1. Wymień główne części organizacji i opisz ich wzajemne powiązania?

5 głównych części organizacji i ich wzajemne powiązania

1. Centrum operacyjne

/produkcja, zakupy, sprzedaż, logistyka, transport/

2. Kierownictwo liniowe

/dyrektorzy, kierownicy, kontrolerzy odpowiedzialni za centrum operacyjne/

3. Wierzchołek strategiczny

/zarząd, prezes/

4. Funkcje wspierające

/PR, naprawa, marketing, księgowość/

5. Struktura techniczna

/kontrola jakości, szkolenia, HR/

2. Różnice i podobieństwa miedzy kierownikiem i liderem?

Kierownik - pozycja formalna- zadania operacyjne - planowanie - organizuje - zmusza

Lider - pozycja nieformalna - zadania strategiczne - wizja - daje wytyczne - wpływa

Nie ma żadnych przeciwwskazań aby kierownik był jednocześnie liderem

3. Jakie potrzeby człowieka muszą być zaspokajane, aby go motywować?

Podejście psychodynamiczne

akcentuje zależność zachowań człowieka od stanu zaspokojenia jego potrzeb

Hierarchia potrzeb Abrachama Maslowa

Podejście poznawcze- informacja jako czynnik motywacyjny

Teoria potrzeb Davida McClellanda

Potrzeba rozwoju

Potrzeba władzy

Potrzeba rozpoznania

4. Jakie cele powinna spełniać polityka płacowa?

Warunki, które musi spełniać polityka płacowa

1. Zapewniać retencję najlepszych pracowników

2. Przyciągać nowych ludzi

3. Dawać motywację i satysfakcję

System płacowy powinien również spełniać następujące warunki:

1. Sprawiedliwy

2. Przejrzysty, jasny, logiczny, spójny

3. Konkurencyjny w stosunku do rynku

5. Jakie są powody oporu pracowników przy wprowadzaniu zmiany i jak sobie z nimi radzić?

Piramida oporu

Zarządzanie zmianą

- dokonuj jedynie niezbędnych i użytecznych zmian

- naucz pracowników by oczekiwali ciągłych zmian i odczuwali potrzebę podnoszenia kwalifikacji

- zmieniaj poprzez ewolucję nie rewolucję

- rozpoznaj możliwe problemy i przygotuj strategie ich rozwiązywania

- włącz pracowników w proces zmiany

- dziel się korzyściami z pracownikami

- zdiagnozuj problemy jakie mogą wyniknąć po zmianie i zapobiegaj im

- nieustannie oceniaj postępy i rezultat

Shared Vision - jasne założenia dokąd zmiana ma prowadzić

Understand the organisation - analiza wskazująca na najważniejsze elementy krytyczne, na które należy zwrócić szczególną uwagę

Cultural alignment - upewnienie się, że przyjęte założenia są zgodne z obowiązującymi wzorcami zachowań

Communication - komunikacja musi następować tak szybko jak to jest możliwe

Experienced help where necessary - używanie sprawdzonych i odpowiednich metod, zatrudnienie specjalistów jeśli to konieczne

Strong leadership - silna jednostka z wyższego kierownictwa musi popierać zmianę

Stakeholders buy-in - jak najwięcej osób powinno być zainteresowanych zmianą i właczonych do działania

Poparcie

Sponsor - osoba lub grupa osób podejmująca odpowiedzialność za zmianę

Agent - osoba lub grupa odpowiedzialna za rozwój i wdrażanie planów

Target (cel) - osoba lub grupa osób która podlegają zmianie, zarówno sponsor jak i agent może również podlegać zmianie

Adwokat - osoba lub grupa osób dążąca do zmiany lecz nie posiadająca mocy decyzyjnej

6. Sposoby radzenia sobie z konkurencją.

Rynki i produkty przez pryzmat konkurentów,

Cztery opcje wyboru i radzenia sobie z konkurencją:

- konfrontacja konkurencyjna

- bezpośrednia konkurencja z dostawcami takich samych lub podobnych produktów.

- najprostsze narzędzie - cena,

- strategia ryzykowna - silny konkurent może również obniżyć cenę a to prowadzi do wojny cenowej, na której korzysta jedynie konsument.

