PYTANIE 4
Aktywne słuchanie
Aktywne słuchanie polega na tym, że ujawniasz swojemu rozmówcy pewne oznaki aktywności werbalnej i niewerbalnej. Podstawowym zadaniem wykazywania takiej aktywności jest:
- Podtrzymywanie wypowiedzi rozmówcy.
- Przekazanie, za pomocą sygnałów werbalnych i niewerbalnych informacji, że jest słuchany i rozumiany.
Pozwala to, osobie, z którą rozmawiasz o wiele sprawniej formułować i artykułować swoje wypowiedzi, bo Twoja postawa będzie go stymulować i angażować. Aktywne słuchanie sprawia, że rozmówca będzie pozytywnie nastawiony. Pozwala mu żywić przekonanie, że będzie wysłuchany i zrozumiany. Umiejętność aktywnego słuchania można podzielić na dwie kategorie. Tę, która znajduje swój wyraz na płaszczyźnie werbalnej i tę, która nie wymaga artykułowania słów (niewerbalnej).
Płaszczyzna niewerbalna
Kontakt wzrokowy
Podstawową rolą utrzymywania kontaktu wzrokowego jest wyrażanie zainteresowania tym, co mówi nasz rozmówca. Regularne i naturalnej długości spoglądanie na siebie jest jednym z ważniejszych warunków porozumienia. Jest także wskaźnikiem postaw i emocji (głównymi parametrami są tutaj czas i sekwencja spojrzeń pomiędzy mówiącym a słuchającym).
Pozycja ciała
Ułożenie ciała stanowi źródło informacji dla partnera rozmowy. Jest doskonałym przykładem komunikatu, który formułujemy i emitujemy nieświadomie. Uświadomienie sobie własnych gestów oraz aktywna percepcja tego rodzaju komunikatów niewerbalnych stwarza słuchającemu możliwość aktywnego uczestniczenia w rozmowie. Na przykład: otwarte ramiona i lekko nachylone ku rozmówcy ciało wyraża pozytywną ocenę przebiegu interakcji i zachęca rozmówcę do dalszej rozmowy.
Czynniki para lingwistyczne
Czynniki para lingwistyczne mają stymulujący wpływ na rozmówcę. Jeśli słuchający w trakcie trwania wypowiedzi partnera potwierdza aktywny odbiór treści artykułując wtrąceniami hm, aha, uhm, itp. fakt, że rozumie słowa rozmówcy, to wzmacnia tego ostatniego i zachęca go do dalszej konwersacji.
Przerwy w wypowiedzi
Bardzo ważną umiejętnością jest nie przerywanie mówiącemu w chwili, gdy ten czyni krotką przerwę w celu uporządkowania myśli przed kolejną wypowiedzią. Niestety większość z nas wykorzystuje tę przerwę i wtrąca swoja kwestię. Konsekwencja jest taka, że zaburzamy tok myśli rozmówcy i tym samym zakłócamy sprawny przebieg komunikowania się. Trzeba pozwolić mówiącemu skończyć wypowiedź i nie zapominać o tym, że właśnie uszanowanie tej krótkiej przerwy będzie stymulować rozmówcę do udzielenia nam dodatkowych, często bardzo istotnych informacji.
Płaszczyzna werbalna
Zadawanie pytań
Jakość odpowiedzi, jaką możemy uzyskać zależy w ogromnej mierze od tego, w jaki sposób będziemy zadawać pytania. Mamy różnorodne typy pytań. Pytania zaś różnią się stopniem ukierunkowania.
Pytania ukierunkowane są zwane są najczęściej pytaniami zamkniętymi i dzielą się na następujące kategorie:
- Pytania, typu „tak/nie” „Chcesz kawę?”
- Pytania typu „albo-albo” Życzysz sobie kawę czy herbatę?”
Ponieważ pytania zamknięte ograniczają możliwości odpowiedzi, rozmówca nie może przekazać wszystkich informacji w udzielanej odpowiedzi. Używanie pytań zamkniętych może spowodować, że znacznie wydłuży się czas potrzebny na uzyskanie pożądanych informacji. Zatem ten rodzaj pytań nie powinien być używany do uzyskiwania informacji od innych. Podstawowe zastosowanie pytań zamkniętych, to sprawdzanie informacji podawanych przez rozmówcę i uzgadnianie znaczenia wypowiadanych informacji.
