DYSTRYBUCJA
DYSTRYBUCJA
działalność obejmująca planowanie,
organizację i kontrolę sposobu
rozmieszczania produktów na rynku i
zaoferowania ich do sprzedaży
1
SYSTEM DYSTRYBUCJI
" zapewnia fizyczną osiągalność poszukiwanego
produktu
" stwarza warunki dogodnych zakupów
" dostarcza satysfakcji potencjalnym klientom
" eliminuje zbędne koszty
ZARZ
DZANIE SYSTEMEM
DYSTRYBUCJI KONCENTRUJE SI
NA:
" dokonywaniu wyboru najlepszych kanałów
dystrybucji
" organizowaniu współpracy z partnerami
" organizowaniu procesu sprzeda\
y i dystrybucji
fizycznej
" rozwiązywaniu konfliktów pojawiających się w
kanałach
" dokonywaniu oceny efektywności funkcjonowania
poszczególnych kanałów
2
ZARZ
DZANIE DYSTRYBUCJ

OBEJMUJE:
" obszar strategiczny - sposób zbywania produktów
" obszar operacyjny - organizacja procesu sprzeda\
y
- organizacja dostaw
- rozwiązywanie pojawiających się konfliktów
- analiza skuteczności
- analiza rentowności kanałów
DETERMINANTY DECYZJI
STRATEGICZNYCH
" cele strategii marketingowej
" rodzaje produktu
" wymagania i preferencje nabywców
" przestrzenne rozmieszczenie
" zachowania konkurentów w sferze dystrybucji
" stan rozwoju sfery pośrednictwa
" potencjał rzeczowy, kadrowy i finansowy
przedsiębiorstwa
3
KANAA

A
Y DYSTRYBUCJI
A

A

niezależne organizacje zaangażowane w
proces udostępniania produktów do użytku
DA
ŚĆ A
U
A
UGOŚĆ KANAA

A
ŚĆ A

A
ŚĆ A

liczba kolejnych uczestników rynku w
procesie przepływu towarów
DA
ŚĆ A
U
A
UGOŚĆ KANAA

A
ŚĆ A

A
ŚĆ A

" zeroszczeblowe
producent nabywca
" jednoszczeblowe
producent detalista nabywca
" dwuszczeblowe
producent hurtownik detalista nabywca
4
FUNKCJE POŚREDNIKA
" informacyjna
" promocyjna
" negocjacji
" finansowanie
" fizyczna dystrybucja
" przenoszenie tytułu własności
" podejmowanie ryzyka
" płatności
WSPÓA
PRACA Z UCZESTNIKAMI
KANAA
U DYSTRYBUCJI
" Strategia  popychania (push)
działania marketingowe koncentrują się na
uruchamianiu bodz
ców dla przedsiębiorstw
hurtowych i detalicznych
- wy\
sze mar\
e
- rabaty ilościowe
- współudział w kosztach reklamy i pormocji
- próbki produktów
5
" Strategia przyciągania (pull)
działania marketingowe skoncentrowane na
finalnych u\
ytkownikach
kreowanie popytu na produkty firmy wśród
potencjalnych nabywców
kreowanie lojalności wobec marki
SZEROKOŚĆ KANAA
ÓW DYSTRYBUCJI
liczba uczestników na ka\
dym ze szczebli
obrotu
" wąskie
" szerokie
6
STOPIEC
INTENSYWNOŚCI
DYSTRYBUCJI
" INTENSYWNA
oferowanie produktów (powszechnego
użytku) we wszystkich możliwych
punktach sprzedaży
+ szeroka penetracja rynku
- długi, niekontrolowany łańcuch
" SELEKTYWNA
oferowanie produktów (meble, ubrania) przez
ograniczoną liczbę celowo wybranych
pośredników
+ dobra kontrola punktów, min. ryzyka
handlowego
- długi proces tworzenia bazy dystrybutorów
7
" WYA


A

CZNA
A


A


oferowanie produktów (luksusowych,
unikalnych) przez jednego, najwyżej kilku
pośredników w granicach przestrzennie
wyodrębnionego rynku.
+ ryzyko handlowe zredukowane do małej
liczby partnerów
- koncentracja ryzyka, wysokie koszty zmiany
partnera
Kryteria wyboru kanałów dystrybucji
" Związane z segmentem rynku:
- identyfikacja poszczególnych u\
ytkowników
- określenie wielkości i pojemności rynku
- przestrzenne rozmieszczenie poszczególnych grup
- częstotliwość dokonywania zakupów
- sposoby podejmowania decyzji zakupu
8
Kryteria wyboru kanałów dystrybucji
" Związane z produktem
- cena produktu
- trwałość
- zło\
oność techniczna
- sezonowość
9