Opór jako reakcja na

wpływ społeczny

Wykład 2

Definicje oporu

• Opór określany jest behawioralnie

jako wynik, np. jeśli perswazja nie
była skuteczna;

• Opór jako stan motywacyjny;

motywacja do przeciwstawiania
się presji na zmianę zachowania,
opinii itp.

Postacie oporu

• Reaktancja (opór wobec usiłowania

wpływu):

przekora,

nieposłuszenstwo,upór.

• Sceptycyzm (opór wobec propozycji,

koncentracja na treści):

wątpliwości,

kotrargumenty, uważność,ambiwalencja.

• Inercja (bezwład - opór wobec zmiany,

dążenie do zachowania status quo):

pasywność, unikanie, brak

zaangażowania.

Reaktancja

Stan psychiczny w sytuacji

spostrzeganego

zagrożenia swobody działania; pojawia

się

motywacja ukierunkowana na

odzyskanie

swobody działania lub wolności wyboru
działania (Brehm, 1966, 1981).

Przejawy reaktancji w

życiu codziennym

• Efekt Romeo i Juli
• Reaktancja polityczna
• Reaktancja religijna

Źródła oporu

• Osoba – indywidualne, względnie

trwałe właściwości osoby lub jej
postaw. Opór jest potencjalną reakcją
, zawsze gotowa do ujawnienia się,
gdy zachodzi potrzeba.

• Sytuacja – zewnętrzne źródło, groźba

ograniczenia swobody wyboru.

Opór jako konflikt

motywacyjny

(

Knowles, Buttler, Linn 2001)

Zachowanie człowieka jest
rezultatem przewagi
jednego z dążeń: uległość
może być wynikiem silnego
dążenia lub słabego
unikania.

Jak można zmniejszyć

opór, tj. zwiększyć wpływ

społeczny?

• Zwiększenie siły dążenia czyli

strategie Alfa;

• Zmniejszenie siły unikania czyli

strategie Omega.

„ Ale owocu z drzewa, które
jest pośród sadu, rzekł Bóg:
nie będziecie jedli ..., byście
snać nie pomarli”.
„ I rzekł wąż do niewiasty:
żadnym sposobem śmiercią
nie pomrzecie” Genesis

Strategie Omega

(Knowles i Linn )

• Radzenie sobie z reaktancją
Unikanie oporu:
minimalizowanie prośby (małymi

krokami);

depersonalizacja prośby;
przedefiniowanie relacji;
siła mówienia „tak” (Dotykaj oczami,

proszę);

Radzenie sobie z

reaktancją

• uznanie oporu, np. wiem, że możesz

nie chcieć, ale czy mógłbyś wrzucić do

skrzynki ten list /”;

• dawanie wyboru, podwójne wiązanie,

np.czy wolisz najpierw włożyć spodnie,

czy najpierw koszulkę?

• opór jest daremny (np.reforma

emerytur)

• jujitsu oporu (przewrotna psychologia);

Czy ludzie posługują sie przewrotną

psychologią (riverse psychology) w

życiu codziennym?

G.MacDonald, P.R.Nail&J.R.Harper (2011) -

strategiczny antykonformizm wobec samego siebie

(strategic self-anticonformity = SSA) występuje, gdy

źródło wpływu spodziewa się sprzeciwu, braku
zgody

obiektu wpływu.

Badanie 1-

studenci Kanady i Australii opisywali

posługiwanie się tą taktyką w interakcjach z

innymi.Wyodrębniono 2 formy tej taktyki: PSSA

(perswazyjny nonkonformizm) i RSSA (celem jest

ponowne zapewnienie, afirmacja).SSA został

opisany przez 66% badanych, uznawany jest za

taktykę skuteczną, stosowaną ok. 1,5 raza w

miesiącu.Ryzyko związane z †ą techniką

Strategie Ω radzenia sobie

ze sceptycyzmem wobec

propozycji

• Przerwanie oporu, np.dystrakcja

podczas zapoznawania się z

komunikatem;

• Wykorzystanie (skonsumowanie)

oporu; np.powtarzanie próśb, aby

uszczuplić zasoby ego;

• Gwarancje ( Sam Walton -

„Satysfakcja gwarantowana”-

sieć supermarketów Wal-Mart).

Strategie Ω radzenia sobie

ze sceptycyzmem wobec

propozycji

•

Odroczenie w czasie, np. spłata kredytu za

rok:

•

Zmiana punktu odniesienia (porównania), np.

czy hamburger jest lepiej oceniany, gdy jest

chudy w 75%, czy tłusty w 25%?

•

Sformułowanie propozycji:

„ Jeden mnich mówi do drugiego:

Spytałem opata,

czy mogę zapalić, kiedy się modlę, a on odpowiedział

„nie”. To zabawne powiedział drugi mnich: Ja

spytałem opata, czy mogę się modlić, kiedy palę, a

on odpowiedział ‘tak” ( Armstrong,2004).”

Strategie radzenia

sobie z inercją

• Przerwanie inercji, np. zrobić coś

niezwykłego, niekonwencjonalnego,
zaskakującego, np. techniki konfuzji M.
Ericksona.

• Eksperymenty Valachera i Vegnera

(1987)

• Zwiększenie poczucia

skuteczności,samooceny, np.
autoafirmacje.

Kiedy stosować strategie

Ω?

• Motywacja obiektu wpływu jest

ambiwalentna;

• Zastosowanie nie tylko w

marketingu, perswazji itp, można
je stosować w edukacji,
psychoterapii, w szkoleniach.

Zalety strategii Ω

• Niskie koszty;

• Redukcja oporu, decyzja jest mniej

konfliktowa i bardziej
satysfakcjonująca;