PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA

Wprowadzenie do psychologii społecznej

Ludzie ciągle znajdują się pod wpływem innych. Psychologia społeczna została

określona jako naukowe badanie sposobu, w jaki myślimy, odczuwamy i zachowujemy

się pod wpływem rzeczywistej bądź wyobrażonej obecności innych. Wpływ społeczny

jest często bardzo silny, nierzadko dominując różnice indywidualne w ludzkich

osobowościach stanowiących determinanty naszego zachowania. Uznając ten fakt,

musimy jednak unikać popełniania podstawowego błędu atrybucji — tendencji do

wyjaśniania zachowania własnego i zachowania innych poprzez cechy osobowości,

przy niedocenianiu siły wpływu społecznego.

Zauważając działanie tej siły, musimy zrozumieć, w jaki sposób ludzie tworzą

konstrukty swego społecznego otoczenia. Nie jesteśmy komputeropodobnymi or-

ganizmami, które reagują bezpośrednio i mechanicznie na bodźce ze środowiska;

jesteśmy złożonymi istotami, które spostrzegają, myślą, a czasem zniekształcają infor-

mację dotyczącą swego otoczenia. Wyróżniając sposób, w jaki ludzie konstruują świat

społeczny, psychologia społeczna jest bardziej zakorzeniona w psychologii postaci niż

w behawioryzmie.

Choć ludzkie zachowanie jest złożone i niemechaniczne, to nie jest niezgłębione.

Osobiste konstrukty dotyczące świata są zakotwiczone głównie w dwóch podstawowych

motywach: pragnieniu podtrzymania samooceny i pragnieniu tworzenia adekwatnego

obrazu siebie i świata społecznego (podejście związane z poznawaniem społecznym).

Tak więc, by zrozumieć, w jaki sposób wpływa na nas otoczenie społeczne, musimy

zrozumieć, jak spostrzegają, myślą i błądzą nasze serce i umysł. Określają to zwięźle

dwa główne postulaty psychologii społecznej:

a) wpływ społeczny w znaczący sposób oddziałuje na ludzi; b) aby zrozumieć siłę

wpływu społecznego, musi

my badać motywy, które kierują tym, jak konstruujemy swój obraz społecznego

środowiska.

Wskazaliśmy także inny ważny element: psychologia społeczna jest nauką

empiryczną. Psychologowie społeczni usiłują znaleźć odpowiedzi na kluczowe pytania o

wpływ społeczny, raczej projektując i prowadząc badania niż opierając się na zdrowym

rozsądku czy mądrości wieków. W rozdziale 2 omówimy metody naukowe stosowane

przez psychologów podczas prowadzenia badań.

Metodologia: proces przeprowadzania badań

Celem psychologii społecznej jest naukowe poszukiwanie odpowiedzi na pytania o

zachowania społeczne. Główne procedury badawcze stosowane w psychologii społecznej to

metoda obserwacyjna, metoda korelacyjna i metoda eksperymentalna. Każda z tych procedur

ma wady i zalety i każda z nich jest odpowiednią metodą w odniesieniu do specyficznych

pytań badawczych. Zastosowanie każdej z nich zobowiązuje też badacza do wyprowadzania

innego typu wniosków.

Metoda obserwacyjna — tak w formie systematycznej, uczestniczącej, jak i archiwalnej —

pełni przede “ wszystkim funkcję opisową. Umożliwia badaczowi obserwowanie zjawisk

społecznych i ich opisywanie. Obiektywność owych obserwacji ocenia się następnie poprzez

sprawdzanie zgodności sędziów kompetentnych. Metoda korelacyjna pozwala z kolei na

określanie, czy zmienne są ze sobą związane, a więc czy wartości jednej zmiennej można

przewidywać na podstawie wartości innych zmiennych. Jeżeli istnieje dodatnia korelacja, to

wzrost wartości zmiennej A jest związany ze wzrostem wartości zmiennej B. Jeżeli natomiast

istnieje korelacja ujemna, to wzrost wartości zmiennej A jest powiązany z obniżaniem się

wartości zmiennej B. Często wylicza się korelacje na podstawie dokonanych wcześniej

pomiarów uzyskanych z próby osób wybranych z populacji za pomocą doboru losowego. Ów

losowy dobór gwarantuje, że odpowiedzi badanej próby są reprezentatywne dla sądów całej

populacji. Główną wadą metody korelacyjnej jest to, że nie pozwala ona wnioskować na temat

przyczynowości. Nie jest w jej ramach możliwe stwierdzenie, czy A powoduje B, czy może B

powoduje A, czy też jakaś inna zmienna powoduje i A, i B.

Z tego właśnie względu preferowaną procedurą badawczą w psychologii społecznej jest

metoda eksperymentalna. Tylko ona pozwala wnioskować na temat przyczynowości.

Eksperymenty mogą być przeprowadzane w laboratoriach albo w warunkach naturalnych.

Zmienne niezależne to te, którymi badacz systematycznie manipuluje. To o nich właśnie

zakłada, że mają przyczynowy wpływ na zachowanie. Zmienne zależne to z kolei te zmienne,

o których badacz zakłada, że są efektem zmiennych niezależnych. Badacz musi zagwaran-

tować, że wszyscy uczestnicy eksperymentu będą stawiani w sytuacjach różniących się

wyłącznie wartością zmiennej niezależnej. Musi on również zadbać o to, by :

osoby badane były losowo przydzielane do sytuacji eksperymentalnych. Owo losowe

przydzielanie — probierz jakości procedury eksperymentalnej — gwarantuje, że różne typy

osób badanych będą równomiernie rozłożone na wszystkie sytuacje. Z kolei poziom ufności .

(wartość p) informuje o tym, jakie jest prawdopodobieństwo, że wyniki eksperymentu są

dziełem przypadku, a nie efektem działania zmiennej niezależnej.

