ZASADY SKUTECZNEJ

ZASADY SKUTECZNEJ

PERSWAZJI

PERSWAZJI

Jenry P. Grice, Logika i konwersacja, przeł. J.Wajszczuk,

w: Przegląd Humanistyczny 1977, z. 7
Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk

2003
Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,

Gdańsk 2005
Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,

Gdańsk 2006

Wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003

Perswazja – celowe wywieranie wpływu,

które prowadzi do zgody dobrowolnej, a

nie wymuszonej

Badania empiryczne nad strategiami

uzyskania zgody

• zachowania w niezręcznej sytuacji

interpersonalnej

• wywiady (brak możliwości stworzenia

modelu teoretycznego)

Większość teorii perswazji koncentruje się na

dobrowolnych zmianach postawy w

odpowiedzi na komunikaty werbalne

Wywieranie wpływu

Wywieranie wpływu

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003

Postawa – wewnętrzne reakcje na które

składa się:

 to, co człowiek myśli
 to, co człowiek czuje
 to, co człowiek zamierza zrobić
Badanie postaw tylko deklaratywne

Orientacje w teorii perswazji (Richarda

Orientacje w teorii perswazji (Richarda

Petty’ego i Johna Cacioppo)

Petty’ego i Johna Cacioppo)

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk 2003

1.

1.

Warunkowanie i modelowanie

Warunkowanie i modelowanie – ludzie dążą do maksimum

zysków i minimum strat. Perswazja związana z nagradzaniem

lub sankcją. Teoria wymiany postaw.

2.

2.

Komunikat i uczenie się

Komunikat i uczenie się - najważniejsza jest treść

perswazji, uwaga słuchacza i jego predyspozycje. Podejście

logiczne.

3.

3.

Spostrzeganie i ocena

Spostrzeganie i ocena – interpretacja komunikatu przez

słuchacza (punkt wiedzenia). Teoria oceny społecznej.

4.

4.

Motywacja

Motywacja – potrzeby słuchacza jako czynniki powodujące

zmiany postawy. Teoria dysonansu poznawczego.

Dostosowanie postawy do działania.

5.

5.

Atrybucja

Atrybucja – pojęcie samospełniającej się przepowiedni.

Interakcjonizm symboliczny. Przypisywanie postaw

wirtualnych (role)

6.

6.

Kombinatoryka

Kombinatoryka – ocena nowych idei w porównaniu z już

istniejącymi. Opisy ścisłe.

7.

7.

Autoperswazja

Autoperswazja – samodzielnie wypracowane argumenty są

najważniejsze. Naprowadzanie na własny wybór itd.

Warunkowanie i modelowanie

Warunkowanie i modelowanie

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,

Gdańsk 2006

Efekt perlokucyjny – rezultat/skutek

wypowiedzi

Ludzie dążą do „maksymalizowania

„maksymalizowania

zysków i minimalizowania kosztów”

zysków i minimalizowania kosztów”

Parametry skuteczności perswazji –

strategie perswazyjne

(Marwell i

Schmitt)

:

sposób umotywowania:
nagroda – kara
podmiot perswazji:
nadawca – odbiorca

Warunkowanie

Warunkowanie

i modelowanie

i modelowanie

Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Warunkowanie i

Warunkowanie i

modelowanie

modelowanie

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,

Gdańsk 2006

NAGRODA

KARA

NADAWCA

obietnica

pozytywna ocena

upominek

pozytywne konsekwencje

groźba

negatywna ocena

kara

negatywne konsekwencje

ODBIORCA

pozytywny apel moralny

dobre wrażenie na innych

dobre samopoczucie

altruizm

negatywny apel moralny

złe wrażenie na innych

złe samopoczucie

zobowiązanie

Warunkowanie

Warunkowanie

i modelowanie

i modelowanie

Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Komunikat i uczenie się

Komunikat i uczenie się

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk

2003

Najważniejsza treść perswazji

treść perswazji

Uwaga słuchacza
Predyspozycje słuchacza do

zrozumienia i zapamiętania

Retoryka Arystotelesa, a zwłaszcza:
a)

trzy rodzaje dowodów

•

logiczny (logos)

