INTERAKCJA - TO RÓWNOCZESNA AKTYWNOŚĆ DWÓCH LUB WIĘKSZEJ ILOŚCI OS., KTÓRYCH DZIAŁANIA SĄ WSPÓŁZALEŻNE LUB WZAJEMNIE UWARUNKOWANE. (KIBICE 2 DRUŻYN + POLICJA; WYTĘŻONA PRACA 5 OSÓB W DZIALE HANDLOWYM)
KOMUNIKACJA - PRZEKAZYWANIE WIADOMOŚCI. POWINNY BYĆ SPEŁNIONE 2 WARUNKI:
1-INFORMACJE WYMIENIONE MIĘDZY 2 OS. MA DLA NICH TAKIE SAMO, BĄDŹ PODOBNE ZNACZENIE;
2- KOMUNIKAT NADAWANY JEST PO TO, ABY ZOSTAŁ ODEBRANY I WYWOŁAŁ OKREŚLONĄ REAKCJĘ U ODBIORCY;
3-KOMUNIKAT ŚWIADCZY O NADAWCY. (ROZMOWA SZEFA Z PRACOWNIKIEM, ZEBRANIE W FIRMIE, PUBLICZNA PREZENTACJA NOWEGO PRODUKTU FIRMY)
KONTAKT - TO SZCZEGÓLNY RODZAJ RELACJI INTERPERSONALNEJ, CHARAKTERYZUJĄCY SIĘ BLISKOŚCIĄ PSYCHICZNĄ I NIEKIEDY FIZYCZNĄ, W KTÓRYM UWAGA NADAWCY I ODBIORCY JEST WSPÓLNIE UKIERUNKOWANA NA JAKIŚ PRZEDMIOT, TEMAT ROZMOWY. (UDZIELENIE POCHWAŁY PRACOWNIKOWI, 10 GODZ. WSPÓLNEJ PRACY, 2-3 OS. NAD WAŻNYM PROJEKTEM, MAŁŻEŃSTWO, RODZICE-DZIECI).
FAKTY I UWAŻNE SŁUCHANIE:
FAKTY - ZDARZENIE, KTÓRE MIAŁO MIEJSCE W RECZYWISTOŚCI.
INTERPRETACJA - TO CO FAKTY ZNACZĄ
UWAŻNE SŁUCHANIE WYMAGA:
1- SKUPIENIA UWAGI NA ROZMÓWCY I POTWIERDZENIA WERBALNEGO I NIEWERBALNEGO, ŻE GO SŁUCHAMY;
2- ZROZUMIENIA TREŚCI WYPOWIEDZI, ZDEFINIOWANIA GŁÓWNEJ MYŚLI;
3- OKREŚLENIE INTENCJI MÓWCY;
4- PRZEWIDYWANIE TEGO, CO MÓWCA MOŻE POWIEDZIEĆ ZA CHWILĘ;
5- ODNIESIENIE DO TEGO, CO MÓWCA MÓWI Z WŁASNEGO DOŚW.;
6- ODRÓŻNIENIE FAKTÓW OD OPINII;
7- UMIEJĘTNOŚĆ PARAFRAZOWANIA (PODSUMOWANIA WŁASNYMI SŁOWAMI);
8- ODDAJ GŁOS ROZMÓWCY.
INFORMACJA ZWROTNA - TO INF. UDZIELANA LUDZIOM NA TEMAT ICH ZACHOWAŃ, JAK TE ZACHOWANIA ODBIERAM I JAKIE UCZUCIA WE MNIE ONE WZBUDZAJĄ.
