Marketing- opracowane pytania na egzamin

1. Istota marketingu

• Marketing jest procesem społecznym i zarządczym dzięki któremu konkretne osoby i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną osiągnąć poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę posiadających wartość produktów.

• Marketing jest działalnością nakierowaną na zaspokajanie potrzeb konsumenta poprzez transakcje wymiany dokonywane na rynku.

• Marketing to osiąganie korzystnej pozycji na rynku poprzez spełnianie potrzeb i pragnień nabywców.

• Marketing jest procesem menedżerskim, który identyfikuje, przewiduje i zaspokaja potrzeby klientów w sposób zyskowny i skuteczny.

Podstawowe zadania marketingu:

• Identyfikowanie potrzeb konsumentów

• Rozwijanie oferty rynkowej

• Dostarczanie klientom satysfakcji

• Pomaganie w osiągnięciu celów firmy

• Koordynowanie działań komórek firmy

2. Marketingowa koncepcja funkcjonowania przedsiębiorstwa

Zwana inaczej orientacją marketingową.

Założenia:

• Osiągnięcie celów firmy zależy od określenia i poznania potrzeb konsumentów

• Oddziaływanie na konsumentów poprzez intensywne wykorzystanie instrumentów marketingowych

• Firma musi dostarczać oczekiwanych korzyści w sposób skuteczniejszy i sprawniejszy niż konkurenci

• Orientacja marketingowa w odróżnieniu do orientacji sprzedażowej przyjmuje perspektywę: z zewnątrz do wewnątrz. Rozpoczyna od właściwego określenia rynku, koncentruje się na potrzebach klienta, koordynuje wszystkie działania marketingowe dotyczące klientów i osiąga zyski dzięki utworzeniu długofalowych relacji z klientami.

3. Pozostałe koncepcje funkcjonowania przedsiębiorstwa

a) koncepcja produkcji:

• konsumenci poszukują towarów tanich i łatwo dostępnych

• należy więc skupić się na poprawie wydajności produkcji i dystrybucji

• Jest to koncepcja przydatna w dwóch typach sytuacji:

- gdy popyt na produkt przekracza podaż. Należy więc poszukać sposobów zwiększenia produkcji.

- gdy koszt produkcji jest zbyt wysoki i w celu jego obniżenia konieczna staje się poprawa wydajności.

b) koncepcja sprzedaży:

• firma najpierw wytwarza produkt, a potem zastanawia się, jak go sprzedać

• nacisk jest nakierowany na produkt i jego promocję

• pogląd, że konsumenci nie będą kupować wystarczającej ilości produktów firmy, jeśli nie podejmie ona promocji sprzedaży na wielka skalę

• koncepcja praktykowana wobec takich produktów jak encyklopedie

• większość firm praktykuje orientacje sprzedażową w okresach nadwyżki produkcyjnej

• przyjmuje perspektywę: z wewnątrz do zewnątrz

c) koncepcja rynkowa

• ciągłe zbieranie informacji o potrzebach konsumentów

• przekazywanie zebranych informacji wszystkim działom przedsiębiorstwa

• wykorzystanie tych informacji do wytwarzania wartości konsumenckiej

Inne podziały:

Koncepcja produkcyjna, koncepcja produktu (konsumenci preferują produkty innowacyjne i wysokiej jakości), koncepcja sprzedaży, koncepcja marketingowa, koncepcja społeczna w marketingu (organizacja powinna dostarczać pożądanego zadowolenia konsumentom w taki sposób, aby utrzymać lub polepszyć dobrobyt zarówno konsumenta jak i społeczeństwa)

4. Rodzaje marketingu

I.

a) Marketing transakcyjny

• akcent na budowanie wizerunku marki

• orientacja na cechy produktu, podkreślanie unikatowych właściwości produktów, niepowtarzalne opakowanie, promocyjną cenę.

• akcent na reklamę

• intensywna dystrybucja

• typowy w przypadku szybkozbywalnych dóbr konsumpcyjnych (FMCG)

b) Marketing partnerski

• akcent na jakość i obsługę

• akcent na dobrą komunikację i partnerskie związki, zażyłość

• koncentracja na utrzymaniu klienta i jego lojalności

• Budowanie zaufania i trwałego przywiązania klientów do firmy jest podstawą przewagi nad konkurentami.

• Poprzez wzajemną wymianę i spełnianie obietnic obie strony osiągają swoje cele

• Nacisk na działania długookresowe

• typowy w przypadku usług

II.

a) strategie ofensywne:

• wzrost rynku

• wzrost udziału w rynku

• koncentruje się na wzroście liczby nowych klientów

• jest nastawiona na przedsiębiorczość, czyli elastyczne, kreatywne i wymagające ryzyka działania. Jej powodzenie daje firmie przewagę na rynku z powodu nowości.

• Strategia ta może występować w dwóch wariantach, czyli strategii pionierskiej i strategii naśladowczej. Strategia pionierska zakłada przodownictwo w stosunku do konkurencyjnych firm poprzez jak najwcześniejsze wejście na rynek z innowacjami. Strategia naśladowcza zakłada możliwie najszybsze wprowadzenie innowacji, umożliwiające podążanie za przodującymi w tym zakresie firmami.

b) strategie defensywne:

• tworzenie barier wejścia

• wzrost satysfakcji klienta

• koncentruje się na utrzymaniu liczny dotychczasowych klientów

• skupia się na maksymalnym ograniczeniu skutków niepowodzeń poprzez działania pozwalające na utrzymanie dotychczasowej pozycji na rynku.

5. Podstawowe pojęcia związnae z marketingiem

życiowa wartość klienta - wielkość potencjalnych zysków generowanych przez klienta w okresie jego aktywności na rynku

kluczowy klient - dostarczający w długim okresie największych zysków

CRM - selekcjonowanie i zarządzanie klientami w celu utrzymania długoterminowych korzyści. Koncepcja skierowania działań firmy „na klienta”.

Marketing wewnętrzny - marketing w stosunku do pracowników i działów firmy, którzy są wewnętrznymi klientami i wewnętrznymi dostawcami, obowiązują w stosunku do nich takie same zasady, jak w klasycznym marketingu (badania, segmentacja, komunikacja)

Potrzeba - stan odczuwania braku czegoś

Popyt - pragnienie posiadania produktu, poparte możliwością i gotowością zakupienia

Wartość - ocena klienta, w jakim stopniu produkt jest zdolny zaspokoić jego potrzeby

Wymiana - akt otrzymania pożądanego dobra w zamian za otrzymanie czegoś w zamian

Zadowolenie -

6. Istota zarządzania marketingowego

Zarządzanie jest to zestaw działań obejmujący analizowanie, planowanie, organizowanie, wdrażanie, kierowanie i kontrolowanie. Skierowane jest na zasoby organizacji i wykonywane z zamiarem osiągnięcia celów w sposób sprawny i skuteczny.

Zarzadzanie marketingowe obejmuje zarządzanie popytem, co z kolei zawiera w sobie zarządzanie relacjami z klientami. Zarządzanie marketingowe musi znaleźć sposoby postępowania wobec różnych stanów popytu. (demarketing- działania marketingowe mające na celu czasowe lub trwale obniżenie popytu). Zarządzanie relacjami z klientami sprowadza się do zatrzymania dotychczasowych klientów i budowania korzystnych, długoterminowych relacji z nimi.

Zarządzanie marketingowe dziali się na:

a) etap analizy i planowania (wyodrębnienie strategicznych jednostek biznesowych, misja biznesu, analiza sytuacji, określenie celów, budowa strategii i wybór rynków docelowych).

b) etap wdrażania (pozyskanie zasobów, projekt organizacji działań marketingowych, opracowania harmonogramu, realizacja programów marketingowych).

c) etap kontroli (porównanie wyników z planami w celu ustalenia odchyleń, skorygowanie negatywnych i wykorzystanie pozytywnych odchyleń).

7. Zarządzanie strategiczne a zarządzanie operacyjne

zarządzanie strategiczne jest kompleksowym, ciągłym procesem postrzegania i wykorzystywania szans przez przedsiębiorstwo, przez formułowanie i wdrażanie strategii sprzyjających realizacji celów w długim okresie.

Zarządzanie operacyjne - zapewnia warunki realizacji założeń strategicznych i ułatwia podejmowanie decyzji wykonawczych. Jest bardziej szczegółowe, działa w krótszym okresie niż strategiczne.

8. Marketing MIX (4P,4C) ; 9. Marketing MIX usług (7P)

Marketing mix jest zbiorem narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania". Marketing mix służy do produkcji właściwego produktu, dostępnego we właściwym czasie i miejscu, przy właściwych rozmiarach promocji i posiadającego właściwą cenę.

a) "4P" czyli: product, price, place, promotion.

• Product- produkt (asortyment, jakość, markę, opakowanie, usługi)

• Price- cena (polityka cenowa, rabaty, warunki płatności)

• Promotion- promocja, promocja osobista reklama promocja dodatkowa (inaczej: promocja uzupełniająca, promocja sprzedaży), Public Relations

• Place- miejsce dystrybucja (kanały dystrybucji, rozwiązania logistyczne)

b) „7P”, Marketing mix dla usług

Specyfika usług spowodowała rozwinięcie tradycyjnego "4p" do "7p". Do już istniejących elementów zostały dołączone:

• People- ludzie (personel obsługujący, klient, inny nabywcy)

• Process- proces (przebieg świadczenia usługi od zainteresowania klienta, poprzez informację, sprzedaż i obsługę posprzedażową)

• Proaktywna obsługa

c) „4C” propozycja Kotlera

• Customer Value- wartość dla klienta (=>Product)

• Cost- koszt (=>Price)

• Convenience- wygoda nabycia (=>Place)

• Communication- komunikacja, dialog z klientem (=>Promotion)

Z punktu widzenia konsumenta każdy z instrumentów marketingowych musi dostarczać klientowi korzyści.

10. Podstawowe decyzje strategiczne

Do podstawowych decyzji strategicznych należy wizja i misja przedsiębiorstwa, domena działania (omówić każdą)

Podejmowanie decyzji stanowi esencję zarządzania. Decyzje podejmuje się na podstawie informacji płynących z całej organizacji. Hierarchia decyzji odzwierciedla ich podział na: strategiczne, taktyczne i operacyjne. Im wyższy szczebel zarządzania, tym większa waga i zasięg decyzji. Najważniejsze dla organizacji decyzje podejmowane są na szczeblu zarządu.

Decyzje strategiczne (koncepcyjne) dotyczą działalności całego przedsiębiorstwa, wytyczania kierunków jego rozwoju i podstawowych celów oraz dróg działania, a także osiągania zamierzeń (alokacja zasobów w zależności od możliwości i szans określonych przez otoczenie). Ich zadaniem jest optymalizacja sprzężeń pomiędzy środkami, potrzebami i celami długookresowymi przedsiębiorstwa a podstawą ich podejmowania stanowią prognozy rozwoju przemysłu, branży, własnego przedsiębiorstwa, zmian w otoczeniu, na rynku.

Każda z tych decyzji wymaga gruntownego przemyślenia uwarunkowań i możliwości wariantów. Szczególnych zabiegów i starań wymagają jednak decyzje strategiczne, które dotyczą spraw wyjątkowych, związanych z przyszłością przedsiębiorstwa.

Rozważając decyzje strategiczne, oprócz hierarchii podejmowania decyzji należy również mieć na uwadze sieć funkcjonalną przedsiębiorstwa. Decyzje strategiczne są podejmowane w każdym z trzech obszarów funkcjonalnych: marketing, finanse, zaopatrzenie i produkcja oraz badania i rozwój.

11. Misja przedsiębiorstwa

Jest to najbardziej ogólny cel syntezujący całość działań w firmie (celów może być wiele, ale misja tylko jedna). Istotą misji jest przesłanie umożliwiające identyfikacje zewnętrzną firmy.

Funkcje misji:

• Ukierunkowująca- ułatwia przyjmowanie celów strategicznych

• Stabilizująca- określa pewność pracowników do trwałych zasad funkcjonowania firmy

• Uwiarygodniająca- dobry społeczny wizerunek firmy uwiarygodnia ją w otoczeniu

• Integrująca- skupia zespoły pracowników wokół strategii firmy

• Inspirująca- otwarcie na nieustanne poszukiwanie innowacji w celu lepszego wypełniania misji.

Cechy misji:

- realistyczna

- specyficzna

- oparta na wyróżniającej się przewadze

- motywująca

- krótka

Na ogół firmy definiują swoją działalność w kategoriach produktu lub w kategoriach technologicznych. Misja powinna być jednak zorientowana na rynek. Powinna odpowiadać na pytania, w jakim biznesie działamy, kim są nasi klienci, dlaczego podejmujemy działalność, jakim rodzajem przedsiębiorstwa jesteśmy.

12. Analiza SWOT

Analiza SWOT (SWOT analysis) - rodzaj analizy, mający na uwadze ocenę słabych i mocnych stron przedsiębiorstwa na tle jego szans i zagrożeń rynkowych. Nazwa wywodzi się od pierwszych liter angielskich słów: Strengths (mocne strony firmy), Weaknesses (słabe strony firmy), Opportunities (szanse) i Threats (zagrożenia). Mocne strony i szanse mają charakter pozytywny, a słabe strony i zagrożenia- negatywny. Szanse i zagrożenia są to czynniki zewnętrzne, a mocne i słabe strony są to czynniki wewnętrzne.

Aby wyniki analizy były czytelne, liczna punktów w poszczególnych pozycjach powinna być niewielka i powinna wskazywać, na czym przedsiębiorstwo ma skupić uwagę.

Szanse i zagrożenia związane są głównie z otoczeniem przedsiębiorstwa, więc ma ono bardzo ograniczony wpływ na ich istnienie lub zmianę. Celem analizy jest zidentyfikowanie tych zjawisk, a następnie wykorzystanie szans znajdujących się w otoczeniu oraz zapobieganie ewentualnym bądź faktycznym skutkom zagrożeń. Dany trend lub wydarzenie może stanowić zagrożenie lub szanse w zależności od tego, jakie są silne strony firmy.

Siły i słabości w analizie SWOT nie są wyliczeniem wszystkich cech firmy, lecz jedynie tych, które odnoszą się do krytycznych czynników sukcesu, czyli tych, które w decydujący sposób wpływają na sukces organizacji. Mierzy się je w porównaniu z konkurencją.

13. Metody portfelowe (macierz BCG, macierz GE)

Macierze BCG jest powszechnie stosowaną metodą zarządzania portfelem przedsiębiorstwa. Opracowana w latach 70. przez Bostońską Grupę Konsultingową. Umożliwia ona ocenę strategicznych jednostek biznesowych w firmie w kategoriach tempa wzrostu rynku i względnego udziału w rynku a następnie klasyfikuje je jako gwiazdy, dojne krowy, znaki zapytania lub psy.

Wymiary macierzy BCG:

1. Tempo wzrostu rynku:

a) Miary

- przeciętny roczny wzrost sprzedaży w cenach stałych lub bieżących

- prognoza średniego wzrostu sprzedaży w następnych latach.

b) Punkt podziału osi:

- wskaźnik wzrostu PKB

- wskaźnik wzrostu danego rynku

- 10% (raczej nie)

2. Względny udział w rynku:

a) Miary

- stosunek wielkości sprzedaży (w ujęciu wartościowym lub ilościowym) danego artykułu firmy do wielkości sprzedaży tego produktu osiąganej przez największego konkurenta (lub 3 największych konkurentów)

b) Punkt podziału osi

1- nasza firma ma taki sam udział w rynku, jak największy konkurent

• Gwiazdy- są to jednostki lub produkty o wysokim względnym udziale w szybko rosnącym rynku. Często wymagają poważnych nakładów inwestycyjnych, by dotrzymać kroku gwałtownemu wzrostowi rynku.

