PIRAMIDON CZY

COLDREX ?

ZACHOWANIA

PODMIOTÓW NA RYNKU

FARMACEUTYCZNYM

Wyższa Szkoła Handlowa ‘ 2007

PODMIOTY RYNKU

FARMACEUTYCZNEGO

POŚREDNICY
W KONSUMPCJI
LEKÓW:

•LEKARZ

•FARMACEUTA

•SPRZEDAWCA

POŚREDNICY
HANDLOWI :
•

HURT

•DETAL ( APTEKA,
SKLEP ZIELARSKI,
APTEKA
INTERNETOWA

)

KLIENT
NABYWCA

INDYWIDUALNY

ZBIOROWY

KTO PRODUKUJE LEKI ?

• FIRMY POLSKIE

(

POLPHARMA, ADAMED,

HASCO – LEK, POLFA – WARSZAWA, AFLOPA,,
POLFA – KUTNO, HERBAPOL – WROCŁAW,
Herbapol – LUBLIN - POZNAŃ I INNE )

• FIRMY ZAGRANICZNE

( GLAXO SMITH

KLINE, ICN POLFA RZESZÓW, SERVIER, PLIVA
KRAKÓW, I WIELE INNYCH )

Producenci leków obecni w

Polsce

• GlaxoSmithKline 7,6 %

• Polpharma 5,2%

• Servier 5,0%

• Novartis 4,2 %

• Roche 3,5%

• Pfeizer 3,2%

• Sanofi Sythelabo 2,8 %

• Avensis 2,7%

• Johnson&Johnson 2,5 %

• Inne 63,3% stan na koniec 2004 roku

Największe hurtownie

farmaceutyczne na polskim

rynku

• PGF – Polska Grupa Farmaceutyczna 3892

mln zł (przychody ze sprzedaży koniec

2005 r.)

• Farmacol 3054 mln zł
• Orfe 2043 mln zł
• Prosper 1715 mln zł
• Torfarm 1413 mln zł
• Pozostałe hurtownie (195) generują tylko

40 % obrotów hurtowych. Stan na

październik 2006 rok

CO TO JEST LEK ?

SUBSTANCJA W POSTACI

TABLETEK, CZOPKÓW, SYROPU,

MAŚCI, ZASTRZYKÓW,

KROPLÓWKI – STOSOWANA

W CELU ZWALCZANIA CHORÓB

I ICH ZAPOBIEGANIA.

JAK POWSTAJE LEK ?

• ZAISTNIAŁA POTRZEBA NA RYNKU
• ROZPOCZĘTO BADANIA NAD LEKIEM
• WYNALEZIONO SKUTECZNY LEK
• USTALONO DAWKĘ I POSTAĆ LEKU
• ZAREJESTROWANO LEK W MZIOS
• OPATENTOWANO
• PRACE MARKETINGOWE NAD

OSTATECZNYM WYGLĄDEM LEKU

STRUKTURA TABLETKI

TABLETKA

SUBSTANCJA CHEMICZNA – TO CO LECZY

MASA ŁĄCZĄCA SUBSTANCJĘ
CHEMICZNĄ „LEPISZCZE”

JAKIE LEKI SĄ PRODUKOWANE

• LEKI ETYCZNE – PRZEPISYWANE

PRZEZ LEKARZA I WYDAWANE ZA
OKAZANIEM RECEPTY

• LEKI OTC ( OVER THE COUNTER ),

LEKI, KTÓRE MOŻNA NABYĆ W
APTECE BEZ RECEPTY

INNY PODZIAŁ LEKÓW

• LEKI ORYGINALNE

• LEKI GENERYCZNE –

ODTWÓRCZE

JAKI LEK MOŻEMY APLIKOWAĆ

MOŻEMY WYODRĘBNIĆ 4 SEGMENTY

LEKÓW:

• LEKI REFUNDOWANE POLSKIE
• LEKI REFUNDOWANE ZAGRANICZNE
• LEKI ETYCZNE NIEREFUNDOWANE
• LEKI BEZ RECEPTY (OTC)

JAK KONSUMUJEMY LEKI ?

