Streszczenie planu strategii firmy „WalkPol” sp. z o. o. :

1. Cel projektowania i realizacji projektu str. 3

2. Charakterystyka produktów „WalkPolu” str. 3

3. Założenia planu strategicznego przedsięwzięcia str. 5

1. analiza strategiczna str. 5

2. wybór i wdrożenie strategii str. 11

4. Plan techniczny str. 14

1. charakterystyka techniczna reprezentanta grupy wyrobów „LOTAR ZX-C” str. 14

2. projektowany program produkcyjny w pierwszych latach produkcji str. 16

3. program osiągania projektowych zdolności produkcyjnych w okresie rozruchu, inicjacji i wzrostu str. 17

5. Plan marketingowy str. 18

1. przewidywana cena produktu str. 18

2. porównanie produktu z ofertą konkurencji str. 18

3. mocne i słabe strony konkurencji str. 19

4. charakterystyka rynku zbytu str. 20

5. zasady wysyłki wyrobów str. 21

6. prognozowana wartość sprzedaży wyrobów str. 22

7. cash flow str. 23

8. wytyczne do następnej fazy projektu str. 24

6. Plan organizacyjny str. 26

1. struktura zatrudnienia w „WalkPolu” str. 26

2. rekrutacja i selekcja str. 26

3. wynagrodzenia str. 27

4. system ocen str. 27

5. szkolenie i rozwój kadr str. 27

7. Plan finansowy str. 28

1. rachunek wyników str. 28

2. podział zysku str. 29

3. inwestycje str. 29

4. bilans - aktywa str. 29

5. bilans - pasywa str. 30

6. analiza finansowa str. 31

7. wykorzystanie środków finansowych str. 32

8. Załączniki str. 33

1. schematy organizacyjne str. 33

2. rysunek złożeniowy magnetofonu przenośnego „LOTAR ZX-C” str. 36

1. CEL PROJEKTOWANIA I REALIZACJI PROJEKTU

Firma „WalkPol” sp. z o. o. produkuje magnetofony przenośne serii LOTAR typu „walkman” (nazwa zastrzeżona firmy SONY). Magnetofony przenośne przeznaczone są głównie dla ludzi w przedziale wiekowym 13-25 lat.

Misja firmy: „ Jesteśmy tu, by sprawić ci przyjemność.”

Firma "WalkPol" istnieje na rynku od trzech lat. Terytorium jej działalności jest głównie południowo-wschodnia część Polski oraz w mniejszym stopniu obręb całego kraju i terytoria krajów byłego RWPG. Jest przedsiębiorstwem szybko rozwijającym się. Celem "WalkPolu" jest opanowanie 20 % krajowego rynku oraz eksport do krajów byłego bloku socjalistycznego (głównie Rosja, Czechy, Węgry).

Wynikiem realizacji tych celów jest rozpoczęcie produkcji zmodernizowanego magnetofonu przenośnego LOTAR ZX (wytwarzanego w trzech wersjach).

Przez pogłębienie asortymentu planuje się zwiększenie wyboru produktów dla konsumenta, co powinno korzystnie wpłynąć na ogólną wielkość sprzedaży, podzielić ryzyko pomiędzy większą liczbę produktów - dzięki czemu zmniejszenie sprzedaży jednego rodzaju produktu nie pogorszy w istotny sposób sytuacji ekonomicznej firmy. Dzięki wprowadzeniu do produkcji LOTARA ZX nastąpi lepsze wykorzystanie istniejących zdolności wytwórczych "WalkPolu".

2. CHARAKTERYSTYKA PRODUKTÓW "WALKPOLU"

Firma "WalkPol" produkuje magnetofony przenośne LOTAR. Obecnie wytwarza się pięć różnego typu magnetofonów przenośnych.

Poniżej przedstawiono umiejscowienie produktów "WalkPolu" na krzywej cyklu życia produktu na koniec 2001 r.

STADIUM CYKLU ŻYCIA PRODUKTÓW "WALKPOLU"

E

D

C koniec produkcji

B

A

Czas (lata)

Z przedstawionego wykresu wynika, że sytuacja firmy jest dobra. Następuje prawidłowy rozwój firmy. Dotychczas produkowane magnetofony "WalkPolu" znajdują się w następujących fazach:

• A - LOTAR AT: w fazie wprowadzenia (od czerwca 2001 r.)

• B - LOTAR AS: w fazie wzrostu

• C - LOTAR SX: w końcowej części fazy spadku (zaprzestano produkcji w październiku 2001 r.)

• D - LOTAR AC: w fazie przejściowej między dojrzałością a nasyceniem

• E - LOTAR DX: w fazie nasycenia.

3. ZAŁOŻENIA PLANU STRATEGICZNEGO PRZEDSIĘWZIĘCIA

1. analiza strategiczna

Analizę strategiczną firmy przeprowadzono za pomocą:

1. metody scenariuszowej

2. analizy SWOT

3. metody portfelowej (macierz BCG)

ad. 1) METODA SCENARIUSZOWA

Czynniki w otoczeniu	Trend	Siła wpływu (od -5 do 5)	Prawdo-podo-bieństwo	Średnia siła prawdo-podo-bieństwa
Czynniki ekonomiczne inflacja kursy walutowe wysokość podatków		-2 -1 2 -4 3 -1 -4 -1 2	0,1 0,6 0,3 0,6 0,3 0,1 0,6 0,2 0,2	-0,2 -1,6 -2,2
Czynniki technologiczne innowacje tempo rozwoju		3 1 0 3 -1 -3	0,6 0,3 0,1 0,7 0,2 0,1	2,1 1,6
Czynniki społeczne moda zamożność c) styl życia		4 2 -1 4 2 -2 4 0 -1	0,5 0,4 0,1 0,3 0,4 0,3 0,3 0,5 0,2	2,7 1,4 1,0
Czynniki demograficzne przyrost naturalny struktura ludności		4 3 -1 3 1 -2	0,1 0,3 0,6 0,8 0,1 0,1	0,7 2,3
Czynniki polityczno-prawne ochrona praw konsumenta polityka celna		-4 -1 2 3 1 -2	0,3 0,5 0,2 0,3 0,3 0,4	-1,3 0,6

