Firmy sprzedają i kupują produkty za gotówkę i na kredyt. Przy sprzedaży na kredyt dochodzi do powstawania należności. Firma sprzedająca przekazuje odbiorcy towar, za który otrzyma zapłatę w przyszłości. Ta przyszła kwota stanowi należność firmy sprzedającej i zobowiązanie firmy kupującej. Należności występują tylko w przypadku sprzedaży kredytowej. Istnieje kilka form takiej sprzedaży. Najczęściej występuje sprzedaż na kredyt, której warunki dotyczą tzw. sprzedaży ze skontem i bez skonta. W sposób ogólny te dwa warunki są określane np. w sposób: 2/10, netto30. Liczba 2 określa wartość skonta, w tym przypadku wynosi ona 2% wartości wymienionej na fakturze. Kupujący ma prawo do wniesienia kwoty pieniężnej mniejszej o 2% od wypisanej na fakturze, jeśli zapłatę uiści w ciągu 10 dni. Gdy kupujący rezygnuje ze skonta, to płaci pełną kwotę podaną na fakturze, z tym że okres do zrealizowania wpłaty jest teraz dłuższy i wynosi 30 dni.

Niezwykle istotną sprawą, rozstrzygającą często o zachowaniu przez firmę płynności finansowej, jest wielkość należności. Kwotę tą jest stosunkowo trudno ustalić wówczas, gdy występuje duża liczba kupujących na kredyt. Najczęściej szacuje się wtedy nie dokładny lecz przeciętny poziom należności. Do jego ustalenia niezbędne są wartości przeciętnej dziennej sprzedaży i przeciętnego okresu spływu należności, często oznaczonego jako DSO (ang. Days Sales Outstanding) lub jako ACP (ang. Average Collection Period).

Przeciętną dzienną sprzedaż oblicza się, dzieląc roczną wartość sprzedaży przez liczbę dni w roku, przy czym najczęściej przyjmuje się że w roku jest 360 dni. Natomiast wyznaczenie wartości liczbowej przeciętnego okresu spłaty należności jest możliwe w tedy, kiedy znane są terminy i wartości wpłat dokonanych przez klientów firmy. Jeśli dla warunków sprzedaży kredytowej określonych jako 2/10, netto 30 wiadomo, że 40% wpłat wpływa 10 dnia, a 60% wpłat firma otrzymuje po 30 dniach, to przeciętny okres spływu należności wynosi:

DSO = 0,40 * 10 dni + 0,60 * 30 dni = 4 dni + 18 dni = 22 dni.

Firma ta oczekuje zatem przeciętnie przez 22 dni na zapłatę za towary sprzedane klientom na kredyt.

Po wyznaczeniu przeciętnego dziennego wolumenu sprzedaży i przeciętnego okresu spływu należności możliwe jest już ustalenie przeciętnej wartości należności. Jest ona równa iloczynowi tych dwóch wielkości. Należności są zatem odpowiednikiem kredytu przyznanego klientom. Nie cała jednak wartość należności obciąża finansowo firmę, ponieważ tylko pewna część tej kwoty wiąże się z zaangażowaniem pieniędzy firmy. Dla sprzedającego nie jest np. żadnym obciążeniem finansowym zysk. Sprzedający przeznacza swoje środki finansowe na zakup materiałów, energii, pracy, a zatem na te składniki kosztów, które nazywa się kosztami zmiennymi. Natomiast koszty stałe nie są bezpośrednio angażowane w dany rodzaj produkcji. Są one ponoszone, przynajmniej w pewnych przedziałach wielkości produkcji, niezależnie od tego, jaki jest wolumen produkcji i sprzedaży danego wyrobu.

Środki finansowe przeznaczone na zakup materiałów, energii, pracy i innych składników kosztów zmiennych są przez firmę sprzedającą zazwyczaj pozyskiwane w postaci kredytu krótkoterminowego. Taki kredyt jest oczywiście obciążony kosztami, ze względu na odsetki. Koszt odsetek kredytu przeznaczonego na zakup tych składników produkcji jest kosztem utrzymania kredytu kupieckiego. Bez zaciągania tego krótkoterminowego kredytu, a więc i bez ponoszenia jego kosztów, nie jest jednak możliwe udzielenie kredytu kupieckiego klientom firmy. Wraz z prowadzeniem sprzedaży kredytowej firma ponosi dodatkowe jeszcze koszty związane z monitorowaniem należności, a więc z analizowaniem terminowości wpłat realizowanych przez klientów, oraz ze ściąganiem należności od niewywiązujących się ze swoich zobowiązań partnerów firmy. Kolejnym, występującym przy sprzedaży kredytowej składnikiem kosztów, są tzw. złe długi, czyli należności, których firma nie odzyska, np. z powodu bankructwa klienta.

