Manipulacją jest świadome wpływanie na uczucia innych, tak by podejmowane przez nich decyzje, były kierowane emocjami, a nie racjonalnym świadomym myśleniem

Inaczej Manipulacja jest formą zamierzonego, celowego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by osoba lub grupa realizowała działania zaspakajające potrzeby manipulatora. Manipulować można zarówno samą treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Tę samą informację można różnie przekazać. Idealnym przykładem może być szklanka, w której do połowy jej objętości jest woda. Szklanka jest w połowie pełna, prawda? Ale ta sama szklanka jest też w połowie pusta! Ta sama informacja, a brzmi inaczej

TECHNIKI MANIPULACJI:

Reguły Cialdiniego:

1. Reguła wzajemności

2. Zaangażowanie, konsekwencja

3. Sympatia

4. Reguła autorytetu

5. Reguła niedostępności

6. Reguła społecznego dowodu słuszności

Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym:

1. Stopa w drzwi

2. Dwie stopy w drzwi

3. Liczy się każdy grosz

4. Dlaczego nie chcesz mi pomóc

5. Niska piłka

Manipulacje emocjami:

1. Stopa w ustach

2. Rozśmieszanie

3. Wyprowadzenie z równowagi

4. Huśtawka emocjonalna

5. Zły-dobry policjant

6. Bombardowanie miłością

7. Drzwiami w twarz

8. Reguła kontrastu

9. Wzbudzanie poczucia winy

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie:

1. Konformistyczne zgadzanie się

2. Schlebianie

3. Autoprezentacja

Manipulacje poczuciem kontroli:

1. Bezlitosny partner

2. Wszystko albo nic

3. Fakty dokonane

Reguły wywierania wpływu i manipulacji wg Cialdiniego:

1. Reguła wzajemności - ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcji i wymiany, które są korzystne dla społeczności; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; W sklepach bardzo często stosuje się na przykład darmowe próbki, po to by ofiarowany poczuł wdzięczność i w ramach podziękowań zrobił zakup. To samo tyczy się wszelakich gratisów itd.(notatki: zawsze staramy się odwdzięczyć osobie, która coś nam dała, reguła startowa społeczeństwa, nie można skrzywdzić kogoś kto nas obdarował, reguła silniejsza od sympatii, nawet ludzie obcy, którzy dla nas coś zrobią mogą oczekiwać od nas rewanżu, potrzeba rewanżu stanowi duży koszy psychiczny)

2. Zaangażowanie - konsekwencja - ciągłe dążenie do celów, wyznaczane własnych dróg, czasem może zaślepić racjonalne postępowanie. Zbyt mocno angażując się w daną sytuacje, potem sami już zaczynamy bronić argumentów naszego nielogicznego postępowania. W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Przykład: idąc do sklepu chcąc kupić samochód, będąc pewnym, że chcemy go kupić, sprzedawca może nam celowo wskazać małe jego wady, a my związani zaangażowaniem z naszą wcześniejszą decyzją będziemy jeszcze bardziej bronić naszych racji, co do kupna tego modelu i tym samym jeszcze bardziej się angażować w zakup. (opłaty lotniskowe, niezbędne ubezpieczenie) Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach

3.Sympatia - zdarza się dosyć często ze ktoś w imię przyjaźni sympatii nas o cos prosi, mimo ze tego wcale nie chcemy. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią. Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych, powstaje efekt "halo" powodujący, że bardziej dostrzega się w atrakcyjnej osobiej inne pozytywne cechy.

Przykład: Akwizytorzy, którzy celowo informują nas o dużej liczbie podobieństw np.:, że też mają 2 dzieci, byli na Krecie, też pomylili się w czymś…

Obrona gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty.

