Manipulacje skoncentrowane na samoocenie
Każdy człowiek dąży do podtrzymania i obrony swojej samooceny.
Przykład: student idzie na imprezę mając na następny dzień ważny egzamin; jeśli nie zda, ma wytłumaczenie - trudno zdać na kacu; jeśli zda, nie ma lepszego sposobu na potwierdzenie swoich umiejętności - jest tak zdolny że zdał nawet na kacu. Samoocena rośnie.
IGRACJACJA - wkradanie się w cudze łaski; jej 3 podstawowe techniki to:
- konformizm
- podnoszenie wartości partnera
- manipulowanie związane z autoprezentacją
KONFORMIZM
Chętnie przebywamy z ludźmi podobnymi do siebie, o zbliżonych poglądach, zainteresowaniach, zbliżonym fizycznym podobieństwem. Jesteśmy bardziej skłonni pomóc ludziom, którzy są podobnie do nas ubrani.
W manipulacji używany jako podlizywanie się, jest łatwy do zdemaskowania i wyśmiania.
Konformizm często łączony jest z innymi technikami manipulacyjnymi, np. huśtawką emocjonalną.
Eksperyment: dwa rysunki z liniami (1; 3) - porównanie długości, oprócz osoby badanej na sali pomocnicy eksperymentatora; porównanie długości linii na głos, za każdym razem inna linia; BY DOPASOWAĆ SIĘ DO RESZTY OSOBNIK BADANY WYGŁASZA BŁĘDNY SĄD, uczyniło tak 76% osób badanych.
PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA
Polega na przedstawieniu opinii negatywnej na temat nieistotny, a akcentowanie tych , które uważamy za najważniejsze.
PRZYKŁAD: pochwały możliwości fizyczny czempiona sportowego a kpienie z jego nijakich zdolności plastycznych;
Chylenie czoła przed dokonaniami profesora wyższej uczelni, podkreślając jednak jego nieporadność w tańcu nowoczesnym.
Przynoszenie wieści o wyniku bitwy przez posłańca - dobre - traktowanie jak króla; złe - zabicie go.
Nasze postrzeganie: ktoś przynosi złe wieści, traci naszą przychylność, nawet jesteśmy w stanie stwierdzić że sprawia mu to satysfakcję; dobra wiadomość - zdobywa naszą przychylność i życzliwość.
MANIPULOWANIE WŁASNYM WIZERUNKIEM
- Selektywne ujawnianie informacji
- Mówienie krytycznie o sobie, wzbudza pozytywną ocenę, jednak trzeba sprawnie posługiwać się tą metodą by była ona skuteczna.
- Udawanie głupiego : `bezradne' kobiety, które chcę by mężczyzna zrobił coś za nie, pracownicy którzy z racji swych rzekomych nieumiejętności chcą pozbyć się nadmiaru obowiązków; kobieta udaje `głupią blondynkę' tylko po to by dać możliwość rozwinięcia erudycji mężczyzny.
- jako taktyka podczas walki na ringu - poznanie techniki przeciwnika
DEPRECJACJA INNYCH
Budowanie własnej samooceny przez wygłaszanie negatywnych sądów o innych.
PRZYKŁAD: Podpuszczanie przez szefa pracownika - wygłaszanie sądów o kimś i pytanie o konformistyczne potwierdzenie - Pan jako specjalista… Jak pan sądzi, Kowalska chyba nie radzi sobie z tym projektem? - tam tylko 1 na 8 osób nie wyraziło zdania mówiąc że nie ma wystarczającej ilości informacji, 7 zgodziło się z prezesem, a byli to ludzie z wyższym wykształceniem i doświadczeni w pracy z ludźmi.
Manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy
PRZYKŁAD: dwa elementy poznawcze
Ja palę papierosy
Palenie jest głupie, bo prowadzi do przedwczesnej śmierci
Uczucie dyskomfortu - wniosek że jesteśmy głupi - nasza samoocena cierpi, więc musimy coś zrobić, SA 3 wyjścia:
1 - zmienić zachowanie - rzucić palenie
2 - uzasadnić własne zachowanie, zmieniając jeden z elementów - np. poddac w wątpliwość związek między paleniem a zachorowalnością na raka
3 - uzasadnienie zachowania, przez dodanie nowego elementu poznawczego - np. rzucanie palenia sprzyja tyciu, które też jest szkodliwe dla zdrowia
TE 3 SPOSOBY ZAPEWNIJĄ REDUKCJĘ DYSONANSU I OCHRONĘ WŁASNE SAMOOCENY.
Racjonalizujemy wiele swoich zachowań.
STOPA W DRZWIACH (foot-in-the-door)
Wykonanie małej prośby, by manipulator potem poprosił o większą, właściwą prośbę.
Racjonalizujemy swoje zachowanie - ulegnięciu małej prośbie - jesteśmy dobrzy, pomagamy - upewniamy się w tym przekonaniu wykonując prośbę większą.
