MSG wykład nr 6

DZIAŁALNO

ŚĆ

EKSPORTERA /
IMPORTERA

OFERTA

Zapytania ofertowe i sk

adanie

ofert

Odpowiedzi na zapytania ofertowe

Najcz

ęś

ciej importer wysyła do wielu potencjalnych

dostawców na podstawie informacji z baz danych, np.:

http://www.czech-trade.pl/

ny sygnał o potencjalnym popycie

Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w ka

dym przypadku

Zło

enie oferty

Oferty wywołane i nie wywołane

Oferty wi

ążą

ce i niewi

ążą

Stowarzyszenie eksporterów polskich:

http://www.eksporterzy.org/information.php?id=8

http://coie.gov.pl/pl/dla-eksporterow/

http://polska.trade.gov.pl/pl/przewodniki/article/detail,

5062,PRZEWODNIK_EKSPORTERA_PO_44_RY
NKACH.html

http://europa.eu/youreurope/business/index_pl.htm

ZAWARCIE UMOWY

Kodeks Cywilny – Art. 66

§ 1.

Kto o

wiadczył drugiej stronie wol

zawarcia umowy okre

laj

c w

wiadczeniu jej istotne postanowienia

(oferta) i oznaczył termin, w ci

gu którego

oczekiwa

dzie odpowiedzi, ten jest

ofert

zwi

zany a

do upływu

oznaczonego terminu.

§ 2.

Gdy termin nie był oznaczony, oferta
zło

ona w obecno

ci drugiej strony albo za

pomoc

telefonu lub innego

rodka

bezpo

redniego porozumiewania si

odległo

ść

przestaje wi

, je

eli nie

zostanie przyj

ta niezwłocznie; zło

ona w

inny sposób przestaje wi

z upływem czasu, w którym składaj

ofert

mógł w zwykłym toku czynno

otrzyma

odpowied

wysłan

bez

nieuzasadnionego opó

nienia.

Jest to prawne sformułowanie oferty przez Polski Kodeks Cywilny. (Dział II “KC”
od art. 66 do art. 71 dotycz

cym “Zawarcia Umowy”).

Równie

w handlu zagranicznym mo

emy

odwoła

do Konwencji ONZ dotycz

cej

kontraktu mi

dzynarodowej sprzeda

towarów:

Oferta jest propozycj

zawarcia kontraktu

skierowan

do jednej lub wi

cej konkretnych osób,

albo nawet do powszechnej wiadomo

ci.

Propozycja powinna by

dostatecznie dokładnie

sprecyzowana i musi wskazywa

na wyra

intencj

oferuj

cego,

e b

dzie zobowi

zany

warunkami oferty w przypadku jej zaakceptowania.
Propozycja zostaje uznana za dostatecznie
dokładn

, je

li okre

la towar i wyra

nie lub

domy

lnie wskazuje, lub stwarza przesłanki do

takiego ustalenia, na oferowan

ilo

ść

i cen

OFERTA EKSPORTOWA

Oferta eksportowa jest wi

ążą

propozycj

sprzeda

y towaru lub

wiadczenia usługi lub obu ł

cznie, z

jednoczesnym precyzyjnym okre

leniem

istotnych warunków przyszłej umowy
sprzeda

OFERTA EKSPORTOWA

1. W handlu mi

dzynarodowym stosuje

pisemn

form

oferty i zapytania

ofertowego.

Pisemne formy oferty s

nast

puj

ce:

oficjalny list handlowy,

typowy formularz ofertowy,

oferta faxowa, e-mail, inne.

2. Sposoby składania ofert:

Ofert

eksportow

na składa

ró

ny sposób, a mianowicie:

przesła

poczt

, faxem, e-mail’em, inne

ogólnie stosowane,

ustnie lub na pi

mie (je

eli zło

ona jest

ustnie, nale

y j

potwierdzi

pisemnie),

dor

czy

osobi

cie lub przez posła

ca.

Nale

y zadba

, aby forma i tre

ść

składanej

przez nas oferty zainteresowała adresata
przez uwzgl

dnienie w niej nast

puj

cych

elementów: oferta powinna wzbudzi

uwag

czytaj

cego (w innym wypadku od

razu trafi do kosza), wywoła

ęć

skorzystania z naszej oferty, przekona

klienta,

e nasze produkty lub usługi s

godne uwagi oraz przy

pieszy

decyzj

o akceptacji naszej oferty.

Nale

y zwróci

uwag

e uwzgl

dniaj

powy

sze elementy, trzeba z wyj

tkow

staranno

przygotowa

te elementy,

które wpływaj

na decyzj

naszego

klienta, czy w ogóle j

przeczyta

czy nie,

a je

eli tak, to aby dane o naszych

produktach, usługach były na tyle
szczegółowe, aby nasz kontrahent chciał
podj

ąć

decyzj

o współpracy.

Bardzo wa

nym elementem jest czas, jaki

pozostawiamy naszemu kontrahentowi na
podj

cie decyzji, poniewa

składaj

c ofert

( a najcz

ęś

ciej składamy ich wiele ró

nym

kontrahentom), chcemy mie

w miar

szybko odpowied

, poniewa

decyduje ona

o naszym dalszym post

powaniu w

poszukiwaniu innych klientów.

3. Elementy oferty eksportowej.

Oferta powinna zawiera

nazwisko

(nazw

) i adres wysyłaj

cego i wyra

nie

stwierdzi

do kogo jest adresowana.

Ponadto w ofercie składanej
potencjalnemu zagranicznemu odbiorcy,
powinny si

znale

źć

nast

puj

informacje:

przedmiot oferty, a wi

c opis towaru lub usługi jaka

ma by

sprzedana w przypadku akceptacji

propozycji; jako

ść

towaru; charakterystyka

techniczna; marka handlowa - je

li ma

zastosowanie; kraj pochodzenia itp.;

cena wyra

ona w odpowiedniej walucie;

baza ceny (wyra

ona np. przez jedn

z formuł

INCOTERMS);

ilo

ść

;

warunki płatno

ci;

opakowanie jednostkowe i zbiorcze -je

li ma

zastosowanie;

termin dostawy;

warunki dostawy – szczególne zastosowanie
INCOTERMS 2000;

wskazanie prawa, które b

dzie wła

ciwe dla

przyszłego kontraktu;

sposoby regulowania spraw spornych, je

miałyby w przyszło

ci miejsce w toku realizacji

zawartego kontraktu;

wszelkie inne sprawy, które wydaj

oferuj

cemu na tyle wa

ne, aby umie

w swej ofercie dla potencjalnego kupuj

cego;

termin wa

ci oferty.

Nie zawsze jest potrzebne podawanie elementów
opisanych w punktach 9 i 10, poniewa

zale

y to

od formy oferty.

RODZAJE OFERT

1. Oferty wywołane – składane s

przez

eksportera w odpowiedzi na zapytanie
otrzymane od zagranicznego kontrahenta.

2. Oferty nie wywołane – wysyłane s

przez

eksportera z własnej inicjatywy do
wybranych przez niego potencjalnych
kontrahentów.

3. Oferty ogólne – zawieraj

one pewne

podstawowe elementy w celu
zainteresowania potencjalnego
kontrahenta, pozostawiaj

c szczegóły do

pó

niejszych negocjacji.

4. Oferty szczegółowe – składa si

najcz

ęś

ciej w odpowiedzi na zapytanie

zagranicznego kontrahenta i zawiera
szczegółowe informacje interesuj

naszego klienta.

OFERTY SKIEROWANE DO

PODMIOTÓW NIEOKRE

LONYCH

Powy

sze rodzaje ofert eksportowych

dotycz

potencjalnych kontrahentów

zidentyfikowanych tj. firm, które
odnale

my we własnym zakresie lub

które same zwróciły si

do nas o

przesłanie oferty. Istnieje jednak kr

potencjalnych kontrahentów, którzy nie s

nam znani. W tym przypadku mamy
nast

puj

ce mo

liwo

ci:

Utworzenie własnej strony internetowej
na której przedstawimy nasza ofert

Nale

y przy tym pami

o zapewnieniu

przejrzysto

ci oferty i jej zwi

zło

ci (na

ogół firmy przegl

daj

ce szereg stron

internetowych odnalezionych przy
pomocy wyszukiwarki pomijaj

te, na

których doczytanie si

zasadniczych

elementów oferty jest trudne. Nale

y te

unika

zbyt rozbudowanej grafiki

(szczególnie tzw. tła) utrudniaj

cej

odczytanie tekstu.

Udział w targach i wystawach z własnym
stoiskiem. Wystawiaj

c nasze produkty

emy spodziewa

nawi

zania

kontaktów z przedstawicielami firm
zwiedzaj

cymi tereny targowe.

Udział w targach i wystawach jako
zwiedzaj

cy. W ten sposób mo

emy

nawi

kontakty z firmami

wystawiaj

cymi si

, a posiadaj

cymi profil

działalno

ci odpowiadaj

cy naszej ofercie.

Ogłoszenia prasowe w mi

dzynarodowej

prasie specjalistycznej.