4. Reguła autorytetu - łatwiej jest nam wierzyć niż wydawać własny osąd, osądu trzeba racjonalnie bronić. Najłatwiej jest więc wierzyć autorytetom. Autorytetem dla danej osoby może być każdy, ważne by pokazać go w dobrym i wiarygodnym świetle, a można za pomocą autorytetu powiedzieć wszystko.
* eksperyment Milgana
* przykład z małpami
* Atrybuty autorytetu:
- wzrost (wyższy - większy autorytet)
- pozycja zawodowa
- ubranie (zwłaszcza mundury)
- inne materialne atrybuty (pelefon, laptop, pióro, samochód)

Przykład: Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz. Znany aktor reklamuje jakiś lek. Znany kreator mody mówi co będzie modne w tym sezonie-kupujemy to. Adam Małysz kiedy wygrywał i coś reklamował to sprzedaż rosła.

5. Reguła niedostępności (prawo limitu) "oferta ważna do...", "liczba miejsc limitowana" itd. ograniczenie powoduje przywołanie emocji związanych z utraconymi możliwościami, które nie są nazbyt wesołe, stąd czasem podejmujemy szybkie i kierowane emocjami decyzje. Podobnie jak prawo limitu działają wszystkie zakazy, cenzury i nakazy, coraz częściej się od nich na szczęście odchodzi. Według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:

• ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości

• gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą;

• to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej

• bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie;

Obrona można próbować odczytać jako alarm pośpiech wzbudzony przez sytuację, gdy jest niedobór, i skoro jesteśmy zaalarmowani, możemy podjąć kroki by ochłonąć z emocji i ocenić meritum tej propozycji.

6. Reguła społecznego dowodu słuszności jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać; metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:

• niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak jak inni" i uważać, że to dobrze - przypadek bierności świadków wypadku, wszyscy bierni i nikt nie pomaga ofiarom)

• podobieństwo (ci "inni" są podobni do nas - przypadek samobójstw, samobójstwa omawiane w prasie mogą spowodować serię kolejnych samobójstw osób podobnych do pierwszej ofiary; masowe samobójstwa w sektach)

sprzedawca nam cos doradza, kupujemy telefony komórkowe by nie wyjść na dziwadło, leczenie się z lęków na podstawie obserwacji innych - niebojących się osób, sztuczny śmiech w sitkomach, wymuszony aplauz na widowni

Obrona by zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione "dowody", oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji.

Manipulacje oparte na dysonansie poznawczym:

Dysonans poznawczy to stan nieprzyjemnego napięcia psychicznego, pojawiający się wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy poznawcze (np. myśli lub sądy), które są niezgodne ze sobą. Dysonans może pojawić się także wtedy, gdy zachowania nie są zgodne z postawami. Stan dysonansu wywołuje napięcie motywacyjne i związane z nim zabiegi, mające na celu zredukowanie lub złagodzenie napięcia.

1. Technika stopa-w-drzwi - Można ją streścić następująco: "Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką prośbą, która na pewno zostanie spełniona". Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu "stopy w drzwi" rośnie o ok. 50%. Na przykład żebrak, który chce dostać pieniądze szybciej je otrzyma, jeśli najpierw poprosi przechodnia, aby mu powiedział która jest godzina.

Czynniki techniki „stopy w drzwiach”
- prośby formułuje jedna osoba
- między prośbami musi być przerwa (nawet ok. 4 dni)
- skala trudności pierwszej prośby - musi być błaha, mało istotna, łatwa do spełnienia
- czynniki osobowościowe, skala preferencji spójności

Skuteczność tej techniki manipulacji oparta jest na kilku czynnikach:

• Zaangażowanie. Ludzie wierzą, że być racjonalnym oznacza między innymi: "Gdy powiedziałeś A musisz powiedzieć B".

• Brak kontrastu. Każda kolejna prośba może się wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkami człowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe i których nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszych próśb.

• Samowiedza. Raz spełniona prośba uruchamia wiedzę o sobie zgromadzoną w "szufladzie" altruizm. Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowo wzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodnie z nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb.

2. Dwie stopy w drzwi- sekwencja stopa-w-drzwi, stopa-w-drzwi: właściwa prośba)

3. Liczy się każdy grosz- eksperyment Cialdiniego i Schroedera wykazał, ze jeśli prośbę o datek na fundusz walki z rakiem poprzedzono sugestywnym dodatkiem Liczy się każdy grosz skuteczność wzrastała z 28 do 50%

4. Dlaczego nie chcesz mi pomóc- opiera się na pułapce uniknięcia konfrontacji. Możemy odmówić, ale przykro jest myśleć o sobie jako egoiście, technika zmiękczania ludzkiego serca.

