Biznes plan - ćwiczenia

Literatura

1. C. Barrow (1995) Warszawa, „Biznes plan, czyli jak zrobić dobry interes”.

2. E. Filow, J. Skrzypek (1996) Warszawa, Poltext, „Biznes plan”

3. M. Mulak (1995), Kraków, „Jak opracować biznes plan - porady dla średnich i małych firm”

4. B. Piasecki (1998) „Przedsiębiorczość i zarządzanie małymi firmami”, PWN, W-wa

5. W. Sasin (1995) „Biznes plan - poradnik praktyczny”, Łódź

6. H. West (1994) „Zaplanuj swój biznes”, W-wa.

Wybory strategiczne dot.:

• produktu i rynku

• lokalizacji

• formy organizacyjno - prawnej

• źródeł i sposobu finansowania

• sprzedaży i kanałów zbytu

• zakupów i kanałów zaopatrzenia

• techniki i technologii

• struktury organizacyjnej

• zatrudnienia.

1. Definicja biznes planu

• zestaw dokumentów (analiz i programów), w których na podstawie oceny sytuacji strategicznej firmy oraz danych historycznych zawarta jest projekcja celów firmy i sposobów ich osiągania, przy uwzględnieniu wszystkich istniejących uwarunkowań natury finansowej, rynkowej, marketingowej, organizacyjnej, kadrowej i technologicznej. Obejmuje on działalność bazową oraz 3 do 5 kolejnych lat.

• jest planem menedżerów określającym ich zdolność do podejmowania skutecznych działań zmierzających do trwałego usytuowania się na rynku, czyli finansowo efektywnego połączenia okazji rynkowych z możliwościami firmy.

• podstawowy dokument wspomagający zarządzanie wszystkim przedsięwzięciami firmy.

2. Kiedy biznes plan jest niezbędny?

• przed założeniem nowego przedsiębiorstwa

• podczas łączenia przedsiębiorstw

• przy próbie pozyskania zewnętrznych środków na finansowanie własnej działalności lub rynkowych przedsięwzięć.

• w momencie przełomowym dla rozwoju przedsiębiorstwa (zmiana form własności, zmiana profilu działalności, próba wejścia na nowe rynki, duże inwestycje, modernizacje).

3. Zasady konstrukcji biznes planu.

• celowość

• konkretność

• użyteczność

• realność

• elastyczność

• zwięzłość

• przejrzystość

• kompleksowość

4. Funkcje biznes planu

• decyzyjna - służy podjęciu decyzji co do alokacji środków, kierunków i sposobów produkcji,

• informacyjna - polega na dostarczeniu wiarygodnych informacji o możliwościach realizacji danego projektu,

• rachunku ekon. - pozwala na oszacowanie, analizę i wycenę niezbędnych nakładów, przyszłych korzyści finansowych,

• kierowania - wiąże się z realizacją projektu poprzez kierowanie działaniami wykonawczymi,

• twórcza

• organizacyjna - pozwala zorganizować i usystematyzować pracę

• narzędziowa - polega na zestawieniu i uruchomieniu określonych środków, metod, aby osiągnąć przedstawiony cel w biznes planie,

• regulacyjna - sprowadza się do regulacji przepływów finansowych.

5. Kluczowe kwestie przy sporządzaniu biznes planu.

• kto powinien go opracować? (samo przedsiębiorstwo)

• jak powinien być obszerny? (ok. 30 stron +/- 5 stron bez załączników)

• na ile powinien być dokładny?

• jak przedstawić ryzyko związane z realizacją przedsięwzięcia?

• czy zamieszczać w nim informacje poufne?

• kto ma być jego adresatem?

6. Podstawowe błędy przy sporządzaniu biznes planu.

• brak przejrzystości w prezentacji - struktura biznes planu może być dla zewnętrznego czytelnika niezrozumiała

• zbytnia obszerność tego dokumentu

• zbytnia fragmentaryczność

• wewnętrzne sprzeczności

• brak lub przedstawienie niedopracowanej koncepcji marketingowej

• brak zróżnicowania między „pobożnymi życzeniami” a rzeczywistością

• brak sprecyzowania celu

7. Struktura biznes planu

• streszczenie

• opis produktu

• zasoby ludzkie

• rynek i konkurencja

• marketing i sprzedaż

• system biznesowy i organizacja

• możliwości i zagrożenia

• plany finansowe i finansowanie

STRESZCZENIE

• Jaki jest twój pomysł na biznes?

