Negocjacje 3 dr Anna Siewierska-Chmaj

Podstawowe zasady negocjacji wg Rogera Dawsona:

Pozwólmy, aby druga strona przedstawiła swoją propozycję pierwsza

Wytrawni negocjatorzy wiedzą, że zapewniamy sobie lepszą sytuację wyjściową, jeśli przekonamy drugą stronę, by pierwsza zechciała przedstawić swoją propozycję. To bardzo korzystne dla nas z kilku powodów:

• pierwsza oferta może się okazać lepsza, niż przypuszczaliśmy,

• dostarcza nam informacji o drugiej stronie, jeszcze zanim sami cokolwiek powiemy,

• zyskujemy możliwość korzystnego przedziału cen, jeśli bowiem znamy cenę (warunek) drugiej strony, to wiemy, w jakim przedziale możemy negocjować (zasada podziału różnicy).

Warto udawać głupiego

Manifestowanie własnej inteligencji podczas negocjacji bywa bardzo niekorzystne. Bardziej opłacalne jest udawanie osoby nieco zagubionej, bezradnej, powolnej. Dzięki przyjęciu takiej „maski” i zadawaniu pytań w stylu „A co Pan zrobiłby na moim miejscu?”, „Co dokładnie ma Pan na myśli, mówiąc ...”, obniżamy napięcie naszego rozmówcy i usypiamy jego czujność. Możemy wtedy korzystać z takich chwytów, jak:

• prośba o czas na przemyślenie sprawy (przeciąganie sprawy),

• wstrzymanie się z decyzją do czasu konsultacji z prawnikiem etc.,

• prośba o dodatkowe ustępstwa,

• prawo do przestudiowania notatek.

Nigdy nie udawaj głupiego w dziedzinie w której się specjalizujesz, wtedy podważasz własna wiarygodność!

Nie pozwól, aby druga strona spisywała umowę

Zrób wszystko, abyś to Ty (twoja grupa negocjacyjna) spisywał umowę, zawsze bowiem po przeniesieniu na papier uzgodnień negocjacyjnych, okazuje się że jest wiele nieścisłości. Lepiej, abyś to Ty mógł sformułować i spisać końcowe wnioski, pozwala Ci to uniknąć pułapek i tak zinterpretować niektóre ustalenia, aby były korzystniejsze dla Ciebie. Druga strona może je odrzucić, poprawić lub nawet nie zauważyć. Aby we właściwym momencie zasugerować drugiej stronie wzięcie na siebie spisania umowy, musisz mieć kogoś, kto będzie robił notatki, lub sam musisz wnikliwie notować.

Np. „Słuchajcie, musimy to wszystko spisać w formie umowy. Nie narażajmy się jednak na zbyt wysokie koszty. Mam prawnika na etacie, który zrobi to dla nas za darmo”.

Przeczytaj kontrakt za każdym razem, kiedy trafi na twoje biurko

To zaskakujące, jak często podpisujemy dokumenty na podstawie „pierwszego czytania”, podczas gdy w kolejnych wersjach wprowadzono poprawki dla nas niekorzystne. Szczególnie wnikliwie czytaj wszystko, co napisano drobnym drukiem.

Rozbijanie na drobne

Dobrzy negocjatorzy stosują metodę rozbijania na drobne, czyli takiego podawania wartości produktu lub usługi, aby ukryć jego prawdziwą cenę. Przykłady rozbijania na drobne:

• określanie stopy spłat ratalnych w procentach, a nie w walucie,

• podawanie kwoty miesięcznych rat niż rzeczywistego kosztu danego produktu,

• określenie kosztów w przeliczeniu np. na cegłę, dachówkę lub metr kwadratowy zamiast podawania całkowitego kosztu,

• podawanie składek ubezpieczeniowych w formie składki miesięcznej, a nie kosztu rocznego itp.

Ludzie z branży handlowej wiedzą, że jeśli nie jesteśmy zmuszeni sięgnąć do kieszeni po prawdziwe pieniądze, to jesteśmy skłonni wydać więcej. Dlatego w kasynach gra się żetonami a sklepy, restauracje itp. na całym świecie zachęcają klientów do płacenia kartą kredytową. Sami stosujmy zasadę rozbijania na drobne, jednak nigdy nie pozwólmy, aby stosowano ja w stosunku do nas.

Ludzie ufają słowu pisanemu

Jak pokazują badania, ludzie chętniej wierzą w to, co przeczytają, niż w to, co usłyszą. Popieraj swoje argumenty słowem drukowanym (foldery, obliczenia na piśmie).