- „Czy dobrze cię zrozumiałem, że jesteś zainteresowany poprawą wyników w tym semestrze?”
- „Zatem ustaliliśmy to. Będziesz na bieżąco odrabiał prace domowe?”
Pytania otwarte najczęściej zaczynają się, od: „Kto?, Kiedy?”, „Gdzie?”, „Jak?”, Co?”, itd.
Dają one pytanemu sposobność do nieskrępowanej wypowiedzi i ujawnienia wszystkich informacji związanych z pytaniem.
- „Co sądzisz o planowanej akcji zbiórki pieniężnej?”
- „Jak przyjmujesz moją propozycję, aby zrobić to jutro do godziny 16.00?”
Kontynuowanie zadawania pytań
Ludzie najczęściej zdradzają tendencje do wypowiadanie się bardzo ogólnikowo. Na przykład „Ta propozycja jest bardzo interesująca”. Aby dowiedzieć się czegoś więcej musimy zadać dodatkowe pytania. Kiedy zadajemy pytania nasz rozmówca otrzyma dowody zainteresowania i zaangażowania. Pytania takie muszą być neutralne i nie mogą w żaden sposób mu zagrażać. W ten sposób rozmówca będzie stymulowany do bycia bardziej konkretnym.
Podsumowywanie
Trudną sztuką, ale zarazem bardzo ważną z punktu widzenia sprawnego komunikowania się, jest dokonywanie krótkich podsumowań. Poprawnie dokonane podsumowanie wytwarza poczucie zrozumienia.
Jak podsumowywać?
Własnymi słowami. Podsumowanie musi być dokonywane własnymi słowami, to jest w taki sposób by nie brzmiało jak mechaniczne powtórzenie wypowiedzi partnera. Nie powinno zawierać ani nowych informacji, ani różnych od tych, które zostały już wyartykułowane. Wierne odtwarzanie słów rozmówcy nie jest dla niego dowodem zaangażowania czy też zrozumienia i może być irytujące.
Porzucić uprzedzenia. Słuchacz uprzedzony, jest pseudo słuchaczem. Należy, zatem odłożyć własne opinie i uwzględnić stanowisko innych. W przypadku włączenia do podsumowania własnych interpretacji wywołamy dyskusję zamiast oczekiwanej płynnej kontynuacji rozmowy. W poprawnym podsumowaniu nie artykułujemy uprzedzeń, opinii czy interpretacji, za wyjątkiem tych, które pochodzą od partnera rozmowy.
Podsumować krótko i wyczerpująco. Prezentować tylko właściwe informacje. Podsumowanie powinno ograniczać się do treści, które obejmują dane podsumowanie.
Okazać emocje. Obok informacji merytorycznych, stanowiących zawartość informacyjną przekazu, podsumowanie powinno zawierać również ujawnienie emocji. Zupełnie beznamiętne podsumowanie nie wzbudzi zaufania u rozmówcy i może odebrać mu pewność, że faktycznie rozumiemy jego i jego sytuację.
Forma pytania. Każde podsumowanie powinno zakończyć się znakiem zapytania, np. „Świetnie nam dzisiaj poszło, prawda?” To wywoła reakcję u innych. Pozwoli sprawdzić wzajemne zrozumienie i zaakceptować je.
Jakie korzysci daje aktywne słuchanie?
1. Pozwala uzyskac pewnosc, #e dobrze zrozumielismy naszego rozmówce. Daje
rozmówcy mo#liwosc sprecyzowania jego mysli, tak by zostały dobrze zrozumiane.
2. Daje rozmówcy poczucie, #e jest wa#ny, a to, co powiedział jest dla nas ciekawe.
3. Ułatwia dostep do wiekszej ilosci informacji, a przez to pozwala lepiej i głebiej
zrozumiec druga osobe.
4. Pozwala na utrzymywanie dobrych dalszych relacji z rozmówca.
PYTANIE 7 Techniki argumentacji wg Heinza Lemmermanna
Technika kwestionowania faktów bazowych.
Bazą argumentacji są fakty. Jeśli poprawnie zakwestionujemy „fakty” przeciwnika wtedy jego gmach argumentacji runie. Dobrym poparciem na dane twierdzenia są dane liczbowe.
