Plan marketingowy

Plan marketingowy jest krótkim, szczegółowym i pisemnym planem, w którym są przedstawione działania, które firma musi podjąć, aby osiągnąć założone obroty i cele marketingowe.

Plan ten zakłada znajomość produktów i usług firmy zlecającej wykonanie wspomnianego planu, znajomość obecnych i potencjalnych klientów oraz przyszłych posunięć konkurencji.

Na tak zbudowanej podstawie można opracować efektywne strategie celem osiągnięcia założonej sprzedaży i celów marketingowych.

CEL: znacząca przewaga nad konkurencją

TWORZENIE PLANU STRATEGICZNEGO:

• Znamy cel (firma jest kierowana wg celów i strategii)

• Czy wybrana poprzez plan strategia jest najlepsza? (w określonym czasie, przy możliwych środkach, korzyściach, rynkach i konkurencjach)

KROKI W TWORZENIU PLANU STRATEGICZNEGO (wersja uproszczona):

1. Zdefiniować firmę = wyznacza kierunek działania (produkty i usługi firmy, kim są klienci firmy, dlaczego kupują u nas, co nas odróżnia od konkurencji)

2. Stworzyć deklarację misji = streszczenie definicji firmy.

3. Analiza SWOT.

4. Wybrać nie więcej niż 5 mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń aby skupić uwagę na tym co przyniesie maksymalne korzyści = ten wybór zadecyduje o planach marketingowych.

5. Zamiana pomysłów na cele perspektywiczne (od 3 do 5 lat) i ich akceptacja. Musza być:

• wymierne = wyrażone w pieniądzu lub innych jednostkach

• mieć ostateczny termin ich osiągnięcia

• musi istnieć osoba odpowiedzialna na ich osiągnięcie

• muszą być wiarygodne i osiągalne

6. Zamiana powyższych na cele krótkoterminowe.

W przypadku planu marketingowego należy traktować cele krótkoterminowe jako perspektywiczne = tj. wyznaczyć osoby za nie odpowiedzialne, ich miary i planowane terminy realizacji.

Powyższe cele są podstawą planu marketingowego!

PRZED USTALENIEM PLANU MARKETINGOWEGO NALEŻY ODPOWIEDZIEĆ NA 30 PODSTAWOWYCH PYTAŃ:

Pytanie 1

W jakiej firmie pracuję?

• Analiza produktu i usług firmy

• Analiza rynku i firmy i jej pozycji na nim

• Analiza SWOT

czyli: analiza strategiczna (tak jak we wstępie).

Pytanie 2

Co firma sprzedaje?

Lista produktów lub/i usług, które firma sprzedaje.

Pytanie 3

Jakie są rynki docelowe firmy?

Marketing docelowy - ograniczoną sumę pieniędzy należy właściwie zainwestować.

Etapy marketingu docelowego:

• Ustalenie, kto będzie najprawdopodobniej kupował od firmy =klienci rynku docelowego.

• Poznanie klientów (preferencje, potrzeby, nawyki, itp.). Informacje niezbędne do segmentacji rynku.

• Określenie wielkości segmentów.

• Uszeregowanie segmentów rynku wg ich potencjalnej zyskowności dla firmy.

• Wybranie najkorzystniejszych segmentów ze względu na łatwość i koszty sprzedaży, wielkość obrotów, ceny.

Dla każdego produktu czy usługi należy ustalić rynek docelowy.

Pytanie 4

Jakie są cele marketingowe firmy na następny rok?

Jakie firma chce osiągnąć obroty i zysk?

Dwa rodzaje celów: firmy i osobiste

W firmie realizujemy tylko cele firmy.

Cele będą podlegać dogłębnej analizie i częstym zmianom.

1. Spisać wszystkie ogólne cele marketingowe na najbliższy rok oraz 3 lata

(Plan marketingowy obejmuje 1 rok; cele perspektywiczne zapewniają działania w ustalonym kierunku i pomagają w skupieniu uwagi)

2. Cele szczegółowe wymagają liczb i ram czasowych:

• Dla każdego produktu czy usługi i odpowiedniego rynku docelowego ustalić wielkość obrotów (najniższy, najwyższy i najbardziej prawdopodobny).