Psychologowie społeczni używają często w swoich eksperymentach planu

wieloczynnikowego. Procedura ta uwzględnia więcej niż jedną zmienną niezależną i więcej niż

jeden poziom na każdej z tych zmiennych. W eksperymencie pojawiają się wszystkie możliwe

kombinacje poziomów zmiennych niezależnych. Badacz może dzięki temu określić efekty

główne każdej zmiennej niezależnej oraz swoiste interakcje czy też kombinacje poziomów

wszystkich wykorzystanych zmiennych niezależnych.

Badacz powinien starać się zapewnić swoim eksperymentom tak wysoką, jak to tylko jest

możliwe trafność wewnętrzną (gwarancja, że nic poza zmiennymi niezależnymi nie wpływa na

wyniki) oraz trafność zewnętrzną (gwarancja, że wyniki mogą być uogólniane, na innych ludzi i

na inne sytuacje). Realizm sytuacyjny to stopień, w jakim sytuacje eksperymentalne podobne

są do sytuacji spotykanych w życiu codziennym. Realizm psychologiczny natomiast to stopień,

w jakim kontrolowane w eksperymencie procesy psychologiczne są podobne do procesów

psychologicznych pojawiających się w życiu codziennym. Najlepszym sposobem sprawdzenia

trafności zewnętrznej jest powtarzalność. Polega ona na przeprowadzaniu tego samego

eksperymentu z udziałem innych ludzi i w innych sytuacjach oraz na porównywaniu wyników.

Podejmowane są zarówno badania podstawowe, jak i badania stosowane. Granica pomiędzy

tymi dwoma rodzajami badań jest często nieostra, jednak celem badań podstawowych jest

zrozumienie zachowania społecznego bez wnikania w specyficzne i szczegółowe problemy;

celem badań stosowanych jest natomiast rozwiązywanie właśnie specyficznych zagadnień,

które często mają spore znaczenie dla życia społecznego. Na koniec trzeba zaznaczyć, że

ważnym problemem w psychologii społecznej jest etyczny stosunek do osób badanych.

Wskazówki wypracowane przez Stowarzyszenie Psychologów Amerykańskich zalecają

ostrożne postępowanie i akcentują takie kwestie, jak na przykład uzyskanie przyzwolenia osób

badanych, możliwość rezygnacji z udziału w badaniach w każdym momencie ich trwania,

zapewnienie anonimowości i dyskrecji, przeprowadzenie sesji wyjaśniającej po zakończeniu

eksperymentu, zwłaszcza wtedy, gdy wykorzystano maskowanie (a więc instrukcję maskują-

cą, która dotyczyła rzekomego celu badań albo zmiennych niezależnych lub zależnych).

Dysonans poznawczy

Jednym z najsilniejszych czynników wpływających na zachowanie ludzi jest potrzeba

podtrzymywania wysokiej samooceny. W tym rozdziale dowiedliśmy, że potrzeba ta prowadzi

do znaczących konsekwencji dla postaw i zachowań. Wedle teorii dysonansu poznawczego

ludzie zawsze doświadczają przykrego napięcia (dysonansu), kiedy stają wobec elementów

poznawczych odnoszących się do jakiegoś aspektu zachowania, które jest niezgodne z ich

pojęciem Ja. Wtedy są pobudzani do likwidowania tego dysonansu albo przez zmianę swego

zachowania, albo przez jego usprawiedliwianie tak, aby było ono zgodne z pozytywnym

obrazem samego siebie. Powstająca w ten sposób zmiana zachowania jest wynikiem

procesu autoperswazji.

Dysonans nieuchronnie pojawia się po podjęciu ważnych decyzji (dysonans

podecyzyjny), gdy element poznawczy: “Wybrałem alternatywę X" jest niezgodny z

elementem: “Skorzystałbym znacznie więcej, wybierając alternatywę Y". Można usunąć taki

dysonans, podwyższając ocenę wybranego przedmiotu, a zaniżając ocenę alternatywy

odrzuconej. Pozbawieni skrupułów sprzedawcy znani są z tego, że wykorzystują tę tendencję

ludzi, stosując strategię zwaną techniką niskiej pitki, która polega na stworzeniu w umyśle

klienta iluzji, że nastąpiła transakcja kupna produktu, podczas gdy w rzeczywistości nic

takiego nie zaistniało.

Dysonans pojawia się także wtedy, kiedy ludzie wkładają dużo wysiłku, aby czynić coś

nudnego lub uzyskać coś niepotrzebnego. Pojawia się wtedy dążenie do uzasadnienia

wysiłku, co prowadzi do podniesienia oceny osiągnięcia.

Trzecim źródłem dysonansu są niemoralne lub nieracjonalne zachowania, którym brak

wystarczającego uzasadnienia. Na przykład, jeżeli ludzie mówią coś sprzecznego z własną

postawą (bronienie stanowiska sprzecznego z własną postawą) przy niskim uzasadnieniu

zewnętrznym, to znajdują wewnętrzne uzasadnienia swojego zachowania i zaczynają

wierzyć w to, co powiedzieli. Podobnie jest, gdy ludzie unikają czegoś, co lubią, a towarzyszy

temu niewystarczająca kara, to będą wierzyć, że tego czegoś naprawdę nie lubią. Tak samo

oddanie komuś przysługi przy braku wystarczającego uzasadnienia pociąga za sobą

pojawienie się przeświadczenia o sympatii dla tej osoby. Zaskakującym efektem tego

rodzaju redukcji dysonansu są groźne konsekwencje: jeśli ludzie przyłapią się na sprawianiu

komuś przykrości przy braku wystarczającego uzasadnienia, to będą poniżać swoją ofiarę,

zakładając, że sobie na to zasłużyła. Zgodnie z koncepcją, że dysonans jest stanem

przykrego napięcia, które pobudza ludzi do jego usunięcia, istnieją dowody na to, że

dysonansowi towarzyszy napięcie fizjologiczne.

W ostatnich latach psychologowie społeczni rozwinęli nowe i fascynujące kierunki badań

oparte na koncepcji zakładającej, że ludzie dążą do podtrzymywania swojej samooceny.

