Wykład 6

13.05.2011

Temat: Negocjacje

Negocjacje jako interakcje.

Interakcje dotyczą wszystkiego. Negocjować można (prawie) wszystko, np., wysokość pensji z szefem, cenę sprzedaży z dostawcą, także zakres domowych obowiązków czy innych usług.

Negocjują zwykle dwie strony, czasem 3, rzadko - 4.

Interesy stron są sprzeczne minimum w jednym obszarze. Sprzeczność interesów powinna dotyczyć niewielkiego obszaru. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia rozmów, niezależnie od wcześniejszych doświadczeń. Negocjacje nie lubią historii, sięganie do historii wywołuje zawsze konflikt.

Podejmowane rozmowy negocjacyjne często dotyczą:

• podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów konkretnych (materialnych) lub symbolicznych (honor)

• rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych

Działania negocjacyjne zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania następują zazwyczaj sekwencyjnie, a nie równocześnie.

Negocjacje w sytuacji która nie jest jasna

--> Czym się kończą negocjacje?[Author:d]

Porozumieniem

Wyjątek: negocjacje - gdy rezultat nie jest akceptowany - nie kończą się porozumieniem.

Negocjacje są procesem, który może trwać długo - nawet do 1,5 roku.

Negocjacje jako proces

Negocjacje są rodzajem komunikacji prowadzonej w celu rozwiązania zaistniałego konfliktu, dojścia do satysfakcjonującego rozwiązania, na które wpływ mają wszystkie strony uczestniczące w tym procesie.

W negocjacjach ważne jest, aby strony miały uprawnienia decyzyjne, były właściwie przygotowane i aby miały coś do zaoferowania drugiej stronie. Wynika to z faktu, iż w negocjacjach wszystkie strony posługują się ustępstwami i ofertami w celu osiągnięcia wspólnego stanowiska, gdy w sytuacji wyjściowej istnieją rozbieżności interesów.

Konstruktywne negocjacje charakteryzują się takim sposobem komunikacji: prezentacji i słuchania, który umożliwia wzajemne rozumienie się a w warunkach sprzyjających prowadzi do rozwiązania kwestii spornych.

Wybór strategii negocjacji przez strony zależy od dostępnego czasu, siły obu stron (równowagi lub nierównowagi), relacji panujących między stronami, znaczenia kwestii spornych charakteru i umiejętności negocjatorów oraz sposobu realizacji interesów stron. W wyniku negocjacji może nastąpić osiągnięcie porozumienia, brak zmiany lub pogorszenie stosunków między stronami.

Negocjacje jako proces komunikacji

	Stopień trudności
Prowadzenie wywiadu	****
Badanie świadka	******
Rozmowa z kandydatem do pracy	********
Negocjacje	**********
Zwalnianie z pracy	*************
Przesłuchiwanie podejrzanego (nie jest dowolne, nie ma wspólnej komunikacji)	*****************

Negocjacje to proces, w trakcie którego poszukiwane są warunki uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, a ktoś chce czegoś od nas. Jest to sposób rozwiązywania konfliktu zaistniałego pomiędzy stronami, podczas którego przeciwne strony są skłonne tak modyfikować swoje potrzeby, aby dojść do zaakceptowania możliwego dla obu stron porozumienia. Negocjacje to proces sekwencyjny, dotyczy wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania istniejącego częściowego konfliktu interesów. Negocjacje to proces interakcji za pomocą którego dwie strony posiłkujące się perswazją oraz argumentacją chcą osiągnąć porozumienie w sprawie, co do której początkowo miały różne cele. Negocjacje to proces dynamiczny w którym obie strony mają swoje własne cele, potrzeby, ale radzą wspólnie nad osiągnięciem wzajemnie satysfakcjonującego porozumienia w sprawie dotyczącej dopasowania swoich dążeń.

Definiowanie w negocjacjach

Negocjacje to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związani pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne.

Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy (Roger Fisher-William Ury).

Element komunikacji międzycywilizacyjnej: „dochodzić do tak bez poddawania się”

Definicje negocjacji

John D. Rockefeller stwierdził, że: „umiejętność przekonywania ludzi stała się w dzisiejszym świecie towarem, za który jestem gotów płacić więcej niż za jakikolwiek inny”, a inny miliarder D. Trump uważa, że umiejętnością tą są właśnie negocjacje, które definiuje jako: „sumę wszystkich sposobów, którymi przekazujemy informacje o tym, czego chcemy, pragniemy oraz oczekujemy od innych”.

Negocjacje nie lubią etyki.

W rozumieniu biznesowym negocjacje są umiejętnością pozyskiwania zysku, który można osiągnąć poprzez zastosowanie umiejętnych technik przetargowych. W skrajnym ujęciu negocjacji nie istnieją żadne sztywne reguły postępowania, możliwe jest np. stosowanie przymusu, celowe wprowadzanie partnera w błąd, oszukiwanie, czy inne zachowania nieetyczne. Nie oznacza to jednak, że tak właśnie wszystkie negocjacje przebiegają i takie być muszą!

Negocjacje w ujęciu biznesu są:

• procesem przetargowym - targowaniem się w sprawach które są przedmiotem zainteresowania obu stron;

• sztuką osiągania własnych celów dzięki świadomemu posługiwaniu się określonymi strategiami, taktykami i technikami prowadzącymi do współdziałania z drugą stroną na rzecz porozumienia, mimo, iż ona również stosując podobne środki sama chce zaspokojenia własnych interesów;

• procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie akceptowanego przez obie strony porozumienia, kiedy strony pozostają w sporze ale związane są też różnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne konfliktowe.

Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym: wykłady

Prof. nadzw. dr hab. Jerzy Gieorgica

Semestr 2

- 3 -

Pytanie do egzaminu

---