• OD ROKU 1993 NIEUSTANNIE ROŚNIE

WARTOŚĆ RYNKU
FARMACEUTYCZNEGO

• POZIOM KONSUMPCJI UTRZYMUJE SIĘ

NA TYM SAMYM POZIOMIE

• WZRASTA KONSUMPCJA LEKÓW OTC

Dynamika ilościowo - wartościowa

rynku polskiego rynku

farmaceutycznego

źródło: oprac. na podst. IMS HEALT i WWW. mz.gov.pl

WARTOŚĆ POLSKIEGO RYNKU

LEKÓW

ROCZNE SPOŻYCIE LEKÓW NA OSOBĘ

W WYBRANYCH KRAJACH W 1999 ROKU

Wydatki na leki per capita w

2004 roku w wybranych

krajach

Leki etyczne

Udziały wartościowe

A0 Przewód pokarmowy i

metabolizm

18%

C0 Układ sercowo-

naczyniowy

17%

N0 Ośrodkowy układ

nerwowy

13%

R0 Układ oddechowy

12%

J 0 Zakażenia

8%

G0 Ukł. moczowo-płciowy i

hormony pł.

7%

M0 Układ mięśniowo-

szkieletowy

6%

L0 Onkologia i

immunomodulacja

3%

D0 Leki stosowane w

dermatologii

3%

S0 Narządy wzroku i słuchu

2%

B0 Krew i układ krwiotwórczy

2%

Pozostałe

9%

Leki OTC

Udziały wartościowe

Witaminy, minerały i dodatki

odżywcze

21%

Przeziębienie i choroby dróg

oddech.

20%

Przeciwbólowe

15%

Choroby układu trawiennego

12%

Choroby układu krążenia

8%

Choroby skóry

7%

Toniki i inne stymulanty

6%

Leki uspokajające i nasenne

3%

Choroby układu moczowo-

płciowego

2%

Pozostałe

6%

Statystyczna apteka

• średnia cena statystycznego leku wynosiła około

12,77 zł

• średni obrót apteki wyniósł około 131 tys. zł
• średnia wartość jednej transakcji dokonanej w

przeciętnej aptece wynosiła około 15,97 zł

• przeciętna apteka dokonała około 8255 transakcji
• liczba klientów w statystycznej aptece wynosiła

około 3800

•

Źródło: „Witamina C++” 09/2005. Analiza rynku leków. Struktura dystrybucji leków. Wrzesień 2005

r.

CZY MOŻEMY MIEĆ WPŁYW NA

TO CO KONSUMUJEMY ?

• TYLKO SPECJALIŚCI ( LEKARZE ) MOGĄ

PRZEPISAĆ LEK NA RECEPTĘ

• FARMACEUTA MOŻE ZWERYFIKOWAĆ

ZAORDYNOWANY LEK I WYMIENIĆ NA

INNY O TYM SAMYM DZIAŁANIU

• MOŻEMY AKTYWNIE UCZESTNICZYĆ

PRZY DOKONYWANIU WYBORU LEKÓW

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Preparat

Dawka

Opakowa

nie /szt./

Producent

Orientacyjna cena

detaliczna /zł./

Acenol

300 mg

6

Farmaceutyczna

Spółdzielnia Pracy

"Galena"

0,65

Paracetamo

l

500 mg

6

Biofarm

1,96

Panadol

500 mg

6

GlaxoSmithKline

Pharmaceuticals

S.A.

2,40

Apap

500 mg

6

US Pharmacia Sp. z

o.o.

2,45

Codipar

500 mg

6

GlaxoSmithKline

Pharmaceuticals

S.A.

2,92

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Lp

.

Preparat

DAWKA

Opakowani

e

/szt./

Producent

Orientacyjna

cena

detaliczna

/zł./

1

Paracetam

ol

500 mg

10

Polfarmex S.A.

2,88

2

Paracetam

ol

500 mg

10

Biofarm

2,99

3

Paracetam

ol

500 mg

10

Grodziskie

Zakłady

Farmaceutycz

ne "Polfa"

3,41

4

Codipar

500 mg

10

GlaxoSmithKline

Pharmaceutic

als S.A.

