RÓŻNICE KULTUROWE W ZAGRANICZNYCH
KONTAKTACH HANDLOWYCH:

ANGLIA:

Cechy charakterystyczne Anglików:

• powściągliwość w wyrażaniu uczuć

• nie nadużywają stosownia tytułów- zwracają się w sposób oficjalny(pan/pani tj. Mr, Mrs, Ms)

• obietnica słowna jest traktowana na równi z dokumentem

• w trakcie rozmów wykazują się bardzo wysoką kulturą

• specyficzne poczucie humoru

W kontaktach biznesowych z Anglikami należy:

• do minimum ograniczyć kontakt fizyczny (np.poklepywanie, trzymanie za rękę)

• prowadzić aktywizację i negocjacje na terenie Angli, gdyż brytyjczycy niechętnie opuszczają swoją wyspę

• nawiązując pierwszy kontakt najlepiej napisać do partnera list po angielsku

NIEMCY:

Biznesmeni niemieccy charakteryzują się:

• powściągliwością

• brakiem entuzjazmu w okazywania uczuć

• powszechnie używają tytułów naukowych i zawodowych

• osobom zajmującym wysokie stanowiska okazują należyty respekt

• zorganizowaniem w pracy

• zamiłowaniem do porządku

• zdolnościami technicznymi

• wytrwałością w dążeniu do celu

• wysokimi wymaganiami w negocjacjach

• zwracają uwagę na rozpoznanie potrzeb klienta

• skłonnością do podejmowania ryzyka

• dużą wiedzą o kontrahentach

W kontaktach biznesowych ważne dla nich jest:

• punktualność

• unikanie rozmów towarzyskich

• aby spotkanie było umówione odpowiednio wcześniej

FRANCJA:

Francuzi charakteryzują się:

• zdolnością perfekcyjnych negocjacji

• ekspresyjnością w negocjacjach

• "zamiłowaniem" do sporów

Na spotkaniach biznesowych z Francuzami należy:

• punktualnie przybyć na spotkanie

• zachować ostrożność w zachowaniu

• nie stosować technik nacechowanych dużą presją

• przygotować się bardzo starannie

• posiadać pełnomocnictwa

• posiadać rozeznanie na rynku

• zwrócić uwagę na klauzulę dotyczącą kar i gwarancji

• partnerów rozmów należy tytułować monesieur, madame, modemoiselle, nie dodając nazwiska

HISZPANIA:

Cechy charakterystyczne:

• powszechna gościnność i serdeczność

• chętnie przyjmują komplementy i akceptują spontaniczny sposób życia

Reguły zachowania na spotkaniach biznesowych z Hiszpanami:

• należy zwracać się używając tytułów zawodowych lub pełnionych funkcji

• biznes jest bardzo oficjalny

• wielką uwagę przywiązuje się do pełnionego stanowiska

• nie przywiązuje się zbytniej wagi do czasu i punktualności

• mężczyźni witają mężczyzn uściskiem (abrazo)

Aby pozyskać zaufanie hiszpańskiego kontrahenta należy:

• wykazać solidarność w szczegółach

• nie stosować technicznych presji

• rozmowę rozpocząć od wysokiego poziomu żądań

• nie stosować zbyt dużych ustępstw

• propozycje powinny być poparte dokładnymi wyliczeniami

• być przygotowanym na liczne poprawki

WŁOCHY:

Włosi charakteryzują się:

• nie przywiązują zbyt dużej wagi do punktualności

• są wylewnymi rozmówcami

• należą do ludzi szybko myślących

• nie zachowują zbyt dużego odstępu przestrzennego w kontaktach fizycznych - dotykają swoich partnerów rozmów, a osoba wzbraniająca się przed tym może zostać uznana za zimną i nie przyjazną lub wyniosłą

Grecja:

Cechy charakterystyczne Greków

• są „mistrzami” w przerywaniu wypowiedzi

• mają wylewny, ekspresyjny styl komunikowania się

• mówią głośno, porozumiewają się za pomocą wielu min i gestów

W kontaktach biznesowych z Grekami należy pamiętać o:

