NEGOCJACJE
Człowiek negocjuje cały czas, choć nie zawsze zdaje sobie z tego sprawę. Raz udaje mu się przekonać partnera, a drugi raz nie. Partnerem może być członek rodziny, współpracownik lub znajomy. Najważniejszą kwestią jest konieczność obecności przynajmniej dwóch osób i konfliktu pomiędzy nimi, który trzeba rozstrzygnąć. Jeśli partnerzy zgadzają się ze sobą, wówczas nie ma potrzeby negocjacji, jeśli nie zgadzają się ze sobą - nie ma szansy na wynegocjowanie żadnych środków. Na ogół jednak występuje sytuacja pośrednia - zgadzają się ze sobą, ale nie w całej kwestii. W takiej sytuacji obie strony mogą coś zyskać próbując nawzajem znaleźć rozwiązanie. Negocjacje polegają na wynegocjowaniu kompromisu (“spotkaniu się po środku”). Jest to prawda, ale tylko do pewnego stopnia, gdyż negocjacje muszą przynosić korzyść obu stronom (jest to ich istota). Istnieje wiele technik negocjacji.
Technika salami - próba wynegocjowania np. powolne schodzenie z wyższej kwoty, aż do momentu, kiedy druga strona okaże zniecierpliwienie. Wówczas trzeba zaprzestać, aby nie zaprzepaścić wcześniej wynegocjowanych warunków. Technika ta swoją nazwę zawdzięcza od węgierskiego polityka Kossutha. Jest to negocjowanie “po kawałku salami, którego nie można wziąć od razu w całości”.
Zakłada się, że nie ma sytuacji bez wyjścia. Dobry negocjator powinien zawsze znaleźć takie wyjście.
W negocjacjach negocjujące strony muszą mieć zarówno wspólne, jak i sprzeczne interesy.
Negocjacje nie narodziły się razem z człowiekiem. Człowiek nauczył się ich później. Kiedyś rozstrzygano sprawy siłą - wygrywał najsilniejszy. Sytuacja taka trwała do XV - XVI w. podboje kolonialne. Przełamaniem takiej sytuacji był rozwój handlu - okazało się, że można coś zyskać nie zabierając tego siłą, jeśli samemu posiada się coś, co jest potrzebne temu, od którego chcemy dostać to, czego sami potrzebujemy, (czyli wtedy, gdy jest możliwa wymiana handlowa). Dlatego też negocjacje rozwinęły się dzięki temu, że kupcy musieli negocjować i dotrzymywać porozumień - chodziło tu głównie o odpowiednie zachowanie się ludzi. W XVII w., w 1716r. powstała pierwsza książka pt. “Sztuka negocjacji” (F. de Curier). Mówiła ona o tym, że sztuka negocjacji jest bardzo ważna dla prowadzenia rokowań przez państwo i od talentu zaangażowanego negocjatora.
Negocjacje można podzielić na:
Dwustronne - państwo A negocjuje z państwem B w konkretnej sprawie
Wielostronne - grupa (lub grupy) państw próbuje wynegocjować konkretne stanowisko w interesującej ją sprawie.
Etapy (schemat) negocjacji wielostronnych:
Przygotowanie projektu do negocjacji przez jedną ze stron
Debata generalna stron nad projektem
Propozycje, poprawki, dodatkowe argumenty stron
Rozwiązanie sprawy
Negocjacje II
W każdych negocjacjach są interesy wspólne. W przeciwnym razie nie byłoby możliwości negocjacji. Gdyby zaś nie było interesów sprzecznych - nie byłoby potrzeb negocjacji.
W negocjacjach mogą wygrać obie strony.
Kompromis jest niekoniecznie najlepszym rozwiązaniem.
Np. Mąż stanu wybiera się w towarzystwie swojej małżonki na przyjęcie i doradza jej, by włożyła jeden pantofel na wysokim, a drugi na niskim obcasie, ponieważ sama nie mogła się zdecydować. “Zwariowałeś, przecież będę kulała!? - powiedziała. To właśnie jest typowy kompromis, czy widziałaś kompromis, który nie kuleje?
Cztery podstawowe etapy negocjacji:
1) przygotowanie
2) wymiana poglądów i debata generalna
3) zgłaszanie propozycji
4) dochodzenie do porozumienia, czy rozwiązania sprawy
Style negocjacji:
1) twardy
2) miękki
3) pośredni
Styl twardy - polega na agresywny stawianiu swoich żądań i próbie zmuszenia partnera do ich akceptacji. Styl ten przynosi czasami skutki, zwłaszcza jeśli jest różnice w potędze stron. Natomiast zawsze zostawia po sobie złą krew i źle wróży przyszłości.
Jeśli będziemy agresywni, twardzi, to już nigdy do tego partnera nie będziemy w stanie dotrzeć.
Styl miękki - polega na przyjmowaniu pozycji przeciwnika. Prowadzi do strat.
Styl pośredni - najbardziej godny polecenia - styl wzajemnej współpracy. Obie strony dostaną coś na czym im zależy.
Przygotowanie (tzw. praca domowa):
- zaleca się uprzejmość
- zaznajomienie się z historią problemu, o którym mamy zamiar negocjować
- uzyskanie możliwie wszystkich informacji o naszych partnerach
Debata (wymiana poglądów):
- nie powinna ona polegać na kłótni
- po wystąpieniu jednej strony, druga strona powinna się ustosunkować do kwestii podniesionych przez stronę pierwszą.
- postawienie pytania pomoże rozjaśnić kwestie sporne.
- zasygnalizowanie kierunku rozwiązania kwestii będących przedmiotem negocjowania
Negocjujemy wszędzie: w domu, w pracy, na szczeblu prywatnym i państwowym, między pracodawcą i pracownikami...