KORZYŚCI UDZIELANIA INF. ZWROTNYCH:
1- ZWIĘKSZA SIĘ POROZUMIENIE Z PARTNEREM KOMUNIKACYJNYM ORAZ WYWIERAMY NA NIEGO WPŁYW;
2- DLA NADAWCY (ROLA WYRAŻANIA INFORMACJI, ROLA EKSPRESYJNA);
3- DLA ODBIORCY (ROLA INFORMACYJNA I KOREKCYJNA, PODST. ŹRÓDŁO WIEDZY O WYNIKACH JEGO DZIAŁAŃ ORAZ O WPŁYWIE, JAKI WYWIERA ON NA INNYCH LUDZI);
4- UMOŻLIWIAJĄ DOKONANIE KOREKTY WE WŁASNYM POSTĘPOWANIU.
JAK UDZIELAĆ INFORMACJI ZWROTNEJ - REGUŁY:
1- MÓWIĆ O KONKRETNYCH ZACHOWANIACH DRUGIEJ OS.;
2-TON ŻYCZLIWY;
3-UDZIELAJ INF. ZW., KTÓRE DANA OS. MA SZANSĘ ZMODYFIKOWAĆ;
4- UDZIELAJ JEJ BEZPOŚREDNIO PO WYSTĄPIENIU DANEGO ZACHOWANIA;
5-UWZGLĘDNIJ POZYTYWNE I NEGATYWNE ASPEKTY ZACHOWANIA;
6- PRZEKAZYWAĆ INF. ZW. OSOBIE ZAINTERESOWANEJ, A NIE OS. TRZECIM;
7- WYRAZIĆ WŁASNE UCZUCIA ZDECYDOWANIE, ALE W SPOSÓB ZRÓWNOWAŻONY.
KONSTRUKTYWNA KRYTYKA - CELE:
1- TON ŻYCZLIWY;
2- ZDANIE, A NIE OSOBĘ;
3- KOLEJNOŚĆ INF. (POCHWALNO-POUCZAJĄCE, KORYGUJĄCO-POUCZAJĄCE, POCHWALNO-POUCZAJĄCE);
4-BYĆ KONKRETNYM, UNIKAĆ NIEJASNOŚCI W SŁOWACH;
5- ZDOBYĆ NIEZBĘDNĄ WIEDZĘ NA TEMAT PRACOWNIKA, JEGO PRACY I SPOSOBU FUNKCJONOWANIA.
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA (MIMIKA-BRWI, USTA) - CECHY:
1-OTWARTOŚĆ-ZAMKNIĘTOŚĆ (KOMUNIKACJA DO I OD) - ŹRENICA, CIAŁO;
2- UZUPEŁNIAJĄ KOMUNIKACJĘ WERBALNĄ;
3- KOMUNIKOWANIE POSTAW I EMOCJI;
4- WSPÓŁWYSTĘPOWANIE MIĘDZY KOMUNIKACJĄ WERBALNĄ I NIEWERBALNĄ;
5- SZYBSZA I SKUTECZNIEJSZA (WYKORZYSTUJE ZMYSŁY-SŁUCH, SMAK, DOTYK ITD.);
6- KOMUNIKATY NIEWERBALNE-NIEŚWIADOME, WERBALNE-ŚWIADOME.
WZORCE ZACHOWAŃ NIEWERBALNYCH:
1- CIEPŁYCH (SZEROKIE OTWARTE SPOJRZENIE, SWOBODA I SKONCENTROWANA POZYCJA CIAŁA, SZEROKI UŚMIECH, DOTYKANIE RĄK ROZMÓWCY, PODTRZYMANIE KONTAKTU WZROKOWEGO, POTWIERDZAJĄCE RUCHY GŁOWY, ZADOWOLENIE I SPOKÓJ NA TWARZY, MIMIKA WYRAŻAJĄCA ZAINTERESOWANIE);
2- ZIMNYCH (ZIMNE SPOJRZENIA, UTKWIENIE WZROKU W ROZMÓWCY, USZTYWNIENIE CIAŁA, BRAK GESTYKULACJI, SUROWA POWAGA, ZACIŚNIĘCIE WARG, UNIKANIE KONTAKTU WZROKOWEGO)
PARAMETRY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ:
1- GESTY (DŁONI, RĘKI);
2- WYGLĄD ZEWN.;
3- MIMIKA (BRWI, UŚMIECH);
4- ORGANIZACJA MIEJSCA;
5-SPOSÓB PORUSZANIA SIĘ;
6- DYSTANS - MIARA ODLEGŁOŚCI, RUCHY CIAŁA, TON GŁOSU:
a- INTYMNY-EMOCJE (DO 40 CM);
b- INDYWIDUALNY-TEMATY OSOBISTE (40-120 CM);
c- SPOŁECZNY-POLITYKA, SPORT (120-360 CM);
d- PUBLICZNY-PRZEMÓWIENIA (POW. 360 CM).
