ANALIZA STRATEGICZNA PRZEDSIĘBIORSTWA „YYY”

WSTĘP

Gospodarka rynkowa zmusza przedsiębiorstwa do ciągłego poszukiwania sposobów optymalizacji działalności. Ważne są nie tylko wyniki, jakie w danym okresie czasu osiąga dana firma, ale także perspektywy, jakie czekają ją w przyszłości. Przedsiębiorstwo, które się nie rozwija, nie podąża za trendami w gospodarce jest skazane na klęskę. Przedstawiany projekt ma na celu ukazanie jednej z możliwych dróg na drodze do sukcesu firmy. Wprawdzie na pierwszy rzut oka może się on wydawać nieefektywny, jednakże w długim okresie czasu przyniesie on wymierne korzyści dla przedsiębiorstwa.

Jest to projekt, ukierunkowany na rozwój przedsiębiorstwa, rozszerzenie rynku zbytu swoich produktów. Jego struktura przedstawia się następująco:

Rozdział pierwszy poświęcony jest ogólnej charakterystyce firmy i przedmiotowi jej działania.

W rozdziale drugim dokonana została ocena ekonomiczno - finansowej sytuacji przedsiębiorstwa, która oparta została na analizie wskaźnikowej, pod kątem możliwości realizacji projektu.

Rozdział trzeci poświęcony jest proponowanym wariantom działania przedsiębiorstwa oraz opisem wariantu najbardziej optymalnego.

ROZDZIAŁ I

CHARAKTERYSTYKA PRZEDSIEBIORSTWA

Przedstawienie firmy.

Obiektem rozważań przedmiotowej pracy jest firma „YYY” zajmująca się montażem zestawów komputerowych. Firma działa od 3 lat i dostarcza zestawy komputerowe głównie na rynek regionalny.

Jest to osoba prawna działająca w formie spółki z ograniczoną odpowiedzialnością pod firmą „YYY”. Firma ta została założona w styczniu 1998 roku, działającą na podstawie obowiązującego prawa, a także Statutu i wewnętrznych regulaminów. Firma ma swoją siedzibę w miejscowości Włoszczowa przy ulicy Piłsudskiego 55. Głównym i jedynym właścicielem wszystkich udziałów jest P. Aleksander Kowal pełniący funkcje dyrektora administracyjnego.

Firma zatrudnia ogółem 20 osób, na następujących stanowiskach:

• dyrektor handlowy,

• dyrektor administracyjny,

• księgowy,

• kierownik działu montażu komputerów,

• sekretarka,

• sprzedawca podzespołów komputerowych,

• sprzedawca zestawów komputerowych,

• doradca serwisowy,

• monterzy zestawów komputerowych,

• sprzątaczka

Uzasadnienie potrzeby realizacji projektu.

Przedsiębiorstwo jest dostawcą sprzętu o dobrych osiągach i wysokich parametrach technicznych. Stosowane są w nich różnego rodzaju nowości techniczne i nowe technologie. Odbiorcami tego typu sprzętu są głównie instytucje, w których istnieje potrzeba wykorzystania jednostek o odpowiedniej mocy obliczeniowej, dobrych osiągach. Są to przede wszystkim instytucje takie jak biura projektowe, agencje reklamowe, oraz biura, gdzie sprzęt ten pełni rolę lokalnego serwera, itp.

Popyt na sprzęt tego typu jest umiarkowany głównie dlatego, iż jest on stosunkowo drogi i znajduje zastosowanie tylko tam, gdzie jest on niezbędny. Firma postanowiła wdrożyć nową strategie marketingową by móc dotrzeć do szerszej grupy klientów co pozwoli osiągnąć znaczącą pozycje konkurencyjną na rynku komputerowym.

Wybór optymalnej strategii wiąże się z koniecznością analizy dwóch wariantów.

ROZDZIAŁ II

DIAGNOZA SYSTEMU.

Przedmiot badania .

Celem opracowania tego projektu jest rozwiązanie problemu który nasilił się w ostatnim czasie i spowodował ograniczenie popytu na produkty dotychczas wytwarzane co ograniczyło wielkość sprzedaży która na przestrzeni 3 ostatnich lat wykazywała tendencje spadkową. Przedstawia to następująca tabela.

	Rok 1998	Rok 1999	Rok 2000
Przychody	2 630 000	2 413 000	2 167 000
nakłady	2 214 000	2 081 000	1 928 000
Zysk (strata)	416 000	332 000	239 000

Tabela 1. wielkość sprzedaży firmy BEAT-COMP w latach 1998-2000

W okresie 1998 do 2000 przychody ze sprzedaży zestawów komputerowych spadły o 17,6% natomiast zyski spadły o 42,5 %. Rozbieżność miedzy tymi wartościami wynika z dużego udziału kosztów stałych w kosztach całkowitych. Fakt ten spowodował nieproporcjonalny spadek zysków do przychodów ze sprzedaży

W tym okresie głównymi klientami były różnego rodzaju firmy i instytucje chcące się zaopatrzyć w sprzęt o wysokich możliwościach i parametrach. Firmy te zaopatrywały się w ten sprzęt bezpośrednio w siedzibie firmy lub w sklepach elektronicznych, które oferowały zestawy tejże firmy.