Przyk

ad zapytania ofertowego

Dear Sirs,

We are very pleased to introduce ourselves as the leading
distributor of imported gift items in the Kingdom of Saudi
Arabia. Our extensive trading activities cover the whole area of
the Middle East. Soda lime household glassware (e.g. vases,
bowls, and candle holders) constitutes one of the most
important lines of our business.
Recently, a representative of one of our customers – well
known Saudi chain of department stores – has visited Poland
and when he noticed your products in a shop they have drawn
his attention, immediately.
It will be therefore highly appreciated if you could kindly submit
your firm offer for the quantity of 50 FCL/year of your
glassware, at CIF Jeddah terms.
Looking forward to hearing from you at your earliest
convenience, meantime, we remain,
Yours faithfully,

Szanowni Pa

stwo,

Jeste

my bardzo zadowoleni,

e mo

emy przedstawi

jako wiod

cy dystrybutor importowanych upominków w

Królestwie Arabii Saudyjskiej. Nasza rozbudowana
działalno

ść

handlowa obejmuje cały obszar Bliskiego

Wschodu. Sodowo-wapniowe szkło gospodarstwa
domowego (np. wazony, misy i

wieczniki) stanowi jeden

z najwa

niejszych kierunków naszej działalno

ci.

Niedawno przedstawiciel jednego z naszych klientów -
dobrze znany - arabska sie

domów towarowych -

odwiedził Polsk

i gdy zauwa

ył swoje produkty w sklepie

one natychmiast zwróciły jego uwag

dzie nam bardzo miło, je

li b

stwo uprzejmi

przedstawi

swoj

ofert

do ilo

ci 50 FCL / rok swojego

szkła, na warunkach CIF Jeddah.
Czekamy na kontakt w najwcze

niejszym dogodnym dla

stwa terminie.

Z powa

aniem,

DOKUMENTY ZE WZGL

NA TOWAR

Dokumenty handlowe zwi

zane z

towarem

dokumenty podstawowe dotycz

ce towaru:

- faktura handlowa

- faktura pro forma

- dokumenty przewozowe

- dokumenty składowe

- dokumenty ubezpieczeniowe

dokumenty dodatkowe towarzysz

towarowi:

wiadectwo pochodzenia towaru

- certyfikat jako

wiadectwo zdrowotno

wiadectwo weterynaryjne

wiadectwo fitopatologiczne

wiadectwo dezynfekcji

Dokumenty handlowe mo

na podzieli

na:

dokumenty podstawowe dotycz

ce towaru

= faktura handlowa + dokumenty
przewozowe + dokumenty
ubezpieczeniowe

dokumenty dodatkowe towarzysz

towarowi = dokumenty wymagane przez
lokalne przepisy importowe, przykładowo:
certyfikat jako

ci,

wiadectwo

pochodzenia, faktura konsularna.

Charakterystyka dokumentów handlowych

Faktura handlowa

- wystawia j

sprzedawca dla nabywcy

zawiera dane na temat sprzedawanego
towaru oraz sumy, jak

nabywca musi

zapłaci

dostawcy

- okre

la tak

e sposób i i termin zapłacenia

tej kwoty

- oryginał faktury jest dla nabywcy dowodem

kupna towaru i formaln

podstaw

wzajemnego rozrachunku i ksi

gowania

-przy ko

cowej sumie faktury wystawca mo

e dopisa

: E. & O.E. (errors and omissions excepted), czyli z

zastrze

eniem b

łę

dów i opuszcze

. W ten sposób wystawca faktury, zastrzega sobie prawo poprawienia

ewentualnych b

łę

dów, omy

ek i opuszcze

, które zaistnia

y w sposób niezamierzony.

-podpis wystawcy faktury (eksportera)

-miejsce i data wystawienia faktury

-ostateczna suma faktury

-opusty, bonifikaty, rabaty

łą

czna nale

ść

dostawcy ( warto

ść

towaru wraz z wydatkami obci

ąż

cymi nabywc

)

-ewentualne koszty dodatkowe obci

ąż

ce nabywc

, opakowanie, fracht, koszty asekuracji, odprawy celnej

-cena jednostkowa oraz

łą

czna warto

ść

dej pozycji faktury

-szczegó

owy opis wys

anego towaru, liczba sztuk – paczek, skrzy

, beczek, worków, ich rozmiary,

oznakowanie, kolejne numery, waga

-sposób wysy

ki,

rodek transportu, data za

adunku

-numer licencji importowej, warunki dostawy transportowej wed

ug INCOTERMS oraz forma zap

aty

-nazwa i adres kupuj

cego oraz odbiorcy towaru

-numer rachunku i data jego wystawienia, a tak

e numer zamówienia kupuj

cego wraz z dat

- nazwa i adres sprzedaj

cego

W fakturze powinny znale

źć

dane takie jak

Faktura pro forma

Jest ona wystawiana przed zawarciem transakcji.
Nie jest ona ani dokumentem do zaksi

gowania, ani

nie upowa

nia do otrzymania nale

ci za towar.

Faktura pro forma mo

e by

ywana do

sporz

dzenia kalkulacji, do uzyskania licencji

importowej lub zezwolenia dewizowego, a tak

e do

przygotowania działa

spedycyjnych. Faktur

pro

forma przesyła si

równie

w przypadku, kiedy

sprzedawca chce otrzyma

zapłat

przed wysłaniem

lub dostarczeniem towaru. Wysyła on wówczas
faktur

pro forma i dopiero po zapłaceniu kwoty w

niej podanej dostarcza towar. Wówczas mówimy o
przedpłacie za towar.

Dokumenty przewozowe

1. Dokumenty przewozowe dotycz

transportu l

dowego i lotniczego:

1a. ) kolejowy list przewozowy – wystawiany

jest w pi

ciu egzemplarzach. Egzemplarz nr

1 jest oryginałem, nr 2 ceduł

( wykazem

towarów przyj

tych do przewozu

okre

lonym

rodkiem transportu), nr 3

wiadczeniem odbioru, nr 4 wtórnikiem

listu przewozowego, nr 5 pierwopisem
ceduły. Wszystkie egzemplarze maj

takie

same rubryki, ró

jedynie

przeznaczeniem

1b) list ekspresowy – stosowany w

przewozie mi

dzynarodowym kolej

dla

przesyłek ekspresowych

1c) mi

dzynarodowy samochodowy list

przewozowy – u

ywany jest w przewozach

samochodowych

1 d) mi

dzynarodowy lotniczy list przewozowy –

wykorzystuje si

go w transporcie lotniczym towarów

szybko psuj

cych si

lub pilnych dostaw cz

ęś

zamiennych. Składa si

on z informacji dotycz

cych

drogi przewozu, samego ładunku, a tak

e ogólnych

warunków przewozu. Ten rodzaj listu wystawia si

trzech oryginałach – pierwszy dla linii lotniczej, drugi
dla odbiorcy, trzeci dla nadawcy. Mi

dzynarodowy

lotniczy list przewozowy jest równie

dowodem

potwierdzaj

cym przekazanie ładunku

przewo

nikowi, naliczenie frachtu, ubezpieczenie i

oclenie ładunku oraz uzyskanie w nim potwierdzenia
odbioru przez importera.

1e) recepis pocztowy – to pokwitowanie

przyj

cia przesyłki przez poczt

. Recepis

pocztowy zawiera informacje o nabywcy i
odbiorcy, m.in. nazw

, adres, informacje o

zawarto

ci i wadze przesyłki, a tak

e dat

nadania przesyłki, potwierdzon

stemplem

pocztowym.

Dokumenty sk

adowe

a) kwit składowy – to dokument

wystawiany przez zarz

d magazynów

lub domów składowych na podstawie
którego stwierdza si

przyj

cie na skład

okre

lonej serii towaru, która nast

pnie

zostanie wydana osobie wskazanej w
kwicie.

b) warrant – jest pełnym tytułem własno

do towaru, na który opiewa. Oznacza to,

e towar ten nie mo

e by

zaj

ty przez

wierzycieli, gdy

zaj

ciu mo

e podlega

tylko sam warrant.

Dokumenty ubezpieczeniowe

a) polisa ubezpieczeniowa – jest

dokumentem stwierdzaj

cym zawarcie

umowy o ubezpieczenie towaru na czas
transportu, lub tylko na pewien ustalony w
polisie okres, od rodzajów ryzyka
opisanych szczegółowo w polisie. Polisa
ubezpieczeniowa zawiera dane takie jak :

szczegółowe informacje o ubezpieczonym
towarze, dzi

ki którym mo

na bez problemu

zidentyfikowa

ubezpieczon

przesyłk

nazwisko ubezpieczaj

cego

opis sposobu transportu i

rodka lokomocji do

przewozu towaru

rodzaje ryzyka i zakres odpowiedzialno

ubezpieczyciela

sposób zgłaszania roszcze

o odszkodowanie

podpis kompetentnej osoby z towarzystwa
ubezpieczeniowego

wiadectwo ubezpieczeniowe czyli -

certyfikat asekuracyjny – jest to
skrócona polisa asekuracyjna, wystawiana
przez ubezpieczyciela wówczas gdy brak
czasu nie pozwala na wystawienie pełnej
polisy lub gdy ubezpieczaj

cy zawarł z

ubezpieczycielem generaln

umow

ubezpieczenie wszystkich jego przesyłek.
Certyfikat jest wówczas dowodem,

opisana w nim przesyłka została obj

ubezpieczeniem generalnym. Certyfikat
asekuracyjny zawiera dane takie jak:

suma ubezpieczenia

okre

lone ubezpieczeniowe rodzaje ryzyka

okre

lone -

rodek przewozu i

ubezpieczona trasa

szczegółowy opis ubezpieczonego ładunku

warunki ubezpieczenia

data wysyłki towaru

Inne dokumenty

wiadectwo pochodzenia towaru – to

dokument stwierdzaj

cy,

e towar którego

dotyczy

wiadectwo, został

wyprodukowany w kraju, z którego jest
dostarczany.