• Na jakim rynku geograficznym firma będzie działać?

• Kim są twoi docelowi klienci?

• Jaką wartość dla klientów tworzy twój produkt?

• Jak duży jest rynek na twój produkt? Ilu klientów pozyskasz?

• Kto jest twoją konkurencją?

• Jakimi kanałami dystrybucji będziesz docierał na rynek z produktem?

• Z kim będziesz współpracować w poszczególnych obszarach?

• Czy produkt będzie ulegał modernizacji?

• Jaki będzie zespół zarządzający i jak będą rozłożone obowiązki?

• Jakie są główne zagrożenia powodzenia przedsięwzięcia?

• Jakie wielkości inwestycji potrzebuje firma?

• Jakie są długoterminowe plany działalności w kontekście udziału w rynku, liczby klientów, wielkości i wartości sprzedaży, przychodów oraz zysku?

OPIS PRODUKTU

• Do jakich docelowych klientów kierujemy ofertę? Jakie są ich potrzeby?

• Jaką wartość oferuje klientowi produkt?

• Na czym polega innowacyjność oferty?

• Jakie są najważniejsze czynniki zachęcające klientów do zakupu?

• Jakie produkty konkurencyjne i o jakich cechach aktualnie istnieją lub są opracowywane?

• Jakie są planowane przychody w podziale na poszczególne produkty? Jaki udział w rynku?

• Jakie są potrzebne zasoby do wytwarzania produktu?

ZASOBY LUDZKIE

• Kim są członkowie zespołu zarządzającego i co ich wyróżnia?

• Jakie doświadczenia i umiejętności przydatne przy realizacji planu i zakładaniu firmy posiada zespół zarządzający?

• Jakich doświadczeń i umiejętności mu brakuje?

• Ile osób, na jakie stanowiska i kiedy planujemy zatrudnić?

• Koszty personalne i polityka płac.

RYNEK I KONKURENCJA

• Jak rozwija się branża? Jakie są prognozy jej rozwoju?

• Jakie czynniki mają kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu w tej branży?

• Jaką rolę odgrywają innowacje i postęp technologiczny w danej branży?

• Jakie są motywy zakupu na rynku?

• Kiedy dokonuje się zakupów (sezonowość sprzedaży)?

• Jaka jest wielkość jednostkowego zakupu i jaka częstotliwość zakupu?

• Na jakie segmenty można podzielić rynek? Według jakich kryteriów?

• Jaka jest wielkość (wartościowo i ilościowo) poszczególnych segmentów? Co wpływa na to?

• Jaka jest rentowność na poszczególnych segmentach rynku?

• Jacy są kluczowi gracze na rynku? Jaki jest ich udział w rynku? Jak rozdrobniona jest dana branża?

• W jakim stopniu jesteśmy uzależnieni od dużych klientów?

• Kim są główni konkurenci oferujący podobne produkty? Jaki jest ich udział w rynku? Jakie są ich plany, strategie? Jak dochodowe są konkurencyjne firmy? Jakie strategie marketingowe wykorzystują?

• Jaka jest przewaga naszej firmy nad konkurencją?

• Jakie są bariery wejścia na rynek? W jaki sposób można je pokonać?

• Czy i jak uda nam się utrzymać przewagę nad konkurencją? Dlaczego?

• Jakiej reakcji na wejście naszej firmy na rynek można oczekiwać ze strony konkurentów?

MARKETING I SPRZEDAŻ

• Jakie są planowane przychody ze sprzedaży (w podziale na poszczególne produkty, segmenty i kanały dystrybucji)?

• Na jakim rynku geograficznym firma będzie działać?

• Które segmenty rynku zostaną pozyskane w pierwszej kolejności? Które później, w jakich ramach czasowych i w jaki sposób?

• Jaki jest planowany proces sprzedaży produktu? Do których segmentów trafimy, przy wykorzystaniu jakich kanałów?