Rynek tych odbiorców stawał się być już od jakiegoś czasu nasycony (część instytucji wymieniała w ostatnim czasie sprzęt w związku z „syndromem roku 2000” i póki co nie zamierzała go w najbliższym czasie wymieniać). Aby zapobiec widocznemu spadkowi sprzedaży w latach 1998 - 2000 firma YYY zdecydowała się rozszerzyć swoją ofertę o nowe tańsze modele, które mogłyby znaleźć nabywców wśród klientów indywidualnych, lub zdecydować się na ekspansje przestrzenna czyli wejście na nowe rynki.

Kryteria oceny.

Zarząd spółki zdecydował się na przeprowadzenie analizy między dwoma alternatywami strategicznymi tj. ekspansja terytorialna lub działanie regionie. Wybór najbardziej racjonalnej (optymalnej) alternatywy pozwoli firmie utrzymać dotychczasowy poziom popytu na swoje produkty, zwiększyć udziały w rynku i zająć tym samym pozycje lidera cenowego (główny cel firmy).

Przeprowadzając analizę, firma ma do uwzględnienia dwa warianty. Pierwszym z nich a mianowicie wariant (zestaw dla każdego) wiąże się z poszerzeniem swojej oferty o komputery relatywnie tanie („dla każdego”) i skierować ją do zwykłego, przeciętnego, domowego użytkownika PC. Poszerzenie oferty o taki zestaw (zestawy) komputerowy, który w pełni satysfakcjonowałby zwykłego użytkownika zarówno pod względem osiągów i parametrów technicznych, ale przede wszystkim ceny. Biorąc pod uwagę fakt, iż klient taki dysponuje często ograniczonymi funduszami, produkty te cechowałyby się umiarkowaną ceną (w porównaniu z modelami innych marek dostępnych na rynku). W zamian za to klient otrzymałby sprzęt o parametrach i osiągach, może nie dorównujących najnowszym i najszybszym jednostkom, ale pozwalających na wykorzystanie go do potrzeb przeciętnego użytkownika.

Poprzez poszerzenie asortymentu planuje się pozyskanie nowej grupy klientów, dzięki którym powinny wzrosnąć dochody firmy w związku z czym ulegnie poprawie kondycja finansowa firmy. Zmniejszy się również ryzyko związane z gwałtownym spadkiem popytu na jeden z produktów. W tej sytuacji zmniejszenie popytu na jeden zestaw będzie rekompensowane poprzez zyski płynące ze sprzedaży innego i nie pogorszy w istotny sposób ogólnej kondycji finansowej firmy.

Firma analizuje również możliwość wdrożenia drugiego wariantu (ekspansja na sąsiedni rynek). Wiąże się on z sprzedażą dotychczasowych ofert na nowych rynkach. Strategię tą zamierza realizować poprzez ekspansję przestrzenną (geograficzną) co wiąże się z wyjściem z rynku regionalnego na rynek ponadregionalny.

Poszerzenie rynku docelowego, a wiec grupy odbiorców do których będzie kierowana oferta wiązać się będzie z wchodzeniem na tereny bezpośrednio przylegające do granic dotychczasowego regionu działania.

Poprzez ekspansję przestrzenną (koncentryczną) firma liczy na wzrost popytu co wiąże się z podtrzymywaniem cyklu życia produktów firmy. Wejście na nowy rynek da możliwość zaznajomienia się z firmą potencjalnym klientom.

Firma „YYY” uwzględniając ten wariant zamierza pozostać przy dotychczasowej strategii, a wiec oferowania zestawów komputerowych głównie instytucjom, w których istnieje potrzeba wykorzystania jednostek o odpowiedniej mocy obliczeniowej, dobrych osiągach. Są to jak pokazano wyżej: biura projektowe, agencje reklamowe itp.

Ustalenia diagnostyczne.

Analizując na podstawie tabeli nr. 2 pozycje firmy YYY na rynku komputerowym można zauważyć ze firma jest liderem w swojej branży w danym regionie. Jest to niewątpliwie duży atut dla firmy, ale jednocześnie zmusza firmę do podjęcia różnych czynności w celu utrzymania dotychczasowej pozycji. Niepokojący jest fakt iż firma YYY (jak zauważyliśmy w tabeli 1 ) mimo dużej konkurencyjności na rynku regionalnym do roku 2000 wykazuje spadek sprzedaży jak również zysków. Niepokojące jest również to ze pozostałe firmy w regionie mimo ze mają stosunkowo niższe zdolności produkcyjne , niższą znajomość marki, nieznaczną sieć dystrybucji oraz system reklamy notowały w ostatnich latach wzrost swoich dochodów.