ANALIZA ATRAKCYJNOŚCI SYSTEMU

1a

1b

1c

2a

2b

3a

3b

3c

4a

4b

5a

5b

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5

• 
  
  największa i najmniejsza siła wpływu

• średnia siła prawdopodobieństwa

• 
  scenariusz najbardziej prawdopodobny

czynniki ekonomiczne: ujemnie

czynniki technologiczne: na plus

czynniki społeczne: na plus

czynniki demograficzne: różnie

czynniki polityczno-prawne: różnie

ad. 2) ANALIZA „SWOT”

SYTUACJA MARKETINGOWA BRANŻY
Szanse	Zagrożenia
Czynniki podażowe
dynamiczny rozwój branży sprzętu grającego wkraczanie na polski rynek wielu producentów urządzeń dźwiękowych dekoncentracja działalności gospodarczej w branży możliwości korzystania z rabatów po spełnieniu wymagań producenta części składowych przebudowa jednolitej struktury organizacyjnej i majątkowej firmy "WalkPol"	znaczący wzrost liczby podmiotów gospodarczych branży sprzętu grającego (zakłady, punkty serwisowe, sklepy, hurtownie) wzrost konkurencji między producentami wyrobów dźwiękowych dynamicznie rozwijająca się konkurencja siła przetargowa nabywców
Czynniki popytowe
różnicowanie i wzrost oczekiwań nabywców magnetofonów przenośnych wzrost popytu na magnetofony przenośne w rejonie działania firmy elastyczność reakcji na sygnały rynkowe nowe segmenty rynku wykorzystanie image "WalkPolu" poziom wzajemnych relacji z instytucjami kredytowymi	przeciętne płace na terenie działania firmy są niższe od średniej krajowej wyższy od przeciętnej krajowej poziom bezrobocia w konsekwencji popyt na magnetofony przenośne jest niższy niż przeciętnie w Polsce

POZYCJA RYNKOWA FIRMY
Mocne strony	Słabe strony
Udział w rynku
rozległy obszarowo rynek zbytu (Polska południowo-wschodnia, kraje byłego RWPG) możliwość docierania do szerokiego grona odbiorców wzrost udziału w rynku produkcji magnetofonów przenośnych stabilny udział w zakresie sprzedaży magnetofonów przenośnych	brak dostatecznej informacji o udziale firmy w rynku brak pełnej informacji o cechach charakterystycznych konkurentów
Przewaga konkurencyjna firmy
korzystna lokalizacja firmy tradycja i przywiązanie klienta do produktów krajowych szeroki zakres usług serwisowych odpowiednio przygotowani pracownicy z dostatecznym doświadczeniem posiadanie kontaktów handlowych z liczącymi się producentami podzespołów	dynamicznie rozwijająca się konkurencja niedostateczne środki w obrocie ograniczające zapasy towarowe konieczność korzystania z kredytu brak motywacji finansowej dla pracowników (zarobki nie są adekwatne do osiąganych wyników finansowych)

PRODUKT
Mocne strony	Słabe strony
Usługi serwisowe
dbałość o solidność wykonania dążenie do sprostania oczekiwaniom klientów przeszkolony, doświadczony personel obsługi technicznej systematyczne szkolenia pracowników fachowa obsługa gwarancyjna	brak dostatecznej reklamy w stosunku do oferowanych przez firmę usług serwisowych niedociągnięcia w zakresie terminowości wykonywanych usług serwisowych brak motywacji finansowej dla pracowników (zarobki zbyt niskie)
Materiały i produkty
sukcesywne wprowadzanie do obrotu nowych towarów staranny dobór dostawców części składowych odpowiednia lokalizacja punktów handlowych i serwisowych bogata oferta asortymentowa towarów	brak dostatecznej reklamy o oferowanych towarach słaba elastyczność w reagowaniu na zmiany w popycie (w kontekście zapasów) częste braki niektórych części w związku z ograniczeniem zakupów

PROMOCJA
Mocne strony	Słabe strony
Formy promocji
reklama w środkach masowego przekazu udział w licznych imprezach organizowanie własnych imprez promocyjnych, wystaw	niedostateczna obecność w regionalnych środkach masowego przekazu

CENY
Mocne strony	Słabe strony
Kształtowanie cen
kultura obsługi klientów ceny na usługi konkurencyjne ceny na magnetofony przenośne porównywalne z cenami stosowanymi przez konkurentów	ograniczona możliwość w kształtowaniu cen podzespołów magnetofonowych słaba „elastyczność” cen magnetofonów przenośnych
Instrumenty cenowe
manewrowanie wysokością marży na sprzedaży usług stosowanie upustów cenowych przy zakupach większych partii towarów	zawiłość formalności związanych z kredytowaniem zakupów niewystarczające własne środki finansowe

DYSTRYBUCJA
Mocne strony	Słabe strony
Kanały zaopatrzenia
umowy handlowe z dostawcami dysponowanie własnymi środkami transportu	wysoki stopień zużycia środków transportowych
Sieć sprzedaży
dogodna lokalizacja możliwość zaopatrzenia klienta w różne materiały i towary w jednym miejscu	brak stałych odbiorców słabe powiązania z dużymi firmami działającymi w regionie

PERSONEL
Mocne strony	Słabe strony
Zasoby osobowe
presja na podnoszenie kwalifikacji zawodowych systematycznie prowadzone szkolenia w zakresie wprowadzanych zmian technologicznych szkolenia w zakresie obsługi klienta dążenie do sprostania oczekiwaniom klientów wysoki udział pracowników z wieloletnim doświadczeniem	potrzeba dalszego podnoszenia kwalifikacji pracowników występujące przykłady braku identyfikacji pracowników z firmą (brak dostatecznej dbałości o image firmy) niedostateczna dbałość o terminowość wykonywanych usług serwisowych niedostateczna elastyczność w reagowaniu na potrzeby i oczekiwania klientów brak dostatecznej motywacji ekonomicznej dla pracowników (zbyt słabe powiązanie wynagrodzeń z wynikami pracy) poziom kwalifikacji siły roboczej

ad. 3) MACIERZ PRODUKTÓW WEDŁUG „BCG”

20%

GWIAZDY ZNAKI ZAPYTANIA

10%

DOJNE KROWY PSY

0%

10 1 0

b) wybór i wdrożenie strategii

Wybór strategii na podstawie analizy „5-ciu sił Portera”