• Jakie kroki trzeba będzie podjąć przygotowując wprowadzenie produktu na rynek? Harmonogram najważniejszych działań.

• Czy chcemy szybko spenetrować rynek oferując produkty po niskich cenach, czy raczej od samego początku uzyskiwać jak najwyższy zysk (motyw decyzji)?

• Jaka jest cena produktu i jak będzie się zmieniać? Jak sytuują się w porównaniu do cen konkurencji? Jak została obliczona cena? Jaka jest marża?

• Jakimi kanałami komunikacji dotrzemy do klientów docelowych?

• Jakie są planowane koszty marketingu i sprzedaży w momencie wejścia z produktem na rynek? Jakie są łączne koszty w okresie objętym planowaniem?

SYSTEM BIZNESOWY I ORGAZNIZACJA

• Lokalizacja firmy:

• uwarunkowania prawne

• uwarunkowania ekonomiczne

• bliskość rynków zbytu, dostawców, kontrahentów

• dostęp do wykwalifikowanego personelu

• Które zadania planujemy realizować samodzielnie, a które zlecać innym firmom?

• Jakie jest planowane zapotrzebowanie na materiały produkcyjne? Jak duża jest siła przetargowa dostawców?

• Jakie są zdolności produkcyjne i jak będą się zmieniać? Jaki jest stopień wykorzystania zdolności produkcyjnych?

• Jak będzie zorganizowane przechowywanie zapasów?

MOŻLIWOŚCI I ZAGROŻENIA

• Jakich potencjalnych zagrożeń związanych z rynkiem, konkurencją, technologią można się spodziewać podczas realizacji planu? Jakie jest prawdopodobieństwo zaistnienia danego ryzyka?

• Jakie kroki zaradcze zostaną podjęte?

• Jaki jest wpływ każdego z zagrożeń na planowane wyniki?

• Jakie korzystne zdarzenia mogą pojawić się w otoczeniu firmy? W jaki sposób mogą one wpłynąć na planowane wyniki?

PLANY FINANSOWE I FINANSOWANIE

• Jakie są prognozowane przychody, koszty i zyski?

• Jakie są prognozowane przepływy pieniężne w poszczególnych latach? Kiedy spodziewane jest przekroczenie progu rentowności?

• Na jakich założeniach oparte są prognozowane wyniki?

• Jakie będą źródła finansowania projektu?

• Jakiego zwrotu z inwestycji można oczekiwać?

ANALIZA OTOCZENIA (szanse i zagrożenia)

Otoczenie przedsiębiorstwa

1. Dalsze

• sytuacja ekonomiczna

• sytuacja polityczna

• czynniki kulturowe

• warunki demograficzne

2. Bliższe

• dostawcy

• odbiorcy

• konkurenci

Zależność dwukierunkowa między przedsiębiorstwem i otoczeniem bliższym, otoczenie dalsze wywiera wpływ na warunki działania przedsiębiorstwa, samo nie poddaje się tym wpływom.

Analiza otoczenia prowadzona jest w 4 etapach:

1. Ogólna ocena otoczenia i jego zmienności oraz wpływu jego poszczególnych elementów na sytuację w przedsiębiorstwie w przyszłości.

1. Czynniki ekonomiczne

• stopa inflacji oraz jej zmiany, tempo zmian st. %, koniunktura gosp., dyspozycyjne dochody ludności

2. Czynniki socjo - demograficzne i kulturowe

• struktura demograficzna ludności analizowana pod kątem wieku, płci, wykształcenia, zmiany stylu życia

1. Czynniki polityczno-prawne

• stabilność polityczna kraju, polityka antymonopolowa, polityka podatkowa, polityka handlu zagranicznego, polityka w zakresie ochrony środowiska

1. Czynniki technologiczne

• skala i tempo wydatków rządowych, liczba patentów, wynalazków, tempo transferu technologii, tempo starzenia się technologii, prawna ochrona patentów.

