1. Jakie czynniki determinują wybór kanału dystrybucji ?
   - cechy segmentu rynku;
   - cechy produktu;
   - cechy przedsiębiorstwa;
   - struktura dystrybucji;
   - cechy innych przedsiębiorstw.

2. Wymień zalety i wady bezpośrednich kanałów dystrybucji. Podaj przykład.
   Zalety:
   - pełna kontrola producenta nad zbytem wytworzonych produktów;
   - szybki, bezpośredni, niezakłócony, dwukierunkowy przepływ informacji rynkowych;
   - dostosowanie oferty rynkowej do zmian popytu w obsługiwanym segmencie rynku;
   - skrócenie czasu przepływu produktów od wytwórców do finalnych nabywców.
   Wady:
   - ograniczenie zakresu penetracji rynku do przepustowości posiadanej sieci dystrybucji;
   - ponoszenie wszystkich kosztów dystrybucji i pełnego ryzyka sprzedaży;
   - konkurencyjność nakładów czynionych w sferze produkcji i dystrybucji;
   - rozbudowa struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa;
   - utrudniony dostęp do indywidualnych nabywców artykułów konsumpcyjnych i innych.
   np. usługi fryzjerskie

3. Wymień zalety i wady pośrednich kanałów dystrybucji. Podaj przykład.
   Zalety:
   - zwiększenie możliwości penetracji rynku i potencjalnej sprzedaży produktu;
   - ułatwienia ekspansji producenta na nowe, dotychczas nieobsługiwane rynki;
   - redukcja ogólnej liczb transakcji producentów z ostatecznymi nabywcami, co znacznie obniża koszty dystrybucji;
   - zmniejszenie ryzyka producenta o jego część przeniesioną na pośrednika.
   Wady:
   - częściowa lub całkowita utrata bezpośredniej kontroli nad wyborem dokonywanym przez nabywców finalnych, cenami, promocją produktu;
   - wydłużony okres płatności za produkty, co oznacza kredytowanie sprzedaży pośrednika;
   - możliwość powstania konfliktów w kanale
   np.: punkt skupu, hurtownik, sprzedawca detaliczny.

4. Opisz różnice pomiędzy dystrybucją intensywną, a dystrybucją selektywną.
   Dystrybucja intensywna:
   - dotyczy całego rynku, na którym sprzedawany jest produkt i wszystkich sklepów, w których konsumenci są skłonni nabywać produkty;
   - zadanie to maksymalizacja sprzedaży;
   - wymaga dużej liczby punktów sprzedaży detalicznej.
   Dystrybucja selektywna - jest to doprowadzenie produktów do konsumenta przez ograniczoną, specjalnie wybraną liczbę pośredników działających na danym rynku.

5. Podaj przykład sklepu, który oferuje wąski i głęboki asortyment. Krótko opisz ten asortyment.
   Wąski - składa się z artykułów jednej branży. Mały wybór artykułów.
   Głęboki - składa się ze wszystkich artykułów z danej grupy towarowej.
   np.: sklep z koszulami, drogerie.

6. Wymień przyczyny konfliktów w kanale dystrybucji (E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki).
   Przyczyny konfliktu w kanale dystrybucji to niejasne określenie celu, niejasno sprecyzowane obowiązki, role i prawa, różnice w percepcji otoczenia, duża zależność pośredników od producenta, pieniądze, różnica zdań, nieterminowe płatności.

7. Zdefiniuj pojęcie dystrybucji i kanału marketingowego.
   Dystrybucja to zorientowana na osiągnięcie zysku działalność obejmująca planowanie, organizację, kontrolę sposobu rozmieszczenia produktów na rynku i zaoferowania ich do sprzedaży. Obejmuje wszelkie czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic występujących między produkcją, a konsumpcją.
   Kanał dystrybucji (marketingowy) to zespół kolejnych ogniw (instytucji lub osób) za pośrednictwem których dokonuje się przepływ jednego lub większej ilości strumieni związanych z działalnością marketingową.