SCHEMAT 5-CIU SIŁ PORTERA

Kryteria	Waga	Ocena	Średnia
wielkość rynku przewidywany wzrost sprzedaży stopień koncentracji sektora ostrość walki konkurencyjnej wysokość barier wejścia wysokość barier wyjścia groźba pojawienia się substytutów groźba pojawienia się nowych produktów pewność zaopatrzenia stabilność technologiczna możliwość różnicowania produktu elastyczność cenowa popytu sezonowość kapitałochłonność zagrożenie środowiska	2 3 2 3 3 2 2 3 1 2 1 2 1 3 1	4 4 3 1 2 4 3 3 4 4 4 3 5 3 2	8 12 6 3 6 8 6 9 4 8 4 6 5 9 2
Razem:	30	XXX	96

Siła Siła

oddziaływania oddziaływania

dostawców klientów

SIŁA ODDZIAŁYWANIA		KRYTERIUM
dostawców	klientów
2	2	stopień koncentracji sektora dostawcy
3	3	uzależnienie jakości produktu finalnego od jakości wyrobu dostawcy
2	3	niepowtarzalność wyrobu dostawcy
2	3	łatwość i koszt zmiany dostawcy
2	3	duży udział dostawcy w tworzeniu zysku nabywcy
3	2	możliwość podjęcia przez dostawcę produkcji wyrobu finalnego
2	3	ostrość walki konkurencyjnej w sektorze dostawcy
16 : 7 = 2,3	19 : 7 = 2,7	ŚREDNIA:

MAPY GRUP STRATEGICZNYCH

Cena

mała duża

Wielkość sprzedaży

1. SONY: 21 %

2. PANASONIC: 19 %

3. PHILIPS: 18 %

Udziały w rynku największych 4. LOTAR: 15 %

producentów magnetofonów 5. SONIX: 10 %

przenośnych: 6. KAJTEK: 9 %

7. pozostałe: 8 %

Przeznaczenie:

Magnetofony przenośne firmy "WalkPol" przeznaczone są do odtwarzania dźwięku stereofonicznego przez słuchawki. Zadaniem ich jest dawanie przyjemności słuchania muzyki w każdych warunkach.

Spełniane funkcje:

• zaspokajanie potrzeby słuchania muzyki w środkach komunikacji,

• łatwość przemieszczania magnetofonu,

• możliwość słuchania muzyki nie przeszkadzając innym.

MODELOWE ROZWIĄZANIE W ZAKRESIE STRATEGII POLA RYNKOWEGO

RYNKI
dotychczasowe	nowe
strategia penetracji rynku	strategia rozwoju rynku	dotychczasowe	P R O D U K T Y
strategia rozwoju produktu	strategia dywersyfikacji (innowacji)	Nowe

Właściciele firmy dysponują wizją jej rozwoju na najbliższe 3 lata. Wszystkie działania firmy wiążą się z wyborem następującej strategii, wyrażonej tymi oto słowami: „produkt wysokiej jakości, ekologiczny, energooszczędny, dostosowany do zapotrzebowania rynku, po cenie odpowiadającej jego jakości i atrakcyjności.”

Firma będzie dążyć do zwiększenia swego udziału na dotychczasowym rynku działania (strategia penetracji rynku), poprzez podnoszenie jakości w zakresie sprzedaży magnetofonów przenośnych, z równoczesnym poszukiwaniem możliwości wprowadzenia dotychczasowych produktów na nowe tynki (strategia rozwoju rynku) oraz wprowadzenia nowych elementów do struktury asortymentowej oferty (strategia rozwoju produktu - innowacji).

Wdrożenie produkcji LOTARA ZX:

Nowy magnetofon przenośny będzie produkowany w trzech wersjach. Nowe produkty różnią się między sobą:

• wyglądem zewnętrznym,

• spełnianymi funkcjami,

• dodatkowo w najnowocześniejszym produkcie LOTAR ZX-C zastosowano wysokiej jakości wkładki głośnikowe.

Produkt ten jest reprezentantem firmy "WalkPol".

4. PLAN TECHNICZNY

1. charakterystyka techniczna reprezentanta grupy wyrobów „LOTAR ZX-C”

Dane techniczne produktu:

zasilanie: baterie 3V, prąd stały R6 x 2 szt.

zewnętrzne źródło prądu stałego

trwałość baterii: alkaliczne - 7 godzin

zwykłe - 3,5 godziny

CHARAKTERYSTYKI KONSTRUKCYJNE RODZINY MAGNETOFONÓW PRZENOŚNYCH „LOTAR ZX-C”

(FIRMY "WALKPOL" )

Lp.

Nazwa wyrobu

Typ

Konstr.

Wymiary w cm

Masa w kg

wys.

szer.

dług.

1 2 3

LOTAR ZX LOTAR ZX LOTAR ZX

A B C

Lot 234 Lot 333 Lot 129

9 9 8,6

3 3 2,7

11,5 11,5 10,8

0,4 0,4 0,3

Magnetofon przenośny „LOTAR ZX” spełnia wymagania bezpieczeństwa według PN - 84/N - 08500

Aparat nie spełnia wymogi dyrektywy EWG 87/308/EEC dotyczącej tłumienia interferencji.

Układ redukcji szumów „Dolby nr” wyprodukowany na licencji Dolby Laboraties Licensing Corporation.