KOMUNIKACJA WERBALNA: NADAWCA - KONTEKST - KOMUNIKAT - KONTAKT - KOD - ODBIORCA.
MAKSYMY GRICE'A:
1- MAKSYMA SPOSOBU - W SWOICH WYPOWIEDZIACH UNIKAJ NIEJASNOŚCI, NADMIARU SŁÓW I NIEPORZĄDKU;
2- MAKSYMA ILOŚCI - UCZYŃ SWOJĄ WYPOWIEDŹ NA TYLE INFORMACYJNĄ, NA ILE JEST TO POTRZEBNE, ALE NIE BARDZIEJ;
3- MAKSYMA ODPOWIEDNIOŚCI - WYPOWIADAJ SIĘ TYLKO NA TEMAT PORUSZANY W DANEJ ROZMOWIE;
4- MAKSYMA JAKOŚCI - MÓW TYLKO TO, W CO WIERZYSZ, ŻE JEST PRAWDZIWE. UNIKAJ MÓWIENIA O TYM, CO NIE JEST DOWIEDZIONE I SPRAWDZONE.
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O POWODZENIU PUBLICZNEGO PRZEMÓWIENIA:
1- INTENCJA-INTENCJONALNA STRONA WYSTĄPIENIA;
2-MYŚL;
3-FORMA;
4-ODBIORCY-KONTAKT Z AUDYTORIUM;
5-STRES-EMOCJONALNA STR. WYST.
TREŚCIOWE PRZYGOTOWANIE PREZENTACJI:
1- POSTARAJ SIĘ O DOBRĄ ZNAJOMOŚĆ TEMATU (ZBIERZ I OPRACUJ NIEZBĘDNE INFORMACJE, UZUPEŁNIJ LUKI WIEDZY);
2- ROZWAŻ CHARAKTER WYSTĄPIENIA (INFORMACYJNY, PERSWAZYJNY, INFORM.-PRESW.);
3- SFORUŁUJ TEMAT WYSTĄPIENIA (TREŚĆ WINNA BYĆ ZGODNA Z TEMATEM);
4- ZASTANÓW SIĘ NAD GŁÓWNĄ MYŚLĄ WYST., MYŚLAMI POMOCNICZYMI, MATERIAŁAMI ILUSTRACYJNYMI (ZDJĘCIA, FILMY, GRAFIKI, DANE).
STRUKTURA WYSTĄPIENIA - WSTĘP (20%); ROZWINIĘCIE (60%); ZAKOŃCZENIE (20%); +-5%.
WSTĘP: POWITANIE SŁUCHACZY, PRZEDST. SIĘ, NAWIĄZANIE KONTAKTU, PRZEDST. TEMATU, CEL, GŁÓWNA MYŚL, KLUCZOWE SŁOWA, DOWCIP.
ROZWINIĘCIE: TREŚĆ WG USTALONEJ KOLEJNOŚCI, MYŚL GŁÓWNA I JEJ UZASADNIENIE, MYŚLI POMOCNICZE (4-6).
ZAKOŃCZENIE: KONKLUZJE, PROPOZYCJA ROZWIĄZANIA PROBLEMU, SENTENCJA.