Taki podział skonkretyzuje ustalenie wielkości obrotów firmy ogółem.

• To samo ustalić (dla każdego produktu) przy założeniu, że firmie się nie powiedzie.

• To samo ustalić (dla każdego produktu) przy założeniu, że firmie się powiedzie

• Najbardziej prawdopodobny obrót jest efektem rozważań możliwości co może się zdarzyć z produktem (NIE średnia).

Cele dotyczące obrotów i zysków powinny być ustalone szczegółowo

Bardzo ważny jest proces ciągłego myślenia jak produkty i rynki docelowe oddziaływują na siebie.

3. Ustalenie wielkości zysku (% od obrotów)

Pytanie 5

Co może przeszkodzić w osiągnięciu założonych celów?

• Nieodpowiedni przepływ gotówki

• Brak kapitału

• Za mały personel, źle pracujący

• Nieodpowiednia technologia

• Przestarzała linia produkcyjna

• Niewłaściwa strategia cenowa

• Spadające lub stałe dochody

• Silna konkurencja

• Nieodpowiednia jakość produktów

• Nieodpowiednia dystrybucja

Można tego uniknąć poprzez:

• poprawę słabych stron,

• unikanie zagrożeń (z analizy SWOT)

Należy uwzględnić działania korygujące, błędy i rozwiązania problemów.

Pytanie 6

Jaki jest budżet marketingowy firmy?

Budżet musi być z góry ustalony i opierać się na konkretach.

Metoda ustalania budżetu: (może być % od przewidywanej sprzedaży ALE):

Musi pokryć koszty reklamy i public relations, cenę realizacji celów marketingowych i celów zwiększenia obrotu sprzedaży.

Najlepsze budżety marketingowe składają się z 2 części:

1. Ustalona miesięczna suma przeznaczona na realizację miesięcznych zadań marketingowych.

2. Rezerwy pieniężne na realizacje nieoczekiwanych potrzeb marketingowych.

Pytanie 7

Jakie korzyści oferują produkty i usługi firmy?

Dokładna analiza:

1. Lista produktów i usług, które są sprzedawane

(jakie potrzeby i pragnienia te produkty i usługa zaspokajają; wnioski ;przekazanie inf. na rynek = czynnik powodujący zakup).

Jaki jest cel każdego produktu i usługi (jakie potrzeby i pragnienia każdy z nich spełnia).

2. Zastanów się nad każdym produktem i usługą - jaki jest ich cel?

3. Dla każdego produktu czy usługi należy przeanalizować następujące kwestie - czy jest to nasz obecny zwycięzca oraz czy będzie nim w przyszłości; czy czas sukcesu się skończył; czy sukces ten powinien być kontynuowany; czy należy wspomóc dany produkt (środkami finałowymi, personelem, promocją)?

Należy ustalić w którym momencie cyklu życia znajduje się produkt.

4. Czy należy rozszerzyć istniejącą linię produktów?

Uaktualnianie listy produktów co kwartał jest warunkiem uniknięcia ryzyka „przyzwyczajenia się” do istniejącej listy a tym samym nie zauważenia konieczności dostosowania do bieżącego rozwoju rynku.

5. Jakie są szczególne korzyści/niekorzyści każdego produktu lub usługi w przypadku, gdy porówna się je z konkurencyjnymi produktami lub usługami.

6. Czy firma ma odpowiedni asortyment produktów i usług, aby zadowolić klienta (dlaczego klienci kupują konkretny produkt).

7. Czy ostatnio przeprowadziłeś jakieś ulepszenia w swoich produktach i usługach?

Czy planujesz jakieś?

8. Jakie nowe produkty lub usługi są planowane?

9. Jakie są substytuty produktów lub usług firmy?

(czy istnieją nowe = technologiczne, społeczne, ekonomiczne rozwiązania, które mogą doprowadzić do nowych sposobów zaspokajanie potrzeb klientów firmy?)