UPROSZCZONY SCHEMAT MONTAŻOWY LOTAR ZX-C

MAGNETOFON PRZENOŚNY
Obudowa		Płyta montażowa główna				Słuchawki
pokrywa przednia	pokrywa tylna	zespół napędowy	gło­wica ste­reofo.	płytka laminowana jednostr.	zespół klawiszy sterujących	obejma klamry obej­mujące wkładki głośni­kowe szt.2 wtyczka przewód gąbki nasa­dowe
po­krywa kie­szeni szybka z pleksy poten­cjo­metry suwa­kowe włącz­nik dolby nr	po­krywa wewn. źródeł zasila­nia zaczep do paska	silnik prądu stałego zespół przesuwu taśmy mecha­nizm doci­sku taśmy koło pro­wadzące wałek przesuwu taśmy podzespół nawijania taśmy paski gumowe szt.2		- przewody - rezystory szt.14 - tranzystory szt.6 - kondensa­tory szt.8 - potencjome­try szt.1 - diody prostownicze szt.5 - gniazdo słuchawkowe - gniazdo zasilania - styczniki poboru napięcia szt.2	stycznik napięcia prowadnica główna klawiszy podzespół klawisza „stop” klawisz prowadnica podzespół klawisza „play” klawisz prowadnica podzespół klawisza „FF” klawisz prowadnica podzespół klawisza „R” klawisz prowadnica 7. sprężyny dociskowe szt.2

Podstawą konstrukcji LOTARA ZX są produkowane do tej pory magnetofony przenośne LOTAR. Wersja ZX została zmodyfikowana pod względem:

• jakości odtwarzanego dźwięku

• poboru mocy (zmniejszono)

• wyglądu zewnętrznego (zaokrąglone kształty)

Z przeprowadzonych badań marketingowych wynika, że ten rynek jest nadal nienasycony. Klienci dokonując zakupu kierują się przede wszystkim:

• jakością odtwarzanego dźwięku

• ceną

• jakością wykonania

• marką

Dążąc do zaspokojenia wymagań klientów firma "WalkPol" wprowadziła następujące zmiany:

• poprawa wyglądu

• wprowadzenie „dolby nr”

• wprowadzenie „mega basu”

• zastosowanie lepszych wkładek głośnikowych

b) projektowany program produkcyjny w pierwszych latach produkcji

Magnetofon przenośny „LOTAR ZX” jest produktem wytwarzanym przez "WalkPol" . Wielkość produkcji w poszczególnych latach została zobrazowana w poniższej tabeli. Jako stan aktualny podano wynik na koniec 2001 r.

Nazwa asortymentu wyrobu	Stan aktualny			Stan docelowy po inicjacji i wzroście
		program produkcji (szt./rok)	cena jedn. (zł)				wartość produkcji (tys. zł/r.)
								posiadana zdolność produkcyjna (szt.)	przew. poz. wykorzyst. (%)	prog. prod. okr. dojrz. (szt./rok)
LOTAR ZX-A LOTAR ZX-B LOTAR ZX-C	8000 8000 10 000	90 90 105	720 720 1050	18 000 18 000 18 000	89 89 90	16 000 16 000 20 000
Suma:	26 000	XXX	2490	54 000	XXX	52 000

3. program osiągania projektowanych zdolności produkcyjnych w okresie rozruchu, inicjacji i wzrostu

PLANOWANY PROGRAM PRODUKCJI

Nazwa asortymentu	Data rozpoczęcia finansowania przedsięwzięcia	Okres rozruchu, inicjacji i wzrostu
				Rok, planowany poziom produkcji (szt.)
				1	2	3
LOTAR ZX-A	2002.07.01	8000	10 000	14 000
LOTAR ZX-B	2002.07.01	8000	10 000	14 000
LOTAR ZX-C	2002.07.01	10 000	12 500	17 500
Suma:	XXX	26 000	32 500	45 500

Program produkcji dostosowano do możliwości produkcyjnych zakładu i prognozowania popytu na wyrób.

Prognozowany program produkcji w latach 2002 - 2004

5. PLAN MARKETINGOWY

1. przewidywana cena produktu

Na podstawie nakładów ponoszonych przez "WalkPol" oraz dążeniu do sprostania konkurencji na rynku postanowiono przyjąć następujące ceny LOTARA ZX (kolejno wersjami ZX-A, ZX-B, ZX-C):

- cena zbytu: 90, 90, 105 zł

- cena detaliczna: 95, 95, 110 zł

2. porównanie produktu z ofertą konkurencji

Na krajowym rynku oferowany jest duży asortyment magnetofonów przenośnych. Prymat na rynku wiodą wyroby renomowanych firm zagranicznych: SONY, PANASONIC, PHILIPS (udział tych firm w rynku wynosi ok. 60 %). 20 % magnetofonów przenośnych dostępnych na rynku, to produkty o niskiej jakości - są to wyroby takich firm jak: PANASONIX, SONIX, KAJTEK. Nazwy wyrobów tych firm do złudzenia przypominają nazwy markowych produktów. Można je nabyć po stosunkowo niskiej cenie, jednak ich jakość pozostawia wiele do życzenia.

W poniższej tabeli przedstawiono ocenę ważniejszych konkurentów w odniesieniu do "WalkPolu" (skala ocen: 5 - bardzo dobra do 1 - bardzo słaba).

Lp.	Czynniki	Wartość wzgl.	LOTAR		SONY		PANA-SONIC		PHILIPS		KAJTEK		SONIX
						wyn	ilo	wyn	ilo	wyn	ilo	wyn	ilo	wyn	ilo	wyn	ilo
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.	Wizerunek firmy Potencjał sprzedaży Jakość produktów Asortyment Ceny Serwis Reklama	2 5 4 3 5 3 3	2 3 3 2 4 3 1	4 15 12 6 20 9 3	5 4 5 4 2 4 4	10 20 20 12 10 12 12	4 4 5 3 2 4 3	8 20 20 9 10 12 19	4 4 4 3 2 4 3	8 20 16 9 10 12 9	1 2 1 2 4 3 1	2 10 4 6 20 9 3	1 2 1 3 5 1 1	2 10 4 9 25 3 3
X	SUMA:	XXX	69		96		88		84		54		56

Z powyższego zestawienia wynika, że uwzględnione czynniki pozycjonują "WalkPol" na czwartym miejscu. Firma w danej sytuacji nie jest w stanie skutecznie rywalizować na rynku z wyrobami renomowanych firm (przewagę zyskuje w cenie, przy zachowaniu dobrej jakości). "WalkPol" z powodzeniem jest w stanie rywalizować z produktami takich firm jak: Panasonix, Sonix... Magnetofony przenośne "WalkPolu" zdecydowanie przewyższają produkty tych firm. Często zdarzają się przypadki, że klient kupuje magnetofon przenośny Panasonixa lub Sonixa myśląc, że zakupił produkt markowej firmy (Panasonica, Sony) po bardzo atrakcyjnej cenie.