FORMALNA STR. WYSTĄPIENIA:
1- POSTAWA MÓWCY (WYPROSTOWANY, PODBRZUSZE WCIĄGNIĘTE, KLATKA PIERS. UWYPUKLONA, ZACHOWANA LORDOZA LĘDŹWIOWA);
2- EMISJA GŁOSU, DYKCJA (ODDYCHANIE, DŁUGOŚĆ WYPOWIEDZI, DYNAMIKA, SKALA, ATAKOWANIE TONU, ARTYKULACJA).
STRES:
1-TO ODPOWIEDŹ ORGANIZMU NA ŻĄDANIA, KTÓRE MU STAWIAMY;
2- MOŻE YĆ EUSTRES-POZYTYWNY I DYSTRES-NEGATYWNY;
3-KRZYWA UCZENIA-EFEKTYWNOŚĆ UCZENIA ZALEŻY OD STOPNIA POBUDZENIA ORG.;
4- STRESORY-TO CZYNNIKI WYWOŁUJĄCE STRES (NADMIERNE NAPIĘCIE, ZRANIENIE, ZAGROŻENIA);
5-STRES-TO SUMA WSZYSTKICH ZMIAN NIESWOISTYCH ZACHODZĄCYCH W ORG. WYWOŁANYCH PRZEZ STRESORY;
6-STRES MOŹE BYĆ DŁUGO- I KRÓTKOTERMINOWY;
7-ZESPÓŁ STRESU-TO OGÓLNY ZESPÓŁ PRZYSTOSOWANIA SIĘ DO STRESU-3 STADIA (REAKCJA ALARMOWA-OSTRE OBJAWY; STADIUM ODPORNOŚCI-ZANIK; STADIUM WYCZERPANIA-ZAŁAMANIE ORG.) CHOROBA NIBIO-WYST. U MENEDŻERÓW INTENSYWNIE PRACUJĄCYCH (BÓLE GŁOWY, PRZEMĘCZENIE);
8-ORG. DĄŻY DO ZACHOWANIA STAŁOŚCI ŚRODOWISKA WEWN. USTROJU;
9-REGUŁY WALKI ZE STRESEM:
a-UTRZYMUJ DOBRE RELACJE Z INNYMI LUDŹMI;
b-RELAKS PSYCH. I FIZYCZNY;
c-UNIKAJ RUTYNY I MONOTONII;
d-NAUCZ SIĘ OPANOWANIA;
e-UNIKAJ NAPIĘCIA NERWOWEGO WIECZOREM;
f-NIE WYŁADOWUJ ZŁOŚCI NA INNYCH;
g-ZACHOWAJ DYSTANS I OBIEKTYWIZM W OCENIE ZDAŃ;
h-NIE ODKŁADAJ SPRAW NA POTEM.
I PRAWO YERKES-DODSON: JEŚLI WYKONUJEMY ZADANIA ŁATWE TO POZIOM POBUDZENIA MOŻE BYĆ WYSOKI I NIE WPŁYNIE TO NEGATYWNIE NA EFEKT PRACY (PAKOWANIE BUTELEK W POJEMNIKI)
II PRAWO Y-D: IM TRUDNIEJSZE ZADANIE TYM NIŻSZY POZIOM POBUDZENIA MUSI BYĆ (NARADY, MYŚLENIE KONCEPCYJNE)
ASERTYWNOŚĆ: TO TAKIE ZACHOWANIA, KTÓRE POZWALAJĄ NAM W SPOSÓB ZDECYDOWANY I KONKRETNY PRZEKAZAĆ INNYM LUDZIOM NASZE POTRZEBY, PRAGNIENIA, MYŚL I UCZUCIA BEZ NARUSZANIA ICH PRAW. JEST ALTERNATYWĄ DLA ZACHOWAŃ PASYWNYCH I AGRESYWNYCH.