Analizując te wartości firma YYY podjęła decyzję aby rozszerzyć działalność na nowym rynku (ponadregionalnym) lub na rynku regionalnym zwiększyć asortyment produktów przez dotarcie do klientów indywidualnych. Wybór jednego optymalnego wariantu pozwoli firmie zatrzymać spadkową tendencję popytu oraz zwiększyć zyski.

Tabela obrazująca mocne i słabe strony konkurencji zarówno regionalnej jak i ponadregionalnej oraz krajowej i porównanie ich do możliwości firmy „YYY

\MOCNE STRONY KONKURENCJI								„YYY”
Lp.	Czynnik	Konkurenci ponadregionalni oraz krajowi			Konkurenci regionalni			Waga	Punktacja	Waga x punkt
				Waga	Punktacja	Waga x punkt	Waga				Punktacja	Waga x punkt
1.	Kapitał	3	10	30	3	2	6	3	3	9
2.	Zdolności produkcyjne	5	10	50	5	2	10	5	3	15
3.	Znajomość marki	3	9	27	3	5	15	3	7	21
4.	System reklamy	3	9	27	3	2	6	3	4	12
5.	Sieć dystrybucji	3	6	18	3	2	6	3	4	12
6.	Sieć serwisowa	2	4	8	2	1	2	2	5	10
7.	Osiągi oferowanego sprzętu	4	9	36	4	8	32	4	7	28
8.	Różnorodność asortymentu	3	9	27	3	3	9	3	4	12
9.	Okres gwarancji	2	7	14	2	5	10	2	5	10
	RAZEM			237			96			129
SŁABE STRONY KONKURENCJI								„YYY”
1.	Cena	4	1	4	4	4	16	4	10	40
2.	Relacja cena-możliwości	5	8	20	5	7	35	5	10	50
	RAZEM			24			51			90

Tabela 2. Mocne i słabe strony konkurencji.

ROZDZIAŁ III

WARIANT PROJEKTU

Wariantowanie.

Firma analizując wdrożenie jednego z wyżej wymienionych wariantów, w głównej mierze powinna zapoznać się produktami (zestawów komputerowych) jakie posiada a jakie chce ewentualnie wprowadzić na rynek. Pozwoli to trafnie ocenić dotychczasową sytuacje i przyjąć kierunki działania, które pozwolą realizować w dalszym ciągu zamierzone cele przedsiębiorstwa.

Sprzęt komputerowy charakteryzuje się niesłychanie szybkim „starzeniem”. Technologia w tej dziedzinie rozwija się niesłychanie szybko zastępując i wypierając starsze rozwiązania. Średni okres pobytu na rynku dla poszczególnych egzemplarzy to ok. 24 miesięcy.

Nowym produktem, z którym firma „YYY” chciałaby wejść na rynek są komputery „na każdą kieszeń” wariant (zestaw dla każdego) . Główną ideą, jaka przyświeca podczas jego projektowania to zagwarantowanie klientowi sprzętu o osiągach zbliżonych do konkurencyjnych marek, ale za dużo niższą cenę. Nowa oferta firmy skierowana jest głównie do domowych użytkowników komputerów. Potencjalni nabywcy często kupują sprzęt o dość wysokich parametrach, zaawansowany technologicznie. Zwykły użytkownik często nie jest w stanie w pełni nawet wykorzystać możliwości danego zestawu lub sprzęt o takich parametrach jest mu akurat niepotrzebny. W efekcie płaci za coś czego nie potrzebuje i co jest mu zbędne. Nasz sprzęt powinien zapewnić przeciętnemu użytkownikowi odpowiedni komfort pracy za niewygórowaną cenę. Do produkcji takich jednostek używane byłyby podzespoły niekoniecznie markowych i renomowanych producentów, co nie oznacza, iż byłyby one gorsze jakościowo. Firma „YYY” unikałaby również stosowania różnego rodzaju nowinek, które w znaczący sposób nie przyczyniałyby się do poprawy osiągów sprzętu, a podrażałyby jego finalną cenę. Stosowane byłyby nowości, które w istotny sposób poprawiają osiągi sprzętu i zastosowanie ich w danym przypadku jest akurat wskazane.

Jak już wspomniano wcześniej sprzęt komputerowy charakteryzuje się niesłychanie szybkim „starzeniem”. Technologia w tej dziedzinie rozwija się niesłychanie szybko tak więc firma zdaje sobie sprawę z tego że aby utrzymać swój dotychczasowy udział w rynku powinna myśleć przyszłościowo o wprowadzeniu nowych produktów, które zastąpią starsze rozwiązania.

Firma analizując wariant poszerzenia asortymentu swoich produktów ma do zaoferowania sprzęt w pięciu konfiguracjach przedstawionych w tabeli 3.