- budowa niszy rynkowej

- koncentracja i świadomy wybór istotnego dla odbiorcy aspektu jakości lub sposobu obsługi,

- specjalizacja rynkowa lub produktowa,

- zawężenie konkurencji tylko do firm, które posługują się wybranymi aspektami jakości i innowacyjności

- strategia unikania konkurencji

- celem jest uniknięcie każdej konkurencji,

- łączy jakość dostarczanych produktów/usług oraz sposób obsługi z wyraźną segmentacją rynku.

- budowanie unikalnego obrazu firmy w oczach klientów. W przeszłości strategia polegała na budowaniu reputacji najlepszej firmy na rynku, obecnie częściej wiąże się ze zmniejszaniem konkurencyjności poprzez współpracę z potencjalnymi konkurentami.

- kooperacja

- współpraca z potencjalnymi konkurentami poprzez tzw. strategiczne alianse. (porozumienia te mają charakter kapitałowy, licencyjny, wymiany informacji, wspólnych przedsięwzięć rozwojowych, produkcyjnych i marketingowych, uzgodnień rynkowych itp.)

7. Zastosuj metodę SWOT do analizy organizacji...

Etapy analizy SWOT

- wybór kluczowych obszarów działalności (mających wpływ na budowanie długofalowej przewagi konkurencyjnej),

- wybór układu odniesienia do oceny sił i słabości firmy

(analiza grup strategicznych - benchmarking:

a. porównanie do najgroźniejszego konkurenta,

b. równoczesna analiza wszystkich konkurentów w grupie strategicznej oraz liderów pozostałych grup strategicznych,

c. szukanie liderów poza branżą.)

- budowanie profilu konkurencyjnego firmy

- podsumowanie analizy

Poszukiwania silnych i słabych stron firmy

	wewnętrzne	zewnętrzne
+	Silne strony Strengths	Możliwości Opportunities
-	Słabe strony Weaknesses	Zagrożenia Threats

Silne strony - zasoby kontrolowane przez organizację, które pozytywnie wyróżniają ją od konkurentów (kwalifikacje, sieć sprzedaży, certyfikaty),

Słabe strony - czynniki ograniczające sprawność działania (stare technologie, niska jakość)

Możliwości - pojawiające się w otoczeniu organizacji czynniki o potencjalnie pozytywnym wpływie na rozwój, możliwe do wykorzystania (ulgi podatkowe, wzrost popytu, kłopoty konkurencji),

Zagrożenia - czynniki mogące w niekorzystny sposób wpłynąć na funkcjonowanie firmy (zmiany systemu podatkowego, rosnąca konkurencja, kłopoty kooperantów)

Świadomość słabości i zagrożeń jest pierwszym etapem do zamiany je w silne strony i możliwości.

Słabości firmy są pochodną strategii albo złego zarządzania

Analiza TOWS/SWOT

1. Zdefiniowanie listy szans, zagrożeń, silnych i słabych stron organizacji;

2. Przypisanie wag określających ich istotność z punktu widzenia ich wpływu na możliwość rozwoju organizacji;

3. Zbadanie zachodzących relacji:

- w analizie SWOT (od wewnątrz na zewnątrz) posługujemy się następującym zbiorem pytań:

Czy zidentyfikowane siły pozwolą wykorzystać szanse, które mogą wystąpić?

Czy zidentyfikowane słabości nie pozwolą na wykorzystanie mogących się pojawić szans?

Czy zidentyfikowane siły pozwolą na przezwyciężenie mogących wystąpić zagrożeń?

Czy zidentyfikowane słabości wzmocnią siłę oddziaływania mogących wystąpić zagrożeń?

Dla każdego z pytań budujemy tablicę, za pomocą której badamy zachodzące relacje.

Jeśli stwierdzimy występowanie relacji to wstawiamy 1, przy braku powiązań wstawiamy 0.

Sumujemy w wierszach i kolumnach sumę interakcji a otrzymany wynik mnożymy przez wagę określającą istotność każdego z parametrów.

Kombinacja czynników, dla których uzyskana w zestawieniu zbiorczym suma iloczynów jest największa wskazuje, którą ze strategii normatywnych powinniśmy realizować.

