MODEL WZOROWEGO NEGOCJATORA
Powodzenie negocjacji w dużym stopniu zależy od tego jaki jest negocjator, są bowiem osoby , którym będzie bardzo łatwo stać się dobrym negocjatorem ze względu na typ swojej osobowości, dla innych sukces w negocjacjach może być z tego samego względu trudnym do osiągnięcia. Kto może być dobrym negocjatorem ? Może być nim każdy , kto w pewnym stopniu posiada następujące cechy :
umiejętność planowania;
zdolność precyzyjnego myślenia w stresie;
uzdolnienia werbalne;
znajomość zagadnień negocjowanej problematyki;
zintegrowanie (siła) osobowości;
umiejętność oceniania oraz wykorzystywanie władzy i siły negocjacyjnej;
Trzeba jednak zgodzić się z J.Thornem, że istnieją trzy cechy najważniejsze :
siła;
aspiracje;
zdolności;
W negocjacjach siłę należy rozumieć jako umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, aby osiągnąć pełna optymalizację interesów. Jest to więc umiejętność przekonywania, perswazji. Drugi nieodłączny element siły stanowi wartość przedstawianej oferty. Siła jest tym większa, im bardziej jest realna przewaga jednej strony nad drugą. Na zachowania wzajemne w trakcie negocjacji wpływa nie tyle obiektywnie ustalona siła, ile subiektywne wrażenie siły lub słabości. Najsilniejsze wrażenie robi się wtedy gdy druga strona będzie myślała, że zależy nam na umowie, że nie jesteśmy od niej uzależnieni. I odwrotnie: im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla nas ważny, tym bardziej zanika nasza siła. Siłę można uzyskać powołując się na autorytety moralne lub społeczne, a także na dobrą reputację oraz wielkość zamówień. Do źródeł siły można zaliczyć bezpośrednie posunięcia negocjacyjne, takie jak: okazywanie dużej pewności siebie, sygnalizowanie możliwości zerwania rozmów, działania manipulacyjne i ingracjacyjne. Można, gdy nie mamy obiektywnych przesłanek do budowania siły użyć blefu. Jednak nadużywanie tego będzie wcześniej czy później odkryte, a nieszczerość ukarana. Zaufanie raz utracone może kosztować więcej niż chwilowa korzyść z pojedynczej transakcji.
Aspiracje odpowiadają czynnikowi motywacji. Im wyżej dążysz, tym dalej zajdziesz,. Wysokie aspiracje pozwalają osiągnąć najkorzystniejsze kontrakty, niskie aspiracje łączą się z aprobatą gorszych rezultatów. Motywacja nie odnosi się wyłącznie do zysku materialnego. Można zwracać uwagę na zupełnie inne strony, nawet w trakcie negocjowania o wysokości zarobków. Ludziom z reguły zależy na:
osiąganiu sukcesów, awansie;
uznaniu, szacunku, aprobacie dla ich pracy i dla nich;
nowoczesności, świadomości postępowego charakteru obowiązków;
przyjemności z wykonywania czynności służbowych;
szansie rozwoju własnej osobowości, indywidualności;
świadomości odpowiedzialności, pewnego zakresu kompetencji.
Zwiększanie szansy na osiągnięcie któregoś z powyższych czynników jest nagradzające, zachęca do identyfikacji z firmą, przedsiębiorstwem, sklepem. Zniechęcają. Badania wykazują, że niezadowolenie pojawia się przede wszystkim w kontekście następujących skarg:
płace, bezpieczeństwo pracy, warunki pracy, polityka pracy i usług socjalnych, system kontroli, konflikty między pracownikami.
Innym czynnikiem motywacyjnym, o którym wspominaliśmy wcześniej,
jest naturalna tendencja ludzi do „zachowania twarzy". Prowadząc do kontraktu zagrażającego drugiej stronie, starajmy się ułatwić jej działania, uchylmy furtkę drobnego ustępstwa, dającego choćby dobry pozór, rację zawarcia umowy. „Kopanie lezącego" jest taktyką niedopuszczalną w każdych warunkach. Nawet największe aspiracje własne nie powinny prowadzić do lekceważenia drugiej strony, jej interesów i honoru.