wiadectwo jest wymagane

przy wej

ciu towarów na terytorium

pewnych krajów, a nawet obszarów celnych
i umo

liwia importerowi ubieganie si

wła

ciwych władz o zastosowanie

zró

nicowanych, ulgowych taryf celnych,

stosowanych do importu towarów z kraju
pochodzenia towaru.

b) certyfikat jako

ci – odnosi si

do jako

towaru. Wydawane jest przez firm

rzeczoznawstwa i kontroli ładunków,
rzeczoznawców urz

dowych lub inne

instytucje i osoby do tego upowa

nione.

wiadectwo zdrowotno

ci - zwane inaczej

wiadectwem sanitarnym, obejmuje trzy

rodzaje

wiadectw:

wiadectwo weterynaryjne – wymagane w

imporcie

ywych zwierz

t lub produktów

pochodzenia zwierz

cego

wiadectwo fitopatologiczne – wymagane dla

importowanych ro

lin oraz produktów

pochodzenia ro

linnego

wiadectwo dezynfekcji – dotyczy

rodków

przewozu oraz opakowa

DYSTRYBUCJA

Dystrybucja

–

jak sprzeda

towar

DYSTRYBUCJA – jak powinien
przebiega

proces dystrybucji, aby

dostarczy

towar do wła

ciwego miejsca,

we wła

ciwym czasie, przy mo

liwie

najni

szych kosztach.

Ogólnie mówi

c, dystrybucja to wszelkie

czynno

ci zwi

zane z przemieszczaniem

produktu od producenta do konsumenta czyli
transport, magazynowanie, konserwacja i
sprzeda

. W procesie dystrybucji udział bior

tzw. kanały dystrybucji czyli wszystkie
podmioty uczestnicz

ce w procesie

przemieszczenia si

towaru od producenta do

konsumenta. Zanim wybierzemy odpowiedni
kanał dystrybucji, powinni

my zastanowi

która z jego form zda egzamin w kraju
eksportu. Plusy i minusy wybranych kanałów
dystrybucji przedstawiono poni

ej.

Plusy i minusy wybranych

kana

w dystrybucji

Minusy - nie mamy kontroli nad sprzedawanym

towarem. Nale

y pami

e cz

sto importer

sprzedaje te

produkty naszych konkurentów.

Plusy - koszty wej

cia na rynek nie s

sprzeda

produktów nast

puje niemal

natychmiastowo

Importer

Minusy - wysoka mar

a handlowa, blisko

ść

konkurencji

Plusy - mamy szans

, aby wykorzysta

kontakty

handlowe hurtownika. Zalet

jest tak

e du

a sie

dystrybucji i krótkie terminy dostaw

Hurtownik

Minusy - je

li agent ma wy

łą

czno

ść

na sprzeda

okre

lonego towaru musimy liczy

poniesieniem wysokich kosztów .

Plusy - mamy z nim sta

y kontakt, mo

emy

monitorowa

jego poczynania, zale

y mu na

wzro

cie sprzeda

Agent

Minusy - zanim wypromujemy si

na nowym

rynku, musimy sporo zainwestowa

w marketing

Plusy - niskie koszty prowadzenia sprzeda

bezpo

redni kontakt z odbiorc

Sprzeda

bezpo

rednia do klienta

Minusy - du

o czasu zajmie nam znalezienie

odpowiedniego partnera. Ma

o prawdopodobne

jest i

w pierwszym etapie b

dziemy prowadzi

sprzeda

na zasadach wy

łą

czno

Plusy - mamy

cis

y kontakt z rynkiem i

odbiorcami

Koncesja

Minusy - trzeba liczy

z wysokimi kosztami i

ugim czasem rozwijania dzia

alno

ci na nowym

rynku

Plusy - blisko

ść

rynku, mo

liwo

ść

dostosowywania

do zmieniaj

cych warunków rynkowych,

dogodne kierowanie sprzeda

żą

Bezpo

rednia lokalizacja w kraju docelowym

rodek transportu dobiera

adekwatnie do

czasu i kosztów dostawy

3) umiej

tnie okre

wielko

ść

pojedynczych

serii dostaw

2) w

ciwie formu

owa

liczb

redników

bior

cych udzia

w przemieszczaniu towaru

1)racjonalnie wyznacza

odleg

ci dostaw

Cztery ogólne zasady prawid

owego i

sprawnego przebiegu procesu dystrybucji:

Negocjacje eksportowe

–

jak je

prowadzi

Poprzez poj

cie negocjacje eksportowe nale

rozumie

dokonywanie ustale

maj

cych na celu

zawarcie transakcji eksportowej.

Negocjacje eksportowe s

wynikiem okazanego

przez odbiorc

zagranicznego zamiaru kupna

oferowanego przez nas towaru lub usługi. Wie

one proces poznawania si

partnerów biznesowych

w czasie którego dochodz

oni do wniosku,

e maj

do siebie zaufanie i mog

wspólnie prowadzi

interesy.

Poni

ej przedstawiono specyfik

prowadzenia

negocjacji w eksporcie.

Zakres swobody wyboru w

negocjacjach eksportowych

Zakres swobody wyboru w negocjacjach
eksportowych okre

la pole mo

liwych i

dopuszczalnych dla nas i klienta decyzji, w
ramach których mo

e doj

ść

do transakcji

eksportowej. O zakresie swobody wyboru
partnerów handlowych decyduj

warunki

brzegowe.

Warunki brzegowe eksportera

cena minimalna,

minimalna lub maksymalna warto

ść

dostawy,

minimalna wielko

ść

ładunku,

minimalne terminy dostaw,

maksymalny poziom ryzyka (walutowego,
płatniczego, itp.),

minimalny poziom zaufania do kontrahenta.

Warunki brzegowe importera

cena maksymalna,

minimalna lub maksymalna warto

ść

dostawy,

minimalna wielko

ść

ładunku,

maksymalne terminy dostaw,

maksymalny poziom ryzyka (niesolidno

eksportera, złej jako

ci, itp.),

minimalny poziom zaufania do eksportera.

Pola ust

pstw

Pola ust

pstw s

to kwoty, lub warunki, z których

emy si

wycofa

, ale przy których transakcja

jest jeszcze dla nas opłacalna. Innymi słowy pole
ust

pstw to ró

nica pomi

dzy naszym

PIERWSZYM odezwaniem (zagrywk

), a

OSTATECZNYM odezwaniem, czyli takim, poni

którego uwa

amy,

e transakcja jest nieopłacalna.

Negocjator mo

e sam okre

pola ust

pstw

poprzez zdefiniowanie pierwszej zagrywki. Nie
znaczy to,

e zawsze nale

y wyst

powa

inicjatyw

pierwszej zagrywki.

Dylematy pola ust

pstw:

Zbyt wysokie okre

lenie pierwszej zagrywki

nara

a negocjatora na utrat

reputacji.

Zbyt niskie okre

lenie pierwszej zagrywki

daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru.

Metody okre

lania pierwszej zagrywki:

Arabska - polega na podaniu kwoty lub warunków
z brzegu górnej cz

ęś

ci przedziału pola ust

pstw -

konieczno

ść

ych ust

pstw

Japo

ska - bardzo

cisłe okre

lenie warto

pierwszej zagrywki w wielko

ci zbli

onej do

ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ust

pstw, ale

e wra

enie solidno

ci oferty

Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub
warunków w granicach 70-80% górnej warto

przedziału z oczekiwaniem zej

cia do 50-60%

Czego mog

dotyczy

pola ust

pstw w

negocjacjach eksportowych?

ceny

terminów dostaw

oferowanej jako

sposobów płatno

pokrycia ryzyka

ubezpieczenia

transportu

innych elementów

Czego nie mog

dotyczy

pola ust

pstw?

przedstawienia dowodów wiarygodno

kontrahentów

dost

pu do wymaganych w handlu

zagranicznym informacji o kontrahentach

(Zarówno eksporter jak i jego kontrahent
zagraniczny powinni zdefiniowa

pola

negocjacyjne, aby móc negocjowa

wiczenie pomagaj

ce okre

warunki brzegowe

Rozpoczynaj

c eksport prosz

okre

swoje warunki

brzegowe, a nast

pnie oceni

jakie mog

warunki brzegowe kontrahenta. W ten sposób
mo

na zaplanowa

wzajemne pola ust

pstw.

wiczenie to pozwala na przybli

one zaplanowanie

ekonomicznych warunków negocjacji oraz swoich
celów. Cele to wielko

ci wy

sze od warunków

brzegowych eksportera, ale ni

sze od warunków

brzegowych kontrahenta zagranicznego. Nale

podkre

, i

w wyniku targowania cz

sto dochodzi

do obni

ania własnych warunków brzegowych.