• Dojne krowy- są to jednostki lub produkty o dużym względnym udziale w wolno rosnącym rynku. Mają ustaloną pozycję i powodzenie oraz generują gotówkę.

• Znaki zapytania (trudne dzieci) - produkty o małym udziale w szybko rosnącym rynku. Wymagają znacznych strumieni gotówki, aby utrzymać swój udział lub stać się gwiazdami. Kierownictwo musi poważnie zastanowić się nad znakami zapytania: które z nich przekształcić w gwiazdy, a z których się wycofać.

• Psy- Są to jednostki lub produkty o małym względnym udziale w wolno rosnącym rynku. Mogą one generować wystarczające dochody, aby się utrzymać, lecz nie obiecują poważniejszych dochodów.

Wady macierzy BCG:

• Macierz tylko dwuwymiarowa

• Niepewny związek między udziałem w rynku a zyskiem

• Wyniki analizy zależą od metod pomiaru tempa wzrostu i pomiaru udziału w rynku oraz wyboru punktu podziału osi

• Analiza nie bierze pod uwagę takich czynników jak: stopień ryzyka, ekonomiczna efektywność inwestycji

• Często produkty, które można zaliczyć do dojnych krów również wymagają dużych nakładów na utrzymanie pozycji.

14. Pojęcie Strategicznych Jednostek Biznesu

pojęcie SJB dotyczy firm działających w wielu sektorach lub na wielu rynkach. Polega na określeniu zakresu prowadzonej działalności, wyborze rodzaju przewagi konurencyjnej i określeniu sposobu, w jkai firma będzie działać w danym segmencie rynku.

Wyodrębnione SJB to przedsięwzięcia, które są oddzielnie planowane, mają własne kierownictwo i własnych konkurentów.

15. Rodzaje planów marketingowych

Planowanie marketingowe jest to proces, podczas którego strategie nabierają realnego kształtu, stanowią podstawę podejmowania decyzji i oceny wyników. Proces planowania przechodzi z reguły przez następujące etapy: rozpoznania możliwości działania przez analizę środowiska zewnętrznego i zasobów przedsiębiorstwa, określenia celów i strategii marketingowych zgodnie z celami i strategiami rozwoju przedsiębiorstwa, opracowania i rozwoju planów marketingowych, opracowania programu marketingowego, wdrożenia programu marketingowego oraz kontroli osiągniętych wyników.

Plan marketingowy zawiera zadania rzeczowe i zbiór działań niezbędnych do ich wykonania. Ze względu na horyzont czasowy możemy wyróżnić trzy rodzaje planów: krótkookresowe, średniookresowe i długookresowe. Według kryterium przeznaczenia użytkowego plany marketingowe możemy podzielić na trzy rodzaje: strategiczne, taktyczne i operacyjne.

1. Plan strategiczny - jest to plan długookresowy, o niewielkim stopniu konkretności planowanych zadań i środków. Jego charakter jest głównie ramowy i wytycza jedynie zasadnicze kierunki rozwoju. Sporządzany jest przez wyższe szczeble zarządzania.

2. Plan taktyczny -

3. Plan operacyjny - jest to plan, w którym stopień szczegółowości jest duży i określone zostały poszczególne cele i strategie pozwalające je osiągnąć. Horyzont czasowy jest stosunkowo krótki. W tym typie planu wyznaczone zostają również osoby bezpośrednio odpowiedzialne za wykonanie poszczególnych zadań. Plan ten jest sporządzany przez niższe szczeble zarządzania.

16. Proces formułowania strategii marketingowej

1. identyfikacja głównych celów przedsiębiorstwa (wizja, misja)

2. identyfikacja obecnej strategii

3. analiza otoczenia

4. analiza wnętrza, analiza zasobów

5. identyfikacja okazji i zagrożeń strategicznych

6. zdefiniowanie lub redefinicja podstawowych celów strategicznych

7. ustalenie zakresu zmian w strategii

8. opracowanie nowej strategii

9. wdrażanie strategii i kontrola postępu jej wdrażania

17. Strategie marketingowe

1. Macierz GE- atrakcyjność rynku/ pozycja konkurencyjna

1. Strategia ekspansji- cele: poprawa lub utrzymanie silnej pozycji rynkowej, zysk w długim okresie; sposób działania: duże inwestycje i intensywne działania marketingowe

2. Strategia selektywnego rozwoju- cele: utrzymanie pozycji lub maksymalizacja zysku w średnim lub długim okresie; sposób działania: nakłady wysokie lub ograniczone, intensywne lub umiarkowane działania marketingowe

3. Strategia eksploatacji pozycji rynkowej i wycofywania się z rynku- cele: maksymalizacja zysku w krótkim okresie; sposób działania: nakłady minimalne lub sprzedaż majątku

2. Macierz Ansoffa- produkt/rynek

1. Strategia penetracji rynku- polega na poszukiwaniu możliwości zwiększenia sprzedaży dotychczasowego produktu na dotychczasowym rynku,

2. Strategia rozwoju rynku - zakłada wejście z dotychczas sprzedawanym produktem na nowe rynki,

3. Strategia rozwoju produktu- zakłada wprowadzenie nowego, ulepszonego produktu na dotychczasowy rynek,

4. Strategia dywersyfikacji- jest najbardziej „ambitną” strategią, polega na wprowadzeniu przez przedsiębiorstwo nowych produktów na rynki, na których dotychczas nie działało.

3. Segmentacja rynku

1. Strategia działań niezróżnicowanych

2. Strategia działań zróżnicowanych

3. Strategia działania skoncentrowanego

4. Strategia działania zindywidualizowanego

4. Typ przewagi konkurencyjnej

1. Strategia przywództwa w zakresie kosztów- cele: wzrost udziału w rynku, sposób działania: koncentracja na najbardziej zyskownych produktach, obniżka kosztów, budowania wizerunku taniej oferty

2. Strategia przywództwa w zakresie różnicowania- cele: wzrost udziału w rynku, zdobycie nowych rynków; sposób działania: poszerzenie i pogłębienie asortymentów, wchodzenie na nowe rynki

3. Strategia koncentracji na wybranych segmentach- cele: wzrost sprzedaży na danym rynku; sposób działania: specjalizacja, dokładne poznanie potrzeb konsumentów

5. Udział w rynku

1. Strategia lidera rynkowego- cele: poprawa lub utrzymanie silnej pozycji rynkowej; sposób działania: narzucanie cen, innowacje, nowe rozwiązania marketingowe, lobby

2. Strategia przedsiębiorstwa rzucającego wyzwanie- cele: zwiększanie udziału w rynku, sposób działania: atak na konkurentów poprzez wykorzystanie ich słabych stron, unikanie konkurencji

3. Strategia naśladownictwa- cele: pozyskanie nowych klientów, sposób działania: kopiowanie rozwiązań konkurentów

4. Strategia poszukiwania luk rynkowych- cele: uzyskanie kontroli w małym segmencie rynkowym; sposób działania: rozwój unikatowej technologii, obsługa nisz rynkowych

18. Struktura planu marketingowego

1. Spis treści

2. Streszczenie dla kierownictwa- krótkie omówienie planu w celu szybkiego przejrzenia przez zarząd

3. Analiza sytuacji- audyt marketingowy przedstawiające dane o otoczeniu

- ogólne warunki działania

- ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa

- rynek

- konkurencja

- obecna polityka marketingowa

- Analiza SWOT

- założenia

4. Cele marketingowe- określenie celów odnośnie sprzedaży, udziału w rynku, zysków; wskazanie na okoliczności, które mogą wpływać na cele

5. Strategie marketingowe- mające na celu doprowadzenie do osiągnięcia celów planu

- Produkt

- Cena

- Dystrybucja

- Promocja

6. Plany taktyczne- wyszczególnienie, co ma być zrobione, kto to zrobi, kiedy i ile to będzie kosztować

7. Budżet marketingowy i konsekwencje finansowe planu- preliminarz finansowy przedstawiający oczekiwane wyniki finansowe planu

8. Kontrola realizacji planu- sposób monitorowania postępu realizacji planu

19. Istota segmentacji rynku

Segmentacja rynku jest to podział rynku według określonych kryteriów na w miarę jednorodne grupy konsumentów (segmenty rynku). To podział rynku na odrębne grupy nabywców o różnych potrzebach, cechach i zachowaniach, które mogą wymagać odmiennych produktów lub instrumentów marketingowych.

Cechy prawidłowo wyodrębnionych segmentów:

• Mierzalność- możliwość uzyskania niezbędnych informacji

• Rozległość- wielkość segmentu, która uzasadnia stosowanie indywidualnej strategii

• Dostępność- można do tego segmentu skutecznie dotrzeć

• Możliwość odróżnienia- segmenty są odmienne i różnie reagują

• Możliwość działania- zasoby firmy umożliwiają obsługiwanie segmentu

Poziomy segmentacji rynku:

• Marketing masowy- używanie niemal tych samych produktów, promocji i dystrybucji w stosunku do wszystkich konsumentów

• Marketing segmentacyjny- adaptacja oferty firmy tak, aby była najlepiej dopasowana do potrzeb jednego segmentu lub kilku segmentów rynku

• Marketing niszowy- dopasowanie oferty firmy tak, aby ściślej odpowiadała potrzebom jednego podsegmentu lub kilku, w których zazwyczaj występuje niewielka konkurencja

• Mikromarketing- przedsiębiorstwa dopasowują swoje programy marketingowe do potrzeb i oczekiwań wąsko zdefiniowanych segmentów rynku

• Marketing indywidualny- dopasowanie produktów oraz programów marketingowych do potrzeb i preferencji klientów indywiduach.

20. Nisza rynkowa

wąsko zdefiniowana grupa konsumentów, szukająca ściśle określonych korzysci.

Zalety:

• ograniczona konkurencja

• ściśle sprecyzowane potrzeby konsumentów

• nie potrzeba masowej produkcji (nisza jest niewielka)

• cena produktu niszowego jest wyższa

Wady:

• ryzyko, ze popyt będzie zbyt niski, aby osiągać zyski

• uzależnienie od wąskiej grupy nabywców

• wyższe oczekiwania nabywców

• po pewnym czasie - wzrost konkurencji

21. Podstawowe metody segmentacji

a) segmentacja a priori- kryteria wyodrębnienia segmentów rynku wybierane są przed przeprowadzeniem badań ilościowych (metoda uproszczona)

Procedura:

• Szerokie zdefiniowanie segmentowanego rynku

• Sformułowanie listy potrzeb potencjalnych nabywców

• Zdefiniowanie segmentów drogą tworzenia kombinacji potrzeb zaspokajanych na danym rynku

• Wyodrębnienie i usunięcie cech wspólnych

• Nazwanie wyodrębnionych segmentów

• Dokonanie pogłębionej charakterystyki poszczególnych segmentów

• Wybór segmentów docelowych

b) segmentacja post hoc- po przeprowadzeniu badań empirycznych wyznacza się kryteria segmentacji. W tym celu stosuje się szereg skomplikowanych technik analitycznych

Procedura:

• Faza badań- zebranie danych na temat preferowanych przez nabywców cech produktów, potrzeb konsumentów- wywiady, ankiety

• Analiza danych- usunięcie cech wspólnych (analiza czynnikowa) i pogrupowanie cech (analiza skupień)

• Profilowanie segmentów- sporządzenie dokładnej charakterystyki wyodrębnionych segmentów- analiza statystyczna danych pierwotnych i wtórnych

Ocena i wybór segmentów docelowych

22. Kryteria segmentacji rynku

a) kryteria demograficzne:

• wiek

• płeć

• stan cywilny

• wielkość rodziny

• faza cyklu życia rodziny

• stan zdrowia

• narodowość, rasa

b) kryteria społeczno- ekonomiczne:

• dochód

• zawód, wykształcenie

• klasa społeczna

• kryteria geograficzne

c) kryteria behawioralne:

• lojalność wobec marki

• intensywność użytkowania

• preferencje

• wykorzystywanie okazji

• faza gotowości nabywcy

d)kryteria psychograficzne:

• styl zycia

• zainteresowania

• osobowość

• opinie

• aktywność

• hierarchia potrzeb

• stosunek do ryzyka

• poziom samooceny

• skłonność do oszczędzania

23. Strategie wyboru segmentów docelowych

1. marketing niezróżnicowany

- strategia rynkowa, w której firma postanawia zignorować różnice występujące między segmentami rynku i obsługiwać cały rynek za pomocą jednolitej oferty.

- przedsiębiorstwo tworząc ofertę będzie uwypuklało to, co jest wspólne w potrzebach różnych konsumentów, pomijając to, co je różni

- marketing niezróżnicowany pozwala osiągnąć niższe koszty

2. marketing zróżnicowany

- strategia rynkowa, w ramach której firma podejmuje decyzję o wyborze kilku segmentów rynku jako swoich rynków docelowych i dla każdego z nich przygotowuje osobną ofertę marketingową

- marketing zróżnicowany generuje zazwyczaj większą sprzedaż ogółem niż marketing niezróżnicowany

3. marketing skoncentrowany

- strategia rynkowa, w ramach której firma dąży do uzyskania znaczącego udziału w jednym segmencie lub w kilku segmentach

- niesie za sobą większe ryzyko niż zwykle, wybrany segment może z jakiś przyczyn ulec załamaniu lub mogą pojawić się w nim więksi i silniejsi konkurenci

4. marketing zindywidualizowany

- dopasowanie produktów oraz programów marketingowych do potrzeb i preferencji klientów indywidualnych

- spełnienie wymagań każdego z klientów przedsiębiorstwa

- jest on również nazywany marketingiem rynków jednoosobowych

- na takie zastosowania pozwalają wielu firmom nowoczesne technologie

Wybór segmentów docelowych - jest to proces oceny każdego z segmentów runku i dokonania, na który z nich wejść

Ocena atrakcyjności segmentów:

a) ocena segmentu

• popyt bieżący

• chłonność rynku

• dynamika popytu

• konkurencja (obecna i w przyszłości)

• substytuty produktu

• siła przetargowa klientów/ dostawców

• bariery wyjścia/wejścia

• ograniczenia prawne

b) ocena przedsiębiorstwa:

• dotychczasowa działalność

• misja firmy

• kompetencje

• zasoby (pieniądze, wiedza, ludzie)

24. Zachowania konsumenckie

Zachowanie konsumenta to działanie związane z poszukiwaniem, zakupem, użytkowaniem oraz oceną dóbr i usług, które mają zdolność zaspokajania potrzeb.

W zależności od zaangażowania konsumentów, możemy ich decyzje podzielić na:

• Rutynowe (częste zakupy, tanie produkty, małe ryzyko, mało informacji)

• Pobieżne rozeznanie

• Szczegółowa analiza (rzadkie zakupy, drogie produkty, duże ryzyko, dużo informacji)

Proces podejmowania decyzji o zakupie:

• Uświadomienie potrzeby- rozpoznanie problemu. Potrzeba wywołana przez bodziec wewnętrzny lub zewnętrzny

• Identyfikacja sposobów zaspokojenia potrzeby- szukanie informacji, może przybrać postać wzmożonej uwagi bądź aktywnego szukania wiadomości (wewnętrzne- odwołanie się do własnego doświadczenia, zewnętrzne- wykorzystanie zewnętrznych źródeł informacji)

• Ocena alternatyw- konsument formułuje opinie świadomie i racjonalnie, dąży do zaspokojenia potrzeby, szuka określonych korzyści, postrzega każdy produkt jako zbiór cech

• Zakup i jego ocena- konsument planuje zakup preferowanej marki. Pomiędzy zamiarem a decyzją zakupu mogą pojawić się dwa czynniki: postawy innych lub nieoczekiwane czynniki.

• Zachowania po zakupie: satysfakcja po dokonaniu zakupu, użytkowanie i pozbywanie się produktu.

