64. Proszę scharakteryzować pojęcie i typy barier w negocjacjach międzynarodowych.
Negocjacje międzynarodowe pod wieloma względami są negocjacjami w klasycznym tego słowa znaczeniu, tyle że, bardziej złożonymi, wymagającymi większej koordynacji i niejednokrotnie przeprowadzanymi na większą skalę. Czynniki utrudniające komunikację podczas tego procesu nazywane są barierami. Są one konsekwencją różnic kulturowych, a także innych przyczyn wynikających z subiektywnych przesłanek.
Istnieje 6 głównych barier w negocjacjach międzynarodowych:
Etnocentryzm – skłonność do wydawania negatywnych sądów o obcej kulturze, przy odwoływaniu się do standardów obowiązujących w kulturze rodzimej. Etnocentryzm opiera się na wyraźnym przeciwstawieniu grupy wewnętrznej (my) grupie zewnętrznej (oni). W przypadku, gdy porównania wypadają korzystnie dla grupy zewnętrznej, występuje tendencja do minimalizowania różnic, albo dokonywania porównań selektywnych. Przykładem etnocentryzmu jest tendencja do widzenia własnej grupy jako moralnie wyższej i bardziej zasługującej na zaufanie – takie zachowanie może łatwo doprowadzić do przecenienia swoich sił negocjacyjnych i przesądzić od samego początku o wyniku negocjacji.
Odmianą etnocentryzmu jest megalomania narodowa opierająca się na przekonaniu o wyjątkowości swojego narodu. Taka postawa również stanowi barierę podczas negocjacji międzynarodowych.
Uprzedzenia - trzymanie się z góry przyjętych założeń na temat jednostki lub grupy, nawet w sytuacji gdy otrzymane informacje tym wyobrażeniom zaprzeczają. Zwykle opierają się ona na pogłoskach, a nie na bezpośrednich dowodach, co czyni je odpornymi na zmiany. Mogą być korzystne, jak i krzywdzące wobec swego przedmiotu. Często są one źródłem społecznych dystansów. Uprzedzenie będące opinią, czy postawą należy odróżnić od dyskryminacji, która jest rzeczywistym zachowaniem. Uprzedzenie wobec partnerów negocjacyjnych może bardzo przeszkadzać w osiągnięciu kompromisu podczas procesu negocjacji, co w konsekwencji doprowadzić może do finalnego fiaska rozmów.
Stereotyp jest pojęciem szerszymi niż uprzedzenie. Stereotypy rozumiane są jako funkcjonujący w świadomości społeczeństwa uproszczony, skrótowy i zabarwiony wartościująco obraz rzeczywistości, odnoszący się do grup społecznych, osób, sytuacji, instytucji, utrwalony wielokrotnym powtarzaniem, przez co trudny do zwyciężenia. Stereotypy mogą być negatywne, neutralne lub pozytywne, chociaż najczęściej spotyka się wyobrażenia negatywne. Źródła uprzedzeń i stereotypów są podobne, jednak istnieje kilka znaczących różnic, np. stereotyp może, ale nie musi mieć silnego zabarwienia emocjonalnego, podczas gdy uprzedzenie ma zdecydowanie emocjonalny charakter. Stereotypy mogą wyrazić także samoocenę – przybierają wtedy formę autostereotypów, które są nieodzownym składnikiem tożsamości społecznej/narodowej. Stereotypy mogą silnie wpływać nastawienie wobec partnerów negocjacyjnych.
Niepewność – radzenie sobie z sytuacjami niepewnymi jest zjawiskiem kulturowym, toteż osoby należące do innej kultury stanową przeważnie podwójne źródło niepokoju. Dzieje się tak ponieważ po pierwsze nie podlegają one tym samym co my zasadom, po drugie sam proces komunikacji może ulec zakłóceniu. To dlatego, że często popełnianym błędem jest zakładanie istnienia między kulturami raczej podobieństw niż różnic. Osoby czyniące takie założenie często stają się bezradne, gdy natrafiają na wynikające z tych różnic trudności w porozumiewaniu się. Następuje wtedy tzw. szok kulturowy. Podczas negocjacji międzynarodowych niezbędne jest uświadomienie sobie, że komunikacja z partnerem z innego kręgu kulturowego będzie rodziła trudności i odpowiednie przygotowanie się do ich pokonania.
Mylne interpretacje w komunikacji niewerbalnej. Sygnały przekazywane w sposób niewerbalny w większości uwarunkowane są kulturowo. Szeregiem zachowaniami wchodzącymi w skład komunikacji niewerbalnej zajmują się różne nauki – na podstawie ich badań wyróżnić można konkretne bariery w negocjacjach międzynarodowych.
Dystans – nauka zajmująca się tym zagadnieniem głosi, że człowiek żyje w niewidocznej przestrzeni osobistej. Każdy człowiek ma wyznaczone granice dzielące go od innych. Dystans jaki potrzebuje człowiek obcując z drugą osobą kształtowany jest głównie przez kulturę.
Gesty, język ciała, wyraz twarzy, fizjonomika – badaniem tych zjawisk zajmuje się kinetyka. Nauka ta dowodzi, że w zależności od kręgu kulturowego, z jakiego pochodzi człowiek mimika, gesty itp. różnią się od siebie (np. podniesiony w górę kciuk w Polsce jest znakiem zadowolenia, natomiast np. w Grecji wręcz przeciwnie). Bardzo ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z istnienia tych różnic. Tym bardziej, że jak dowodzą badania, twarz ludzka jest najbardziej obserwowanym podczas negocjacji, nieświadomym środkiem komunikacji.
Akty pozalingwistyczne – niewerbalne elementy mowy, takie jak intensywność głosu, śmiech, milczenie, czy szloch. Tak na przykład w Chinach milczenie oznacza zgodę – mówi się tylko wtedy, gdy masz coś do dodania, natomiast w USA milczenie powszechnie uznawane jest jako objaw braku zainteresowania i inicjatywy.
d) Dotyk - w komunikacji dotykanie innych ludzi jest nieraz bardzo surowo określane przez normy kulturowe. Tak np. całując w ręką kobietę w Indiach może być uznane za faux pas przekreślające dalsze negocjacje.
e) Ubiór i wygląd zewnętrzny – ważną rolę w komunikacji odgrywają stroje, a przekazywane dzięki nim komunikaty często wyrażane są za pomocą języka kolorów. Np. kolorem żałoby na Zachodzi jest czarny, natomiast dla Azjatów jest nim kolor czerwony.
6) Język – bardzo poważną barierą i źródłem nieporozumień jest brak wystarczającej znajomości języka, w którym negocjacje międzynarodowe są prowadzone. Niedomówienia, odmiennie zrozumiane wypowiedzi, czy w niewłaściwy sposób wyrażone opinie mogą zdecydować o negatywnym wyniku rozmów. Pewnym wyjściem z takiej sytuacji jest zatrudnieni tłumacza, to jednak oznacza włącznie osoby trzeciej do konwersacji, co często również staje się pewną barierą w komunikacji.
Bariery w negocjacjach międzynarodowych to bardzo złożony problem, którego siadając do stołu negocjacyjnego, nie wolno bagatelizować. Dobry negocjator powinien zadawać sobie sprawę z istnienia tych licznych utrudnień, ale przede wszystkim być przygotowany na ich pokonanie.