NEGOCJACJE I PRZYWÓDZTWO

STRATEGIE STYLE I WARUNKI PROWADZENIA NEGOCJACJI

Ryszard LELITO

LITERATURA

Literatura podstawowa;

Bartkowiak G, Januszek H.f Umiejętności kierownicze. Poznań 1999;

Bercoff M.,A. Negocjacje, Warszawa 2007;

Donaldsson M. C, Donaldson M. Negocjacje, Warszawa 1999;

Kennedy G-. Negocjować. Jak osiągnąć przewagę negocjacyjną. Warszawa 1999;

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 1995;

Wiszniewski A, Jak przekonująco mówić i przemawiać. Warszawa 2004.

Literatura uzupełniająca:

Nęcki Z, Komunikacja międzyludzka, Kraków 2000;

Słaboń A. Konflikt społeczny i negocjacje, Kraków 1995;

Uniszewski Z.. Konflikty i negocjacje. Warszawa 2000;

ZAGADNIENIA

Kryteria podziału negocjacji

Strategie (style) kooperacyjne

Strategie (style) rywalizacyjne

Styl rzeczowy

KRYTERIA PODZIAŁU NEGOCJACJI

Symetria stron(asymetria) zaangażowanych stron

Presja czasu

Tematyka rozmów

Współpraca (walka) stron

Aktywność (bierność) stron

STRATEGIE (STYLE) KOOPERACYJNE

Negocjacje kooperacyjne polegają na tym by dostrzegać różne aspekty prowadzonych rozmów i tak układać ostateczna umowę by przynosiła korzyć wszystkim

STRATEGIE (STYLE) RYWALIZACYJNE

Negocjacje rywalizacyjne można określić jako walkę, w której druga strona jest odbierana jako przeciwnik, różnica stanowisk jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu, jako

siła i przewaga.

STYL RZECZOWY
Styl rzeczowy opiera się na koncentracji na problemie do rozwiązania. Celem jest zarówno zachowanie dobrych stosunków między stronami jak i osiągnięcie korzystnego rozwiązania.

---