5. Niska piłka czyli eskalacja żądań- Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni. Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie. Np. wczasy za 999zl do Egiptu, których w rzeczywistości nie ma, pomyłka przepraszam bo opłaty lotniskowe itd. Albo ze to było standardowa wersja auta a mamy tylko z pełnym wyposażeniem ale klient już się przyzwyczaił do luksusu i go kupi

Manipulacje emocjami:

1.Stopa w ustach czyli zapytanie o samopoczucie - technika dialogu. Jeśli ludzie czuja się dobrze to wspomogą akcje charytatywna ponieważ czuja się zobowiązani pomagać innym którzy są w gorszej sytuacji. Kontrast miedzy zadowolonym człowiekiem a tym w zlej sytuacji jest bardzo duży i powoduje niezadowolenia osoby proszonej o pomoc.

2.Rozśmieszanie zwana regułą 17 centów Młoda dziewczyna (20l.) ubrana w dżinsy i koszulkę udawała żebraczkę. Dziewczyna zwracała się do ludzi o datek albo w sposób typowy( o ćwierć dolara lub o jakieś drobne), albo w sposób nietypowy- o 17 lub 37 centów. Nietypowa prośba spowodowała, że badani częściej sięgali do kieszeni.

3. Wyprowadzenie z równowagi to często stosowany zespół technik manipulacji związanych w teorii negocjacji wojną psychologiczną-odwlekanie momentu rozpoczęcia negocjacji, przetrzymywanie w dusznym pomieszczeniu, okazywanie lekceważenia, groźby, naciski, ośmieszanie. Bardzo trudno kontrolować takie manipulacje, bo nie są w pełni rejestrowane przez naszą świadomość.

Wiadomo z I prawa Yerkesa-Dodsona, że doprowadzenie człowieka poza granicę optymalnego pobudzenia sprawia, że przestaje myśleć i działać w pełni racjonalnie, popełnia więcej błędów. Zaburzeniu ulega pamięć operacyjna niezbędna do rozwiązania problemu-czytamy i nie wiemy, o co chodzi, zapominamy, co chcemy powiedzieć, trudno logicznie myśleć. Im trudniejsze zadanie tym bardziej przeszkodzą nam emocje i tym bardziej warto je kontrolować. Emocje zawsze łącza się z procesami poznawczymi, z pamięcią i z fizjologią.

4. Huśtawka emocjonalna towarzyszy jej tzw. zamglenie poznawcze, gwałtowna ulga ze nic się nie stało powoduje podwyższanie nastroju i spadek racjonalności W eksperymentach Dolińskiego i Nawrata wykazano ze gdy przestraszono dźwiękiem policyjnego gwizdka ludzi przechodzących ulica na czerwonym świetle -czyli wywołano stres a po nim ulgę gdy nie było mandatu Az 60% zgodziło się następnie przez 10 min odpowiadać na pytania ankietera a tylko 40% bez huśtawki emocji.

5. Zły-dobry policjant Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa. Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.

6. Bombardowanie miłością technika psychomanipulacji stosowana w sektach, polegająca na otoczeniu nowego członka sekty wyjątkową serdecznością, z jaką raczej nie spotykał się w dotychczasowym życiu. Pojawia się ona w początkowym etapie relacji z grupą, a celem tej techniki jest zbudowanie silnego związku emocjonalnego i przywiązanie jednostki do grupy.

7. Technika drzwiami w twarz- Można ją streścić w ten sposób: Chcesz aby ktoś spełnił twoją prawdziwą prośbę, to poprzedź ją inną prośbą bardzo wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni.

Na przykład: chcesz pożyczyć od kogoś 100 zł, to poproś go: "Pożycz mi 1000 zł." Gdy dana osoba odmawia, mówiąc np. "Nie mam tyle", to powiedz: "To pożycz chociaż 100."

Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych: Wzbudzenie dysonansu poznawczego. nie lubimy odmawiać prośbom - czujemy się wtedy niedobrze. Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki - pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.

