Praca z przedmiotu:
NEGOCJACJE
Istota negocjacji w teorii i praktyce
Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.
W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami. Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi. Istnieją różnorodne techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:
1) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;
2) rzeczowe - wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym.
Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu, pozwala to stopniowo osiągnąć consensus co
w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy.
W celu zaprezentowania negocjacji w praktyce posłużę się przykładem jakim może być proces nawiązywania współpracy pomiędzy klientem sieci hipermarketów, a sama siecią.
Firma X chcąc nawiązać współpracę z siecią hipermarketów, przygotowuje ofertę i wysyła ją na adres biura sieci handlowej. Oczekuje kilka dni na podjecie rozmów i doznaje zawodu, gdyż nikt się z nią nie kontaktuje. Próbuje telefonicznego kontaktu z biurem centrali, gdzie jest zbywana. Denerwując się firma X przygotowuje nową korzystniejszą dla sieci ofertę myśląc, iż warunki przedstawione we wcześniejszej ofercie były zbyt niekorzystne dla sieci, co spowodowało brak odzewu z jej strony. Czynność ta może się powtarzać do momentu wycofania się potencjalnego dostawcy, lub do przygotowania kolejnej oferty bardzo korzystnej dla sieci (najczęściej na tym etapie już znacznie mniej korzystnej dla dostawcy), która wywoła zainteresowanie, lub do momentu zdobycia imienia i nazwiska kupca oraz bezpośredniego telefonu lub bezpośredniego maila. Po pewnym czasie dochodzi do bezpośredniego kontaktu pomiędzy potencjalnym dostawcą, a kupcem. Kontakt ten w pierwszym momencie jest zwykle nieprzychylny dla dostawcy, a kupujący daje mu do zrozumienia, iż oferta której dotyczy rozmowa w żadnym punkcie nie jest interesująca. W ten sposób po raz kolejny pojawia się jeszcze korzystniejsza oferta dla sieci handlowej. W trakcie rozmowy dochodzi do ustalenia terminu kolejnego spotkania, najczęściej bardzo odległego (1 do 3 miesięcy), chociaż w międzyczasie spotkanie to może być odwlekane, co prowadzi bądź do zniechęcenia bądź do jeszcze większego zmiękczenia potencjalnego dostawcy. W dzień wytyczonego spotkania dostawca przybywa do centrali zakupów punktualnie, awizuje się i czeka. Czeka średnio po 30-40 minut aż w końcu dochodzi do spotkania. Początek spotkania polega na ogólnym przedstawieniu się stron i krótkim opisie obu firm. Po raz kolejny kupiec stara się zdyskredytować dostawcę pomniejszając osiągnięcia jego firmy bądź jakość produktów, a jednocześnie podkreślając swoje zdolności do kreowania obrotu pomiędzy stronami. W ten sposób dąży po raz kolejny do poprawy warunków zakupu. W momencie kiedy wymęczony aczkolwiek zadowolony (bo udało mu się znaleźć porozumienie z siecią) dostawca przystaje na cenę sprzedaży (często) daleko odbiegającą od założonego rachunku ekonomicznego, dowiaduje się o dodatkowych opłatach w postaci: opłat marketingowych, opłat promocyjnych, opłat logistycznych, opłat rotacyjnych, bonusów warunkowych i bezwarunkowych i innych. Suma tych opłat w zależności od branży może przekroczyć nawet 10% wartości sprzedawanych towarów. Sieć zwykle opowiada o zawyżonych obrotach często żądając prawa zwrotów na nie sprzedane artykuły. Prowadzi to docelowo do bardzo poważnego uszczuplenia wpływów do dostawcy.
W zależności od tego z jakiej branży pochodzi klient i na ile jego produkty są substytucyjne, łatwiej lub trudniej prowadzi mu się rozmowy. W przypadku produktów charakterystycznych warunki handlowe i termin współpracy handlowej
z marketem często jest znacznie korzystniejszy aniżeli z firmami dostarczającymi produkty substytucyjne, które wzajemnie się wykańczają przedstawiając coraz korzystniejsze oferty dla marketów.
Potencjalny dostawca dopiero w trakcie współpracy obserwuje, iż jego główne obroty generowane są podczas akcji promocyjnych, których warunki handlowe są dla niego niejednokrotnie mniej korzystne od zakładanych.
Nie można zapomnieć również o fakcie iż w okresach rocznych (w niektórych branżach w okresach krótszych niż rok) prowadzi się renegocjacje kontraktów handlowych (poprawienie tzw. "wzajemnych warunków współpracy").
Można się rozpisywać o wielu innych czynnikach polityki handlowej bardzo świadomie prowadzonej przez markety (np.: eliminowanie ryzyka, czy zastępowanie pracy pracowników marketu pracownikami dostawcy). Oczywiście nie znaczy to, że na współpracy z marketami nie można zarabiać, można i to całkiem dobrze ale trzeba być świadomym sposobu prowadzenia przez nie negocjacji ciągłych i umiejętnego ustawiania ich do swoich potrzeb. Warunkiem tego jest jednak generowanie znaczących obrotów lub posiadania specyficznych pożądanych na rynku produktów.