10. Wymień 5 nowych zastosowań produktów i/lub usług firmy.

Pytanie 8

Jakie produkty i usługi stanowią Unikatową Propozycję Sprzedaży (UPS) firmy?

• Co je odróżnia od innych?

• Jaka jest ich jakość?

• Cena

• Wygoda użytkowania

• Styl

• Profesjonalizm

Powyższe informacje są podstawą do określenia UPS

Przykłady wyróżnienia produktów firmy od produktów konkurencji:

1. Nowe, ulepszone od dotychczasowego

2. Opakowanie

3. Cena -domena dużych firm, ale należy dążyć aby mieć najdroższy, a nie najtańszy towar .

4. Reklama i promocja

5. Dostawa (do domu, szybkość)

6. Wygoda (godziny pracy dla klienta)

7. Usługi (dotyczy usług pozasprzedażowych).

Pytanie 9

Jaki produkt lub usługa przynosi firmie największy/najmniejszy zysk i ma najwyższe/ najniższe koszty produkcji?

• Co przynosi zyski-maxymalizacja, co straty-minimalizacja?

• Kto kupuje powyższe produkty?

• Stworzenie siatki produktów - jaki wariant firma wybierze; cel = wzrost obrotu i zysku

• macierz BCG (gwiazdy, dojne....)

• Ustalenie nowych celów dla produktu, usługi (kwartalnie) z uwzględnieniem kosztów, terminów realizacji i osób odpowiedzialnych

Wszelkie zmiany produktów należy przedyskutować bowiem pociągają trudne do przewidzenia koszty, i rzadko w szybkim czasie przynoszą zysk.

Pytanie 10

Kim są obecni klienci firmy?

Zdobycie szczegółowej wiedzy na temat klientów.

Segmentacja rynku jest metodą grupowania nabywców lub instytucji, którzy kupują produkty firmy:

1. Przyjrzyj się klientom i zanotuj najistotniejsze cechy.

2. Zbadaj szersze rynki i większe grupy klientów, dzieląc ich na grupy o tych samych lub podobnych cechach (po uzyskaniu szczegółowych informacji podzielisz rynek na segmenty).

3. Segmenty pomogą ci ustalić rynki docelowe.

Pytanie 11

Kto, co, kiedy, gdzie i dlaczego kupuje?

Odpowiedzi na powyższe pytania tworzą informacje marketingową, dzięki której wyprzedzisz klientów.

Informacje należy zebrać na temat każdego produktu, linii produktów lub usługi:

• Kto podejmuje decyzje zakupu?

• Jaka jest wielkość sprzedaży wartościowo?

• Jaka jest wielkość sprzedaży ilościowo?

• Jaki jest koszt sprzedaży?

• Co kupują klienci firmy?

• Kiedy kupują?

• Czy ich zakupy są związane z jakąś pora roku?

• Dlaczego kupują?

• Kiedy podejmują decyzje zakupu?

• Jak finansują swoje zakupy?

Ludzie kupują rozwiązania swoich problemów (gdy narzekają należy się dowiedzieć dlaczego i na co oraz jak firma zareaguje).

Firma musi być zorientowana na klienta = oferowanie nie tylko produktów ile określonej wartości dla danego segmentu rynku.

Pytanie 12

Dlaczego klienci kupują produkty i usługi firmy?

Odpowiedz przy pomocy dobrze skonstruowanej ankiety, istotne pytania:

• Gdzie państwo słyszeli o naszym sklepie/ produkcie/ usłudze?

• Co chcielibyście aby produkowała?

• Jak moglibyśmy lepiej pracować, aby państwo byli zadowoleni?

Ludzie nie kupują produktów i usług, których nie chcą, bez względu na przekonującą reklamę.

Sprzedajesz ludziom zaspokojenie ich emocjonalnych potrzeb i pragnień wraz z korzyściami z nich płynącymi. Te ostatnie dostosowujemy do rynków docelowych (np. sprzedając usługi medyczne sprzedajesz nadzieję).

Jak określić takie pragnienia?