•

etycznym (etos)

•

emocjonalnym (patos)

b) Pięć działów retoryki

•

inwencja

•

dyspozycja

•

styl

•

techniki zapamiętywania

•

przekaz

Warunkowanie
i modelowanie

Komunikat i

Komunikat i

uczenie się

uczenie się

Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Spostrzeganie i ocena

Spostrzeganie i ocena

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Koncentracja nie tyle na treści

komunikatu, co na

sposobie

sposobie

jego

interpretacji

interpretacji

przez

słuchacza

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się

Spostrzeganie i

Spostrzeganie i

ocena

ocena

Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Spostrzeganie i ocena

Spostrzeganie i ocena

Teoria oceny społecznej

Teoria oceny społecznej

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk

2003

Każdą wiadomość oceniamy zgodnie z

naszymi poglądami.

Jednostka pozostaje pod wpływem

grupy odniesienia (grupy

wykorzystywanej do definiowania

własnej tożsamości).

Uczestnictwo w grupie radykalnie

zmienia sposób spostrzegania przez

jednostkę.

Trzy sfery: akceptacja, odrzucenia,

strefa niezaangażowania (nie wiem,

nie mam zdania).

Postawa człowieka – to lokalizacja i

szerokość każdej z tych sfer.

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się

Spostrzeganie i

Spostrzeganie i

ocena

ocena

Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Spostrzeganie i ocena

Spostrzeganie i ocena

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Akceptacja komunikatu: baza – nasza

zakotwiczona postawa.

Efekt kontrastu – sąd wbrew zaangażowaniu

(osoby oddane sprawie mają szeroką

strefę odrzucenia) – prowadzi do

polaryzacji poglądów.

Kiedy ocenimy, że usłyszana wiadomość

mieści się w naszej strefie akceptacji,

modyfikujemy naszą postawę,

uwzględniając te nowe dane.

Kiedy odrzucamy wiadomość – oddalamy się

od stanowiska nadawcy komunikatu.

Dlatego większość nieakceptowanych

komunikatów oddala odbiorcę od celu

perswazji.

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się

Spostrzeganie i

Spostrzeganie i

ocena

ocena

Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Spostrzeganie i ocena

Spostrzeganie i ocena

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Zmiana postawy zależy od stopnia

naszego oddalenia się od

odbieranego komunikatu i

odczuwanej potrzeby poradzenia

sobie z tą rozbieżnością.

Prowadzenie strategii – wydawanie

komunikatów zbliżonych do sfery

akceptacji, udawanie postawy

bliźniaczej.

Formułowanie komunikatów w sposób

niejasny – zwiększa akceptację,

ponieważ umożliwia własną

interpretację przez odbiorcę.

Dogmatycy – szeroka strefa

odrzucenia.

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się

Spostrzeganie i

Spostrzeganie i

ocena

ocena

Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Motywacja

Motywacja

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Potrzeby

Potrzeby

jako czynnik

powodujący zmianę postawy

Dostosowanie postawy do

działania

Teoria dysonansu poznawczego

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena

Motywacja

Motywacja

Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Motywacja

Motywacja

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja,

Gdańsk 2006

(1)Sleeper effekt
(2)Teoria równowagi Friza Heidera
(3)Teoria dysonansu poznawczego Leona Festingera

Postawa O

względem P

Postawa O

względem N

Postawa N

względem P

Stan

równowagi

Zmiana

postawy O

+

+

+

równowaga

nie

+

+



brak

tak

+



+

brak

tak

+





równowaga

nie



+

+

brak

tak



+



równowaga

nie





+

równowaga

nie







brak

tak

Warunkowanie i
modelowanie
Komunikat i uczenie
się
Spostrzeganie i
ocena

Motywacja

Motywacja

Atrybucja
Kombinatoryka
Autoperswazja

Atrybucja

Atrybucja

Symboliczny interakcjonizm

Symboliczny interakcjonizm

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk

2003

Przypisywanie postaw

Przypisywanie postaw

drugiej osobie

Ludzie podejmują działanie zgodnie ze

znaczeniem (oceną), jakie przypisują

danemu obiektowi. (Film o dzikiej

dziewczynie Nell: rożne traktowanie Nell –

wariatka, wolny duch, dzikie dziecko,

zdobycz seksualna).