Ryzyko związane z zakupem:

Czynniki decydujące o charakterze i rozmiarach ryzyka:

Znaczenie, waga zakupu, potencjalne konsekwencje zakupu: względna wartość finansowa zakupu i oczekiwania związane z zakupem

Niepewność związana z wyborem

Dysonans pozakupowy

Stan nierównowagi (napięcia) pojawiający się po dokonaniu zakupu, czyli negatywny stan emocjonalny nabywcy wywołany ujawnianiem się negatywnych cech towaru, które mogą okazać się dla kupującego istotne (dysonans obiektywnie uzasadniony) lub uświadomienie sobie bardziej atrakcyjnych wariantów powziętej już decyzji (dysonans subiektywny)

• Pojawia się gdy:

- alternatyw wyboru była duża ilość

- gdy dostępne warianty były podobne do siebie

- gdy odrzucone warianty decyzji były również atrakcyjne

- gdy decyzja zakupu jest nieodwracalna

- gdy istnieje konieczność długiego użytkowania produktu

- gdy zakup ma znaczenie psychologiczne

• Redukcja dysonansu:

- Poszukiwanie nowych informacji

- Dokonanie ponownej oceny wariantów

- Różnego rodzaju działania np. reklamacja

- Szukanie uzasadnień zewnętrznych własnego postępowania

Motywacja- jest to zespół czynników uruchamiających celowe działanie (czyli dążenie do zredukowania różnicy pomiędzy stanem faktycznym a idealnym), a tym samym rozładowania napięcia.

Motywacja jest funkcją:

- Użyteczności przewidywanego wysiłku

- Subiektywnego prawdopodobieństwa osiągnięcia tego celu

Potrzeba- wynika ze stanu braku lub pożądania czegoś niezbędnego do zapewnienia warunków rozwoju i funkcjonowania człowieka

- Liczba potrzeb jest nieograniczona

- Większość potrzeb odnawia się

- Zaspokojenie jednych potrzeb powoduje pojawienie się innych

- Występuje hierarchia potrzeb

- Rozwój psychologiczny człowieka zmienia ważność potrzeb

Satysfakcja klienta

Satysfakcja nabywcy jest to zbieżność oczekiwań z postrzeganych przez nabywcę ze sposobem działania produktu. Jeśli działanie nie spełnia oczekiwań, będzie on rozczarowany. Jeszki produkt spełnia oczekiwania, będzie on usatysfakcjonowany. Jeśli produkt działa lepiej, niż klient oczekiwał, będzie zachwycony. Te uczucia decydują o tym, czy klient kupi ponownie dany produkt i czy będzie się o niepochlebnie wyrażał.

Satysfakcja klienta jest zjawiskiem psychologicznym. W związku z tym może być badana jedynie w sposób pośredni poprzez sprawdzanie opinii klientów. Działania badawcze powinny zmierzać przede wszystkim do odkrycia zależności pomiędzy satysfakcją klienta a tymi działaniami dostawcy, które w bezpośredni sposób wpływają na jego opinię. Prowadzenie badań satysfakcji wymaga otwartości na konstruktywną krytykę.

Satysfakcja klienta zaczyna się od szybkiego i zdecydowanego wyeliminowania przyczyn rodzących niezadowolenie, którego efekty pokazują m.in. wyniki badań przeprowadzonych przez administrację amerykańską:

• tylko 4% niezadowolonych klientów składa skargi,

• od 65% do 90% niezadowolonych klientów nigdy więcej nie dokona ponownych zakupów, a o fakcie swojego niezadowolenia poinformuje średnio dziewięć innych osób,

• jedna trzecia przypadków niezadowolenia związana jest z produktem lub świadczoną obsługą, dwie trzecie  zaś - z błędami popełnionymi w procesie komunikacji z klientem,

w pięciu przypadkach na sześć klient zmienia dostawcę, ponieważ jest bardziej niezadowolony z jakości obsługi niż z zakupionego produktu.

25. Pojęcie i znaczenie produktu w marketingu

Produkt to wszystko to, co można zaoferować na rynku nabywcom i co jest w stanie zaspokoić określoną potrzebę lub pragnienie. (znaleźć nabywcę)

• Wyroby materialne

• Usługi

• Organizacje, stowarzyszenia (kościoły, partie polityczne)

• Firmy

• Ludzie lub grupy osób (polityce, gwiazdy muzyki)

• Idee i pomysły (np. wejście do UE, wegetarianizm)

• Miejsca (np. Kraków)

Produkty możemy podzielić na przemysłowe (wykorzystywane w procesach produkcji innych dóbr i usług) oraz konsumpcyjne (dobra i usługi przeznaczone dla finalnego konsumenta do użytkowania osobistego)

26. Podział produktów konsumpcyjnych

1. powszednie (częstego zakupu) - są nabywane przez konsumentów bez większego wysiłku; zwykle zakup dokonywany jest rutynowo

1. podstawowe- kupowane niemal codziennie, rutynowo (żywność)

2. nabywane pod wpływem impulsu- zakup dochodzi do skutku na skutek pojawienia się nagłej ochoty posiadania produktu (np. słodycze, przekąski)

3. nagłej potrzeby- kupowane w wyjątkowych okolicznościach (np. proszek od bólu głowy)

2. wybieralne- dobra, w przypadku których zakup dokonywany jest w sposób rozważny (np. sprzęt elektroniczny, ubrania markowe)

3. luksusowe- w świadomości konsumentów nie mają one substytutów (np. biżuteria, ubrania znanych projektantów)

4. niepostrzegane- dobra lub usługi, których konsumenci nie znają, lub znają, ale nie zamierzają kupować

1. zupełne nowości

2. nie brane pod uwagę przy zakupie

FMCG- szybkozbywalne dobra konsumpcyjne: proszki do prania, środki czystości, batony, pasty do zębów, używki.

Podział produktów przemysłowych:

1. Dobra inwestycyjne- wysoka cena jednostkowa, eksploatowane w długim okresie (np. budynki, ziemia, maszyny)

2. Produkty wyposażenia dodatkowego- różnego rodzaju narzędzia i urządzenia wykorzystywane w procesie produkcji oraz wyposażenia biur

3. Surowce- dobra w stanie naturalnym do przetworzenia lub spożycia

4. Materiały- przeznaczone do dalszego przetwórstwa, montażu lub zapewnienia ciągłości procesów produkcyjnych, zużywane jednorazowo i całkowicie w każdym cyklu produkcyjnym

5. Półprodukty- wyroby do dalszej obróbki lub montażu- mogą być własne lub obce

6. Produkty zaopatrzeniowe- uczestniczą w procesie wytwarzania, chociaż nie mają decydującego znaczenia (części zamienne, energia elektryczna, produkty dodatkowe, farby, środki czystości)

7. Usługi profesjonalne- wspierają bieżące działanie firmy (doradztwo prawne, badania marketingowe)

27. Struktura produktu

Trzy zasadnicze poziomy:

1) Istota produktu, rdzeń

- podstawowa korzyść lub zdolność produktu do rozwiązywania określonego problemu nabywcy, dla której jest on kupowany

- co tak naprawdę kupuje nabywca

- znajduje się w samym centrum produktu całkowitego

2) Produkt rzeczywisty

- jak produkt jest postrzegany

- atrybuty składające się na zasadnicze korzyści dostarczane przez produkt

- części składowe produktu: marka, jakość, opakowanie, kontakt z konsumentem, styl, model, wykonanie

3) Produkt poszerzony

- dodatkowe usługi

- usługi dodatkowe, gwarancja, kredyt, reklamacje, gotowość świadczenia usług, naprawy, instrukcja, dostawa, jakość relacji, instalowanie

28. Pojęcie i znaczenie marki

Marka jest to nazwa, pojęcie, znak, symbol, wzór lub kombinacja tych elementów. Nadawana jest przez sprzedawcę w celu identyfikacji dobra lub usługi oraz ich wyróżnienia na tle produktów konkurencyjnych. W przeciwieństwie do innych form własności intelektualnej, takich jak patenty czy prawa autorskie, w przypadku marek ich właściciele mają wyłączne prawa do nich na czas nieokreślony.

Możemy mówić o 4 wymiarach znaczeniowych marki.

1. cechy- marka przynosi skojarzenia z cechami produktu

2. korzyści- klienci nie kupują cech, tylko korzyści

3. wartości- marka może także wyrażać wartości wyznawane przez nabywców

4. osobowość- marka wyraża również osobowość

znaczenie marki:

a) korzyści dla właściciela

• marka to kapitał

• identyfikuje i wyróżnia producenta lub sprzedawcę

• ochrania producenta przed naśladowcami

• pozytywnie wpływa na lojalność klientów

• jest najbardziej sugestywnym komunikatem promocyjnym

• pozwala przedsiębiorcom różnicować swoje produkty

• popyt na produkty markowe jest zwykle większy

• zmniejsza się elastyczność cenowa popytu

• pozwala budować wizerunek całej firmy

b) korzyści dla konsumentów

• jest obietnica ciągłego dostarczania określonych korzyści

• dostarcza korzyści psychologicznych

• ułatwia zakup

• zapewnia porównywalną jakość bez względu na miejsce zakupu

• firmy ciągle udoskonalaj produkty markowe

29. Wartość marki

Wartość marki jest różnie definiowana. W wymiarze finansowym - jest to kwota za jaką można daną markę (jako wartość niematerialno-prawną) sprzedać. W innym kontekście jest to dodatkowy przychód, jaki firma generuje z tytułu używania marki - świetnie to widać chociażby w sieci McDonalda. Światowe badania marki pokazują, że poza technicznymi aspektami przedsiębiorstwa (budynki, technologia itp.) marka jest jego największym, najbardziej wartościowym zasobem.

W innym znaczeniu wartość marki wyznacza się na podstawie stopnia lojalności klientów, świadomości nazwy, postrzeganej jakości produktu, siły skojarzeń nabywców oraz posiadania aktywów w postaci patentów, znaków handlowych.

Na wartość marki składają się też: udział w rynku, zasięg marki, satysfakcja z zakupu, wizerunek marki, świadomość marki i wiek marki.

30. Poziomy znaczeniowe marki

cechy - marka kojarzy się z cechami produktu

korzyści - cechy, z którymi kojarzy się marka powinny przekładać się na korzyści dla klientów, ponieważ klienci „kupują korzyści”

wartości - marka wyraża wartości wyznawane przez nabywców

osobowość - nabywcy przez kupowanie marki mogą wyrażać swoją osobowość, identyfikując się z wizerunkiem kreowanym przez nią

kultura - marka symbolem kultury (młodzieżowej itp.)

skojarzenie z użytkownikiem - marka kojarzyć się może z typowymi jej użytkownikami (np. Golf albo BMW z dresem )

31. Budowanie silnej marki (STP), Brand Foundations

S- Segmentacja (Segmentation)

T- ukierunkowanie, wybór segmentów (Targeting)

P- pozycjonowanie (Positioning)

1. Przedsiębiorstwa powinny określić podstawowe wartości, jakimi się kierują i zbudować markę.

2. Przedsiębiorstwa powinny zatrudniać kierowników marki odpowiedzialnych za taktykę, ale w ostatecznym rozrachunku sukces będzie uzależniony od zaangażowania, akceptacji i wiary w markę wszystkich pracowników firmy.

3. Przedsiębiorstwa muszą opracowywać bardziej wszechstronne plany dotyczące budowania marki, by na każdym kroku wytwarzać w kliencie pozytywne doświadczenia z nią związane.

4. Przedsiębiorstwa muszą określić istotę marki, która ma być prezentowana wszędzie tam, gdzie produkt jest sprzedawany. Dopuszczalne jest lokalne zróżnicowanie, ale istota marki musi być zachowana.

5. Kluczowym czynnikiem uwzględnianym w strategii przedsiębiorstwa, jego działalności, usługach i opracowaniu produktu musi być wartość marki.

6. Przedsiębiorstwo musi dokonać pomiaru efektywności budowania marki nie za pomocą dawnych wskaźników (świadomość marki, rozpoznawalność), ale za pomocą wskaźników bardziej wszechstronnych (zadowolenie klienta, udział w portfelu klienta)

Brand Foundations:

Etapy tworzenia marki:

1 pochodzenie marki - skąd się wywodzi

2 kompetencje marki - co marka najlepiej robi dziś, co będzie dobrze robić w przyszłości

3 wyjątkowość marki - co ją szczególnie wyróżnia na tle innych

4 ambicje marki - co marka chce osiągnąć?

5 grupa docelowa - dla kogo marka powstaje

6 osobowość marki - jak marka ma być postrzegana, jakie powinno się nadać cechy marce

7 wartości marki - w imię czego marka walczy

8 koncepcja strategiczna - wizja marki i uzasadnienie

32. Siła a wartość marki

siła marki to zbiór skojarzeń i zachowań po stronie nabywców, firmy i uczestników kanałów dystrybucji, które sprawiają, że marka posiada wyjątkową i stabilną przewagę na rynku

wartość marki to finansowe odzwierciedlenie zdolności kierownictwa do wykorzystania siły marki i przełożenia jej na osiąganie jak najkorzystniejszych wyników (wartość marki jako jednego z aktywów przedsiębiorstwa)

33. Czynniki wpływające na wartość marki

wg Interbrand:

• zdolność marki do przewodzenia na rynku

• stabilność marki

• atrakcyjność rynków, na których funkcjonuje

• zasięg geograficzny marki

• długoterminowe trendy poprawy wskaźników rynkowych dla marki

• wielkość marki, konsekwentne wspieranie

• ochrona prawna marki

34. Pozycjonowanie oferty ; 35. Podstawy pozycjonowania oferty

Pozycjonowanie produktu, marki to pożądana pozycja marki w świadomości konsumentów na tle produktów konkurencyjnych. Pozycja produktu jest to sposób, w jaki produkt jest postrzegany przez konsumentów ze względu na jego istotne atrybuty. Pozycjonowanie jest tym, co robisz z umysłem klienta a nie z produktem.

Proces pozycjonowania marki na rynku:

• Analiza sytuacji

• Charakterystyka segmentu docelowego

• Określenie pozycji konkurencyjnych marek

• Wybór miejsca marki w świadomości konsumentów

• Sformułowanie przekazu pozycjonowania

• Monitorowanie wybranej pozycji marki/ repozycjonowanie

3 strategie pozycjonowania:

1. Wzmocnienie w umysłach konsumentów obecnej pozycji marki

2. Poszukiwanie nowej wolnej pozycji, która ma wartość dla odpowiednio dużej liczby konsumentów, oraz jej zajęcie.

3. Depozycjonowanie lub repozycjonowanie konkurencji

Firma lub jej oferta rynkowa mogą wyróżniać się:

• Produktem

• Poziomem obsługi

• Personelem

• Wizerunkiem

Strategie pozycjonowania:

• Przez cechy produktu

• Na podstawie korzyści, które oferują nabywcom lub potrzeb, które zaspokajają

• Przez rodzaj użytkowników

• Za pomocą wspierania określonego typu działań (np. sport)

• W pozycjonowaniu często wykorzystywane są osobowości czyli znane postacie świata muzyki, sportu, filmu

• Przez pochodzenie- polega na wywołaniu skojarzenia z miejscem jego wytworzenia

• Inne marki także mogą pomoc w pozycjonowaniu produktu

• Poprzez przynależność do określonej klasy produktów

Błędy w pozycjonowaniu:

• Pozycjonowanie niewłaściwe

• Pozycjonowanie ograniczone

• Pozycjonowanie mylące

• Pozycjonowanie nieprawdopodobne

36. Tożsamość a wizerunek marki

a) Tożsamość marki

• Pożądany sposób postrzegania marki przez konsumentów

• Komunikowanie przez firmę, jaka jest marka

• Środki oddziaływania: cechy produktu, nazwa marki, logo, kolor firmowy, wartości reprezentowane przez markę

b) Wizerunek marki

• Percepcja marki przez konsumentów

• 0braz marki w świadomości odbiorców

Może to być rozpoznawanie marki, przypomnienie marki, wymienienie marki na pierwszym miejscu, dominacja marki w danej kategorii produktu, preferowanie marki, lojalność wobec marki bądź niechęć do marki

37. Świadomość marki

na świadome postrzeganie marki składają się rozpoznanie jej, preferowanie i lojalność wobec danej marki.