"WalkPol" powinien dążyć do podniesienia potencjału sprzedaży, ogarnięcia swoim zasięgiem większego rynku, bycia bardziej konkurencyjnym, a także poprzez produkty typu LOTAR ZX śmiało konkurować z renomowanymi firmami.

c) mocne i słabe strony konkurencji

Mocne strony:

• SONY: duży kapitał, duże zdolności produkcyjne, dobrze zorganizowany system reklamy, dobra dystrybucja, różnorodność asortymentu, wysoka jakość usług serwisowych;

• PANASONIC: duży kapitał, dobrze zorganizowany system dystrybucji, wysoka jakość produktów, produkty markowe, dobrze zorganizowany system usług serwisowych, duży asortyment oferowanych produktów;

• PHILIPS: innowacyjność, reklama na wysokim poziomie, dobrze zorganizowany system dystrybucji, różnorodność asortymentu;

• SONIX: niska cena wyrobów.

Słabe strony:

• SONY, PANASONIC, PHILIPS: wysokie ceny;

• SONIX: brak serwisu, krótki okres gwarancji, brak reklamy, produkty o niskiej jakości, mały asortyment oferowanych produktów.

Możliwości dla "WalkPolu":

• SONY, PANASONIC, PHILIPS: niższa cena magnetofonów przenośnych przy zachowaniu stosunkowo wysokiej jakości;

• SONIX: wyższa jakość oferowanych produktów, reklama, dystrybucja, większy potencjał sprzedaży.

Ponadto wysokie cła ograniczają napływ zagranicznych produktów (powodują znaczny wzrost cen). Wielkość importu magnetofonów przenośnych w ciągu ostatnich dwóch lat utrzymywała się na stałym poziomie.

d) charakterystyka rynku zbytu

Potencjalni klienci:

Klientami "WalkPolu" są głównie podmioty zorganizowane, tj.:

• hurtownie sprzętu elektronicznego,

• sklepy ze sprzętem elektronicznym,

• klienci niezorganizowani (3 % ogółu sprzedaży).

Potrzeby klientów:

Klienci oczekują:

• szerokiego asortymentu oferowanych produktów,

• wysokiej jakości odtwarzanego dźwięku,

• niezawodności,

• trwałości sprzętu,

• niskich kosztów eksploatacji,

• nowoczesnego wyglądu produktu.

Klienci "WalkPolu" są to przede wszystkim podmioty gospodarcze zajmujące się handlem. Przy zakupie kierują się przede wszystkim:

• ceną,

• jakością wyrobów,

• warunkami gwarancji,

• usługami serwisowymi świadczonymi przez firmę.

Przewidywany rozwój potrzeb:

Potrzeby na rynku magnetofonów przenośnych są nieograniczone. Klient domaga się przede wszystkim, aby magnetofony przenośne były:

• jak najmniejsze,

• pobierały możliwie mało prądu,

• działały w każdych warunkach,

• były odporne na wstrząsy, uderzenia,

• odtwarzały dźwięk bardzo wysokiej jakości.

Z drugiej jednak strony, ubożenie naszego społeczeństwa zmusza do rozsądnego wyboru przy zakupie magnetofonów (przede wszystkim pod względem cenowym). Dlatego też, przewiduje się, że klienci będą szukali kompromisu pomiędzy jakością odtwarzanego dźwięku a ceną.

Przewidywane zapotrzebowanie na magnetofony przenośne:

Przewiduje się, że cały rynek jest w stanie wchłonąć ok. 500 000 sztuk magnetofonów przenośnych rocznie.

Prognozy dotyczące najbliższych pięciu lat określają, że faza dojrzałości zostanie osiągnięta po czterech latach (dotyczy to „LOTARA ZX”). Chłonność rynku należy badać każdego roku.

Przewidywane kierunki eksportu:

Firma "WalkPol" eksportuje swoje wyroby do krajów byłego bloku RWPG. Największy udział w eksporcie magnetofonów przenośnych należy do Rosji (ok. 15 % ogólnej sprzedaży), Czech (ok. 8 %), Węgier (ok. 3 %). Firma planuje w przyszłości wejście na rynki Bułgarii i Słowacji.

e) zasady wysyłki wyrobów

Opakowanie:

Opakowania pochodzą od przedsiębiorstwa „KartPol”. Firma ta specjalizuje się w produkcji opakowań kartonowych i foliowych. Firma „KartPol” jest stałym i solidnym dostawcą opakowań. "WalkPol" współpracuje z nią od początku swego istnienia.

Styropianowa warstwa ochronna sprowadzana jest z przedsiębiorstwa „SteranPol”, zajmującego się wyłącznie produkcją wyrobów ze styropianu. Jest to również solidny partner "WalkPolu".

Opakowanie jednostkowe:

• pudełka kartonowe wg PN - 74/0-76401

• wielkość: 130 x 160 mm

Opakowanie jednostkowe zawiera kolorowy nadruk, na którym umieszczone są następujące dane:

• nazwa i adres producenta,

• zdjęcie wyrobu,

• cena detaliczna,

• główne parametry techniczne,

• znak kontroli jakości.

W każdym opakowaniu jednostkowym znajduje się instrukcja obsługi.

Ciężar produktu wraz z opakowaniem wynosi ok. 0,4 kg.

Wielkość jednej partii wysyłkowej przewiduje się na 100 sztuk.

6. prognozowana wartość sprzedaży wyrobów

Tabela przedstawia prognozowaną wartość sprzedaży w okresie 3 lat (wartość sprzedaży wyrażona jest w tys. zł.)

Nazwa asortymentu	2002		2003		2004
		Cena jedn.	Wartość sprzed.	Cena jedn.	Wartość sprzed.	Cena jedn.	Wartość sprzed.
LOTAR ZX-A	90	720	99	990	109	1526
LOTAR ZX-B	90	720	99	990	109	1526
LOTAR ZX-C	105	1050	111	1387	122	2135
SUMA:	XXX	2490	XXX	3367	XXX	5187

PROGNOZOWANA WARTOŚĆ SPRZEDAŻY W LATACH 2002 - 2004

7. cash flow

Tabela przedstawia prognozę nakładów, dochodów i zysku w okresie budowy, rozruchu, wzrostu i dojrzałości wyrobu.