Technikę tę stosuje się także w targowaniu ("Zaczynaj od bardzo wysokiej, nierealistycznej ceny") i negocjacjach ("Stawiaj takie warunki, z których będziesz mógł ustąpić"). Badania pokazują, że w takich warunkach ofiara manipulacji często jest zadowolona z przebiegu targowania (czy negocjacji) i ma poczucie kontroli oraz sukcesu, choć de facto jest ofiarą.

Prośba następuje jedna po drugiej, wypowiada je ta sama osoba, prośby są etyczne, duży kontrast między prośbami.

8. Reguła kontrastu wyobraź sobie że kupujesz komputer za 3 tyś zł, w momencie zakupu sprzedawca proponuje ci zakup jeszcze głośników w cenie 200 zł. Jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się na zakup tych głośników mimo że są drogie, niż gdybyś przyszedł kupić same głośniki. Czym jest 3000 zł wobec 200 zł? Dokładnie tą sama regułę stosują w prawie każdym markecie, wystawiając przy kasie drogie produkty (gumy, batoniki, i inne takie). Wchodząc do sklepu z pustym koszykiem nie zaczynamy ładować go drogimi produktami, źle byśmy się czuli, pusty koszyk a w nim 2 drogie batony (czyli chwilowe 100% naszych zakupów). Jednakże stojąc przy kasie mamy już koszyk zapełniony tym, co chcieliśmy kupić i dodanie do tego małego drogiego produktu nie stanowi dla nas w kontraście z pozostałymi zakupami wielkiego wydatku.

9. Wzbudzanie poczucia winy manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie:

Poczucie własnej wartości jest niezwykle silnym regulatorem działań człowieka. Staramy się zazwyczaj wypadać jak najlepiej, co często prowadzi do manipulacji zwanej ingracjacją.

Ingracjacja- nieuprawnione podnoszenie własnej atrakcyjności w oczach innych drogą udawania, oszukiwania, wkradania się w łaski, w celu odniesienia większych korzyści niż nam się należą. Stosowana jest na 3 sposoby:

1. Konformistyczne zgadzanie się z cudzymi opiniami, aprobowanie wszystkiego, co mówią ludzie, których chcemy zmanipulować, niech tłum za nas myśli. Ktoś to ładnie nazwał dowodem społecznym, coś jest prawdą, jeśli społeczeństwo to robi, a w związku z tym tak być musi.

2.Schlebianie- podnoszenie wartości partnera - Komplementujmy naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią, skłaniamy go tym do uległości. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem.

3. Manipulacje związane z autoprezentacją, zwiększanie własnej atrakcyjności

Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać

a) pozytywna- podkreślanie własnych zasług, powoływanie się na znajomości, udawanie bardzo ważnej osoby, pławienie się w cudzej chwale

b) negatywna-(atuodeprecjacja)- robienie z siebie głupka, żeby umożliwić komuś porównania w dół, w celu podniesienia jego samopoczucia i samooceny. Ludzie mówią nam na to: daj spokój, nie jest tak źle.

Manipulacje poczuciem kontroli:

Jeśli manipulator doprowadzi do upowszechnienia przekonania, że ofiara sama jest sobie winna, współczucie i chęć pomocy będzie o wiele mniejsze niż w sytuacji, gdy ofiara nie miała żadnego wpływu na swój los. Powstała teoria wg, której wierzymy, że ludzie dostają to, na co zasługują.

1. Bezlitosny partner to odmowa nie wprost. Kłamiemy, że nie wolno nam ustąpić z wytyczonej drogi, bo ktoś inny nam by tego nie wybaczył, bo nie mamy pełnomocnictwa, bo zabrania polityka firmy albo cennik, bo regulamin, czyli partner może być abstrakcyjny i tym trudniej z nim walczyć, itp.

2. Wszystko albo nic-to świadome pozbawienie się jakiejkolwiek kontroli nad zdarzeniem. Ogłaszam publicznie ze nie idę na żadne ustępstwa. Odcinam możliwość negocjowania stanowisk, zmuszając drugą stronę do przyjęcia mojego w całości. Np. przedstawiciele związków zawodowych: obiecaliśmy ludziom, i nie ustąpimy!