Jako rozpoznanie rozumiemy stan, w którym klient odróżnia markę od innych może to się dziać na 3 sposoby: tylko rozpoznanie (znajomość wspomagana), przypomnienie marki (znajomość spontaniczna), wymienianie marki na pierwszym miejscu, dominacja marki w danej kategorii produktów w postrzeganiu klienta.

Preferowanie marki to wybieranie jej spośród innych podczas zakupów, lojalność natomiast przejawia się w świadomym ponawianiu zakupów towarów tej samej marki.

38. Lojalność wobec marki

Lojalność jest to świadome ponawianie zakupów towarów tej samej marki. Lojalność wobec marki to stopień, w jakim konsument utrzymuje pozytywną postawę w stosunku do marki produktu i wyraża chęć jej zakupu, pomimo istnienia czynników ekonomicznych przemawiających za zakupem produktu konkurencyjnego.

Rodzaje lojalności:

• Lojalność podzielna- klient na przemian lub jednocześnie kupuje produkty różnych firm

• Lojalność niepodzielna- konsument związany jest z jedna marką

• Lojalność pozorna (wymuszona) - konsument nabywa produkty danej marki, pomimo tego, że ma negatywną postawę wobec marki.

• Lojalność prawdziwa- konsument posiada pozytywne nastawienie do marki, a prawdopodobieństwo ponawiania zakupów jest wysokie.

• Lojalność ukryta- klient pomimo pozytywnej postawy wobec marki, nie wyraża chęci dokonywania powtórnych zakupów

• Brak lojalności- pomimo tego, że konsument aktualnie nabywa produkty danej marki, istnieje małe prawdopodobieństwo dokonywania powtórnych zakupów

39. Rodzaje marek ze względu na sponsora marki

• Marka producenta (narodowa)- marka stworzona przez producenta dobra lub usługi i będąca jego własnością np. IBM

• Marka pośrednika (sklepowa, prywatna)- marka stworzona przez odsprzedawcę dobra lub usługi i będąca jego własnością

• Marka podwójna (mieszana)- wykorzystywanie istniejących marek dwóch różnych firm do oznaczenie jednego produktu

• Marka „biała”

• Zakup licencji na używanie nazwy marki- jedna firma wynajmuje drugiej swój znany na rynku znak firmowy lub logo w celu wykorzystania go w pokrewnej kategorii produktu

40. Strategie nadawania nazw

• Strategia marki indywidualnej (Unilever - Rama, Lipton, Amino, Delma)

• Strategia marki rodzinnej (Heinz- Heinz Mexican Ketchup, Heinz Tomato Ketchup)

• Oddzielne marki dla linii produktów (Colgate- Palmolive- Colgate, Palmolive, Ajax)

• Nazwa marki + indywidualne nazwy produktów (marka łączona) (Daewoo- Daewoo Matiz, Daewoo Lanos, Daewoo Nubira)

41. Strategie marki- rozwój marki

1. Rozszerzanie linii produktów

- wykorzystanie nazwy marki cieszącej się powodzeniem do wprowadzenia dodatkowych pozycji w danej kategorii produktu (nowe zapachy, formy, kolory, dodatkowe składniki czy rozmiary opakowania)

- minus: ograniczone możliwości działania

- plus: dużo odmian produktu

- zagrożenie kanibalizacji- wzrost sprzedaży produktów odbywa się kosztem innych produktów należących do tej samej linii.

2. Rozszerzanie marki

- wykorzystanie cieszącej się powodzeniem nazwy marki do lansowania nowych lub zmodyfikowanych produktów w nowych kategoriach

- minus: niebezpieczeństwo rozmycia marki

- plus: łatwo wprowadzać nowe produkty

3. Wiele marek

- nadawanie marki polegające na prowadzeniu kilku marek w tej samej kategorii produktu

- minus: trudno wprowadzać nowy produkt na rynek, kanibalizacja innych produktów

- plus: duży udział w rynku

4. Nowe marki

- tworzenie nowych marek dla nowych kategorii lub rodzajów produktu

- minus: duże koszty

- plus/minus: duże ryzyko ale możliwość sukcesu

42. Rodzaje nazw marek

• Nazwy abstrakcyjne-SONY, Kasia, OMO

• Nazwy sugestywne i skojarzeniowe- Sharp. Delecta

• Nazwy opisowe- Świat Dziecka, Modny Strój, Sklep Warzywny

Wynikają one z dwóch koncepcji nadawania nazw marek:

- Zasada Julii- to co nazywamy różą pod każda inna nazwą pachniałoby równie słodko

- Zasada Joyce'a (symbolizm)- pewne dźwięki, sylaby, a nawet litery mają określone znaczenie dla odbiorcy

43. Cechy dobrej nazwy marki

• Prosta, krótka, łatwa do wymówienia i zapamiętania (OMO, Wedel, Mars)

• Przyjemna w brzmieniu, dynamiczna (Frugo, Nokia, Punto)

• Budząca pozytywne emocje i skojarzenia (Princessa, Biedronka)

• Wymawiana i zapisywana w jeden nie budzący wątpliwości sposób (Lipton, Opel)

• Sugerująca korzyści z zakupu (Smakuś, Milka, Vibovit)

• Nowoczesna (albo przeciwnie- tradycyjna)- HighCom

• Sugerująca rodzaj produktu (Masmix)

• Informująca, dla kogo produkt jest przeznaczony (Lady, Bebiko)

• Oryginalna (Bakoma, Kodak)

• Możliwa do odczytania w wielu językach- (Volvo, Tic-Tac, Hit)

• Budząca pozytywne skojarzenia w wielu językach (Sony, Hop)

44. Projektowanie nazwy marki

Wg CODES Consulting:

1) Zapoznanie się ze specyfiką konkretnej firmy lub produktu:

- segment rynku

- cechy wyróżniające

- główny atut

- planowany wizerunek marki

2) Wyłonienie jak największej liczby potencjalnych nazw zgodnych z wcześniej przyjętymi założeniami

3) Selekcja nazw

- selekcja językowa (zapamiętywalność, łatwość wymowy, znaczenie w innych językach, slangach, podobieństwo do innych wyrazów, nacechowanie emocjonalne)

- selekcja wizualna

4) Ostateczny wybór nazwy

5) Rejestracja znaku towarowego

45. Tożsamość, identyfikacja wizualna - istota i elementy

Identyfikacja wizualna firmy ma na celu nie tylko odróżnienie jej oferty od konkurencji. Ma za zadanie również wywołanie u potencjalnych klientów pewnych pozytywnych (zazwyczaj) skojarzeń skłaniających do nabywania produktów lub usług. Skojarzenia te powinny być jednoznaczne z wartościami firmy wynikającymi z jej misji i wizji, sugerującymi np. nowoczesność lub związek z tradycją, szybkość działania lub stabilność itp.

Jednocześnie identyfikacja wizualna powinna:

• odpowiadać specyfice firmy;

• zachować jednolitość i zgodność z całym systemem komunikacji społecznej organizacji;

• cechować się oryginalnością, wysoką zauważalnością;

• być łatwa w percepcji i zapamiętywaniu.

Na system identyfikacji wizualnej firmy powinny składać się:

• symbol firmy (logo, logotyp),

• kolory firmowe,

• typografia firmowa,

• druki firmowe (papier i koperty firmowe, wizytówki, kartki do zapisków),

• materiały reklamowe (ogólna koncepcja),

• wystrój wewnętrzny i zewnętrzny budynku firmy,

• informacja wizualna (tablice informacyjne zewnętrzne i wewnętrzne, szyldy, tabliczki firmowe, np. na drzwiach).

Tożsamość wizualna organizacji jest ważnym elementem, dlatego powinna być opracowana profesjonalnie (nierzadko przez wyspecjalizowany zespół projektantów), ale przy jednoczesnym zaangażowaniu wyższej kadry zarządzającej oraz z zadbaniem o jej odpowiednią ochronę.

46. Promocyjne i informacyjne znaczenie opakowania, elementy opakowania

Funkcje opakowania:

• Ochronna- zabezpieczenie produktu przed zepsuciem lub zniszczeniem

• Dystrybucyjna- usprawnia proces dystrybucji i sprzedaży

• Promocyjna- promowanie produktów znajdujących się wewnątrz opakowania

- przyciąganie klientów (AIDA)

• Informacyjna- identyfikowanie i odróżnianie produktu

- informacja o wartości odżywczej, sposobie użycia, producencie, nagrodach

Elementy opakowania, projektu opakowania:

• kolor

• styl

• kształt

• materiał

• wielkość

• jakość wykonania

47. Downsizing

Downsizing to zmniejszenie jednostkowej wielkości produktu lub rozmiarów opakowań w celu zwiększenia (lub utrzymania na dotychczasowym poziomie) sprzedaży przy zachowaniu cen zgodnych z wymaganiami rynku. Różne metody downsizingu polegają na manewrowaniu rozmiarami, zawartością i kształtem opakowań w taki sposób, aby konsument nie odczuł wzrostu ceny jednostkowej produktu.

Przyczyny stosowania polityki downsizingu:

• Ukrycie faktycznej podwyżki cen

• Rekompensowanie wzrostu kosztów produkcji

• Chęć zwiększenia zysku

• Odpowiedź na zmiany demograficzne (zmniejszenie liczebności rodzin)

• Reakcja na zmiany stylu życia (moda na zdrową żywność, np. produkty w małych opakowaniach nie zdążą się popsuć)

• Chęć docierania do nowych segmentów rynkowych - np. na mniejsze i tańsze opakowania mogą sobie pozwolić biedniejsi konsumenci.

48. Jakość produktów i usług, istota i rodzaje jakości

Jest to przewidywalny stopień jednorodności i niezawodności przy możliwie niskich kosztach i dobrym dopasowaniu do wymagań rynku. Jest to to co zadowala, a nie zachwyca klienta.

Techniczna - wynik procesów technologicznych w przedsiębiorstwie produkcyjnym

Funkcjonalna - następstwo kontaktów między firmą a klientem

Emocjonalna - konsekwencja fascynacji konsumenta cechami produktu

Wewnętrzna - zgodność z normami określonymi przez producenta

Zewnętrzna - relatywne oceny, dokonane przez konsumentów

49. Podstawowe pojęcia związane z asortymentem

• Linia produktów- blisko powiązane ze sobą produkty

• Szerokość asortymentu- ilość linii produktów prowadzonych przez dane przedsiębiorstwo

• Głębokość asortymentu- ilość wariantów produktu w danej linii produktów

• Spójność asortymentu-określa stopień ścisłości związków między różnymi liniami produktów pod względem określonych kryteriów np. ich przeznaczenia, kanałów dystrybucji.

• Długość asortymentu- całkowita liczna produktów wytwarzanych lub sprzedawanych przez firmę

50. Zarządzanie asortymentem

składa się na nie analiza asortymentu, modyfikowanie długości linii i modyfikowanie szerokości asortymentu.

Analiza polega na sprawdzeniu wielkości sprzedaży i zysków poszczególnych elementów asortymentu, poszczególnych produktów w linii. Wskazuje także na najefektywniejsze sposoby pozycjonowania marek na tle konkurencji.

Modyfikowanie długości linii może polegać na jej rozciągnięciu (dodanie nowych produktów) lub skróceniu (mniej produktów) w zależności od tego, co pozwoli nam w danym momencie zwiększyć rentowność produkcji.

51. Wprowadzanie nowego produktu na rynek

• Nowy produkt to ten, który został uznany przez konsumentów za nowy.

• Wynalazek- nowy produkt (technologia), który jeszcze nie znalazł zastosowania praktycznego

• Innowacja- nowy produkt (technologia), zaoferowany konsumentom i uważany przez nich za nowy:

- Innowacje absolutne

- Innowacje wtórne

Cechy innowacji:

• Relatywna przewaga- stopień, w jakim innowacja zdaje się przewyższać istniejące produkty

• Kompatybilność- stopień, w jakim innowacja pasuje do wartości i doświadczeń jednostek

• Złożoność- poziom, w jakim innowacja jest relatywnie trudna do zrozumienia lub stosowania

• Podzielność- zakres, w jakim innowacje można stosować na ograniczonych zasadach

• Zdolność komunikacyjna- stopień, w jakim wyniki jej zastosowania mogą być zauważone przez innych lub im opisane.

Proces rozwoju nowego produktu:

• Tworzenie pomysłów

• Wstępna selekcja pomysłów

• Rozwój i testowanie koncepcji produktu

• Analiza ekonomiczna i marketingowa

• Rozwój techniczny i opracowanie prototypu

• Testowanie rynku

• Komercjalizacja

Źródła pomysłów na nowe produkty:

a) wewnętrzne- właściciele i kierownictwo, pracownicy, Dział Badań i Rozwoju

b) zewnętrzne- reklamacje, infolinie, badania marketingowe, produkty konkurencyjne, pośrednicy i dostawcy, licencje, instytuty badawcze.

Dlaczego nowe produkty się nie sprawdzają:

• Członek ścisłego kierownictwa forsuje na siłę swój pomysł

• Pomysł jest dobry, ale wielkość rynku zawyżona

• Produkt jest źle zaprojektowany

• Produkt jest niewłaściwie pozycjonowany na rynku

• Dystrybucja albo wsparcie produktu są niewystarczające.

• Koszty rozwoju są wyższe, niż przewidywano

• Konkurencja reaguje agresywniej niż przewidywano.

52. Cykl życia produktu

Całość na slajdach

53. Standaryzacja procesu usługowego a delegowanie uprawnień

gdy usługi są standaryzowane, świadczący usługi jest zobligowany do przestrzegania ustalonych procedur. Przykładami standaryzowanych usług mogą być McDonald lub operacje w szpitalach. Największą zaletą jest niezmienna jakość oferowanych usług, natomiast wadą jest brak możliwości zindywidualizowania oferty.

Delegowanie uprawnień pozwala zwiększyć odpowiedzialność pracowników liniowych i dać im większą swobodę podejmowania decyzji. Zaletą takiego działania będzie indywidualizowanie oferty w zależności od potrzeb klientów, natomiast wadą zmienna jakość usługi i możliwość pojawienia się nadużyć.

54. Cechy podstawowych instrumentów promocji

1. Reklama

• każda płatna forma nieosobowego przedstawiania i popierania towarów i usług

• płatny charakter

• bezosobowy charakter

• publiczna prezentacja- stosowane są różne środki przekazu

• szeroki zasięg oddziaływania

• silnie perswazyjne oddziaływanie

• wzmożona ekspresyjność- poprzez zręczne wykorzystanie druku, dźwięku i koloru

• jednostronny przepływ informacji

2. Promocja sprzedaży

• Promocja dodatkowa, uzupełniająca

• Obejmuje rożne instrumenty, które zawierają dodatkowe i nadzwyczajne bodźce zwiększające atrakcyjność produktu wobec nabywcy lub pośrednika i podwyższające jego skłonność do zakupu

• Instrumenty promocji: kupony, konkursy, premie

• Komunikacja- instrumenty promocji przyciągają uwagę i mogą doprowadzi konsumenta do produktu

• Motywacja- zawierają w sobie pewne ustępstwo, zachętę

• Zaproszenie- zawierają wyraźne zaproszenie do zaangażowania się w kupno

• Stosowane w celu osiągnięcia efektów krótkotrwałych, takich jak wzmocnienie oferty produktu i ożywienie słabej sprzedaży.

3. Public Relations

• To planowane i ciągle wysiłki mające na celu ustanowienie i utrzymywanie wzajemnego zrozumienia pomiędzy daną organizacją a społeczeństwem (publicznościami, różnymi grupami osób, instytucji)

• Wysoka wiarygodność- historie są bardziej wiarygodne dla klientów niż reklamy

• Szansa na zaskoczenie nabywcy- PR może dotrzeć do osób, które wolą unikać sprzedawców i reklam.