Pytaj, obserwuj, czytaj czasopisma handlowe, bierz udział w seminariach, spotykaj się z właścicielami innych firm i menadżerami, pytaj klientów(obecnych, potencjalnych i byłych).

Pytanie 13

Kim są najlepsi klienci obecni i klienci potencjalni firmy?

1. Dopasuj informację o najlepiej sprzedających się produktach do segmentów rynku gdzie są kupowane (nawet tych zyskownych w przyszłości).

2. Jeśli dowiesz się dlaczego klienci kupują (kim są, jak podejmują decyzje, jak często kupują, za ile, na jakie oferty reagują).

3. Poszukaj innych ich grup z podobnymi cechami, a otrzymasz listę najlepszych potencjalnych klientów.

4. Ustal jakie produkty nie przynoszą żadnych zysków(zajmują zbyt dużo czasu i pieniędzy).

5. Dowiedz się kto kupuje te nie przynoszące zysku produkty i usługi i przestań je sprzedawać lub zmień je aby przynosiły zysk.

Pamiętaj cały czas ulegają zmianie:

• rynki docelowe

• produkty i ich asortyment

• firma

Pytanie 14

Jaki firma ma udział w rynku?

Jest to miara opanowania rynku w %.

Ta informacja pomoże podjąć decyzję dotycząca niszy rynkowej.

Pytanie 15

Czy udział firmy w rynku rośnie, maleje czy jest stały?

Pytanie16

Czy rynek się powiększa, maleje lub jest stały? Czy ulega jakimś innym zmianom?

Informacja dotycząca udziału jest jedną z wielu wpływających na decyzje strategiczne. Należy osobiście ocenić firmę. Ocena taka musi być oparta na faktach.

Pytanie 17

Kim są konkurenci firmy?

Najważniejsi konkurenci firmy szukają w niej nowych pomysłów. Rób to samo w stosunku do ich firmy.

Oto kilka pytań nad którymi należy się zastanowić:

• Jakie dochody mają konkurenci?

• Czy mogą oni zdobyć więcej pieniędzy?

• Czy są zadłużeni? Czy konkurencja cenowa byłaby dla nich niebezpieczna?

• Czy inwestują w nowe produkty lub usługi? Dlaczego? (lub dlaczego nie?)

• Jakie szkolenia przeprowadzają dla swoich pracowników?

• Jaki starają się wykreować wizerunek firmy? (jeżeli jakikolwiek)

• Jakie są ich rynki docelowe?

• Czy konkurują ceną, oferowana wartością, usługą lub wygodą?

Kiedy poznasz mocne strony konkurentów spróbuj wykorzystać je w firmie.

Unikaj słabych stron konkurencji poprzez stosowanie strategii marketingowej.

Obserwuj jak reklamują się twoi konkurenci.

Strategia marketingowa twojej firmy powinna być oparta na mocnych stronach twojej firmy i słabych stronach konkurencji oraz na potrzebach rynku.

Pytanie 18

Jak jest pozycja firmy na wykresie konkurencji?

Ustal pozycję firmy na wykresie konkurencji dotyczącym konkretnych działań firmy- zobaczysz wówczas gdzie naprawdę się znajdujesz.

Kiedy znasz swoja pozycje to wiesz jak pracować, aby podwyższyć swoje umiejętności.

Ucz się od innych - ich silne strony mogą pomóc ci naprawić swoje słabe punkty.

Te wstępne strategie są bardzo istotne jako „kierunkowskazy” dla twojego planu marketingowego.

Pytanie 19.

Jak ustalać ceny?

Powinieneś posiadać wiadomości na temat elastyczności cenowej czyli wrażliwości popytu na zmiany ceny.

Konkurencyjne rynki i zmienną cenę, jak również strategie udziału w rynku należy rozpatrywać łącznie.

Wiedza na temat wrażliwości docelowego rynku firmy na zmiany cen przyczyni się do uzyskania przewagi nad innymi firmami. Nie mniej jednak istniej wiele innych czynników, które należy poznać.

Ustalanie cen przebiega wg. następujących etapów:

Etap I:

Ustalanie celów polityki cenowej firmy.