NAZWA PODZESPOŁU	NAZWA MODELU ZESTAWU „YYY”
		For every	For every plus	Good	To all	Best plus
Procesor	AMD K6-2 350MHz; [233]	AMD K6-2 400MHz [273]	AMD K6-2 450MHz [341]	Intel CELERON 400MHz [400]	Intel CELERON 466 [590]
Pamięć RAM	RAM: 32 MB; [220]	32 MB; [220]	32 MB; [220]	32 MB; [220]	64 MB [442]
Karta graficzna	S3 Virge/GX2 AGP 4MB [110]	PA 45 AGP 4MB [141]	ATI Xpert XL AGP 4MB [159]	Permedia II SGRAM AGP 8MB [165]	S3 Savage 4 AGP 16MB [287]
Karta dźwiękowa	ESS 1869 3D 16 bit [50]	ESS 1869 3D 16 bit [50]	ESS 1869 3D 16 bit [50]	Yamaha SW 60 XG 16 bit [65]	Yamaha SW 60 XG 16 bit [65]
Dysk twardy	UDMA 4,3 GB [435]	UDMA 4,3 GB [435]	UDMA 6,4 GB [571]	UDMA 6,4 GB [571]	UDMA 9,1 GB [764]
CD-ROM	Cyberdrive 40x [183]	Cyberdrive 40x [183]	Cyberdrive 40x [183]	Cyberdrive 48x [210]	--------------------------------
Płyta główna	ZIDA TX100 AT [227]	ZIDA TX100 AT [227]	ZIDA TX100 AT [227]	ABIT LX6, 440LX, ATX [290]	ABIT LX6, 440LX, ATX [290]
Obudowa	CI 2000 AT [91]	CI 2000 AT [91]	CI 2000 AT [91]	CI 3540 [150]	CI 3540 [150]
Modem	---------------------------------	---------------------------------	---------------------------------	Zoltrix COBRA 56K PCI [128]	Zoltrix COBRA 56K PCI [128]
DVD-ROM	---------------------------------	---------------------------------	---------------------------------	---------------------------------	LG Electronics [389]
Klawiatura	Samsung SEM-DC8L [35]	Samsung SEM-DC8L [35]	Samsung SEM-DC8L [35]	Samsung SEM-DC8L [35]	Samsung SEM-M2A [57]
Mysz	A4 tech FAST 520 dpi [20]	A4 tech FAST 520 dpi [20]	A4 tech FAST 520 dpi [20]	A4 tech FAST 520 dpi [20]	A4 tech WS-9 Win Scroll [31]

Tabela3. Oferta modeli komputerów „YYY” przeznaczonych dla użytkowników domowych.

Produkty te firma chce wprowadzić dla przeciętnych, domowych użytkowników; o osiągach zbliżonych do oferty konkurencji; mogących znaleźć zastosowanie do większości domowych zastosowań; oferowanych po dość atrakcyjnej cenie.

Przewidywalny rozwój potrzeb.

Potrzeby klientów ciągle rosną. Przyczyną jest tutaj zarówno rozwój techniki jaki można zaobserwować w tej dziedzinie oraz powstawanie coraz to nowego oprogramowania, które ma zwiększone wymagania sprzętowe. Klienci zaczynają używać sprzętu do zastosowań które wymagają zwiększonej mocy obliczeniowej (odtwarzanie filmów DVD, używanie komputera jako tunera TV czy wykorzystanie go do najnowszych gier).

Aby trafnie rozpatrzyć wybór wariantu najbardziej racjonalnego (optymalnego ) dla firmy YYY, potrzebna też jest analiza rozwoju potrzeb. W analizie tej ująć należy jakie potrzeby zgłaszali do tej pory klienci i co do tej pory oferowaliśmy ( jak było), oraz co chcemy zmienić (tak będzie) aby rynek mógł dalej być chłonny na nasze produkty (możliwość zaspokajania tych potrzeb w przyszłości - co zamierzamy zmienić, wprowadzić a co wyeliminować).

Przewidywalny rozwój potrzeb w porównaniu z dotychczasowym zapotrzebowaniem.
Tak było	Tak będzie
Podstawę produkcji stanowiły komputery o wysokich parametrach technicznych i jednocześnie wysokiej cenie.	Komputery o dużej mocy obliczeniowej będą produkowane nadal, jednakże ich udział u ogólnej produkcji będzie mniejszy.
Brak było oferty, która byłaby w stanie zaspokoić oczekiwania domowego użytkownika PC (argumentem nie do przyjęcia była tutaj cena).	W ofercie firmy znajdują się modele przeznaczone dla użytkownika domowego po atrakcyjnej cenie.
Wraz z upływem czasu i rozwojem technologii zwiększały się parametry sprzętu zakupywanego przez klientów.	Tendencja taka będzie obowiązywać nadal.
W jaki sposób realizowaliśmy potrzeby, a jak będziemy je zrealizować w przyszłości.
Tak było	Tak będzie
Realizowane było zapotrzebowanie na komputery o wysokich osiągach i dużej mocy obliczeniowej dla firm i innych instytucji.	Zapotrzebowanie takie będzie realizowane nadal.
Potrzeby użytkowników domowych nie były realizowane.	Realizacja potrzeb użytkowników domowych PC stanie się głównym celem firmy.
Jaki był stopień zaspakajania potrzeb klientów, a jaki będzie w przyszłości.
Tak było	Tak będzie
Potrzeby i oczekiwania klientów instytucjonalnych były zaspakajane w miarę możliwości jak najlepiej. (Możliwość zmiany konfiguracji sprzętu na życzenie klienta)	Również klient indywidualny będzie miał możliwość zmiany konfiguracji wybranego przez siebie modelu. (Po przyjęciu zamówienia w punkcie sprzedaży informacja o konfiguracji przekazywana jest do montowni, gdzie jest realizowana w przeciągu 2 dni)
Potrzeby klientów indywidualnych nie były realizowane.	Powinny być zaspokojone potrzeby cenowe klientów indywidualnych. (niska cena)

