Zajęcie nr.1 18/09/2005

Literatura:

1. R. Fisher, W. Ury, B. Patton- „Dochodząc do tak, negocjowanie bez poddawania się” (str.166 keysy, pytania i odpowiedzi).

2. Schopenhower- „Erystyka- sztuka prowadzenia sporów” (rozdział 2 od str.56)

3. Ewa Lewandowska- Tarasiuk- „W teatrze prezentacji- o sztuce perswazjii”.

Negocjacje wokół meritum= negocjacje oparte na zasadach= negocjacje kooperacyjne= negocjacje ukierunkowane na współpracę= przetarg pozycyjny= styl negocjacji miękkich = styl negocjacji twardych

Podstawowe kategorie komunikacyjne w negocjacjach:

• Interes

• Stanowisko

• Problem- konflikt interesów

• Cel = porozumienie, kontrakt, pakt

• BATNA = najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

Interes = potrzeby

Stanowisko = postawy

Przetarg pozycyjny to jest negocjowanie postaw (stanowisk).

BATNA= the best alternative to negotiation agreement

Zasady negocjacji wokół meritum:

1. Oddziel ludzi od problemu- depersonalizuj konflikt, oddzielić atak na siebie, skupić się na problemie.

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach- przetarg pozycyjny jest mniej efektywny.

3. Przygotowuj warianty korzystnych rozwiązań dla obu stron- należy opracowywać różne scenariusze negocjacyjne.

4. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów- punkty odniesienia nie podlegającej żadnej dyskusji np. kursy walut, opinie rzeczoznawców, kryteria prawne, kodeks handlowy.

Zajęcia nr.2 02/10/2005

Gra o grę - styl negocjowania (przykład str.166)

Skuteczność komunikacji:

• Werbalna 8- 15%

• Kanał wokalny 30%

• Komunikacja proksemiczna- za pomocą wnętrza

• Negocjacje bilateralne- dwustronne

• Negocjacje multilateralne- wielostronne

• Nie należy lekceważyć zachowań kulturowych

• Small talk- rytuał negocjacyjny, rozmowy bezprzedmiotowa

• Biznes talk- rozmowy o biznesie, konkretnie o interesach

• Podział kultur w biznesie- są kultury nastawione na transakcje, nie ważne są negocjacje, a także kultury nastawione na negocjacje, poznawanie przeciwnika.

Zajęcia nr.3 16/10/2005

Synergia- efekt oddziaływania w grupie, efekt organizacyjny.

Zwycięstwo jednej strony zawsze pogarsza stosunki międzyludzkie.

Negocjacje partnerskie- ujawnianie swoich interesów, intencji, potrzeb.

Techniki negocjacyjne:

• Mierz wysoko- pozostawianie marginesu na pewne ustępstwa

• Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję

• Ustępuj powoli i nie łatwo- sprzedający podtrzymuje pierwszą propozycję i nie zgadza się od razu

• Ustępstwo coś za coś- wymiana ustępstw

• Nie okazywanie zadowolenia

• Zasada ustępstw malejących- zakłada ustępowanie o połowę zaplanowanych ustępstw. Zasada ta daje większą satysfakcję kupującemu.

• Technika bagatelki- podajemy cenę jednostkową lub cenę całkowitą jeśli chcemy zrobić wrażenie.

• Rozpraszanie negocjatora- ma na celu wybicia go z rytmu rozumowania, odwrócenie uwagi od tematu.

• Negocjowanie z pokerową twarzą

• Technika gry na zwłokę- przerwy

• Rzut na taśmę- fenomenem tej techniki jest moment zastosowania, czyli pod koniec negocjacji.

• Ostatnie życzenie- realizuje transakcje jeśli będzie spełnione ostatnie życzenie

• Przełamywanie oporu- technika oparta na symulacji, wykorzystuje technikę groźby i obietnicy. Wycofanie z groźby powoduje wycofanie się z ustępstwa. Utrwalone wzorce reakcji- możemy przewidywać zachowania.

• Technika optyka z Brooklynu- wyczucie nastroje i obserwacja klienta. Przy geście lub minie wycofanie się z propozycji lub zaproponowanie czegoś innego.

• Zabójcze pytania- pytanie stawia jedną stronę w trudnej sytuacji. Unikamy jednoznacznych odpowiedzi tak lub nie. Należy w takiej sytuacji zareagować pytaniem na pytanie.

• Dobry i zły policjant

• Eskalacja żądań dotyczących negocjacji- często ma miejsce pod koniec negocjacji. Należy się nie śpieszyć z decyzją lub skorzystać z techniki ograniczonych kompetencji, czyli poinformować, że nie jesteśmy kompetentni do podjęcia decyzji.

Zajęcia nr.4 30/10/2005

Sztuka ustępowania w negocjacjach:

• Nie ustępuj pierwszy

• Nie zgadzaj się na pierwsze propozycje

• Nie ustępuj w sprawach ważnych

• Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące

• Każde kolejne ustępstwo nie powinno być większe co najwyżej 50%

• Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczenia

• Należy mówić o korzyściach wynikających z ustępstw

Zajęcie nr.5 13/11/2005

Techniki negocjacyjne ciąg dalszy.