Interpretacja: kim jest kto?
Role przypisywane i rzeczywiste. Rzeczywistość

jako iluzja.

Język – źródło znaczenia. Znaczenie pojawia się

w procesie interakcji, jest negocjowane.

Przyjęcie znaczenia standardowego.

Myśl: wewnętrzna konwersacja: rozumowanie.

Stymulacja społeczna jest potrzebna do

ludzkich procesów myślowych. (osoba

samotna – Nell - nie jest w stanie tego

robić).

Zdolność człowieka do przyjmowania roli innych

osób: dzieci – rolę rodziców, bohaterów itd.

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja

Atrybucja

Atrybucja

Kombinatoryka
Autoperswazja

Atrybucja

Atrybucja

Symboliczny interakcjonizm

Symboliczny interakcjonizm

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańsk

2003

„Nigdy nie poznasz człowieka, jeśli nie

pochodzisz w jego skórze po

świecie”.

Koncepcja jaźni: rozumiemy siebie przez

sprawdzanie przez inne osoby (jaźń

lustrzana): jesteśmy dla siebie tymi,

jakimi nas widzą inni.

Jaźń jest funkcją języka – bez mowy nie

ma świadomości. Tylko członek grupy

społecznej ma samoświadomość.

Dynamika jaźni: zmiana reakcji

otoczenia.

Socjalizacja: spełnienie oczekiwań

innych osób. Wdrażanie do

odgrywania ról: społeczeństwo jako

teatr

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja

Atrybucja

Atrybucja

Kombinatoryka
Autoperswazja

Atrybucja. Symboliczny

Atrybucja. Symboliczny

interakcjonizm

interakcjonizm

(teoria Ervinga Goffmana)

Hein Retter, Komunikacja codzienna w pedagogice,

Gdańsk 2005

Społeczeństwo jako teatr
Rola – suma oczekiwań względem

zachowania stawianych
jednostce przez grupę
odniesienia

Publiczność pełni wobec aktorów

funkcję kontrolującą i oceniającą
ich zachowania w odniesieniu do
odgrywanych ról

Zespół jako całość musi starać się

wywierać dobre wrażenie na
zewnątrz

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja

Atrybucja

Atrybucja

Kombinatoryka
Autoperswazja

Kombinatoryka

Kombinatoryka

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Nowe idee są zawsze

porównywane

porównywane

z

wcześniejszymi
przekonaniami

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja

Kombinatoryka

Kombinatoryka

Autoperswazja

Autoperswazja

Autoperswazja

Em Gryffin, Podstawy komunikacji społecznej,

Gdańsk 2003

Samodzielnie wypracowane

Samodzielnie wypracowane

argumenty

argumenty

są silniejsze niż

komunikaty z zewnątrz

Powstawanie takich argumentów

jest stymulowane przez:

 odgrywanie ról
 aktywne zaangażowanie w

sprawę

 dokładne analizowanie pojęć

związanych z daną postawą

Warunkowanie
i modelowanie
Komunikat i
uczenie się
Spostrzeganie i
ocena
Motywacja
Atrybucja
Kombinatoryka

Autoperswazja

Autoperswazja

Skuteczność perswazji

Skuteczność perswazji

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Czynniki wpływające na skuteczność

perswazji (na podstawie badań
eksperymentalnych):