Tabela 4. Przewidywany rozwój potrzeb.

Potrzeby użytkowników domowych (indywidualnych ) na zestawy komputerowe relatywnie tanie („dla każdego”) dla przeciętnego, domowego użytkownika PC są główną przyczyną (motywem) do podjęcia decyzji przy wyborze wariantu pierwszego. Poszerzenie asortymentu o te produkty spowoduje znaczny wzrost sprzedaży montowanych w zestaw komputerowy podzespołów oraz finalnych produktów.

Wzrost udziału w sprzedaży na rynku regionalnym (zajęcie przez firmę pozycji lidera) spowoduje w przyszłości możliwość konkurowania z większymi firmami (konkurentami) ogólnokrajowymi oraz szanse rozwoju firmy na całą Polskę. Potrzeby i oczekiwania klientów instytucjonalnych w dalszym ciągu będą w miarę możliwości jak najlepiej realizowane. Jednakże będą stanowić one mniejszy udział w ogólnej produkcji aniżeli dotychczas. Mniejszy udział spowodowany jest dość dużym nasyceniem rynku w te właśnie produkty.

Aby ocenić trafność wprowadzenia na rynek komputerowy (regionalny) nowych produktów firma YYY zbudowała dla potrzeb projektu prognozę wartości sprzedaży poszczególnych zestawów.

Tabela poniżej przedstawia prognozowaną wartość na przestrzeni 5 lat.

Nazwa zestawu	PROGNOZOWANA WARTOŚĆ SPRZEDAŻY W OKRESIE 5 LAT.
		Rok 1		Rok 2		Rok 3		Rok 4		Rok 5
		Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży
For every	1 654	611 980	1 819	545 700	1 964	491 000	Zastąpione przez nowe modele
For every plus	1 725	603 750	1 863	558 900	1 975	592 500
Good	1 947	350 460	2 103	525 750	2 229	780 150	2 340	842 400	2 410	674 800
To all	2 304	345 600	2 488	746 400	2 637	1 054 800	2 769	1 162 980	2 852	855 600
Best plus	3 243	324 300	3 502	700 400	3 712	1 224 960	3 897	1 753 650	4 014	1 404 900
SUMA	--------	2 236 090	--------	3 077 150	--------	4 143 410	--------	3 759 030	--------	2 935 300
Nowy model 1	-----------------------		-----------------------		-----------------------		około 4 300	1 075 000	4 644	1 950 480
Nowy model 2	-----------------------		-----------------------		-----------------------		około 4 600	1 150 000	4 968	2 086 560
SUMA	-----------------------		-----------------------		-----------------------		--------	5 016 530	--------	6 972 340

Tabela 5. Prognoza wartości sprzedaży wyrobu.

Prognozowana wartość sprzedaży została opracowana w przypadku zestawu For ever i For every plus na krótki okres ( 3 lat ), gdyż równie krótki będzie okres życia tych modeli. Dzieje się tak dlatego ponieważ sprzęt komputerowy ma to do siebie, iż dość szybko się „starzeje”. Wraz z upływem czasu potrzebne są zestawy coraz to szybsze, o lepszych osiągach. Dlatego przyjęto , iż po osiągnięciu okresu dojrzałości popyt na modele o niższych parametrach (For every, For every plus) spadnie, w wyniku czego produkcja tych modeli zostanie zakończona. Zostaną one zastąpione przez modele o lepszych parametrach. Modelami tymi będą: Good, To all, Best plus (stanowiące dzisiejszą „klasę średnią” i „wyższą”. Na miejsce tych zestawów pojawią się nowe modele o lepszych parametrach. Przewiduje się również, iż wzrośnie na nie popyt, gdyż komputery będą stawać się coraz tańsze, a przez to będą znajdywały coraz więcej nabywców.

Prognozowana wartość sprzedaży została obliczona na podstawie prognozy ilości sprzedanych zestawów w ciągu poszczególnych lat oraz ceny jednostkowej każdego modelu. Prognozując cenę jednostkową wzięto pod uwagę prognozowaną wielkość inflacji oraz dalszy, przypuszczalny spadek cen podzespołów komputerowych.

Sprzedaż ogółem przedstawiona na wykresie xxx odnosi się do pierwotnych pięciu modeli z których dwóch zaprzestano produkcji po pierwszych trzech latach, a zastąpiono je nowymi modelami.