Charakterystyczne wielkości	Lata i kwartały - prognoza wartościowa w tys. zł.
		1 rok				2 rok	3 rok
		1 kw.	2 kw.	3 kw.	4 kw.
Planowane nakłady ogółem	54,3	81	112	130	1235	1815
Planowane wpływy ogółem	70,5	120	180	250	3367	5187
Podatki i inne opłaty	5,68	15,6	27,2	48	852,8	1349
Osiągnięty zysk lub strata	8,52	23,4	40,8	72	1279	2023
Potencjalne straty od zamroż. włas. kapitału	26,08	44,4	66,6	92,5	370,5	561,6
Prognoza zysku netto lub strata	-9,04	-3,2	5,07	51,15	1346,8	2074,9

PORÓWNANIE PLANOWYCH NAKŁADÓW Z PLANOWANYMI WPŁYWAMI

8. wytyczne do następnej fazy projektu

Nr części	Nazwa części	Szt./wyr.	Rodzaj części
	ZESPÓŁ OBUDOWY	1
1	pokrywa przednia	1	oryginalna
2	pokrywa tylna	1	oryginalna
3	pokrywa kieszeni	1	oryginalna
4	szybka z pleksy	1	oryginalna
5	pokrywa wewnętrznych źródeł zasilania	1	oryginalna
6	zaczep do paska	1	oryginalna
7	potencjometr suwakowy	2	oryginalna
8	włącznik dolby	1	oryginalna
	PŁYTA MONTAŻOWA GŁÓWNA	1	oryginalna
	Zespół napędowy	1
1	silnik prądu stałego	1	z zakupu
	Podzespół przesuwu taśmy	1
2	prowadnica	1	oryginalna
3	rolka docisku taśmy	1	oryginalna
4	sprężyna dociskowa	1	z zakupu
5	trzpień	1	znormalizowana
6	koło prowadzące	1	oryginalna
7	wałek przesuwu taśmy	1	oryginalna
8	wałek nawijania taśmy	1	oryginalna
9	sprężyna dociskowa	1	z zakupu
10	trzpień 2	1	znormalizowany
11	końcówka nawijająca	1	z zakupu
12	pasek nawijający	2	znormalizowana
	Płyta laminowana jednostronna	1	znormalizowana
1	przewód	7	znormalizowana
2	rezystor	14	znormalizowana
3	tranzystor	6	znormalizowana
4	kondensator	8	znormalizowana
5	potencjometr	1	znormalizowana
6	dioda prostownicza	5	znormalizowana
7	gniazdo słuchawkowe	1	z zakupu
8	gniazdo zasilania	1	z zakupu
9	stycznik poboru napięcia	2	z zakupu
	PODZESPÓŁ KLAWISZY STERUJĄCYCH	1
1	stycznik napięcia	1	z zakupu
2	prowadnica główna klawiszy	1	oryginalna
3	klawisz STOP	1	oryginalna
4	prowadnica klawisza STOP	1	oryginalna
5	klawisz PLAY	1	oryginalna
6	prowadnica klawisza PLAY	1	oryginalna
7	klawisz FF	1	oryginalna
8	prowadnica klawisza FF	1	oryginalna
9	klawisz REW	1	oryginalna
10	prowadnica klawisza REW	1	oryginalna
	Głowica stereofoniczna	1	z zakupu
	SŁUCHAWKI	1
1	obejma	1	z zakupu
2	klamra mocująca	1	z zakupu
3	wkładka głośnikowa	2	z zakupu
4	wtyczka	1	znormalizowana
5	przewód	1	znormalizowany
6	gąbka nasadowa	2	z zakupu
	wkręty	8	znormalizowane

OKREŚLENIE PRACOCHŁONNOŚCI

ETAPY PROJEKTOWANIA	LICZBA JEDN. UMOWNYCH
projekt wstępny	110
opracowanie projektu technicznego konstrukcji	200
projektowanie części	260
określenie rysunków	70
sprawdzenie rysunków	100
zatwierdzenie rysunków	80
opracowanie w „instalacji itp.”	220
weryfikacja po prototypie lub serii próbnej	60
nadzór nad prototypem lub serią próbną	150
Prace uzupełniające w dziale konstrukcyjnym	150

Dodatkowe informacje:

Wielkość produkcji: 26 000 szt./rok

Pracochłonność jednostkowa: 55 min./szt.

Planowana cena zbytu: 90 ~ 105 zł

Planowana cena detaliczna: 95 ~ 110 zł

6. PLAN ORGANIZACYJNY

1. struktura zatrudnienia w "WalkPolu"

STRUKTURA ORGANIZACYJNA	Liczba osób
Prezes Zarządu Zarząd Dział Sprzedaży w tym: regionalny szef sprzedaży rzeczoznawca techniczny sprzedawca Dział Finansowy Serwis Logistyka Magazyn Centralny pozostali	1 6 103 8 57 38 9 4 22 5 3
Razem:	153

2. rekrutacja i selekcja

W roku 2002 firma planuje zatrudnić około 30 nowych osób. Decyzję o zatrudnieniu pracowników podejmuje Prezes. Wniosek o zatrudnienie pracowników w nadchodzącym roku opracowuje Zarząd na specjalnym posiedzeniu. Rekrutacja odbywa się za pośrednictwem biura consultingowego.

Proces rekrutacji i selekcji przebiega w pięciu etapach:

I - preselekcja na podstawie Curriculum Vitae i Listu Motywacyjnego (co najmniej 60 % danych musi się zgadzać z wymaganiami podanymi w ogłoszeniu);

II - głębsza analiza motywacji, doświadczenia i wykształcenia (odrzucenie ludzi, którzy zbyt często zmieniali pracę);

III - rozmowa kwalifikacyjna pierwsza - pomiędzy Dyrektorem Personalnym, Kierownikiem Działu a kandydatem;

IV - rozmowa kwalifikacyjna druga - ostateczna;

V - zatwierdzenie kandydatury przez Prezesa Zarządu.

3. wynagrodzenia

"WalkPol" przewiduje następujące elementy systemu wynagrodzeń:

• wynagrodzenia stałe, ustalone dla każdej grupy pracowniczej (w konsekwencji dla każdej osoby);

• wynagrodzenia prowizyjne;

• korekta wynagrodzenia stałego, związana ze wzrostem kursów walutowych;

• wynagrodzenie premiowe dla pracowników działu sprzedaży, związane z realizacją specjalnych akcji ukierunkowanych na sprzedaż określonych grup wyrobów (dla każdej akcji sprzedaży ustalone są indywidualne warunki);

• wynagrodzenie urlopowe;

• premia celowa dla pracowników działów administracyjnych.

