S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 8, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady


Wykład 8

10.06.2011

Temat: Metody i techniki negocjacji

Zasady ustępowania w negocjacjach

  1. nie należy czynić pierwszemu żadnego ustępstwa - różnica będzie zwykle do podziału na pół. Kto uczyni pierwszy ustępstwo zwykle kończy negocjacje na gorszych warunkach. Stosować taktykę „zdartej płyty”; W negocjacjach zwykle poszukuje się złotego środka; szukamy „sprawiedliwości”. Ten, kto pierwszy czyni ustępstwo, kończy negocjacje na gorszych warunkach.

  2. pierwsze ustępstwo - jeżeli - musi być małe a nie duże. Duże ustępstwo jest podejrzane, albo z towarem jest „coś nie tak” albo negocjator jest podejrzany.

  3. każde ustępstwo, nawet najmniejsze trzeba podzielić na kilka ustępstw. Każde kolejne ustępstwo musi być mniejsze od poprzedniego, np. pierwsze 2 zł, drugie 1 zł, trzecie 60 gr, itd. Kobiety na ogół postępują odwrotnie - w każdym kolejnym kroku ustępują więcej niż w poprzednim. Jest to również związane z asertywnością. Należy oddzialać sferę emocji od sfery rozumu.

  4. każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być udzielone z oporem a nie lekką ręką, bo tylko wówczas ceni się uzyskane ustępstwo np. muszę zadzwonić do szefa i spytać o zgodę. „Łatwo przyszło, łatwo poszło”. Jak zdobywamy - to satysfakcja jest większa.

  5. każde ustępstwo nawet najmniejsze powinno być uwarunkowane ustępstwem drugiej strony, np. Jeżeli Pan/i zapłaci 50% ceny w momencie zawarcia kontraktu, a drugą część później, to zawsze mogę wycofać się z kontraktu. Stosować należy technikę sytuacji hipotetycznej - następuje ona po słowie jeśli - stawiam najpierw problem, co ona ma zrobić, a dopiero potem co ja mam zrobić.

Zasady ustępowania w negocjacjach - socjotechnika:

10 zasad ustępowania w negocjacjach:

1. należy przedstawiać żądania wyższe, niż chce się osiągnąć.

2. ustępstwa powinny być niewielkie, stopniowo malejące.

3. ustępstwa nie muszą być równomierne.

4. ustępując należy żądać czegoś w zamian.

5. ustępować należy powoli i niełatwo.

6. nie należy ustępować jako pierwszy w ważnych sprawach.

7. należy ostrożnie traktować absurdalną propozycję drugiej strony.

8. ustępstwa w negocjacjach posiadają swoją narodową specyfikę.

9. ustępstwa podlegają prawu popytu i podaży oraz presji czasu.

10. dobrzy negocjatorzy dokonują maksymalnie pięciu ustępstw.

Strategie, taktyki i techniki negocjacji.

Socjotechniczne reguły Cialdiniego.

6 podstawowych reguł opartych na prawach zachowań społecznych, używanych w celu budowy strategii, taktyki oraz technik przekonywania i nakłaniania do ustępstw w negocjacjach:

  1. Reguła wzajemności wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za „prezenty”, to „coś”, co otrzymujemy od kogoś. Odwzajemnienie następuje poprzez domniemywane zobowiązanie tego, kto bierze, do odpłacenia się czymś w przyszłości. Skutecznym działaniem jest więc danie „czegoś”, zanim ktoś o to poprosi, czy nawet o tym pomyśli. Budowanie przewagi przez tę taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:

Odmianą tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by w zamian uzyskać inne ustępstwo - jedną z procedur jest żądanie czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a następnie zmniejszyć żądanie, „ustąpić”, by partner też ustąpił i dał to, o co tak naprawdę chodziło, przy tej metodzie większa jest szansa zgody na kolejne żądania. Jeśli coś dostajemy, to chcemy się zrewanżować - jest to zobowiązanie. Dążymy więc również do zredukowania tego zobowiązania, zatem często dajemy więcej, niż otrzymaliśmy, w niektórych kulturach negocjatorzy to wykorzystują. Coś oferujemy, aby partner nam ustąpił.

  1. Reguła konsekwencji. Ludzie pragną być stali w swoich słowach, celach, czynach i wierzeniach - ta tendencja ma trzy źródła:

Przez konsekwencję wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie. Kluczem wykorzystania tej reguły do wywierania presji w negocjacjach jest uzyskanie początkowego zobowiązania, potem już partner zazwyczaj będzie bardziej skłonny spełniać kolejne żądanie, które „jest w zgodzie” z poprzednim zobowiązaniem.