Te trzy rodzaje kosztów, a mianowicie: koszty utrzymania kredytu, koszty monitorowania i ściągania należności oraz złe długi, stanowią koszty kredytu kupieckiego. Wielkość tych kosztów jest zależna od przyjętej polityki zarządzania należnościami. Jeśli firma jest zainteresowana obniżeniem tych kosztów, to będzie starać się o zmniejszenie należności, a więc będzie sprzedawać swoje towary raczej za gotówkę niż na kredyt. Jeśli natomiast firma pragnie zwiększyć sprzedaż, to jednym z czynników umożliwiających prowadzenie takiej polityki jest rozluźnienie warunków sprzedaży kredytowej. Wtedy dochodzi do zwiększenia należności, a tym samym i do wzrostu kosztów kredytu kupieckiego.

Praktyczne zastosowanie tych metod lepiej zobrazują poniższe przykłady. Załóżmy, że firma X zamierza zwiększyć sprzedaż w roku następnym. Obecnie warunki sprzedaży określone są w sposób: 1/10, netto 20. Oznacza to, że klientowi przysługuje skonto w wysokości 1% kwoty podanej na fakturze, przy płatności w ciągu 10 dni. Jeśli klient rezygnuje ze skonta, to termin płatności jest przesunięty do 20 dni. Rozważmy dwa przypadki. W pierwszym załóżmy, że firma utrzyma dotychczasowe warunki sprzedaży kredytowej, a w drugim zmieni politykę kredytowania swoich klientów i odejdzie od warunków: 1/10, netto 20 do warunków: 2/10, netto 30.

W pierwszym przypadku załóżmy, że firma chce zwiększyć sprzedaż z 80 000 zł do 100 000 zł a przy kontynuowaniu dotychczasowej polityki kredytowania klientów, rozkład wpłat będzie następujący: 50% wartości sprzedaży wpłynie do 10 dnia, 40% do 20 dnia, a 10% do 30 dnia. W firmie tej udział kosztów zmiennych w cenie wyrobów wynosi 80% a na sfinansowanie kredytu kupieckiego firma zaciągnęła krótkoterminowy kredyt bankowy, który jest oprocentowany w wysokości 25%. Wiadomo również, że koszty związane z analizowaniem kredytu i ściąganiem zaległych należności wynoszą 1,6% wartości sprzedaży, a tzw. złe długi stanowią 10% sprzedaży. Firma płaci 40% podatek dochodowy.

Z podanych informacji wynika, że w przyszłym roku ze skonta skorzysta 50% klientów. Firma sprzeda zatem ze skontem wyroby za kwotę:

0,50 * 100 000 zł = 50 000 zł.

Wiadomo również, że przeciętny poziom należności będzie równy ilorazowi przeciętnego okresu spływu należności i przeciętnej dziennej sprzedaży. Przeciętny okres spływu należności, tzw. DSO, wyniesie:

DSO = 0,50 * 10 dni + 0,40 * 20 dni + 0,10 * 30 dni = 16 dni,

a przeciętny dzienny wolumen sprzedaży będzie równy:

100 000 zł / 360 dni ≈ 278 zł/dzień.

Stąd przeciętny poziom należności osiągnie wartość:

16 dni * 278 zł/dzień = 4448 zł

Nie całe należności obciążają wydatki firmy. Na pewno nie jest zaciągnięty kredyt na sfinansowanie zysku netto, który jest zawarty w cenie sprzedaży wyrobów. Zakłada się również, że przyrost produkcji z 80 000 do 100 000 zł nie wymaga zwiększenia kosztów stałych. Dlatego firma kredytuje swoich odbiorców tylko do wysokości kosztów zmiennych. Ja wiadomo koszty te stanowią 80% ceny sprzedanych na kredyt wyrobów. Wynika z tego, ze tylko 80% przeciętnego poziomu należności stanowi kredyt przyznawany kupującym wyroby. Wysokość kredytu udzielonego klientom przez firmę wynosi: 4448 zł * 0,80 = 3558,4 zł. Ten kredyt musi być w jakiś sposób sfinansowany. Na ten cel zaciągnięty jest krótkoterminowy kredyt bankowy po koszcie 25%. Kredyt ten będzie spłacony w momencie wpływu pieniędzy ze ściągniętych należności, a odsetki tego kredytu stanowią koszty utrzymania kredytu kupieckiego. Koszty te wynoszą około 900 zł (3558,4 * 0,25 ≈ 900 zł).

Wydatki ponoszone na monitorowanie i analizowanie należności oraz ściąganie zaległych należności wynoszą 1600 zł (0,016 * 100 000 zł), a złe długi osiągną wartość 2500 zł (0,025 * 100 000 zł).

Na podstawie tych informacji można sporządzić zestawienie (koniec pracy) oczekiwanych, podstawowych charakterystyk działalności firmy w przyszłym roku, przy utrzymaniu dotychczasowej polityki w zakresie przyznawania kredytu kupieckiego. Z danych zawartych w zestawieniu wynika, że przyrost wolumenu sprzedaży o 20 000 zł i utrzymanie dotychczasowej polityki przydzielania kredytu kupieckiego przyczynia się do wygenerowani 900 zł zysku netto.

