„(…) Pi

ętnaście lat doświadczeń procentuje. Prowadząc

rozmowy z klientem, staramy si

ę najpierw poznać jego

potrzeby i wymagania, a dopiero potem proponujemy
odpowiedni sprz

ęt”. Ze współwłaścicielem firmy Elecpol,

Dariuszem Lup

ą rozmawia Dagmara Nowocień.

Wyposa

żamy

od A do Z

Dagmara Nowocień: Jak powstał Elecpol?

Dariusz Lupa: Firma powstała w roku 1990 na fali zmian politycz-
no-gospodarczych, które wówczas nastąpiły. Zapaliło się zielone
światło dla prywatnej przedsiębiorczości i postanowiliśmy z tego
skorzystać. Z moim kolegą ze studiów Romanem Migajem otwo-
rzyliśmy firmę zajmującą się dystrybucją sprzętu rehabilitacyjne-
go. Zaczynaliśmy praktycznie od zera. Czas był na tyle sprzyjający,
że można było założyć działalność gospodarczą w zasadzie bez
własnego kapitału. Początkowo działaliśmy jako spółka cywilna.
Rozwój firmy spowodował, że musieliśmy zmienić osobowość
prawną i od roku 2000 jesteśmy spółką jawną. Już w momencie
zakładania spółki ustaliliśmy razem z Romanem podział obowiąz-
ków w firmie, który funkcjonuje do dnia dzisiejszego. Ja jestem
odpowiedzialny za sprawy związane z handlem i marketingiem,
natomiast mój wspólnik nadzoruje dział techniczny i serwisowy.
Myślę, że dzięki temu nasza spółka funkcjonuje bardzo dobrze.

Dlaczego zajęliście się akurat tą dziedziną?

Na naszą decyzję wpłynęły po części uwarunkowania rodzinne
– nasze żony (moja i Romana) są z zawodu lekarkami. Moja
małżonka zajmuje się właśnie medycyną fizykalną. Dzięki temu
mieliśmy kontakty w środowisku medycznym, które pozwoliły
nam poznać potrzeby polskiej medycyny w tym zakresie. Polski
rynek urządzeń medycznych na początku lat 90. był słabo roz-
winięty, a zapotrzebowanie służby zdrowia na dobre urządzenia

– ogromne. Dlatego zdecydowaliśmy się poszukać takiego sprzętu
za granicą. Na targach branży medycznej oraz na wystawach
sprzętu z okazji kongresów medycznych nawiązaliśmy kontakty
z producentami urządzeń do fizykoterapii i hydroterapii.

Skąd wzięła się nazwa Elecpol?

Zaczynaliśmy naszą działalność od współpracy ze szwajcarsko-
-niemiecką firmą Elec-system. Jako przedstawiciel firmy w Polsce,
sprowadzaliśmy na nasz rynek jedne z pierwszych aparatów do
terapii za pomocą pola magnetycznego małej częstotliwości. Za
zgodą firmy Elec-system wykorzystaliśmy pierwszy człon ich
nazwy.

Jaka jest Wasza obecna oferta?

W naszej ofercie posiadamy pełen asortyment urządzeń do
szeroko pojętej rehabilitacji. Uzupełnieniem oferty aparatów
medycznych jest wysokiej jakości sprzęt do odnowy biologicznej
i wellness.

Jakie firmy reprezentujecie?

Prawie od początku działalności firmy jesteśmy w Polsce wy-
łącznym dystrybutorem dwóch niemieckich firm: Unbescheiden
GmbH z Baden-Baden oraz Zimmer Elektromedizin GmbH
z Neu-Ulm. Pierwsza z nich jest producentem wysokiej jakości
urządzeń do hydroterapii. Druga natomiast dostarcza nowoczesną
aparaturę do fizykoterapii. Obydwaj producenci mają uznaną
markę w Europie i na świecie.

Gdzie prowadzony jest serwis tych urządzeń?

Tworząc firmę założyliśmy, że sprzedawane przez nas urządzenia
muszą mieć zagwarantowany dobry serwis techniczny. Umowy
podpisane z partnerami zagranicznymi gwarantują nam stałe szko-
lenia naszego serwisu przez producenta. Dzięki temu wszystkie
oferowane przez nas urządzenia serwisujemy sami – w dziale
serwisowym w firmie lub bezpośrednio u użytkownika sprzętu.
Zdajemy sobie też sprawę, że nawet najlepszy sprzęt wymaga
przeglądu technicznego, ewentualnie naprawy. Dlatego też za-
pewnienie profesjonalnego serwisu technicznego jest dla naszej
firmy niezwykle ważnym zadaniem.