3. Fakty dokonane to zrobienie czegoś, czego nie można odkręcić np. decyzja jednego z rodziców o posiadanie dziecka, wykupienie wczasów, remont, zakup mebli, a na zarzuty o brak uzgodnień manipulator wybucha gniewem lub płaczem, kreując się na uciemiężoną, tyranizowaną i niezrozumianą ofiarę.

Środki manipulacji:

• aktywne techniki psychologiczne

• użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny

• odurzenie system obietnic bez pokrycia,

• wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,

• wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu

• system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru

• szantaż

Środki manipulacji :

• Aktywne techniki psychologiczne - techniki psychologiczne to procedury i strategie dotyczące sfery werbalnej, behawioralnej i poznawczej, służące osiąganiu specyficznych celów psychologicznych. Psychologicznymi środkami są: słowo, mimika, gest, dotyk, ton głosu, więzi emocjonalne.

Przykład:

Syn chce prosić ojca o pieniądze na zabawkę zwaną Action Man. Zdaje sobie sprawę, że ojciec może mieć pewne opory, zwłaszcza, jeśli ma w pamięci kwotę, jaką ostatnio wydał na przegląd samochodu. Chłopiec musi, zatem użyć jakiegoś chwytu, by zwiększyć szansę powodzenia swojej sprawy. Prosi ojca: „Tato, kup mi Action Mana, bo wszyscy chłopcy na podwórku już go mają; ja nie chcę być gorszy”. Nie ma gwarancji, że ojciec spełni prośbę syna, ale zrobi to z większym prawdopodobieństwem, niż gdyby usłyszał po prostu: „Tato, daj mi pieniądze na Action Mana”.

W przykładzie syn posłużył się technikami psychologicznymi, wykorzystał słowo, ton głosu, mimikę, aby wpłynąć na ojca by ten kupił mu zabawkę, a także więzi emocjonalne, ponieważ żaden ojciec nie chce by jego syn czuł się gorszy.

• Użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny

Istotnym zagrożeniem dla konsumenta jest wpływanie na jego decyzje za pomocą sygnałów dźwiękowych. Wykazano, że przyspieszone słowne komunikaty mają większą siłę przekonywania, a jednocześnie są łatwiej zapamiętywane i bardziej atrakcyjniejsze niż komunikaty wolniejsze. Efekt ten zaobserwowano, gdy zwiększono szybkość wypowiedzi ze 145 słów na minutę do około 200 słów, a więc o 30%. Tak manipulować komunikatem może radio i telewizja. Większa siła przekonywania przyspieszonego przekazu słownego bierze się stąd, że odbiorca nie ma czasu na formułowanie kontrargumentów wobec tego, co słyszy. Nie ma też czasu na tworzenie argumentów "za". Inny przykład - muzyka w dużych sklepach.

• Odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem) po którym następuje stan zaburzenia świadomości, obniżenie wrażliwości na bodźce otoczenia, upośledzenie zdolności pojmowania. W znaczący sposób wpływa to na racjonalne podejmowanie decyzji.

• System obietnic bez pokrycia Obiecujemy komuś coś żeby spełnił nasze żądania, postąpił tak jak my chcemy, lecz nie mamy zamiaru spełnić obietnicy. Liderzy partii politycznych, kandydaci na ważne stanowiska prowadzą kampanie, które przekształcają się w obietnice bez pokrycia, aby na nich zagłosować. Dyrektorzy szpitali obiecali podniesienie pensji, żeby zaprzestać protestów personelu i też w niektórych przypadkach pensje nie zostały wcale podwyższone. Producenci w reklamach zachwalają swoje produkty.

• Wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie- wykorzystuje się je dla zmaksymalizowania własnej przewagi i dla uzyskania dominacji. Osoba manipulowana boi się przeciwstawić i postępuje zgodnie z oczekiwaniami manipulatora.

• Wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu

Na przykład nachalni domokrążcy korzystają z różnych technik w celu sprzedania nam swych artykułów. Ludzie często pod wpływem presji i rozkojarzenia wywoływanej przez sprytnego sprzedawczyka podejmowali decyzję o zakupie drogich i zbędnych im towarów praktycznie z minuty na minutę.

Pułapki tkwią także w kredytach ratalnych, nawet, jeśli oferowane są jako „prawdziwe raty 0 proc.”. Teoretycznie wszystko jest prawdą, bo klient rzeczywiście otrzymuje nieoprocentowany kredyt. Jednak żaden bank nie działa charytatywnie. Koszty kredytu ukryte są w cenie produktu objętego promocją. Tak czy inaczej, zapłacimy z własnej kieszeni.

• System aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru -ma to miejsce głównie w sektach destrukcyjnych. Manipulacyjność sekty, przejawia się, gdy grupa: przy werbunku nie podaje pełnych informacji o panujących w niej zasadach; z czasem zwiększa wymagania; wykorzystuje każdy twój słaby punkt; uzależnia emocjonalnie. Manipulacja sekty z czasem jest tak silna, ze człowiek postępuje wbrew swojej woli, często jest zbyt przestraszony, aby samowolnie odejść z grupy. Sekta stosuje podstęp, techniki kontroli umysłu, ogranicza wolność jednostek oraz uzależnia je od jej przywódcy, oszukuje; ogranicza dostęp do dóbr, miejsc i osób; zachęca do szpiegowania, nie daje możliwości formułowania pytań krytycznych; nie daje alternatywy.

• Szantaż-wywieranie presji, wymuszanie czegoś przez zastraszenie, zwłaszcza groźbą ujawnienia kompromitujących postępków, faktów, dokumentów. Szantaż ma na celu wywoływanie poczucia winy, by osiągnąć własny cel kosztem drugiej osoby.

PODEJMOWANIE DECYZJI

Podstawowe zniekształcenia:

• Pseudoopinie - nie mam opinii ale się wypowiadam na ten temat (występuje często podczas badań ankietowych)

• Tendencja centralna - skłonność do wybierania odpowiedzi środkowych

• Tendencja skośna (przede wszystkim w badaniach ankietowych) skłonność do odpowiadania pozytywnie na pytanie, zgodnie z jego kierunkiem

gdy zapytamy klienta co mu się nie podoba w naszym produkcie klient zacznie szukać negatywnych cech produktu mimo, że na początku mógł nie mieć o nim złej opinii

• Kontrast - postrzeganie większej różnicy między przedmiotami kiedy są obok siebie

• Efekt pierwszeństwa - to co jest na początku ma większa wagę niż to co jest dalej

• Efekt świeżości - to co na końcu ma większą wagę, mamy do czynienia z tym efektem gdy ważna jest nasza pamięć, gdy informacje docierają do nas etapami (w pozostałych przypadkach silniejszy jest efekt pierwszeństwa)

• Efekt aureoli - oceniamy osobę przez pryzmat jednej cechy (najczęściej wygląd)

• Wpływ nazwiska lub miejsca wytworzenia (ogólnie szeroko pojęta marka)

Czynniki wpływające na decyzje:

• Emocje, nastrój, pobudzenie emocjonalne - zgodność pomiędzy stanem emocjonalnym a oceną

• Kontekst społeczny - wpływ innych ludzi na nasze decyzje

• Konformizm - dostosowujemy nasze zachowanie do zachowania innych, jesteśmy ulegli

• Myślenie grupowe - jednomyślność, nie wyłamujemy się

• Polaryzacja grupowa - większe skłonności do ryzyka

• Facylitacja społeczna - większe angażowanie się

• 
  Znaczenie przyjętej perspektywy

Plan A - na 100% uratujemy jeden z dwóch zakładów

Plan B - 1/3 że uratujemy dwa zakłady perspektywa zysku (jesteśmy skłonni

2/3 że nie uratujemy nic wybrać plan A)

Plan C - zamkniemy jeden z zakładów

Plan D - 1/3 że nie zamkniemy żadnego perspektyw straty (a teraz bardziej

2/3 że nie uratujemy żadnego skłaniamy się do planu D)