8. Jakie metody stosowane są do ustalania budżetu promocji ? Krótko je scharakteryzuj.
   Metoda procentowa - budżet ustalany jest jako procent odmienionej wielkości sprzedaży produktów lub jako procentowy narzut na koszty sprzedaży.
   Zaleta: budżet promocji nie przekracza możliwości przedsiębiorstwa.
   Wady: promocja oparta na finansach, a nie w sytuacji rynkowej.
   Metoda naśladowania konkurentów - osiągnięcie takiego samego poziomu promocji, jaki stosują konkurenci.
   Zaleta: zapobiega „wojnie” promocyjnej pomiędzy firmami.
   Wady: założenie o lepszej wiedzy konkurenta o kosztach promocji nie jest słuszne. Przedsiębiorstwa różnią się celem działalności, zasobami itp.
   Metoda orientacji rynkowej - najpierw ustala się zadania promocji zgodnie z celami działalności gospodarczej, a na ich podstawie szacuje się koszty promocji.

9. Czym powinna się charakteryzować promocja w fazie wprowadzenia produktu na rynek ?
   - cel promocji - informacja potencjalnych konsumentów o pojawieniu się nowego produktu na rynku i o jego cechach użytkowych;
   - w razie niepowodzenia na rynku, modyfikacja produktu z powodu wad, dodatkowe koszty.

10. Kim są maruderzy ? Scharakteryzuj ich zachowania. (E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki).
    Osoby najczęściej starsze oraz mniej zamożne, długo zwlekające z kupnem, czekające na poważne obniżki ceny lub wyprzedaże posezonowe. Długo myślą nad zakupem, rozważając potencjalne korzyści i wszelkie koszty jakie będzie trzeba ponieść. Rzadko decydują się na spontaniczny zakup.

11. Jaki jest wpływ rodzaju produktu na wybór środka promocji ? (E. Michalski, Marketing. Podręcznik Akademicki).

12. Zdefiniuj rynek w ujęciu ekonomicznym.
    Rynek w ujęciu ekonomicznym - jest to ogół stosunków wymiennych między sprzedającymi, oferującymi dobra i usługi (reprezentującymi podaż), a kupującymi, zgłaszającymi zapotrzebowanie na określone dobra i usługi, poparte odpowiednimi środkami płatniczymi (reprezentującymi popyt).

13. Omów cechy charakterystyczne orientacji produkcyjnej.
    - niedobór towarów - rynek sprzedawcy;
    - koncentracja na wytwarzaniu produktów;
    - duża chłonność rynku;
    - rozwój techniczny - produkcja masowa;
    - od II połowy XX w. do ok. 1930 r.

14. Wyjaśnij, czym charakteryzuje się rynek konsumenta.
    Rynek konsumenta charakteryzuje się trwałą nadwyżką rynkową (podaż jest większa od popytu). Konsument znajduje się wówczas w uprzywilejowanej sytuacji, ponieważ ma możliwość wyboru najlepszego produktu spośród wytwarzanych przez różnych producentów i oferowanych przez różnych sprzedawców.

15. Czym jest makrootoczenie przedsiębiorstwa ? Podaj przykłady poszczególnych czynników (po dwa do każdego czynnika).
    Makrootoczenie - to czynniki zewnętrzne, które w podany sposób determinują działania podmiotów gospodarczych.
    Czynniki:
    1. Ekonomiczne: poziom bezrobocia, oszczędności.
    2. Polityczno-prawne: sytuacja polityczna, stałość uregulowań prawnych.
    3. Demograficzne: tempo przyrostu naturalnego, gęstość zaludnienia.
    4. Technologiczne: nowe technologie, nowe produkty.
    5. Przyrodnicze: zasoby surowców, klimat.
    6. Społeczno-kulturowe: moda, tradycje.

16. Wymień cechy marketingu na rynku dóbr produkcyjnych.
    - wtórny charakter popytu;
    - zespołowy i sformalizowany tryb podejmowania decyzji zakupu;
    - ograniczona liczba potencjalnych nabywców i znaczny stopień koncentracji popytu;
    - dystrybucja bezpośrednia lub poprzez krótkie kanały zbytu;
    - duże znaczenie określonych instrumentów marketingowych (np.: kredytowanie dostaw, sprzedaż osobista, atestowanie produktu).
    - silne powiązania z rynkami międzynarodowymi.

