Elżbieta Laskowska

Wartościowanie jako środek perswazji

1. Kilka wstępnych założeń

1.1. W każdej wypowiedzi nadawca wyraża swoją wiedzę, przekonania, uczucia lub wolę. Zakładając możliwość wyrażania więcej niż jednej spośród wymienionych właściwości ludzkiej psychiki, przyjmuję jednak, że któraś z wymienionych właściwości dominuje i ta właściwość decyduje o funkcji realizowanego w wypowiedzi aktu mowy. Funkcje te mogą być następujące: informacyjno-weryfikacyjna, wartościująco-emotywna oraz funkcja działania. W dalszym ciągu swoich rozważań skupię się na funkcji wartościująco-emotywnej. Uwzględnię ją także wtedy, kiedy funkcja ta będzie towarzyszyła którejś z innych wymienionych tu funkcji.

1.2. Każdej wypowiedzi towarzyszy cel wobec odbiorcy. Nadawca może mieć jeden z następujących celów:

- przyjęcie przez odbiorcę informacji jako prawdziwej i /lub szczerej,

- podzielenie przez odbiorcę sądu aksjologicznego nadawcy i / lub doznawanie

pożądanego przez nadawcę uczucia,

- uczynienie przez odbiorcę tego, do czego nadawca go nakłania.

1.3. Swoje cele nadawca stara się osiągnąć za pomocą prostych lub złożonych działań językowych. Do prostych należą proste informowanie, np. Basia wróciła z Zakopanego, oraz proste nakłanianie, np. Podaj mi cukier. Działania złożone wymagają pewnych strategii. Do złożonych działań językowych należy perswazja. Perswazja dzieli się na propagowanie oraz agitację. Propagowanie może mieć charakter informacyjny oraz aksjologiczny. Propagowanie informacyjne ma na celu przekonanie odbiorcy, że to, co mówi nadawca, jest uzasadnione i wiarygodne. Propagowanie aksjologiczne ma - w intencji nadawcy - wpłynąć na hierarchię wartości odbiorcy, jego sposób wartościowania - zgodny z oczekiwaniem nadawcy - i / lub wyzwolenie się w odbiorcy albo też wzmocnienie, a niekiedy osłabienie uczuć, związanych z obiektem wartościowania. Agitacja polega na przekonywaniu odbiorcy do podjęcia wskazanego przez nadawcę działania.

1.4. Perswazja realizowania jest za pomocą dwóch technik:

- argumentacji,

- środków pozaargumentacyjnych.

Argumentacja polega na przekonywaniu do jakiejś tezy za pomocą przesłanek. Przyjmuję za Aleksym Awdiejewem i Grażyną Habrajską, że obok argumentacji logicznej posługujemy się w perswazji argumentacją aksjologiczną. W tej ostatniej przesłankami oraz konkluzjami (wyrażonymi lub nie) są przekonania aksjologiczne. Na przykład:

Przesłanka 1: Obywatele mają prawo do prawdziwych informacji

Przesłanka 2: Powołanie komisji śledczych nie gwarantuje uzyskania prawdziwych informacji

Konkluzja: Nie należy powoływać komisji śledczych.

Środkami pozaargumentacyjnymi, nazwanymi przez Awdiejewa systemowymi środkami perswazji, są jednostki języka służące celom perswazyjnym. Jednym z tych celów jest uwiarygodnienie przekazywanych treści. Służą mu najpierw środki blokujące weryfikację, np. przecież, naprawdę, prawdę mówiąc, jak wskazują źródła, może mi pan wierzyć itp. Ten sam cel może być realizowany przez tzw. efekt obserwatora, który osiąga się przez pobudzanie wyobraźni odbiorcy, np. aż tu nagle…, wręcz, i jak [nim rzuciło] itp. Dostarczaniu wiedzy odbiorcy, a zarazem kierowaniu uwagi odbiorcy w stronę potrzebną do perswazyjnego celu może służyć hierarchizacja układu informacyjnego, polegająca na rematyzacji pewnych treści, np. to właśnie nasza partia postulowała te zmiany [rematyzacja treści `nasza partia'] , oraz tematyzacja tychże treści, np. niebezpieczeństwa związane z wejściem Polski do Unii Europejskiej są lekceważone [tematyzowana treść `z wejściem Polski do Unii Europejskiej wiążą się niebezpieczeństwa']. Wśród systemowych środków perswazji wymienia Aleksy Awdiejew także operatory wzmacniające funkcje pragmatyczne, w tym modalne, np. pewności: na sto procent, nakłaniania, np. [zamknij okno] no już!, zobowiązania, np. daję słowo [że to zrobię].