• Grecy zachowują niewielki dystans do rozmówcy

• podczas rozmów należy utrzymywać kontakt wzrokowy

• należy unikać popularnych na Zachodzie gestów np. uniesienie kciuka do góry lub machanie dłonią z rozłączonymi palcami

• spotkania służbowe mają charakter bardzo oficjalny

• środowisko biznesu zdominowane jest przez mężczyzn

• zaproszenie na lunch oznacza duży postęp w zaciśnianiu więzi z kontrahentem

• podczas spożywania posiłku należy koniecznie trzymać ręce na stole

• przy obiedzie nigdy nie załatwia się spraw służbowych

• za zorganizowanie spotkania mile widziany jest rewanż

• podczas przyjęcia do dobrego tonu należy zachęcenie gościa do jedzenia i picia

• mężczyźni przedstawiani mężczyznom powinni mocno uścisnąć dłoń

• negocjacje trwają długo, gdyż Grecy lubią się targować

• zazwyczaj niechętnie akceptują ostateczną cenę

• oczekują ustępstw

Stany Zjednoczone

Cechy charakterystyczne Amerykanów:

• są serdeczni i życzliwi w stosunku do obcokrajowców

• kobiety posiadają tu dużą samodzielność i niezależność

• są energiczni, ekspansywni, chętni do podejmowania ryzyka

W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:

• zawieraniu umów towarzyszy pośpiech

• ich delegacje nie są wieloosobowe

• cenią sobie stosunki nieformalne, pomijając tytuły partnerów

• w trakcie rozmów szybko przystępują do głównego tematu

• postępują zgodnie z zasadą „karty na stół”

• wszystkie elementy kontraktu omawiają bardzo dokładnie

• w trakcie rozmów nie lubią ciszy, narzucają szybkie tempo

• przywiązują dużą wagę do rekomendacji

• oczekują profesjonalnie przeprowadzonej prezentacji usług

• na początku negocjacji należy proponować zawyżone ceny aby potem przejść do ewentualnych rabatów, prowizji , dyskont

• Amerykanie wymagają gwarancji i świadczenia usług uzgodnionych w porozumieniu

Kraje Muzułmańskie i Arabskie

Cechy charakterystyczne:

• kobiecie zawsze powinien towarzyszyć mężczyzna (na ulicy, w lokalu itp.)

• kobieta NIGDY nie siada do obiadu z mężczyznami nawet jeśli jest to obiad służbowy

W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:

• obrady z Arabami trwają długo

• Arabowie przysuwają się blisko rozmówcy

• podczas rozmowy należy patrzeć prosto w oczy

• nie jest wskazane zbytnie stosowanie komplementów w stosunku do partnerów

• nie na miejscu jest opowiadanie dowcipów

• nie należy dopytywać się o rodzinę

• wszystko należy robić prawą ręką

• nie należy planować rozmów w czasie Ramadanu

• nie wolno odmawiać posiłku ale należy jeść mało

• negocjacje często zaczynają się obiadem lub kolacją

• do picia podaje się miętę lub czarną kawę - nie należy odmawiać ich spożycia

• Arabowie prowadzą negocjacje metodą „otwartych drzwi”

• nie są punktualni

• decyzje podejmują powoli wykazując chęć częstych konsultacji

• nie należy mówić pierwszemu o celu wizyty

• organizując przyjęcie należy wybrać hotel z międzynarodowym jadłospisem

• należy pamiętać aby na przyjęciu nie podawać alkoholu ani dań mięsnych z wieprzowiny

Egipt:

W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:

• nie są punktualni

• łatwo wyrażają swoje emocje

• mają skłonność do używania wyszukanego języka oraz wyolbrzymień

• kobiety powinny unikać kontaktu wzrokowego z mężczyznami

• wszystko należy robić prawą ręką

• podczas witania mężczyźni podają rękę mężczyzną jak i kobietom, kobiety tylko kobietom

• uścisk dłoni powinien być delikatny

• tematy rozmów: historia Egiptu, jedzenie, obiekty warte zobaczenia

• podczas negocjacji Egipcjanie targują się czasem targi te mogą przybrać charakter bazarowy

• negocjacje trwają długo

• Egipcjanie preferują niewielki odstęp w czasie rozmów oraz kontakt wzrokowy

Japonia

Zwyczaje panujące w Japonii:

• na przyjęcia mężczyźni nie powinni brać żon

• jeżeli przyjęcie odbywa się w domu gospodarza należy zostawić buty za drzwiami tak aby nosy były skierowane na dwór

• siedząc za stołem nogi podwija się pod siebie albo na bok

• do drogich potraw podaje się dużo napojów

• gość nie może sam nalać sobie sake (japoński alkohol)

• pałeczek nie zostawia się w misce ani się ich nie krzyżuje, należy położyć je obok siebie na specjalnej podstawce

• pałeczki trzyma się w prawej ręce, a miskę zupy lub ryż w lewej

• pałeczki pełnią funkcję noża i widelca

• w trakcie rozmowy nie należy nimi wymachiwać, trzeba nauczyć się posługiwać nimi poprawnie

W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:

• w Japonii zawsze praca ma pierwszeństwo

• środowisko biznesu jest zdominowane przez mężczyzn

• zawsze obowiązuje punktualność

• podczas spotkań zachowania są bardzo oficjalne

• nie wolno nikogo dotykać ani stać blisko

• podczas rozmów głos i gesty muszą być stonowane

• w biurach nie zdejmuje się obuwia (odwrotnie jak w restauracji i prywatnym domu)

• Japończycy oczekują prezentów, nie należy ich otwierać w obecności ofiarodawcy, a trzeba za nie zaraz podziękować

• gość w firmie traktowany jest z szacunkiem

• Japończycy podczas negocjacji unikają konfliktów

• na początku negocjacji wyczuwalna jest podejrzliwość

• są nastawieni na długotrwałą współprace

• nie tolerują agresywnych sprzedawców dlatego przy negocjacjach trzeba być taktownym

• osoba biorąca udział w negocjacjach powinna posiadać odpowiednie pełnomocnictwa

• w negocjacjach trzeba być ostrożnym z ustępstwami, gdyż raz podjęte nie mogą ulec zmianie

• nie należy udostępniać planu pobytu gdyż mogą oni zaplanować rozmowy że na kilka godz. przed odlotem negocjator nie będzie wiedział czy kontrakt uzyska

• dla Japończyków w negocjacjach bardzo ważne są ceremonie i rozmowy wstępne

Chiny

Zwyczaje panujące w Chinach:

• podczas narad i konferencji podaje się bardzo dużo herbaty

• ubranie powinno byś tradycyjne, należy unikać białego koloru

• zaproszenie na przyjęcie zobowiązuje gościa honorowego do punktualnego przybycia

• wyjść też powinien stosunkowo wcześnie, gdyż nikt nie może opuścić przyjęcia przed nim

• na początku gospodarz wznosi toast na cześć gościa honorowego, ten powinien zrobić to samo

• jeżeli przyjęcie zostało zorganizowane specjalnie na cześć gościa honorowego zobowiązany jest on do rewanżu na przyjęciu o podobnym poziomie

• nie daje się napiwków - jest to zabronione - za to oczekuje się podziękowań, dobrze jest się postarać o tekst podziękowania w języku chińskim dla dyrektora hotelu lub restauracji

W kontaktach biznesowych należy pamiętać o:

• w trakcie rozmów ważne jest „zachowanie twarzy” co jest związane z szacunkiem, godnością

• witając się należy się spodziewać delikatnego uścisku i umiarkowanego kontaktu wzrokowego

• do danej osoby należy zwracać się po nazwisku lub używając tytułu zawodowego

• wizytówki podaje się obiema rękami

• nie wolno negocjacji rozpoczynać żartem

• nie wolno przechwalać swojego produktu lub przedsiębiorstwa, za to przedstawić referencje

• nie należy wyrażać się negatywnie o swoich kontrahentach

• nie należy od razu przystępować do negocjacji

• należy mówić ściszonym głosem i zachowywać się spokojnie

• przy każdym ustępstwie należy manifestować dużą niechęć i zawsze żądać czegoś w zamian

• chińscy negocjatorzy często wywierają presję na partnerów rozmów, spotykając się z konkurencją bezpośrednio po spotkaniu lub okazując złość

---