17. W jakim celu stosuje się narzędzia marketingowe na rynku usług ?
    Narzędzia marketingu stosujemy tak samo do usług jak i produktu, Również musimy je wypromować, wprowadzić na rynek, zastosować promocję, dystrybucję itd.

18. Zdefiniuj pojęcie i elementy marketingu-mix.
    Marketing-mix - zbiór dających się sterować taktycznych instrumentów marketingowych, których kompozycję firma ustala w taki sposób, aby wywołać pożądaną reakcję na rynku docelowym.
    Produkt - Wszystko to (przedmiot, usługa, osoba, miejsce, organizacja lub idea), co może być zaoferowane rynkowi w celu zwrócenia uwagi, nabycia, użytkowania lub konsumpcji, i co jest w stanie zaspokoić potrzebę lub pragnienie.
    Cena - suma pieniędzy żądana za produkt lub usługę albo suma wartości, jakie konsument wymienia w zamian za posiadanie lub użytkowanie produktu bądź usługi.
    Dystrybucja - wszelkie działania firmy sprawiające, że produkt lub usługa stają się dostępne dla docelowych klientów.
    Promocja - działania przedstawiające docelowym klientom produkty lub usługi wraz z ich zaletami w zamiarze skłonienia klientów do kupna.

19. Czym jest segmentacja rynku i po co się ją stosuje ?
    Segmentacja rynku - podział rynku według określonego kryterium na względnie jednorodne (homogeniczne) grupy odbiorców, które różnią się między sobą reakcjami na produkt i inne narzędzia marketingowej mieszanki (marketingu-mix) i które wyznaczają dla przedsiębiorstwa obszar działania oraz stanowią punkt odniesienia przy formułowaniu programu tego działania.
    Stosuje się segmentację ponieważ:
    - nie wszyscy nabywcy są tacy sami;
    - z grupy nabywców określonego produktu można wyodrębnić ich podgrupy o podobnych zachowaniach, systemach wartości itp.;
    - podgrupy są liczebnie mniejsze i bardziej homogeniczne niż grupa jako całość;
    - łatwiejsze i skuteczniejsze jest działanie na rzecz mniejszej podgrupy podobnych konsumentów niż na rzecz dużych zróżnicowanych grup konsumentów.

20. Jakie znasz demograficzne kryteria segmentacji rynku ?
    Wiek, płeć, rasa, wykształcenie, stan cywilny, wielkość rodziny, faza cyklu życia rodziny, status rodziny, narodowość.

21. Podaj przykład produktu, co do którego przedsiębiorstwo nie różnicuje stosowanych immunitetów marketingu-mix.

22. Omów strategię „zbierania śmietanki”.
    Polega to na stosowaniu możliwie najniższych cen w krótkim okresie czasu. Stosowane jest w odniesieniu do produktów, które są nowościami lub najbardziej poszukiwanymi wersjami spośród wersji istniejących na rynku.

23. W jakim celu stosuje się ceny niezaokrąglone (np. 2,99 zł) ?
    - psychologiczne - kupującemu wydaje się, że nie jest to wysoka cena jak np. 3 zł;
    - kontrolna - pomaga kontrolować sprzedawców i zarejestrować sprzedaż.

24. Wyjaśnij na czym polega paradoks Giffena i Veblena.
    Paradoks Giffena mówi, że popyt na takie dobra jak chleb czy ziemniaki może wzrastać ze zwiększeniem się cen tych dóbr, co tłumaczy się tym, że ludność biedna reaguje na wyższą cenę, np. chleba, zmniejszeniem wydatków na żywność wyższego rzędu (np. mięso) nabywając więcej chleba.
    Paradoks Veblena polega na tym, że w pewnych grupach społecznych o wysokich dochodach, wyższa cena na niektóre dobra powoduje (ze względów snobistycznych) zwiększenie popytu na te dobra. Inną anomalią, już nie paradoksalną, jest spadek popytu na niektóre dobra niższego rzędu (np. margarynę) w miarę wzrostu dochodów. Popyt kieruje się po prostu do dóbr wyższego rzędu (np. masło).

