SEGMENTACJA rynku- podział r. określonych kryteriów na jednorodne gr konsum.- segmenty r., które wyznaczają dla przedsię. obszar działania i stanowią punkty odniesienia przy formułowaniu programu tego działania i stanowią unikalną podstawę tworzenia unikalnej oferty sprzedazy. ZNACZENIE S.R.- przy kształtowaniu strategii m. wynika z faktu, że nie występuje „przeciętny konsum”, który mógłby być punktem odniesienia przy formułowaniu programów działania. KRYTERIA S.R.: 1)DESKRYPTYWNE (kto kupuje, zawierają: demograficzne, ekonom. i społ.). Zalety: łatwość pomiaru, tania metoda, obiektywna, łatwość prognoz. zmian w strukturze wiekowej, możliwość mierzenia kryterium. Wady: opisuje zachowanie, ale bez wyjaśnień. 2)PSYCHOGRAFICZNE (czym się kieruje przy zakupie towaru, styl życia, wartość przynależności do gr społ., poglądy polityczne, wyznanie). Z: dokładniej konsum. tłumaczą, pozwalają dok. dostosować pr. do ich potrzeb. W: kosztowne, trudne do mierzenia. 3)BEHAWIORALNE (dlaczego nabywca kupuje dany pr, prestiż, rodzaje oczekiwanych korzyści, motywy, postawy, preferencje, wrażliwość na instrumenty m). Z: tłumaczą zachowanie konsum., lepiej przewidzieć zachowanie, wymierne. W: trudności w wyodrębnieniu gr, specjaliści, kosztowne. CECHY S.R.: 1)KOMEGENICZNOŚĆ (jednorodność)- konsum. w jednym segmencie rynkowym powinni być podobni ze wzg. na ich prawdopodobne relacje na zmienne m. mix i charakterystyki będące podstawą grupowania, 2)HETEROGENICZNOŚĆ (HETEROGENICZNOŚĆ (zróżnicowanie)- k. w różnych s.r.p.b. zróżnicowani ze wzg. na ich p.r. na z.m. mix i ch.b.p.g. 3)WIELKOŚĆ- segment powinien być na tyle duży aby był zyskowny. 4)UŻYTECZNOŚĆ- charakterystyki segmentacji powinny być użyteczne w rozpoznawaniu konsum. i decydowaniu się na zmienne m. mix, segmenty operacyjne ch. się cechami: dochód, miejsce zamiesz., wiek, wielkość rodziny, które pozwalają ustalić m. mix, zaplanować promocję i dystrybucję. DYSTRYBUCJA- jeden z instrumentów marketing-miksu. Poprzez d. w m. rozumie się działania zmierzające do zaoferowania pr (dobra fizycznego czy u) w pożądany przez producenta / dystrybutora sposób, w odpowiednim miejscu i czasie. Odpowiednia d.trafia do właściwego klienta docelowego, generuje wartość dodaną pr. STRATEGIA D. polega na: *Formowaniu długoo. celów dy. *Dokonania sposobu ich realizacji, a więc podjęcia decyzji odnośnie typu i struktury kanału dy. *Ustalenie reguł i form kooperacji z pośrednikami. CELE D: *wielkość, struktura, dynamika sprzedaży, *planowy lub względny udział w r, *zysk, rętowność dorobku, *zwiększenie liczby punktów sprzedaży, *polepszenie dostęp. pr, *skrócenie czasu obsługi, *eliminacja uchybień w procesie świadczeń usług sprzedażowych itp. DETERMINANTY kanałow d: *etap rozwoju sieci, *dostępność pr, * obszar działania koszty dy, *strategia c, *konkur, *możliwości finans. f, *zmienne logistyczne, *faza ż.c.pr. KANAŁY BEZPOŚREDNIE: *Zalety: szybki przepływ infor., bezpoś. kontrola nad przepływem pr, ustaleniem cen marż, możliwośc realizacji marzy handlowej i ustalenie konkurencyjnie niskich c, szybka reakcja na popyt. *Wady: duże angaż. kapitału, producent sam zamuje się dstryb, mniejszy zasięg oddziaływania. K. POŚREDNIE: *Z: zmniejsz się koszty związane z poszukiwaniem nabywców i kontaktowanie się z nimi, redukuje ogólną liczbę transakcji producenta z nabywcami, obniżają się jednostkowe koszty, ułatwia ekspansję klienta na dotychczas nieobsługiwane r, zwalania producenta od prowadzenia własnej sieci dystry. *W: zmniejsza się kontrola wytwórców, mniej przejrzyste procesy promocji, dy. FAZY PROCEDURY D: *Identyfikacje potencjalnych pośredników; *Ocena pośród. wg przeciętnych kryteriów, *Ustalenie warunków kooperacji. Kryteria oceny pośród.: *reputacja i aktywność, *zrealizow. sprzed., *kompatybilność sprzedaży, *obszar obsługi. r, *zdolność do realizacji płatności.