8.___________________________
Pole wzajemnych ust

pstw

7.___________________________
Pole wzajemnych ust

pstw

6. Koszty transportu (jakie…………….)
Pole wzajemnych ust

pstw:

5. Pokrycie ryzyka ubezpieczeniem
(jakie………. )
Pole wzajemnych ust

pstw

4. Sposób p

atno

ci (jaki…..………… )

Pole wzajemnych ust

pstw:

3. Jako

ść

towaru (jaka……………….. )

Pole wzajemnych ust

pstw:

2. Terminy dostaw (jakie………………)
Pole wzajemnych ust

pstw:

1. Cena (jaka…………………………….)
Pole wzajemnych ust

pstw:

KONTRAHENT ZAGRANICZNY

EKSPORTER POLSKI

Czynniki budowy zaufania

pomi

dzy kontrahentami

Negocjacje przebiegaj

sprawniej, je

eli

kontrahenci wzajemnie siebie szanuj

oraz maj

do siebie zaufanie. Do działa

czynników, które pomagaj

budowa

wzajemne zaufanie zaliczy

na:

otwarto

ść

w kontaktach,

dobre wzajemne zapoznanie si

partnerów,

elastyczno

ść

i wyj

cie naprzeciw cz

ęś

ci postulatów

partnera,

uczciwe i otwarte odmawianie wtedy, gdy postulaty
partnera s

niezgodne z naszym interesami,

targowanie si

z wysok

kultur

spokój opanowanie i wykorzystywanie tzw. „czasu
na przemy

lenie” propozycji partnera,

poszanowanie czasu i osoby partnera,

przyjacielski i pomocny stosunek do przedstawicieli
partnera (zwłaszcza u nas),

umiarkowana go

cinno

ść

13 z

otych zasad obowi

zuj

cych

w negocjacjach eksportowych:

1. POSTAW SI

W ROLI KONTRAHENTA

ZAGRANICZNEGO
Kim jest? Jaka jest jego osobowo

ść

? Pod jak

presj

, ze strony swojego pracodawcy pracuje?

Jakie s

jego osobiste cele? Jakie strategie i

taktyki najprawdopodobniej zastosuje? Pomy

l o

wszystkich zmiennych, które mog

zastosowane przez niego w negocjacjach.
Pomy

l o tym w jakiej kulturze był wychowany,

jakie warto

ci s

w tej kulturze wa

ne. Jak

powiniene

zachowywa

, aby twoje

zachowanie odpowiadało tym warto

ciom?

2. RZETELNIE SI

PRZYGOTUJ

Czas przeznaczony na przygotowanie
zawsze si

zwróci. Pomy

l o wszystkich

zmiennych wyst

puj

cych w negocjacjach.

Zbierz te wszystkie informacje, których
jeste

pewien,

e b

dziesz potrzebowa

ale te

przygotuj te, co do których masz

tpliwo

ci czy b

tobie niezb

dne.

Rozwa

własn

taktyk

i strategi

maj

c na

uwadze to,

e obie strony my

o tym

zanim zasi

przy stole negocjacyjnym.

3. OKRE

L WARUNKI BRZEGOWE I

WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zanim zaczniesz faktyczn

negocjacj

musisz dokładnie okre

warunki brzegowe

dotycz

ce ceny i innych zmiennych

negocjacji. Zdefiniuj poziom, który faktycznie
nie b

dzie ci

satysfakcjonowa

, czyli taki na

którym nie zawrzesz umowy. Nast

pnie

okre

l poziom celu, czyli taki na którym

chcesz doprowadzi

do zawarcia transakcji.

Na ko

cu okre

lisz pierwsz

zagrywk

, od

której b

dziesz rozpoczyna

negocjacje,

zmierzaj

ce do osi

gni

cia celu.

4. DOKŁADNIE ZAPLANUJ WARUNKI
PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Aby dobrze zako

czy

, musisz prawidłowo

rozpocz

ąć

. Warunkiem tego jest prawidłowe

zało

enie warunków pierwszej zagrywki i

jednocze

nie umiej

tno

ść

ich uzasadnienia,

co ułatwia zachowanie własnej
wiarygodno

ci. Zastanów si

, czy w

warunkach pierwszej zagrywki nie
powiniene

zało

pewnych ust

pstw na

rzecz drugiej strony, je

li oka

żą

niezb

dnymi. Pami

taj o tym,

e twoje

warunki mog

okre

warunki pierwszej

zagrywki drugiej strony.

5. MIERZ WYSOKO, ALE Z UMIAREM.
POKA

E WIESZ O CZYM MÓWISZ I

OFERTA JEST WIARYGODNA

Im wy

sze stawiasz sobie cele, tym bardziej

prawdopodobne jest ich osi

gni

cie. Musisz

jednak by

przekonanym,

e te cele s

rozs

dne. Twoje słowa i działania musz

wiadczy

o znajomo

ci prezentowanej

oferty, jej wiarygodno

ci i o tym,

proponujesz produkt dobrej jako

ci.

6. SPRAW, ABY KONTRAHENT ODSŁONIŁ
SWOJE WARUNKI PIERWSZEJ ZAGRYWKI
Zazwyczaj to eksporter przedstawia pierwszy swoj

propozycj

podczas negocjacji. Czasami jednak

esz odkry

warunki kontrahenta (tzn. jak du

e zapłaci

), zanim poka

esz swoje (tzn. pytaj

jaka jest ilo

ść

towaru, któr

zamierza kupi

). Tak

powiniene

okre

wszystkie punkty kontraktu,

które kontrahent zagraniczny chciałby
przedyskutowa

, zanim rozpoczniesz negocjowanie

dego z nich z osobna. W innym przypadku

mogłoby si

okaza

e byłe

zmuszony do małych

ust

pstw, które w cało

ci okazały si

takimi jakim

nie chciałe

ulec.

7. TAKTOWNIE HANDLUJ Z UST

PSTWAMI.

UZASADNIJ I DYKTUJ KA

DE, KTÓRE

ZAMIERZASZ ODDA

LUB ZDOBY

Nigdy nie oddawaj ust

pstw. Handluj

c nimi pokazuj,

jak wa

na była wymiana ka

dego z nich. Spróbuj

wymieni

małe ust

pstwa na du

e. Musisz znale

źć

takie, których koszt dla twojej firmy jest niewielki,
natomiast maj

istotne znaczenie dla kupuj

cego.

Aby nie straci

na wiarygodno

ci musisz za ka

dym

razem uzasadni

ust

pstwo. Je

li natomiast ty

poprosisz o ust

pstwo, staraj si

aby kupuj

cy nie

„stracił własnej twarzy”. Korzystaj z takich
uzasadnie

jak: „...to wła

nie dlatego musz

prosi

Pana aby

my post

pili w taki wła

nie sposób...” lub

„...jestem przekonany,

e czuje si

Pan

pokrzywdzony, jednak moja propozycja jest fair...”.

8. SPOKOJNIE ZMIERZAJ DO CELU

przekonany o tym,

e zmierzasz we

wła

ciwym kierunku (a przynajmniej nie

cofasz si

). Je

li istnieje presja czasu

ne jest aby skonsolidowa

ć ś

rodki i siły,

które zagwarantuj

gły post

p ,a nie

gwałtowne ruchy. Sprawdzaj ustalenia w
czasie całych negocjacji. Upewnij si

rozumiecie i macie to samo na my

li.

Rób notatki, zapisuj tak, aby unikn

ąć

nieporozumie

. Cały czas pami

taj o

wyznaczonym przez siebie celu.

9. CAŁY CZAS PAMI

TAJ O CAŁYM

PAKIECIE, B

ELASTYCZNY I SZUKAJ

ZMIENNYCH W NEGOCJACJACH

Podczas negocjacji nie ma zbyt wielu stałych
warunków, które nie mog

sta

zmiennymi. Spróbuj zastanowi

nad

rozszerzeniem ilo

ci zmiennych powiniene

mie

ich wi

cej ni

twój adwersarz, gdy

daje

ci to wi

cej inicjatywy.

10. DOKŁADNIE PODSUMUJ NA
ZAKO

CZENIE

Na koniec dyskusji masz mo

liwo

ść

podwójnego sprawdzenia osi

gni

tej umowy

i jej zrozumienia. Zawsze podsumuj (zapisz
ustalenia na papierze) zanim zdecydujesz
si

na konkretn

umow

, która b

dzie

rezultatem negocjacji. Ty i druga osoba
mo

ecie ró

ne rzeczy pami

(lub udawa

e pami

tacie), tak wi

c podsumowanie i

potwierdzenie konkretnych spraw uchroni
ciebie przed ustaleniami pewnych warunków,
tylko na korzy

ść

drugiej strony.

11. POZWÓL DRUGIEJ STRONIE POCZU

JAKBY ZAWARŁA KORZYSTNIEJSZ

OD CIEBIE TRANSAKCJ

, POMIMO

FAKTU,

E TY JESTE

LEPSZYM

NEGOCJATOREM
Taka postawa spowoduje,

e druga strona

dzie chciała w przyszło

ci z tob

negocjowa

. Nadal b

dziesz uwa

any za

profesjonalist

. Je

li za pierwszym razem

poszło zbyt łatwo, to nast

pnym razem jej

chciwo

ść

wzro

nie. Je

li natomiast tym

razem było ci

ęż

ko i wyci

łe

zbyt wiele

ust

pstw nigdy niestety nie b

dzie tzw.