NAUCZENIE ZACHOWAŃ ASERTYWNYCH JEST MOŻLIWE GDY NAST. ZMIANY W POGLĄDACH, POSTAWACH.
KAŻDĄ SYTUACJĘ MOŻNA POSTRZEGAĆ Z 3 PKT.:
1- WŁASNEGO;
2- INNYCH OSÓB;
3- Z DYSTANSU.
ASERTYWNOŚĆ - SZACUNEK DLA SAMEGO SIEBIE CZYLI SUKCES PODZIELONY PRZEZ AMBICJE.
ASERTYWNOŚĆ W PRACY:
1- AKTYWNA POSTAWA (CELE, DZIAŁANIA, ABY TE CELE OSIĄGNĄĆ);
2- OPANOWANIE LĘKÓW I OBAW (PORADZENIE SOBIE Z NAPIĘCIEM I STRACHEM PRZED ZADANIAMI);
3- SZTUKA NEGOCJACJI WARUNKÓW;
4- PROFESJONALIZM (KOMPETENCJE, DYSCYPLINA, SAMOKONTROLA);
5- DOBRE STOSUNKI W PRACY.
POSTAWA AGRESYWNA: WYRAŻAMY ŻĄDANIA WŁASNE, NARUSZAJĄC PRAWA INNYCH OSÓB. MAMY OSOBĘ ZWYCIĘŻAJĄCĄ (AGRESORA) I POKONANEGO.
POSTAWA PASYWNA: BRAK WIARY WE WŁASNE SIŁY, ULEGŁOŚĆ, BIERNOŚĆ.
MENEDŻER STANOWCZY: POTRAFI STANĄĆ W OBRONIE WŁASNYCH PRAW I INTERESÓW NIE NARUSZAJĄC PRZY TYM PRAW I INTERESÓW LUDZI, DAJĄC JEDNOCZEŚNIE INFORMACJĘ OTOCZENIU, ŻE NIE POZWOLI SOBĄ MANIPULOWAĆ. ROZSĄDNE PROPONOWANIE ROZWIĄZAŃ Z PRZESTRZEGANIEM PRAW INNYCH OSÓB.
STANOWCZOŚĆ:
1- OBRONIENIE SWOJEGO STANOWISKA;
2- JASNE I OTWARTE WYRAŻANIE MYŚLI, ODCZUĆ, POLECEŃ;
3- RESPEKTOWANIE ODMIENNYCH PODLĄDÓW I ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW;
4- WYRAŻANIE TWÓRCZEJ KRYTYKI I POCHWAŁ;
5- KONSTRUKTYWNE RADZENIE SOBIE Z KRYTYKĄ;
6- UMIEJĘTNOŚĆ ZABIERANIA GŁOSU NA FORUM.
WYTACZANIE CELÓW:
1- ŻYCIE ZAWODOWE (CEL);
2- ŻYCIE PRYWATNE (UCZUCIA).
JEŚLI CHCESZ BYĆ STANOWCZY MUSISZ NAUCZYĆ WYTACZAĆ SOBIE CELE, KTÓRE NADAJĄ KIERUNEK AKTYWNOŚCI I DZIAŁANIOM, ZWIĘKSZAJĄ PEWNOŚĆ SIEBIE, MOTYWUJĄ DO EFEKTYWNIEJSZYCH DZIAŁAŃ.
STANOWCZE ODMAWIANIE:
ELEMENTY MÓWIENIA „NIE”:
1- SŁOWO „NIE” NA POCZĄTKU WYPOWIEDZI;
2- KRÓTKIE WYJAŚNIENIE, ALE NIE TŁUMACZENIE SIĘ;
3- STWIERDZENIE JAKIE SĄ NASZE ZAMIARY;
ELEMENTY NIEWERBALNE:
1- KONTAKT WZROKOWY;
2- MIMIKA TWARZY;
3- OTWARTE GESTY I POSTAWA CIAŁA;
4- ZDECYDOWANY, ALE SPOKOJNY TON GŁOSU.
