Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.
Jak się wydaje, do najczęściej wymienianych ogólnych cech osobowości, których posiadanie w największym stopniu warunkuje efektywność negocjacji należą następujące charakterystyki (powiązane w kilka grup):
pozytywne nastawienie, takt, wyczucie i empatia;
siła charakteru, stanowczość, zdecydowanie i asertywność;
odwaga, skłonność do podejmowania ryzyka i działania w warunkach niepewności;
inteligencja (praktyczna i emocjonalna);
precyzja myślenia i działania;
kreatywność (innowacyjność, pomysłowość) i przedsiębiorczość;
rzetelność, prawość, uczciwość;
cierpliwość, wytrzymałość;
opanowanie i kontrolowanie emocji.
WARUNKI SKUTECZNYCH NEGOCJACJI
_ spróbuj patrzeć na problem z pozycji drugiej strony, stosuj aktywne metody słuchania,
szczególnie parafrazę
_ pytaj, domagaj się wyjaśnień
_ zachowaj spokój, panuj nad negatywnymi emocjami, opanuj tremę
_ bądź przygotowany fizycznie i merytorycznie
_ trzymaj się sedna sprawy, pamiętaj o interesach
_ jeśli to możliwe, idź na kompromis
_ pamiętaj o możliwości zaspokajania potrzeb ludzkich, rzeczowych i proceduralnych
Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia w sytuacji konfliktu części interesów zaangażowanych stron.
2
w trakcie procesu pertraktacji.
Błędy w negocjacjach:
Podejście boksera
Krótkowzroczność
Brak przygotowania
Egocentryzm, ignorowanie drugiej strony
Niesłuchanie drugiej strony
Awanturowanie się
Pokerowa twarz
Bicie rekordów
Jednostronność taktyk
Przekonanie, że słaby nic nie może
Przekonanie, że silny może wszystko
Desperacja
„Zatopienie się” w negocjacjach
Style negocjacji:
Styl twardy
Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: “wygrany – przegrany” lub “przegrany – przegrany”. Negocjator żąda, jednostronnych ustępstw i wywiera presję. Rodzaj ten negocjacji zakłada zwycięstwo za wszelką cenę. Partner w rozmowach traktowany jest jako konkurent lub wróg. Szuka się rozwiązania korzystnego tylko dla siebie. Negocjatorzy prezentujący ten styl zajmują twarde stanowisko wobec ludzi i problemu. Planując długotrwałe kontakty podczas interesów styl twardy nie jest przydatny. W czasie trwania negocjacji prowadzonych w twardym stylu często wyczerpuje się przeciwnika.
Charakterystyczne cechy stylu twardego to:
wywieranie presji,
upieranie się przy swoim,
stosowanie gróźb, żądań i szantażu oraz wprowadzanie partnera w błąd.
Główny cel to zwycięstwo, a partner to przeciwnik. Przedstawiany model twardy zakłada zaspokojenie maksimum własnych interesów kosztem strony przeciwnej. Negocjacje „twarde” są opłacalne jedynie wtedy, gdy kontakt ze stronami jest jednorazowy. Prawie zawsze jedna ze stron płaci wysokie koszty, a konsekwencje destrukcyjne utrudniają współpracę.
Styl miękki
Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem. Pragnąc zachować sympatię drugiej strony, ulega się i rezygnuje z realizacji własnych interesów. Powodem takiego zachowania może być obawa przed reakcją partnera lub nieumiejętność odmawiania( Zbiegień – Maciąg, 2002). Model miękki jest formą dostosowania, gdyż negocjator stara się unikać konfliktu i łatwo ustępuje, tak aby osiągnąć porozumienie. Zdarza się też tak, że strona jest z reguły przyjacielska i nie przywykła do konfliktu, chcąc jak najszybciej zakończyć kwestię sporną.
Charakterystyka stylu miękkiego:
szukanie rozwiązania, które zostanie zaakceptowane przez partnera,
aprobata strat w imię konkretnego porozumienia,
pokazuje się dolną granicę tego, co możliwe jest do zaakceptowania,
łatwo i często zmienia się stanowiska,
składa się nie rzadko nowe oferty, pragnąc uzyskać zaufanie.
Często „miękki” negocjator kończy spór z poczuciem, że został wykorzystany i czuje z tego powodu dyskomfort.
Styl oparty na zasadach
Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie. Powaga i uczciwość negocjatorów przynosi osiągnięcie ugody i korzyści dla obu stron. Model oparty na zasadach wyraża się w strategii “wygrany – wygrany”, gdzie rozwiązanie uzyskujemy w sposób efektywny, jak i polubowny. Opiera się na podejmowaniu decyzji w poszczególnych kwestiach i polega na meritum sprawy, natomiast nie na przetargu wokół tego, co obie strony mówią, że zrobi lub nie zrobi. Styl ten sugeruje, że podczas konfliktowych interesów domagać się należy, aby finał rozmów oparty był na kryteriach niezależnych od woli stron.
| Negocjacje pozycyjne | Negocjacje oparte na zasadach |
|---|---|
| Styl kooperacyjny (miękki) | Styl rywalizacyjny (twardy) |
| Uczestnicy są przyjaciółmi | Uczestnicy są przeciwnikami |
| Celem jest porozumienie | Celem jest zwycięstwo |
| Ustępuj dla podtrzymania kontaktów | Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymywania kontaktów |
| Traktuj delikatnie ludzi i problemy | Bądź twardy wobec ludzi i problemów |
| Ufaj innym | Nie ufaj innym |
| Łatwo zmieniaj stanowisko | Twardo trzymaj się swego stanowiska |
| Składaj oferty | Stosuj groźby |
| Ujawniaj swoją ostateczną granicę akceptacji | Ukrywaj swoją ostateczną granicę akceptacji |
| Zgadzaj się na jednostronne ustępstwa dla dobra porozumienia | Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku podjęcia rozmów |
| Szukaj jednego rozwiązania, aprobowanego przez drugą stronę | Szukaj jednego rozwiązania, korzystnego tylko dla ciebie |
| Nalegaj na zawarcie porozumienia | Nalegaj na przyjęcie twojego stanowiska |
| Staraj się uniknąć zbyt daleko idących propozycji | Staraj się o osiągnięcie twych daleko idących celów |
| Poddawaj się presji | Staraj się wywierać presję |