Analiza klientów

Analiza klientów

Klient nie kupuje produktów ani
usług- ale płaci za zaspokojenie
swoich potrzeb. Dla nabywców nie
jest ważny produkt jako taki ale
efekt jego pracy



Aparat fotograficzny- wspomnienia



Wiertło- możliwość zrobienia
otworu o określonej średnicy



Mercedes- prestiż



Zwykły samochód- możliwość
transportu

Kiedy mówimy, że wyroby lub

Kiedy mówimy, że wyroby lub

usługi zaspokajają potrzeby, to

usługi zaspokajają potrzeby, to

mamy na myśli dwie sprawy:

mamy na myśli dwie sprawy:



istnieje powiązanie między funkcjami

wyrobu i usługami oferowanymi przez

sprzedającego- często o zakupie nie

przesądza sam wyrób i jego parametry,

ale sposób jego sprzedania, czyli usługa



praktycznie nie ma wyrobów, które

zaspokajają tylko jedną wybraną

potrzebę- zazwyczaj jest to wiązka

potrzeb

Pasta do zębów

Pasta do zębów



Odświeża oddech



Zapobiega próchnicy



Zapobiega osadzaniu się kamienia



Likwiduje osad



Itp.



Proszek do prania?



Restauracja?

Potrzeby są zmienne w

Potrzeby są zmienne w

czasie i przestrzeni gdyż

czasie i przestrzeni gdyż

:

:



potrzeby zaspokajane przez ten
sam wyrób zmieniają się z
upływem czasu



potrzeby konsumentów
ukształtowane w różnych
subkulturach są odmienne

Badania rynku:

Badania rynku:



kto tworzy rynek?- ludność zamieszkująca

dany obszar



co kupuje się na tym rynku?- towary będące

w obrocie?



Dlaczego kupuje się na tym rynku?- cele



Kto kupuje?- potencjalni klienci, organizacje



W jaki sposób dokonuje się zakupu?- np.:

okazje



Gdzie się kupuje na tym rynku?- punkty,

miejsca sprzedaży

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA

CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA

ZACHOWANIE KONSUMENTA

ZACHOWANIE KONSUMENTA

:

:

1.

Czynniki kulturowe:

-

kultura (środowisko)

-

Subkultura- narodowość, wyznanie,
rasę i rejon geograficzny

-

klasa społeczna

2. Czynniki społeczne:

-

grupy odniesienia- danej jednostki

składa się ze wszystkich grup, które

mają bezpośredni lub pośredni wpływ

na jej zachowania i postawy

-

Rodzina- stanowi najbardziej

wpływową pierwotną grupę

odniesienia

-

rola i status

3. Czynniki osobiste:

-

wiek i etap życia

-

zawód

-

sytuacja ekonomiczna

-

styl życia

-

osobowość i samookreślenie jednostki-

motywacje (Maslow), percepcja, proces

uczenia się, przekonania i postawy

Role w procesie

Role w procesie

podejmowania decyzji

podejmowania decyzji

zakupu:

zakupu:



Inicjator- wysuwa pomysł



Doradca-



Decydent- czy?, co?, jak?, gdzie?



Nabywca- dokonuje właściwego
zakupu



Użytkownik- użytkuje lub
konsumuje produkt

Przeds. powinno umieć określić,
kto gra role, ponieważ ma to
znaczenie dla samego produktu,
reklamy, struktury budżetu na
promocję

FAZY W PROCESIE

FAZY W PROCESIE

PODEJMOWANIA DEC

PODEJMOWANIA DEC

Y

Y

ZJI

ZJI

ZAKUPU

ZAKUPU



rozpoznanie potrzeb – potrzeba może

być wywołana przez bodźce

wewnętrzne lub zewnętrzne



poszukiwanie informacji: źródła

osobiste, handlowe, publiczne,

praktyczny kontakt z produktem



ocena alternatyw



decyzja zakupu



zachowanie po dokonaniu zakupu