W. Rother „… we wszystkich współczesnych debatach przywoływanie materiału liczbowego okazuje się najsolidniejszym sposobem argumentowania. Nikt nie jest w stanie zakwestionować przedstawianych kolumn liczbowych, a obawa przed niekompetencją wstrzymuje słuchaczy od tego, by od ręki wyjaśniać olbrzymie tabele i zestawienia”.
Technika demaskowania sprzeczności.
Sprzeczności pomiędzy poszczególnymi częściami argumentacji lub pomiędzy faktami.
Sprzeczności odbiera wiarygodność wypowiedzi.
Technika wnioskowania.
- wymagać trzeba niepodważalnych dowodów (jednak takich by w danej chwili można było je przedstawić)
- szczególną uwagę należy zwrócić na pozorną przyczynowość- wiązanie pojedynczych aktów w związek przyczynowy
- „teoria ciepła”- gimnazjalisty: „To, że ciepło powoduje rozszerzenie przedmiotów, widoczne jest zwłaszcza w lecie, gdy dni są dużo dłuższe niż w zimie”
- nie odkrywamy tylko fałszywych wniosków, ale możemy samemu wyprowadzić wnioski po to, by rozbić stanowisko przeciwnika.
Technika przykładu.
„Przykład przytacza się w wypowiedzi jako dodatkowe, poglądowe świadectwo, zaczerpnięte z procesów rzeczywistych lub domniemanych” (Kwintylian)
Technika porównań.
- dzięki dobrze dobranemu porównaniu każde wystąpienie zyskuje właściwą dobitność, a polemika- moc przekonywania.
- dzięki porównaniu można osłabić siłę ataków przeciwnika, w lepszym świetle ukazać swoje stanowisko
- gdy przeciwnik dokonuje porównania, należy zawsze próbować wykazać, że porównanie to kuleje, między porównaniami musi zachodzić zgodność lub podobieństwo
- gdy przeciwnik formułuje śmieszne, niecelne porównania, wówczas dobry skutek przyniesie podchwycenie tych porównań i obrócenie ich przeciwko niemu.
Technika odwrócenia („tak, ale”)
- rozpatrujemy drugą, odwrotną stronę zagadnienia przytakujemy a później pojawia się „ale”…
- przy konstruowaniu własnej wypowiedzi powinniśmy uważać by przeciwnik nie zastosował techniki odwrócenia.
Technika analizy i oceny.
- analizujemy wypowiedź przeciwnika, to co jest w niej poprawne co może wzbudzać różne opinie a co jest fałszywe całkowicie,
- nie należy polemizować z najsilniejszymi argumentami przeciwnika- szukamy i kwestionujemy punkty słabe
Technika bumerangu.
- odrzucanie formułowanych przez przeciwnika zarzutów (szczególna forma techniki odwrócenia)
Technika niedowartościowania
Często nie da się zakwestionować faktów, jakie przytacza przeciwnik, ale za to można zakwestionować ich wartość. Czasami zdarza się, że przeciwnik jakiejś sprawie przypisuje znaczenie, na które dana sprawa nie zasługuje. My wtedy musimy to stwierdzić i uzasadnić.
Technika ta opiera się na tym, że według nas przedstawiane fakty mają inne znaczenie niż to, jakie przypisuje im nasz oponent.
Np. „Ktoś chce, żeby ze względu na duży hałas przesunąć przystanek autobusowy spod bramy domu. Inny mieszkaniec tego samego domu, chce mieć bliżej do przystanku i argument o hałasie jest dla niego nieistotny”
Technika dowartościowania
Jakiejś konkretnej sytuacji przypisuje się większą wartość argumentacyjną niż uczynił to przeciwnik.
Np. Podpisujemy umowę z redakcją w której pracujemy, że nie będziemy wypowiadać się krytycznie na jej temat
Gdybyśmy powiedzieli „W tej redakcji jest absolutny chaos” byłaby to krytyczna opinia i złamalibyśmy umowę. Można jednak powiedzieć to inaczej „Aby zapobiec dalszemu pogarszaniu się sytuacji w naszej redakcji szef powinien znaleźć jakieś rozwiązanie dla istniejącego problemu”.