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości mówi, że dysonans powstaje w związkach

interpersonalnych, jeśli ktoś nam bliski osiąga wyższy poziom wykonania w zadaniu, które ma

duże znaczenie dla tworzenia obrazu Ja. Ludzie mogą zmniejszać ten dysonans, dystansując

się od tej osoby, podwyższając swój poziom wykonania, zaniżając poziom wykonania tej dru-

giej osoby lub obniżając znaczenie danego zadania. Teoria autoafirmacji zakłada, że ludzie są

bardzo elastyczni w zmaganiu się z zagrożeniami swej samooceny. Jeśli dysonans nie może

być zmniejszony przez usunięcie konkretnego zagrożenia, to ludzie mogą podnieść swoją sa-

moocenę poprzez potwierdzenie się w jakiejś innej dziedzinie. Badania nad teorią samo

potwierdzania sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z

potrzebą zweryfikowania obrazu samych siebie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych

siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa jest

zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką informację

zwrotną, która potwierdza ich niskie mniemanie o sobie, a nie informację zwrotną, która je

podnosi.

Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z tego,

że może to zakończyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i

bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy uniknąć tej

pułapki, uświadamiając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi tak że nie

musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.

Poznanie społeczne

Mianem poznania społecznego określa się dziedzinę badań nad tym, w jaki sposób ludzie

selekcjonują, zapamiętują i wykorzystują informację w wydawaniu sądów i w podejmowaniu

decyzji dotyczących rzeczywistości społecznej. Świat społeczny zawiera za dużo informacji,

byśmy mogli w całości ją ogarnąć, zinterpretować i uwzględnić w swoim zachowaniu. Radzimy

sobie z tym nadmiarem, stosując metodę oszczędności poznawczej: wykorzystujemy

schematy i heurystyki wydawania sądów, które pomagają nam zinterpretować zachowania

ludzi i sytuacje oraz odpowiednio zareagować. Schematy to struktury poznawcze, które

organizują informację według pewnych tematów. Schematy wywierają silny wpływ na to, co z

otrzymanej informacji zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy. Kiedy spotykamy

sytuację niejednoznaczną, interpretujemy ją zgodnie z naszym schematem. Zwykle łatwiej

zauważamy i zapamiętujemy informację odpowiadającą naszym schematom, a lekceważymy i

zapominamy informację niezgodną z nimi. Ponieważ ludzka pamięć ma charakter

rekonstrukcyjny, “przypominamy sobie" informację zgodną z naszymi schematami nawet

wtedy, gdy nigdy się z nią nie zetknęliśmy. Konsekwencją takiego zniekształcania tego, co

spostrzegamy, może być zjawisko wrogich mediów. Polega ono na tym, że każda z

antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup, spostrzega neutralne, zrównoważone

przekazy mediów jako sobie wrogie. Ponieważ media nie przedstawiły faktów w

jednostronnym ujęciu, które antagoniści spostrzegają jako prawdziwe, każda z grup jest

przekonana, że są wobec niej negatywnie nastawione.

Niekiedy do jednej sytuacji ma zastosowanie wiele schematów; to, którym z nich

rzeczywiście się posługujemy, może zależeć od dostępności i od wzbudzenia schematu pod

wpływem zdarzeń poprzedzających. Schemat może stać się bardziej dostępny w pamięci za

sprawą ostatnich myśli i doświadczeń. Te niedawne zdarzenia mogą zatem wzbudzić

określony schemat i sprawić, ż e będziemy myśleli o rzeczywistości w sposób z nim zgodny.

Poleganie na schematach jest do pewnego stopnia przystosowawcze i funkcjonalne, ale

ludzie mogą być nadgorliwymi teoretykami. Na przykład, jak dowodzą badania nad efektem

uporczywości, niekiedy uparcie trzymamy się swoich przekonań nawet wtedy, kiedy została

wykazana ich bezpodstawność. Niekiedy zniekształcamy informację w taki sposób, by

pasowała do naszych schematów. Przykładem tego jest efekt pierwszeństwa: nasze pierwsze

wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na interpretację jej dalszego zachowania, które

spostrzegamy w sposób zgodny ze schematem. Wreszcie schematy wpływają również na

nasze postepoy podstawą naszego działania. Najbardziej fascynującym tego przykładem jest

samo spełniające się proroctwa sprawiamy, iż nasze schematy stają się prawdą, nieudolnie

odnosząc się do innych w taki sposób, że akcja stanowi dla nas potwierdzenie trafności

schematu

Poza schematami wykorzystujemy też heurystyki! dawania sądów, by poradzić sobie z

wielką ilością imaginacji społecznej, z którą mamy do czynienia. Heurys są nieformalnymi

regułami stosowanymi przez ludzi wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. Heurys

dostępności dotyczy tego, jak łatwo możemy coś przy lać na myśl. Ma to istotny wpływ na

spostrzeganie p:

nas świata. Heurystyka reprezentatywności pomaga i rozstrzygnąć, jak podobna jest jedna

rzecz do innej; poszukujemy się nią, klasyfikując ludzi bądź sytuacje na podstawie ich

podobieństwa do przypadków typowych. Gdy wykorzystujemy tę heurystykę, mamy

tendencję do ignorowania informacji o proporcji podstawowej, to znacz' o apriorycznym

prawdopodobieństwie tego, że ktoś lii' coś należy do tej kategorii. Ludzie posługują się równie

heurystyką zakotwiczenia dostosowania- Polega ona n tym, że jakaś informacja odgrywa rolę

punktu zakotwiczenia czy punktu wyjściowego dla następnych ocen danego! zjawiska. Choć

wszystkie trzy heurystyki są użyteczne,! mogą one także prowadzić do błędnych wniosków,

Rozważyliśmy również stosowanie przez ludzi umysłowych uproszczeń w wydawaniu sądów

dwóch specy-1 fizycznych rodzajów. Po pierwsze, ludzie często popełniają ' błąd polegający

na wnioskowaniu z prób niereprezen-tatywnych, kiedy to dokonują uogólnień na podstawie

próbek informacji, o których wiedzą, że są tendencyjne bądź nietypowe. Po drugie, często

nietrafne są również nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmiennej na podstawie

innej, czyli inaczej z szacowaniem współzmienności. Jeśli spodziewamy się, że pomiędzy

dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie społecznym, mamy skłonność do

znajdowania świadectw ją potwierdzających, co w efekcie daje korelację pozorną.