W ramach tego samego zakładu często odbywają się negocjacje pomiędzy ludźmi pracującymi w produkcji i sprzedawcami.. Ci co produkują bardzo niechętnie zmieniają swoje wyroby, natomiast ci co sprzedają stawiają warunki: `jeśli nie zostaną dokonane żadne zmiany w naszym produkcie, to my nie będziemy go sprzedawać'. W dyskusji znajduje się jakieś rozwiązanie np. pewne zmiany w produkcji, żeby ów produkt można było lepiej sprzedawać.
Zasady negocjacji:
1) Szukanie wspólnych płaszczyzn porozumienia
2) W negocjacjach rządowych wykorzystuje się pośredników.
Rządy - na szczeblu premierów, prezydentów - wolą negocjować na szczeblu ambasadorów lub ich przedstawicieli, czy agentów specjalnie w tym celu wyznaczonych. Daje to lepszą kontrolę. Taki negocjator przedstawia stanowisko swojej strony, wysłuchuje drugiej strony, a następnie prosi o czas do namysłu, który wykorzysta na uzyskanie instrukcji od swoich zwierzchników. Negocjacje z udziałem pośrednika trwają znacznie dłużej, ale możliwość manewru jest znacznie większa.
Cechy negocjatora:
- znajomość precedensów
- historia problemu
- znajomość psychologii - wiedza o innych
- umiejętność przewidywania ludzkich zachowań
Tendencje (elementy) zachowań::
1) Racjonalizacja - tendencja do przedstawienia siebie od jak najlepszej strony; dostosowanie się
2) Tendencja do poprawiania przeszłości - np. wyciszanie w pamięci rzeczy przykrych i wyolbrzymianie sukcesów
3) Umiejętność mówienia ciałem
4) Projekcja - przypisywanie własnych motywów innym (np. jeśli ktoś jest oszustem, to podejrzewa innych o to samo)
5) Dyslokacja - odreagowanie złego humoru na innych; nieuzasadnione emocje i agresja
6) Represja - usuwanie ze świadomości rzeczy nieprzyjemnych
7) Formowanie reakcji - zaprzeczamy wywołując tym samym wątpliwość
8) Dbałość o własny wizerunek - jeżeli wiemy, za kogo uważa się nasz rozmówca, możemy przewidzieć do pewnego stopnia jego reakcję.
Jeden uchodzi za szlachetnego, nawet wtedy, kiedy dzieje mu się krzywda, ktoś inny chce uchodzić za twardziela mimo, że mu jest przykro i ma łzy w oczach, on nie powoli bo on jest twardy.
9) Bariery psychologiczne - człowiek nakłada sobie pewne hamulce, które nie występują u dzieci. Np. dziecko z reguły nie mówi “nie”.
10) Uciekanie w rutynę
Przygotowanie do negocjacji:
1) Analiza interesów własnych i drugiej strony (Izrael i Palestyna: Interes Izraela polega na tym, aby jak najwięcej ziemi utrzymać pod swoim panowaniem. Z kolei Palestyńczycy chcą utrzymać niepodległość, niezależność. Oba interesy są sprzeczne. Żeby nastąpił jakikolwiek postęp należy analizować dokładnie sytuację. Ziemia za pokój, stąd te zamachy).
2) Znalezienie obiektywnych kryteriów (Pracodawca i związki zawodowe żądające 10% podwyżki. Trzeba zbadać jakie są podwyżki w podobnych instytucjach, jeśli okaże się iż żądania są nieuzasadnione, to podwyżka może być w wysokości inflacji np. 6%).
3) Oferta wstępna i własna ocena
4) Prowadzenie negocjacji w zespole z podziałem ról.
Elementy negocjacji c.d.:
1) dobór właściwego pomieszczenia. Negocjacje Amerykanów z Chińczykami. Chińczycy przychodzili na salę obrad zawsze wcześniej i zajmowali miejsca przy oknie, by siedząc plecami do okna lepiej widzieć twarze, oczy i ruchy Amerykanów.
2) dobór odpowiednich ludzi
3) instrukcje negocjacyjne są ściśle tajne
4) kształt stołu ( okrągły - wszyscy mają równe szanse). W historii po raz pierwszy odbyły się przy okrągłym stole negocjacje amerykańsko-wietnamskie. Wietnamczycy żądali stołu, przy którym z jednej strony zasiedli by oni, zaś z drugiej Amerykanie. Ci z kolei sprzeciwili się, bowiem uznali że w rozmowach uczestniczyć będą cztery strony: Wietnam Płd., Wietnam Płn, Amerykanie i Vietkong, czyli oddziały walczące w Wietnamie Południowym.
Ludzie o zbliżonych poglądach do każdej ze stron siedzący pomiędzy nimi powodowali postęp w negocjacjach. Stąd kształt stołu ma spore znaczenie.
5) salka na konsultacje (zwłaszcza w negocjacjach trudnych i wielostronnych. Jeśli dochodzi do impasu, przedstawiciele stron udają się do tej salki i bez świadków, próbują uzgodnić pewne kryteria)
6) otwarciu konsultacji powinna towarzyszyć dobra atmosfera (Indie i Pakistan (kłócą się ciągle o Kaszmir), Negocjacje rozpoczęte od piłki nożnej. Pakistan mecz przegrał Negocjator powiedział: my staraliśmy, żeby było jak najlepiej, nawet przegraliśmy mecz. Hindus na to: myśmy się starali nawet bardzo żeby przegrać mecz, ale nie udało się).
7) wysłuchanie przeciwnika (na Wschodzie powiadają: “Dał nam Allah dwoje uszu a tylko jedne usta”).
8) odpowiadanie na kwestie podniesione przez przeciwnika, a nie tylko prezentowanie własnych. (Kiedy doszło do spotkania Kennedy'ego z Chruszczowem w Wiedniu. Dokładnie było wiadomo jakie Chruszczow ma gusta kulinarne i czym się pasjonuje najbardziej.