Macierz normatywnych strategii działania

	Szanse	Zagrożenia
Siły	Strategia agresywna	Strategia konserwatywna
Słabości	Strategia konkurencyjna	Strategia defensywna

Strategia agresywna:

- wychwytywanie okazji,

- wzmacnianie pozycji na rynku,

-przejmowanie firm o tym samym profilu.

Strategia konserwatywna

- selekcja produktów,

- segmentacja rynku,

- redukcja kosztów,

- ulepszanie produktów konkurencyjnych,

- rozwój produktów i rynków,

- wchodzenie z nowymi produktami na nowe rynki.

Strategia konkurencyjna

- powiększanie zasobów finansowych,

- ulepszanie linii produktów,

- zwiększanie produktywności,

- redukcja kosztów,

- usprawnianie organizacji,

- inwestowanie w utrzymanie przewagi konkurencyjnej.

Strategia defensywna

- redukcja kosztów,

- zmniejszenie zdolności produkcyjnej,

- zatrzymanie procesu inwestowania.

Analiza SWOT firmy ………………….. z dziedziny ochrony środowiska

Założenia strategiczne

1. Wszystkie duże firmy były kiedyś małymi

2. Sukces małych firm wymaga marzeń o wielkości

3. Firma tworzy tylko koszty - dochody tworzy rynek

4. Dochody i koszty są odwrotnieproporcjonalne (zasada 20- 80)

5. Kluczowe dla strategii w długim okresie są zasoby niematerialne

6. Strategię należy budować na siłach i szansach a nie na zagrożeniach i słabościach

8. Opisz i zilustruj klasyczny cykl życia produktu

Cykl życia produktu

9. Opracuj marketing mix dla .......

Marketing MIX - model 4 P rozszerzany do 6 P

Product - produkt - każdy obiekt rynkowej wymiany, dobro materialne lub usługa;

Price - cena - decyduje o przychodach przedsiębiorstwa;

Place - dystrybucja - miejsce i czas udostępniania nabywcom produktów, budowanie kanałów dystrybucji;

Promotion - promocja - informowanie o walorach produktu, cenie i miejscu nabycia,

sposób komunikowania się z nabywcom - model AIDA

Attention - przyciągnąć uwagę;

Interest - zainteresować;

Desire - rozbudzić chęć posiadania;

Action - doprowadzić do zakupu)

People - personel firmy (w działalności usługowej)

Packing - opakowanie i jego funkcje

- zabezpieczenie produktu

- marketingowe (atrakcyjność)

- użytkowe (ułatwia używanie)

- transportowe (ułatwia transport)

- informacyjne

Macierz BCG Boston Colsunting Group

Wzrost sprzedaży	Udział w rynku
			wysoki	niski
		wysoki	Gwiazdy	Trudne dzieci
		niski	Dojne krowy	Psy

10. Dlaczego lojalność klienta jest istotna dla przedsiębiorstwa?

Pozytywna ocena produktu może prowadzić do zjawiska lojalności

Proces zakupu klientów instytucjonalnych przebiega według tego samego schematu

Koszt zdobycia i utrzymania klienta

1 - koszt zdobycia nowego klienta

2 - koszt utrzymania klienta

3 - koszt odzyskania niezadowolonego klienta

Zarządzanie zadowoleniem klientów powinno mieć charakter ciągły i dotyczyć wszystkich faz zakupu:

- przed sprzedażą

- w trakcie sprzedaży

- po sprzedaży

11. Promocja - funkcje i instrumenty?

Promocja - polityka komunikowania się firmy z klientem

- zespół działań i środków, za pomocą których przedsiębiorstwo przekazuje informacje o firmie i jej produktach

Rzeczywistość jest dokładnie taka jak to postrzega rynek/konsumenci

Funkcje promocji:

informacyjna, pobudzająca, konkurencyjna

Instrumenty promocji

o wyborze instrumentu decydują:

- wielkość i sytuacja ekonomiczna przedsiębiorstwa - możliwości finansowe

- cele przedsiębiorstwa

- cechy klientów

- rodzaj produktu i faza życia

12. Narzędzia zarządzania środowiskiem - wymień i opisz na jakim etapie życia przedsiębiorstwa są wykorzystywane.

15 listopada 2004r Międzynarodowa Organizacja Normalizacyjna (ISO) opublikowała zweryfikowane i poprawione wersje norm

ISO 14001 i ISO 14004.