2. Wartościowanie a typy perswazji

1. Wartościowanie w perswazji informacyjnej

Celem przekazu informacyjnego może być przyjęcie przez odbiorcę za prawdę tego, co mówi nadawca. Większość przekazów, nie tylko potocznych, nie wymaga zastosowania środków perswazyjnych. Nie stosuje się perswazji wtedy, kiedy nadawca zakłada przyjęcie przez odbiorcę treści wypowiedzi bez podejrzewania nadawcy o to, że myli się lub kłamie. Jeśli jednak nadawca zakłada, że odbiorca może mu z jakiegoś powodu nie dowierzać, pojawia się perswazja. Wtedy wypowiedź zawiera:

• środki wzmacniające wiarygodność przekazu i/lub

• argumentację, mogącą przekonać odbiorcę o prawdziwości kreowanej przez nadawcę wizji świata.

Popatrzmy na przykłady:

1. […] to będę powtarzał z uporem, żeby przekonać i Pana i Pana kolegów, że naprawdę rząd nie ma zamiaru zabierać górnikom żadnych pieniędzy. Wszystkie pieniądze, które się należą z tytułu ustaw, karty górnika, tego co górnik dostaje, wszystko jest wypłacane.

2. Strajk jest oczywiście legalny bo przeprowadzony w oparciu o reguły ustawy o rozwiązywaniu sporów zbiorowych. Zalecając przeprowadzenie referendum wśród lekarzy opieraliśmy się na opiniach prawnych. Kilku opiniach prawnych. Pierwszy raz w roku 1996, a ostatnia opinia prawna profesora prawa pracy Uniwersytetu Łódzkiego, także nie ma wątpliwości, że strajk jest legalny.

[wypowiedzi z programów „Prosto w oczy” z 2006 r.]

Nadawcy wypowiedzi użyli systemowych operatorów perswazyjnych naprawdę, oczywiście, które mają wzmocnić wiarygodność mówiącego. Temu samemu celowi służy fraza będę powtarzał z uporem, choć ma ona mniej systemowy charakter. Uwiarygodnieniu treści w przykładzie 2. służy powoływanie się przez nadawcę na autorytety: nadawca wskazuje na opinie prawne; aby zwiększyć swoją wiarygodność, mówi, że było ich kilka, przywołuje także tytuł profesora - to wszystko służy blokowaniu weryfikacji treści wypowiedzi. Wiarygodność nadawcy przykładu 1. wzmacniana jest przez powoływanie się na ustawę. Nadawca liczy zapewne na to, że odbiorca uważa za naturalne, iż nadawca i jego grupa przestrzegają prawa. Warto jeszcze zwrócić uwagę na operator wzmacniający pewność w przykładzie 2. nie ma wątpliwości. Przykład 2. zawiera ponadto argumentację, którą można odtworzyć w sposób następujący:

Przesłanka 1: strajk jest […] przeprowadzony w oparciu o reguły ustawy o rozwiązywaniu sporów zbiorowych

Przesłanka 2 [niewyrażona]: `to, co jest przeprowadzone w oparciu o reguły ustawy, jest legalne'

Konkluzja: Strajk jest legalny

Wskazywane tu zabiegi perswazyjne można zilustrować następującą formułą:

`Przyjmij za prawdę P, ponieważ treść mojej wypowiedzi o P jest uzasadniona i wiarygodna'.

W ten sposób perswazyjność wypowiedzi o prymarnej funkcji informacyjno-weryfikacyjnej wiąże się z wartościowaniem. Skłaniam się do postawienia następującej tezy: propagowanie informacyjne jako jeden z przejawów perswazji zawiera w sobie wartościowanie, a typami wartości, przywoływanymi w tej perswazji, są wartości poznawcze.

1. Wartościowanie w perswazji aksjologicznej

Perswazja aksjologiczna dzieli się na następujące typy:

Zmiana perspektywy aksjologicznej			Bezpośrednie wyzwalanie przeżyć
Zmiana hierarchii wartości	Zmiana sposobu wartościowania obiektu w ramach tego samego systemu wartości	Wzmacnianie lub osłabianie przeżywania wartości

.