Najczęściej dotyczą one:

• utrzymanie lub uzyskania danego udziału firmy w rynku

• zwiększenia zysków lub stopy zwrotu inwestycji

• sprostania konkurencji

• wprowadzenia nowych produktów

Celem jest wykreowanie polityki cenowej firmy, a nie ustalanie ceny dla każdego produktu.

Etap II:

Ustalenie rozpiętości ceny.

Istotne:

• Jaki jest próg rentowności?

• Jakie są cele firmy dotyczące zysku?

• Jak rynki docelowe firmy postrzegają produkty/usługi firmy?

Jeżeli jest to możliwe - dąż do ustalenia najwyższej ceny.

Etap III:

Ustalenie konkurencyjnej strategii cenowej.

Głównym czynnikiem w procesie wyboru będzie to co robią inni aby ich pokonać na rynku.

Etap IV:

Rozważenie wpływu ceny na linię produktów oraz koszty zapasów i koszty sprzedaży.

Twoje strategie cenowe muszą odzwierciedlać wszystkie koszty firmy i cele, jakie chcesz osiągnąć.

Etap V:

Wybór elastycznej strategii cenowej.

Istnieją cztery podstawowe metody ustalania cen:

• Cena sugerowana lub powszechnie przyjęta.

• Ustalanie ceny według kosztu pełnego.

• Ustalanie cen według planowanej marży handlowej brutto.

• Ustalanie cen według zmiennych narzutów.

Najlepszą metodą ze wszystkich jest połączenie mocnych stron każdych z nich.

Pytanie 20.

Jak lokalizacja wpływa na działalność firmy?

Aby ustalić mocne i słabe strony lokalizacji firmy należy zadać 4 pytania:

• Jaki jest ruch uliczny w miejscu lokalizacji firmy?

• Jakie są inne sklepy lub biura w pobliżu firmy?

• Jak wygląda sprawa parkingu?

• Jakie lokalizacja pociąga za sobą koszty?

Przy słabej lokalizacji musisz wydać sporo na reklamę.

Pytanie 21.

Jakie firma stosuje metody sprzedaży?

Doskonalenie metod sprzedaży jest częścią planu marketingowego.

1. Jakie są stosowane w firmie metody sprzedaży?

2. Jakie metody sprzedaży stosują konkurenci?

3. Jak wygląda kontynuacja kontaktów firmy z klientami po sprzedaży?

4. W jaki sposób szkoli sprzedawców?

Pytanie 22

Jakie są mocne strony firmy?

Należy odpowiedzieć na następujące pytania:

1. Jakie produkty/ usługi są najważniejsze dla klientów firmy?

2. Jakie produkty/ usługi są najmniej ważne dla klientów firmy?

3. Jakie ważne oferty udało się zdobyć w tym roku? Jak je zdobyto?

4. Jakie ważne oferty firma straciła w tym roku? Dlaczego je stracono?

5. Jakie aspekty reklamy lub public relations firmy przyniosły największe korzyści w ostatnim roku?

6. Jakie aspekty były najmniej korzystne?

7. Jakie rynki docelowe lub jakie grup klientów przyniosły największe obroty i największe zyski?

8. Jakie rynki docelowe (lub jakie grup klientów) przyniosły najmniejsze obroty i najmniejsze zyski?

9. Jakie dodatkowe towary lub usługi będą potrzebne, aby pozostać konkurencyjnym na rynku w przyszłości?

10. W czym była najlepsza firma w zeszłym roku?

11. Co było największym triumfem firmy?

12. Co było największym rozczarowaniem lub porażką firmy?

Mocne strony firmy:

• bardzo dobry produkt

• wykwalifikowana kadra

• świetna lokalizacja

• dobra współpraca z pośrednikami

• bardzo dobra technologia

Zewnętrzne szanse obejmują wiele czynników.

Pytanie 23

Jakie są słabe strony firmy?

Do słabych stron można zaliczyć:

• słaba, nieszkolona lub niewykorzystywana właściwie kadra

• brak wsparcia sprzedaży

• częste zastoje pozbywaniu się zapasów

• słaba jakość

• brak kapitałów

Świadomość i zrozumienie zagrożeń zewnętrznych pomaga poradzić sobie z nimi.