„ZDARTA PŁYTA”: TECHNIKĘ TĘ STOSUJEMY, GDY NASZA ODMOWA NIE PRZYNOSI POZYTYWNYCH REZULTATÓW.
SKŁADA SIĘ Z 2 KROKÓW:
1- ZDANIA (KLUCZA, ZAWIERAJĄCEGO ODMOWĘ);
2- ELEMENTÓW PODTRZYMUJĄCYCH KONTAKT (INF. ZWROTNA, PARAFRAZA).
NEGOCJACJE POZYCYJNE MIĘKKIE
1- UCZESTNICY SĄ PRZYJACIÓŁMI,
2- CELEM JEST POROZUMIENIE,
3- USTĘPUJ ABY PIELĘGNOWAĆ WZAJEMNE STOSUNKI,
4- BĄDŹ MIĘKKI W STOSUNKU DO INNYCH I PROBLEMU,
5- UFAJ INNYM,
6- ŁATWO ZMIENIAJ STANOWISKO,
7- SKŁADAJ OFERTY,
8- ODKRYJ DOLNĄ GRANICĘ POROZUMIENIA (MIN. TEGO CO MOŻESZ ZAAKCEPTOWAĆ),
9- AKCEPTUJ JEDNOSTRONNE STRATY W IMIĘ OSIĄGNIĘCIA POROZUMIENIA,
10- POSZUKAJ 1 ROZWIĄZANIA KTÓRE INNI ZAAKCEPTUJĄ,
11- UPIERAJ SIĘ PRZY POROZUMIENIU,
12- STARAJ SIĘ UNIKNĄĆ WOLI WALKI,
13- PODDAWAJ SIĘ PRESJI.
NEGOCJACJE POZYCYJNE TWARDE - (UE-POLSKA)
1- UCZESTNICY SĄ PRZECIWNIKAMI,
2- CELEM JEST ZWYCIĘSTWO,
3- ŻĄDAJ USTĘPSTW JAKO WARUNKU STOSUNKU WZAJEMNYCH,
4- BĄDŹ TWARDY W STOSUNKU DO LUDZI I PROBLEMU,
5- NIE UFAJ,
6- OKOP SIĘ NA SWOIM STANOWISKU,
7- STOSUJ GROŹBY,
8- WPROWADZAJ W BŁĄD CO DO DOLNEJ GRANICY POROZUMIENIA,
9- ŻĄDAJ JEDNOSTRONNYCH KORZYŚCI JAKO WARUNKU ZAWARCIA POROZUMIENIA,
10- POSZUKAJ JEDNEGO ROZWIĄZANIA KTÓRE TY AKCEPTUJESZ,
11- UPIERAJ SIĘ PRZY SWOIM STANOWISKU,
12- STARAJ SIĘ WYGRAĆ WOLĄ WALKI,
13- WYWIERAJ PRESJĘ.
NEGOCJACJE WOKÓŁ MERITUM
1- OPARTE NA ZASADACH,
2- UCZESTNICY ROZWIĄZUJĄ PROBLEM,
3- CELEM JEST MĄDRY WYNIK OSIĄGNIĘTY EFEKTYWNIE I POLUBOWNIE,
4- ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU,
5- BĄDŹ MIĘKKI W STOSUNKU DO LUDZI I TWARDY WOBEC PROBLEMU,
6- DZIAŁAJ NIEZALEŻNIE OD ZAUFANIA,
7- SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH,
8- BADAJ I ODKRYWAJ INTERESY,
9- UNIKAJ POSIADANIA DOLNEJ GRANICY POROZUMIENIA,
10- OPRACUJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA OBU STRON,
11- OPRACUJ TYLE MOŻLIWOŚCI Z KTÓRYCH WYBIERZESZ PÓŹNIEJ,
12- UPIERAJ SIĘ PRZY STOSOWANIU OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW,
13- STARAJ SIĘ OSIĄGNĄĆ REZULTAT OPARTY NA OBIEKTYWNYCH KRYTERIACH,
14- UZASADNIAJ I BĄDŹ OTWARTY NA UZASADNIENIA,
15- PODDAWAJ SIĘ REGÓŁOM A NIE PRESJI.