W negocjacjach między pewnymi korporacjami głównym negocjatorem miał być J.Smith, o którym niewiele wiedziano. Zaczęto więc szukać o nim informacji w organizacjach przemysłowych itd., ale ciągle nie było nic wiadomo o jego życiu prywatnym. Wtedy wybrano z książki telefonicznej ludzi o takim samym nazwisku i w rozmowach telefonicznych mówiono: Mamy testament na człowieka o nazwisku takim jak Pan i szukamy jego spadkobierców. Na tak sformułowaną kwestię rozmówcy byli bardzo rozmowni Przez dotarcie tą metodą do ludzi, którzy znali J.Smitha dowiedzieli się mnóstwo rzeczy, o których by nikt nie powiedział im, gdyby nie nadzieja, że mogą być potencjalnym spadkobiercą.
9) symulacja - odmiana “burzy mózgów”.
Negocjacje III
Ustalenie hierarchii celów od najważniejszych do mniej ważnych.
Trzymanie się celów, które chcemy osiągnąć.
Założenie: Chcemy kupić używany zachodni samochód za kilka tysięcy funtów. Ustalamy naszą hierarchię celów:
1) samochód powinien byc w dobrym stanie technicznym
2) posłuży jeszcze 5-7 lat i będzie go można jeszcze odsprzedać
3) będzie wygodny dla 4 osób
4) będzie bezpieczny
5) musi mieć duży bagażnik
6) dokładnie sprawdzamy dokumenty własności
7) sprawdzamy geometrię wozu, by się upewnić, czy nie brał udziału w wypadku
8) sprawdzamy książkę wozu. Data pierwszego przeglądu potwierdza lub nie staż samochodu, na który właściciel go ocenia. Po drugie, książka ta informuje nas, czy samochód był systematycznie obsługiwany technicznie. Jeśli właściciel nie ma takiej książki - sprawa jest podejrzana i możemy się targować.
9) sprawdzamy rachunki za wszelkie rzeczy, które zostały zakupione ostatnio do samochodu.
Poza hierarchią celów ważne jest przygotowanie na piśmie założeń i ich rozpracowanie:
- robimy założenia co chcemy osiągnąć i
- jednocześnie przygotowujemy sobie (na drugiej kartce) hipotetyczne założenia partnera, tzw. rozpracowanie założeń przeciwnika
- przeprowadzamy symulację negocjacji.
Nigdy nie możemy mieć tylko jednego wariantu (rozwiązania) i musimy mieć zawsze w zanadrzu: “najlepszą alternatywę do negocjowanego porozumienia” (BATNA : The Best Alternative to Negotiated Agreement). Jest to alternatywa, która pozwoli nam nie upierać się tylko przy jednym rozwiązaniu, ale szukać również innego wyjścia.
Alternatywą do negocjowanego porozumienia w sprawie kupna samochodu w komisie, którego cena po odjęciu opłaty komisowej wynosi ok. 15.000 może być kupno takiego samego samochodu na giełdzie za 13.000.
W każdym porozumieniu trzeba mieć co najmniej jedną alternatywę (BATNA)
Nigdy nie należy akceptować pierwszej oferty!
W negocjacjach sporą rolę odgrywają elementy psychologiczne, czy wręcz fizjologiczne.
Amerykanie ustalili pewną hierarchię ważnych potrzeb człowieka:
1) podstawowe:
- jedzenie
- spanie
- seks
2) zapewnienie bezpieczeństwa
3) zapewnienie przynależności
- do rodziny,
- do grupy zawodowej
4) dowartościowanie
- coś, co daje nam prestiż, status
- jesteśmy gotowi by poświęcić sporo, żeby ten element w negocjacjach
Zwracając uwagę na wartości i cechy psychiczne człowieka można wiele wygrać w negocjacjach wykorzystując np. podstawowe potrzeby człowieka.
Ważne jest także poczucie estetyki.
Wiele czynników wpływa na decyzje ludzi i należy się w tym orientować. Np. najedzony człowiek kupuje mniej, głodny więcej.
Negocjacje - to zaspokojenie pewnych potrzeb.
Czasami hierarchia potrzeb jest łamana.
Potrzeba spełnienia.
Dzieci bogatych rodziców masowo pracują w Korpusie Pokoju (Organizacja, w ramach której bardzo często młodzi ludzi wyjeżdżają gdzieś “na koniec świata” i w bardzo trudnych warunkach niosą określona pomoc).
W negocjacjach pytania powinny być dobrze przygotowane. W zależności od sposobu postawionego pytania dot. tej samej kwestii - odpowiedzi mogą być różne.
Istotne jest to, by zmusić swojego oponenta do odkrycia się.
Pytania powinny rozpoczynać się od słów:
- dlaczego...?
- co by było gdyby...?
Nigdy nie zadawaj pytań, na które można odpowiedzieć “nie”.
W pierwszej fazie rozmowy zadajemy pytania, które pomogą rozjaśnić sytuację, a następnie przechodzimy do dyskusji..
Negocjatorowi nie możemy powiedzieć “nie”. Odpowiadamy: “pozwólcie, że jeszcze to przemyślimy”; “może odłóżmy tę sprawę na jakiś czas”.
Pracodawca po rozmowie z potencjalnym pracownikiem, którego nie ma zamiaru zatrudnić mówi: “my do pana jeszcze zadzwonimy”.
Kiepski sprzedawca samochodu pyta się: Chce pan kupić ten samochód?
Rasowy sprzedawca zapytałby się: Czy samochód, który pan chce kupić ma być komfortowy, czy sportowy...?