Analizując wypowiedzi polityczne i medialne, zauważyłam, że zmiana hierarchii wartości u odbiorcy jest rzadkim celem perswazyjnym. Nadawca zwykle zakłada (słusznie lub nie), że odbiorca wyznaje ten sam system wartości. Oto przykład wypowiedzi sejmowej, która takie założenie ilustruje:

3. Wchodzimy do Unii Europejskiej jako wolny, suwerenny i demokratyczny naród. To nasz wielki sukces, ale również potężne wyzwanie dla wszystkich, by te największe wartości wspólnie chronić.

Nadawca cytowanej wypowiedzi, tematyzując treść `istnieją największe wartości' (z kontekstu wynika, że są to `wolność', `suwerenność' i `demokracja'), zakłada, że wyrażony pogląd podzielają odbiorcy.

Znacznie częściej nadawcy wypowiedzi perswazyjnych skłaniają odbiorcę do pożądanego przez siebie sposobu wartościowania wskazanego obiektu. W jednym z wywiadów Moniki Olejnik jej rozmówca, minister zdrowia, mówi:

4. Ja mam wielki szacunek dla osoby premiera. Uważam, że to znakomity premier. Proszę mi wierzyć. Obserwuję jego stanowisko 8 miesięcy i myślę, że jest to odpowiedni człowiek na odpowiednim stanowisku. Pełni swoją rolę.

Obiektem wartościowania jest działanie premiera. Zastosowana leksyka każe sądzić, że działanie to oceniane jest z punktu widzenia wartości perfekcjonistynych. Wypowiedź zawiera kilkakrotnie powtórzoną ocenę: mam wielki szacunek, znakomity, odpowiedni. Już samo powtórzenie ma charakter perswazyjny. Dodatkowo nadawca uzasadnia ocenę powoływaniem się na własne obserwacje. W wypowiedzi pojawia się też operator uwiarygodniający proszę mi wierzyć. Też jest ogólnikowa argumentacja (wyrażona przesłanka: pełni swoją rolę). Cel perswazyjny takiego zabiegu można przedstawić za pomocą następującej formuły: `Przyjmij, że P jest dobre/złe pod względem wartości W'.

Perswazja aksjologiczna polega niekiedy na wzmacnianiu u odbiorcy przeżycia aksjologicznego. Nadawca w takim przypadku zakłada, że odbiorca podziela jego sąd aksjologiczny, nie przywiązuje jednak do niego wystarczającej - zdaniem nadawcy - wagi emocjonalnej. Za pomocą perswazji można wzmacniać zarówno przeżycia pozytywne, jak i negatywne. Oto przykład:

5. Panie Marszałku! Panie Ministrze! Przykro mi, że pan C nie znalazł czasu, bo znam opinię pana ministra T. Rok temu z delegacją rolników byłam w Brukseli, gdzie pan minister powiedział, że w naszych mleczarniach i masarniach biegają szczury. Jest mi bardzo przykro z tego powodu, panie ministrze. A teraz pytanie. Czy możecie panowie spojrzeć w oczy rolnikom po tych obiecankach w Brukseli? Chcę powiedzieć, że polscy rolnicy pokładali duże nadzieje w nowej władzy, bo około 120 rolników jest w Sejmie. Będzie nam przykro wrócić na wieś i powiedzieć, co panowie szykujecie [wypowiedź sejmowa].

Nadawca cytowanej wypowiedzi wielokrotnie powtarza słowo przykro, używa też emocjonalnie nacechowanych środków prozodycznych oraz konstrukcji składniowych i leksemów (obiecanki), przez co wypowiedź robi takie wrażenie, jakby odnosiła się do wartości odczuć, a nie problemów społecznych, które zresztą są tu nieprecyzyjnie sformułowane. Nadawca bardziej wzmacnia emocje związane z niekorzystną sytuacją mieszkańców wsi niż informuje czy ocenia. Realizuje formułę `Przyjmując, że P jest dobre/złe, wzmocnij swoje przeżycia związane z P'.

A oto przykład wypowiedzi, której nadawca zmierza do osłabienia przeżyć aksjologicznych odbiorcy:

6. Rzeczywiście, jeśli radio katolickie korzysta parametrów nadawczych, które są przypisane do diecezji, to jakiś wpływ biskupów powinien być chociażby na program tego radia i w ogóle na rozwój. Zatem jeśli Episkopat podpisał umowę z zakonem redemptorystów co do dalszego funkcjonowania w zakresie programowym, to rozumiem, że tzw. problem przez państwa nagłaśniany i wyolbrzymiany, problem rzekomo polityczny, się kończy. [Z programu „Co z tą Polską” z 2006 r.]