PROCES NEGOCJACJI - TO PROCES POSZUKIWANIA ROZWIĄZAŃ, KTÓRE POGODZĄ INTERESY OBU STRON.
ETAPY PROCESU NEGOCJACJI
1- PIERWSZE POSUNIĘCIA:
A- ŻĄDAJ WIĘCEJ NIŻ MASZ ZAMIAR UZYSKAĆ, (KORZYŚCI: PRZESADNE ŻĄDANIA MOGĄ ZOSTAĆ PRZYJĘTE, UZYSKUJESZ POLE DO ROBIENIA USTĘPSTW, PODNOSISZ WARTOŚĆ TWOICH PÓŹNIEJSZYCH USTĘPSTW, IDĄC NA USTĘPSTWA SPRAWIASZ WRAŻENIE ZE DRUGA STRONA WYGRAŁA);
B- NIGDY NIE AKCEPTUJ 1 OFERTY DRUGIEJ STRONY;
C- UDAWAJ SZOK;
D- POTĘGA OBOJĘTNOŚCI;
E- UNIKAJ WCZESNYCH KONFRONTACJI (BRAK AGRESJI),
F- ŻĄDAJ WCZESNYCH USTĘPSTW.
2- ZBLIŻENIE STANOWISK:
A- NADANIE BIEGU NEGOCJACJOM (WARUNKOWE USTĘPSTWO, MAŁE USTĘPSTWA, POROZUMIENIE DOTYCZĄCE ZASAD I REGUŁ GRY);
B- ZADAWANIE PYTAŃ (PRZERYWAJĄ IMPET DRUGIEJ OSOBY);
C- WYMIANA USTĘPSTW (PROPORCJONALNIE I OD RAZU);
D- SPOSOBY PRZEZWYCIĘŻENIA IMPASU W NEGOCJACJACH (PODSUMOWANIE DOTYCHCZASOWEGO POSTĘPU, ZAPROSZENIE NIEZALEŻNYCH EKSPERTÓW, UŻYCIE MEDIATORA, WYLICZENIE KORZYŚCI Z DOBRYCH STOSUNKÓW W PRZYSZŁOŚCI).
3- ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI:
A- TESTOWANIE LIMITÓW;
B- WSTRZYMANIE DALSZYCH USTĘPSTW;
C- UŻYCIE PRESJI CZASOWEJ;
D- POZWÓL ZACHOWAĆ TWARZ DRUGIEJ STRONIE;
E- PODPISANIE UMOWY I JEJ REALIZACJA.
PODSTĘPNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE: NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWO; DOBRY/ZŁY POLICJANT; POLITYKA CZYNÓW DOKONANYCH; „ZDECHŁA RYBA”; TAKTYKA „SKUBANIA”.
GRUPA - TO PEWNA LICZBA OSÓB WSPÓŁDZIAŁAJĄCYCH W NIEOKREŚLONYM CZASIE (DŁUŻSZY) NA PODST. WSPÓLNYCH CELÓW I WARTOŚCI ORAZ BEZPOŚREDNIO ODDZIAŁUJĄCYCH NA SIEBIE I ŚWIADOMIE WYODRĘBNIAJĄCYCH SIĘ Z OTOCZENIA.
GRUPA NIESPOŁECZNA - LUDZIE SĄ WOKÓŁ, ALE NIE WSPÓŁDZIAŁAJĄ ZE SOBĄ.