4. Sponsorowanie

• Budowanie wizerunku marki poprzez organizację lub sponsorowanie różnych imprez.

• W ten sposób następuje przyciągnięcie uwagi mediów oraz konsumentów

5. Sprzedaż osobista

• Osobista i bezpośrednia prezentacja oferty przez sprzedawcę potencjalnemu nabywcy

• Osobisty kontakt-natychmiastowa i interaktywna więź

• Utrzymywanie więzi- od rzeczowej sprzedaży po osobistą przyjaźń

• Reakcja- wywołuje u nabywcy poczucie pewnego zobowiązania, wypływającego z faktu zachwalania przez sprzedawcę oferty.

6. Marketing bezpośredni

• Docieranie za pomocą mediów bezpośrednich (poczta, telefon, Internet) do celowo wybranej, konkretnej grupy klientów

• Cele działań mogą być zróżnicowane np.: skłonienie do natychmiastowego zakupu czy pogłębienie więzi z klientami.

• Niepubliczny, osobisty charakter- przekaz trafia do konkretnego odbiorcy: w wielu przypadkach niezbędne jest zbieranie informacji o klientach i budowa szczegółowej bazy danych

• Aktualność: przekaz może być stosunkowo szybko przygotowany i aktualizowany na bieżąco.

55. Promocja jako proces komunikacji

Specjaliści ds. marketingu muszą zrozumieć podstawowe elementy skutecznej komunikacji:

• Dwa podstawowe elementy- nadawca i odbiorca

• Kolejne dwa- podstawowe instrumenty procesu komunikacji: komunikat i media

• Cztery kolejne- kodowanie, dekodowanie, reakcja oraz informacja zwrotna

• Ostatni element- szum np. przypadkowe, konkurencyjne informacje

• nadawca musi wiedzieć, do kogo chce dotrzeć i jaką reakcję wywołać.

• nadawca musi zakodować komunikat w sposób umożliwiający odbiorcy odkodowanie go

• musi przekazać komunikat za pośrednictwem mediów docierających do grupy docelowej i zbudować kanały monitorowania informacji zwrotnej

• Etapy rozwoju skutecznej komunikacji

1. Określenie docelowego segmentu rynku

2. Określenie celów

3. Zaprojektowanie komunikatu

4. Wybór kanałów komunikacji

5. Ustalenie budżetu

6. Decyzja o zakresie media mix

7. Pomiar wyników

8. Zarządzania zintegrowaną komunikacją marketingową

56. Selektywna percepcja

57. Planowanie programów promocji

58. Strategia „push” i „pull”

Wyróżniamy dwie główne strategie promocyjne: pull i push. Wybór strategii zależy przede wszystkim od konkretnego produktu, sytuacji na rynku oraz zakładanych celów.
Strategia push (popychanie)

polega na "przepychaniu" produktów przez kanał dystrybucyjny - od producenta do końcowego odbiorcy.

Działania promocyjne są wówczas kierowane do działających na rynku pośredników. Typowy przykład to stosowanie sprzedaży osobistej pośrednikom lub udzielanie im rabatów, uzależnionych od wielkości sprzedaży.

W strategii typu "push" informacja kierowana jest kolejno do poszczególnych uczestników kanału (producent nakłania do zakupu hurtowników, hurtownicy detalistów, detaliści konsumentów).

Często wykorzystuje się w tym celu sprzedaż osobistą i promocję sprzedaży.

Wykorzystywana najczęściej w przypadku dóbr masowych, powszechnego użytku, mało zróżnicowanych.

Strategia pull (ciągnięcie)

polega na "ciągnięciu" produktu przez konsumenta, który w ten sposób stymuluje kanał do działań w kierunku pozyskania danego towaru - ciągnie produkt przez cały łańcuch dystrybucji.

W strategii pull działania promocyjne są skierowane do końcowego odbiorcy.

W strategii tej bardzo często stosowane są działania reklamowe. Celem takiej strategii jest agresywne kreowanie popytu i kształtowanie świadomości klientów.

Efektem wykreowanego popytu jest szczególne zachowanie nabywców pytających o nowy produkt, który nie musi być dostępny we wszystkich punktach dystrybucji.

Strategię tę wykorzystują głównie firmy o silnych markach (rynek samochodowy, kosmetyczny, elektroniczny itp.).

59. Cechy reklamy

• płatny charakter

• bezosobowy charakter

• publiczna prezentacja, w różnych środkach przekazu (mediach)

• szeroki zasięg oddziaływania

• silne oddziaływanie perswazyjne, np. przez kolor, obraz, dźwięk, ruch, zapach

• jednokierunkowy przepływ informacji

60., 61. Podstawy psychologii reklamy i model AIDA

Podstawy psychologii reklamy:

a) powtarzanie- efekt czystej ekspozycji

- zjawisko polegające na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić.

- wielokrotny kontakt z obiektem może (ale nie musi) wystarczyć do jego polubienia

b) warunkowanie klasyczne

-Warunkowanie klasyczne zostało wykryte i opisane przez radzieckiego uczonego- Pawłowa. Warunkowanie klasyczne to taki proces uczenia się, kiedy bodziec neutralny wywołuje zachowanie odruchowe i nie mają tu znaczenia wcześniejsze doświadczenia osoby badanej.

-Warunkowanie klasyczne wywołuje odruchową reakcję bezwarunkową (bodziec - reakcja)

c) perswadowanie

- model szans na rozpracowanie przekazu. Do zmiany postaw może dochodzić dwoma różnymi torami:

• tor centralny

-jest to dokładne i przemyślane przetwarzanie informacji zawartych w przekazie

- przekaz jest skuteczny, jeżeli przeważają reakcje przychylne nad nieprzychylnymi,

- postawa w ten sposób ma charakter bardziej trwały

- np. zakup materiałów budowlanych (duże zaangażowanie, przeważają argumenty racjonalne)

• tor peryferyjny

- odbiorca nie analizuje merytorycznej wartości przekazywanych informacji

- opiera się na powierzchownych sygnałach: sympatyczności nadawcy, jego atrakcyjności, sposobie mówienia, pewności

- tak ukształtowana postawa nie jest zbyt utrwala

-np. zakup chusteczek higienicznych (małe zaangażowanie, odbiorca wychwytuje najbardziej atrakcyjne elementy przekazu)

Model AIDA:

Przyjmuje się, że dobra reklama powinna spełniać cztery kolejne wymagania, ustalone zgodnie z tzw. formułą AIDA. Formuła ta została określona już w 1925 roku przez E.K Stronga i stanowi do dzisiaj podstawowy model, zgodnie z którym konstruowane są reklamy.
A - attention- zwrócić uwagę

I - interest- wzbudzić zainteresowanie

D - desie- wzbudzić chęć posiadania

A - action- skłonić do zakupu

A) Reklama nie może pozostać niezauważona. Musi przede wszystkim przyciągnąć uwagę odbiorcy. Można to osiągnąć różnymi sposobami, w zależności od zastosowanego środka przekazu. W wypadku reklamy prasowej może to być niestandardowy kształt ogłoszenia, wyróżniający się z otoczenia kolor, odpowiedni krój liter, przyciągający uwagę rysunek lub zdjęcie. W wypadku reklamy radiowej lub telewizyjnej - ostre takty muzyki na początku lub cisza.

I) Fakt, że odbiorca zwrócił uwagę na reklamę nie oznacza jeszcze, iż chciał zapoznać się z jej treścią. W związku z tym kolejnym wymaganiem, które należy spełnić w reklamie, jest wzbudzenie zainteresowania. Zainteresowanie może wywołać trafny slogan reklamowy, ciekawy początek treści ogłoszenia, interesujący rozwój akcji filmu reklamowego. Jeżeli w ciągu kilku pierwszych sekund, które odbiorca poświęcił reklamie, zwracając na nią uwagę, reklama go zainteresuje, istnieje duża szansa, że zapozna się z nią do końca, a więc poddany zostanie działaniu argumentów perswazyjnych.

D) A) W dwóch kolejnych etapach sprzedawcy wykorzystują wcześniejsze zainteresowanie produktem. Na etapie pragnienia klient wyraża już chęć zakupu, a "działanie" to właściwy zakup.

62. Rodzaje apelów reklamowych

Aby sformułować komunikat, należy rozwiązać cztery problemy: co powiedzieć (treść komunikatu), jak to ująć logicznie (struktura komunikatu), jak to ująć symbolicznie (format komunikatu) oraz kto ma to powiedzieć (źródło komunikatu)

Określając treść komunikatu przedsiębiorstwa posługują się 3 rodzajami apeli:

1. apel racjonalny

- odwołuje się do korzyści, interesów własnych, twierdzi, że produkt przyniesie określone korzyści.

- reklama odwołuje się do rozsądku odbiorcy

- uważa się, że na ten tym apelu bardziej podatni są nabywcy przemysłowi. Znają się na produkcie, są przeszkoleni w rozpoznawaniu wartości.

- gdy konsumenci kupują drogie dobra, również zwykle zbierają informacje i oceniają korzyści.

- np. komputery

2. apel emocjonalny

- stara się wzbudzić negatywne lub pozytywne emocje motywujące do zakupu

- nadawcy wykorzystują negatywny apel jak strach, poczucie winy i wstydu, aby nakłonić ludzi do zrobienia czegoś albo zaprzestania robienia czegoś

- apel wykorzystujący strach działa najlepiej, jak jest na umiarkowanym poziomie i pochodzi z wiarygodnego źródła

- nadawcy odwołują się także do emocji pozytywnych, jak humor, miłość, duma i radość

- zwolennicy humorystycznego przekazu twierdzą, że przyciąga on większą uwagę i wywołuje więcej sympatii.. Przeciwnicy są zdania, że żart przysłania produkt i szybko się nudzi.

- ważny jest wizerunek marki oraz psychologiczne korzyści z zakupu

- np. słodycze, kosmetyki

3. apel moralny

- skierowany do posiadanego przez odbiorcę poczucia tego, co jest dobre i właściwe.

- często jest stosowany do nakłaniania ludzi do poparcia spraw społeczne ważnych

- reklama odwołuje się do sumienia odbiorcy, wykorzystywany jest jego system wartości

- np. reklamy społeczne

63. Rola i elementy briefu kreatywnego

• Jest to rozbudowana wersja informacji o pozycjonowaniu, zawierająca kluczowy przekaz, grupę docelową reklamy, zadania stojące przed komunikacją, korzyści, jakie powinna obiecywać.

• zazwyczaj mieści się na jednej stronie lub dwóch

• powinien uzyskać akceptację wszystkich członków zespołu pracującego nad kampanią, zanim reklamy zaczną generować wydatki

• ułatwia on współpracę między zleceniodawcą a agencją reklamową

• prezentuje niezbędne informacje umożliwiające osiągniecie celów kampanii reklamowej

Elementy:

• Wprowadzenie- informacje o firmie i jej produktach, konkurentach, dotychczasowych działaniach komunikacyjnych, cechach promowanej marki

• Cele reklamy

• Docelowa grupa odbiorców

• Obietnica (jednoznaczne przesłanie, korzyść)

• Poparcie (coś, co potwierdza naszą obietnicę)

• Obowiązkowe składniki i ograniczenia

• Sugerowane media

• Budżet i czas przeprowadzenia kampanii

64. Cechy dobrego przekazu reklamowego

• Przekaz powinien opierać się na konkretnej korzyści dla klienta z zakupu produktu.

• Przekaz powinien koncentrować się wokół atutów marki.

• Przekaz powinien być możliwie prosty.

• Wszystkie elementy przekazu powinny być spójne i tworzyć całość.

• Przekaz powinien być oryginalny na tle przekazów konkurentów.

65. Planowanie reklamy

1. Określenie grupy docelowej

2. Ustalenie celów reklamy (informowanie, nakłanianie, przypominanie)

3. Ustalenie budżetu reklamy

4. Ustalenie treści przekazu (co?)

5. Projektowanie formy przekazu (jak?)

6. Wybór mediów

7. Pomiar rezultatów reklamy

Schemat kołowy cyklu planowania reklamy

Punktem wyjścia w cyklu planowania Kinga jest zbadanie aktualnej pozycji marki na rynku.

• Gdzie jesteśmy? - pytanie o aktualną pozycję firmy/marki na rynku. Jak jesteśmy postrzegani?

• Dlaczego akurat tam? - jakie czynniki, przez jak długi okres, oddziaływały na firmę/markę i spowodowały zajęcie przez nią określonego miejsca na rynku?

• Gdzie możemy być? - pytanie o cele, jakie ma osiągnąć firma/marka poprzez reklamę.

• Jak tam dotrzeć? - to pytanie o strategię reklamy.

• Czy zbliżamy się do celu? - pytanie o skuteczność prowadzonej kampanii reklamowej.

6M reklamy, czyli 6 kolejnych etapów :

1M - MISSION, wybór celów reklamy

2M - MARKET, określenie adresatów reklamy

3M - MONEY, ustalenie budżetu reklamy

4M - MESSAGE, dobór treści reklamowych

5M - MEDIA, wybór mediów reklamowych

6M - MEASUREMENT, badanie skuteczności reklamy

66. Budżet reklamy

w jaki sposób ustalamy wielkość środków przeznaczanych na budżet reklamy:

• tyle, na ile nas stać

• procent od obrotów

• naśladowanie konkurencji

• aktualizacja budżetu z poprzednich okresów

• metoda założonego celu (najlepsza metoda)

67. Wskaźniki intensywności kampanii reklamowej

• Zasięg (reach -R) - % osób z grupy docelowej, które miały przynajmniej jeden kontakt z daną reklamą

Odmiany zasięgu:

R 1+ - % osób z grupy docelowej, które miały przynajmniej jeden kontakt z daną reklamą

R 2+ - % osób z grupy docelowej, które miały przynajmniej dwa kontakty z daną reklamą

R 3 (4,5) + - % osób z grupy docelowej, które miały przynajmniej trzy (cztery, pięć) kontaktów z daną reklamą. (jest to zasięg efektywny)

• Częstotliwość (frequency- F)-średnia liczba kontaktów z reklamą wśród osób, do których dotarła ona co najmniej jeden raz

• Gross Rating Points (GRP) - iloczyn zasięgu i częstotliwości

• GRP ważony- iloczyn GRP i wpływu (wartość danego medium)

• Średnia częstotliwość- iloraz GRP przez wielkość zasięgu w %

• Zasięg mediów- % osób badanej grupy, które miały kontakt z danym medium w określonym czasie. Odmiany: zasięg techniczny, zasięg tygodniowy, zasięg dzienny

• Target Rating Points (TRP)- %osób, które miały kontakt z danym nośnikiem w trakcie emisji konkretnej reklamy.

• OTS (opportunity to see) lub OTH (opportunity to hear)

OTS 1+ - % osób z grupy docelowej, które przynajmniej raz widziały daną reklamę.

68. Intermedia a intramedia

• Intermedia- wybór głównego typu mediów

• Dotarcie do segmentu docelowego

• Charakter poszczególnych mediów

• Koszt dotarcia do odbiorcy

• Zasięg oddziaływania

• Przyzwyczajenia docelowych konsumentów do określonych mediów

• Cele i strategia reklamy

• Wybór innych mediów do tej samej kampanii (wykorzystanie efektu synergii)

• Względy czasowe

• Charakterystyka produktu (np. stopień skomplikowania)

• Intramedia- wybór konkretnych nośników

• Dotarcie do segmentu docelowego

• Koszt dotarcia (koszt dotarcia do 1000 odbiorców- CPT- cost per thousand)

• Jaki jest image danego medium (wpływ)

• Jaki możemy osiągnąć GRP

• Fachowość, kompetencje w zakresie reklamy

• Kreowany nastrój w danym środku przekazu

69. Media reklamy, ATL, BTL, TTL

Media to wspólne określenie masowych środków przekazu informacji. Media składają się z:

1. Mediów drukowanych- gazety, czasopisma, reklamy bezpośrednie

2. Mediów transmisyjnych- telewizja, radio

3. Mediów sieciowych- telefoniczne, kablowe, satelitarne, bezprzewodowe

4. Mediów elektronicznych- taśmy audio, taśmy wideo, witryny internetowe, dyski CD-ROM

5. Mediów ekspozycyjnych- tablice reklamowe, znaki, plakaty

a) ATL

Skrót z ang. Above The Line - jest to część budżetu reklamowego przeznaczanego na reklamę w mediach tradycyjnych takich jak prasa, radio, telewizja, reklama zewnętrzna (media te również nazywa się mediami ATL).