Osobista konsekwencja - jak np. polityk zmieni partię, to jest zdrajca; nie wolno zmieniać poglądów; rozwód też nie jest w Polsce dobrze widziany. Taki wrodzony konserwatyzm jest skrótem (czyli konsekwencją wobec poprzedniej decyzji), który pozwala ludziom jakoś funkcjonować. Klucz do wywierania presji w negocjacjach - wymuszanie od partnera deklaracji zobowiązania się do czegoś. Jeśli partner wpadnie w tę pułapkę, będzie zmuszany do spełniania kolejnych żądań wynikających z tego poprzedniego. Publiczne zobowiązania (wyznania mają większą wagę, bo są świadkowie. Jeżeli już zostało zaciągnięte zobowiązanie i okazało się niesłuszne, to mamy tendencję do racjonalizowania ex post. Ludzie nie chcą zmiany - wolą tkwić w błędzie, niż przyznawać się do błędu.

  1. Społeczny dowód słuszności. Jednym ze środków określania, co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne? Postrzegamy zachowanie jako bardzo poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią. Ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa gdy formułowane jest żądanie przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni - tym lepiej) już się na to zgodziło. Taki sposób wpływu na partnera dostarcza mu skrótu do oceny, jak się powinien zachować, jednocześnie czyniąc go podatnym na atak kogoś, kto kłamie, by coś zyskać. Metoda ta jest najbardziej skuteczna, gdy występuje w warunkach:

„Bo inni tak zrobili” (z reguły w oparciu o autorytety). Ta tendencja bywa wykorzystywana w reklamach

  1. Reguła lubienia. Ludzie mają więcej skłonności do mówienia „tak” tym, których znają i lubią; jedną z najważniejszych cech osoby wywierającej wpływ są:

  1. Reguła autorytetu. Badania Miligrama nad posłuszeństwem wykazały większą skłonność ludzi do ustępstw wobec żądań autorytetów. Siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe reguły postępowania. Ci, którzy mają autorytet, zwykle mają zasługi, wiedzę (mądrość), siłę (władzę), z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu, gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób. Główna tendencja jest taka, że reaguje się raczej na symbol autorytetu niż na rzeczywisty autorytet. Wyniki badań wskazują, że następujące typy symboli są tu szczególnie skuteczne: uroda, tytuły, ubiór, samochody. Osoby, na które w badaniach wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na swoje decyzje. Nikt nie wie wszystkiego na każdy temat, dlatego musi posługiwać się autorytetami;

  2. Reguła niedostępności. Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że nasza oferta jest ograniczona w czasie; zasada ta działa, bo:

Ograniczony dostęp np. do informacji powoduje, że ludzie bardziej chcą ją otrzymać, bardziej ją cenią, a jest ona bardziej przekonywująca, gdy jest cenzura, bo jest odczuwana jako zawierająca informację, która jest dostępna tylko dla wybranych. Dwie okoliczności zwiększają skuteczność działania tej zasady:

Trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku braku, ponieważ niedobór ma zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie.

Twarde techniki negocjowania:

Jeśli trzeba negocjować twardo, to trzeba negocjować twardo. Są takie sytuacje, np. czasami trzeba przytopić jednego Imana, żeby nie zginęły setki ludzi. Są takie sytuacje, w których należy poświęcić jedną osobę dla dobra ogółu, dla dobra wielu istnień ludzkich

Manipulacje w negocjacjach

Manipulacja (obok intensyfikacji lęku i perswazji) to jedna z podstawowych metod socjotechnicznych polegająca na świadomym wywieraniu wpływu na innych. Jest to sterowanie emocjami przeciwnika dla osiągnięcia własnych celów. Manipulacja jest stosowana w celu kierowania kimś bez jego wiedzy, wpływania na cudze sprawy, sterowania zachowaniem i emocjami dla osiągnięcia własnych celów i interesów. Techniki manipulacyjne są stosowane w „twardych” negocjacjach w postaci:

Narzędzia werbalnej manipulacji to:

Do najczęstszych technik manipulowania czasem należą:

W jaki sposób można zapobiegać technikom manipulacji czasem?

Ingracjacja - manipulator wytwarza pozytywną postawę w stosunku do samego siebie, starając się w ten sposób uzyskać jakieś określone korzyści.

    1. Stosowanie techniki ingracjacji:

      • Konformizm - manipulacja polegająca na schlebianiu, „podlizywaniu się”;

      • Podnoszenie wartości partnera - wykorzystywany jest tu komplement, który podany w odpowiedni sposób powoduje, iż czynione są ustępstwa na rzecz manipulatora. Komplement ma tu za zadanie uspokoić i utwierdzić stronę konfliktu w przekonaniu o własnej doskonałości i wielkości;

      • Manipulacje związane z autoprezentacją (autoprezentacja pozytywna i autodeprecjacja)

W technice autoprezentacji pozytywnej ingracjatorzy próbują pokazać się jak w najlepszym świetle. Mówiąc o sobie ujawniają własne koneksje z różnymi osobami, odsłaniają rozległość swojej wiedzy itp. Czasami robią to będąc „zmuszonym” przez okoliczności do takiego zachowania. Mówienie o sobie przesadnie dobrze.