Jeżeli chodzi o zdolności to, każdy negocjator powinien dbać o to były one coraz większe. Niemniej jednak przyjrzyjmy się kilku czynnikom charakterystycznym dla dobrych negocjatorów:
Koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach, pozycjach.
Oferty to decyzje, interesy to przesłanki podejmowania decyzji, realne zadania i problemy. Dobry negocjator patrzy daleko.
Wnikliwe badanie propozycji, a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji. Strategia kontrpropozycji jest charakterystyczna dla słabych negocjatorów.
Atakowanie problemu, a nie osoby, co polega na powstrzymywaniu się od kontrataku w wypadku prowokacji. Mało zdolni negocjatorzy dość łatwo wikłają się w wymianę ciosów, doprowadzając do absurdalnej przepychani „kto jest lepszy", działają więc na poziomie zagrożonych „Dzieci”. Zdolny negocjator jest rzeczowy, prowadzi rozmowy z pozycji „Dorosłego", kontrolującego emocje i rozwiązującego problem.
Trzymanie się faktów i unikanie przesady. Źli negocjatorzy mają tendencję do przesadzania, co przejawia się w mówieniu o swych ofertach w sposób nadmiernie pozytywny lub na zbyt krytycznie. Owe ostre, krytyczne oceny nie pojawiają się w wypowiedziach negocjatorów doświadczonych, gdyż mają one prowokacyjny charakter, irytują przeciwnika i psują nastrój. Ważne jest utrzymanie właściwej temperatury rozmów.
Konstruktywne wyrażanie niezgody. Odmowa jest nieraz konieczna, nie można się bowiem zgadzać na wszystko; trzeba jednak pamiętać, że jest ona ostrym posunięciem negocjacyjnym. Nieudolni negocjatorzy zaczynają od wyrażenia niezgody, a potem, gdy obrażony przeciwnik przestaje słuchać, przystępują do argumentacji, uzasadnienia swojego stanowiska. Zdolny negocjator postępuje odwrotnie -najpierw uzasadnia swoje stanowisko, a potem je przedstawia. Kultura i łagodność bardzo pomagają w tym by delikatnie wyrażona niezgoda była dobrze przyjęta.
Otwarte mówienie o ideach i uczuciach. Umiejętność ta polega przede wszystkim na tym, by trafnie określić zakres ujawniania swych pomysłów i odczuć. Mniej zdolni negocjatorzy uważają, że wszelkie ujawnianie jest naiwnością, wskutek czego są zamknięci i sztywni. Zdolni negocjatorzy zachowują się znacznie swobodniej, są otwarci wszędzie tam, gdzie jest to nieszkodliwe.
Zadawanie pytań - źli negocjatorzy zadają dwukrotnie mniej pytań niż dobrzy. Wynika to z nieuzasadnionego przeświadczenia, iż posiadają wiedzę, której nie muszą sprawdzać. Tymczasem właśnie jak najwięcej należy pytać, prosić o wyjaśnienia, rozwinięcia i uzasadnienia. Pytania są mostem budującym łączność i głównym mechanizmem sprzężenia zwrotnego, które zawsze sprzyja porozumieniu.
Podsumowywanie, czyli zbieranie myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści. Umożliwia to samokontrolę, gdyż zmusza do precyzji, a precyzja z kolei ujawnia nieporozumienia i daje szansę natychmiastowych wyjaśnień. Mało zdolni negocjatorzy nie dbają o podsumowania, licząc na swą przytomność umysłu i zaradność w momentach trudniejszych.
Jak widać cechy negocjatora, jego umiejętności i doświadczenie mają duże znaczenie dla przebiegu negocjacji.
Trzymanie na wodzy swoich emocji jest dla negocjatora bardzo ważne. Musi zachować spokój, takt pogodę ducha i budować obustronne zaufanie. Potrafi precyzyjnie myśleć w stresie. Każdy negocjator wykształconych umiejętności musi mieć w sobie „to coś” , co pozwala mu oddziaływać na otoczenie. Taki człowiek posiada umiejętność sugestywnego przekonywania, właściwego wykorzystania władzy i siły. Posiada z reguły duże umiejętności werbalne - przykuwa uwagę słuchacza, potrafi przemawiać.
Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 208
Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 216
A. Fowler „Jak skutecznie negocjować...”, op. cit., s. 175
Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie...”, op. cit., s. 217