Odmowa w małej prośbie wywołuje poczucie winy, którego samoocena nie lubi.
DWIE STOPY W DRZWIACH (two-feet-in-the-door)
Zwiększenie skuteczności metody wcześniejszej, wykorzystuje dwie małe prośby (o zwiększającym się poziomie trudności) i dopiero tę właściwą.
PRZYKŁAD:
- Co sądzisz o twardych narkotykach? Zalegalizować je czy walczyć z nimi?
- Zwalczać - stopa w drzwiach
Wyjaśnienie celu akcji, prośba o podpisanie petycji
Podpisanie petycji - druga stopa w drzwiach
Prośba o finansowe poparcie zadeklarowanego stanowiska.
STOPA W USTACH
Niezgrabne połączenie stopy w drzwiach z ustną deklaracją.
PRZYKŁAD:
Pytanie o samopoczucie - (dobre) - prośba o datek na np. głodujące dzieci w Afryce - żeby czuć się nadal dobrze dajemy datek, by nie zachwiać naszego ego.
ESKALACJA ŻADAŃ
PRZYKŁAD: przeceny, chcemy coś kupić za 5 złotych, w kasie dowiadujemy się że kosztuje 15. Część klientów zapłaci wyższą cenę, część zrezygnuje. Manipulacja taka ma krótkotrwały wymierny zysk i niewymierne straty w przyszłości.;
Cena samochodu - dotyczy samego auta bez specjalnych dodatków, podgrzewanych szyb, radia, ABSu. W czasie sprowadzania auta do salonu, klient jeździ pożyczonym do którego się przyzwyczaja i w końcu niemożliwym dla niego jest jeżdżenie bez dodatków, jest więc w stanie zapłacić wyższą cenę.
CZĘSTO stosowana technika w negocjacjach - przetarg wygrany, nagle zwiększanie nieumówionych wcześniej rzeczy do wykonania. Zgadzamy się bo wygraliśmy przetarg spośród tylu innych, nie można się teraz wycofać, bo to uaktywni dysonans poznawczy.
Manipulacje emocjami
Wykres - przykład:
- karny podczas meczu
- zdawanie ważnego egzaminu
Rys. Zależność sprawności działania od poziomu pobudzenia - I prawo Yerkesa - Dodsona
Rys. Zależność sprawności działania od poziomu pobudzenia zmodyfikowana przez trudnośc wykonywanego zadania - II prawo Yerkesa - Dodsona
SYTUACJE STRESOWE
- negocjacje z manipulatorem u którego boku siedzi piękna skąpo odziana kobieta
- negocjacje w dusznym pomieszczeniu
- długie czekanie
- poczucie bycia ignorowanym, zapomnianym
- używanie przez manipulatora słownictwa sugerującego wywyższanie się (skomplikowane, wysublimowane słownictwo, angielskie zapożyczenia „będę wychodzić co jakiś czas, bo ma sales meeting”)
Wykorzystywanie przewagi, stosowane w sposób prymitywny i przejrzysty, spotykane często na Sali lub korytarzu sądowym, podczas strajków, demonstracji czy kłótni.
HUŚTAWKA EMOCJONALNA
PRZYKŁAD: przebieganie przez ulicę - gwizdek - strach - prośba na datki - 77% badanych ulega
Stres - zwiększone uczucie ulgi
Rys. Zmiana stanu emocjonalnego podczas huśtawki emocji
- przykład podawania informacji - „Mam dla ciebie 2 wiadomości - dobrą i złą…”
DOBRY - ZŁY FACET
- przesłuchiwania
- sekwencyjne wykorzystanie huśtawki emocjonalnej
- łączone ze zmęczeniem, niewyspaniem, brakiem pożywienia, chłodem itp. Daje murowany efekt.
- musi być stosowane z rozwagą, bowiem był przypadek chłopaka który przyznał się w stresie do o wielu więcej wykroczeń niż faktycznie popełnił (na pozostałe miał alibi)
Rys. Sekwencyjna „Huśtawka emocji”
DRZWIAMI W TWARZ (door-in-the-face)
Duże wymaganie i ustępstwo na mniejsze, faktyczne wymaganie.
PRZYKŁAD: mandat - 500 zł i 8 pktów karnych - negocjacje - 100zł i nadzieja na niewpisanie punktów - każdy odjeżdża zadowolony bo policjant wziął tyle ile zamierzał, a kierowca jest przekonany o swoich zdolnościach negocjatorskich
Efekt kontrastu - kobieta pokazuje mężowi do kupienia buty, sukienkę, torebkę, kapelusz - mąż jest przerażony i w narastającym smutku zgadza się sfinansować buty - kobieta jest zadowolona bo osiągnęła co chciała.
Nawet dzieci posługują się tym manipulacyjnym zabiegiem.