Według danych firmy badawczej Jupiter Media Metrix wydatki na reklamę w mediach ATL stanowią ponad 75 % wszystkich wydatków reklamowych.

b) BTL

Z jęz. ang. Below The Line - jest to część budżetu marketingowego reklamodawcy, przeznaczona na promocje skierowane do konsumentów i detalistów.

Nazywane tak są również media wspomagające do których zaliczyć można: materiały promocyjne, Internet, reklamę wydawniczą wszelkiego rodzaju ulotki i katalogi, gazety ogłoszeniowe, listy reklamowe - direct mail, galanterię reklamową, telefon, kino, kasety video, filmy, product placement oraz P.O.S.

Według danych firmy badawczej Jupiter Media Metrix wydatki na reklamę BTL, stanowią około 25 % wszystkich wydatków reklamowych.

c) TTL

Through-The-Line, metoda polegająca na dopasowaniu komunikatów nadawanych różnymi kanałami (przez różne media) do określonych grup odbiorców. Wykorzystuje się tu zarówno media BTL, jak i ATL.

70. Zalety i wady różnych form reklam

TV

a) zalety

• silne oddziaływanie (za pomocą ruchu, dźwięku, obrazu)

• natarczywość

• bardzo duży zasięg

• łatwość zademonstrowania produktu

• niski koszt dotarcia do 1000 odbiorców

b) wady

• wysoki koszt ogólny

• wysoki koszt produkcji

• brak selektywności

• nietrwałość przekazu

• duże zagęszczenie reklam

• długi czas realizacji

• zniechęcenie odbiorców

Radio

a) zalety

• wysoka selektywność

• niskie koszty produkcji

• niskie koszty dotarcia do 1000 odbiorców

• krótkie terminy

• oddziaływanie na wyobraźnię

• możliwość emisji w godzinach rannych

b) wady

• brak przekazu wizualnego

• nietrwałość przekazu

• odbiorcy nie skupiają się na treści przekazu

• duże zagęszczenie reklam

Prasa codzienna

a) zalety

• duży zasięg

• wysoka selektywność

• przekaz wizualny

• trwałość przekazu

• duża wiarygodność

• krótkie terminy

• możliwość prezentacji szczegółów

• nadaje się do reklamowania firm lokalnych

b) wady

• niska jakość druku

• mały wpływ na odbiorcę

• brak koloru

• wysoki koszt dotarcia do 1000 odbiorców

• niska efektywność w docieraniu do młodych ludzi

• duże zagęszczenie reklam

Magazyny

a) zalety

• wysoka selektywność demograficzna

• wysoka lojalność czytelników

• wysoka jakość druku + kolor

• trwałość przekazu

• prestiż

• możliwość prezentacji szczegółów

b) wady

• bardzo wysoki koszt dotarcia do 1000 odbiorców

• długie terminy realizacji

• mały zasięg

• duże zgęszczenie reklam

71. Reklama w Internecie

a) zalety

• interaktywność

• selekcja odbiorców, ukierunkowane oddziaływanie

• natychmiastowa reakcja

• możliwość złożenia zamówienia

• elastyczność

• multimedialny charakter

• niski koszt przekazu

• globalny zasięg

b) wady

• przeszkadza w korzystaniu z zasobów Internetu

• niekiedy wymaga inicjatywy ze strony odbiorców

• stosunkowo mała liczba użytkowników

Ważne jest to, że czytelnik może mieć spory wpływ na to, co w danej chwili ma przed sobą, większy niż przełączając się pomiędzy setką programów telewizji kablowej.

Każda z firm reklamujących się w Internecie ma dwa zasadnicze cele. Pierwszy to pokazanie siebie, swojej marki czy marki swojego produktu. Drugi to przekazanie konsumentom jak najwięcej informacji o danym produkcie, w nadziei na zwiększenie sprzedaży i utrzymanie dotychczasowych klientów.

Najczęstszym rozwiązaniem są reklamy w formacie paska (banners) umieszczane na górze lub na dole strony www. Reklamy te często pełnią też rolę odnośników, prowadząc do dłuższego tekstu reklamowego czy serwera reklamodawcy. Inne metody reklamy w Internecie to: skyscraper, scroll banner, top layer, buton, pop-up.

Na pytanie kim są czytelnicy reklam internetowych można odpowiedzieć przeprowadzając tradycyjne badania marketingowe albo sposobem internetowym: zamieszczając zestawy pytań dotyczących konsumenta i jego preferencji. Oczywiście fakt odpowiedzi na takie pytania musi być nagradzany: udziałem w losowaniu nagród, obniżką w cenie produktu czy bezpłatnym i miłym dodatkiem.

Reklama w punkcie sprzedaży (Point of Sale- POS)

• Badania dowodzą, że około 70% decyzji zakupowych jest podejmowanych w miejscu sprzedaży towaru, czyli w sklepie.

• Skrót od angielskich słów Point Of Sale Materials, w tłumaczeniu na język polski są to materiały promocyjne znajdujące się w miejscu sprzedaży.

• Przykładem materiałów typu POS są różnego rodzaju:

• materiały promocyjne, gadżety (podstawki do wydawania pieniędzy, kalendarze, zegary)

• Ulotki

• Wywieszki reklamowe

• Podłużne materiały reklamowe umieszczane wzdłuż półek (listwy)

• Wiszące materiały reklamowe

• Kieszonka wraz z ulotkami

• Różnej wielkości reklamy stojące

• Reklama podświetlana

• Plakaty

• Stojaki sklepowe

• Naklejki

• Do niedawna nie było zbyt wielu narzędzi pozwalających realizować skuteczne kampanie reklamowe w miejscu sprzedaży. Nowym trendem w "shopper marketing", czyli stymulacji sprzedaży wybranych produktów w miejscu sprzedaży, jest POS TV.

72. Nowe i niekonwencjonalne media reklamy

• Artykuły sponsorowane- to reklamy w druku, zredagowane w taki sposób, że trudno jest odróżnić je od zawartości samej gazety czy czasopisma

• Filmy informacyjno-reklamowe- trzydziestominutowe programy, będące w gruncie rzeczy reklamami produktów

• Reklama outdoorowa- nośniki przekazu typu billboard

• Inne: wystawy, happeningi, pokazy, spektakle, imprezy plenerowe, obsługa targów i wystaw, projektowanie stoisk i okien wystawowych itp.

73. Zasady konstrukcji reklamy prasowej

• Reklama prasowa składa się z: nagłówka, ilustracji, podpisu pod zdjęciem, tekstu reklamy, logo, sloganu itp.

• Nagłówek:

- Powinien sugerować cos, czego pragnie odbiorca

- Powinien być wiarygodny

- Należy unikać nagłówków, które jedynie wzbudzają ciekawość

- Należy unikać nagłówków, które przedstawiają negatywny obraz rzeczywistości

- Nagłówek powinien sugerować odbiorcy, że istnieje szybki i łatwy sposób zdobycia tego, czego pragnie

- Jeśli mamy do przekazania informacje o nowości, należy to umieścić w nagłówku

• Slogan

- Powinien być zwięzły, łatwy do zapamiętania, sugestywny, prawdziwy, uwzględniający potrzeby nabywcy, zwracający uwagę na przedmiot reklamy

• Jak zwrócić uwagę odbiorców na reklamę:

- Atrakcyjna lub szokująca treść

- Odmiennoość w stosunku do innych reklam

- Intensywne bodźce (np. jaskrawe kolory)

• Oryginalne rozwiązania techniczne (np. umieszczona do góry nogami)

74. Slogan reklamowy

Jest to krótkie zdanie, przedstawiające podstawową korzyść lub streszczające obietnicę z zakupu produktu danej marki. Przy tworzeniu sloganu należy pamiętać, że będzie się on pojawiał w różnych mediach, przez dłuższy czas.

Cechy dobrego sloganu:

• zwięzły i krótki

• prosty, łatwy do zapamiętania

• mający odpowiednie brzmienie

• sugestywny

• prawdziwy

• oryginalny

• uwzględniający potrzeby nabywcy

• zwracający uwagę na przedmiot reklamy.

75. Metody oceny kampanii reklamowej

badanie efektu komunikacyjnego przed i po wyemitowaniu reklamy:

• badanie sfery poznawczej - czy konsumenci są świadomi istnienia reklamy, czy zapamiętali jej treść

• badanie sfery afektywnej - jaka jest postawa konsumentów wobec marki, jakie są preferencje marki

• badanie sfery behawioralnej - czy konsumenci zamierzają zakupić produkt danej marki i go używać

• badanie wpływu reklamy na wielkość sprzedaży - test rynku, udział wydatków na naszą reklamę w wydatkach na reklamy całego rynku (tzw. udział w nagłośnieniu)

76. Istota i zalety public relations PR ; 77. narzędzia PR

• Public Relations to planowane i ciągłe wysiłki mające na celu ustanowienie i utrzymywanie wzajemnego zrozumienia pomiędzy daną organizacją a społeczeństwem (publicznościami, różnymi grupami osób, instytucji)

• PR składa się z gamy programów zaprojektowanych, by promować lub chronić wizerunek firmy albo jej poszczególnych produktów

• Wysoka wiarygodność- autentyczne historie są bardziej wiarygodne dla klientów niż reklamy

• Szansa na zaskoczenie nabywcy- PR może dotrzeć do osób, które wolą unikać sprzedawców i reklam.

• Wszechstronność- PR obejmuje wiele zagadnień dotyczących firmy (budowanie pozytywnych stosunków z mieszkańcami, własnymi pracownikami, organizowanie imprez, kontakty z mediami)

Marketingowe Public Relations

1. Wsparcie przy wprowadzaniu nowych produktów

2. Wsparcie przy repozycjonowaniu dojrzałego produktu

3. Wzbudzanie zainteresowania kategorią produktu

4. Oddziaływanie na wybrane grupy docelowe

5. Obrona produktów atakowanych przez opinię publiczną

6. Budowanie korporacyjnego wizerunku w sposób, który stawia produkty firmy w pozytywnym świetle

Najważniejsze narzędzia MPR

• Publikacje- raporty, broszury, czasopisma

• Imprezy- konferencje prasowe, seminaria, konkursy

• Sponsoring- sponsoring imprez sportowych i kulturalnych

• Nowiny- wiadomości o pozytywnym wydźwięku

• Przemówienia- odpowiedzi na pytania mediów, spotkania branżowe

• Działania publiczne- szczytne cele

• Wizerunek w mediach- budynki, wizytówki, logo, uniformy

Public Relations możemy podzielić na:

a) Internal Relations- PR wewnętrzny- skierowany na pracowników, głównie w celu poprawienia efektywności komunikacji wewnętrznej

b) External Relations- PR zewnętrzny

funkcje PR - R.A.C.E.:

-research - badanie (badanie wizerunku marki w oczach konsumentów)

-action - działanie (identyfikacja grup docelowych i przygotowanie działań)

-communication - komunikowanie (relacje z otoczeniem)

-evaluation - ocena (ocena stopnia realizacji PR, powrót do R)

78. Istota e-PR

Komunikacja za pomocą internetu. Internet jest doskonałym medium komunikacji, za pomocą klasycznej witryny internetowej bądź specjalnego serwisu intranetowego czy też ekstranetowego (serwis dla wybranych grup). e-PR polega na ciągłym monitorowaniu internetu, komentarzy, blogów i forów dyskusyjnych, w celu poszukiwania wiadomości na temat naszej np. firmy.

79. Rodzaje kryzysu, plan działań w sytuacjach kryzysowych

Definicja kryzysu z punktu widzenia PR: kryzysem może być każda sytuacja, która prowadzi do pogorszenia reputacji (wizerunku) firmy.

Sytuacja kryzysowa - „zwykle nagłe i nieoczekiwane, niepożądane wydarzenie, zakłócające równowagę w firmie i stanowiące zagrożenie dla dowolnej sfery jej działalności”.

Przykłady sytuacji kryzysowych:

- awarie, katastrofy, wypadki;

- konflikt z prawem samej firmy lub jej ważnych, stojących wysoko pracowników;

- konflikt z elementami otoczenia - władzami lokalnymi, grupami społecznymi, liderami opinii;

- wypuszczenie na rynek wadliwego, nieudanego produktu;

- zatrzymanie produkcji, strajk

• Kryzysy - często niezależne od organizacji - często przeradzają się w konflikt, którego stroną staje się organizacja (żądania ze strony poszkodowanych).

• Obecnie w każdy konflikt, za pośrednictwem mediów, może włączyć się opinia publiczna.

• Zmiana konfliktu z niepublicznego w medialny wymaga zmiany formy komunikowania się stron. Poza komunikacją bezpośrednią- pośrednia, za pośrednictwem mediów. Zwiększa to skalę i dramaturgię konfliktu, wymaga umiejętności współpracy z mediami.

• Niektóre kryzysy zostają wykreowane przez media, co nie zmienia faktu, ze mamy do czynienia z sytuacją kryzysową, na którą należy reagować.

Etapy sytuacji kryzysowych:

• Zwiastuny kryzysu (sygnały, często ignorowane).

• Zapobieganie (jeśli się uda).

• Zakończenie kryzysu (minimalizacja szkód).

• Stopniowa normalizacja.

• Wyciąganie wniosków

80. Istota i rodzaje sponsoringu

Sponsoring- pieniężne lub rzeczowe inwestowanie w określoną działalność w zamian za dostęp do możliwych do wykorzystania komercyjnych potencjałów związanych z tą działalnością.

Sponsoring polega na wzajemnych świadczeniach obu partnerów

Sponsor stawia do dyspozycji sponsorowanemu ustaloną sumę pieniędzy (lub innego rodzaju zasobów)

Sponsorowany wykonuje uprzednio określone świadczenia na rzecz sponsora, które przyczyniają się do osiągnięcia celów marketingowych sponsora.

Sponsorowane mogą być osoby, grupy osób, instytucje, media, imprezy (sportowe, kulturalne)

Mecenat różni się tym od sponsoringu:

• Nie ma świadczenia wzajemnego

• Wspierający nieznany, lub w tle

• Dyskretne ciche wspieranie

• Dominacja działań nie w interesie firmy, ale w interesie społecznym, kulturalnym, sportowym

Czynniki wpływające na wzrost znaczenia sponsoringu:

Zmęczenie konsumentów reklamą

Rosnąca liczba emisji reklam- szum informacyjny

Sponsoring jest bardziej wiarygodny od klasycznej reklamy

Wzrost opłat za emisje reklam

Zwiększenie zainteresowania ludzi uczestnictwem w wydarzeniach sportowych i kulturalnych

Wzrost znaczenia kształtowania odpowiedniego wizerunku firmy

Proces komercjalizacji sportu, kultury i sztuki

Ograniczenie wydatków państwa na rozwój wielu sfer społecznych i kulturalnych

Rodzaje sponsoringu

Sponsoring może przybierać najróżniejsze formy. Ze względu na sposób wspierania wyróżnić można sponsoring finansowy, rzeczowy oraz usługowy. Najdogodniejszą formą wsparcia sponsorowanego jest przekazanie mu określonej w umowie sumy pieniędzy. W przypadku imprez organizatorzy tworzą tzw. pakiety sponsorskie, w których określają hierarchię sponsorów, wysokość wpłat oraz przysługujące im z faktu bycia sponsorem prawa i korzyści. Najczęściej jednak warunki umowy sponsoringowej partnerzy ustalają wspólnie.

