Jak to jest ze szklanką
Kilka ostatnich odcinków upłynęło nam na "rozgryzaniu" różnych sposobów myślenia. Nie wiem, czy już dostrzegasz, Czytelniku, jak bardzo ta umiejętność ułatwia prowadzenie rozmów handlowych. Być może masz nawet za sobą sukcesy polegające na pomyślnym zakończeniu rozmów z osobami, które do tej pory były "oporne", z którymi rozmowa się nie kleiła, nie potrafiliście dojść do porozumienia. Teraz już wiesz, że prawdopodobnie myślicie w inny sposób i w związku z tym posługujecie się odmiennymi językami.
Jeśli jednak masz jeszcze jakieś osoby, które nie stały się twoimi klientami, gdyż nie potrafisz ich zrozumieć, a one nie potrafią zrozumieć ciebie, to właśnie dziś zaczniemy zajmować się niezwykle interesującymi rzeczami, które jeszcze bardziej ułatwią zrozumienie sposobu myślenia każdego człowieka.
Te "sposoby myślenia" nazywamy w programowaniu neurolingwistycznym (NLP) metaprogramami. Zajmijmy się przez chwilę tym pojęciem.
Najprościej mówiąc metaprogramy, to nasze wewnętrzne programy (filtry), które pozwalają nam filtrować bombardujące nas informacje. I wcale słowo "bombardujące" nie jest przesadą, ponieważ rzeczywiście jesteśmy zasypywani setkami, tysiącami informacji. Z różnych badać wynika, że człowiek jednocześnie jest w stanie świadomie skoncentrować się na maksymalnie dziewięciu elementach, bodźcach z otaczającej go rzeczywistości. A co z resztą? Reszta jest odrzucona, jako - w danym momencie - niepotrzebna. O tym, co odrzucić, a co pozostawić decydują właśnie metaprogramy. Proces ten jest oczywiście podświadomy!
Posłużę się w tym miejscu znanym przykładem ze szklanką wody. Wyobraź sobie, że masz taką pełną szklankę, a ponieważ jesteś spragniony wypijasz połowę zawartości. Co teraz powiesz o szklance...? Jedni powiedzą, że jest do połowy pełna, inni, że do połowy pusta! Ten banalny przykład doskonale pokazuje, jak różne może być spojrzenie na taką samą sytuację. I każdy ma tu rację - oczywiście, z jego punktu widzenia.
Możesz powiedzieć, że z tego wynika, iż jedni to pesymiści, a drudzy to optymiści. I masz rację, bo rzeczywiście ich sposób patrzenia na świat jest skrajnie inny.
Takich rozróżnień, takich sposobów patrzenia na świat - czyli właśnie metaprogramów jest kilka. A z tego z kolei wynika konieczność innego podejścia do różnych klientów. Z pewnością zauważyłeś, że wśród nich:
są tacy, którzy interesują się szczegółami oferty i tacy, których interesuje ogólna wizja, idea;
jedni reagują na wszelkie promocje, okazje, wyjątkowe sytuacje, a inni działają tylko wtedy, gdy są do czegoś zmuszeni, "mają nóż na gardle";
zdarzają się tacy, którzy są podatni na opinie ekspertów, liczbę ubezpieczonych, rankingi, ale są też osoby, których to w ogóle nie interesuje, dla których istotne jest wewnętrzne przekonanie o wartości oferty;
jednych interesują korzyści dla ich najbliższych (małżonków, dzieci), zaś innych wyłącznie to, co oni będą mieli z tego, że wykupią ubezpieczenie w twojej firmie albo podpiszą umowę z reprezentowanym przez ciebie funduszem emerytalnym.
To tylko przykłady różnych zachowań wynikających z rożnych metaprogramów. Ich znajomość, a przede wszystkim umiejętność dopasowania do nich sposobu argumentacji jest bezcenną umiejętnością dla każdego agenta ubezpieczeniowego czy akwizytora OFE. Dlatego właśnie już od następnego tygodnia będziemy szczegółowo omawiać poszczególne metaprogramy, czyli:
czym się charakteryzują - jak je rozpoznać;
jak wpływają na zachowanie człowieka;
w jaki sposób my możemy na to zachowanie wpłynąć;
jakich słów i zwrotów, jakiego typu argumentacji najlepiej używać, aby w 100% trafić w sposób myślenia klienta.
Poznawanie metaprogramów zajmie nam wiele odcinków, za to po ich poznaniu żaden klient nie będzie ci straszny, ponieważ na każdego będziesz mieć kilka dobrych, bardzo dobrych, powiedzmy wprost: doskonałych sposobów!!!