Okres przejściowy zakończy się 14 maja 2006 r.

13. Koszty i korzyści Systemu Zarządzania Środowiskowego?

System Zarządzania Środowiskowego (SZŚ) udostępnia wytyczne do zarządzania odpowiedzialnością za środowisko naturalne by stał się wydajniejszy i bardziej zintegrowany z prowadzoną działalnością gospodarczą.

Systemy Zarządzania Środowiskowego są oparte na normach określających proces zmierzający do osiągania coraz lepszych wyników w zakresie ochrony środowiska i przestrzegania przepisów prawa. BSI Management Systems oferuje certyfikację na zgodność z uznaną w skali międzynarodowej normą ISO 14001. Certyfikacja pozwala na:

• Wyeliminowanie niespójności poprzez zarządzanie zakłóceniami w działalności i odpadami

• Uzyskanie przewagi konkurencyjnej dla uniknięcia barier w handlu międzynarodowym

• Zachowanie przez firmy zgodności z wymaganiami regulacyjnymi

• Usprawnienie całokształtu działalności.

ISO 14001 jest międzynarodową normą określającą proces kontrolowania i usprawniania działań firmy w zakresie ochrony środowiska.

ISO 14001 składa się z:

• Wymagań Ogólnych

• Polityki środowiskowej

• Planowania

• Wdrażania i funkcjonowania

• Sprawdzania i działań korygujących

• Przeglądu wykonywanego przez kierownictwo

Oznacza to, że:

Identyfikujesz elementy swojej działalności, które mają wpływ na środowisko naturalne i uzyskujesz dostęp do odpowiednich przepisów prawnych dotyczących środowiska.

Określasz cele usprawnień i program zarządzania prowadzący do ich osiągnięcia, prowadząc jednocześnie regularne analizy służące ciągłemu rozwojowi.

BSI może wtedy okresowo dokonywać auditu systemu i jeśli będzie on spełniał wymagania zgodności, zarejestrować Twoją firmę lub zakład jako spełniający wymagania normy ISO 14001.

14. Jak rozumiesz koszt kapitału przedsiębiorstwa?

Koszt kapitału jest to wskaźnik informujący o koszcie kapitału zaangażowanego w finansowanie inwestycji przez przedsiębiorstwo.

Aby go obliczyć trzeba zrobić bilans przedsiębiorstwa. Tego co w firmie jest (majątek trwały, obrotowy, zapasy, gotówka, należności) i tego co firma musi oddać (pasywa - sposób finansowania: wkład własny, kredyt - odesetki, emisja obligacji - kupony, emisja akcji - dywidendy lub koszt niepodzielnych zysków, leasing, kredyt dostawczy, odbiorcy).

Można go policzyć metodą WACC - średni ważony koszt kapitału.

To co firma musi wydać, aby przyniosło zyski?????????

15. Cel pracy zespołowej?

• Zrobienie powierzonego grupie zadania,

• rozwiązanie powierzonego grupie problemu,

• lepsze osiągnięcie celu przez pracę ludzi o różnych zdolnościach,

• lepsza wydajność pracy, w przypadku pracy nad zadaniem wieloaspektowym

16. Problemy w pracy zespołowej?

• Komunikacja

• Wybór lidera (chyba, że został narzucony „z góry”)

• Brak zaufania, na poczatku

• Niepewność, na etapie tworzenia się grupy

• Konflikty, w drugim etapie rozwoju grupy

• Różne typy jednostek - ciężka komunikacja

2

1

3

Fizjologia

Samo

rozwój

Szacunek

Przynależność

Bezpieczeństwo

nie chcą

nie potrafią

nie wiedzą

Wprowa-dzenie

Wzrost

Dojrzałość

Spadek

Klasyczny cykl życia produktu

a

b

c

d

Cykle Życia a- produktu sezonowego, b- produktu modnego,
c- produktu modyfikowanego, d- produktu nieudanego

---