Autodeprecjacja polega na mówieniu o sobie źle. Technika ta stosowana jest w przypadku dominujących partnerów, o potrzebie opiekowania się innymi. Postawa taka ma wywołać poczucie litości i obowiązku (opiekowania się słabszymi). Mówienie o sobie przesadnie źle.

Oszukiwanie - jest starą metodą manipulowania innymi. Od oszustwa zaczyna się proces nazywany przez psychologów „praniem mózgu”. To silne i bardzo skuteczne oddziaływanie zmienia poglądy, kształtuje postawy i przekonania człowieka. Manipulatorzy liczą na chęć wiary w kłamstwo. Odmianą oszustwa jest przekręcanie intencji, gdzie osoba wplątana w taką manipulację, próbując wyjaśnić sytuację, sprawia wrażenie winnej. Psychiczne zapotrzebowanie na kłamstwo, bo kłamstwo jest ciekawsze od prawdy, od rzeczywistości. Dlatego mechanizm oszustwa działa - trzeba tylko wiedzieć, na jakiej płaszczyźnie ludzie chcą być oszukiwani.

Eskalacja żądań - polega na stawianiu skrajnie wysokiej (niskiej) ceny, licząc na zmianę perspektywy percepcyjnej. Jednocześnie osoba manipulowana z każdym ciężko wypracowywanym ustępstwem utwierdza się w przekonaniu o dużej (niskiej) wartości przedmiotu konfliktu. W rezultacie jest w stanie zapłacić o wiele więcej (przyjąć mniej) niż to planowała. Np. znaczne zawyżenie początkowej ceny; nie we wszystkich kulturach to skutkuje (np. w Skandynawii nie skutkuje).

Wszystko albo nic - stawianie „wszystkiego na jedną kartę” jest rodzajem propozycji „nie do odrzucenia”. Strona stosująca taką manipulację zwykle będzie podkreślała takie aspekty jak zobowiązanie do wdzięczności o utracie przez nią wiarygodności. Ma ona na celu - polepszenie własnej sytuacji poprzez pozbawienie się kontroli nad nią.

„Dobry - zły policjant” - dwóch przeciwników występuje po jednej stronie. Jeden z nich „gra” dobrego, drugi - złego. Kontrast w ich zachowaniu sprawia, iż osoba poddawana manipulacji jest skłonna zgodzić się na wszelkie propozycje proponowane przez tego „dobrego” na przekór temu „złemu”. W efekcie często zgadza się na znacznie więcej niż pierwotnie miała zamiar. Jeśli zorientuje się, że zaistniała taka manipulacja, może powstrzymać w sobie narastanie uczuć sympatii do „dobrego” i przestać bać się „złego”. Trzeba zatem koncentrować się na przedmiocie sporu, a nie na stanowisku „złego policjanta”. Pokazywanie silnego kontrastu; konieczność wybory mniejszego zła.

Tworzenie stresowych sytuacji - takie postępowanie ma na celu „osłabienie” przeciwnika biorącego udział w konflikcie. Strona stwarzająca taką sytuację pozornie nie robi niczego, co można byłoby jej zarzucić. Wywołanie stresu ma na celu zdenerwowanie, utratę kontroli emocjonalnej przez stronę przeciwną. Jak z lwem dziecko sobie poradzi, to już ze wszystkim sobie poradzi. To, co głupie jest zasłoną dymną tego, co naprawdę chcemy osiągnąć.

Zachowania irracjonalne - strona stosująca taki rodzaj manipulacji stara się wywołać wrażenie braku zrównoważenia, odpowiedzialności, zdesperowania. Tego typu zachowania stwarzają swego rodzaju zasłonę dymną dla rzeczywistych działań, których strona manipulowana nie jest w stanie przewidzieć i kontrolować. W takim wypadku odpowiedzią jest przerwanie negocjacji i zażądanie zmiany negocjatora. Jeśli to niemożliwe, należy konsekwentnie przedstawiać racjonalne argumenty takiemu niezrównoważonemu przeciwnikowi.

Obrony przed manipulacjami - „budowane są na bazie wzorów zachowań asertywnych”. Podstawowe wzorce takich zachowań to:

Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym: wykłady

Prof. nadzw. dr hab. Jerzy Gieorgica

Semestr 2

- 6 -



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 6, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 5, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 9, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 3, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 7, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 4(1), Prywatn
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 2, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 1, Prywatne,
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
EGZAMINY, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym
PYTANIA EGZAMINACYJNE 3, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
Syllabus -Negocjacje jako sposób, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
Syllabus -Negocjacje jako sposób, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady

więcej podobnych podstron