Perspektywa zysku - nie ryzykujemy wolimy pewny zysk (plan A)

Perspektywa straty - ryzykujemy aby otrzymać mniejszą stratę (większy zysk) (plan D)

• Wiele małych strat czy jedna duża - jeżeli chcemy zwiększyć satysfakcję/niezadowolenie powinniśmy je dawkować (kilka mniejszych niepowodzeń jest bardziej przykre niż jedno większe)

• Wartość czasu, wysiłku, oszczędności - widzimy wartości procentowo na nie bezwzględnie dlatego kupimy w innym sklepie książkę tańszą o 10zł ale nie pójdziemy do innego sklepu gdy dowiemy się że komputer jest tam tańszy o 10zł (stanowi to zbyt mały procentowy udział całej ceny komputera)

• Manipulowanie przyjętą perspektywą

I 12% inflacji II 12% inflacji

10% bezrobocia 90% zatrudnienia

czy czy

17% inflacji 17% inflacji

5% bezrobocia 95% zatrudnienia

• Znaczenie kontekstu - otoczenia problemu jaki oceniamy

• Kolejność pytań (w badaniu ankietowym)

• Jakość bodźców poprzedzających (rozmawiając wcześniej o prawdopodobieństwie zobaczenia Ufo w dalszej części rozmowy perspektywa wygrania w lotka wydaje się większa)

• Kontekst w dokonywaniu wyborów (np. ułożenie towaru na półce)

• Unikanie opcji skrajnych

• Złudzenia w szacunkach

• Zasada reprezentatywności - dla określonych zdarzeń wbrew statystyce widzimy pewne wyniki jako bardziej prawdopodobne np:

Wylosowanie w lotka 1 2 3 4 5 6 wydaje się mniej prawdopodobne

12 15 28 31 42 8 wydaję się bardziej prawdopodobne

• Zasada zakotwiczenia - nasza uwaga skupia się na jednym elemencie

1*2*3*4*5*6 wydaję się mniejsze

6*4*2*5*3*1 wydaje się większe

• Zdarzenia koniunkcyjne - złożone z kilku niezależnych elementów, najczęściej zawyżamy prawdopodobieństwo wystąpienia efektu koniunkcyjnego

Jakie jest prawdopodobieństwo spotkania osoby która jest piękna, mądra i bogata?

Piękna, mądra, bogatą są elementami niezależnymi mimo to wydaje nam się to dość prawdopodobne w rzeczywistości aby wyliczyć prawdopodobieństwo spotkania takiej osoby musimy przemnożyć prawdopodobieństwo spotkania osoby pięknej przez prawdop. spotkania osoby mądrej przez prawdop. spotkania osoby bogatej

• Zasada dostępności psychicznej - subiektywnie uważamy za bardziej prawdopodobne zdarzenia bardziej dostępne np. za pomocą mediów np:

Wydaje nam się bardziej prawdopodobny atak rekina (gdyż jest nagłaśniany w mediach) niż śmierć od uderzenia przedmiotu który wypadł z samolotu (co statystycznie jest nie prawdą)

• 
  Ocena zależności

• Pozorne korelacje gdy chcesz wyrzucić na kościach mała liczbę oczek,

• Iluzja kontroli rzucasz lżej

• Niezauważalne przypadki - należy brać wszystkie przypadki pod uwagę

• Ocena własnej wiedzy

• Test nieuzasadnionej pewności siebie - wydaje nam się, że wiemy więcej niż w rzeczywistości

• „wiedziałem, że to się zdarzy” - pozorne przekonanie, że wiedzieliśmy że coś się wydarzy, konsekwencją jest nadmierna surowość wobec osób popełniających błędy

• Przekleństwo wiedzy - jeżeli wiemy zbyt dużo to stajemy się mniej efektywni w tym co robimy

• Pragnienia i przekonania

• Myślenie życzeniowe - to co złe nas nie dotyczy

• Przystosowanie się do pragnień - osoby pozytywnie nastawione szybciej dochodzą do zdrowia

• Samospełniająca się przepowiednia - błędna hipoteza staje się prawdą w skutek naszego postępowania

6

---