Postępowanie konsumentów na rynku

uwarunkowania zewnętrzne i wewnętrzne,

ocena działań konsumentów,

ocena konsumenta najważniejsza na rynku,

wytworzenie poczucia lojalności wobec konsumenta,

niezadowolenie konsumenta wpływa na rynek konsumentów,niezadowolenie jest silniejsze niż zadowolenie

ogół działań związany z wytwarzaniem,wykonaniem,uzyskaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami wraz z decyzjami poprzedzającymi i ugrupowaniem tych działań

1etap

uświadomienie potrzeby

2etap

zaspokojenie potrzeby(indetyfikacja)

3etap

alternatywa wyboru(ocena)

4etap

zakup i jego ocena

postępowanie konsumentów na rynku będzie różne z uwagi na okoliczności i zależności

wyznaczniki sposobu zachowania się konsumentów na rynku:

rodzaj produktu który chcemy zakupić

-produkty częstego zakupu:kupowane codziennie,częstotliwość ich zakupu jest bardzo duża,

-produkty okresowego zakupu : odzież,chemia itp.,

-produkty epizodycznego zakupu: domy,meble,obrazy,kolie,samochody

wszystkie produkty mają swoją logike np.skrócony proces decyzyjny,dłuższy czas potrzebny do zakupu danego produktu

decyzje zakupu konsumentów na rynku:rysunek

możliwość zakupu- związana ze stanem warunków ekonomicznych klijenta,z dochodem,osiągalnością kredytową,osiągalnością podatkową

percepcja indywidualna możliwości zakupów:

model pierwszy:osoby oszczędne,kupujące mniej niż mogą,osoby nie traktują pieniądza jak coś co można wydać lecz należy je gromadzić

model drugi: wydają tyle ile mogą

model trzeci: wydają za dużo,więcej niż mogą

modele dzielą się ugrupowaniem na około 30% do każdego modelu

Procesy zakupowe:

etap pierwszy: uświadomienie potrzeby - dostrzeżenie różnicy między idealnym a aktualnym stanem rzeczy,która jest w stanie uruchomić proces podjęcia decyzji o zakupie

zindetyfikowanie źródeł uświadomienia potrzeby:podstawowym źródłem jest brak produktu(jeżeli go brak-nie kupujemy),imformacje o nowym produkcie,ujawnienie się nowych potrzeb,

pojawienie się nowych możliwości finansowych,konsumenci prubóją zmienić system zakupów

etap drugi: zmiana oczekiwań w stosunku do produktu - przewaga potrzeb nad ich realizacją,ustalenie piorytetów potrzeb,system piramidalny(na samym dole potrzeby mniejsze,na samej górze potrzeby najważniejsze)tzw.piramida Maslowa

zaspokojenie potrzeb niższego rzędu dążąc do zaspokojenia potrzeb wyższego rzędu( od dolnej półki : fizjologiczne;potrzeba wsparcia(duchowe);potrzeby uczuciowe,doznania,szacunku;potrzeby samorealizacji,dążenie do tego gdzie jestem? kim jestem?)

hierarchia potrzeb konsumenta(zróżnicowana):proces indetyfikacji potrzeb ma charakter motywacyjny{trwałe predyspozycje ukierunkowujące zachowanie na osiąganie określonych celów(dlaczego muszę nabyć nowy produkt?)}

dominuje tu pogląd,że potrzeby mają charakter wrodzony,konsument tworzy nowy zbiór potrzeb,potrzeby są już w nas genetycznie zaprogramowane,podlegają Modzie na Potrzeby - motywy dążące do zaspokojenia potrzeb

etap trzeci : indetyfikacja sposobów zaspokojenia potrzeby:

źródło pierwsze- własne doświadczenie

źródło drugie : korzystanie z doświadczeń innych : np.producent,rodzina,grupa odniesienia,lider opini

model zakupu:

patryjarchalnego - rola ojca

matryjarchalny - rola matki

synkretyczny - każdy z partnerów podejmuje decyzje w swoim zakresie

autonomi ról - członkowie rodziny biorą rolę w procesie decyzyjnym

ocena alternatywnego wyboru: prosces rozpoznania sposobu zaspokojenia potrzeby,kształtowanie opini i postaw,kryteria oceny danego produktu,cena produktu,koszta eksplatacji,

koszt urzytkowania,zainstalowania,usługi serwisowej

prezencja produktu(jak dany produkt wygląda)

reputacja: trwałość,dising,prestiż marki,styl

wygoda zakupu i prostota użytkowania

prowadzi to do kształtowania opini u konsumentów dotyczące alternatyw wyboru,dokonane z punktu widzenia istotnych kryteriów

Źródła :

wyobrażenia o produkcie i marce,

opinia kształtuje się pod wpływem ryzyka,

formowanie postawy- trwała dyspozycja względem przedmiotu postawy,ukształtowanej przez procesy poznawcze,emocjonalne i tendencje do zachowań

trzy elementy postawy:

poznawczy element postawy-stan wiedzy,świadomości konsumenta,

element emocjonalny postawy-wyraża upodobanie i preferencje konsumenta,

posiada dwa wymiary: kierunek postawy(pozytywny albo negatywny)oraz siłę postawy czyli natężenie postawy, które może być silne albo słabe

element działania-wyraża gotowość konsumenta do określonego zachowania np.do zamiaru zakupu,

zwykle elementy postawy następują po sobie

reguły decyzyjne:

(sposoby postępowania w procesie zakupowym)

można je podzielić na złożone i bardziej racjonalne:

konpensacyjne-określają taki sposób postępowania,który polega na szczegółowym rozpatrzeniu "za i przeciw" wszystkich analizowanych ofert i wyborze takiej ,która z punktu widzenia cech pozytywnych uzyskała przewage(słabe i mocne strony produktu)

satyswakcji-które polegają na określeniu przez konsumenta minimalnego progu wymagań dla określonych cech produktu,jeżeli oferty nie spełniają tego progu wymagań,ofreta zostaje odżucona

leksykograficzne- określają sposób postępowania polegający na wyborze przez konsumentów najistotniejszej dla nich cechy i wyborze tej oferty,której dana cecha jest najbardziej uwzględniana

uzyskanie przewagi jednej z ofert w procesie decyzyjnym prowadzi do powstania zamiaru zakupu,który określamy jako subiektywne prawdopodobieństwo podjęcia przez konkretne osoby decyzji o zakupie,czyli zamiar zakupu nie jest jeszcze decyzja zakupową

posiadanie gotówki

dysonans pozakupowy - między poziomem oczekiwań produktu a naszym wyobrażeniem o danym zakupem

analiza SWOT

analiza konkurencji na rynku:

rynki są konkurencyjne,

monopolistyczne(jeden lub dwa podmioty),

oligopoliczny - występuje niewiele podmiotów gospodarczy,mogą ze sobą konkurować(wyznacza wszystkie narzędzia marketingowe)

poliponiczny - mało podmiotów na rynku

produkcyjny,produktowy,geograficzny,konkurencja rynkowa,która funkcjomuje w bardzo wielu obszarach,liczy się cena,jakość produktu

strategia ofensywna