Schematy i heurystyki wydawania sądów istnieją, ponieważ w większości wypadków są

przystosowawcze i funkcjonalne. Jednak posługiwanie się nimi jest związane z pewnym

ryzykiem — niekiedy prowadzą do wysoce nietrafnych wniosków. Dalej, ludzie muszą

poradzić sobie z barierą nadmiernej ufności: są zbyt silnie przeświadczeni o trafności

własnych sądów. Na szczęś cie ostatnie badania pokazują, że niektóre z tych

niedostatków ludzkiego wnioskowania mogą być skorygowane, zwłaszcza przez

kształcenie w zakresie statystyki.

Spostrzeganie społeczne

Spostrzeganie społeczne jest badaniem, jak powstają wyobrażenia i w jaki sposób ludzie

wnioskują o innych.

Nieustannie tworzymy wyobrażenia, ponieważ pomagają nam zrozumieć i przewidywać świat

społeczny wokół nas. Jednym ze źródeł informacji jest niewerbalne zachowanie innych.

Komunikacja niewerbalna służy wyrażaniu emocji, przenoszeniu postaw, informowaniu o

cechach osobowości oraz ułatwia i reguluje wypowiedzi słowne. Badania dowodzą, że ludzie

potrafią poprawnie odkodowywać subtelne przesłanki niewerbalne. Świadczy o tym na

przykład to, że wszędzie na świecie ludzie poprawnie spostrzegają sześć głównych emocji.

Inne wyrazy twarzy zmieniają się zależnie od kulturowo zdeterminowanych reguł ujawniania.

Reguły te określają, jaka mimika winna się pojawić. Emblematy, czyli niewerbalne gesty, ma-

jące określone znaczenia, są również zdeterminowane kulturowo. Na ogół kobiety lepiej

rozumieją i przekazują emocje w sposób niewerbalny, z jednym wyjątkiem — słabiej

wykrywają tą drogą czyjeś kłamstwa. Zgodnie z teorią roli społecznej, uwzględniającej różnice

płciowe, może to być spowodowane tym, iż w wielu społecznościach kobiety przyswoiły sobie

inne niż mężczyźni umiejętności, a jedna z nich nakazuje im uprzejmość w interakcjach

społecznych, a w konsekwencji niedostrzeganie tego, że ktoś kłamie.

Dokonując atrybucji, wykorzystujemy również rozmaite skróty poznawcze — schematy i teorie.

Jednym ; z takich skrótów jest podstawowy błąd atrybucji. Jest to ! tendencja do przeceniania

w postępowaniu ludzi roli wewnętrznych, dyspozycyjnych właściwości. Jest tak dlatego, że

zachowanie człowieka ma często dla spostrzegania l większą ważność niż kontekst

sytuacyjny. Różnica między aktorem a obserwatorem jest istotą podstawowego błędu

atrybucji: jesteśmy bardziej skłonni popełniać ten błąd, gdy wyjaśniamy zachowanie innych,

niż wówczas, gdy wyjaśniamy własne zachowanie. Na dokonywane atrybucje wywiera również

wpływ potrzeba ochrony swej samooceny (atrybucje w służbie ego) wraz z potrzebą unikania

poczucia własnej śmiertelności (atrybucje obronne). Jedną z form atrybucji obronnej jest,

dotyczący przyszłości, nierealistyczny optymizm, który każe nam sądzić, że to raczej nam niż

innym ludziom sprzyjać będzie szczęście. Inną jest wiara w sprawiedliwy świat, w to, że zło

przydarza się złym ludziom, dobro zaś dobrym.

Jak dalece są dokładne nasze atrybucje i wyobrażenia dotyczące innych? Nie dziwi, że im

bliżej kogoś znamy, tym pełniejsza jest nasza wiedza o nim. Wszak nawet gdy oceniamy

ludzi, których dobrze znamy, stosowane przez nas skróty poznawcze mogą czasem

prowadzić do błędnych wyobrażeń. Mamy, na przykład, tendencję do tworzenia atrybucji z

dyspozycji częściej niż to jest uzasadnione. Nie zawsze jednak zdajemy sobie sprawę, iż

nasze wyobrażenia są błędne, ponieważ spostrzegamy innych w ograniczonej liczbie

możliwych sytuacji oraz dlatego, że to, jak ich traktujemy, sprawia, że zachowują się wobec

nas w taki sposób, jakiego od nich oczekujemy (samospełniające się proroctwo).

Rozumienie siebie

W tym rozdziale rozważaliśmy, w jaki sposób ludzie poznają samych siebie. Na ]a, które

poznajemy, składa się świadomość (poznający) oraz pojęcie Ja (poznawane). Świadomość

własnego Ja jest wspólna dla ludzi i dla małp człekokształtnych. Dzieci nabywają poczucie Ja

w wieku około dwóch lat. W miarę jak dojrzewają, ich autopercepcje stają się coraz bardziej

złożone, abstrakcyjne i w coraz większym stopniu odnoszą się do cech psychologicznych. De-

finicja Ja, którą omawialiśmy, jest w głównej mierze wynikiem kultury Zachodu. W innych

czasach i kulturach Ja definiowane było całkiem odmiennie.