2. Analiza strukturalna zmierzająca do identyfikacji czynników warunkujących nasilenie konkurencji w sektorze działań przedsiębiorstwa



Siła konkurencji w sektorze wysokość st. zysku możliwej atrakcyjność sektora



do uzyskania w sektorze

Model pięciu sił Portera

• Bariery wejścia

• Siła przetargowa dostawców

• Siła przetargowa odbiorców

• Rywalizacja w sektorze

• Substytuty

BARIERY WEJŚCIA - strukturalne ograniczenie wejścia w sektorze. Wysokie BW ograniczają możliwości wejścia do tego sektora ze strony nowych, nieoczekiwanych konkurentów. Oznaczają bowiem wysokie koszty związane z tym wejściem. Wysokość BW zależy od:

• ekonomii skali

• wymogów kapitałowych - mogą być wynikiem zakupu kosztownej technologii, określonej charakterystyki rynku.

• siła marek produktu

• koszty zamiany dostawcy

• dostęp do technologii

• dostęp do kanałów dystrybucji

• regulacje rządowe - ochrona lokalnych producentów lub konsumentów

• bariery wyjścia - określają wysokość barier wejścia (koszty likwidacji działalności), zależą od specjalizacji aktywów wykorzystywanych do produkcji

SIŁA PRZETARGOWA DOSTAWCÓW I ODBIORCÓW zależy od:

• liczby dostawców / odbiorców

• istnienia substytutów

• zróżnicowania wyrobów

• kosztów zamiany dostawcy

• zagrożenie integracją w przód ze strony dostawcy / odbiorcy

• udział dostaw w kosztach

• znaczenie dostaw dla zysków dostawców / odbiorców

RYWALIZACJA W SEKTORZE (maks. 5 konkurentów) zależy od:

• tempa wzrostu sektora

• stopień zróżnicowania produktu

• koszty stałe i ich udział w kosztach całkowitych

• liczba i zróżnicowanie konkurentów

3. Ocena pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa

4. Ocena szans i zagrożeń

• zmiana ogólnych warunków funkcji na rynku (zmiany w otoczeniu dalszym przedsiębiorstw)

• możliwe działania konkurencji

METODY ANALIZY OTOCZENIA PRZEDSIĘBIORSTWA

1. Bilans strategiczny przedsiębiorstwa

• ogólna ocena otoczenia

• technika, technologia, organizacja produkcji

• strategia rozwoju produktu

• strategia cen

• strategia dystrybucji

• strategia promocji

• planowanie

• zarządzanie ludźmi

• zarządzanie majątkiem trwałym

• gospodarka materiałowa

• endogeniczne wyznaczniki procesu zarządzania

• wyniki, koszty i finanse

2. Analiza kluczowych czynników sukcesu polega na poddaniu badaniu tylko najważniejszych aspektów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Geneza zastosowania tej metody to tzw. reguła 80/20 (20% czynników decyduje w 80% o efektach)

• technologia

• dystrybucja

• promocja

1. Analiza łańcucha wartości

• benchmarking

• cykl życia produktu

• cykl życia technologii

Każde przedsiębiorstwo jest jednym ogniwem (mamy dostawców i odbiorców), dla każdego przedsiębiorstwa da się wyznaczyć łańcuch wartości. Ta metoda pozwala nam badać źródła konkurencji przedsiębiorstwa.

Infrastruktura przedsiębiorstwa
Zarządzanie ludźmi
Rozwój technologii
Zaopatrzenie
Logistyka wew.	Produkcja	Logistyka zewn.	Marketing i sprzedaż	Usługi

just in time outsourcing

Wartość w tym modelu rozumiana jest jako suma wartości poszczególnych działań składających się na funkcji realizowanych w przedsiębiorstwie.

Marża jest różnicą między całkowitą wartością powstającą w wyniku realizacji przez przedsiębiorstwo funkcji a kosztami działań tworzące tę wartość.

Logistyka wew. obejmuje wszystkie działania opisujące drogę surowców i materiałów na stanowiska pracy np. zakup materiałów i surowców, transport do przedsiębiorstwa, magazynowanie, transport z magazynu na stanowiska pracy, reklamacje z tytułu dostawy.

Produkcja obejmuje wszystkie czynności technologiczne, w których efekcie powstaje produkt.

