Autoprezentacja - zmiany zachowania sterowane dążeniem do zwiększenia własnej mocy społecznej, poprzez kształtowanie pożądanego wizerunku „ja” w oczach innych.

Funkcje autoprezentacji:

1. ułatwia wpływ na innych i pozyskanie dóbr lub uniknięcie strat

2. ułatwia utrzymanie pozytywnej samooceny i/lub konstrukcję własnej tożsamości

3. regulacja emocji - nasila pozytywne, a osłabia negatywne emocje

4. regulacja kontaktów społecznych - zapewnia szybkie rozeznanie kto jest kim i sprawny przebieg interakcji społecznych

Wyznaczniki natężenia skłonności do autoprezentacji

Jesteśmy tym bardziej motywowani do autoprezentacji:

a) im silniej wierzymy, że sposób spostrzegania nas przez innych ludzi decyduje o osiągnięciu naszych celów, szczególnie gdy:

• osiąganie celów ma charakter publiczny, inni kontrolują możliwość osiągnięcia celu, -przełożeni; złudzenie szefa

• oczekujemy kontaktów z tymi innymi także i w przyszłości

b) im bardziej zależy nam na tym celu

• wskutek jego niedostępności, konkurencji ze strony innych przy ubieganiu się o pracę

c) im bardziej zależy nam na aprobacie innych

• wskutek ich atrakcyjności

• wskutek naszych kłopotów z samooceną lub silnej osobowościowej potrzebie aprobaty społecznej

d) im większa jest rozbieżność między pożądanym a rzeczywistym obrazem naszej osoby, jaki mają inni

• np. kiedy ponieśliśmy niedawno porażkę, szczególnie publiczną, lub inni byli świadkiem sytuacji, w której „straciliśmy twarz”

e) im bardziej cechujemy się skłonnością do obserwacyjnej samokontroli zachowania (Snyder) i samoświadomością publiczną (Scheier, Fenigstein i Buss)

Obronne taktyki autoprezentacji

- zachowania ukierunkowane na ochronę, utrzymanie lub obronę zaatakowanej / zagrożonej tożsamości naszej osoby

• samoutrudnianie

• wymówki

• usprawiedliwienia

• przeprosiny

Asertywne taktyki autoprezentacji

- zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby

• ingracjacja

• zastraszanie

• autopromocja

• autopromocja przez skojarzenie

• świecenie przykładem

Obronne taktyki autoprezentacji

SAMOUTRUDNIANIE (Berglas i Jones)

- angażowanie się w działania które obniżają szanse sukcesu, ale zwalniają z osobistej odpowiedzialności za porażkę (a w dodatku nasilają osobistą chwałę w przypadku sukcesu)

a) Behawioralne reakcje samoutrudnieniowe

• środki farmakologiczne, alkohol (tylko mężczyźni);

• w wersji strategicznej - alkoholizm, narkotyki

• niewkładanie wysiłku podczas przygotowywania się do lub wykonywania zadania

• wybór bardzo trudnego zadania, wybór nieodpowiedniego partnera, ułatwianie zadania rywalowi

• pomaganie innym - eksperyment Dolińskiego (1988)

b) Odczuwanie i demonstrowanie własnych słabości

• nasilenie objawów lęku przedegzaminacyjnego (na bieżąco przeżywany lęk słabnie gdy badani są przekonani, że wyniki danego zadania nie są uszkadzane lękiem)

• hipochondria (nasilenie objawów tylko u kobiet z dużymi skłonnościami hipochondrycznymi)

• poczucie krzywdy - skarżenie się na traumatyczne zdarzenia życiowe

• nieśmiałość, depresyjność, otyłość

c) Nasilone spostrzeganie utrudnień w sytuacji zadaniowej

• spostrzeganie zadań jako trudnych, a warunków ich rozwiązywania jako niesprzyjających

• Doliński: studentki o nasilonej osobowościowej tendencji do samoutrudniania spostrzegają egzaminy jako bardziej niesprawiedliwe na końcu niż w środku semestru