Wówczas szef żeby nas ukarać musiałby zinterpretować te słowa zupełnie inaczej niż my.
Technika przewartościowania
W tym przypadku zmieniamy całkowicie wartość argumentu. Przeciwnik podaje jakiś argument, a my go przyjmujemy, zmieniamy i przewartościowujemy jego znaczenie.
Np. „Na tym dziennikarstwie studiują same nieuki i lenie”
„No tak, ale gdyby nie oni, to wykładowcy nie mieli by pracy i było by jeszcze większe bezrobocie”
Technika uprzedzania zarzutów
Prolepsis - odparcie zarzutów przed ich sformułowaniem
Występując z polemiką zastanówmy się co przeciwnicy mogliby zarzucić naszym wywodom. Przed dyskusją powinniśmy zastanowić się jak może wyglądać kontrargumentacja przeciwnika. Powinniśmy zastanowić się jakich argumentów użyje oponent i wypróbować je.
Najlepiej pozbawić przeciwników wszystkich argumentów, które mogłyby być „wiatrem w ich żagle”.
Powinniśmy chronić się przed zarzutem jednostronnego tematu. Dlatego taki zarzut powinniśmy sami sobie postawić (uprzedzając przeciwnika)
Np. „Ktoś z państwa być może uważa że… ja jednak nie zgadzam się z tym, gdyż…”
„Stanowisko jakie prezentuję spotyka się niekiedy z zarzutem, że…”
W dyskusji nie powinniśmy wykorzystywać wszystkich argumentów, kilka powinniśmy zostawić, żeby wykorzystać je na samym końcu.
Technika pytań sondujących
W przypadku tej techniki powinniśmy dokładnie przemyśleć pytania jakie chcemy postawić. Powinny być krótkie i precyzyjne. Stanowią zawsze element napędzający dyskusję, a pytania sondujące tworzą szczególny typ argumentacji.
Przed zaprezentowaniem swego wniosku zadajemy pytania sondujące, żeby przeciwnik musiał zadeklarować własne stanowisko - głównie w kwestiach podstawowych.
Np. „Co sądzi pan o znaczeniu gimnastyki i sportu w wychowywaniu naszych dzieci?”
- po takim pytaniu rozpoczyna się dyskusja w której przeciwnik wyjawia swoje stanowisko - Jeżeli docenia znaczenie gimnastyki to będzie musiał zaakceptować naszą propozycję budowy hali gimnastycznej, albo przynajmniej będzie musiał potraktować ją poważnie.
Technika pozornego poparcia
Przeciwnik przedstawił już swoją argumentację i teraz nasza kolej. Nie stawiamy żadnego sprzeciwu na to co powiedział nasz oponent, popieramy jego tezy i spieszymy z nowymi, wspierającymi jego poglądy argumentami. Ale tylko na pozór.
Np. „Zapomniał pan przytoczyć na rzecz swojej tezy taki a takie fakty. Ale na nic się one panu przydadzą gdyż…”
Dzięki tej technice udowadniamy, że dokładniej przemyśleliśmy stanowisko i mamy możliwość obalenia jego argumentów.
Uczestnicząc w dyskusji musimy postawić sobie na wstępie pytania:
Odnośnie argumentacji:
Czy przytoczone przeze mnie fakty są prawdziwe?
Czy nie występują tu żadne sprzeczności?
Czy poprawnie wysnuwam wnioski?
Czy potrafię przytoczyć trafne porównania?
Jakie zarzuty może postawić mi przeciwnik?
Odnośnie do kontrargumentacji:
Czy mogę zakwestionować przytoczone fakty oraz poczynione przez przeciwnika założenia?
Czy da się wykazać jakąś sprzeczność?
Czy przeciwnik nie wyprowadza fałszywych wniosków?
Czy stosowane przezeń porównania są trafne?
Czy jego prezentacja nie jest jednostronna — czy nie mogę ukazać tej sprawy od innej strony?
Jeśli nie da się zakwestionować jego wywodu w całości, to może da się to zrobić przynajmniej z jakimś jego fragmentem?
Czy mogę zaatakować przeciwnika jego własną bronią?
Czy nie przypisuje on przytaczanym argumentom fałszywego lub przynajmniej problematycznego znaczenia?