Logistyka zewn. obejmuje wszystkie czynności, które opisują drogę gotowego produktu ze stanowiska pracy do odbiorcy np. transport wyrobów gotowych ze stanowiska pracy do magazynów, ewidencja gotowych produktów w magazynie, transport wyrobów gotowych do odbiorcy.

Marketing i sprzedaż obejmuje wszystkie działania, które prowadzą do realizacji sprzedaży np. rozpoznawanie kanałów dystrybucji, negocjowanie warunków sprzedaży, działania promocyjne.

Usługi obejmują te wszystkie czynności, których celem jest utrzymanie lub zwiększenie wartości produktów np. usługi reklamacyjne, gwarancyjne, usługi po sprzedaży.

Zaopatrzenie obejmuje wszystkie działania związane z pozyskiwaniem czynników produkcji.

Rozwój technologii obejmuje prace konstrukcyjne i technologiczne nad rozwojem nowych produktów.

Zarządzanie ludźmi obejmuje działania np. selekcja pracowników na rynku pracy, wybór pracowników, motywowanie, szkolenie pracowników.

Infrastruktura przedsiębiorstwa obejmuje zarządzanie, strukturę organizacyjną, finanse, księgowość, informatykę.

KOORDYNACJA

Wg Portera źródłem wartości w przedsiębiorstwie są połączenie kolejno następujących po sobie czynności podstawowych. Zgodnie z tą koncepcją przedsiębiorstwa powinny skupić się na wykonywaniu tych czynności, które potrafią lepiej wykorzystać niż konkurencja. Produkcja realizowana jest dla małych firm, dużym się to nie opłaca.

OPTYMALIZACJA

Polega na takim powiązaniu czynności podstawowych z czynnościami wspierającymi, by przyczyniały się one do powstania jak najbardziej korzystnych efektów dla przedsiębiorstwa np. realizacja usług. Jeżeli będziemy starali się zminimalizować koszty, to będziemy odpowiednio minimalizować czynniki wspierające. Bardziej wykwalifikowany personel, prace wykonane staranniej (mniejsze koszty wadliwości produktów), zwiększamy nakłady na rozwój technologii, powstaje nam mniej usterkowy produkt.

MARKETING

Segmentacja polega na wyodrębnieniu pewnych grup osób spośród anonimowej całości. W procesie segmentacji dzielimy rynek na jednorodne (homogeniczne) segmenty ze względu na zaspokajanie tej samej potrzeby licznych grup klientów, musimy zdecydować się na wybór dla naszego przedsiębiorstwa (można wskazać zasady określające, które segmenty należy wziąć pod uwagę:

• rentowność segmentu - poziom dochodów, liczba klientów

• kształtowanie się rentowności w czasie

• konkurencja w segmentacji

• aby segment był operatywny, będzie można dotrzeć do niego z odpowiednim zestawem elementów marketingowych

• wyróżnienie przedsiębiorstwa - wyjątkowość naszej oferty (dlaczego klient wybierze naszą ofertę).

Pozycjonowanie oferty firmy na rynku następuje, gdy firma dokona wyboru odpowiedniego segmentu. Można określić jako działania prowadzące do zajęcia wyraźnego miejsca w świadomości klientów, kształtowanie wizerunku firmy, kształtowanie odbiorców.

Sposoby zróżnicowania oferty firmy na rynku

• można zaoferować coś co będzie lepsze od oferty konkurencji,

• nowsze (nowe nieistniejące jeszcze na rynku) wiążą się z ryzykiem, ponadprzeciętne zyski,

• szybsze (nastąpi przyspieszenie działania) np. skrócenie czasu dostawy produktu,

• tańsze (będzie spełniać podobne potrzeby po niższej cenie).