Związki zawodowe żądają 12% podwyżki. Negocjator pyta się: dlaczego nie chcecie 10% albo 14%? Co wchodzi w te 12%? Jakie jest wasze rozumowanie? W odpowiedzi przeciwnik ujawnia swoje słabe strony (bo w innym zakładzie to jest tak, czy tak..) i w ten sposób można pójść na kompromis proponując np. 8% podwyżkę.
Są pytania wciągające i agresywne.
Typowe pytanie Anglików, na które nie ma odpowiedzi: Czy przestał pan już bić swoją żonę?
Przeciwnika należy słuchać dokładnie i wyłapywać jego słabe strony.
Powtarzamy jego argumentację na dowód, że chcemy go dobrze zrozumieć.
Pytanie - prowadzi do zbliżenia.
W pracowniku spóźniającym się permanentnie - wymowne spojrzenie szefa na zegarek wzbudzi niechęć. Dobry menadżer pyta się o powody, być może pracownik ma kłopoty rodzinne.
Ważne jest wyczucie dogodnego momentu na zmianę tematu rozmowy.
Pytania typu:
- po co?
- gdzie?
- dlaczego?
pozwalają nam uzyskać informacje, które w dalszych negocjacjach możemy wykorzystać.
Jeśli przeciwnik mówi: `nie', możemy zadać pytanie: `co by było, gdyby pan się zgodził?'
Ważne jest badanie granic ustępstw, na co możemy sobie pozwolić i szukanie spektrum naszych możliwości.
Amerykanie w negocjacjach na szczeblu producent-kupiec, zalecają, by zastosować szereg możliwości, np.
- Proponujecie 1000 USD/sztukę; chcemy kupić 30.000 sztuk. Cena jest przyzwoita, ale jeśli kupimy 100.000 sztuk, to czy możemy liczyć na to, że sprzedacie nam po 500 USD/sztukę? A co byłoby, gdybyśmy wam dali własne materiały?
Ważna jest umiejętność odczytywania sygnałów niewerbalnych: gestów, mimiki, spojrzenia.
Badania wykazały, że na naszą decyzję wpływa:
10% - to co ktoś powiedział
30% - jak nam powiedział
60% - to co powiedziało ciało
Wykład IV
Mowa ciała
Teoretycy komunikacji twierdzą, że tylko 10% zależy od tego co mówimy, 30% - jak mówimy, a 60% - od tego co mówi nasze ciało.
Wiadomo, że mowa ludzka powstała ok. 40 tys. lat temu. Wtedy zaczęło powstawać werbalne posługiwanie się mową.
Człowiek ma wiele sygnałów instynktownych i wyuczonych.
Sygnały wrodzone:
- pokazywanie radości,
- smutku
- gniewu
Najbardziej bogate języki mają ok. 400 tys słów. Natomiast człowiek jest w stanie używać ok. 1 mln różnego rodzaju sygnałów ciała.
Przykładowe gesty:
- usta przysłonięte dłonią: nie mogłem przyjść wcześniej, musiałem zostać w pracy - kłamstwo.
- ramiona splecione nad głową - gest pewności.
- nerwowe zapalanie papierosa -
- pocieranie opuszkami palców
- podniesienie prawej ręki - gest przysięgi
- podpieranie głowy ręką - wyrażenie wątpliwości
Negocjator zapięty na ostatni guzik - jest pewny siebie , chce nam udowodnić swoją rację.
Negocjator rozpięty - jest na luzie, jest serdeczny i przyjacielski
Odległość między ludźmi:
1) zmniejszanie się dystansu - zbliżanie dystansu w stanowiskach.
Klepanie się po plecach na powitanie zmniejsza dystans (Amerykanie)
Takie zachowania mogą być nieakceptowane ze względów kulturowych np. w Japonii.
2) po raz pierwszy przy powitaniu zawsze podajemy rękę
- podawanie ręki przez mężczyznę kobiecie - jest nie dopuszczalne.
Oczy bardzo wyraźnie zmieniają się pod wpływem naszych emocji.
1) źrenice się rozszerzają - nastawienie pozytywne
2) źrenice się zawężają - oferta zła
Spojrzenia:
1) menadżerskie - spojrzenie na środek czoła
2) towarzyskie - patrzymy na oczy i usta
3) intymne - spojrzenie na całą sylwetkę
Uwarunkowania kulturowe
“Ojciec Chrzestny” - policja, obserwując zachowanie członków ugrupowania mafijnego, dochodzi do tego kto jest jej szefem.
Polak, który spóźnia się do pracy tłumaczy się, że uciekł mu autobus.
Anglik w tej samej sytuacji powie: przykro mi, spóźniłem się na autobus.
Większość pań nie powie, że stłukła szklankę, ale: szklanka się stłukła.
Anglicy mówią: zegar biegnie,
Hiszpanie - zegar spaceruje.
Wskazówki dla negocjatora:
1) uśmiechaj się
2) słuchaj, potakuj głową
3) nie przerywaj, chyba, że chce zadać pytanie
4) powiedz komplement od czasu do czasu.
Komplement polega na nieznacznym wyolbrzymieniu pozytywnej cechy.
Komplement rasowy w negocjacjach, który zawsze uspakaja przeciwnika: “podziwiam pana umiejętności negocjacji, ja sam tak nie potrafię”.
Ciało zdradza kłamstwa. Badania wykazały, że jeśli człowiek z wściekłością coś odrzuca - ma odpowiedni wyraz twarzy. Jeśli po 5-7 sekundach ten wyraz twarzy się zmieni, to znaczy, że on kłamał.
Jeśli człowiek ustawia sobie twarz pod coś co jest kłamliwe, to ten gest szybciej znika.