Tabela i wykres poniżej obrazują prognozę nakładów, dochodów i zysku w okresie rozruchu i inicjacji, wzrostu i dojrzałości wyrobu.

Wielkości	LATA I KWARTAŁY - PROGNOZA WARTOŚCIOWA [zł]
		Rok 1				Rok 2	Rok 3	Rok 4	Rok 5
		kwartał 1	kwartał 2	kwartał 3	Kwartał 4
Nakłady ogółem	120 365	173 584	302 587	685 478	1 256 590	1 981 254	1 765 958	1 350 658
Podatek dochodowy	60 680	89 760	152 320	305 456	836 984	1 127 007	1 002 456	798 401
Wpływy ogółem	223 090	330 000	560 000	1 123 000	3 077 150	4 143 410	3 759 030	2 935 300
Zysk (strata)	42 045	66 656	105 093	132 066	983 576	1 035 149	990 616	786 241

Tabela 6. Cash-flow.

Z przedstawionych zestawień wynika, iż największe wydatki w relacji do planowanych wpływów wystąpią w pierwszym roku produkcji. Wynika to z tego, iż zakład w tym okresie będzie zmuszony ponieść dodatkowe koszty związane ze zwiększeniem mocy produkcyjnej, tzn budową nowych obiektów, zatrudnieniem pracowników, zakupem odpowiednich maszyn i urządzeń. W dalszym okresie nie przewiduje się rozbudowy zakładu, więc nakłady będą się kształtowały wprost proporcjonalnie do wielkości produkcji.

Wielkości charakteryzujące pierwsze trzy lata obejmują wszystkie wytwarzane modele. Wielkości dalszych dwóch kolejnych lat nie obejmują już dwóch modeli („For every” i „For every plus”) które zostaną wycofane z produkcji i zastąpione nowymi.

WARIANT ALTERNATYWNY

Firma BEAT-COMP analizuje również możliwość wdrożenia drugiego wariantu (ekspansja na sąsiedni rynek). Wiąże się on z sprzedażą dotychczasowych ofert na nowych rynkach. Strategię tą zamierza realizować poprzez ekspansję przestrzenną (geograficzną) co wiąże się z wyjściem z rynku regionalnego na rynek ponadregionalny.

Poszerzenie rynku docelowego, a wiec grupy odbiorców do których będzie kierowana oferta wiązać się będzie z wchodzeniem na tereny bezpośrednio przylegające do granic dotychczasowego regionu działania.

Firma „YYY” uwzględniając ten wariant zamierza pozostać przy dotychczasowej strategii, a wiec oferowania zestawów komputerowych głównie instytucjom, w których istnieje potrzeba wykorzystania jednostek o odpowiedniej mocy obliczeniowej, dobrych osiągach. Są to jak pokazano wyżej: biura projektowe, agencje reklamowe itp.

Produkty z którymi firma chce wejść na nowy ponadregionalny rynek to:

• Leader 500,

• Best power,

• Green,

• Leader 700,

• Ekano ,

Oferta modeli komputerów „YYY” została wprowadzona na rynek w 1999r.

Produkty te firma chce wprowadzić dla klientów instytucjonalnych tzn firm i instytucji chcących zaopatrzyć się w sprzęt o wysokich możliwościach i parametrach. Poszerzenie rynku zbytu odbywać się jednak będzie nie na rynku dotychczas obsługiwanym lecz na rynku ponadregionalnym.

W skrócie można zarysować przewidywany rozwój potrzeb w porównaniu z dotychczasowym zapotrzebowaniem. Należy tu ująć jakie potrzeby zgłaszali do tej pory klienci i co do tej pory oferowaliśmy ( jak było), oraz co chcemy zmienić (jak będzie) aby nowy rynek mógł być chłonny na nasze produkty.

Obszary rynku jakie zaspakajaliśmy do tej pory, a jakie będziemy obejmować w przyszłości.
Tak było	Tak będzie
Zaspakajany był popyt klientów instytucjonalnych.	Firmy, biura i inne instytucje nadal pozostają naszymi klientami.
Dostarczaliśmy sprzęt na rynek regionalny.	Planujemy zwiększyć ekspansję naszej firmy na coraz większy obszar (na rynek ponadregionalny)

Tabela 7. Przewidywany rozwój potrzeb.

.Jak nam wiadomo z wcześniejszych rozważań zestawy komputerowe charakteryzują się niesłychanie szybkim „starzeniem”. Technologia rozwija się bardzo szybko zastępując i wypierając starsze rozwiązania.

Aby porównać który wariant będzie dla przedsiębiorstwa YYY bardziej korzystny (bardziej racjonalny) należy zbudować dla potrzeb projektu prognozę wartości sprzedaży poszczególnych zestawów. Należy tu uwzględnić fakt iż produkty zostały wprowadzone na rynek w 1999 roku a nie jak w wariancie pierwszym w 2000. również istotną kwestią jest to iż wejście na nowy rynek wiąże się z wysokimi barierami wejścia co obrazuje tabela 2. Jest to bardzo znaczący element w prognozowaniu wartości sprzedaży produktów.