Są cztery zasadnicze drogi dochodzenia przez człowieka do wiedzy o sobie: introspekcja,

obserwacje własnego zachowania, schematy Ja i interakcja społeczna. Introspekcyjna

refleksja nad tym, co odczuwamy i jakimi jesteśmy ludźmi, może dać lepszy wgląd we własne

uczucia i cechy, zwłaszcza — jak pokazują badania związane z teorią samoświadomości —

gdy koncentrujemy na sobie uwagę innych. Zupełnie odmienną rzeczą jest refleksja nad tym,

dlaczego odczuwamy to, co odczuwamy. Wiele badań pokazuje, że sądy na temat przyczyn

uczuć i działań są często nietrafne. Częściowo bierze się to stąd, iż wyjaśniając własne

zachowanie, odwołujemy się do teorii przyczynowości. Ponadto może dojść do zmiany

postawy pod wpływem wyszukiwania powodów, gdy zaczynamy wierzyć, iż nasze uczucia są

zgodne z przyczynami, które akurat przyszły nam na myśl. Tłumienie, czyli usiłowanie, żeby o

czymś nie myśleć, również rodzi problemy, ponieważ może powodować, że ludzie będą się

koncentrować na tej właśnie myśli, którą próbują stłumić.

Teoria spostrzegania siebie zajmuje się kwestią, w jaki sposób poznajemy siebie poprzez

obserwacje własnego zachowania — podobnie, jak poznajemy innych. Występuje to

zwłaszcza wtedy, gdy brakuje nam wyraźnych wskazówek co do rodzaju naszych przekonań

czy uczuć. Na przykład zgodnie z hipotezą mimicznego sprzężenia zwrotnego wnioskujemy o

przeżywanej przez siebie emocji na podstawie własnego wyrazu mimicznego. Inne

interesujące zjawisko wyjaśniane przez teorię spostrzegania siebie to efekt nadmiernego

uzasadnienia. Polega on na pomniejszaniu naszej wewnętrznej motywacji do wykonania

danego zadania, a w konsekwencji uznanie, że angażujemy się w jego wykonywanie z

powodu motywacji zewnętrznej. To znaczy, nagrody i oddziaływania zewnętrzne mogą osłabić

nasze wewnętrzne zainteresowanie: to, co przedtem sprawiało nam przyjemność, przestaje

być zabawą/ a staje się pracą. Rozwinięciem teorii spostrzegania siebie jest dwuczynnikowa

teoria emocji: dochodzimy do określenia przeżywanych emocji, wnioskując o nich na

podstawie sytuacji, w której się znajdujemy. Ponieważ pobudzenie fizjologiczne trudno jest

zaklasyfikować, może dojść do błędnego określenia przyczyn pobudzenia, kiedy to swoje

pobudzenie wiążemy z niewłaściwym źródłem (czy też z niewłaściwym aspektem sytuacji).

Informację o sobie organizujemy w schematy Ja. Są to oparte na naszych przeszłych

doświadczeniach struktury wiedzy o nas samych, które pomagają nam zrozumieć, wyjaśnić i

przewidzieć własne zachowanie. Organizując pamięć autobiograficzną, to jest pamięć doty-

czącą własnych myśli, uczuć i zachowań w przeszłości, często posługujemy się ukrytymi

teoriami stałości myśli i zachowań. Czwarty sposób poznawania siebie to interakcja

społeczna. Wchodząc w interakcję z innymi ludźmi, rozwijamy Ja odzwierciedlone —

określamy, kim jesteśmy, na podstawie tego, jak spostrzegają nas inni. Poznajemy siebie

również przez porównywanie się z innymi. Teoria porównań społecznych głosi, że dokonujemy

porównań, gdy nie mamy pewności, jacy jesteśmy pod względem danej cechy, i nie ma

żadnego obiektywnego kryterium, którym moglibyśmy się posłużyć. Zazwyczaj za przedmiot

porównań wybieramy sobie tych, którzy są do nas podobni, ponieważ ma to największą

wartość diagnostyczną. Jeżeli chcemy ustalić poziom doskonałości, dokonujemy porównań

społecznych w górę, to znaczy porównujemy siebie z tymi, którzy pod względem danej cechy

plasują się wyżej od nas. Aby poprawić swoje samopoczucie w związku z oceną siebie

samych, dokonujemy porównań społecznych w dół, to znaczy porównujemy siebie z tymi,

którzy pod względem danej cechy zajmują pozycję niższą od naszej.

Jeżeli już poznaliśmy siebie, często próbujemy poprzez autoprezentację i kierowanie

wrażeniem panować nad tym, jakie Ja demonstrujemy innym. śycie społeczne w znacznym

stopniu przypomina teatr, w którym przedstawiamy otoczeniu różne Ja (czy odgrywamy różne

role). Są cztery zasadnicze strategie autoprezentacji:

inauguracja, promocja siebie, pławienie się w cudze) chwale i kreowanie przyczyn możliwej

porażki. Ostatnia podana strategia polega na tym, że przed jakimś naszym działaniem

przygotowujemy sobie zachowanie, cechę czy okoliczność zewnętrzną, do których można by

się potem odwołać, żeby usprawiedliwić ewentualne niepowodzenie.

Konformizm

W tym rozdziale skupiliśmy się na konformizmie, czyli na tym jak3, ludzie zmieniają swoje

zachowanie wskutek rzeczywistego (lub wyimaginowanego) wpływu innych osób.

Stwierdziliśmy, że istnieją dwa główne powody, dla których zachowują się konformistycznie:

informacyjny oraz normatywny wpływ społeczny. Informacyjny wpływ społeczny pojawia się

wtedy, gdy ludzie nie wiedzą, co zrobić albo co powiedzieć, aby ich zachowanie było

poprawne (lub najlepsze). Taka reakcja zwykle następuje w nowych, zaskakujących albo

kryzysowych sytuacjach, a więc wówczas, kiedy definicja sytuacji nie jest jasna. Ludzie patrzą

na zachowanie innych jak na ważne źródło informacji i wykorzystują je do wybierania

właściwych kierunków swojego działania. Informacyjny wpływ społeczny kończy się zwykle

prywatną akceptacją, gdy ludzie prawdziwie wierzą w to, co inni mówią i robią.