Kłamstwo zdradzają również:
- patrzenie w podłogę
- zasłanianie ust
Techniki negocjacyjne:
1) zawsze popłaca cierpliwość i wyczekiwanie
2) próba zastraszenia: gesty niecierpliwości, podnoszenie głosu, nie sprzyjają osiągnięciu sukcesu: “ten człowiek nie potrafi przekonać silą argumentu, tylko próbuje przekonać argumenty siły”
3) metoda faktów dokonanych, która skutkuje czasami, lub nie.
Np. Rok 1956. Nacjonalizacja przez Egipt Kanału Sueskiego. Nasser ogłasza, że Kanał Sueski stanowi narodowe dobro i otwiera go dla narodu egipskiego. Ale to był interes dochodowy Anglików, którzy go zbudowali i Francuzów. Amerykanie, którzy nie mieli tam żadnego interesu, delikatnie dali do zrozumienia, że popierają stanowisko Egiptu. Egipt utrzymał swoją decyzję. Sprawę postawiono na forum ONZ. Bezsporne było położenie kanału na ziemi egipskiej, i to, że zbudowany został przez Anglików. Egipt zgodził się zapłacić w ratach część kosztów 81 mln USD w formie odszkodowania za nacjonalizację kanału. Od tego czasu kanał jest egipski.
Pod wpływem tej historycznej lekcji zadziałał podobnie Husejn w Iraku, który w ciągu jednej nocy zajął Kuwejt, kontrolowany przez Anglików. Okazało się, że Amerykanie postawili sprawę bardzo ostro wywołując “pustynną burzę”. Armia iracka rozbita. Husejn musiał oddać Kuwejt. Wprowadzono oficjalny reżim (do dzisiaj trwa blokada Iraku). Przywrócono sytuację do stanu sprzed agresji. W tym wypadku “metoda faktów dokonanych” nie udała się, bowiem nie zyskała sobie poparcia potężnego mocarstwa.
4) Sztuka ustępowania
- na ogół ludzie zauważają ustępstwo, dopiero później jego wysokość.
- najpierw zawsze ustępujemy z czegoś niewielkiego co będzie zauważone.
- ustępować wolno bardzo powoli i niełatwo, bardzo się droczyć.
- ustępstwa powinny być stopniowo malejące, wyraźnie wskazujące, że zbliżamy się do linii ustępstw i dalej “ani kroku”.
Jeśli chcesz uzyskać 90 tysięcy - musisz powiedzieć 100 tysięcy, bo zawsze możesz opuścić.
- nigdy nie należy ustępować w pierwszej kolejności
Sytuacja w Stanach Zjednoczonych w czasie wojny wietnamskiej. Antywojenne sentymenty zwłaszcza wśród młodzieży. Administracja Johnsona wpadła na pomysł: “w tym miesiącu wysyłamy do Wietnamu dodatkowe 50 tys. żołnierzy”. Kolejna fala demonstracji. Przedstawiciel rządu zabiera głos: “wyślemy tylko 20 tysięcy”. Demonstranci: Huraaaaa wygraliśmy!.
Amerykanie od początku chcieli wysłać tylko 20 tysięcy żołnierzy. To była zagrywka, by społeczeństwo łatwiej ten fakt “przełknęło”.
Chcemy sprzedać samochód na giełdzie za 15.tys. zł. Zgodnie z zasadami prosimy 17. Dla klienta to za dużo. Opuszczamy na 16.5. Następnie na 15.5, a następnie do 15.000. Samochód nie został sprzedany.
Drugi przypadek. Z 17.tys. opuszczamy na 16.tys., następnie na 15.500, potem na 15.300 i 15.200 i tyle dostajemy.
Zasada negocjacji: kupno - sprzedaż: najpierw opuszczamy o 1 tys, następnie o 500 zł, a potem już coraz mniej o 300, 200..
Coraz mniejsza obniżka wskazuje na koniec transakcji.
Czasami transakcję może uratować tzw. “rzutem na taśmę” np. “ja panu dorzucę do tego jeszcze zimowe opony”.
Żądaj wiele a wiele otrzymasz.
Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję.
W sytuacji konfliktowej trzeba umieć się wycofać.
Np. kierowca zatrzymany za przekroczenie szybkości powinien wyjść z samochodu na spotkanie z policjantem
Element czasu
Mamy przewagę w negocjacjach, jeśli wiemy, że przeciwnik ma niewiele czasu, że np. musi w określonym terminie wrócić do swojego kraju, czy firmy, a nam się nie spieszy.
Element czasu wykorzystuje się w różnych sytuacjach.
Sesje Zgromadzenia Ogólnego ONZ w Nowym Jorku Rozpoczynają się co roku w trzeci wtorek września i trwają do końca grudnia. Jeszcze 9 grudnia wszyscy się kłócą, rezolucje nie są gotowe po zgłaszanych poprawkach. Ponieważ większość ludzi chce zdążyć do domu na gwiazdkę, okazuje się, że w ciągu kilku ostatnich dni przed świętami udaję się wszystko zrobić, w przeciwnym razie sesja by się przedłużyła wszyscy zostaliby na święta w Nowym Jorku.
Bardzo często element czasu jest skuteczny w rozwiązywaniu sporów.
Element czasu - jako ogniwo pośrednie.
Tzn. po przygotowaniu wstępnym, po debacie generalnej, po wymianie propozycji dochodzimy do rozwiązań. My proponujemy nasze rozwiązania, strona przeciwna swoje i nie zgadza się z naszymi. Odpowiadamy, iż nie możemy zmienić swojego stanowiska przed porozumieniem się ze zwierzchnikiem i dopiero po jego aprobacie będziemy mogli odpowiedzieć, czy zgodzić się na przyjęcie propozycji przeciwnika.
Po pierwsze, element czasu, bo to oczywiście trwa jakiś czas
Po drugie - negocjator nie chce brać na siebie całej odpowiedzialności, ponieważ przekroczenie instrukcji wymaga zgody szefa.