• Utrwalone wzorce reakcji- prowokują do pewnych zachowań

• Myślenie typu „Klik wrrr...”- bodziec, a następnie reakcja.

• Ustępstwa powinny być powolne, malejące

• Erystyka- sztuka prowadzenia sporów

• Technika dobry i zły policjant- technika antytezy, działa mechanizm kontrastu

• Czy nie warto zrobić ..niż zrobić (skontrastowana alternatywa „list Zuzi”)

• Technika negocjacyjno- mediacyjna, procedura jednego tekstu- rola mediatora:

• Przedstawia bazę informacyjną i weryfikuje

• Pytania o oczekiwania: to co interesuje, a czego na pewno się nie chce

Spotkanie z dwoma spornymi grupami

• Sformułowanie projektu porozumienia

• Naniesienie poprawek (praca na jednym materiale)

• Spotkanie wszystkich stron

• W przypadku dalszych problemów powołanie komisji z dwóch grup spisanie tego co łączy i dzieli

• Pod lupę zastanawiamy się co nas dzieli max.1 punkt

• Metoda sokratyczna- metoda erotematyczna- pytania ukierunkowane na cel

• Metoda zdechłej ryby- zawierane jest gentelmen agreement, potem pogwałcenie przez zawyżenie ceny. Następnie zniżanie ceny, a potem ustępstwo. Metoda ta opiera się na niedotrzymaniu zasad etycznych.

• Strony uznają, że to... i to...

Zajęcia nr.6 27/11/2005

Rozdział 2 i przykłady (keysy). Erystyka od 66 strony. Jej rozdział o perswazji. Pytania otwarte.

U podstaw technik są mechanizmy psychologiczne. Podstawą antytezy jest mechanizm kontrastu. Lęk przed utratą można nim perswadować lub kontrolować.

• Argument do autorytetu, może nim być rzetelnie wykonywany, ale mogą być upozorowane lub popularne w pewnej cywilizacji ekonomicznej

• Utrwalone wzorce reakcji np.: doktor Lubicz, Goździkowa

• At hominem- argument argumentów

• Retorsja argumenti- odwrócenie argumentów

• Bariery kulturowe w biznesie - cross carrier behavior

PODZIAŁ KULTUR W BIZNESIE

(podział dychotomiczny)

1. Kultury potransakcyjne (KPT)

• To kultury formalne, procedury, dążenie do rozmowy o warunkach, powściągliwość zachowań (kultury amerykańskie, skandynawskie, australijskie, nowa zelandia)

• Nie są to kultury ceremoniału i obrzędu

• Zobowiązujące tak

2. Kultury umiarkowane potransakcyjne (KUP)

• Wielka Brytania, kultury romańskie, Europa środkowo- wschodnia, Singapur, Honkong

3. Kultury partnerskie (KPP)

• Najważniejsze interakcje międzyludzkie

• Ukierunkowane na partnera

• Kultury ceremonialne

• Partner musi dąć się poznać

• To nie są kultury punktualności tylko elastyczności

• Nie ma asertywnej odmowy

• Chiny, Japonia, Korea, Arabowie, Latynosi

• Nie lubują się w szczegółowych kontraktach

• „tak” jest nie zobowiązujące

Zajęcia nr.7 11/12/2005

Zagadnienia do egzaminu:

1. Zasady konstruktywnego komunikowania się w negocjacjach (str.166- negocjacja czynszu).

2. Chwyty erystyczne, ich identyfikacja i obrona przed manipulacją.

3. Negocjacje wokół meritum jako optymalny styl (styl dominujący) rozwiązywanie problemów. Zasady, podstawowe kategorie.

4. Kategorie interesów i stanowisk w negocjacjach.

5. Techniki twórczego myślenia w negocjacjach str.108 Fisher

6. karta kołowa i jej zastosowanie w negocjacjach

7. BATNA w negocjacjach.

8. Źródła siły w negocjacjach.

9. Techniki negocjacyjne.

10. Techniki mediacyjne.

11. Magia dolnej linii w negocjacjach.

12. Impas i sposoby wychodzenia z impasu.

13. Analiza wszystkich przykładów z podręcznika Fishera, Ury'ego i Pattona.

14. Podstępne techniki negocjacyjne i sposoby radzenia sobie z nimi.

15. Perswazaj- środki perswazyjne w negocjacjach (wg podręcznika „W teatrze prezentacji”).

16. Między perswazją i manipulacją- identyfikacja sytuacji, w ataku i w obronie.

17. Przygotowanie do negocjacji.

18. Scenariusze negocjacyjne.

19. Bariery kulturowe w negocjacjach.

20. Podział kultur w biznesie.

21. Komunikacja pozawerbalna i jej znaczenie w negocjacjach.

22. Trudne negocjacje.

23. Przykłady symulacyjne.

6

---