GRUPA SPOŁECZNA - LUDZIE WSPÓŁDZIAŁAJĄ ZE SOBĄ, SĄ WZAJEMNIE OD SIEBIE UZALEŻNIENI.
KRYTERIA KLASYFIKACJI GRUP: WIELKOŚĆ (DUŻE, MAŁE); TYP WIĘZI (FORMALNE, NIEFORMALNE), CHARAKTER GRUPY (CZŁONKOWSKIE, AUDYTORYJNE, ODNIESIENIA - WZORZEC).
CECHY WSPÓLNE GRUPY: PRZYWÓDCA I NORMY GRUPOWE.
TEORIA GRUPY: ISTNIEJĄ 2 POWODY DO ŁĄCZENIA SIĘ OSÓB W GRUPĘ: ABY WYKONAĆ ZADANIE, ZADOWOLENIE Z INTERAKCJI SPOŁECZNEJ.
SPÓJNOŚĆ GRUPY: CZĘSTE INTERAKCJE MIĘDZY JEJ CZŁONKAMI, PODOBNE POSTAWY, ZAINTERESOWANIA I POCHODZENIE, POZYTYWNE DOŚW. Z UCZESTNIKAMI W GRUPIE, PRZYWÓDCA KTÓRY POTRAFI UTRZYMAĆ HARMONIĘ, BRAK OSOBOWOŚCI AGRESYWNYCH, SHIZOIDALNYCH, ZADANIA WYMAGAJĄCE WSPÓŁPRACY.
NORMY GRUPOWE: WPÓLNE WZORCE SPOSTRZEGANIA I MYŚLENIA, IDENTYCZNE RODZAJE KOMUNIKOWANIA SIĘ, WSPÓLNE POSTAWY I PRZEKONANIA, WSPÓLNE SPOSOBY ROBIENIA TEGO CO ROBI GRUPA.
RODZAJE NORM: ODNOSZĄCE SIĘ DO ZADANIA, DO POSTAW I PRZEKONAŃ, DO UBIORU I UCZESANIA, REGULUJĄCE INTERAKCJE W GRUPIE.
HIERARCHIA W GRUPIE I ROLE: PRZYWÓDCA GRUPY - LIDER FORMALNY, PRZYWÓDCA NIEFORMALNY, CZŁONKOWIE GRUPY, KOZIOŁ „OFIARNY”.
STYLE KIEROWANIA GRUPĄ:
1- STYL AUTORYTARNY: LIDER DECYDUJE CO BĘDZIEMY ROBIĆ, KIEROWNIK DECYDUJE KTO MA ZABIERAĆ GŁOS, WSZYSTKO ZACZYNA SIĘ I KOŃCZY U LIDERA, CZŁONKOWIE MAJĄ NIKŁĄ SZANSĘ NA INTERAKCJĘ Z KIEROWNIKIEM, PODEJMUJE ON DECYZJE BEZ KONSULTACJI Z CZŁONKAMI GRUPY, BRAK TOLERANCJI DLA INNYCH OPINNI CO PROWADZI DO BRAKU DYSKUSJI.
2- STYL DEMOKRATYCZNY: WYSŁUCHANIE RÓŻNYCH PUNKTÓW WIDZENIA, LIDER NIE MÓWI GRUPIE CO MA ROBIĆ, OBIEG INFORMACJI WE WSZYSTKIE STRONY, SĄ ZAPEWNIONE WARUNKI DLA ORYGINALNOŚCI I KREATYWNOŚCI, CZŁONKOWIE DZIELĄ SIĘ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ ZA DECYZJE, WIĘKSZE NASTAWIENIE NA REALIZACJĘ CELU.
3- STYL OBOJĘTNY: LIDER NIE SUGERUJE NIC, LIDER NIE WIERZY W MOŻLIWOŚĆ EFEKTYWNEGO KIEROWANIA, GRUPA NIE OSIĄGA CELU, GRUPA NIE JEST USTRUKTURALIZOWANA.
1