„nast

pnego razu”.

12. POTWIERDZAJ SZYBKO I DOKŁADNIE
Ka

de opó

nienie mo

e spowodowa

sprawy b

szły

le, lub kto

, gdzie

zmieni

całkowicie zdanie. Niezale

nie od tego

musisz zawsze podsumowa

ustnie w jakim

punkcie dokładnie sko

czyli

cie dyskusj

Niezwykle wa

ne jest aby oficjalnie, w formie

pisemnej, potwierdzi

liwie szybko

upewniaj

c si

e ustalenia s

dokładnie

(jakiekolwiek zapytanie, w

tpliwo

ci mog

prowadzi

do powtórnego rozpocz

cia

negocjacji). Postaraj si

, aby uzgodnienia

weszły w

ycie szybko.

13. NIGDY DO KO

CA NIE ZAMYKAJ ZA SOB

DRZWI, NAWET, JE

LI WYDAJE SI

NEGOCJACJE ZAKO

CZYŁY SI

FIASKIEM

ne jest, aby pozostawi

rodzaj wi

zi, która mo

wykorzystana przez jedn

ze stron je

li zmieni

okoliczno

ci, np. „...Szkoda,

e nie mog

zmieni

moich propozycji, ale je

li warunki ulegn

zmianie

oczywi

cie poinformuj

Pana...”. Negocjacje to

utrzymywanie wiarygodno

ci i „zachowywanie

twarzy”. To równie

zapewnianie korzystnych

warunków dla obu stron.

Struktura negocjacji eksportowych, kt

ra pomo

e ci

przygotowa

asny konspekt negocjacji.

ustal wspólnie z kontrahentem rozwi

zania, zawrzyj je w

kontrakcie, ustal dzia

ania w zakresie realizacji kontraktu

DOCHODZENIE DO USTALE

czego mog

dotyczy

twoje w

tpliwo

ci, kiedy je zg

osi

ASZANIE W

TPLIWO

wyja

nij informacje, szukaj informacji, zreasumuj co wiesz,

oszacuj efekty cz

ęś

ciowe, z

ofert

otwarcia, przedstaw

uzasadnienie

REALIZACJA PLANU

ustal, jaki b

dziesz proponowa

porz

dek negocjacji:

zastanów si

dlaczego taki, ustal uczestników ze swojej

strony, okre

l taktyk

negocjacji

USTALENIE PLANU
NEGOCJACJI

Zbierz informacje w sposób, który b

dzie pomocny w

przeprowadzaniu negocjacji, zastanów si

nad znaczeniem

poszczególnych informacji dla elementów negocjacji

PRZYGOTOWYWANIE SI

Zdob

podstawowe informacje o kontrahencie: od kiedy

dzia

a, czym handluje, jakie ma obroty, g

ówni dostawcy,

klienci, akceptowanie ceny, czego potrzebuje, itp.

ZBIERANIE INFORMACJI

Wyszczególnij cele ilo

ciowe i jako

ciowe:

dlaczego te cele i dlaczego te wysoko

ci, czy mo

na okre

zakres ust

pstw

OKRE

LENIE CELÓW

Wybrane techniki negocjacji

Techniki negocjacji to praktyczne metody
wykonania planu okre

laj

cego cele

eksportera. Poni

ej przedstawiono krótki

opis wybranych technik oraz proponowany
sposób reakcji.

Ograniczona zdolno

ść

podejmowania decyzji

„Ja wszystko rozumiem, ale przepraszam,
prosz

mi wierzy

to niestety nie zale

y ode

mnie”

Eksporter stosuj

c j

ma mo

liwo

ść

zdobycia

kszej ilo

ci informacji do wykorzystania w

pó

niejszych etapach.

Wobec takiej postawy mo

na d

ąż

potwierdzenia ustale

„Wydaje mi si

e jest pan ju

przekonany

do naszej propozycji. Czy s

dzi pan,

pana szef (lub inna osoba podejmuj

decyzje) zaakceptuje j

Czy b

dzie pan j

popiera

w rozmowach z

innymi osobami?”

Dobry i z

y partner

Polega na wykorzystaniu do negocjacji
dwóch osób, ka

da z nich gra rol

innego

partnera. Jeden jest ci

ęż

ki w rozmowie, drugi

natomiast to przyjemna osoba, słuchaj

ca,

tna do pomocy swojemu adwersarzowi.

Przynosi niezwykle dobre efekty.

Optymaln

sytuacj

jest, aby dobry partner

był mediatorem pomi

dzy „złym partnerem” a

kontrahentem.

Nadgryzanie

Kontrahent zagraniczny mo

e wymóc na

sprzedaj

cym dodatkowe ust

pstwa:

„- Kupi

od pana, ale pod jednym

warunkiem.

- Jakim ?
- Transport musi by

wliczony w cen

towaru”

zawsze gotów na ci

głe

„nadgryzanie”. Przygotuj list

małych

rzeczy, które mo

esz odda

klientowi, a

które nie maj

dla ciebie wielkiego

znaczenia. Je

li co

oddasz, niezale

nie

jak du

a jest to sprawa, zmu

klienta do

tego aby zrezygnował z czego

na twoj

korzy

ść

. Zrób to nawet wtedy gdy nie

masz du

ej ochoty lub nie jeste

pod

presj

uzyskania czego

dodatkowego.

Zmiany kierunku

Polega na niespodziewanym odwróceniu

stanowiska, lub kompletnej zmianie stylu

negocjacji. Np. nowy uczestnik negocjacji

prosz

cy o wyznaczenie nowych terminów.

esz dokona

konfrontacji zmian i

poprosi

o wytłumaczenie nowej postawy.

Popro

o wi

cej czasu. W ekstremalnym

przypadku odst

p od negocjacji i

przetestuj jak zareaguje na to druga
strona. Mo

e nale

ałoby rozwa

zmian

uczestnika negocjacji.

ny kocio

Polega na składaniu mo

liwie du

ej ilo

propozycji, tak aby przeciwnikowi trudno
było si

zorientowa

o co ci wła

ciwie

chodzi, co jest dla ciebie istotne. Twój
oponent obawia si

odmawia

wszystkiego, tak wi

c mo

e przypadkowo

odda

chc

c pokaza

dobr

wol

Popro

o szczegółowe oddzielenie

dego elementu b

cego przedmiotem

negocjacji. Dokładnie ustalcie co jest
wa

ne, a co jest nieznacz

cym wiele

dodatkiem. Postaraj si

, aby twój oponent

tak

e dokonał uszeregowania swoich

żą

Przerwa

Polega na przerwaniu negocjacji, po to
aby emocje opadły, mo

na było rozwa

nowe aspekty, przemy

ewentualne

alternatywy.

cierpliwy, taka taktyka mo

pracowa

na twoj

korzy

ść

. Nie pokazuj

po sobie,

e jeste

zniecierpliwiony lub

zaniepokojony. Staraj si

, niezale

nie od

sytuacji kontrolowa

porz

dek obrad. Nie

dopuszczaj do nierozs

dnych i

niepotrzebnych opó

nie

Twarda linia

Zamkni

ta oferta, brak mo

liwo

dyskusji. „To moje ostatnie słowo”. Drzwi
mog

nie zosta

całkowicie zamkni

te:

„Po rozwa

eniu wszystkich czynników to

moje ostatnie słowo - je

li czynniki

ulegn

zmianie to kto wie ...”

Nie akceptuj tego od razu, zaproponuj
nowe alternatywy lub cało

ść

oferty.

Wsłuchaj si

w jego słowa - interpretuj je

na swoj

korzy

ść

. Daj mu mo

liwo

ść

wycofania si

bez utraty twarzy.

Limit czasu

Zmusza drug

stron

do osi

gni

cia

wyniku w okre

lonym czasie,

eby nie

straci

okazji jaka w tym czasie istnieje -

dotyczy głównie eksportera.

Nie pozwalaj, aby fałszywe limity
wywierały na ciebie presj

. Zaproponuj,

mógłby

skorzysta

z tej oferty ale w

innym terminie (bardziej dla Ciebie
dogodnym).

Cisza

Zupełny brak odpowiedzi, kamienne
milczenie - zach

ca by mówi

cej (za

o), wi

cej oferowa

, ujawnia

informacje, które powinny by

tajne.

Wywołuje zdenerwowanie u oponenta.

cierpliwy, wyczekaj oponenta.

Spróbuj zadawa

cej pyta

. Zmie

temat. Zrób przerw

. Nie rób ust

pstw pod

presj

Autorytet

Druga strona zaprasza wa

„figur

” po

to, by u

jej tytułu lub stanowiska na

swoj

korzy

ść

Zaproponuj swego odpowiednika, albo
zakwestionuj konieczno

ść

obecno

dodatkowych negocjatorów (np.
kwestionuj

c kompetencje swego

oponenta).

Warunkowe uko

czenie

W trakcie realizowanego kontraktu –
stawianie dodatkowych warunków
uzale

niaj

cych dokonanie zapłaty.

Działanie bardzo nieetyczne -nie zostawia
drugiej stronie

adnego wyboru. NIGDY

TEGO NIE STOSUJ

Odwołaj si

do kogo

na wy

szym

stanowisku, bezstronnego arbitra. Nie
akceptuj tego. Staraj si

uprzedzi

lub

unikn

ąć

takiego zagrania.