Czy można go przygwoździć odpowiednimi pytaniami sondującymi?
Czy stosowane przez niego techniki są uczciwe?
Wstęp do technik 15-26
Następne prezentowane techniki są „problematyczne etycznie”, ale w dyskusjach odgrywają istotną rolę.
Spora część z tych technik należy do zwodniczych manewrów.
Techniki przesadzania, żartu, autorytetu, gry a zwłokę i argumentów ad personam w pewnych przypadkach nie budzą zastrzeżeń.
Retoryczne ciosy poniżej pasa, próby zaskoczenia, podstępne fortele to techniki które zapewniają chwilowy efekt. Takich technik nie powinno się stosować. Obrońca uczciwości musi znać wszystkie podstępy, które mogłyby osłabić jego stanowisko, tak jak nie można wyobrazić sobie teologa, który nie posiadałby obszernej wiedzy na temat szatana.
Technika przesadzania
Uogólnianie
Rozszerzanie wypowiedzi przeciwnika poza jej naturalną granicę, interpretowanie jej możliwie ogólnikowo, traktowanie jej przesadnie. Natomiast własną wypowiedź utrzymuje się w możliwie ograniczonym sensie. Im bardziej ogólnikowe jest twierdzenie, tym bardziej jest ono narażone na ataki.
„W ciągu roku, dużo ludzi ginie w wypadkach uderzając w drzewa”
„Dlatego powinniśmy wyciąć wszystkie drzewa, żeby ludzie się o nie, nie zabijali”
Poszerzenie zakresu
Przeciwnik poszerza zakres wypowiedzi na pojęcia, które oprócz podobnego brzmienia mają bardzo mało wspólnego z tematem.
Np. „mam dość dziennikarstwa, nie mogę patrzeć na książki”
- czyżby nauka nic dla Ciebie nie znaczyła?
Wniosek przesadny, naciągany
„Kościół powinien mieć przychylny stosunek do kina”
- „No tak, najchętniej zastąpiłby pan ambonę ekranem”
Należy tu stosować technikę analizy i oceny: „Musimy jednak odróżnić, dostrzec różnicę pomiędzy…”
Technika żartu
Stosowana, żeby zbić argumentującego z tropu. Jednak kiedy śmiech minie i trzeźwo spojrzymy na sprawę, często okaże się, że żart mocno odbiegał od meritum sprawy.
Często stosowanie techniki żartu ma charakter jawnie złośliwy.
„Chce pan poznać różnicę między wypadkiem a nieszczęściem? Gdy wpadnie pan do Tamizy, będzie to wypadek. Gdy jednak ktoś pana stamtąd wyciągnie, to będzie nieszczęście”
W przypadku kiedy ktoś stosuje technikę żartu nie można się obrażać. Najlepiej też zareagować żartem. Jeżeli jednak nic nam nie przychodzi do głowy, to śmiać się jak najgłośniej z rzuconego dowcipu. Po tym, wrócić jak najszybciej do sedna sprawy, i zdemaskować dowcip jako efektowny, ale bezwartościowy.
Technika autorytetu
Technika ta polega na powoływaniu się na znane nazwiska. Przywoływanie znanych nazwisk nie zawsze jest nadużyciem, ale często wypowiedzi znanych ludzi często wyrywane są z kontekstu, a wszystko po to, żeby mówca mógł się oprzeć na mocnym autorytecie. Cytowanie autorytetów nie może na stałe zastąpić argumentacji. Zazwyczaj wystarczające jest powołanie się w danym kontekście na poglądy tylko jednej znanej osobistości.