Istnieje większa skłonność do wykorzystywania drugiego człowieka jako źródła informacji

wtedy, gdy sytuacja (a więc i to, co należy robić) jest niejasna. W takim przypadku jesteśmy

bardziej otwarci na wpływ innych osób. Eksperci są bardzo dobrym źródłem wpływu, ponieważ

mają zwykle najwięcej informacji o właściwych reakcjach. Specjalnym typem niejasnej sytuacji

jest kryzys. Strach, zakłopotanie i panika zwiększają naszą wiarę w to, że inni pomogą nam

rozstrzygnąć, jak postąpić. Wykorzystywanie innych jako źródła informacji może się jednak

nie powieść. Dzieje się tak na przykład wtedy, gdy ludzie popadają w panikę dlatego, że inni

poddają się panice. Indukowanie może pojawić się wtedy, gdy emocje i zachowania szybko

rozprzestrzeniają się w dużej grupie. pzykładem jest zjawisko psychozy tłumu. Możesz

najlepiej się uchronić przed niewłaściwym wykorzystaniem innych jako źródła informacji

poprzez sprawdzanie, czy informacje, które od nich otrzymujesz, nie są sprzeczne ze owym

rozsądkiem i twoimi zasadami moralnymi.

Normatywny wpływ społeczny wynika z różnych przyczyn. Zmieniamy swoje zachowanie, by

dorównać n, nie dlatego, że zdają się wiedzieć lepiej, co się l dzieje, ale dlatego, że chcemy

zostać członkiem grupy i chcemy nadal czerpać korzyści wynikające uczestnictwa w niej albo

też pragniemy uniknąć ośmieszenia odrzucenia. Normatywny wpływ społeczny pojawić się

nawet w jednoznacznych sytuacjach. Ludzie będą podporządkowywać się innym z powodów

normatywnych nawet wtedy, gdy wiedzą, że to, co robią, jest właściwie. Normatywny wpływ

społeczny zwykle kończy się publicznym konformizmem, lecz nigdy prywatna idei czy

zachowań innych ludzi.

Brak reakcji na wpływy normatywne może być bardzo bolesny w skutkach. Naciski

normatywne działają na wielu poziomach żyda społecznego. Wpływają na to, co mamy w

zwyczaju jeść, na nasz image, nasze hobby itd. One promują poprawne (grzeczne)

zachowanie w społeczeństwie i mogą też pośredniczyć w zmianach społecznych. Specjalnym

typem konformizmu jest bez refleksyjne podporządkowanie się. Działamy wtedy tak, jakbyśmy

byli pod wpływem automatycznego pilota. Nigdy nie kwestionujemy i nigdy nie myślimy o

normach społecznych, jak na przykład norma wzajemności, którym się podporządkowujemy.

Teoria wpływu społecznego określa, w jakich warunkach jest najbardziej prawdopodobne

ujawnienie się normatywnego wpływu społecznego, a mianowicie poprzez odwołanie się do

siły, bezpośredniości i liczby członków grupy. Jesteśmy najbardziej skłonni zachować się

konformistycznie, gdy zależy nam na grupie, gdy członkowie grupy są jednomyślni w swoich

przekonaniach i zachowaniach i gdy grupa liczy co najmniej trzy osoby albo więcej osób.

Możemy się opierać niewłaściwemu konformizmowi z powodów normatywnych, będąc

bardziej rozważnymi wobec presji normatywnej i poprzez zarabianie (w czasie) na kredyt

zaufania ze strony grupy, której członków cenimy. I wreszcie, może się też w pewnych

warunkach pojawić wpływ mniejszości, gdy mniejszość członków grupy wpływa na

przekonania i zachowanie większości.

W najsłynniejszej w psychologii społecznej serii eksperymentów Stanicy Milgram badał

granice posłuszeństwa osobie cieszącej się autorytetem. Połączone naciski informacyjne i

normatywne spowodowały wysoki poziom posłuszeństwa. Większość osób badanych

podawała w ich mniemaniu prawie śmiertelne wstrząsy elektryczne innym uczestnikom.

Uczestnicy eksperymentu zostali schwytani w pajęczynę norm pozostających ze sobą w

konflikcie. Trudno im się było zorientować, że ta norma, której się podporządkowali na

początku (posłuszeństwo autorytetowi), przestała być normą właściwą. Trudności przysparzał

dodatkowo fakt, że proszono o zwiększanie siły wstrząsów o matą wielkość. Po uzasadnieniu

przed samym sobą podania wstrząsu o pewnym napięciu prądu, ludziom trudno było

stwierdzić, że tylko trochę silniejszy wstrząs jest zły. Niestety, warunki, które powodowały takie

ekstremalnie antyspołeczne zachowania w laboratorium Mil-grama, powstają także w realnym

życiu, czego przykładem mogą być takie tragedie, jak holocaust czy masowe morderstwo w

My Lai w Wietnamie.

Postawy i zmiany postaw

Postawy to względnie trwałe oceny ludzi, obiektów i pojęć. Wszystkie postawy mają

komponent emocjonalny, poznawczy i behawioralny, chociaż mogą być oparte bar-

dziej na jednym z tych komponentów niż na pozostałych.

Postawy można zmieniać na wiele różnych sposobów. Jak pokazano w badaniach teorii

dysonansu poznawczego, postawy ulegają zmianie, gdy ludzie angażują się w obronę

stanowiska sprzecznego z własną postawą przy niskim uzasadnieniu zewnętrznym. Jeśli to

się zdarzy, to poszukują wewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, dostosowując do

niego własną postawę.

W inny sposób postawy zmieniają się, gdy ludzie otrzymują komunikaty

perswazyjne. Zgodnie z Programem Uniwersytetu Yale poświęconym badaniu zmian

postaw perswazyjność komunikatu zależy od różnych aspektów nadawcy lub źródła komunikatu; różnych aspektów samego komunikatu (np. jego treści); i różnych

aspektów odbiorcy. Model wypracowania prawdopodobieństw wyszczególnia, kiedy

będziemy pod wpływem siły argumentów zawartych w komunikacie, a kiedy

znajdziemy się pod wpływem bardziej powierzchownych charakterystyk, takich jak

atrakcyjność nadawcy. Ludzie będą aktywizować centralną strategię perswazji, jeśli mają motywację i zdolności do skupienia uwagi na argumentach. Taka sytuacja zaistnieje

prawdopodobnie, gdy treść komunikatu ma duże znaczenie osobiste. Ludzie będą

aktywizować peryferyczną strategię perswazji, jeśli albo nie chcą, albo nie mogą skupić swojej uwagi na argumentach. Wówczas będą oni pod wpływem takich peryferycznych

wskazówek, jak atrakcyjność nadawcy lub długość komunikatu. Zmiana postawy jest bardziej

długotrwała i bardziej odporna na atak, jeśli zachodzi przez zaktywizowanie strategii

centralnej.

Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować zmianę postawy, aktywizując albo

strategię centralną, albo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii centralnej, gdy

komunikat wzbudza strach i ludzie wierzą, że treść komunikatu przyniesie uspokojenie.

Skuteczność komunikatów perswazyjnych zależy także od źródeł i siły postaw. Postawy

oparte na poznaniu wynikają przede wszystkim z przekonań na temat właściwości obiektu

postawy. Postawy oparte na emocjach powstają raczej na bazie emocji i wartości; można je

też tworzyć przez klasyczne i instrumentalne warunkowanie. Postawy oparte na zachowaniu

są skutkiem działań wobec obiektu postawy. Badania teorii spostrzegania siebie pokazały, że

jeżeli nasze postawy są słabe lub wieloznaczne, to wnioskujemy o nich na podstawie

obserwacji swojego zachowania. Postawy oparte na zachowaniu prawdopodobnie będą

charakteryzować się wysoką dostępnością, która wyraża się silą związku zachodzącego

między obiektem i postawą osoby wobec tego obiektu.

Istnieją dwa sposoby uodpornienia ludzi na ataki wymierzone w ich postawy. Po pierwsze,

możesz dążyć, aby postawa oparta była na emocjach, poprzez wzmacnianie wyznawanych

przez daną osobę wartości, co powinno uczynić ją względnie odporną na komunikaty perswa-

zyjne, w których wykorzystuje się argumenty logiczne. Drugie podejście stosuje

uodpornienie postawy, w którym aplikujesz małą dawkę argumentów sprzecznych z

danym stanowiskiem, ułatwiając w ten sposób odrzucenie tych argumentów, gdy zostaną

użyte. To podejście może także uodpornić na ataki, które odwołują się do emocji i wartości,

jeśli ludzie spotkają się wcześniej z małą dawką tego rodzaju oddziaływań.

Jednakże próby wywierania wpływu na nasze postawy nie powinny być dokonywane zbyt

natarczywie. Surowe zakazy angażowania się w pewne zachowania mogą w konsekwencji

spowodować wzrost zainteresowania tym działaniem. Po pierwsze, może zostać wzbudzona

reaktancja, która jest nieprzyjemnym stanem doświadczanym przez ludzi, gdy zostaje

zagrożona ich wolność wyboru. Jednym ze sposobów redukcji reaktancji jest podjęcie

zachowania, które zostało zagrożone. Po drugie, gdy istnieje zewnętrzny i wewnętrzny powód

unikania jakiegoś działania, to może pojawić się efekt naduzasadnięnia. Jest to proces, w

którym ludzie koncentrują się na zewnętrznych powodach swojego zachowania i pomijają

motywy wewnętrzne.

Ważnym elementem, o którym należy pamiętać, kiedy następuje zmiana postawy, jest jej

związek z zachowaniem. Jednakże związek między postawami i zachowaniem nie jest tak

prosty, jak kiedyś sądzono. Musimy odróżnić zachowania, które są spontaniczne, od zacho-

wań, które będą rączej planowane i przemyślane. Przez odwołanie się do postaw można

przewidywać zachowania spontaniczne tylko wtedy, kiedy postawy są stosunkowo łatwo

dostępne. Jeśli postawy nie są dostępne, to jest bardziej prawdopodobne, że będą one pod

wpływem czynników sytuacyjnych i społecznych. Teoria wyrozumowanego działania

wyszczególnia, jak możemy przewidywać planowane i przemyślane zachowania ludzi.

Konieczna jest jednak zarówno znajomość postaw ludzi wobec konkretnego działania, jak i

znajomość ich norm subiektywnych — przekonań na temat tego, jak inni oceniają

zachowanie, o które chodzi. Poznanie tych dwóch elementów pozwala nam dobrze

przewidywać behawioralne intencje innych, które są wysoko skorelowane z ich planowanymi

zachowaniami.

Rozdział kończy się omówieniem działalności reklamowej oraz próbą udzielenia

odpowiedzi na pytanie, dlaczego jest ona skuteczna. Jeżeli postawa jest oparta na ;|

emocjach, tak jak w przypadku wielu postaw politycznych, to lepiej jest walczyć emocjami z

emocjami niż stosować kampanię reklamową opartą na faktach. Jeśli postawa jest bardziej

związana z poznaniem i dana sprawa ma duże znaczenie osobiste, to kampania reklamowa

oparta na faktach będzie skuteczna. Co jednak zrobić, gdy postawy ludzi wobec twojego

produktu nie opierają ;

się na emocjach i twój towar nie ma dla nich dużego znaczenia osobistego? W takim

przypadku kampania reklamowa będzie skuteczna, jeśli wykreuje potrzebę posiada- , nią

danego artykułu, przekonując ludzi, że ma on istotne, ' osobiste znaczenie.

Atrakcyjność interpersonalna

W pierwszej części rozdziału omówiliśmy podstawowe determinanty zjawiska wzajemnej

atrakcyjności dwóch osób. Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czyli inaczej efekt

częstości kontaktów: ludzie, z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe szansę

zostania naszymi przyjaciółmi. Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, który

powoduje, że sam fakt częstego pojawiania się bodźca przyczynia się do jego polubienia. I

chociaż wiele osób niechętnie się do tego przyznaje, to atrakcyjność fizyczna również odgrywa

dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią się nawzajem. Funkcjonowanie stereotypu, że “to, co jest

piękne, jest i dobre" świadczy o tym, . że w powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest sko-

jarzona z innymi pozytywnymi cechami. Zakończmy jednak bardziej optymistycznie: wiele

wyników badań dowodzi, że to, jak bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo

wydają się nam oni atrakcyjni.

