INNE TECHNIKI MANIPULACYJNE

NISKA PIŁKA (Eksperyment 1)

Studentów uniwersytetu zapraszano do udziału w eksperymencie psychologicznym. W grupie kontrolnej informowano ich od razu, że badanie zaczyna się o 7.00 rano. W grupie eksperymentalnej najpierw pytano badanych, czy zgodzą się wziąć udział w eksperymencie, a dopiero po uzyskaniu wstępnej zgody, informowano, że badania zaczną się o 7.00 rano (Cialdini i in., 1978).

W warunkach „niskiej piłki” deklarację udziału złożyło 56% badanych, a w warunkach kontrolnych 31%. W laboratorium zjawiło się 53% badanych w warunkach „niskiej piłki” i 24% z grupy kontrolnej.

SIŁA DOTYKU (Eksperyment 2)

W badaniach inscenizowano sytuację, w której eksperymentator wychodził z budki telefonicznej w momencie, gdy podchodził do niej ktoś inny. Osoba zmierzająca do budki stawała się uczestnikiem badania. Po chwili eksperymentator wracał i prosił o zwrot 10 centów, które pozostawił w automacie. Gdy prośbie tej towarzyszyło lekkie dotknięcie ramienia osoby badanej, zwiększało to szansę na odzyskanie monety (Kleinke, 1977).

W warunkach eksperymentalnych monetę oddało 96% badanych. W warunkach kontrolnych oddało monetę 63% badanych.

DTR - DOBRZE TO ROZEGRAJ (Eksperyment 3)

W eksperymencie sprzedawano kartki świąteczne. Akwizytor informował, że dochód ze sprzedaży zasili konto organizacji charytatywnych. Po przedstawieniu się, eksperymentator podawał w nietypowy sposób koszt nabycia kartek. Mówił: „cena za kartkę wynosi 300 centów”, a po chwili dodawał: „to 3 dolary, to dobry interes” (Davis, Knowles, 1999).

W grupie eksperymentalnej 65% osób zdecydowało się kupić kartkę. W grupie kontrolnej, gdzie podawano tylko cenę kartki (3 dolary) 35% osób kupiło kartkę.

POBUDZENIE FIZJOLOGICZNE (Eksperyment 4)

Eksperymentator prosił studentów, wychodzących z toalety o spełnienie pewnej prośby. Mówił studentom, że bardzo się spieszy, a jego kolega czeka nieopodal w tym budynku na ważne dla niego notatki. Prośba dotyczyła przekazania ich. Analogiczną prośbę eksperymentator składał innym studentom, idącym korytarzem (Cann, Blackwelder, 1984).

45% osób zaczepionych na korytarzu zgodziło się przekazać notatki. 80% osób zgodziło się w warunkach, gdy prośbę formułowano przy drzwiach toalety.

PROSZĘ, CZY ZAWSZE SKUTECZNE? (Eksperyment 5)

Eksperymentator naprzemiennie prosił mężczyzn i kobiety, mówiąc „zgubiłem gdzieś tu cenny złoty kolczyk, prezent dla matki, koniecznie musi Pan/i pomóc mi go szukać” lub mówiąc „bardzo przepraszam, gdzieś mi tu zginął cenny złoty kolczyk, prezent dla matki, czy mógłby/mogłaby Pan/i poszukać go ze mną, proszę”. W momencie, gdy osoba zgadzała się poszukać kolczyk, eksperymentator pochylał się i krzyczał radośnie, że go znalazł i pokazywał go osobie badanej” (Dolińska, Doliński, 2007).

Rozkaz był dobrą strategią komunikacyjną wobec osób przeciwnej płci, a w interakcji z osobą tej samej płci lepsza okazała się prośba.

PUŁAPKA UNIKNIĘCIA KONFRONTACJI (Eksperyment 6)

Eksperymentator połowę osób badanych prosił tylko o pomoc w rozprowadzeniu 10 ulotek, drugą połowę prosił w następujący sposób: „ Czy pomógłby Pan/i mi rozprowadzić 10 ulotek? Wiem, że to dziwna prośba, wziąwszy pod uwagę, że się nie znamy. Ale bardzo cenię sobie Pana/i pomoc. Mam nadzieję, że do niczego Pana/nią nie zmuszam, ale jeśli jest inaczej, to proszę mi o tym po prostu powiedzieć” (Patch i in., 1997).

Zgoda na spełnienie prośby była częstsza w warunkach eksperymentalnych niż kontrolnych.

HUŚTAWKA EMOCJI (Eksperyment 7)

W eksperymencie osoby badane nagle zauważały leżący na ziemi lekko zmięty banknot. Gdy schylały się po niego, spostrzegały, że jest to falsyfikat - ulotka. Kilka sekund po takim zdarzeniu zwracał się do nich eksperymentator i prosił o pomoc w popilnowaniu torby (Nawrat, Doliński, 2002).

W warunkach eksperymentalnych zgodziło się popilnować torby 52% badanych. W warunkach kontrolnych 27% osób.

STOPA W USTACH (Eksperyment 8)

Eksperymentator prosił o datek, raz posługując się monologiem: „cześć, mam nadzieję, że jesteś w dobrym nastroju… zbieram datki na dzieci specjalnej troski, czy możesz coś dać?” lub dialogiem: „cześć, czy tu studiujesz?” a po otrzymaniu odpowiedzi, odpowiadał, że też tu studiuje i prosił o datek (Doliński in., 2001).

W warunkach dialogu osoby badane częściej dawały datek (31%) niż w warunkach monologu (11%).

TECHNIKI MANIPULACJI

mgr Renata Korzeń

1

---