Pytanie 24

Jaki jest budżet promocyjny firmy?

W planie finansowym należy uwzględnić koszty promocji traktując je jak inne koszty stałe.

Cztery powszechne metody ustalania budżetu promocyjnego:

• procent od wielkości sprzedaży

• „resztki” budżetu ogólnego firmy lub metoda analogii historycznej

• projekt za projektem, lub budżet „zachcianek”

• budżet elastyczny

Często korzysta się z dwóch budżetów, żeby wspomóc kampanie promocyjne:

• pierwszy to procent od obrotów lub metoda analogii historycznej na pokrycie wydatków promocyjnych

• drugi to budżet uznaniowy (projekt budżetu) ze ściśle określonym przeznaczeniem i limitem wydatków

Pytanie 25

Jakie są cele promocji firmy?

Dzięki poniższym pytaniom dowiesz się jak chcesz być postrzegany, z kim planujesz współpracować i co chcesz sprzedać.

Czy chcesz:

• penetrować rynki specjalistyczne? które? jakie są miary wzrostu (jednostka obrotu, kwota obrotu, jakaś inna miara)?

• sprzedawać więcej obecnym klientom? w jaki sposób?

• specjalizować się w produkcie lub usługach? których? dlaczego?

• zmienić wizerunek firmy? jak? dlaczego? na jak?

• penetrować głębiej rynki geograficzne? jakie obszary? jak to robić?

• tworzyć „pierwszeństwo” w świadomości? jak?

• rozszerzać rynek z punktu widzenia czynnika demograficznego? jak? jakie to segmenty rynku?

• powiększyć obroty konkretnych produktów i usług? jak?

• wprowadzić nowy produkt, nowy produkt-mix, czy zmienić lokalizację?

• wspomóc projekty społeczności lokalnej dla korzyści public relations

Pytanie 26

Jak promować firmę?

Wybór odpowiednich środków promocji wymaga kwalifikacji zawodowych.

Przy ustalaniu kampanii reklamowej należy rozpocząć od analizy sytuacji firmy, opartej na wytycznych budżetowych. Tak analiza pomoże osiągnąć założone cele i jest niezbędna aby uzyskać wiedzą dotyczącą funkcjonowania firmy.

Plan kampanii reklamowej składa się z 8 etapów:

1. Ustalanie celów długoterminowych.

2. Ustalanie celów krótkoterminowych i priorytetów.

3. Zgromadzenie środków.

4. Wybór agencji reklamowej.

5. Ustalenie granic czasowych poszczególnych działań oraz ustalenie wstępnych założeń.

6. Wybór mediów.

7. Ustalenie szczegółów kampanii reklamowych (cel, rodzaj, zakres itd.)

8. Ocena rezultatów.

Pytanie 27

Jakie problemy marketingowe może mieć firma?

Wszystkie firmy mają problemy. Lista problemów to: mocne strony firmy, słabe strony firmy, zmiany technologii, zmiany gustów klientów itd.

Pomocne w odpowiedzi na to pytanie jest sporządzenie listy problemów. Pomoże ona ustalić, co może wpłynąć na plany marketingowe firmy i osiągnięcie założonych celów marketingowych. Dopiero potem można się zastanawiać jak te problemy rozwiązać.

Pytanie 28

Jak należy rozwiązać te problemy?

Po przygotowaniu listy problemów należy skupić się na stworzeniu listy możliwych rozwiązań każdego głównego problemu. Nie powinno się wybierać pierwszego rozwiązania, które przychodzi do głowy. Prawdopodobnie nie będzie to najlepsze rozwiązanie. Sztuka polega na tym, aby określić problem tak rzeczowo, jak tylko jest to możliwe. Następnie należy się zastanowić nad ewentualnymi jego rozwiązaniami. Fakty i analizy mogą przeszkodzić w rozwiązywaniu symptomów, ale nie samego problemu. Po tym trzeba się zastanowić jak strategie wpłyną na te problemy lub jak problemy wpłyną na strategie. Jeżeli problemy mają być rozwiązane, konieczne będzie wyznaczenie osób odpowiedzialnych za rozwiązanie każdego problemu. Jednak nie wolno zapominać, iż najważniejszą rzeczą jest poznanie problemu, następnie dobre jego określenie i zanalizowanie, zanim zostaną podjęte jakiekolwiek kroki.