(1)Czynniki charakteryzujące nadawcę
(2)Czynniki charakteryzujące odbiorcę
(3)Czynniki charakteryzujące komunikat
(4)Czynniki charakteryzujące kontekst

przekazu

(1) Czynniki charakteryzujące

(1) Czynniki charakteryzujące

nadawcę

nadawcę

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

nadawca wiarygodny

 kompetentny i

prawdomówny



treść komunikatu dla

nadawcy niekorzystna

(mało korzystna)



spokojny, zrównoważony



płynna wymowa

Perswazja mniej skuteczna:

nadawca o niskiej

wiarygodności

 kompetentny ale

nieprawdomówny;

 prawdomówny ale

niekompetentny;

 niekompetentny i

nieprawdomówny – odbiorcy

szczegółowiej analizują

wypowiedzi nadawcy mało

wiarygodnego

 treść komunikatu korzystna

dla nadawcy w sposób

widoczny

 nerwowy

 brak płynności wymowy

(1) Czynniki charakteryzujące

(1) Czynniki charakteryzujące

nadawcę

nadawcę

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

nadawca
atrakcyjny
fizycznie

 wysoki wzrost
 schludny ubiór

nadawca podobny
do odbiorcy pod
względem postaw i
przekonań

Perswazja mniej

skuteczna:

nadawca
nieatrakcyjny
fizycznie

 gruby
 niski

nadawca o
odrębnych
przekonaniach

(2) Czynniki charakteryzujące

(2) Czynniki charakteryzujące

odbiorcę

odbiorcę

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

odbiorca ma niską

samoocenę
odbiorca ma rozproszoną

uwagę
odbiorca ma mało czasu

na analizę komunikatu

lub ma dobry humor



zmniejsza się waga

argumentów



zwiększa się waga

czynników peryferyjnych
w stosunku do kobiet, gdy

nadawcą jest mężczyzną

Perswazja mniej skuteczna:

odbiorca ma wysoką

samoocenę
odbiorca jest skoncentrowany
odbiorca ma dużą wiedzę na

dany temat

 zmniejsza się waga czynników

peryferyjnych

 zwiększa się waga

argumentów
odbiorca agresywny
ludzie starsi bardziej odporni

niż młodzi
gdy pogląd już został

wcześniej wyrażony publicznie

przez odbiorcę

(3) Czynniki charakteryzujące

(3) Czynniki charakteryzujące

komunikat

komunikat

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

komunikat nie sprawia

wrażenia, że ma

przekonać
neutralny język

przekazu
cytowanie
najmocniejszy

argument na początku

lub na końcu
wniosek wyrażony

explicite
szybkie tempo

mówienia

Perswazja mniej skuteczna:

komunikat jawnie

nakłaniający
przekaz nachalny – efekt

bumerangowy
język bardzo

ekspresywny
elementy frywolne i

humorystyczne osłabiają

efekt perswazyjny
wniosek pozostawiony

odbiorcy
dużo pauz w czasie

mówienia

(3) Czynniki charakteryzujące

(3) Czynniki charakteryzujące

komunikat

komunikat

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

perswazja

jednostronna – gdy

audytorium nie jest

wrogo nastawione do

przedmiotu perswazji i

o niskim poziomie

wykształcenia
perswazja dwustronna

– gdy audytorium jest

wrogo nastawione do

przedmiotu perswazji i

o wyższym poziomie

wykształcenia

Perswazja mniej

skuteczna:

(4) Czynniki charakteryzujące

(4) Czynniki charakteryzujące

kontekst

kontekst

Marek Tokarz, Argumentacja. Perswazja. Manipulacja, Gdańsk 2006

Perswazja skuteczniejsza:

ustny komunikat

zwiększa znaczenie

sygnałów peryferyjnych –

zmniejsza

znaczenie

argumentacji
silniej działa informacja

zakazana (ocenzurowana)
powtarzanie komunikatu
przy temacie

kontrowersyjnym –

pierwsza wypowiedź
przy temacie mało

interesującym – ostatnia

wypowiedź

Perswazja mniej

skuteczna:
pisany komunikat

zmniejsza

znaczenie

sygnałów peryferyjnych

– zwiększa znaczenie

argumentacji
słabiej działa informacja

dozwolona