Podobieństwo — bez względu na to, czy dotyczy to postaw, wartości, cech osobowości czy

charakterystyk “demograficznych — jest również ważnym warunkiem tego, czy jesteśmy dla

innych atrakcyjni i przez nich lubiani. Podobieństwo jest znacznie silniejszym wskaźnikiem

przyszłej atrakcyjności niż uzupełnianie się cech — zjawisko przyciągania się przeciwieństw.

To, jak ludzie zachowują się w stosunku do nas, jest również w sposób oczywisty ważne — na

przykład obsypywanie pochwałami. W chwaleniu można jednak przesadzić, zwłaszcza jeżeli

kryje się za tym ukryta motywacja. Jeżeli założymy, że chwalenie nas jest próbą ingracjacji, a

więc próbą rozmyślnego manipulowania nami, wtedy osoby chwalące będziemy lubić mniej.

Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej obdarzamy sympatią tych, którzy okazują, że nas lubią.

Jedynym wyjątkiem jest tu działanie efektu zysku i straty, zgodnie z którym lubimy ludzi

bardziej, gdy na początku znajomości byli nieco krytyczni, a później nas polubili (a więc

zdobyliśmy sobie ich szacunek), niż gdy lubili nas zawsze.

Wiele przyczyn zjawiska atrakcyjności można wyjaśnić za pomocą teorii wymiany

społecznej, zgodnie z którą ludzie oceniają własne związki uczuciowe w zależności od tego,

jak spostrzegają nagrody (np. pochwały) i koszty będące ich udziałem. Aby przewidywać, czy

dany związek będzie kontynuowany, powinniśmy poznać poziom odniesienia ludzi w ten

związek zaangażowanych (ich oczekiwania co do rezultatów tego związku) oraz porównawczy

poziom odniesienia (czyli ich oczekiwania co do tego, jak udany mógłby być związek

alternatywny). Istnieją jednak odstępstwa od reguł teorii wymiany społecznej. W niektórych

warunkach ludzie nie cenią bowiem tych osób, które są dla nich źródłem największych

nagród. Niektórzy teoretycy twierdzą, że najważniejszą determinantą uczucia satysfakcji jest

poczucie równego udziału w podtrzymywaniu związku uczuciowego. Zgodnie z teorią równości

bowiem jesteśmy najszczęśliwsi wówczas, gdy stosunek nagród i kar będących naszym

udziałem jest w przybliżeniu równy stosunkowi nagród i kar, które otrzymuje druga osoba.

W części drugiej rozdziału przeanalizowaliśmy przyczyny zjawiska atrakcyjności w

długotrwałych związkach uczuciowych. Psychologowie społeczni zaproponowali kilkanaście

definicji uczucia miłości. Jednym z ważniejszych rozróżnień jest podział na miłość braterską

(uczucie bliskości, któremu nie towarzyszy tęsknota : i pobudzenie) oraz miłość erotyczną

(której właśnie towarzyszy tęsknota i pobudzenie). W trój czynnikowe j teorii miłości wyróżnia

się natomiast trzy elementy miłości: uczucie, namiętność i zaangażowanie.

Przyczyny rodzenia się uczucia miłości przypominają niektóre przyczyny zjawiska

atrakcyjności, jednak działają w różny sposób. Teorie wymiany społecznej odnoszące się do

związków uczuciowych, takie jak model inwestycyjny, zakładają, że aby przewidywać, czy

dwie osoby łączyć będzie związek uczuciowy przez dłuższy czas, należy poznać zarówno

wielkość inwestyai każdej z osób, jak też ich poziom odniesienia oraz porównawczy poziom

odniesienia. Także pojęcie równego poziomu nagród i kosztów jest różne w związkach krótko-

i długotrwałych. Związki krótkotrwałe są bowiem najczęściej relacjami wymiany, w których

ludzie przykładają dużą wagę do równego rozkładania się zysków i kosztów. Natomiast

związki długotrwałe są zazwyczaj relacjami darowizny, w których ludzie są mniej

skoncentrowani na tym, co kto wnosi, a bardziej na pomaganiu partnerowi, jeżeli tego

potrzebuje.

Teoria stylów przywiązania zaś odwołuje się do przeszłości, a dokładniej do pierwszych

naszych relacji z rodzicami jako istotnych determinant jakości naszych związków

interpersonalnych w dorosłym życiu. Niemowlęta można podzielić na trzy grupy w zależności

od więzi, jakie tworzą się z pierwszymi opiekunami: czując6 się bezpiecznie, unikające

kontaktów oraz lękowo ambiwalentne. Istnieje wiele dowodów, że ludzie, którzy będąc

dziećmi, nawiązywali pozytywne, oparte na poczuciu bezpieczeństwa więzi z opiekunami,

wchodzili w bliższe i bardziej satysfakcjonujące związki uczuciowe z innymi osobami niż ludzie

charakteryzowani przez pozostałe style przywiązywania się. W pierwszej części rozdziału

omówiliśmy podstawowe determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności dwóch osób.

Jednym z wyznaczników jest fizyczna bliskość, czyli inaczej efekt częstości kontaktów: ludzie,

z którymi spotykamy się najczęściej, mają największe szansę zostania naszymi przyjaciółmi.

Dzieje się tak dzięki efektowi czystej ekspozycji, który powoduje, że sam fakt częstego

pojawiania się bodźca przyczynia się do jego polubienia. I chociaż wiele osób niechętnie się

do tego przyznaje, to atrakcyjność fizyczna również odgrywa dużą rolę w tym, . czy ludzie lubią

się nawzajem. Funkcjonowanie stereotypu, że “to, co jest piękne, jest i dobre" świadczy o tym,

. że w powszechnej opinii atrakcyjność fizyczna jest skojarzona z innymi pozytywnymi

cechami. Zakończmy jednak bardziej optymistycznie: wiele wyników badań dowodzi, że to, jak

bardzo lubimy innych ludzi, decyduje , o tym, jak bardzo wydają się nam oni atrakcyjni.