Nie wolno się zdradzać, że ma się mało czasu, bo przeciwnik to wykorzysta.
Inwazja na Czechosłowację. Posiedzenie Rady Bezpieczeństwa. Wszyscy czekają na to, co powie ambasador Związku Radzieckiego - Malik. Przemawiał kilka godzin, w tym czasie armie bloku wschodniego szły na Pragę po to, żeby uzyskać zgodę Czechow na “bratnią”. Amb. Malik nie może skończyć przemówienia dopóki nie dostanie ze swojego kraju instrukcji. Po 8 godzinach dotarła instrukcja i oświadczył to co miał oświadczyć, że na zaproszenie czeskich władz bratnia pomoc została udzielona.
Ambasadorem amerykańskim był wtedy Bush, który przespał przemówienie ambasadora ZSRR.
Element czasu wykorzystywany jest w różny sposób, np:
- jutro zbiera się rada naczelna
- zamykamy rok finansowy
- oferta jest ważna 15 dni, a potem się zmieni
Element legitymizacji (argumentacji)
Jeżeli legitymizujemy sprawę dot. kupna-sprzedaży, to musimy znać dobrze ceny rynkowe, zarówno w kraju jak i za granicą, żeby móc uzasadnić, w tym wypadku cenę, którą żądamy.
W negocjacjach między pracodawcą a związkami zawodowymi o podwyższenie płac. Pracodawca domaga się uzasadnienia żądań. Zw. zawodowe tłumaczą to wzrostem inflacji, wzrostem kosztów utrzymania, w podobnym zakładach podniesiono pensje itd.
Złote zasady negocjacji:
nie wolno kłamać, chociaż nie musi się mówić wszystkiego co się wie
dotrzymywać porozumień
nie wolno zmieniać raz uzgodnionych punktów porozumienia
nierzadko, żeby zarobić opłaci się dać.
Typowym przykładem jest przekazanie w darze przez Rockefellera gruntów w Nowym Jorku pod budowę siedziby ONZ. Teren ten usytuowany był we wschodniej części N.Y. mniej eleganckiej, gdzie mieściły się warsztaty, stare domy. Wokół siedziby ONZ wybudowano szereg domów i hoteli, tak że całe lobby wschodniego Manhattanu poszło w górę. Dać za darmo to nie zawsze oznacza stratę, bardzo często można na tym zarobić.
Typy negocjatorów
1. negocjator twardy
- czasami wygrywa, ale nie jest to typ do którego mamy dążyć.
- ma kamienną twarz
2. negocjator powinien być elastyczny, kreatywny
3. powinien być mądry, tzn. nie powinien przemądrzać się, ale umieć słuchać strony przeciwnej i odpowiednio na nią reagować
- można przechytrzyć przeciwnika, ale przy następnych negocjacjach przeciwnik będzie o tym pamiętał i albo w ogóle nie będzie chciał rozmawiać, albo będzie strasznie uprzedzony
4. uczciwe porozumienie otwiera drogę do dalszych porozumień
5. negocjator powinien mieć refleks
6. powinien mieć intuicję
Wiedza - to mądrość skierowana wstecz a i n t u i c j a - to mądrość skierowana w przyszłość, to umiejętność dostrzegania dziesiątków elementów: w mowie ciała, w gestach i w słowach przeciwnika, niezbędna do wyczucia tego o czym mówi.
7. młodszy negocjator może być bardziej elastyczny, wytrzymalszy, mieć większy refleks, natomiast starszy nie zrobi dużego błędu.
8. “dżentelmeni nie dyskutują o faktach”, tzn. fakty są i nie powinno się o nich mówić
Powinno się unikać negocjowania najlepszego a w szczególności jedynego rozwiązania, ponieważ rozwiązania mogą być:
alternatywne
kreatywne
wypośrodkowane między paroma różnymi rozwiązaniami, dlatego należy szukać podobieństw a nie różnic.
W negocjacjach kupna-sprzedaży, jest taka sama transakcja, jak w każdych innych, jedna strona dąży do tego, żeby kupić jak najwięcej i , druga - do tego żeby sprzedać jak najwięcej , ale w tych negocjacjach nie wolno dyskutować tylko o cenie. Rozsądnie jest wnieść do rozmowy szereg dodatkowych elementów dot. kosztów produkcji, jakości. Powstaje wtedy różne alternatywy pomocne do ustalenia rozsądnej ceny i przekonania partnera, że warto zapłacić oferowaną przez nas cenę.
Często stosuje się różnego rodzaju (w Polsce nie zawsze uczciwe) propozycje. Właściciel pola sąsiadującego z działką p. ambasadora zaproponował mu jego kupno. Pan ambasador nie miał ochoty wydawać na dodatkową działkę pieniędzy. Właściciel pola zaczął puszczać plotki, że znalazł kupca na swoje pole, który chce tam budować tartak. Pan ambasador, w obawie, że za płotem będzie miał tartak, warkot pił, ruch samochodów itd. kupił pole. Później się okazało, że kupiec z tartakiem - to był pomysł właściciela pola.
Czy można wodą bronić się przed powodzią? (pytanie egzaminacyjne w USA)
Odp. Jeśli chcemy zapełnić dziurę w tamie, to możemy napełniać worki plastikowe wodą, wiązać je i układać je na tamie.
- tj. przykład na twórcze działanie z wyobraźnią.
Różnice kulturowe
Ich znajomość ma duże znaczenie w negocjacjach z partnerem zagranicznym.
