WPŁYW SPOŁECZNY

Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem

ze strony innych osób

ZASADY WPŁYWU SPOŁECZNEGO

ROBERT CIALDINI

1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI

2. ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA

3. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

4. AUTORYTET

5. LUBIENIE I SYMPATIA

6. NIEDOSTĘPNOŚĆ

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

REGUŁA WZAJEMNOŚCI

• CZUJEMY SIĘ ZOBOWIĄZANI DO WZAJEMNOŚCI

• ZASADA TAK SILNA, ŻE NIWELUJE LUBIENIE

• ZASADA TAK SILNA, ŻE ŁATWIEJ NIE DAĆ SIĘ W NIĄ „WPUŚCIĆ” NIŻ JĄ ZŁAMAĆ

• TECHNIKA „DRZWIAMI W TWARZ”

(najpierw większa prośba, potem mniejsza)

• USTĘPSTWO

• ZASADA KONTRASTU

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA

• PRAGNIENIE BYCIA KONSEKWENTNYM

• KONSEKWENCJA:

• wysoce ceniona przez społeczeństwo

• droga „na skróty”

• ZAANGAŻOWANIE - klucz do sukcesu

• TECHNIKA „STOPY W DRZWIACH”

(małych kroczków)

• TECHNIKA „NISKIEJ PIŁKI”

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

• ZASADA NAJCZĘŚCIEJ WYKORZYSTYWANA

• UWAŻAMY JAKIEŚ ZACHOWANIE ZA POPRAWNE, JEŚLI WIDZIMY INNYCH, KTÓRZY TAK SIĘ WŁAŚNIE ZACHOWUJĄ

• INNI WYWIERAJĄ NA NAS WIĘKSZY WPŁYW, KIEDY JESTEŚMY NIEPEWNI

• BARDZO SILNE DZIAŁANIE, KIEDY POCHODZI OD LUDZI NAM PODOBNYCH

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

AUTORYTET

• JESTEŚMY BARDZIEJ SKŁONNI SŁUCHAĆ WSKAZAŃ I ZALECEŃ OSÓB, KTÓRE SPOSTRZEGAMY JAKO AUTORYTETY

• ULEGANIE SYMBOLOM AUTORYTETU

• ZWOLNIENIE Z KONIECZNOŚCI MYŚLENIA

• REAKCJA NA TO KTO MÓWI A NIE CO MÓWI

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

LUBIENIE I SYMPATIA

• ZGADZAMY SIĘ SPEŁNIAĆ PROŚBY LUDZI, KTÓRYCH ZNAMY

I LUBIMY (nieznani też mogą na nas wpływać)

• DLACZEGO LUBIMY?

- ATRAKCYJNOŚĆ FIZYCZNA (EFEKT AUREOLI)

- PODOBIEŃSTWO

- KOMPLEMENTY

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

NIEDOSTĘPNOŚĆ

• PRZYPISYWANIE WIĘKSZEJ WARTOŚCI PRZEDMIOTOM, MOŻLIWOŚCIOM, KTÓRE STAJĄ SIĘ DLA NAS NIEDOSTĘPNE

• RZECZY TRUDNO OSIĄGALNE SĄ ZWYKLE CENNIEJSZE

• ŹRÓDŁO SILNEJ MOTYWACJI

• KONKURENCJA Z INNYMI

Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańsk 1996

---