Zastosowanie badań marketingowych – wykładowcy, 05.03.2012

Nabywcy produktów inwestycyjnych różnią się od nabywców indywidualnych.

Uwarunkowania zewnętrzne:

• Niemierzalne:

  • Klimat

  • Ekologia

  • Public relations

  • Lokalizacja

  • Struktura rynku

  • Akwizycja

  • Prawo

  • Dojazd

  • DziaÅ‚ania konkurencji

• Mierzalne lub częściowo mierzalne:

  • Inflacja

  • ŹródÅ‚a wtórne

  • Podaż

  • Popyt

  • Koniunktura

  • Reklama

  • Jakość

  • ŹródÅ‚a pierwotne

  • Warunki gwarancji

  • Technologia

  • Cena

  • Warunki pÅ‚atnoÅ›ci

  • UsÅ‚ugi posprzedażowe

  • Warunki reklamacji

  • Termin dostawy

Uwarunkowania wewnętrzne:

• Mierzalne lub częściowo mierzalne:

  • Zasoby

  • Plany zakupów

  • Stanowisko

  • Zarobki

  • WewnÄ™trzne źródÅ‚a wtórne

  • Oceny

  • Wiek

  • WyksztaÅ‚cenie

  • Rodzaj zakupu

  • Regulacje wewnÄ™trzne

  • Wybór dostawców

  • Rodzaj decyzji

  • Umowa zakupu

  • Kredyty

  • SkÅ‚ad grupy decyzyjnej

  • Finanse firmy

  • Kontrola

  • Odbiór

  • SpÅ‚ata kredytów

  • Ocena zakupu

  • Zapasy

  • Użytkowanie

  • Powtórne zakupy

• Niemierzalne:

  • Potrzeby

  • osobowość

Nabywca instytucjonalny (przemysłowy/inwestycyjny) – największym w państwie jest rząd.

Produkty inwestycyjne dzielimy na:

• Å›rodki trwaÅ‚e (zużywajÄ… siÄ™ wolno, w dÅ‚ugim czasie, aktywa rzeczowe, dobra kapitaÅ‚owe, nie zużywajÄ… siÄ™ w caÅ‚oÅ›ci podczas procesu produkcyjnego),

• nietrwaÅ‚e (zużywajÄ… siÄ™ w caÅ‚oÅ›ci podczas jednego cyklu produkcyjnego),

• pomocnicze (dobra uÅ‚atwiajÄ…ce, np. usÅ‚ugi przemysÅ‚owe).

Różne rodzaje zakupów inwestycyjnych:

1. Nowe dla nabywcy

2. Restytucyjne – służą do wymiany zużytych urządzeń na nowe

3. Ciągle i uzupełniające (rutynowe) – części zamienne, surowce, materiały

Grupy decyzyjne podejmują decyzje o zakupach inwestycyjnych. (?) Do grup tych należy: badacz (na ogół kierownik działu marketingu), użytkownik danej maszyny, kierownik działu produkcyjnego, handlowiec (szef działu handlowego, zaopatrzeniowego), główny księgowy, prezes, doradca.

W największym stopniu decyduje dział zaopatrzenia, dział produkcji, dział techniczny.

Modele postępowania nabywców dóbr inwestycyjnych (str. 184).

Model Luffmana postępowania nabywcy dóbr konsumpcyjnych (str. 187).

Przykład z Urzędowskim (producentem okien).

Definicja rynku.

Uproszczona klasyfikacja elementów rynku

Rodzaje elementów rynku	Przykłady elementów rynku
Elementy realne	Podmioty rynku
	Przedmioty rynku
Elementy abstrakcyjne charakteryzujące sferę realną	Podaż Popyt Cena Koniunktura Konkurencja (jako zjawisko) Informacja

Popyt dzielimy na:

• Efektywny (rzeczowy/zrealizowany) – już miaÅ‚ miejsce,

• Potencjalny – zamiary zakupu, plany zakupu.

Popytem efektywnym jest ilość lub wartość danej usługi. Jest zdarzeniem już dokonanym. Dane dostępne dla zainteresowanych osób (to nie ja!). Nie można go mylić z czynnikami go kształtującymi. Dane zbieramy ze źródeł wtórnych (np. roczniki statystyczne) jak i pierwotnych (panele, eksperymenty).

Przykład ze str. 221.

Analiza danych: badamy dynamikę popytu, strukturę popytu (statystyczne szeregi przestrzenne), czynniki kształtujące popyt.

Czynniki kształtujące popyt efektywny (str. 225).

Przykłady czynników oddziaływujących na dynamikę i strukturę popytu efektywnego:

Typ czynnika	Rodzaj czynnika	Przykłady czynników
Wewnętrzne nabywców (zależne od nich)	psychiczne	Potrzeby (zapotrzebowanie, chęć) Preferencje Satysfakcja
	demograficzne	Wiek Płeć Wykształcenie i zawód Wielkość rodziny
	ekonomiczne	Dochody Kredyty Oszczędności Plany zakupów i fundusz czasu
Zewnętrzne wobec nabywców (niezależne od nich)	mikroekonomiczne	Reklama Promocja sprzedaży Cena i jakość produktów Wybór (asortyment)
	makroekonomiczne	Podaż (ilość towaru) Dochód narodowy Wielkość populacji Inflacja
	Społeczno-kulturowe i środowiskowe	Wzorce konsumpcji Moda Liderzy opinii Lokalizacja produktów sprzedaży Wizerunek sprzedawcy

Popyt potencjalny – ilość i wartość usług, które nabywcy mieli zamiar zakupić. Zakupy te nie zostały zrealizowane.

Przykład str. 232.

Elastyczność cenowa popytu – najlepiej badać metodą eksperymentalną.

Mała elastyczność pozwala podnosić cenę w górę, bo ludzie i tak muszą to kupić. Duża elastyczność sprawia umożliwia maniupulacją tylko w dół.

Czynniki determinujące wielkość podaży.

Typ czynnika	Rodzaj czynnika	Przykłady czynników
Wewnętrzne przedsiębiorstwa	rzeczowe	Zdolności wytwórcze Zasoby czynników wytwórczych Rezerwy zasobów
	ekonomiczne	Ceny Koszty Struktura i kierunki zakupów
	Decyzyjne (zarządcze)	Skłonność do inwestowania Dostęp do informacji Stosowane koncepcje zarządzania Jakość i rodzaj decyzji
Zewnętrzne wobec przedsiębiorstwa	rynkowe	Popyt Koniunktura Konkurencja Liczba i struktura ludności Rodzaj rynku (nabywcy-sprzedawcy)
	Pozarynkowe	Akty prawne Zamówienia rządowe Decyzje rządowe (interwencjonizm) Działalność pośredników

Chłonność i pojemność rynkowa.

Pojemnością rynku nazywamy tę ilość/wartość produktów jaka może być sprzedana w określonym czasie przy uwzględnieniu potrzeb i dochodów ludności.

Pojemność rynku można obliczyć wzorem Q = N x s

Pojemność się zmienia. To maksymalne nasycenie rynku naszym produktem, ile najwięcej będziemy mogli sprzedać.

Indeks siły nabywczej – sposób liczenia w książce jest podany.

Chłonność rynku to ilościowo ujęty stopień natężenia niezaspokojonych potrzeb nabywców… (szukaj definicji w podręczniku!) Do tego dwa wzory do obliczania.

Koniunktura. (definicja w podręczniku) – całokształt zmian w gospodarce w kraju (na przykład) Celem badań jest określenie prawidłowości, opracowanie wskaźników i prognoz gospodarczych.