WZBUDZANIE POCZUCIA WINY
Kobiety skrzywdzone - wielokrotne wykorzystywanie tego faktu
- używane przez polityków
- demonstranci `lubią' gdy ktoś zostanie ranny, stawia ich to w pozycji ofiary, a ci przeciwko którym demonstrują stają się automatycznie agresorami
Manipulacje poczuciem kontroli
BEZLITOSNY PARTNER
- często w negocjacjach
- odwołujemy się do szefa, kogoś stojącego wyżej, bo my nie zostaliśmy upoważnieni do tego czy tamtego ( tu można zażyczyć sobie spotkania z tą osobą)
- bezlitosnym partnerem może być szef, żona, wspólnik, zmyślona osoba
- „Chętnie byśmy ustąpili, ale nie pozwala nam na to polityka firmy” - pytać kto ją ustalił i kontaktować się z tą osobą
FAKTY DOKONANE
Mąż wraca do domu z delegacji - widzi pomalowane ściany - wkurz, bo umawiali się z żoną na to na później, bo kredyt, bo remont miał być gruntowny za rok - wyrzuty - kobieta: uzasadnienia: przecież było tak brudno, nie potrafisz tego zrozumieć - ofiara staje się sprawcą
2 wyjścia:
Zaakceptować - jednocześnie przyzwalając na kolejne fakty dokonane
Walczyć o swoje prawo do współdecydowania - ofiara staje się sprawcą
CO BY BYŁO GDYBY
- wykorzystywane w handlu i polityce
- zapytania ofertowe, wstępne propozycje porozumienia
- ustosunkowanie się partnera do wymyślonych warunków - informacja dla manipulatora w jakiej sytuacji jest druga strona, jaka jest jej skłonność do ustępstw.
- cel metody - kontrolowanie rozmowy, wykorzystywanie emocji do manipulacji
Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach
AUTORYTET
- uleganie wpływom osób które uważamy za ważne
- EKSPERYMENT - 5 grupom studentów przedstawiono tego samego człowieka jako:
Studenta - asystenta - wykładowcę - docenta i profesora uniwersyteckiego - poproszono ich o ocenę ich wzrostu - w każdej grupie człowiek „rósł” o przeszło 1cm. „Profesor” był wyższy od „studenta” o ponad 6 cm.
- mundur
ZASADA WZAJEMNOŚCI
- Bronisław Malinowski podkreślał że nie ma społeczeństwa bez elementu współpracy i wzajemności
- przykład - hostessy w sklepach, darmowe próbki
- bezpłatne instytucje ofiarujące coś - skarbonka na datki przy wejściu - datki przekraczające sumę jaką zebrałoby z sumy sprzedanych biletów
- stosowane, wraz z innymi manipulacjami, w sektach
AUTODEPRECJACJA
- widok dzieci - hamuje agresję, wyzwala instynkt opieki (dlatego nie zżeramy niemowląt)
- żebrzące dzieci z wyeksponowanymi defektami fizycznymi
- odwołanie się do empatii
- pedomorfizm
Eibl - Eibedfeldt:
- kobiety przy mężczyznach udają bezradne, głupie, by mężczyzna się nimi zaopiekował
- stosują infantylne zdrobnienia
- dziecięce cechy twarzy podkreślane są przez makijaż (różuje się policzki, usta kształtuje do słodkiej ssącej buzi, oczom nadaje się większe rozmiary)
Kontrowersyjne manipulacje
- pranie mózgu
- hipnoza
- perswazja podprogowa
PRZECIWSTAWIANIE SIĘ MANIPULACJOM
HABITUACJA - mechanizm uodparniający nas na wielokrotne manipulacje - 5 żebraków potem zbiórka datków, nikt na to nie pójdzie
EMPATIA - ogranicza nasze manipulacje na innych
REAKTANCJA - pojawia się gdy czegoś zakazujemy, nakazujemy, osoba pozbawiona swobody wyboru zrobi całkiem na odwrót - przykład - dotknięcie świeżo pomalowanej ławki
AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW - spokojne, bez rumieńców, fałszywej skromności
ZAMIANA OCENY NA OPINIĘ - z dodaniem zaprzeczenia, własnej opinii, faktów
Przykład:
- Wy nigdy nie wywiązujecie się z warunków umów
- Przykro mi, że tak o nas myślisz (zmiana na opinię), ale nie zgadzam się z tobą (zaprzeczenie). Znam wiele osób które twierdzą zupełnie inaczej (fakty).
f) DEMASKOWANIE ALUZJI
- W naszym gronie są młodzi ludzie, który nie powinni obejmować stanowisk kierowniczych
- Mam dopiero 30 lat i kieruję działem handlowym. Czy uważa pan że nie nadaję się na to stanowisko?
-> zmuszenie partnera do wyrażenia krytycznej oceny wprost
TECHNIKA MAŁEGO KSIĘCIA - zadawanie uparcie tego samego pytania, gdy negocjator chce nas ściągnąć z obranej drogi prowadzenia negocjacji
ZDARTA PŁYTA
ZŁAMANIE ZASADY WZAJEMNOŚCI - z działem windykacji się nie zadziera!