Przykład pochodzi z dyskusji na temat Radia Maryja. Część uczestników ocenia język radia jako nieewangeliczny. Przykład 6. jest fragmentem wypowiedzi osoby, która nie podziela tej negatywnej oceny, przyznaje jednak, że Episkopat ma prawo wypowiadać się na temat działalności radia. Równocześnie - za pomocą wartościujących i zarazem perswazyjnych środków językowych - stara się wyrazić przekonanie i równocześnie wpłynąć na przekonanie odbiorców, że dyskutowana kwestia nie jest warta tak dużego zaangażowania emocjonalnego, jakie odbiorcy wykazują. Ten typ perswazji realizuje następujący schemat: `Przyjmując, że P jest dobre/złe, osłab swoje przeżycia związane z P'.

Perswazja aksjologiczna to także wyzwalanie przeżyć. Mogą to być przeżycia i pozytywne, i negatywne. Oto fragment wywiadu telewizyjnego („Prosto w oczy” z 2006 r.):

7. Dziennikarka: Jak Pan chce przekonać te młodzież, że nie stanie się tak, jak zapowiadają?

Rozmówca: Tej młodzieży nie zamierzam przekonywać. Bo to jest młodzieżówka SLD, która zorganizowana przez te partię, organizuje takie protesty, organizuje hucpy uliczne z niezadowolenia, które...rozumiem - SLD nie ma powodu to tego, aby być zadowolonym z tego, że przegrało wybory. I że obecnie nie Pani minister Łybacka jest ministrem edukacji, tylko ja, a obecnie rządzi nie SLD z koalicjantami…

Rozmówca nie odpowiada na pytanie, tylko uzasadnia tezę: wyrażoną w pierwszym zdaniu. Gdyby odtworzyć tok argumentacyjny, wyglądałby on następująco:

Przesłanka 1: to jest młodzieżówka SLD

Przesłanka 2 (niewyrażona): `ci, którzy popierają SLD, nie zasługują na to, by ich przekonywać'

Konkluzja: Tej młodzieży nie zamierzam przekonywać

Dalszy ciąg wypowiedzi jest - w moim przekonaniu - próbą dość ogólnikowego uzasadnienia niewyrażonej tezy, wskazanej przeze mnie jako przesłanka 2. Ogólnikowość tego uzasadnienia oraz nacechowanie wypowiedzi środkami nacechowanymi emocjonalnie stanowi jednak przede wszystkim wyrażenie niechęci wobec opisywanej grupy i oczekiwanie, że ta niechęć wyzwoli się również w odbiorcy (raczej widzu niż dziennikarce). Aby taka perswazja była skuteczna, odbiorca musiałby podzielać sądy aksjologiczne odbiorcy oraz - przynajmniej w pewnym stopniu - mieć skłonność do poddawania się sugestiom wypowiedzi podobnych do przykładu 7. Skuteczność perswazji jest już jednak oddzielnym zagadnieniem, na które nie ma tu miejsca.

Warto dodać, że w obserwowanych przeze mnie tekstach zauważyłam także dążenie do wyzwalania przeżyć pozytywnych. Oto przykład:

8. Opowiadamy się za taką wizją, która otworzy nas na budowanie i współtworzenie Polski demokratycznej. Dzisiaj Polska ma wszystkie instrumenty demokracji. NADSZEDŁ CZAS, ŻEBY WYKORZYSTAĆ DEMOKRACJĘ DLA ROZWOJU. Polsce nie wystarczą dzisiaj już tylko uczciwe wybory oraz istniejący system partyjny. Potrzebny jest system sprawnych instytucji i przejrzystych zasad, które wspierają energię społeczną [...] (przykład pochodzi z dokumentu Partii Demokratycznej z 2000 r.).

Pośrednim celem cytowanego tekstu jest skłonienie odbiorcy do oddania głosu na prezentującą się w kampanii wyborczej partię. Bezpośrednio jednak mamy tu do czynienia z wyzwalaniem przeżyć pozytywnych. Przykłady 7. i 8. mieszczą się w następującym modelu perswazyjnym: `Przeżywaj P'.