81. 82. Istota oraz wady i zalety promocji sprzedaży, instrumenty

• Stanowi zachętę do natychmiastowego zakupu

• Promocja dodatkowa, uzupełniająca

• Obejmuje rożne instrumenty, które zawierają dodatkowe i nadzwyczajne bodźce zwiększające atrakcyjność produktu wobec nabywcy lub pośrednika i podwyższające jego skłonność do zakupu

• Komunikacja- instrumenty promocji przyciągają uwagę i mogą doprowadzić konsumenta do produktu

• Motywacja- zawierają w sobie pewne ustępstwo, zachętę

• Zaproszenie- zawierają wyraźne zaproszenie do zaangażowania się w kupno

• Stosowane w celu osiągnięcia efektów krótkotrwałych, takich jak wzmocnienie oferty produktu i ożywienie słabej sprzedaży.

• Działania kierowane zarówno na konsumentów finalnych, jak i pośredników i pracowników sprzedaży- promocja konsumencka (producent-klient), promocja handlowa (producent- pośrednik handlowy), promocja detalisty (pośrednik handlowy- klient), promocja skierowana na własny personel sprzedaży (producent- dział sprzedaży)

• Instrumenty promocji konsumenckiej:

- próbki i degustacje

- opakowania specjalne: gratisowy upominek, %gratis, dwa za cenę jednego, opakowanie ozdobne

- konkursy i loterie

- premie wysyłane pocztą

- promocyjne obniżki cen

- rabaty

- kupony

- programy nagradzania lojalności klienta

• Instrumenty promocji detalisty:

- promocyjne obniżki cen

- promocyjne zakupy na raty

- konkursy i loterie

- kupony sklepowe

- dwa za cenę jednego

- opakowanie z gratisowym upominkiem

- zbieranie punktów

• Instrumenty promocji handlowej:

- Premie za wprowadzanie marki do sklepu

- Premie w postaci dodatkowej ilości produktu

- Rabaty

- Szkolenia dla pośredników

- Wyjazdy integracyjne

- Konkursy dla pośredników

- Oferowanie materiałów POS i wyposażenie sklepu

• Zalety promocji sprzedaży

Skłania do natychmiastowego zakupu

Ulega jej wielu konsumentów

Może odciągnąć konsumentów od konkurencyjnych marek

Niektóre instrumenty nagrodą za lojalność

Dla konsumentów źródło poważnych oszczędności

• Wady promocji sprzedaży

Negatywnie wpływa na lojalność konsumentów

Ma charakter krótkotrwały

Po zakończeniu promocji sprzedaż spada poniżej średniej

Niektóre instrumenty stosunkowo kosztowne

83. Istota i narzędzia merchandisingu

Merchandising to sposoby wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów. Celem jest zwiększenie sprzedaży, czyli osiągnięciu wyników lepszych, niż gdyby żadnych specjalnych działań nie podejmowano.

Merchandising działa poprzez informowanie w sposób atrakcyjny, zrozumiały i przekonujący o istnieniu i lokalizacji sklepu, oferowanym asortymencie towarów, nowościach, towarach godnych szczególnej uwagi, rozmieszczeniu stoisk. Informacja jest różnicowana dla osób:

- które nie miały zamiaru wchodzić do sklepu, ale coś je ku temu skłoni,

- które weszły po określony produkt, ale może kupią coś jeszcze

- które są stałymi klientami i warto zadbać, aby takimi zostały

Techniki merchandisingu:

• Stosowanie POSów

• Umieszczanie produktów na wysokości oczu (przeniesienie produktu z tej półki na półkę niższą powoduje spadek obrotów o 80%)

• Umieszczenie obok siebie produktów uzupełniających się (np. Uncle Ben's)

• Umieszczanie produktów na skraju regałów

• Wydzielanie stoisk

• Wyraźne wycenianie produktów

• Umożliwienie klientom dotykania i dokładnego oglądania produktów

• Zasada prawej reki- klient poruszający się po sklepie zwykle patrzy na prawo

84. Istota sprzedaży osobistej

Sprzedaż osobista (sprzedaż bezpośrednia, akwizycja) jest najstarszym instrumentem promocji. Można ją zdefiniować jako ustną prezentację produktów i rozmowę handlową z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców, w celu doprowadzenia do zakupu promowanej oferty.

Cechy sprzedaży osobistej:

• Bezpośredni kontakt

• Decydujący wpływ przy podejmowaniu przez konsumenta decyzji o zakupie

• Natychmiastowa reakcja sprzedawcy oraz potencjalnego klienta

• Wysoka elastyczność

Rola sprzedaży osobistej rośnie, gdy:

• Produkt wymaga demonstracji działania

• Nabywca potrzebuje fachowej pomocy

• Klient jest wysoce zaangażowany w zakup

• Istnieje możliwość negocjacji cen, warunków zakupu

• Kanały dystrybucji są krótkie

• Reklama nie oddziaływuje wystarczająco silnie na potencjalnych nabywców

• Budżet promocyjny jest mały

• Potencjalni nabywcy postrzegają czynności związane ze sprzedażą osobistą jako integralny składnik oferty.

Przebieg procesu sprzedaży osobistej:

1. Poszukiwanie i klasyfikowanie nowych klientów

2. Kontakt wstępny

3. Kontakt z klientem

4. Prezentacja i demonstracja

5. Odpieranie zarzutów

6. Finalizowanie zmówienia

7. Kontynuacja współpracy

Podejście zorientowane na sprzedaż:

- szkoli się z agresywnych technikach sprzedaży

- zakłada, że klienci dokonują zakupu jedynie pod presją

- na klientów wpływa zręczna prezentacja

Podejście zorientowane na klienta:

-pracowników przygotowuje się do rozwiązywania problemów kupującego

- handlowcu słuchają klienta i zadają mu pytania, by poznać jego potrzeby

- umiejętność prezentacji schodzi na dalszy plan w porównaniu z umiejętnością analizy potrzeb klienta

- założenie, że klienci mają potrzeby z których nie zdają sobie sprawy

Style sprzedaży:

• Orientacja na rozwiązywanie problemów- wysokie zainteresowanie klientem i sprzedażą

• Orientacja na klienta- wysokie zainteresowanie klientem- niskie zainteresowanie sprzedażą

• Orientacja na forsowanie produktu

• Wysokie zainteresowanie sprzedażą i niskie zainteresowanie klientem

• „kup to lub zostaw”- niskie zainteresowanie klientem i sprzedażą

85. Istota i instrumenty marketingu bezpośredniego

• Docieranie za pomocą mediów bezpośrednich (poczta, telefon, Internet) do celowo wybranej, konkretnej grupy klientów

• Cele działań mogą być zróżnicowane np.: skłonienie do natychmiastowego zakupu czy pogłębienie więzi z klientami.

• Niepubliczny, osobisty charakter- przekaz trafia do konkretnego odbiorcy: w wielu przypadkach niezbędne jest zbieranie informacji o klientach i budowa szczegółowej bazy danych

• Aktualność: przekaz może być stosunkowo szybko przygotowany i aktualizowany na bieżąco.

Instrumenty marketingu bezpośredniego:

• Bezpośrednie przesyłki pocztowe- adresowe i bezadresowe

• Marketing katalogowy

• Telemarketing- aktywny (skierowany na zewnątrz) i pasywny (do wewnątrz)

• Marketing medialny bezpośredniej reakcji (wykorzystujący następujące media: telewizja- teleshopping, prasa, wkładki reklamowe)

• Internet, Telefonie komórkowa

86. Ogólny proces marketingu bezpośredniego

Jest to interaktywny system amrketingu, który korzysta z dowolnej liczby mediów reklamowych, aby wywołać określoną reakcję i dokonanie transakcji w dowolnym miejscu. Są to personalizowane i bezpośrednie działania, których instrumentem są mass-media, dzięki którym firma może dążyć do dokonania transakcji, ale bardziej zależy im na utrzymaniu trwałej więzi z klientem.

87. Przesyłki pocztowe

Marketing przez reklamę pocztową polega na wysyłaniu oferty, zawiadomienia, przypomnienia lub innego przekazu danej osobie.

Sprzedawcy posługują się precyzyjnie wyselekcjonowanymi listami mailingowymi.

Niektóre firmy wysyłają pocztą nawet taśmy video, płyty kompaktowe i dyskietki komputerowe potencjalnym i rzeczywistym klientom.

Chociaż koszt dotarcia do tysiąca osób jest wyższy niż w przypadku massmediów, to zidentyfikowane osoby są o wiele lepszymi potencjalnymi klientami

Do niedawna wysyłka pocztowa opierała się na wersji papierowej i tradycyjnych usługach. Obecnie pojawiły się inne formy docierania przesyłek:

- Faksy

- e-mail

- poczta głosowa

88. Baza danych- elementy i wykorzystanie

Baza danych klientów jest uporządkowanym zbiorem obszernych informacji o indywidualnych i potencjalnych klientach, które są aktualne, dostępne i dają podstawę do takich działań marketingowych, jak generowanie zamówień, sprzedaż produktów czy utrzymywanie relacji z klientami.

Struktura marketingowej bazy danych:

• Dane adresowe (imię, nazwisko, stanowisko, firma, adres)

• Dodatkowe informacje o adresacie (data urodzenia, zawód, zainteresowania)

• Informacje o rekordzie (pochodzenie, data założenia, data ostatniej aktualizacji)

• Informacje o wykorzystaniu adresu (data wykorzystania, cel, rezultat)

Wykorzystanie baz danych:

• Do identyfikowania potencjalnych klientów

• Przy podejmowaniu decyzji, którzy klienci powinni otrzymać określoną ofertę

• Do pogłębienia lojalności klienta

• Do odnawiania zakupów klienta

• Do unikania poważnych pomyłek

Hurtownie danych- wszystkie dane na temat kontaktu klienta z firmą zbierane są w hurtownie danych. Personel firmy może pobierać, przetwarzać i analizować dane. Dzięki temu można wyciągać wnioski o indywidualnych potrzebach i reakcjach klientów.

Analityczne przetwarzanie danych- statystycy ds. marketingu wyodrębniają z masy danych użyteczne informacje o klientach, trendach i segmentach.

89. Podstawowe decyzje związane z dystrybucją

Dystrybucja- jest to zbiór działań i decyzji związanych z udostępnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywców.

Podstawowe decyzje związane z dystrybucją

• Wybór pośredników (kanałów dystrybucji)

• Wybór sposobów dostarczania towaru (dystrybucja fizyczna, logistyka)

- wybór dróg i środków transportu

- liczba, wielkość, rozmieszczenie magazynów

- wielkość partii dostawy

Funkcje dystrybucji: 

1.Funkcje przedtransakcyjne

• zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych

• promocja produktów i firm

• poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży

• nawiązywanie kontaktów handlowych

• negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu własności do przemieszczanych produktów

Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości kanałów dystrybucji. 

2. Funkcje związane z realizacją transakcji kupna-sprzedaży, obejmują:

• obsługę zamówień

• transport

• użytkowanie magazynów

• utrzymywanie zapasów

• przerób handlowy

• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy

• przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym

• przekazywanie należności

• przejmowanie ryzyka

Dzięki tym czynnościom następuje fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywcy, czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji.

Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji.

3. Funkcje potransakcyjne

• realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji

• świadczenie nabywców różnorodnych usług instalacyjnych, naprawczych, dostawczych,

• badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych zakupów

• gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów formach i standardach obsługi

• badanie przyczyn utraty klientów

90. Projektowanie kanałów dystrybucji

Kanał dystrybucji oznacza liczbę i kolejność występowania pośredników na drodze przesuwania produktów od wytwórcy do ostatecznego nabywcy. To zbiór wzajemnie zależnych organizacji, które uczestniczą w dostarczaniu towaru konsumentom.

1. Analiza potrzeb klientów (poziomów użyteczności)- oczekiwania klientów

2. Identyfikacja alternatywnych kanałów- potencjalne kanały dystrybucji

3. Ocena kanałów dystrybucji

4. Wybór kanałów dystrybucji- optymalne kanały dystrybucji

5. Dobór uczestników kanałów (pośredników handlowych)- nawiązanie współpracy

6. Zarządzanie kanałem- współpraca

91. Kanały konwencjonalne a kanały zintegrowane pionowo i poziomo

Rodzaje kanałów ze względu na liczbę szczebli w kanale:

1. Kanał zeroszczeblowy (bezpośredni)- producent, konsument

2. Kanał jednoszczeblowy- producent, detalista, konsument

3. Kanał dwuszczeblowy (tradycyjny)- producent, hurtownik, detalista, konsument

4. Kanał trójszczeblowy- producent, hurtownik, półhurtownik, detalista, konsument

Rodzaje kanałów ze względu na stopień integracji:

1. Kanały konwencjonalne

- ograniczona współpraca pomiędzy uczestnikami

- duże prawdopodobieństwo konfliktów

2. Kanały zintegrowane

a) pionowo

- ścisła współpraca podmiotów na różnych szczeblach dystrybucji

- mogą występować różne formy współpracy

- system korporacyjny- podstawą jest wspólna własność np. Eldorado

- system kontraktowy- podstawą jest umowa (różnego rodzaju umowy o warunkach współpracy lub umowa franchisingowa)

- system administrowany- podstawą jest siła jednego z uczestników (np. wielkie sieci handlowe narzucają korzystne dla siebie formy współpracy z mniejszymi producentami).

b) poziomo

- współpraca pośredników na tym samym szczeblu kanału

- mogą występować różne formy współpracy

92. Franchising- istota umowy

Umowa franchisingowa- jest to umowa, w której dawca przyznaje biorcy prawo eksploatacji dla celów rynkowych jego praw własności rzeczowej lub intelektualnej (np. znaku towarowego, nazwy przedsiębiorstwa, wzorów użytkowych, praw autorskich, patentów itp.)

Franchising to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami, Franczyzodawcą i jego Indywidualnymi Franczyzobiorcami. Istota tego systemu polega na tym, że Franczyzodawca nadaje swoim Poszczególnym Francyzobiorcom prawo oraz nakłada na nich obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją.

Zalety franchisingu dla franczyzobiorcy

• Posiadając stosunkowo nieduży kapitał franczyzobiorca może skorzystać z doświadczeń gospodarczych (know-how) franczyzodawcy oraz z renomy związanej z jego nazwą i znakami handlowymi (goodwill), przy równoczesnym pozostawaniu niezależnym przedsiębiorcą.

• Zazwyczaj nie jest konieczne posiadanie przez franczyzobiorcę doświadczenia w dziedzinie, w której będzie prowadził działalność, ponieważ otrzyma on od franczyzodawcy pełne przygotowanie i stałą pomoc w tym zakresie.

• Udziałem franczyzobiorcy stają się korzyści płynące z działań reklamowych i marketingowych prowadzonych przez franczyzodawcę dla całego systemu w skali kraju czy regionu. To samo dotyczy działalności badawczej i rozwojowej podejmowanej przez franczyzodawcę, z której efektów korzystają wszyscy jego franczyzobiorcy.

Wady franchisingu dla franczyzobiorcy

• Dla franczyzobiorcy może być uciążliwa kontrola ze strony franczyzodawcy, która dotyczy głównie jakości usług i towarów oferowanych przez franczyzobiorcę.

• Franczyzobiorca musi zapłacić franczyzodawcy wstępną opłatę franczyzową, a następnie uiszczać bieżące opłaty oraz dokonywać wpłat na fundusz reklamowy.