Amerykanie : twardzi, dążą do szybkiego osiągnięcia celu. Zachowują się tak, jakby nie było jutra. W bardzo wielu sytuacjach nie jest to dobra taktyka. Jeśli coś sprzedają, to podają cenę za którą mają zamiar sprzedać, albo minimalnie wyższą dążąc do szybkiego porozumienia. Jeśli natomiast chcą sprzedać 20 samolotów myśliwskich Arabii Saudyjskiej, to negocjator saudyjski nadaje do swojego króla, że Amerykanie chcą 5 mln/sztukę. Król doradza: nie daj się, kup najwyżej po 3 mln/sztukę. Negocjator proponuje więc 3 mln, Amerykanie pękają ze śmiechu i nie godzą się na obniżenie ceny. Gdyby Amerykanie zażądali 8 mln, a potem opuścili na 5 mln, król by się zgodził i negocjator byłby zadowolony, bo król by powiedział: utargowałeś 3 mln, jesteś zuch. Czyli trzeba brać pod uwagę mentalność partnera.
Inaczej przebiegałyby negocjacje z Niemcami, którzy zachowują się podobnie: twardo, konsekwentnie, ceny są niedalekie od rozwiązania
Amerykanie powiadają, że czas to pieniądz.
Zupełnie inaczej to wygląda na Bliskim Wschodnie, w Azji i w Ameryce Łacińskiej.
Arabowie, Latynosi powiadają: czas nie ma znaczenia, możemy tak długo siedzieć, jak trzeba, byle porozumienie było dobre.
W Ameryce Łacińskiej czas jest niewymierny a przyszłość - nieokreślona. Należy cieszyć się życiem. Typowym podejściem jest: zastanowimy się, jutro wrócimy do sprawy. Pośpiech jest barbarzyństwem. Negocjator może opuścić salę posiedzeń, bo do jego domu przyjechał kuzyn z wizytą (w innych krajach takie zachowanie jest niedopuszczalne).
Ważne jest poznanie negocjatora, dlatego w wielu krajach nie ceni się szybkich negocjacji, bo chce się poznać tego z którym się negocjuje. Stąd przyjęcia, kolacje w domu, wspólne weekendy, żeby tych ludzi w różnych sytuacjach do siebie zbliżyć.
W krajach Ameryki Łacińskiej trudnością w negocjacjach jest silna hierarchia. Jeśli przyjedzie delegacja z prezesem na czele, w dodatku stetryczałym starcem, o wiele sprytniejszy i zdolniejszy jego zastępca nie ma nic do powiedzenia.
Włosi, Francuzi, Hiszpanie, Grecy - są nieco podobni. Kraje o podobnym klimacie. Często starają się organizować negocjacje w pięknej miejscowości, żeby sam klimat dobrze usposabiał do negocjacji. Równowaga między pracą a odpoczynkiem, żeby się za bardzo nie przemęczać. Nie spieszą się.
Arabowie - czas traktują elastycznie. Nie pozwalają się niecierpliwić, są uprzejmi, unikają konfrontacji, udają naiwnych, nigdy nie mówią czegoś co mogłoby obrazić przeciwnika.
Kraje Północne, np. Szwedzi - dokładni, przygotowani, nie tracą czasu na rozmowy towarzyskie. Tak - znaczy tak, zostało to uzgodnione i od tego nie ma odwrotu. Jeśli - nie, to można jeszcze negocjować.
Niemcy - zawsze przygotowani, żadnej improwizacji, kompetentni, unikają ryzyka, sztywni, nie opuszczają cen gdyż twierdzą, że oni mają najwyższą jakość światową i ich towary muszą być odpowiednio opłacane, nieustępliwi, starają się zachować dystans, rzadko można z nimi wejść w stosunki towarzyskie.
Cambridge: prelekcja o okupacji polskiej. Wszyscy chętnie słuchali jak to było w Polsce, o rozstrzeliwaniu inteligencji itd. Pan ambasador po opuszczeniu auli udał się do swojego samochodu, a miał wtedy “garbusa”. Jakiś Niemiec podszedł do niego i powiedział: “O, tak pan o na nas gada ale samochód ma pan niemiecki”. Pan ambasador zareagował: “ja nie przeczyłem, że wy macie zdolności techniczne, problem polega na tym, że wy równie dobrze produkujecie samochody, jak mordujecie ludzi”.
(Pytanie z sali: czyli to był styl twardy z pańskiej strony?)
Brytyjczycy - “gentelmen agreement” - porozumienie niepisane. W czasie kolacji, czy innego przyjęcia w ogóle nie wolno poruszać tematu negocjacji, można dyskutować o pogodzie, kulturze itp.; punktualni.
Japończycy - tzw. “twarze pokerowe” - starannie ukrywają to co myślą, kurtuazyjni i niesłychanie wdzięczni, nie spieszą się, praktycznie nie znają słowa “nie”.
Były takie przypadki, że po dłuższych negocjacjach ludzie wracali i mówili, że Japończycy się zgodzili, bo nie powiedzieli “nie”. Potem się okazało, że Japończycy w ogóle się nie zgodzili. Nie powiedzieli “nie”, ale powiedzieli, że jeszcze za wcześnie na podjęcie decyzji.
Powiedzieć “nie” - to dla Japończyka - utrata twarzy.
Powiedzieć “tak”, to znaczy, że Japończyk szanuje partnera i jest dla niego uprzejmy.
Podobnie zachowują się Chińczycy - kiwają głową na tak, że przyjdą na przyjęcie chociaż nie mają zamiaru, ale nie chcą powiedzieć “nie, by nie sprawić przykrości.
Lubią schlebiać, mają znakomite jedzenie. Negocjatora sadzają na dobrym miejscu, dają dobre jedzenie i czekają aż coś się w nim złamie.
Europa Środkowa (czy Polska) - u nas jest korupcja, szybki zysk. niezbyt wysoka uczciwość.
P o d s u m o w a n i e
Pierwszym etapem negocjacji jest p r z y g o t o w a n i e.