Wynagrodzenia wypłacane są raz w miesiącu w formie przelewów z rachunku bankowego firmy na rachunek osobisty pracownika. Prowizja dla pracowników działu sprzedaży jest przelewana z miesięcznym opóźnieniem.

4. system ocen

W firmie "WalkPol" system ocen jest prosty, gdyż ponad dwie trzecie pracowników pracuje w Dziale Sprzedaży. Główne kryterium ich efektywności stanowią obroty, jakie osiągają w podległych sobie regionach. Pracownicy działów administracyjnych oceniani są przez bezpośrednich przełożonych oraz przez Dyrektora Personalnego.

5. szkolenie i rozwój kadr

Firma przywiązuje szczególną uwagę do właściwego szkolenia pracowników. Dlatego też w roku 2001 zakupiony został program szkolenia nagrodzony przez Amerykańskie Stowarzyszenie ASTD (American Society of Training & Development) nagrodą „Non-U.S. International Organization Award” jako najlepsze szkolenie z zakresu dystrybucji. Program szkoleniowy obejmuje 7 grup tematycznych, które omawiane są w trakcie pięciu tygodniowych spotkań w ciągu roku.

7. PLAN FINANSOWY

a) rachunek wyników

Wyszczególnienie	Rok
		1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Obroty brutto Upusty	22 390 5 598	100,0 25,0	223 750 55 938	100,0 25,0	1 519 000 379 750	100,0 25,0
Obroty netto	16 793	100,0	167 813	100,0	1 139 250	100,0
Koszty bezpośrednie import komponenty krajowe płace bezpośrednie transport opakowania inne	5 198 42 666 58 334 0	31,0 0,3 4,0 0,3 2,0 0,0	93 080 1 050 4 350 458 9 525 0	55,5 0,6 2,6 0,3 5,7 0,0	638 640 4 200 29 400 3 130 65 900 0	56,1 0,4 2,6 0,3 5,8 0,0
Razem koszty bezpośrednie	6 297	37,5	108 463	64,6	741 270	65,1
Prowizje Wkład do zysku	504 9 991	3,0 59,5	5 034 54 316	3,0 32,4	34 178 363 803	3,0 31,9
Koszty stałe wynagrodzenia ZUS itp. szkolenia i delegacje telekomunikacja marketing,promocja,reklama utrzymanie nieruchomości materiały pomocnicze energia nieprzewidziane (10 %)	3 280 1 574 600 200 2 175 300 310 800 439	19,5 9,4 3,6 1,2 13,0 1,8 1,8 4,8 2,6	6 960 3 341 1 800 2 000 12 500 800 4 500 5 200 2 680	4,1 2,0 1,1 1,2 7,4 0,5 2,7 3,1 1,6	10 440 5 011 1 800 1 800 24 000 1 200 11 900 9 730 5 043	0,9 0,4 0,2 0,2 2,1 0,1 1,0 0,9 3,0
Razem koszty stałe	9 678	57,6	39 781	23,7	70 924	6,2
Zysk z działalności gospodarczej Koszty finansowe Amortyzacja Amortyzacja firmy	313 2 000 329 0	1,9 11,9 2,0 0,0	14 535 10 000 516 0	8,7 6,0 0,3 0,0	292 878 -13 000 3 010 0	25,7 -1,1 0,3 0,0
Zysk brutto Podatek dochodowy	-2 016 0	-12,0 0,0	4 019 1 608	2,4 1,0	302 869 121 147	26,6 10,6
Zysk netto	-2 016	-12,0	2 411	1,4	181 722	16,0

b) podział zysku

Wyszczególnienie	Rok
		1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Nagrody dla pracowników Dywidendy Fundusz rezerwowy Nie rozliczony wynik finansowy	0 0 0 -2 016	0,0 0,0 0,0 100,0	241 0 0 2 170	10,0 0,0 0,0 90,0	18 172 0 0 163 549	10,0 0,0 0,0 90,0
Zysk netto	-2 016	100,0	2 411	100,0	181 721	100,0

3. inwestycje

Wyszczególnienie	Rok (tys. zł)
		1	2	3
Grunty Budynki Maszyny Urządzenia i samochody	0 0 200 500	0 0 200 7 430	0 0 200 28 500
Razem inwestycje	700	7 630	28 700

4. bilans - aktywa

Aktywa	Saldo początkowe		Rok
						1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Rzeczowy majątek trwały grunty budynki maszyny urządzenia odpisy amortyzacyjne	300 900 250 778 0	11,8 35,3 9,8 30,5 0,0	300 900 450 1 278 -329	6,6 19,9 9,9 28,3 -7,3	300 900 650 8 708 -845	0,9 2,7 2,0 26,6 -2,6	300 900 850 37 208 -3 854	0,1 0,4 0,4 16,0 -1,7
Razem rzeczowy majątek trwały	2 228	87,4	2 599	57,5	9 713	29,7	35 404	15,2
Wartości niematerialne i prawne firma odpisy amortyzacyjne	0 0	0,0 0,0	0 0	0,0 0,0	0 0	0,0 0,0	0 0	0,0 0,0
Razem wartości niematerialne	0	0,0	0	0,0	0	0,0	0	0,0
Majątek obrotowy zapasy należności i roszczenia gotówka w kasie środki pieniężne w banku rozliczenia międzyokres.	237 0 85 0 0	9,3 0,0 3,3 0,0 0,0	525 1 399 0 0 0	11,6 30,9 0,0 0,0 0,0	9 039 13 984 0 0 0	27,6 42,7 0,0 0,0 0,0	61 773 94 938 0 40 273 0	26,6 40,9 0,0 17,3 0,0
Razem majątek obrotowy	322	12,6	1 924	42,5	23 023	70,3	196 983	84,8
Razem aktywa	2 550	100,0	4 523	100,0	32 736	100,0	232 387	100,0