Bud

„Gdyby to ode mnie zale

ało, ale mój

bud

et jest bardzo ograniczony”.

Jest to swego rodzaju apel o pomoc - twoja

oferta jest atrakcyjna, ale mo

e klient

potrzebuje jakiego

gestu z twojej strony

aby uratowa

twarz.

Zmie

nieco warunki lub ofert

w zakresie

serwisu. Popracuj nad tym z klientem, ale
nie dopu

ść

do obni

enia ceny.

ródło: S.J. Korzewski, P. Kulawczuk, J. Łu

, materiały szkoleniowe dla kursu

Negocjacje…, wyd.cyt.s.20-21, Polsko Ameryka

ska Fundacja Doradztwa dla

Małych Przedsi

biorstw, adaptacja do potrzeb negocjacji eksportowych.

FORMY P

ATNO

wne formy p

atno

stosowane w handlu

dzynarodowym

- Inkaso

- Akredytywa

INKASO

Inkaso – pobieranie nale

ci za towar

w chwili jego fizycznego dostarczenia czyli
tzw. inkaso towarowe albo z chwil

przekazania nabywcy dokumentów
uprawniaj

cych do zarz

dzania towarem

tzw. inkaso dokumentowe.

Inkaso jest form

rozlicze

gotówkowych.

Polega ono na zło

eniu przez dostawc

swoim banku polecenia pobrania
nale

ci od odbiorcy w zamian za

wydanie odbiorcy dokumentów
przekazanych przez sprzedaj

cego.

Inkaso najcz

ęś

ciej wykorzystywane jest

przy eksporcie.

Przebieg inkasa

Dostawca wysyła towar do odbiorcy.

Dostawca składa w swoim banku dyspozycj

pobrania nale

ci od odbiorcy oraz składa w

banku dokumenty okre

lone w umowie z

odbiorc

, upowa

niaj

ce go do odbioru towaru

(np. faktur

, dokumenty celne, transportowe,

ubezpieczeniowe, weksel itp.).

Bank dostawcy kontaktuje si

z bankiem

inkasuj

cym (z reguły b

cym bankiem

odbiorcy), i przekazuje mu dokumenty otrzymane
od dostawcy.

Przebieg inkasa

Bank inkasuj

cy kontaktuje si

z odbiorc

ą żą

daj

wykupienia inkasa.

Aby otrzyma

dokumenty, odbiorca musi wykona

instrukcje okre

lone w inkasie ( z reguły spłaci

nale

ść

lub zaakceptowa

czek). Po wykonaniu

instrukcji (np. wpłacie nale

ci do banku

inkasuj

cego) bank wydaje mu dokumenty

otrzymane od banku dostawcy.

Bank inkasuj

cy przekazuje nale

ść

do banku

dostawcy,

Bank dostawcy przekazuje nale

ść

dostawcy.

INKASO DOKUMENTOWE

Cel inkasa

Inkaso ma na celu zwi

kszenie

bezpiecze

stwa transakcji eksportowych.

Nabywca, zanim dokona zapłaty, mo

zweryfikowa

w banku po

rednicz

cym

dokumenty przesłane przez dostawc

, w

celu sprawdzenia poprawno

ci wysyłki.

Dostawca jest zabezpieczony przed brakiem
zapłaty, gdy

nabywca, aby odebra

towar,

musi przedstawi

przewo

nikowi wykupione

z banku dokumenty.

Wady inkasa

Inkaso nie jest doskonał

metod

zabezpieczenia stron

transakcji, gdy

obie strony dalej ponosz

ryzyka zwi

zane

z transakcj

Dostawca ponosi ryzyko,

e odbiorca nie wykupi

dokumentów i tym samym nie odbierze towaru. Dostawca
b

dzie wi

c musiał pokry

koszty transportu w obie strony

bez dokonania sprzeda

Odbiorca ponosi ryzyko tego,

e towar b

dzie niezgodny ze

specyfikacj

przedstawion

w dokumentach inkasa. O

poprawno

ci dostawy mo

e si

on przekona

jedynie, gdy

wykupi dokumenty i przy ich pomocy odbierze towar.

Pomimo swoich mankamentów, inkaso jest cz

sto

stosowane, gdy

z jednej strony jest transakcj

bezpieczniejsz

polecenie zapłaty, a z drugiej strony

znacznie ta

bezpieczniejsza od niego akredytywa.

Rodzaje inkasa

Ze wzgl

du na rodzaj dokument

inkaso finansowe – przedmiotem inkasa
finansowego s

dokumenty finansowe, np.

weksle lub inne podobne instrumenty,
zabezpieczaj

ce nale

ść

eksportera. W tym

przypadku czynno

, któr

musi wykona

odbiorca aby uzyska

dokumenty, jest z reguły

akceptacja weksla.

inkaso dokumentowe – przedmiotem inkasa
dokumentowego s

dokumenty handlowe (np.

faktury, dokumenty transportowe, dokumenty
stwierdzaj

ce tytuł własno

ci, dokumenty

ubezpieczeniowe itp.).

Rodzaje inkasa

Ze wzgl

du na spos

b zap

aty

inkaso płatne z góry (a’vista) – w tym
przypadku odbiorca, aby otrzyma

dokumenty,

musi opłaci

nale

ść

inkaso terminowe - w tym przypadku
otrzymanie płatno

ci za dokumenty odbywa si

w okre

lonym terminie po ich wydaniu. Z reguły,

aby zabezpieczy

płatno

ść

, odbiorca musi

zaakceptowa

weksel trasowany z okre

lonym

terminem płatno

ci.

Rodzaje inkasa

Ze wzgl

du na stron

transakcji

Poni

sze nazewnictwo wykorzystywanie jest

głównie w kontaktach danej strony transakcji
inkasa z bankiem, który reprezentuje j

konkretnej transakcji:

inkaso eksportowe – w sytuacji, gdy strona
transakcji jest eksporterem, dana transakcja
inkasa jest dla niej inkasem eksportowym.

inkaso importowe – w sytuacji, gdy strona
transakcji jest importerem, dana transakcja inkasa
jest dla niej inkasem importowym.

AKREDYTYWA

Akredytywa jest instrumentem ułatwiaj

cym

bezgotówkowe rozliczenie
mi

dzynarodowych transakcji handlowych.

Akredytywa jest to pisemne zobowi

zanie

banku importera do wypłacenia wskazanemu
beneficjentowi (eksporterowi) okre

lonej

kwoty pieni

ęż

nej w ustalonym terminie, pod

warunkiem dostarczenia do banku
po

rednicz

cego przez beneficjenta

dokumentów, które odpowiadaj

wymogom

akredytywy.

Akredytywa b

ca pisemnym

zobowi

zaniem banku, który j

otworzył na

zlecenie importera, do zapłaty lub
zabezpieczenia zapłaty okre

lonej kwoty

pieni

dzy, pod warunkiem,

e eksporter

udowodni – przedkładaj

c odpowiednie

dokumenty, i

spełnił on wymagania zawarte

w kontrakcie, od których akredytywa
uzale

nia zapłat

oraz importer przedstawił

niezb

dne dokumenty w okresie wa

akredytywy. St

d u

ywana cz

sto nazwa

akredytywa dokumentowa.

Akredytywa otwierana jest przez bank na zlecenie
importera. Importer zleca otworzenie akredytywy w
celu zapewnienia zapłaty eksporterowi za dostaw

dóbr b

usług. Płatno

ść

za wysłanie dóbr lub

wykonanie usług jest wypłacana eksporterowi z
chwil

okazania przez niego bankowi odpowiednich

dokumentów transportowych stwierdzaj

cych

wywi

zanie si

z kontraktu handlowego.

Prezentacja dokumentów w banku jest istotnym
wymogiem zawartym w umowie akredytywy.
Wa

na jest tak

e konieczno

ść

okazania

dokumentów w ustalonym terminie, który jest
zarazem terminem wa

ci akredytywy.

Korzy

ci z akredytywy

Akredytywa jest wyj

tkowo bezpiecznym

instrumentem zabezpieczaj

cym zarówno

interesy importera jak i eksportera.

Chroni ona eksportera przed ryzykiem handlowym
transakcji zabezpieczaj

c płatno

ść

za dostaw

Importer otwieraj

c akredytyw

musi zdeponowa

w banku kwot

odpowiadaj

warto

dokonywanego zakupu. Bank gwarantuje wypłat

tej kwoty eksporterowi pod warunkiem
dostarczenia dokumentów wymienionych w
umowie akredytywy.

Chroni ona importera, który nie dokonuje zapłaty
do momentu ustalonego w akredytywie, czyli do
momentu przekazania dokumentów, np. po
inspekcji otrzymanej dostawy. Ryzyko otrzymania
wadliwego towaru jest wi

c tak

e ograniczone.

Z powodu opisanych powy

ej korzy

ci, akredytywa

wykorzystywana jest w przypadku handlu pomi

dzy

kontrahentami, którzy nie maj

do siebie zaufania,

lub w przypadku handlu z kontrahentem, który
działa w kraju którego jurysdykcja utrudnia lub
uniemo

liwia lub czyni bardzo pracochłonn

lub

kosztown

skuteczn

egzekucj

długów.

Nale

y jednak zaznaczy

e powy

sze

korzy

ci nios

ze sob

równie

minusy.

