TECHNIKI SPRZEDAŻY (WYKŁAD I)

METODY SPRZEDAŻY

SPECJALNE

PODSTAWOWE

1) DOSTAWA DO DOMU

2) SPRZEDAŻ Z AUTOMATU

TRADYCYJNE NOWOCZESNE 3) SPRZ. ABONAMENTOWA

4) PRZEDSPRZEDAŻ

METODA Z PEŁNĄ SAMOOBSŁUGA 5) SPRZEDAŻ KOMISOWA

OBSŁUGĄ 6) SPRZ. ART. UŻYWANYCH

7) SPRZEDAŻ RUCHOMA

( OBWOŹNA, OBNOŚNA)

METODA ZE ZREDU- PRESELEKCJA 8) AKCJE SPRZEDAŻNE

KOWANĄ OBSŁUGĄ (AUKCJE, JARMARKI)

PRESELEKCJA 9) SPRZEDAŻ WYSYŁKOWA

WG. WZORCA 10) SPRZED. ODBIORCOM GRUPOWYM

11) SPRZ. NA ZAMÓWIENIE

12) SPRZ. ELEKTRONICZNA

13) SPRZED. INTERNETOWA

14) SPRZED. TELEWIZYJNA 15) SPRZED. BEZPOŚREDNIA 16) SPRZED. NA TALONY

Preselekcja dotyczy np. sprzedaży mebli (klient może zobaczyć go, dotknąć, otworzyć).

Preeslekcja wg. wzorca - sprzedaż, która polega na tym, że produkt jest wystawiany ; produkt jest odbierany z magazynu, często jest on złożony.

Ad.1 Produkt wg. T. Levitta

1. PRODUKT PERSPEKTYWICZNY

(sprzedaż samochodu - dealer daje nam nowy samochód za stary

z pewną dopłatą)

2. PRODUKT ROZSZERZONY ( gwarancja, serwis, zainstalowanie,

uruchomienie, dostawa do domu)

3. PRODUKT RZECZYWISTY (cena, kolor, funkcje, opakowanie, gabaryty)

4. RDZEŃ PRODUKTU ( potrzeba)

4. 3. 2. 1.

Ad. 3. Odbiorca otrzymuje towar, który zamówił i zniżki, które są zróżnicowane w zależności od terminu prenumerty. Pojawiają się także świadczenia ( prenumeratorzy dostają obniżki, wkładki).

Ad. 5. Komisant ( sprzedający) i komitent - ustalana jest między nimi cena, marża. Jeśli w ciągu dwóch miesięcy nie będzię sprzedany dany towar to nastąpi obniżenie ceny o 20%.

Ad. 7. Sprzedaż obnośna - akwizycja np. sprzedaż latarek.

Sprzedaż obwoźna - rynki, targ; sprzedaż ruchoma z 1 miejsca na 2 miejsce

Ad. 9. Dotyczy produktów dobrej jakości, możliwość zwrotu, towar bez substytutów np. telesklep

Ad. 10. Zaliczamy do nich : szkoły , areszty, szkoły wyższe

Ad. 11. Wychodzi ona na przeciw zapotrzebowaniom klientów, którzy nie muszą wyjść z domu, często na telefon np. pizza.

Ad. 15. Dotyczy min. sprzedaży produktów finansowych np. ubezpieczenia

Ad. 16. Przedsiębiorstwo wykupuje talony, nie można wymienić ich na pieniądze, reszty się nie wydaje.

Nowoczesna dystybucja masowa: Hipermarkety ( wzrost o 90 %)

Supermarkety ( spadek o 20%)

Sklepy dyskontowe ( wzrost o 58%)

Sklepy spożywcze /duże, średnie/ ( spadek o 11%)

Tradycyjni detaliści: Spożywcze / małe/ ( spadek o 15%)

Spożywcze specjalistyczne ( spadek o 15%)

Liczba sklepów detalicznych na 1000 mieszkańców:

Portugalia 4,1 sklepów

Grecja 2,5 sklepów

Włochy 2,5 sklepów

Hiszpania 2,4 sklepów

Polska 8-9 sklepów

Lojalność nabywców wobec punktów sprzedaży detalicznej

PAŃSTWO	ŚREDNIA LICZBA SKLEPÓW ODWIEDZANYCH REGULARNIE PRZEZ KLIENTA	% KLIENTÓW ZAOPATRUJĄCYCH SIĘ W WIĘCEJ NIŻ 5 SKLEPACH
Niemcy	4,7	41
Belgia	4,2	44
Włochy	3,1	4

Profil demograficzny konsumentów w Polsce. Konsumenci - 40 mln. w Polsce.

Poniżej 7 lat - 11% Wykształcenie:

7 - 24 lat - 28% Podstawowe i niepełne podstawowe 23%

25 - 44 lat - 31% Zasadnicze zawodowe 30%

45 - 64 lat - 20% Średnie 34%

Powyżej 65 lat - 10% Wyższe 13%

Przeciętne dalsze trwanie życia: Płeć:

mężczyźni 66,1 lat mężczyźni 48,7%

kobiety 75,3 lat kobiety 51,3%

Miejsce zamieszkania: Liczba osób w rodzinach:

miasto 62% pracowniczej 3,54

wieś 38% robotniczej 3,73

chłopskiej 3,77

emerytów i rencistów 1,92

Niemcy - 82,3 mln. ludzi (najbardziej liczni)

Produkt krajowy brutto:

Luxemburg 34 tyś. Euro

Niemcy 23 tyś. Euro

Polska ok. 5 tyś. Euro

Struktura wydatków w UE:

PAŃSTWO	ŻYWNOŚĆ	ODZIEŻ	OPŁATY	OCHRONA ZDROWIA	PRZEKAZ INFORM.	ROZRYWKA	INNE
Niemcy	16%	7,2%	18,2%	14,4%	16,5%	9%	9,9%
Portugalia	30%	10,2%	4,9%	4,4%	15,3%	5,7%	13,4%

Segmentacja: podział rynku na grupy klientów o podobnych potrzebach.

Cechą segmentacji jest: mierzalność, opłacalność, dostępność, homogeniczność ( musimy poszukiwać cech wspólnych szczegółowych).

Dwie metody segmentacji:

1. a'priori

2. post hoc

Ad. a) Z góry segmentujemy, ustalamy cechy np. wiek, płeć, moda

Ad. b) Grupujemy konsumentów poprzez badania marketingowe

a'priori

• kryterium geograficzne

• kryterium demograficzne

• kryterium behawioralne

• kryterium psychograficzne

Kryterium demograficzne:

The top 2,5%

Męskie sedno klasy średniej 8,1%

Dzieci popkultury 5,4%

Zadowolne emancypantki 7,6%

Zamożne pozytywistki 9,4%

Królowe Disco polo 7,5%

Aspirujący materialiści 7,5%

---