Czy współpracujecie również z polskimi dostawcami sprzętu rehabi-

litacyjnego?

Oczywiście, ponieważ rozwój rynku spowodował, że musieliśmy
poszerzyć asortyment sprzedawanych urządzeń. Po prostu mu-
sieliśmy uwzględnić wszystkie nowe potrzeby naszych klientów.
Poszukują oni zarówno skomplikowanych, drogich aparatów, jak
i sprzętu mniej zaawansowanego technologicznie, ale za to zdecy-
dowanie tańszego. Obecnie współpracujemy prawie ze wszystkimi
liczącymi się polskimi producentami sprzętu rehabilitacyjnego.

Kto jest waszym głównym klientem? Jednostki publiczne czy

prywatne?

Krąg naszych odbiorców stale się poszerza. Początkowo współpra-
cowaliśmy przede wszystkim z państwową służbą zdrowia, ponie-
waż w latach 90. tylko takie placówki zajmowały się rehabilitacją.

10

REHABILITACJA W PRAKTYCE 2/2006

LIDERZY RYNKU

Naszymi klientami były przede wszystkim
szpitale, przychodnie i sanatoria, gabinety
prywatne pojawiały się rzadko. Teraz coraz
częściej współpracujemy z niepubliczną
służbą zdrowia oraz prywatnymi ośrod-
kami rehabilitacyjnymi. Bardzo prężnie
rozwija się również rynek sprzętu do odno-
wy biologicznej. W hotelach, pensjonatach
czy ośrodkach wypoczynkowych powstają
tzw. centra SPA i welness, gdzie możemy
montować nasz profesjonalny sprzęt.

Pod kątem tych odbiorców rozwijacie również

Waszą ofertę...

Tak, nasza współpraca z firmami Unbe-
scheiden i Zimmer rozwija się również
w tym kierunku. Głównie z myślą o SPA
i welness wprowadzamy do naszej oferty
urządzenia, które mają nowe możliwości
terapeutyczne i cechuje je nowoczesne
wzornictwo.

Na targach Salmed

1

prezentujecie kilka

nowości.

Na targach pokazujemy dwa nowe urzą-
dzenia firmy Unbescheiden, których od-
biorcami powinny być właśnie centra SPA
i wellness oraz sanatoria. Jest to wanna
nowej generacji do masażu podwodnego
z elementami fototerapii i muzykoterapii
(Caracalla II) oraz wanna do okładów
z preparatów medycznych i kosmetycz-
nych (Jouvence). Prezentujemy także
dwie nowości firmy Zimmer – laser do
fizykoterapii dużej mocy – 4 W (Opton)
i następcę popularnego aparatu do kriote-
rapii – Cryo 6.

Redakcja „Rehabilitacji w Praktyce” uczest-

niczyła niedawno w otwarciu nowej krioko-

mory w Górnośląskim Centrum Rehabilitacji

w Reptach. Jak rozwija się ta część waszej

działalności?

Krioterapią zajmowaliśmy się od początku
naszej działalności. Oferowaliśmy wów-
czas pierwsze urządzenia do krioterapii
miejscowej za pomocą nadmuchu zim-
nym powietrzem, których następcą jest
obecnie seria aparatów Cryo. Pod koniec
lat 90. na bazie doświadczeń niemieckich
(prof. Reinharda Fricke i firmy Zimmer)
zainteresowaliśmy się krioterapią ogólno-
ustrojową. Komory do krioterapii ogólno-
ustrojowej, które zaoferowaliśmy polskim
odbiorcom, to urządzenia najnowszej
generacji. Niskie temperatury są tu wy-
twarzane na zasadzie kaskadowego układu
chłodniczego. Urządzenie nie wymaga
stosowania czynnika chłodzącego w po-
staci zużywalnych gazów, takich jak azot
czy syntetyczne powietrze. Zalety takiego
rozwiązania powodują, że to w tej chwili
najlepiej sprzedawany typ kriokomory
w Europie. W Polsce zainstalowaliśmy do
tej pory siedem takich urządzeń, a prowa-
dzimy rozmowy handlowe z następnymi
zainteresowanymi ośrodkami. W tej chwili

jest jeszcze za wcześnie, żeby ujawniać
szczegóły. Głównym problemem takich
negocjacji pozostają oczywiście koszty ca-
łej inwestycji, kształtujące się na poziomie
kilkuset tysięcy złotych. Myślę jednak, że
bardzo niskie koszty użytkowania naszego
urządzenia w porównaniu do metod trady-
cyjnych przekonują naszych klientów.

