Negocjacje w Biznesie

style, praktyka

Jakub Mirosławski

Czym są negocjacje?

• Negocjacje to gra…
• Negocjacje to sposób

przekonywania…

• Negocjacje to walka…
• Negocjacje to manipulacja…

Parametry negocjacji

• Negocjacje angażują co najmniej

dwie strony

• Interesy stron są sprzeczne – co

najmniej w jednym obszarze

• Strony przynajmniej częściowo

dobrowolnie przystępują do rozmów

• Negocjuje się zwykle podział bądź

wymianę dóbr, rozstrzygnięcie

jednego lub więcej problemów stron

Czym zatem są negocjacje?

„Give me something of what I want and

I will give you some of what you want”
A. Smith

Negocjacje to proces, za pomocą

którego poszukujemy warunków

pozyskiwania czegoś, czego chcemy

od kogoś, kto chce czegoś od nas.

Kiedy negocjować?

• Kiedy potrzebujemy zgody drugiej

strony

• Kiedy jest to najbardziej efektywny

sposób pozyskania tego, czego
potrzebujemy

• Kiedy potencjalny wynik uzasadnia

nakład czasu, sił i środków

• Gdy wynik jest niepewny

Sytuacja sprzyjająca:

• Istnieje pewien wspólny obszar

zainteresowań oraz przychylne nastawienie
do szukania porozumienia.

• Istnieje zgodność oraz konflikt między

stronami, co stwarza obiektywną podstawę
do rozmów.

• Dysponuję się wystarczającymi

kompetencjami decyzyjnymi.

• Jest się przygotowanym do prowadzenia

negocjacji.

Inne sposoby podejmowania decyzji

na przykładzie przerwy w wykładzie

• Perswazja – Zasłużyliśmy sobie na przerwę

• Ustępstwo – W porządku, zasłużyliście sobie

na przerwę

• Polecenie – Proszę zrobić przerwę

• Wymuszenie - Proszę zrobić przerwę – bo jak

nie…

• Spór sądowy – Wniosę pozew o zrobienie

przerwy

• Wybór losowy – Jak wypadnie reszka…

zrobimy przerwę

• Arbitraż – Który z nas zasługuję na przerwę?

Cztery podstawowe pytania

przed negocjacjami:

• Czego chcemy?
• Czego chce druga strona?
• Co, z tego co chcemy, można poddać

wymianie?

• Co, z tego co chcemy, poddamy

wymianie?

Cztery fazy negocjacji:

Przygotowanie

Propozycje

Debata

Transakcja

Jak się przygotować do

negocjacji?

Sztuka negocjacji

to

5% polotu

i

95% potu!

Jak się przygotować do

negocjacji?

• Czego dotyczą negocjacje?
• Jakie są moje interesy?
• Jakie są elementy, które mogą

podlegać negocjacjom?

• Jakie są moje priorytety?
• Jakie są moje możliwości? (Entry/Exit)

BATNA

• Best Alternative To Negotiated

Agreement

lub (?)

• Worst Alternative To No Agreement

WATNA

MFP

Most Favourable Package

czyli:

Było by wspaniale gdybyśmy

zakończyli negocjacje uzyskując:

…
…
…

WAP

Worst Acceptable Package

czyli:

W ostateczności, kończąc negocjacje,

zadowolimy się uzyskując:

…
…
…

Jak prowadzić debatę?

• Poznaj poglądy drugiej strony –

dyskusja

• Unikaj destrukcyjnych sporów
• Zmniejszaj napięcie:

 Określ porządek rozmów
 Opisz czego oczekujesz
 Unikaj ataku
 Pytaj
 Słuchaj

• Rób przerwy

Debata – o czym nie można

zapomnieć

• Podsumowania
• Argumenty, zasady i opinie których

nie negocjujemy

• Postęp – jak go mierzyć?
• Impas:

 Powody unikania kompromisu
 Miedzy stanowczością a uległością

• Sygnały: wysyłanie i odpowiadanie
• Odraczanie rozmów – presja czasu

Składanie propozycji

• Formułowanie oczekiwań
• Język składania propozycji

 Tryb warunkowy!

• Jak reagować na propozycje

 Pytać…
 Nie udzielać odpowiedzi zbyt szybko…

Końcowa transakcja

• Sposoby zamykania negocjacji:

 Zamknięcie przez podsumowanie
 Zamknięcie przez odroczenie
 Zamknięcie przez wymianę niewielkich ustępstw
 Zamknięcie przez złożenie ostatecznej oferty

• Zanim wyjdziemy:

 Uzgodnij co zostało uzgodnione
 Podsumuj wstępne ustalenia
 Potwierdź wszystko we wcześniej ustalonej formule