Koszty akredytywy s

znacznie wy

sze ni

w przypadku inkasa. Akredytywa tak

e nie zabezpiecza

dostatecznie

importera przed niewykonaniem kontraktu,
jako

e ma ona termin wa

ci i gdy on

wyga

nie eksporter nie ponosi

adnych

konsekwencji z tytułu niewywi

zania si

umowy.

Podmioty akredytywy:

Zleceniodawca (importer) jest to podmiot
gospodarczy, który wyst

puje do swojego

banku o zobowi

zanie si

do dokonania

płatno

ci beneficjentowi akredytywy

okre

lonej kwoty pieni

ęż

nej w ustalonym

czasie pod warunkiem okazania przez niego
uzgodnionych dokumentów stanowi

cych

wymóg akredytywy.

Importer zleca swojemu bankowi otwarcie
akredytywy zapewniaj

c jednocze

nie

pokrycie

rodków wypłaconych beneficjentowi

wraz z ewentualnymi kosztami i prowizjami
nale

nymi bankowi lub zabezpieczaj

c t

płatno

ść

w formie, która została wcze

niej

uzgodniona. Nale

na eksporterowi płatno

ść

wynika z kontraktu handlowego zawartego
pomi

dzy importerem a eksporterem, jednak

jest to odr

bny stosunek umowny

niezwi

zany bezpo

rednio z akredytyw

Zleceniodawca nie jest tak

bezpo

rednio stron

w umowie

akredytywy, jednak z faktu zainicjowania
otwarcia transakcji ma on prawo do
dochodzenia od swojego banku pokrycia
strat wynikłych z ewentualnych zaniecha

banku.

Bank importera na wniosek zleceniodawcy
otwiera akredytyw

, w której samodzielnie

zobowi

zuje si

do dokonania zapłaty

eksporterowi pod warunkiem spełnienia
przez niego w ustalonym terminie wymogów
akredytywy. Zobowi

zanie banku sprowadza

do obowi

zku zapłaty za okazane

dokumenty kwoty

rodków pieni

ęż

nych

zawartej w umowie akredytywy.

Przebieg transakcji handlowej nie jest
kontrolowany przez bank, decyzja o
wypłaceniu

rodków pieni

ęż

nych oparta

jest bowiem wył

cznie na podstawie

okazanych przez eksportera dokumentów.

Beneficjent (eksporter) jest to podmiot
gospodarczy, który sprzedaje importerowi
dobra lub usługi. Na rzecz eksportera
otwierana jest akredytywa, jednak nie ma
on

adnych zobowi

z ni

zwi

zanych,

bowiem dostawa towarów wynika z
odr

bnej umowy, któr

jest kontrakt

handlowy zawarty pomi

dzy importerem a

eksporterem.

Spłata wierzytelno

ci eksportera nast

puje

z chwil

spełnienia przez niego warunków

akredytywy, czyli dostarczenia do banku
po

rednicz

cego uzgodnionych

dokumentów, które potwierdzaj

wywi

zanie si

z kontraktu handlowego.

Eksporter ma prawo za

żą

tej zapłaty

po spełnieniu wymogów akredytywy, czyli
po zło

eniu w terminie dokumentów, z

których wynika,

wiadczenie eksportera

wobec importera zostało wykonane.

Bank po

rednicz

cy (bank eksportera)

w transakcji akredytywy mo

e spełnia

ró

ne role:

a) Awizowanie akredytywy - bank

eksportera jest w tej sytuacji jedynie
po

rednikiem w korespondencji pomi

dzy

eksporterem a bankiem importera. Bank
po

rednicz

cy działa, zatem jako

przedstawiciel banku importera, co
oznacza,

e nie podejmuje on

adnych

zobowi

b) Negocjowanie dokumentów - bank

eksportera jest w tym przypadku
po

rednikiem pomi

dzy eksporterem a

bankiem importera. Do obowi

zków banku

rednicz

cego nale

y sprawdzenie

zgodno

ci dokumentów dostarczonych

przez eksportera, jednak dalej działa on w
imieniu banku importera.

c) Negocjowanie weksli/trat - bank

eksportera jest w tej sytuacji bankiem
awizuj

cym akredytywy, zatem działaj

jako po

rednik w korespondencji

pomi

dzy eksporterem a bankiem

importera jest przedstawicielem tego
ostatniego. Drug

rol

, jak

spełnia bank

eksportera jest wyst

powanie, jako

nabywca weksli/trat zgodnie z prawem
wekslowym. W zale

ci od rodzaju

weksla bankowi eksportera mo

przysługiwa

prawo regresu.

d) Potwierdzenie akredytywy - bank eksportera

w tej sytuacji samodzielnie podejmuje własne
zobowi

zanie na warunkach takich jak

akredytywa oryginalna. Bank po

rednicz

zobowi

zuje si

, zatem do dokonania we

własnym imieniu płatno

ci na rzecz eksportera

po spełnieniu przez niego warunków
akredytywy. Bank po

rednicz

cy ma w

zwi

zku z tym takie same obowi

zki i

uprawnienia w stosunku do eksportera jak
gdyby to on otworzył akredytyw

. Rozliczenia

pomi

dzy bankiem importera a bankiem

rednicz

cym reguluje odr

bna umowa

pomi

dzy nimi zawarta.

AKREDYTYWA DOKUMENTOWA

Rodzaje akredytyw

Ze wzgl

du na charakter

zobowi

zania banku importera

Akredytywa odwołalna jest to
akredytywa, w której bank importera
zastrzega sobie prawo do odwołania lub
zmiany swojego zobowi

zania w

dowolnym momencie przed upływem
terminu wa

ci akredytywy bez

konieczno

ci zawiadomienia beneficjenta.

Akredytywa nieodwołalna wyst

puje,

gdy akredytywa nie mo

e by

zmieniona

ani anulowana bez zgody
zainteresowanych stron: banku importera,
banku po

rednicz

cego, zleceniodawcy

oraz beneficjenta. Spełnione musz

jednak dwa formalne warunki: akredytywa
musi zawiera

termin wa

ci oraz

wyra

ne stwierdzenie o nieodwołalno

ci.

Akredytywa gotówkowa jest to
akredytywa, której płatno

ść

nast

puje w

gotówce natychmiast po okazaniu bankowi
przez eksportera wymaganych
dokumentów.

Akredytywa dyskontowa wyst

puje, gdy

bank importera zobowi

zuje si

do zapłaty

beneficjentowi kwoty akredytywy, która
staje si

kredytem zaci

gni

tym przez

zleceniodawc

. W tym przypadku bank

zobowi

zuje si

do skupu za gotówk

traty

terminowej, która ci

gniona jest na

importera przez eksportera.

Akredytywa akceptacyjna jest to
akredytywa, w której bank importera
zobowi

zuje si

do zaakceptowania traty

terminowej. Gdy to nast

pi, wa

ść

uzyskuje zobowi

zanie wekslowe banku z

tytułu akceptu. Oznacza to,

e eksporter

udziela kredytu importerowi, a bank
poprzez udzielenie akceptu na wekslu
staje si

gwarantem spłaty tego kredytu.

Akredytywa gwarancyjna wyst

puje, gdy

eksporter kredytuje importera, z kolei bank
odgrywa rol

gwaranta spłaty kredytu.

Bank importera poprzez otwarcie
akredytywy gwarantuje dokonanie przez
importera akceptu traty terminowej
ci

gnionej przez eksportera na importera

oraz gwarantuje zapłat

traty w terminie jej

wymagalno

ci.

Rodzaje akredytyw

Ze wzgl

du na uprawnienia

beneficjenta akredytywy

Akredytywa przeno

na wyst

puje, gdy beneficjent

akredytywy ma prawo do przeniesienia cz

ęś

ci lub

cało

ci uprawnie

dotycz

cych akredytywy na rzecz

innej osoby lub innych osób. Wymagane jest jednak
dokonanie wyra

nej dyspozycji przez bank importera

oraz beneficjenta pierwotnego. Co wi

cej,

przeniesienie mo

e nast

tylko raz oraz dostawy

ęś

ciowe musz

dozwolone, by przeniesienie

akredytywy było mo

liwe.

Akredytywa nieprzeno

na jest to

akredytywa, która mo

e by

zrealizowana

przez jednego, okre

lonego beneficjenta.

e by

jednak dokonana zmiana

beneficjenta w przypadku akredytywy
nieodwołalnej, gdy zgod

wyra

żą

wszystkie zainteresowane strony, w
terminie wa

ci akredytywy.

Rodzaje akredytyw

Ze wzgl

du na rol

, jaka pe

bank po

rednicz

Akredytywa potwierdzona jest to akredytywa, w
której bank po

rednicz

cy oprócz awizowania

akredytywy zobowi

zuje si

do spłaty kwoty

akredytywy eksporterowi, gdy ten spełni okre

lone

wymogi. Jest to, zatem samodzielne zobowi

zanie

banku po

rednicz

cego do wypłaty

beneficjentowi kwoty akredytywy na warunkach,
które s

identyczne z warunkami akredytywy. Bank

rednicz

cy ma obowi

zek uregulowa

płatno

ść

eksportera we własnym imieniu. Rozliczenia
pomi

dzy bankami w

aden sposób nie dotycz

beneficjenta akredytywy, gdy

one niezale

ne.