2 486 998

Nazwa zestawu	PROGNOZOWANA WARTOŚĆ SPRZEDAŻY W OKRESIE 5 LAT.
		Rok 1		Rok 2		Rok 3			Rok 4		Rok 5
		Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.		Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży	Cena jedn.	Wartość sprzedaży
Leader 500	1 640	49 200	1 809	57 888				Zastąpione przez nowe modele
Best power	1 704	63 048	1 853	70 414
Green	1 921	92 208	2 093	123 000	2 229		198 381	2 340	100 620
Leader 700	2 282	66 178	2 478	128 856	2 637		258 426	2 769	105 222
Ekano	3 221	41 873	3 500	136 500	3 712		319 232	3 897	179 262	4 014	92 322
Zestawy : rynek regionalny		2 096 000		1 970 340			1 708 300		1 704 010		1 709 340
SUMA	------	2 408 507	--------		--------		2 484 339		2 089 114	--------	1 801 662
Nowy model 1	-----------------------		-----------------------		3 830	130220		około	152 000	4 644	176 472
																			4 300
								Nowy model 2				-----------------------		-----------------------		4 020	168840		około	193 000	4 968	223 560
																			4 600
Nowy model 3	-----------------------		-----------------------							5 044	105 924
Nowy model 4	-----------------------		-----------------------							5 268	100 092
SUMA	-----------------------		-----------------------			2 783 399			2 434 114	--------	2 407 710

Tabela 8. Prognoza wartości sprzedaży wyrobów.

Wykres 4 prognozowana wartość sprzedaży w okresie pięciu lat poszczególnych modeli.

Niniejszy wykres przedstawia prognozowaną wartość sprzedaży oferowanych zestawów komputerowych na rynku regionalnym (dotychczasowym) oraz na rynku ponadregionalnym.

Zauważalny jest tu, jak wspomniano wcześniej, niesłychanie krótki cykl życia produktów. Technologia na rynku komputerowym rozwija się bardzo szybko zastępując i wypierając starsze rozwiązania. Będzie miało to miejsce również w naszym przypadku. W trzecim roku firma zrezygnuje z produktów (zestawów komputerowych) Leader i Best power, na rzecz nowych modeli które jakościowo będą dorównywać wymaganiom potencjalnych klientów instytucjonalnych.

W czwartym roku spodziewamy się spadku wartości sprzedawanych produktów takich jak Green , Leader 700 i Ekano , cykl życia tych produktów jest w fazie spadku. Wobec powyższego w roku piątym zostaną one wycofane z rynku na rzecz nowych bardziej atrakcyjniejszych oraz bardziej konkurencyjnych produktów.

W tabeli poniżej przedstawiony został program sprzedaży ogółem w okresie pięciu kolejnych lat .

Wykres 5. Prognozowana wartość sprzedaży w okresie pięciu lat ogółem dla wszystkich zestawów komputerowych z podziałem na dwa rynki - regionalny i ponadregionalny.

Prognozowana wartość sprzedaży została obliczona na podstawie prognozy ilości sprzedanych zestawów w ciągu poszczególnych lat oraz ceny jednostkowej każdego modelu. Wartość ta jest sumą wartości sprzedaży zestawów oferowanych na rynku regionalnym jak i ponadregionalnym. Prognozując cenę jednostkową wzięto pod uwagę prognozowaną wielkość inflacji oraz dalszy, przypuszczalny spadek cen podzespołów komputerowych.

Sprzedaż ogółem przedstawiona na wykresie 4 odnosi się do pierwotnych pięciu modeli z których czterech zaprzestano produkcji i zastąpiono je nowymi modelami.

Jak widać wartość sprzedaż w kolejnych 3 latach z wrasta mimo iż udział w sprzedaży na rynku regionalnym stopniowo spada. Wzrost ten spowodowany został rozszerzeniem rynku a mianowicie przez ekspansje przestrzenną. Wejście na nowy rynek geograficzny spowoduje ożywienie popytu na produkty dotychczas wytwarzane. Nie będzie to gwałtowny wzrost sprzedaży gdyż rynek ten charakteryzuje (jak wspomniano wcześniej ) dużymi barierami wejścia, co ogranicza możliwości ekspansji firmy BETA- COMP na tym właśnie rynku.

Wzrost sprzedaży na rynku ponadregionalnym załamuje się w trzecim roku naszej analizy. Spowodowane jest to szybkim cyklem życia produktów komputerowych. Firma zrezygnowała z 2 zestawów (które znalazły się w fazie spadku) na rzecz nowych produktów. Okres wdrożenia oraz zapoznania się potencjalnych klientów z nowymi produktami, spowodował spadek wartości sprzedaży w tym właśnie okresie.

W piątym analizowanym roku można zauważyć nieznaczną poprawę sprzedaży mimo iż na rynku regionalnym ta wartość kształtuje się na niezmienionym poziomie od 3 lat.