Przygotowujemy się prze precyzyjne określenie własnych interesów, przez próbę odgadnięcia interesów partnera, a następnie przez ustalenie priorytetów (ważne, mniej ważne, średnio ważne) zgodnie a hierarchią ich ważności. Mając przed sobą listę priorytetów zawsze możemy ustąpić od mniej ważnych, dlatego bronimy jak niepodległości ważnych i średnio ważnych. Ustępujemy tylko w zamian za ustępstwa partnera. Staramy się nie ustępować pierwsi i staramy się, żeby zawsze nasze ustępstwo było wyrównanym ustępstwem przeciwnika.
Drugim etapem jest d e b a t a.
Delegacja się spotyka. Zaczyna się ogólna wymiana zdań tzw. debata generalna. Debata rozpoczyna się od zadawania pytań. Słuchamy jak partner rozstrzyga problem. Po skończonym wystąpieniu przeciwnika my zabieramy głos. Trzeba się odnieść do wypowiedzi przeciwnika Bardzo dobrym chwytem jest podsumowanie poglądów partnera, jako dowód, że rozumiemy jego pozycję. trzeba coś przyjąć, coś odrzucić, postawić pytania, delikatnie można zasygnalizować własny kierunek myślenia i co chcemy osiągnąć - są to pierwsze sygnały rozwiązania.
Trzecim etapem jest z g ł a s z a n i e p r o p o z y c j i.
Dobrze jest, żeby drugą stronę wciągnąć do wspólnej idei, np. jeśli wy zgodzicie się na to i na to, to my z kolei postaramy się zaspokoić wasze potrzeby w tym i w tym. Coś za coś. Negocjacje prowadzone są w celu zaspokojenia potrzeb i każdy może zyskać.
Czwarty etap - k o n k r e t n e p o r o z u m i e n i e
Sformułowane prawniczym językiem bez jakichkolwiek niejasności do których potem można by się odwoływać. Takie porozumienie można podpisać.
Po skończonych negocjacjach rozchodzimy się w przyjemnej atmosferze, bo to w przyszłości się opłaci.
Ważne porozumienia
Układ z Kioto: miał doprowadzić do ograniczenia emisji gazów do atmosfery.
Wskutek nadmiernej emisji dwutlenku węgla wytwarza się kopuła, którą porównuje się do cieplarni, że jest szkło lub plastik na górze, promienie słoneczne wchodzą do środka, odbijają się od ziemi i nie wychodzą z powrotem. Efekt cieplarniany ma miejsce w skali całej kuli ziemskiej. Kraje zaczynają myśleć, co zrobić, żeby go zatrzymać, bo w przeciwnym razie dojdzie do katastrofy. Podwyższenie temperatury na obu biegunach spowoduje podniesienie poziomu oceanów i ogromne zmiany klimatyczne.
W Japonii zebrały się wszystkie kraje, szczególnie te, które najwięcej emitują gazów. Chodziło o to żeby do roku 2012 zredukować emisję gazów przynajmniej o 5% w stosunku do roku 1999. Miało to zrobić 38 najbardziej rozwiniętych krajów. Np. Stany Zjednoczone mają 4% ludności świata, a wysyłają do atmosfery 1/4 ogólnej ilości gazów. Amerykanie mają zmniejszyć o 60%, Japończycy o 10%. (Wprowadzono jeszcze taki element, że można było sprzedać to że się nie wydziela gazów cieplarnianych tym którzy je wydzielają i oni mogli podnieść tę ilość wydzielanych przez siebie gazów cieplarnianych.)
U nas w porównaniu z rokiem 90. znacznie zmniejszyła się ilość gazów cieplarnianych, dlatego my byliśmy w dobrej sytuacji, bo powiedzieliśmy, że my już zredukowaliśmy emisję, bo zamknęliśmy wiele zakładów i kopalń.
Jest to najważniejszy w ostatnim czasie układ.
Za największego negocjatora w świecie uważa się Jacoca, który uratował Kreslera (największy koncern amerykański w produkcji samochodów). Bankructwo Kreslera było nieodwracalne. Jacoca, który był prezesem Kreslera, zwrócił się do Kongresu Amerykańskiego o przyznanie 2,7 mld kredytu na ratowanie płynności fabryki, obiecując, że zwróci go w ciągu 4 lat. W Kongresie sprawę dyskutowano i niechętnie skłaniano się do przyznania tego kredytu, bo jeśli fabryka straciła płynność - to musi zbankrutować. Jacoca przekonał Kongres i dostał pożyczkę, dowodząc, że jeśli jej nie otrzyma to zakład zbankrutuje i załoga przejdzie na zasiłek dla bezrobotnych, to zaś będzie kosztowało państwo dużo więcej. Dostał kredyt, sam obniżył swoją pensję do 2 USD/miesiąc, uzyskał zgodę zw. zaw. na obniżenie robotnikom pensji i obniżył ją do minimum niezbędnego na przeżycie. Po czterech latach zwrócił dług i ten koncern w tej chwili jest w bardzo dobrym stanie.
Ten przykład można odnieść do większości likwidowanych w Polsce zakładów produkcyjnych, których byli pracownicy powiększyli szeregi bezrobotnych.
Szkoda, że Balcerowicz nie czytał amerykańskiej książki o tym, jak powinno się ratować upadające zakłady.
Egzamin : 3 pytania; 2 pytania - na zaliczenie
1. Przedstaw typowe etapy negocjacji
2. Wymień cechy dobrego negocjatora
3. Jakie znaczenie w negocjacjach może mieć kształt stołu
4. Jaki wpływ na negocjacje mogą mieć różnice kulturowe
5. Wyjaśnij, dlaczego w negocjacjach pomocna jest BATNA
6. Jaką rolę w negocjacjach odgrywa język ciała
7. Dlaczego potrzebna nam jest hierarchia celów (w przygotowaniu do negocjacji)
8. Techniki negocjacyjne.