25. 
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    Scharakteryzuj cykl życia produktu (wykres + opis).
    Wprowadzenie - sprzedaż produktu rośnie powoli, ponieważ nie jest on jeszcze znany szerszemu ogółowi, a produkcja jest dopiero rozwijana.
    Wzrost - konsumenci znają już produkt, w związku z czym jego sprzedaż nabiera tempa.
    Dojrzałość - następuje spowolnienie sprzedaży związane z nasyceniem rynku, a także pojawieniem się na nim innych produktów, zaspokajających te same potrzeby.
    Spadek - wskutek dostępności na rynku licznych substytutów oraz wprowadzenia przez firmę nowych, doskonalszych produktów, sprzedaż gwałtownie spada.

26. Jakie wyróżniamy formy promocji ?
    - reklama;
    - promocja osobista (sprzedaż osobista);
    - promocja sprzedaż;
    - Public Relations.

27. Scharakteryzuj typy apelu w reklamie (podaj przykłady).
    Apel racjonalny - Dosia: „Jakość za rozsądną cenę.”
    Odwołuje się do konkretnych korzyści jakie przyniesie nabywcy zakup produktu. Przekaz powinien podkreślać: jakość, oszczędność, wartość, użyteczność.
    Apel emocjonalny - L'Oreal: „L'Oreal. Jestem tego warta.”
    Usiłuje wzniecać niektóre pozytywne lub negatywne emocje, które motywują do zakupu. Nadawcy odwołują się do: strachu, poczucia winy, humoru, miłości, dumy, radości.
    Apel moralny - PZU: „Kierowco, pozwól dziecku przejść do następnej klasy.”
    Kieruje się do odczuć audytorium na temat tego co jest dobre, a co złe. Próbuje nakłonić do popierania spraw społecznych takich jak: walka o czyste środowisko, pomoc dla poszkodowanych, bezpieczeństwo.

28. Zalety i wady telewizji, radia, gazet, czasopism oraz Internetu jako medium reklamowego.
    Telewizja.

Zalety	Ograniczenia
Przykuwanie uwagi	Wysokie koszty produkcji
Duża siła perswazji	Wysokie koszty emisji
Szeroki krąg odbiorców	Krótki okres oddziaływania
Znaczna częstotliwość i wiarygodność	Chaos informacyjny
Obraz, dźwięk i ruch	Mniejszy stopień selekcji odbiorców

Radio.

Zalety	Ograniczenia
Niski koszt dotarcia	Tylko dźwięk
Wspomaganie reklam w TV	Ulotność
Duża częstotliwość	Rozproszenie audytorium ze względu na dużą ilość stacji radiowych

Gazety

Zalety	Ograniczenia
Szeroki krąg odbiorców	Niewielkie możliwości graficzne
Szeroka akceptacja	Krótki czas istnienia reklamy
Elastyczność	Duży natłok informacji

Czasopisma.

Zalety	Ograniczenia
Określony odbiorca	Mała częstotliwość
Dobra jakość ekspozycji	Stosunkowo wysokie koszty powierzchni reklamowej
Możliwość analizy zachowań podmiotów rynkowych	Opóźnienie między nadaniem informacji, a jej obiorem

29. Wyjaśnij zasadność nadawania bezpłatnych próbek kremu przeciwzmarszczkowego lub kawy 3in1.
    Bezpłatne próbki towarów (sampling) - przezwyciężenie bariery nieufności wobec produktów nowych, nieznanych oraz zachęcenie do wypróbowania i pierwszego zakupu.

30. Jakie warstwy wyróżniamy w strukturze produktu ? (Podaj przykłady).
    W strukturze produktu wyodrębnia się trzy warstwy:
    - rdzeń produktu (istota produktu) - podstawowa korzyść;
    - produkt rzeczywisty - jakość, kolor, opakowanie;
    - produkt poszerzony - usługi, gwarancja, dostawa, kredyt.

wprowadzenie

na rynek

wzrost

dojrzałość

spadek

sprzedaż

czas

---