Tabela i wykres poniżej obrazują prognozę nakładów, dochodów i zysku w okresie rozruchu i inicjacji, wzrostu i dojrzałości wyrobu.

Wielkości	LATA I KWARTAŁY - PROGNOZA WARTOŚCIOWA [zł]
		Rok 1	Rok 2			Rok 3	Rok 4			Rok 5
Nakłady ogółem	1 585 950		1 246 320	1087033			999930	988730
Podatek dochodowy	655114		676463	757085			662079	654897
Wpływy ogółem	2408507		2486998	2783399			2434114	2407710
Zysk (strata)	167443		564215	939281			772105	764083

Tabela 9. Cash-flow.

Wykres 6. Prognoza nakładów, dochodów i zysku w okresie rozruchu i inicjacji, wzrostu i dojrzałości wyrobu.

Z przedstawionych zestawień wynika, iż największe nakłady wystąpią w pierwszym roku produkcji. Wynika to z tego, iż zakład w tym okresie będzie zmuszony ponieść dodatkowe koszty związane z wejściem na nowy rynek (pozyskanie kadry pracowniczej, otworzenie filii - budowa nowych obiektów lub dzierżawa, zakupem odpowiednich maszyn i urządzeń ). Są to koszty inwestycyjne które zakład ponosi na początku działalności lub z wejściem na nowy rynek. Koszty związane z bariera wejścia na rynek to zwiększona wydatki na promocję, dystrybucje, reklamę.

Wybór wariantu optymalnego.

Firma YYY musi podjąć decyzję w związku z wdrożeniem jednego najbardziej racjonalnego dla siebie wariantu. Ma ona do wyboru wariant pierwszy a mianowicie wprowadzić nowe produkty (dla klienta indywidualnego) na dotychczasowy rynek lub specjalizować się dalej w produktach dla klienta instytucjonalnego poszerzając tym samym rynki zbytu.

Aby moc ocenić, który wariant jest najlepszy firma posłużyła się wykresem zbiorczym pokazującym wartość osiągniętego zysku w kolejnych latach. Przedstawia to wykres 7.

Wykres 7. Zysk (strata) dla dwóch alternatywnych wariantów.

Po wnikliwej analizie wykresu łatwo jest ocenić który wariant przynosi maksymalne korzyści dla firmy. Jak wiemy, każde przedsiębiorstwo samo w sobie powstając ma na celu maksymalizacje zysku. Jest wiec to cel stanowiący podstawę działalności .

Jak wspomniano wcześniej firma dąży do zdobycia pozycji lidera w branży komputerowej przez dotarcie do jak najszerszej grupy klientów. Analizując oba alternatywne warianty firma zdecydowała się na wdrożenie pierwszego, a mianowicie wprowadzenie na rynek nowych produktów (zestawów dla każdego).

Wybór tej decyzji pozwoli firmie umocnić swą pozycje konkurencyjną na rynku regionalnym. Jak analizowano, firma ma bardzo dobrą pozycje na tym rynku wiec wprowadzenie nowego asortymentu nie będzie się wiązało to z ryzykiem jakie by miało miejsce wchodzenia na nowy ponadregionalny rynek.

Wprowadzenie nowych produktów dla klienta indywidualnego, pozwoli firmie utrzymać dotychczasowy poziom popytu na swoje produkty, zwiększyć udziały w rynku i zająć tym samym pozycje lidera cenowego.

W analizowanym okresie 5 lat da się zauważyć wzrost sprzedaży produktów a tym samym wzrost zysków. Mimo iż sprzedaż wzrasta przez analizowany okres zyski w 3 roku zaczynają nieznacznie maleć. Powodem tego jest zwiększenie nakładów z wiązku z wycofaniem produktów które znalazły się w fazie spadku i zastąpieniem ich nowymi produktami.

Utrzymanie pozycji lidera na rynku regionalnym (zdobycie dużego udziału w rynku) pozwoli w dalszej kolejności analizować wejście na rynek ponadregionalny.

Wejście na nowy rynek geograficzny wiąże się z ryzykiem związanym z dużymi barierami wejścia. Firma w bieżącej sytuacji ( o danym potencjale ekonomicznym) nie powinna ryzykować wejściem na nowy dość konkurencyjny obszar działań. Koszty związane z tym wariantem (tj. wariant ekspansji przestrzennej) okazały się bardzo wysokie co przekreśliło wybór wariantu i zastosowania strategii pozyskania nowych klientów na innym nowym ponadregionalnym rynku.

Bibliografia:

1. Stabryła A., Zarządzanie rozwojem firmy, AE Kraków 1996r.

2. Stabryła A., Zarządzanie projektami, AE Kraków 1998r.

3. Pietrzak , Strategie biznesu i marketingu, Kraków 1998r.

4. Niestrój , Zarządzanie marketingiem, wydawnictwo naukowe PWN, Warszawa 1996r.

5. Gierczewska G, Romanowska M, Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE Warszawa 2001

---