4,35

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Preparat

Dawka

Opakowanie

/szt./

Producent

Orientacyjna cena

detaliczna /zł./

Acenol

300 mg

20

Farmaceutyczna

Spółdzielnia

Pracy

"Galena"

3,09

Paracetam

ol

500 mg

20

Biofarm

4,70

Paracetam

ol

500 mg

20

Grodziskie

Zakłady

Farmaceutycz

ne "Polfa"

4,72

Acenol

forte

500 mg

20

Farmaceutyczna

Spółdzielnia

Pracy

"Galena"

6,52

PORÓWNANIE CEN LEKÓW O TYM

SAMYM SKŁADZIE CHEMICZNYM

Lp.

Preparat

DAWKA

Opakowanie

/szt./

Producent

Orientacyjna

cena

detaliczna /

zł./

1

Codipar

500 mg

50

GlaxoSmithKline

Pharmaceutical

s S.A.

13,64

2

Apap

500 mg

50

US Pharmacia Sp.

z o.o.

13,86

3

Panadol

500 mg

48

GlaxoSmithKline

Pharmaceutical

s S.A.

15,12

PORÓWNANIE CEN INNYCH

LEKÓW

LEKI NA OPRYSZCZKĘ:
• ZOVIRAX 2 g– 20,- ZŁ
• HASCOVIR 5 g – 6,- ZŁ
LEK OGÓLNEGO ZASTOSOWANIA:
• AROMATOL 100ML 8,- ZŁ
• AMOL 100ML 12,- ZŁ

Nowoczesna apteka

 Obserwuje otoczenie: konkurentów,

dostawców i pacjentów

 Bada potrzeby pacjentów
 Przekazuje informacje dostawcom
 Reaguje na zmiany w otoczeniu
 Przewiduje zmiany
 Nie naśladuje, ale kreuje działania na rynku
 Potrafi się wkomponować w otoczenie
 Jest dobrze postrzegana przez pacjentów.

Charakterystyka wizualna

apteki

Sposoby ekspozycji towaru w aptece w

segmencie aptek najkrócej

funkcjonujących

na rynku

Zastosowanie strategii asortymentacji na

rynku aptecznym

Zastosowanie strategii cenowych przez

analizowany segment aptek

Zastosowanie instrumentów promocji –

mix w analizowanym segmencie aptek

Zastosowanie instrumentów promocji –

mix w badanych aptekach

Programy lojalnościowe

 „dbam o zdrowie” - PGF wrzesień 2001 –

1900 aptek

 „zyskaj zdrowie” - Slavex czerwiec 2002 –

1200 aptek

 „apteka dobra dla ciebie” Hurtap styczeń

2003 – 300 aptek

 „po pierwsze człowiek” Apofarm kwiecień

2001 – 1600 aptek

 „apteka bliska sercu” / „apteka z sercem” /

„apteka dobrych cen” wiosna 2004

Popyt utajony – szansą na

poszerzenie liczby pacjentów

Źródło: www.stat.gov.pl

Nowoczesna apteka

• To miejsce, które pacjent świadomie

wybiera do realizacji recept i
zakupów leków OTC i kosmetyków,

• To miejsce, gdzie jej pracownicy czują

się dobrze i chętnie pełnią swoje
obowiązki,

• To miejsce, w którym właściciel ma

pełne zaufanie do pracowników.

WNIOSKI

• NA RYNKU FARMACEUTYCZNYM ISTNIEJE SILNA

KONKURENCJA;

• BRAK WIEDZY PACJENTÓW NA TEMAT LEKÓW NIE POZWALA

ŚWIADOMIE WYBRAĆ LEKU;

• NALEŻY ZIDENTYFIKOWAĆ WŁASNE POTRZEBY, OCENIĆ

MOŻLIWOŚCI ICH ZASPOKAJANIA I CZYNNIE WPŁYWAĆ NA

DECYZJE LEKARZA I FARMACEUTY

• MOŻEMY DOKONYWAĆ ZAKUPÓW LEKÓW PRZEZ

INTERNET

• Pacjenci MAJĄ PRAWO DOMAGAĆ SIĘ OPIEKI

FARMACEUTYCZNEJ

• NOWELIZACJA USTAWY O PRAWIE

FARMACEUTYCZNYM MOŻE OGRANICZYĆ

KONKURENCYJNOŚĆ APTEK A TO MOŻE

DOPROWADZIĆ DO OBNIŻENIA STANDARDÓW OPIEKI

FARMACEUTYCZNEJ.