5. bilans - pasywa

Pasywa	Saldo początkowe		Rok
						1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Kapitały i fundusze własne kapitał udziałowy fundusz rezerwowy dopłaty skumulowany wynik finansowy wynik finansowy bieżącego roku	1 000 0 0 0 0	39,2 0,0 0,0 0,0 0,0	1 000 0 0 0 -2 016	22,1 0,0 0,0 0,0 -44,6	1 000 0 0 -2 016 2 170	3,1 0,0 0,0 -6,2 6,6	1 000 0 0 155 163 549	0,4 0,0 0,0 0,1 70,4
Razem kapitały i fundusze własne	1 000	39,2	-1 016	-22,5	1 155	3,5	164 704	70,9
Długoterminowe kredyty i pożyczki	1 000	39,2	800	17,7	300	0,9	0	0,0
Zobowiązania bieżące kredyty bankowe zobowiązania z tytułu dostaw itp. zobowiązania wobec budżetu dywidendy rozliczenia międzyokres. inne	0 550 0 0 0 0	0,0 21,6 0,0 0,0 0,0 0,0	3 407 469 0 0 862 0	75,3 10,4 0,0 0,0 19,1 0,0	18 928 8 676 0 0 3 678 0	57,8 26,5 0,0 0,0 11,2 0,0	0 59 323 0 0 8 360 0	0,0 25,5 0,0 0,0 3,6 0,0
Razem zobowiązania bieżące	550	21,6	4 739	104,8	31 282	95,6	67 683	29,1
Razem pasywa	2 550	100,0	4 523	100,0	32 736	100,0	232 387	100,0

6. analiza finansowa

Źródła środków	Rok
		1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Wewnętrzne środki finansowe bieżący zysk netto dywidendy i premie amortyzacja zysk ze sprzedaży majątku trwał. dopłaty podwyższenie kapitału udział.	-2 016 0 329 0 0 0	222,6 0,0 -36,3 0,0 0,0 0,0	2 412 -241 516 0 0 0	17,6 -1,8 3,8 0,0 0,0 0,0	181 721 -18 172 3 010 0 0 0	81,9 -8,2 1,4 0,0 0,0 0,0
Razem wewnętrzne środki finansowe	-1 687	186,3	2 686	19,6	166 559	75,1
Zewnętrzne środki finansowe sprzedaż majątku trwałego sprzedaż walorów spłaty długotermin. zobowiązań przychód z tytułu długoterminowych należności zmiana stanu zobowiązań	0 0 0 0 781	0,0 0,0 0,0 0,0 -86,3	0 0 0 0 11 022	0,0 0,0 0,0 0,0 80,4	0 0 0 0 55 329	0,0 0,0 0,0 0,0 24,9
Razem zewnętrzne środki finansowe	781	-86,3	11 022	80,4	55 329	24,9
Razem źródła środków finansowych	-905	100,0	13 708	100,0	221 888	100,0

7. wykorzystanie środków finansowych

Wyszczególnienie	Rok
		1		2		3
		tys. zł	%	tys. zł	%	tys. zł	%
Inwestycje w majątek trwały inwestycje w grunty inwestycje w budynki inwestycje w maszyny inwestycje w wyposażenie inwestycje w walory spłaty długotermin. zobowiązań	0 0 200 500 0 200	0,0 0,0 -22,1 -55,2 0,0 -22,1	0 0 200 7 430 0 500	0,0 0,0 1,5 54,2 0,0 3,6	0 0 200 28 500 0 300	0,0 0,0 0,1 12,8 0,0 0,1
Razem inwestycje w majątek trwały	900	-99,4	8 130	59,3	29 000	13,1
Zmiany w majątku obrotowym stanu zapasów stanu należności stanu środków w banku i rozliczeń międzyokresowych stanu gotówki	288 1 399 0 -85	-31,8 -154,6 0,0 9,4	8 514 12 585 0 0	62,1 91,8 0,0 0,0	52 734 80 953 40 273 0	23,8 36,5 18,2 0,0
Razem zmiany w majątku obrotowym	1 602	-177,0	21 099	153,9	173 960	78,4
Razem wykorzystanie środków finans.	2 502	100,0	29 229	100,0	202 960	100,0
Zmiana stanu płynności	-3 407	--------	-15 520	-------	18 928	-------

8. ZAŁĄCZNIKI

1. schematy organizacyjne

2. rysunek złożeniowy magnetofonu przenośnego „LOTAR ZX-C”

4

1

36

36

Wielkość sprzedaży

Scenariusz pesymistyczny

Scenariusz optymistyczny

Tempo wzrostu rynku

Względny udział w rynku

LOTAR AS

LOTAR

DX

LOTAR

AC

LOTAR

AT

LOTAR

SX

SEKTOR

Groźba pojawienia się konkurencji:

• atrakcyjność sektora

• wysokość barier wejścia

• wiek sektora

Groźba pojawienia się substytutów:

• atrakcyjność sektora

• wysokość barier wejścia

• wiek sektora

• tempo zmian technologicznych

wysoka

niska

KAJTEK

SONIX

PANASONIC

SONY

PHILIPS

LOTAR

Finanse

Radca

Prawny

Produkcja

Zasoby

Ludzkie

Sprzedaż, marketing i rozwój

Prezes

Zarządu

STRUKTURA ORGANIZACYJNA FIRMY

SPRZEDAŻ I MARKETING

Sprzedaż, marketing i rozwój

Marketing

Regionalny

Dział

Sprzedaży

Regionalny

Dział

Sprzedaży

Dział

Eksportu

Dział

Rozwoju

Biuro Zamówień, transport, serwis i magazyn wyro- bów gotowych

PRODUKCJA

Produkcja

Wydział Mechaniczny

Dział Montażu

Administracja produkcji

Zaopatrzenie i logistyka

FINANSE

Finanse

Dział Rachunkowości Zarządczej

Księgowość

Dział Kalkulacji Kosztów i Cen

Dział Informatyki Zarządczej

ZASOBY LUDZKIE

Zasoby ludzkie

Informacja

Szkolenie i trening

Płace i zarobki

Usługi socjalne

LOTAR

ZX-C

"WalkPol"

2

3

5

6

7

8

1. Włącznik zasilania

2. Potencjometry „mega basu”

3. Przełącznik „dolby nr”

4. Potencjometr wzmocnienia dźwięku

5. Stop

6. Przycisk szybkiego przewijania do przodu

7. Przycisk szybkiego przewijania do tyłu

8. Play

---