Sposoby pozycjonowania oferty firmy na rynku

• określenie miejsca produktu przez wskazanie jego konkretnego zastosowania

• wskazanie miejsca pochodzenia produktu

• określenie miejsca pochodzenia surowców (strategia producentów wody mineralnej)

• odwołanie się do specyfiki składu produktu np. 7UP alternatywa dla Coli

• wskazanie miejsca produktu w relacji do konkurencji

• określenie miejsca produktu w relacji cena - jakość

PRODUKT

Cykl życia produktu


wielkość


sprzedaży





3

4

2

1

faza faza faza faza czas

wprowadzania wzrostu dojrzałości schyłkowa

na rynek

1. koszty przewyższają dochody uzyskiwane na tym etapie; sprzedaż rośnie wolno

2. dynamiczny wzrost przychodów uzyskiwanych ze sprzedaży produktu

3. sprzedaż maleje, konieczne jest podjęcie działań marketingowych, których zadaniem jest podtrzymanie słabnącej sprzedaży produktu:

• rozszerzenie kanałów dystrybucji

• intensyfikacja promocji

RYNEK I KONKURENCJA

- ocenienie prognoz rozwoju branży

Alternatywne sposoby analizy perspektyw rozwoju branży:

Q_i = s_i * Q s_i - udział w rynku przedsiębiorstwa

Q - globalny popyt rynkowy

Q = n * p * q n - liczba klientów na produkty

p - przeciętna cena uzyskiwana ze sprzedaży

q - przeciętna wielkość zakupu

- analiza kluczowych czynników sukcesu (KCS)

- metoda wykorzystania maks. mocy produkcyjnej

np. 2 stanowiska robocze 20 osób * 30 zł = 600 zł/dzień

MARKETING I SPRZEDAŻ

Środki komunikacji (promotion-mix)

• reklama

• sprzedaż osobista

• promocja sprzedaży

• propaganda marketingowa

• marketing bezpośredni

ZASOBY LUDZKIE

1. Osoby najważniejsze w działalności firmy (doświadczenie, umiejętności, mocne strony kadry zarządzającej, brak umiejętności, doświadczenia).

2. Ilość osób zatrudnionych

• przeciętny skład osobowy

• dalszy rozwój firmy

3. Struktura organizacyjna

• kadra menedżerska

• pracownicy bezpośrednio produkcyjni (fryzjerka)

• pozostali pracownicy

2002	2003	2004
- - -

1. Koszty personalne, polityka płac (stawki brutto + 50% narzutu na koszty ubezp. Zdrowotnego (jak będą zmieniać się płace)

SYSTEM BIZNESOWY I ORGANIZACJA

Lokalizacja firmy

- uwarunkowania ekonomiczne związane z kosztami użytkowania lokalu, podatki od nieruchomości

- bliskość rynku zbytu

- dostęp do wykwalifikowanego personelu

- zapotrzebowanie na materiały

- zdolność produkcyjna

PLANY FINANSOWE I FINANSOWANIE

Sprawozdania finansowe:

- bilans

- rachunek zysków i strat

- cash flow (zestawienie przepływu środków pieniężnych)

BEP (ruch rentowności) - break-even point

BILANS otwarcia dla każdego roku (2002, 2003, 2004)

zamknięcia dla roku 2004

AKTYWA	PASYWA
Majątek trwały - maszyny i sprzęt - grunty i budynki Majątek obrotowy - gotówka i środki pieniężne - należności - zapasy magazynowe	Kapitał własny - kapitał założycielski - wynik finansowy z lat ubiegłych Zobowiązania długoterminowe Zobowiązania krótkoterminowe - zob. wobec pracowników, dostawców - kredyty obrotowe
SUMA	SUMA

RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT dla każdego roku

(+) Przychody ze sprzedaży usług

(-) Koszty:

- wartość sprzedanych towarów i materiałów

- zużycie materiałów i energii

- koszty wynagrodzeń

- usługi obce

- amortyzacja (roczna st.%=33,3%)




(=) Zysk operacyjny

(-) Koszty finansowe (koszty spłaty odsetek od kredytu)

(-) Podatki (28%)




(=) Zysk netto

CASH FLOW dla pierwszego roku w ujęciu miesięcznym

pozostałe lata w ujęciu rocznym

A. Stan środków pieniężnych na starcie

B. Wpływy (B1+B2)

B1 - zysk netto (rach. zysków i strat)

B2 - amortyzacja (rach. zysków i strat)

C. Korekty (C1+C2+C3)

C1 - spłata raty kredytu

C2 - inwestycje

C3 - podatek dochodowy

D. Saldo (A+B-C)

BEPW = koszty stałe + koszty zmienne

---