WYMÓWKI

- zaprzeczanie intencji wyrządzenia szkody i/lub przekonywanie, że nie miało się kontroli nad przebiegiem zachowania

• to nie moja wina

• odwoływanie się do alkoholu jako „sprawcy” wyniku (czasem skuteczne u mężczyzn, nigdy u kobiet)

• odwoływanie się do okoliczności łagodzących

• przekonywanie o własnej ignorancji (np. nieznajomość przepisów)

• udawanie głupka - około połowy ludzi przyznaje się do tej strategii; współcześnie kobiety i mężczyźni twierdzą, że stosują ją jednakowo często, choć w różnych kontekstach (mężczyźni w odniesieniu do szefów, kobiety - w odniesieniu do mężów i w kontekście zdolności intelekt.)

USPRAWIEDLIWIENIA

- akceptowanie własnej odpowiedzialności przy jednoczesnym przekonywaniu, że „długoterminowe” korzyści z naszych działań przewyższają „pozorne” lub „krótkoterminowe” szkody

• przekonywanie , że szkody są pozorne (np. mit przyjemności kobiety z gwałtu); nikomu nie szkodzą (np. przy oszukiwaniu na egzaminie)

• usprawiedliwienia porównawcze (inni mają jeszcze gorzej niż ofiara) lub zasadami (dzieci trzeba wychowywać)

PRZEPROSINY

- akceptowanie własnej odpowiedzialności za szkodę, okazanie żalu, kompensowanie szkody ofierze

• badania wskazują, że jest to najskuteczniejszy sposób przywracania własnego pozytywnego obrazu w oczach innych

• taki sam wydźwięk ma fakt zasądzania niższych wyroków na przestępców okazujących skruchę

Asertywne taktyki autoprezentacji

INGRACJACJA (PODLIZYWANIE SIĘ) - pozyskiwanie cudzej sympatii

• prezentowanie siebie jako osoby zasługującej na sympatię

• schlebianie innym

• prezentowanie poglądów podobnych do poglądów partnera

• wyrządzanie przysług

AUTOPROMOCJA - przedstawianie siebie jako osoby kompetentnej; podkreślanie, że nasze dokonania:

• są większe niż innym się wydaje

• są rzadko osiągane

zostały osiągnięte pomimo przeszkód

AUTOPROMOCJA PRZEZ SKOJARZENIE - kojarzenie własnej osoby z pozytywnymi zdarzeniami/osobami a rozkojarzenie z negatywnymi zdarzeniami/osobami

• kąpanie się cudzej chwale (nasilanie związku z osobami odnoszącymi sukces i/lub nasilanie znaczenia ich sukcesu)

• odcinanie się od osób ponoszących klęskę

• unikanie przekazywania innym negatywnych wiadomości

ŚWIECENIE PRZYKŁADEM

- przedstawianie siebie jako osoby moralnej

• trudność - wymaga zachowań kosztowniejszych niż słowa, zachowania muszą być b. Konsekwentna

• niebezpieczeństwo - jedna niekonsekwencja powoduje utratę wszystkich zysków i opinię hipokryty

ZASTRASZANIE

- przedstawianie siebie jak „twardego faceta”, osoby agresywnej, nieprzyjemnej i groźnej

• taktyka celowo stosowana przez ok. 1/4 agresywnych mężczyzn, a także negocjatorów i mediatorów (szczególnie w obecności strony, którą reprezentują)

• silnie uwarunkowana kulturowo (kultura honoru)

• agresja w rewanżu jest znacznie częstsza w obecności audytorium (szczeg. akceptującego agresję)

KONSEKWENCJE AUTOPREZENTACJI

1) dylemat lizusa

• im ważniejsze jest dla nas pozyskanie sympatii jakiejś osoby, tym większa jest szansa, że osoba ta zdaje sobie z tego sprawę i wątpić będzie w szczerość naszych zabiegów autprezentacyjnych

• rozwiązania dylematu lizusa:

• prezentowanie poglądów sprzecznych z wartościami partnera, ale w mniej ważnych sprawach

• używanie pośredników do przekazywania komplementów

• konstruowanie sytuacji w taki sposób, że partner sam zapytuje o jakąś cechę/pogląd

2) dylemat zróżnicowanej publiczności

• ludzie się różnią wartościami/upodobaniami i to co jednym się podoba odstręcza innych (polityk - biznesmeni i pracownicy; chłopak - jego dziewczyna i koledzy);

• jedyne rozwiązanie to segregacja widowni (szczeg. osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania)

3) dylemat skromności

• więcej sympatii zdobywa nam w cudzych oczach raczej pomniejszanie znaczenia własnych sukcesów niż ich chwalenie się nimi

• z drugiej strony ludzie mogą potraktować nasze skromne autoprezentacje dosłownie (uważać, że nasze sukcesy są niewielkie), bądź też nawet jako wyraz niskiej samooceny

• rozwiązanie dylematu ma kilka elementów:

• skromność jest skuteczniejsza po fakcie niż przed faktem

• umiarkowana skromność jest bardziej pożądana od krańcowej (bo nonszalancja)

• skromność jest skuteczna tylko wtedy, kiedy audytorium i tak wie, że dobrze wypadliśmy

• taktyka polegająca na wskazywaniu, że się odniosło sukces przy jednoczesnym pomniejszaniu wagi tego sukcesu („dobrze wypadłem, ale to nie ma znaczenia”) może łatwo przynieść efekt odwrotny do zamierzonego (wniosek o naszej zarozumiałości)

4) dylemat reputacji

• im większe i częstsze nasze osiągnięcia, tym bardziej inni ich po nas oczekują i tym mniej mogą cenić dalsze nasze osiągnięcia

• dylemat nierozwiązany

5) dylemat autentyczności

• często im bardziej pożądany jest w oczach innych obraz naszej osoby, tym bardziej odbiega on od naszych własnych przekonań na swój temat

• dylemat ten jest rozwiązywany na trzy sposoby:

• przedstawiamy siebie w sposób autentyczny, tzn. jako osoby odbiegające od tego, co pożądane (jest sposób skuteczny, jeżeli negatywna informacja jest przedstawiana we wczesnych fazach interakcji, np. info. że zostało się usuniętym ze szkoły Archer & Burleson, 1980)

• przedstawiamy siebie omijając niebezpieczne tematy, unikając podawania informacji prawdziwej a w danym kontekście niepochlebnej

• przedstawiamy siebie w sposób kłamliwy, a zgodny z pożądanym szczególnie gdy uważamy, że to bardzo dla nas korzystne, nikomu nie szkodzi i nikt tego nie wykryje, a my jesteśmy niepewni siebie i makiaweliczni

Wyznaczniki skłonności do doskonalenia autoprezentacji.

Jesteśmy tym bardziej motywowani do wywierania pożądanego wrażenia na innych, im więcej wystąpi poniższych czynników:

1. Przekonanie, że pozytywny odbiór naszej osoby przez innych ludzi decyduje o skuteczności.

2. Wysoka subiektywna wartość celu. Tym bardziej się staramy o pozytywną autoprezentację, im bardziej nam zależy, bo np. cel trudny do osiągnięcia, niedostępny, silna konkurencja itp.

3. Przywiązywanie wagi do aprobaty otoczenia.

4. Duża rozbieżność między pożądanym a rzeczywistym obrazem naszej osoby w oczach innych. Ten czynnik działa szczególnie silnie w przypadku niedawnej, bolesnej, publicznej porażki; utraty „twarzy”, którą teraz chcemy odzyskać.

5. Skłonność do autorefleksji, samokontroli zachowania i chęci doskonalenia się (motywacji do zmian).

Motywy autoprezentacji (Leary i Kowalski, 1990):

• Osiąganie materialnych i społecznych korzyści

• Utrzymywania i podwyższania poczucia własnej wartości

• Kształtowanie pożądanej tożsamości osobistej

---