• Nierzadko bywa, że klauzula umowy franchisingu nadająca franczyzobiorcy prawo wyłączności sprzedaży na danym terytorium stanowi równocześnie, że może on prowadzić sprzedaż jedynie na tym terenie.

• Błędna polityka franczyzodawcy może odbijać się na rentowności działalności prowadzonej przez franczyzobiorcę.

• Umowa wiążąca franczyzodawcę i franczyzobiorcę z reguły zawiera daleko idące ograniczenia co do możliwości sprzedaży przez franczyzobiorcę przedsiębiorstwa.

Zalety franchisingu dla franczyzodawcy

• Przede wszystkim franchising umożliwia franczyzodawcy rozbudowę jego kanałów dystrybucyjnych, a co za tym idzie wzmocnienie jego pozycji na danym rynku, bez konieczności dokonywania większych inwestycji.

• Bardzo istotna jest możliwość uzyskania przez franczyzodawcę dodatkowego źródła dochodów w postaci wynagrodzenia, którego zapłata stanowi jeden z podstawowych obowiązków franczyzobiorcy.

• Obniżeniu ulegają wydatki franczyzodawcy na działania promocyjno-reklamowe, gdyż uczestnicy systemu franczyzowego są zwykle zobowiązani do dokonywania wpłat na wspólny fundusz promocyjno-reklamowy.

• Franchising oznacza również dla franczyzodawcy wyeliminowanie problemów związanych z zatrudnianiem i zarządzaniem personelem, gdyż to franczyzobiorcy we własnym zakresie rozwiązują kwestie pracownicze.

• Ponieważ franczyzobiorcy są właścicielami swych przedsiębiorstw, w które inwestują własne pieniądze, są oni bardziej zaangażowani w ich prowadzenie, niż miałoby to miejsce w przypadku pracowników najemnych.

Wady franchisingu dla franczyzodawcy

• Franczyzobiorcy, którzy odnieśli sukces działając w ramach systemu stworzonego przez franczyzodawcę, chcą się od niego uniezależnić. Dlatego też może okazać się, że pewnego dnia dotychczasowy franczyzobiorca stanie się konkurentem franczyzodawcy, który w dodatku doskonale zna rynek oraz mocne i słabe strony franczyzodawcy.

• W przypadku opłat franczyzowych uiszczanych przez franczyzobiorcę, które są uzależnione nie od poziomu sprzedaży, ale od osiąganego zysku, można spodziewać się, że będzie się on starał zaniżyć wysokość tego zysku,

93. Istota dystrybucji fizycznej (logistyki marketingowej)

Logistyka jest procesem organizowania efektywnego ekonomicznie przepływu surowców, półfabrykatów, wyrobów gotowych i związanych z nimi informacji od momentu pozyskania surowców do momentu konsumpcji, tak aby zaspokoić wymagania konsumentów. Logistyka dzieli się na zaopatrzenie (dostawca) i dystrybucję fizyczną (klient).

Dystrybucja fizyczna jest to zintegrowany system kształtowania fizycznego przepływu towarów, zmierzający do osiągnięcia możliwie najkorzystniejszych relacji między poziomem obsługi odbiorców a poziomem związanych z tym kosztów.

Elementy dystrybucji fizycznej:

• Fizyczny przepływ towarów,

• Organizacja dystrybucji fizycznej.

W skład fizycznego przepływu towarów wchodzi transport, magazynowanie i zarządzanie zapasami od chwili ich wytworzenia do momentu ich dotarcia do ostatecznego klienta.  

Obszary zadaniowe dystrybucji fizycznej :

• obsługa zamówień,

• transport produktów,

• magazynowanie,

• utrzymywanie zapasów.

Główne cele dystrybucji fizycznej:

• zagwarantowanie nabywcom satysfakcjonującego poziomu obsługi,

• minimalizacja kosztów

94. Koszty dystrybucji fizycznej

Na koszty dystrybucji fizycznej składają się:

1. Koszty transportu

2. Koszty stałe magazynowania

3. Koszty zmienne magazynowania

4. Koszty utraconych korzyści

95. Poziom obsługi dystrybucyjnej

Czynniki wpływające na poziom obsługi dystrybucyjnej

• Cykl realizacji zamówienia

• Niezawodność dostawy

• Dostępność zapasów

• Wygoda zamawiania

• Ograniczenia związane z wielkością zamówienia

• Szybkość i elastyczność dostaw

• Procedura skarg i zażaleń

• Stan produktów w momencie odbioru

• Kontakty ze sprzedającym

• Informacja związana ze stanem zamówień

96. Optymalna partia dostaw

97. Istota ceny

• Cena jest to pieniężny wyraz wartości towaru.

• Cena jest to ilość pieniądza, którą sprzedawca zażąda a nabywca jest skłonny zapłacić.

• Cena jest dla klienta „ofiarą”, która poniósł w chwili nabycia produktu, a dla sprzedawcy- źródłem przychodów

Funkcje cen:

• informacyjna: podstawa podejmowania decyzji przez producentów i konsumentów

• kosztowa: producent ponosi koszty

• przychodowa: dostarcza środki finansowe na prowadzenie dalszej działalności

• motywacyjna: wysokość cen produktu kształtuje u producenta strukturę produkcji a u konsumenta strukturę konsumpcji

• bilansowa: wykorzystuje ceny dla równoważenia rynku

Czynniki wpływające na decyzje cenowe

a) czynniki wewnętrzne:

• ogólne cle marketingowe

• ogólne strategie marketingowe

• koszty

• cele polityki cenowej

- przetrwanie

- maksymalizacja zysku

- maksymalizacja dochodu

- maksymalizacja udziału w rynku

- budowa wizerunku

- strategia najwyższej jakości

- maksymalny wzrost sprzedaży

- zbieranie śmietanki

b) czynniki zewnętrzne:

• charakterystyka popytu

• popyt

• oczekiwania konsumentów

• percepcja ceny i wartości

• konkurenci

• czynniki makroekonomiczne

98. Cena a użyteczność

Użyteczność to poziom satysfakcji i zadowolenia.

Klient zakupi dany produkt tylko wtedy, gdy musi przeznaczyć mniej pieniędzy na uzyskanie określonej użyteczności (wartości), niż miałoby to miejsce przy nabyciu innego wyrobu: użyteczność netto= użyteczność- cena > 0

Rodzaje użyteczności:

• Użyteczność techniczno-obiektywna (np. jakość produktu, spełniane funkcje)

• Użyteczność subiektywna (np. korzyści psychologiczne z zakupu marki)

Cena odzwierciedla postrzeganie użyteczności/wartości produktu przez konsumenta (uwzględniając inne instrumenty marketingu) a także wynika z gotowości zapłaty przez konsumenta (uzależnionej od jego potrzeb i preferencji oraz sytuacji finansowej).

Biorąc pod uwagę relatywna cenę produktu i relatywną użyteczność (w porównaniu z wyrobami konkurentów) możemy wyróżnić:

• Szczególnie korzystny stosunek użyteczności do ceny (niska cena-wysoka użyteczność)

• Szczególnie niekorzystny stosunek użyteczności do ceny (wysoka cena- niska użyteczność)

• Klasa średnia (średnia cena- średnia użyteczność)

• „Premium” (wysoka cena- wysoka użyteczność)

• „Economy”(niska cena- niska użyteczność)

99. Wrażliwość konsumentów na wzrost ceny

Różne osoby mają różną wrażliwość na zmianę cen. Ich reakcje obrazuje krzywa popytu. Niezbędne jest zrozumienie czynników wpływających na wrażliwość konsumenta na cenę.

Ogólnie biorąc, klienci są najbardziej wrażliwi na cenę produktów bardzo drogich lub często nabywanych. Mniejsza wrażliwość wykazują w stosunku do artykułów tanich i rzadko kupowanych. Są również mniej wrażliwi na cenę, gdy stanowi ona jedynie niewielką część kosztów łącznych uzyskania, eksploatacji produktu.

Czynniki wpływające na niską wrażliwość na cenę:

• Produkt bardziej się wyróżnia

• Kupujący są mniej świadomi istnienia substytutów

• Kupujący nie mogą łatwo porównać jakości substytutów

• Wydatek stanowi małą część całkowitych dochodów kupującego

• Wydatek jest nieznaczny w porównaniu z całkowitym kosztem produktu końcowego

• Część kosztów ponosi inna strona

• Produkt jest używany łącznie z dobrami nabytymi wcześniej

• Zakłada się, że produkt jest lepszej jakości, wiąże się z większym prestiżem lub jest wyjątkowy

• Nabywca nie może przechowywać produktu

Pod wpływem Internetu nabywcy stali się bardziej wrażliwi na cenę.

100. Elastyczność cenowa popytu

Cenowa Elastyczność popytu bada siłę w reakcji popytu na zmianę ceny. Cenowa elastyczność popytu to stosunek względnej zmiany popytu na dane dobro do względnej zmiany jego ceny.

Jeżeli po niewielkiej zmianie cen popyt nadal się nie zmienia, mówimy, że popyt jest nieelastyczny. Jeżeli zmiana jest znaczna, mówimy o popycie elastycznym.

Poziom elastyczności cenowej zależy od:

• możliwości substytucji

• skali zmiany cen

• okresu jaki ma popyt na dostosowanie się do nowego poziomu cen

• czy nabywcy mogą łatwo się zorientować, że cena jest wyższa

• czy kupujący łatwo zmieniają swoje nawyki nabywcze

• uzasadnienia wzrostu cen

Różne grupy towarowe cechują się rożną elastycznością cenową, możemy z tego punktu widzenia wyróżnić:

• popyt sztywny (elastyczność cenowa=0)-dot. podstawowych grup żywności -np. ziemniaki

• popyt mało elastyczny, (elastyczność cenowa od 0 do-1) -dot. opłat stałych, żywności, odzieży, obuwia

• popyt proporcjonalny (Ec=-1)-dot. towarów markowych i używek.

• popyt elastyczny (Ec< -1) -dot. towarów luksusowych, wydatków na sport i rekreacje.

Łączna wartość wydatków poniesionych przez nabywców jest iloczynem ceny i zakupionej ilości, skutki obniżenia ceny na wartości wydatków zależą zatem od poziomu elastyczności popytu.

Długoterminowa elastyczność może się różnić od elastyczności krótkoterminowej, gdyż po podwyżce ceny nabywcy mogą dalej kupować u stałego dostawcy, ale w końcu mogą go zmienić.

101. Procedura ustalania cen

1. Wybór celów polityki cenowej

- decyzja o pozycjonowaniu oferty rynkowej

- dążenie do jednego z 5 podstawowych celów: przetrwanie, maksymalny zysk bieżący, maksymalny udział rynkowy, maksymalne zbieranie śmietanki z rynku czy strategia najwyższej jakości.

2. Szacowanie popytu

- każda cena wyznacza inną wielkość popytu

- bierze się pod uwagę wrażliwość na cenę, elastyczność cenową popytu

- szacowanie krzywych popytu

3. Szacowanie kosztów

- poziom ceny, która pokrywa koszty produkcji, dystrybucji i sprzedaży łącznie z uczciwym zarobkiem za trud i ryzyko.

- podział na koszty stałe i zmienne

4. Analiza cen i ofert konkurentów

- uwzględnia się wszystkie cechy odróżniające nasze produkty od konkurencji

-firma może zdecydować się, czy narzucić cenę wyższą od konkurenta, taką samą czy niższą

- musi wziąć też pod uwagę zmianę jego ceny na skutek ustalenia naszych cen

5. Wybór metody ustalania cen

- metody kosztowe

- metody oparte na ocenie popytu

- ustalanie cen w oparciu o wartość

- metody oparte na analizie konkurencji

6. Wybór ceny katalogowej

7. Wybór ceny końcowej

- przedsiębiorstwo musi się zastanowić nad dodatkowymi aspektami: wpływem ceny na innych uczestników rynku, ryzykiem poniesienia strat, wpływem innych elementów marketingu mix na cenę, swoją polityką cenową.

102. Metody i techniki ustalania cen

1. Metody kosztowe

• Metoda przeciętny koszt + zysk

• Metoda docelowego zysku (pożądanej stopy zwrotu inwestycji)

• Metoda wyznaczania cen w oparciu o marżę

• Użycie analizy progu rentowności

2. Metody oparte na ocenie popytu

• Metoda kosztu docelowego

• Stosowanie dyskryminacji cenowej

3. Ustalanie cen według wartości

• Ustalanie cen według wartości postrzeganej

• Ustalanie cen według zasady „więcej za tyle samo”, „więcej z mniej”

4. Metody oparte na cenie konkurencji

• Przewodnictwo cenowe

• Naśladownictwo cenowe

• Konkurencja ofertowa (przetarg)

103. Analiza progu rentowności

W zarządzaniu przedsiębiorstwa szczególnie ważna jest odpowiedź na pytanie, kiedy sprzedaż zacznie przynosić zysk. Jak wiadomo, nie każda sprzedaż przynosi automatycznie zysk Z tej racji, iż koszty są kategorią pierwotną w stosunku do przychodów, sprzedaż wyrobów do określonej wysokości nie przynosi zysków, służy jedynie pokrywaniu wcześniej poniesionych kosztów. Dopiero po przekroczeniu pewnej wielkości sprzedaży możliwe staje się osiąganie zysku.

Z tego względu ważne jest uzyskanie informacji o warunkach pokrycia całkowitych kosztów firmy i osiąganych zyskach w rezultacie realizowanych przedsięwzięć. W tym celu przydatne jest posługiwanie się kategorią nazywaną progiem rentowności lub punktem krytycznym oraz analizą progu rentowności.

Próg rentowności: „oznacza taką liczbę sprzedanych produktów, przy której przychody ze sprzedaży zrównają się z kosztami ich uzyskania”.

Zadaniem analizy rentowności jest ocena działalności na odcinku sprzedaży w zakresie przychodów, kosztów i ostatecznego wyniku działalności. Analiza ta polega na obliczeniu i ocenie wskaźników rentowności oraz ustaleniu wpływu poszczególnych czynników na wyniki finansowe, zwłaszcza na wielkość osiągniętego zysku. Do czynników wpływających na wysokość zysku należą:

- koszty własne,

- ceny i marże,

- rozmiary sprzedaży z uwzględnieniem asortymentu,

- jakość produkcji,

- czynniki pozaoperacyjne wpływające na zysk bilansowy.

104. Strategie ustalania cen na nowe wyroby

• Skimming

a) charakterystyka

- polega na ustaleniu wysokiej ceny na nowy wyrób

- cele: szybki zysk i budowa wizerunku prestiżu

b) warunki stosowania

- gdy produkt posiada unikatowe cechy

- gdy nie ma konkurencji

- gdy na rynku występują segmenty różniące się wrażliwością na ceny

c) przykłady

- pierwsze zegarki elektroniczne kosztowały 2000$

d) korzyści

- jeżeli firma zostanie zaakceptowana, uzyska duże zyski w krótkim okresie

- wizerunek prestiżu

-ograniczona sprzedaż w początkowym okresie

e) zagrożenia

- wysokie ceny przyciągają konkurentów

- cena może być odrzucona

• Penetracja rynku

a) charakterystyka

-polega na wprowadzeniu produktu a rynek po cenie niższej od cen konkurentów

- zakłada się, że cena przyciągnie wielu konsumentów

b) warunki stosowania

- duża wrażliwość na cenę

- w przypadku produkcji standardowych wyrobów

- duża liczba niewielkich konkurentów

- możliwość masowej produkcji

c) przykłady

- działanie hipermarketów w pierwszym okresie po otwarciu

d) korzyści

- niska cena zachęca do zakupów na próbę

- niska cena zniechęca konkurentów do wejścia na rynek

- możliwe osiągnięcie korzyści skali produkcji

- wizerunek najtańszej oferty

e) zagrożenia

- do zwrotu poniesionych kosztów niezbędny jest duży wolumen sprzedaży

- konkurenci mogą obniżyć ceny

105. Istota i rola badań marketingowych

Marketing

21

---