Akredytywa awizowana wyst

puje, gdy

rola banku po

rednicz

cego sprowadza

jedynie do poinformowania eksportera

o otwarciu akredytywy oraz do
przekazania mu jej tre

ci. Bank ten nie

podejmuje własnych zobowi

redniczy on tylko w korespondencji

pomi

dzy bankiem importera a

beneficjentem akredytywy.

Akredytywa negocjacyjna jest to
akredytywa, w której bank po

rednicz

otrzymuje zlecenie od banku importera o
awizowaniu akredytywy oraz o zleceniu
zapłaty za zaprezentowane przez
eksportera dokumenty. Bank
po

rednicz

cy dokonuje nale

nej zapłaty

rodków, które zostały mu

pozostawione przez bank importera.
Roszczenia beneficjenta nie mog

skierowane pod adresem banku
po

rednicz

cego, gdy

jest on jedynie

przedstawicielem banku importera.

Rodzaje akredytyw

ze wzgl

du na kwestie techniczno

finansowe

Akredytywa pokryta z dołu wyst

puje,

gdy bank po

rednicz

cy wypłaca

beneficjentowi cał

kwot

akredytywy, a

nast

pnie zwraca si

do banku importera

o jej pokrycie. Ten rodzaj akredytywy
wykorzystywany jest, gdy banki blisko ze
sob

współpracuj

, bowiem wymaga ona

od obu banków pewnego stopnia zaufania.

Akredytywa pokryta z góry wyst

puje,

gdy bank po

rednicz

cy otrzymuje od

banku importera w chwili otwarcia
akredytywy cał

kwot

potrzeb

pokrycie wypłat z jej tytułu. Z reguły ten
rodzaj akredytywy jest wykorzystywany,
gdy bank po

rednicz

cy jedynie

potwierdza akredytyw

lub rozlicza drog

negocjacji beneficjenta akredytywy.

Akredytywa rembursowa wyst

puje, gdy

przy zapłacie kwoty akredytywy pomi

dzy

bankiem importera a bankiem
po

rednicz

cym pojawia si

rednik -

bank rembursuj

cy. Remburs polega na

upowa

nieniu banku po

rednicz

cego do

ubiegania si

o zwrot wypłaconej kwoty

akredytywy od wskazanego banku
rembursuj

cego. Bank ten w imieniu

banku importera dokonuje płatno

bankowi po

rednicz

cemu z tytułu

dokonanych przez niego wypłat.
Wyró

niamy kilka rodzajów rembursu:

Remburs potwierdzony, - gdy bank
rembursuj

cy podejmuje z własnych

rodków zobowi

zanie zapłaty bankowi

rednicz

cemu po spełnieniu przez

eksportera wymogów akredytywy.

Remburs niepotwierdzony, - gdy bank
rembursuj

cy dokonuje zapłaty bankowi

rednicz

cemu, po spełnieniu przez

eksportera wymogów akredytywy, jedynie
w przypadku posiadania przez bank
importera wystarczaj

cych

rodków.

Remburs bezpo

redni, - gdy bank

importera zobowi

zuje si

do zapłaty

kwoty akredytywy na pierwsze wezwanie
banku po

rednicz

cego, po spełnieniu

przez eksportera wymogów akredytywy.

Remburs po

redni, - gdy bank importera

upowa

nienia bank po

rednicz

cy do

ubiegania si

o zwrot wypłaconej kwoty

akredytywy od wskazanego banku
rembursuj

cego.

Specjalne rodzaje akredytyw:

Akredytywa w formie listu kredytowego
wyst

puje w sytuacji, gdy awizowanie

akredytywy nast

puje bez udziału banku

rednicz

cego. Beneficjent akredytywy

wystawia trat

gnion

na bank importera,

który nieodwołalnie zobowi

zuje si

do jej

wykupienia pod warunkiem spełnienia przez
beneficjenta wymogów akredytywy.

Akredytywa rewolwingowa (odnawialna)
wyst

puje, gdy przez dłu

szy okres czasu pomi

dzy

eksporterem a importerem wyst

puj

sukcesywne i

powtarzalne dostawy, z reguły jednolitego towaru.
Pułap/plafon to ogólna kwota akredytywy, natomiast
nawi

zka to cz

ęś

ciowa kwota okre

laj

ca warto

ść

jednej dostawy. Akredytywa mo

e by

odnawialna w

odniesieniu do czasu, co oznacza,

e jest ona wa

do okre

lonej kwoty przez okre

lony okres czasu,

przykładowo, co miesi

c akredytywa wa

na jest na

pewn

kwot

. Akredytywa mo

e by

tak

odnawialna w odniesieniu do warto

ci, co oznacza,

e beneficjent otrzymuje kwot

nawi

zki kolejnej,

gdy w cało

ci oraz w okre

lonym okresie czasu

zostanie zrealizowana nawi

zka poprzednia.

Akredytywa typu stand-by
(zabezpieczaj

ca) wyst

puje, gdy bank

importera zobowi

zuje si

do zapłaty

okre

lonej kwoty akredytywy na pierwsze

żą

danie beneficjenta, w sytuacji, gdy

importer nie realizuje zobowi

kontraktowych.

Akredytywa typu back-to-back wyst

puje przy

realizacji transakcji reeksportowych. W tym
przypadku beneficjent akredytywy eksportowej zleca
swojemu bankowi otwarcie odr

bnej akredytywy na

rzecz swojego dostawcy - akredytywy importowej
bazuj

cej na akredytywie pierwotnej. Dla

prawidłowego przebiegu obu transakcji warunki tych
akredytyw musz

odpowiednio

zsynchronizowane, co oznacza,

e termin wa

akredytywy eksportowej musi by

stosownie dłu

szy

od terminu wa

ci akredytywy importowej. Co

cej identyczne dla obu akredytyw musz

informacje dotycz

ce nazwy towaru, miejsca

przeznaczenia oraz terminu dostawy. Istota tego
rodzaju akredytywy polega na tym,

e wpływy z

akredytywy eksportowej zabezpieczaj

płatno

ci dla

otwartej akredytywy importowej.

Akredytywa zaliczkowa (red clause, green
clause) wyst

puje, gdy na zlecenie i wył

czne

ryzyko zleceniodawcy i/lub banku importera
istnieje mo

liwo

ść

wypłaty zaliczki

beneficjentowi, przez bank importera lub bank
po

rednicz

cy, przed spełnieniem przez

beneficjenta wymogów akredytywy.
Akredytywa zaliczkowa mo

e wyst

powa

bez

rzeczowego zabezpieczenia wypłaconej
zaliczki, wtedy mamy do czynienia z czerwon

klauzul

(red clause) lub gdy rzeczowe

zabezpieczenie wypłaconej zaliczki wyst

puje

- zielona klauzula (green clause).

Akredytywa i inkaso – wspólne elementy

Zestaw dokumentów reprezentuj

cych towar – do

wykupu przez importera

Faktura handlowa

Konosament

wiadectwo pochodzenia towaru

Inne wymagane przez banki

Eksporter przekazuje dokumenty do swojego
banku (po

rednika) a ten do banku importera

Banki jako instytucje zaufania publicznego
wprowadzaj

element pewno

ci obrotu. Stopie

pewno

ci ulega zwi

kszeniu je

li obydwa banki maj

długoletni

histori

współpracy

ne by nasz bank miał do

wiadczenie i kontakty

Konosament – morski

list przewozowy

wiadectwo ładunkowe potwierdzaj

odbiór okre

lonego ładunku na

statek

zobowi

zuj

ce przewo

nika do wydania

ładunku w

porcie

przeznaczenia

posiadaczowi konosamentu. Jest
dokumentem wystawionym przez
przewo

nika albo w jego imieniu przez

kapitana statku lub inn

osob

Przy spełnieniu pewnych kryteriów jest
rodzajem towarowego

papieru

warto

ciowego

, który mo

e podlega

obrotowi.

Akredytywa i inkaso – ró

nice

Wystawienie akredytywy przez bank
importera (potwierdzonej przez bank
eksportera) oznacza automatyczne
zobowi

zanie banku importera do zapłaty,

li otrzyma stosowne dokumenty

reprezentuj

ce towar

Przy inkasie bank importera zgłasza
dokumenty „do wykupu” przez importera i
przeleje płatno

ść

, gdy importer da

polecenie wypłaty

DZI

KUJ

ZA UWAG

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Wykład nr 4
Wykład nr 7
WYKŁAD NR 3 KB2 PŁYTY WIELOKIERUNKOWO ZBROJONE
Wykład nr 5 podstawy decyzji producenta
Hydrologia Wyklad nr 11
wykład+nr+8+ +Obróbki+powierzchniowe
Ochrona Środowiska wykład Nr 1 z dnia 27 streszczenie, ochrona środowiska(1)
Wykład nr 1, materiał♫y z pedagogiki
Biochemia wykład nr 3 kopia
STANDARDY Wyklad nr 2
Wykład nr 7
Prawo karne wykład nr 3 z dn ) 10 2011
BO II stacjonarne wykład nr 09
AUDYT WEWNĘTRZNY Z DNIA 26 LUTY 2011 WYKŁAD NR 1
Farma wyklad nr 3 18, Farma, farma 4 rok, prezentacjezcukrzycyiwykladyzfarmy

więcej podobnych podstron