1. Wartościowanie w agitacji

Celem agitacji jest skłonienie odbiorcy do podjęcia działania lub jego zaniechania. Istnieją systemowe środki językowe, które służą nakłanianiu. Należy do nich przede wszystkim tryb rozkazujący i jego substytuty, np. proszę [zrób] X, niech pan będzie uprzejmy…, niech pan/pani [zrobi] X itd. Występują one zarówno z prostym nakłanianiu, jak i agitacji. Dziedzinami życia publicznego, w których najczęściej stosuje się agitację, jest reklama oraz polityka. Reklama wykorzystuje następujący model agitacji: `Kup X, ponieważ X jest dla ciebie dobre'. W kampanii wyborczej model ten może wyglądać następująco: `Głosuj na partię A, ponieważ partia A spełni twoje oczekiwania'. Agitacja występuje także w pracy parlamentu, rad gmin oraz innych gremiów, podejmujących decyzje drogą głosowania. Projektodawcy ustaw i uchwał, przygotowanych do głosowania, często stosują agitację, po to aby przekonać głosujących do przyjęcia propozycji. Na przykład:

9. Proszę państwa o przyjęcie tej korekty, która umożliwi pełną realizację zadań do końca roku i sfinansowanie tego, co niezbędne [ z obrad Rady Miejskiej Bydgoszczy].

W agitacji nadawca posługuje się uzasadnieniem dla postulowanego działania. W przykładzie 9. uzasadnieniem tym jest możliwość realizacji przez Zarząd Miasta koniecznych zadań. Można też nakłaniać do zaniechania działania. Na przykład:

10. Widmo prawicy krąży nad naszym krajem. Nie zgadzamy się z jej wizją Polski: Polski dla bogatych, Polski dla lepszych Polaków w piekle Rokity, Giertycha, Macierewicza i Radia Maryja. Prawica próbuje zakrzyczeć bezrobocie, ubóstwo, cierpienie [...] Łączcie się nie wokół partyjnych szyldów i liderów, lecz programu, który jest zgodny z Waszą wrażliwością (z kampanii wyborczej SLD w 2000 r.).

Konkluzja wyrażona jest w ostatnim zdaniu. Uzasadnienie zawarte jest w pozostałej części wypowiedzi. Tekst zawiera mocno nacechowane emocjonalnie i zarazem wartościująco środki językowe (widmo, piekło, zakrzyczeć, bezrobocie, ubóstwo, cierpienie). Wyzwala więc w odbiorcy uczucia. Tak przygotowany odbiorca łatwiej przyjmie nakłanianie: `nie głosuj na prawicę, głosuj na SLD', choć druga część nakłaniania ma charakter niejawny.

W agitacji występują dwa modele nakłaniania:

`Zrób X, bo X jest dobre',

`Nie rób X, bo X jest złe'.

3. Wnioski

Prześledziłam różne typy perswazji i zauważyłam, że w każdym z nich nadawca posługuje się wartościowaniem. W propagowaniu informacyjnym mamy do czynienia przede wszystkim z wartościowaniem pod względem poznawczym. W propagowaniu aksjologicznym przywoływane są różne typy wartości. Podobnie jest w agitacji. W moim przekonaniu każdej perswazji towarzyszy wartościowanie. I odwrotnie: samo użycie środków wartościujących jest już perswazją. Nawet wyrażenie np. zachwytu na widok zachodzącego słońca jest już perswazyjne, ponieważ pobudza odbiorcę do podzielenia tego zachwytu. Skarżenie się na zły los ma na celu wywołanie współczucia, a podzielenie się dobrą wieścią - radość odbiorcy. Nawet jeśli nadawca do końca sobie tego nie uświadamia, dąży on do solidarności uczuć z odbiorcą, co oczywiście nie zawsze jest skuteczne, ale to już jest oddzielne zagadnienie.

Zob. E. Laskowska, Dyskurs parlamentarny w ujęciu komunikacyjnym. Bydgoszcz 2004, rozdział 1.

E. Laskowska, op. cit., rozdział 1 i 5.

Takie przekonanie wymienione osoby wyrażały podczas spotkań naukowych.

Systemowe środki perswazji. W: Manipulacja w języku. Red. Piotr Krzyżanowski, Paweł Nowak. Lublin 2004, s.71-80.

Typy perswazji zaproponował Aleksy Awdiejew. Zob. E. Laskowska, op. cit., rozdział 5.

Określenie Aleksego Awdiejewa.

---