Koncentruj się na sprawach zasadniczych

Pamiętaj po co negocjujesz, nie daj się sprowokować, nie zrażaj się zachowaniem przeciwników. Najważniejsza jest skuteczność. Sekretarz Stanu Warren Christopher powiedział kiedyś: „Możemy okazywać zdenerwowanie podczas negocjacji tylko wtedy, gdy jest ono elementem taktyki negocjacyjnej”.

Zawsze gratulujmy drugiej stronie

Po skończonych negocjacjach, nawet jeśli nie mamy najlepszego zdania o naszym przeciwniku, pogratulujmy mu udanych negocjacji i podkreślmy, że był trudnym przeciwnikiem. Nie triumfujmy, lepiej, aby nasz przeciwnik nie miał poczucia klęski, albo chociaż mógł zachować twarz.

Kryteria negocjacyjne:

Kryterium stron negocjacji:

• strony o symetrycznym statusie np. dyplomaci równego szczebla, szefowie koncernów itp.

• strony o asymetrycznym statusie, gdy jedna strona ma władzę, kompetencje decyzyjne, druga natomiast dużo niższą pozycję np. szef firmy - pracownik.

Kryterium czasu:

• negocjacje prowadzone przy niewielkim nacisku czasu,

• przy presji czasu na jedną stronę,

• przy presji czasu na obie strony.

Czym większa presja czasu na jedną stronę, tym większe prawdopodobieństwo, ze zgodzi się na niekorzystne dla siebie rozwiązania.

Kryterium osób:

• bezpośrednie strony negocjacji - delegaci (zalety: osobiste zaangażowanie, dogłębna znajomość konfliktu; wady: zbytnia gotowość do reakcji emocjonalnych, brak obiektywizmu, tendencja do usztywniania stanowiska)

• przedstawiciele np. prawnicy, psychologowie, specjaliści z danej branży (zalety: profesjonalne prowadzenie negocjacji, opanowanie; wady: brak wystarczającej troski o dobro reprezentowanej strony.

STYLE NEGOCJOWANIA:

Styl aktywno-kooperacyjny

Styl pasywno-współpracujący

Styl aktywno-walczący

Styl pasywno-walczący

Kryterium tradycyjne:

Styl miękki - Styl twardy

Kryterium nastawienia:

Przegrana-przegrana, najmniej konstruktywny rodzaj negocjowania, wynikający ze złego nastawienia do rozmówcy, tendencyjności, zakorzenionych konfliktów. Wynikiem tak prowadzonych negocjacji jest wzajemne wyniszczanie się obu stron np. Zimna Wojna, konflikt Palestyna-Izrael.

Wygrana-przegrana, ten rodzaj negocjacji przypomina grę w pokera, wygrana jednej strony automatycznie oznacza przegraną drugiej strony. Przeciwnika traktuje się jak wroga.

Wygrana-wygrana, ten rodzaj negocjowania przynosi korzyści obu stronom.

Styl rzeczowy jest połączeniem stylu miękkiego i twardego, rywalizacyjnego i kooperacyjnego. Metoda ta jest twarda w stosunku do problemu, miękka w stosunku do ludzi. Zasada stylu rzeczowego:

1. Oddziel ludzi od problemu, nie przenoś uprzedzenia z osoby na dyskutowany problem i odwrotnie.

2. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach, to interesy, czyli cel jest ważny w negocjacjach.

3. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom, stosuj technikę „burzy mózgów”, patrz na problem z różnych punktów widzenia, rozbijaj problem na mniejsze fragmenty.

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów takich jak prawo, cena, warunki rynkowe.

BATNA, czyli Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia to dokładne przemyślenie tego, co możemy zrobić, jeśli negocjacje nie doprowadzą do korzystnego rozwiązania. Mając BATNĘ dokładnie wiemy, kiedy należy zerwać negocjacje - wtedy, gdy alternatywne rozwiązanie jest korzystniejsze niż negocjowane porozumienie. Jeśli nie mamy swojej BATNA to podczas negocjacji:

• możemy zbyt optymistycznie oceniać własne alternatywy,

• możemy zbyt mocno zaangażować się w osiągnięcie porozumienia,

• możemy z niechęcią odnosić się do różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Podczas negocjacji BATNA polega na:

• porównywaniu propozycji drugiej strony z naszymi alternatywami,

• przemyśleniu BATNA drugiej strony,

• gotowości zerwania rozmów, jeśli BATNA okaże się atrakcyjniejsza, niż korzyści z negocjacji.

Podział wg wymiarów negocjowania - aktywność, współpraca, bierność, walka.

---