Psychologia społeczna – wykład z dn. 14.11.2011

Manipulacja – wywieranie wpływu z elementem oszustwa. Osoba, na którą wywieramy wpływ nie wie, jaki jest cel tego procesu

Perswazja – polega na przekonaniu do czegoś z wiadomym celem

Dobrymi manipulatorami są ludzie, którzy mają wysoki poziom machiavellizmu. Do jego mierzenia służy skala Mach5.

Machiavelliści – cechy:
-zachowują dystans emocjonalny, przez co łatwiej dobrać im odpowiednie strategie (nie angażują się emocjonalnie)

-instrumentalnie traktują innych ludzi (jako narzędzie do spełnienia swoich celów –> cel uświęca środki)

-mają trudności z okazywaniem pozytywnych emocji

-wolą kontakt osobisty

-dobrze czują się w sytuacjach, w których nie ma jasno określonych reguł (wolą je ustalić lub wprowadzić sami)

-kłamią skuteczniej (niż nie-machiavelliści :D)

-nieufni wobec innych ludzi

-odczuwają potrzebę sukcesu

-w sytuacjach konfliktowych nie wykazują dezorganizacji poznawczej (nie wybijają się z rytmu, wiedzą, co mają robić)

Techniki manipulacyjne:

1. Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
   - kieruję emocjonalną prośbę, która wiem, że będzie odrzucona. Potem kieruję prośbę właściwą, mniejszą (zasada kontrastu percepcyjnego)

2. Drzwi podwójnie zatrzaśnięte
   -dochodzi jeszcze jedna pośrednia prośba (człowiek chce być dobry, mieć opinię dobrego, głupio mu odmówić)

3. Stopa w drzwiach
   -najpierw kieruje się małą prośbę, jeżeli osoba ją spełni – kierujemy większą, właściwą prośbę

4. Dwie stopy w drzwiach
   -dwie prośby pośrednie prowadzące do największej

Stopą w drzwiach tłumaczy się efekty Milgrama.

Stanley Milgram – eksperyment Obedience (posłuszeństwo), 1962r., przeprowadzony w Jale.
Osoba badana miała „uczyć” pomocnika eksperymentatora zapamiętywania słów. Za błędne odpowiedzi udzielała kary, którą był impuls elektryczny o natężeniu do 450V. Zakładano, że 10% badanych da dawki śmiertelne. Wyniki pokazały, że 50% badanych udzieliłoby śmiertelnej dawki. Eksperyment wykazał nieoczekiwane posłuszeństwo wobec autorytetu.

1. Procedura scenariusza
   - prowokujemy osobę, żeby wyobraziła sobie scenariusz, że coś się wydarzy i ludzie zazwyczaj wierzą, że to może się zdarzyć.

2. Niska piłka
   - prowokujemy osobę do podjęcia decyzji, a potem zmieniamy zasady gry.

3. Wdowi grosz
   - podkreślenie roli nawet symbolicznego działania (nawet drobiazg jest w stanie zmienić świat, ma znaczenie)

4. Ingracjacja
   -polega na stosowaniu nieprawdziwych komplementów. Najbardziej efektywne są komplementy dotyczące obszarów nieugruntowanej samooceny (jak wiem, że wyglądam fatalnie, a ktoś mówi mi, że wyglądam dobrze, to biorę to do siebie)

5. Wzbudzenie poczucia winy.

Robert Cialdini – „Wywieranie wpływu na ludzi”

1. Reguła wzajemności – robimy chętniej coś w zamian

2. Zaangażowanie – wciąganie człowieka w proces

3. Społeczny dowód słuszności – inni robią tak samo ->konformizm

4. Autorytet

5. Lubienie i sympatia

6. Niedostępność (np. edycja limitowana, do wyczerpania zapasów)

Metody manipulowania słowem:

1. Presupozycja
   -mamy pewne założenia zanim zaczniemy mówić (np. od kiedy Twoja żona Cię zdradza? Nie pytając, czy zdradza w ogóle)

2. Stosowanie słowa „nie” (->nie myśl o różowym słoniu)

3. Stosowanie słów „ale”, „lecz” (->wymazuje wszystko to, co było powiedziane wcześniej)

Komunikacja niewerbalna:
Informacje o ludziach – interlokutorach otrzymujemy z trzech źródeł:

1. Słowa – ok.7-8% przekazu

2. Niewerbalne aspekty mowy (dźwięki paralingwistyczne: ton głosu, szybkość mówienia, intonacja, głośność, poziom zaawansowania języka, napięcie w głosie, zająknięcia, przekleństwa, akcent, cisza -> przerwy w mówieniu) – ok. 37% przekazu

3. Komunikacja niewerbalna – ok. 55% przekazu

Komunikacja niewerbalna jest wrodzona, ale modyfikowana kulturowo i w dużej części dzielimy ją ze zwierzętami.