Pytanie 29

Czy cele, które zostały przyjęte, są nadal celami firmy? Jeżeli nie, jakie są nowe cele firmy?

Wstępne ustalenie celów było punktem wyjścia, a nie ostateczną decyzją. Należy zrewidować cele dotyczące sprzedaży i cele marketingowe na podstawie tego, co dowiedziano się w poprzednich rozważaniach. Może strategie, które wydają się lepsze dla firmy, wymagają korekty, aby osiągnąć cel?

Jeżeli rzeczywiście niektóre z nich wymagają zmiany to należy zastanowić się jakie mają być nowe. Cele muszą być jasne, mierzalne, a przede wszystkim łatwe do zauważenia. Cele marketingowe i plany są formułowane po to, aby osiągnąć te cele, i ludzie muszą wiedzieć, jakie są te cele.

Pytanie 30

W jaki sposób ustalone cele firmy zostaną osiągnięte?

Sposób osiągnięcia celów zawarty jest w planie marketingowym. Proces wyboru odpowiedniej strategii dla realizacji celów powinien składać się z czterech etapów:

1. Zbadanie przeszłych i obecnych strategii marketingowych,

2. Podsumowanie celów osobistych i celów firmy,

3. analiza wybranych strategii,

4. wybór najlepszych strategii dla firmy

PLAN MARKETINGOWY

Cele marketingowe firmy zostaną osiągnięte, jeżeli zostanie znaleziony nabywca. który kupi wystarczająco dużo produktów i usług firmy za takie pieniądze, które zapewnia solidny zysk. Plan marketingowy pomoże skupić uwagę na takich działaniach, które są konieczne do osiągnięcia celów lub nawet ich przekroczenia.

Plan marketingowy nie powinien być zbyt obszerny. Jeżeli będzie liczył więcej niż 20 stron, to nie będzie użyteczny. Jedynie pewne bardzo ważne elementy planu powinny być dokładnie opisane.

Plan marketingowy musi być zwięzły. Są w nim zawarte działania, analizy i strategie omawiane wcześniej, a więc w pewnym sensie został już przez nas napisane. Sporządzenie ostatecznego planu marketingowego daje kolejną szansę na przeanalizowanie wcześniejszych pomysłów i celów.

Najważniejszym etapem planu marketingowego jest etap w którym poszukuje się odpowiedzi na pytanie; w jaki sposób ustalone cele firmy zostaną osiągnięte?. Dzięki istnieniu czterech instrumentów marketingowych;

• produkt/usługa

• cena

• miejsce

• promocja

można dopasować je do potrzeb rynku docelowego firmy. Owe instrumenty należy także rozpatrywać, uwzględniając potrzeby przyszłych rynków docelowych firmy.

Przy sporządzaniu planu marketingowego należy więc skupić uwagę na zaspokajaniu potrzeb firmy i jego rynków docelowych

PLAN DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH

Plan marketingowy określa kierunki strategiczne działań marketingowych firmy. Plan sprzedaży jest narzędziem pomagającym ustalić plan marketingowy firmy. Sporządzenie planu marketingowych działań i ich harmonogramy powinny być sporządzone na podstawie poniżej przedstawionych tabel:

Tabela 1 Plan działań marketingowych

Plan działań marketingowych można podzielić na etapy:

1. ustalenie głównego celu,

2. ustalenie terminu osiągnięcia głównego celu,

3. wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za osiągnięcie celu

4. ustalenie kolejności działań

5. dla każdego działania należy ustalić termin jego realizacji, osobę odpowiedzialną za realizację i przydzielić potrzebne środki

6. kontrola rezultatów

Tabela 2. Harmonogram działania marketingowego

2

---