W drugim przypadku firma postanawia zmienić warunki na: 2/10, netto 30. W związku z tym oczekuje, że sprzedaż wzrośnie o 50 000 zł i osiągnie wielkość 130 000 zł. Ponadto przewiduje się, że rozkład wpłat dokonywanych przez klientów będzie następujący: 60% wartości sprzedaży będzie wpływać ciągu 10 dni, 30% w ciągu 30 dni, a 10% w ciągu 50 dni. Zakładamy, że wskaźnik kosztów zmiennych wyniesie 80% oraz, że firma na sfinansowanie kredytu kupieckiego uzyska w banku krótkoterminowy kredyt z odsetkami wynoszącymi 25%. Przewiduje się ponadto, że koszty analizowania kredytu i ściągania należności wyniosą tylko 0,5%wolumenu sprzedaży, ponieważ firma w bardzo poważnym stopniu zamierza zliberalizować politykę sprzedaży swoich wyrobów. Z tego też powodu znacznie wzrosną złe długi, które będą stanowić 5% wartości sprzedaży. Stopa podatku dochodowego pozostaje niezmieniona i wynosi 40%.

Zmiana polityki kredytowania sprzedaży powoduje przyrost wartości skonta do 1560 zł (0,60 * 130 000 zł * 0,02), a wartości sprzedaży netto do 128 440 zł. Koszty bez uwzględnienia kosztu kredytu kupieckiego i podatku wyniosą 25 690 zł. Ustalenie kosztu kredytu kupieckiego wymaga obliczenia przeciętnego okresy spływu należności, który w tym wariancie wydłużył się o 4 dni i jest równy:

DSO = 0,60 * 10 dni + 0,30 * 30 dni + 0,10 * 50 dni = 20 dni.

Również przeciętna dzienna sprzedaż jest wyższa i wynosi:

130 000 zł / 360 dni ≈ 361 zł/dzień.

Dlatego przeciętny poziom należności wynosi:

20 dni * 361 zł/dzień = 7220 zł.

Firm będzie finansowała swoich odbiorców w 80%, co stanowi:

7220 zł * 0,80 = 5776 zł,

a koszt zaciągnięcia tego kredytu w banku wynosi:

5776 zł * 0,25 = 1444 zł.

Po odliczeniu kosztów kredytu kupieckiego firma osiągnie zysk wynoszący 17 100 zł, a po zapłaceniu 6840 zł podatku zysk netto będzie równy 10 260 zł.

Lp.	Wyszczególnienie	Rok poprzedni	Rok następny Wariant 1	Rok następny Wariant 2
1. 2.	Sprzedaż brutto Skonto	80,00 0,40	100,00 0,50	130,00 1,56
3. 4.	Sprzedaż netto Koszty bez kosztów kredytu kupieckiego i podatku	79,60 63,68	99,50 79,50	128,44 102,75
5.	Zysk przed odliczeniem kosztów kredytu kupieckiego i podatku	15,92	20,00	25,69
6. 7. 8.	Koszty utrzymania kredytu kupieckiego Koszty analizowani kredytu i ściągania należności Nieściągalne długi	0,71 1,28 2,00	0,90 1,60 2,50	1,44 0,65 6,50
9	Koszty kredytu kupieckiego	3,99	5,00	8,59
10. 11.	Zysk przed opodatkowaniem Podatek (40%)	11,93 4,77	15,00 6,00	17,10 6,84
12.	Zysk netto	7,16	9,00	10,26

Przewidywany zysk netto ( tyś. zł )przy niezmienionej i zmienionej polityce kredytu kupieckiego.

Z porównania obu wariantów wynika, że w roku następnym przy niezmienionej polityce kredytowania zysk netto zwiększy się o 1840 zł, a przy zliberalizowaniu tej polityki zysk netto będzie większy o 3100 zł. Wyboru jednego z tych wariantów dokonują menedżerowie firmy, którzy szczególną uwagę powinni zwrócić na kilka aspektów przedstawionej procedury. Przede wszystkim powinni się zastanowić czy w wariancie zmodyfikowanej strategii kredytu kupieckiego założony wolumen sprzedaży będzie zrealizowany. Jaki zatem będzie zysk netto, jeśli firma nie będzie w stanie osiągnąć wielkości sprzedaży równej 130 000 zł? Taka sytuacja może wystąpić m.in. wtedy, kiedy konkurenci pójdą w ślady firmy X i również dokonają odpowiednich zmian w swojej polityce sprzedaży kredytowej. Dlatego wskazane jest przeprowadzenie pewnych dodatkowych badań, np. z wykorzystaniem analizy punktu progowego, analizy wrażliwości, analizy scenariuszy lub nawet symulacji Monte Carlo.

---