Czy pana zdaniem rynek rehabilitacyjny

rozwija się?

Biorąc pod uwagę szeroko rozumianą
rehabilitację (z elementami odnowy bio-
logicznej), myślę, że dobrze rozwija się
rynek prywatnych inwestorów. W roku
ubiegłym odczuliśmy także pozytywne
następstwa wstąpienia Polski do Unii Eu-
ropejskiej. Placówki medyczne wystąpiły
o dofinansowanie ze środków unijnych i to
z sukcesem, o czym może świadczyć ilość
ogłoszonych przetargów publicznych. Nie
ukrywam, że dzięki temu nasze obroty ro-
sną i mam nadzieję, że ta tendencja będzie
się utrzymywać.

Jak pan ocenia targi medyczne w Polsce?

Pamiętam, że kiedy zaczynaliśmy naszą
działalność Salmed był jedyną imprezą tar-
gową branży medycznej w kraju. Po roku
1990 powstało wiele regionalnych ośrod-
ków targowych, ale rynek zweryfikował
je i obecnie większe wystawy sprzętu me-
dycznego organizuje tylko kilka ośrodków
w Polsce. Najważniejszą dla nas, coroczną
imprezą wystawienniczą stała się teraz
REHABILITACJA w Łodzi. Wystawiamy
się oczywiście również na targach Salmed
w Poznaniu. W tym roku targi medyczne,
w których być może również weźmiemy
udział, próbuje reaktywować Warszawa.
Uważam, że w wielu przypadkach bardziej
efektywny dla naszej firmy jest udział
w kongresach i sympozjach medycznych,
gdzie łatwiej dotrzeć z ofertą bezpośrednio
do zainteresowanego odbiorcy.

Piętnaście lat na rynku zmusza do re-

fleksji...

Myślę, że te piętnaście lat na rynku to nasz
sukces. Polski rynek medyczny nie jest
łatwy. Mieliśmy lepsze i gorsze lata. W po-
czątkowym okresie działalności współpra-
cowaliśmy wyłącznie z państwową służbą
zdrowia. Kiedy na rynku usług rehabilita-
cyjnych pojawili się inwestorzy prywatni,
potencjał rynku wzrósł, ale wtedy także
pojawiła się większa konkurencja wśród
firm oferujących sprzęt medyczny.

Jesteście w stanie zaproponować ofertę kom-

pleksowego wyposażenia obiektu w sprzęt

rehabilitacyjny?

Oczywiście, ponieważ te piętnaście lat
doświadczeń procentuje. Prowadząc roz-
mowy z klientem, staramy się najpierw
poznać jego potrzeby i wymagania, a na-
stępnie dopiero proponujemy odpowiedni

sprzęt. W przypadku nowych inwestycji
nasza kompleksowa oferta zawiera także
prace projektowe. Współpracujemy wtedy
z pracownią architektoniczną, która na
podstawie naszych wytycznych branżo-
wych przygotowuje kompletną dokumen-
tację budowlaną.

Referencyjne realizacje Elecpolu...

Wymienię tylko te najnowsze: Hotel „Sena-
tor” w Dźwirzynie, SPA „Malinowy Zdrój”
w Solcu, ZPL w Szczawnie Zdroju, Zakład
Balneologiczny „Rusałka” w Świnoujściu,
Hotel SPA dr Ireny Eris –Wzgórza Dylew-
skie, Zakład Balneologiczny w Sopocie,
Geotermia „Marusza” w Grudziądzu.

Państwa plany na przyszłość?

Zależy nam przede wszystkim na ugrunto-
waniu dobrej marki Elecpolu i przynajm-
niej utrzymaniu obecnej pozycji na rynku
sprzętu medycznego. Swoją przyszłość
będziemy jednak wiązali w coraz więk-
szym stopniu z nowymi, prężnie rozwija-
jącymi się segmentami odbiorców, takimi
jak ośrodki SPA i welness. Chcielibyśmy
dotrzeć z naszą kompleksową ofertą m.in.
do inwestorów, którzy nie mają jeszcze
doświadczeń w tej dziedzinie, aby mogli
wykorzystać naszą wiedzę.

Jak panowie relaksujecie się po pracy?

Lubimy czynny odpoczynek i podróże.
Regularnie gramy w tenisa, zimą jeździmy
na nartach. Natomiast najlepszym sposo-
bem, aby „wyciszyć się” jest dobra książka
i film.

‰

1

Rozmowa podczas targów w Poznaniu.

11

REHABILITACJA W PRAKTYCE 2/2006

LIDERZY RYNKU