Technika argumentacji ad personam
- jeśli nie mogę zaatakować problemu uderzam w osobę
- ataki mają zastąpić argumenty merytoryczne
- podważa dobrą wolę, imputuje niskie pobudki, podważa wiarygodność i kompetencje
- nie można zejść do jego poziomu, należy rzeczowo wyjaśnić kwestię
- często zarzuca się zmiane decyzji, podczas debaty
- specyficzny rodzaj ad personam to wyniosłości, co to nie ja, mam rację a ty milcz i słuchaj, wynika przyzwyczajenia do zwycięstwa, należy się nie płoszyć zadziałać taktownie i rozsądnie reprezentując własne poglądy Dorośli w stosunku do dzieci
PRZYKŁADLepper w debacie o votum nieufności dla niego
Technika wyrywania z kontekstu
- przeciwnik izoluje jedną z naszych wypowiedzi i wtedy brzmi ona zupełnie inaczej niż my ja powiedzieliśmy
- jest uczciwy gdy odnosi się do kluczowego problemu
- grą nie fair jest wydobycie fragmentu ze środka wypowiedzi, pomijając kontekst i to co jest powiedziane po i przed
PRZYKŁAD to Fakt i gwiazdy
Technika uników
- przeciwnik nie kwestionuje naszych argumentów, przenosi jednak rozmowę na zupełnie inny obszar nie dotyczący debaty
- pomija to co go uwiera a uwagę słuchaczy kieruje na zupełnie inne sprawy
- należy przywrócić przeciwnika do porządku i zwrócić mu uwagę że chętnie się tym zajmiemy ale później gdy zakończymy poprzedni tematy
Technika dywersji
- spokrewniona z techniką uników, polega na rozdmuchaniu tematu zupełnie nieistotnego
- to co najważniejsze nieważne a to co nieważne najważniejsze
- chwytanie za słówka podszyte upartą niechęcią przyznania racji przeciwnikowi
- robienie z igły widły odwrócenie uwagi od tego o co tak naprawdę chodzi
- należy zwrócic uwage że zbaczamy z tematu
PRZYKŁAD: Zamiast zastanawiać się jakich filtrów używać żeby nie zanieczyszczać środowiska, zastanawiamy się nad przyczynami i wyolbrzymiamy problem dziury ozonowej i dezodorantów
Technika gmatwania
- dużo słów które zamydlają rzeczywistość
- mnóstwo pytań i odpowiedzi, potok słów, skakanie z tematu na temat
- potrzebna jest dużo cierpliwości by dać sobie radę
Technika gry na zwłokę
-staranie wyhamowania debaty
- żadanie wyjaśnienia drobiazgów, pyta o kwestie już omawiane
- może mieć charakter zatajenia wrażenia jakie wywarł na nas argument
- trzeba zyskać na czasie by skutecznie odeprzeć dobry argument
- jednak należy przyznać że argument był dobry lub przyznac się do pomyłki jeśli taka miała miejsce
- jeśli się przegrało spór to zawsze można z humorem wybrnąć z przegranej
- rodzaj pozorne pojednanie, zgadzam się z panem poczynimy postepy należy zarządać dowodów lub szczegółów
Technika apelowania do uczuć
- niebezpieczna forma nacisku
- apelacja do naszych uczuć i przesądów, bo nie ma już argumentów merytorycznych
- manipulacja uczuciami może zablokować zdolnośc logicznego myślenia przez co nasza dyskusja zejdzie na tor niemerytoryczny
Technika zniekształceń
- nastepuje zniekształcenie wypowiedzi lub zmiana akcentu
- każdy argument daje się odwrócić ponieważ jest wieloznaczny
- Należy zakazać klonowania terapeutycznego bo jest nie tylko niuemorlane ale i zupełnie niepotrzebne. Niemoralne było by nie skorzystanie z możliwości jakie stwarza klonowanie dla poznania i leczenie chorób
Nie możemy tego kupić bo musimy oszczędzać. Dlatego własnie że musimy oszczędzać należy kupić nowy sprzęt.
Technika słownych sugestii
Powtórzenie:
Częste powtarzanie jakiegoś stwierdzenia może spowodować to że stanie się ono argumentem Przez rospude musi biec estakada, tak uważam. Jesteśmy jedynym dobrym narodem cała reszta nie musi istnieć
Pytanie sugestie poprzez zadanie pytania sugerujemy odpowiedz Bylibyście szczęśliwi gdybym skończył już mówić
Pytanie alternatywa
- ograniczony charakter bo w pytaniu zawarte są już wszelkie możliwe warianty odpowiedzi. Czy chcemy iśc odo do mu czy nie, Czy X ma dobry charakter czy zły
- jest to duże uproszczenie i nie odzwierciedlają w pełni rzeczywistości
Kontrpytanie
- nie podejmuje się odpowiedzi na pytanie tylko zadaje się kolejne na atak atakiem