utrwalone wzorce reakcji podstawową własnością tych wzorów jest to ze składające się na nie zachowania pojawiające się za każdym razem w niezmiennej postaci i kolejności utrwalone wzorce zachowania u zwierząt Etologowie, badacze zachowania zwierząt w ich naturalnym środowisku, zauważyli, że u wielu gatunków występują pewne sztywne, mechanicznie powtarzane zachowania. Te utrwalone wzorce zachowania są warte uwagi z powodu swego podobieństwa do automatycznych wzorców reagowania u lu­dzi (na zasadzie klik, wrrr...). Zarówno u ludzi, jak i u zwierząt występuje tendencja do wyzwalania całego ciągu takiego mechanicznego zachowania przez pojawianie się w otoczeniu tylko jednej, określonej cechy. Zdolność do reagowania na taką cechę, czyli wyzwalacz, okazuje się zwykle bardzo korzyst­ny dla organizmu, umożliwia bowiem natychmiastowe wykonanie adekwatne­go do sytuacji działania, bez wdawania się w szczegółowe i czasochłonną analizę wszystkich dostępnych informacji. 2. chodzenie na skróty - (Chaiken, Trope, 1999 Kahneman, Slovic i Tversky,1982) używamy na co dzień w naszym wnioskowaniu. Zostały one nazwane heurystykami sądzenia i działają na podobnej zasadzie, jak reguła drogie=dobre, upraszczają proces wydawania sądów, z reguły Z pożytkiem. zalety wiążą się ze skutecznością i ekonomią działań reagując automatycznie na ważny wyzwalacz organizm zaoszczędza cenny czas, energię i własne, zasoby umysłowe”, które może wykorzystać do czego innego Wadą, jest to, że naraża organizm na kosztowne pomyłki reagowanie na jedną tylko cechę otoczenia zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia błędu, szczególnie przy reagowaniu automatycznym i bezrefleksyjnym. Możliwość popełnienia błędu zwiększa się dodatkowo wtedy, kiedy jakaś inna jednostka próbuje dla własnej korzyści wzbudzić w organizmie dany automatyzm Reagowanie klik wrr- skłonność do mechanicznego reagowania na pojedynczą informacje w sytuacji gdy informacji tych jest wiele. Reagowanie kontrolowane-(Chaiken, Trope,1999) skłonność do reagowania na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji. Skłonność do kontrolowanego przetwarzania nadchodzących informacji rośnie kiedy ludzie mają potrzebę jak i możliwość dogłębnego zanalizowania tych informacji. składniki narzędzi automatycznego wpływu społecznego Wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu (kiedy to człowiek zostaje nakłoniony do tego, by ulec osobie wywierającej wpływ) można rozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w trakcie życia pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobroczynne i korzystne. Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany jako narzędzie wpływu celem nakłonienia człowieka do uległości także wtedy, kiedy wcale to nie służy jego interesom. Reguła wzajemności jest najbardziejrozpowszechniona, Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro od­wdzięczył się w podobny sposób. pozwala jednostce na ofiarowanie innemu czło­wiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są korzystne i dla nich i społeczeństwa. wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie. 1. reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje. 2. zobowiązania do wzajemności wzbudzają też nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, ręku. 3. reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobo­wiązania człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał. odmowa-wycofanie (,,drzwiami w twarz”) opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw osoba wywie­rająca wpływ dokonuje ustępstwa na rzecz partnera, prowokując go, aby i on ustąpił Rozpoczynając od dużej próby osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnie­niu jej zależały), skutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz ze będzie ulegać próbom także i w przyszłości sposobem obrony przed wpływem społecznym jest trafne odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać. Jeżeli czyjaś przysługa zostanie przez nas przedefiniowa­na jako próba manipulacji, fakt, że ją nam wyświadczono, przestaje nas obligować doodwzajemnienia się. źródła dążenia do zgodności Konsekwencja jest cnotą wysoce ceniona przez społecz postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych którzy potrafią się na nie zdobyć, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest droga na skróty. Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z rozpatrywania nowych informacji napływających zaangażowanie-wyzwalacz siły w dążeniu do konsekwen cji. Technika Stopy w drzwiach-strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą,(Freedman, Fraser 1966) Aby oprzeć się niepożądanemu wpływowi dążenia do zgodności w naszym postępowaniu, wsłuchiwać się powinniśmy w sygnały płynące z dwóch miejsc: z własnego żołądka z głębi naszej duszy. Sygnały z żołądka ostrzegają, że przymuszani jesteśmy, by w imię konsekwencji zrobić coś, czego nie chcemy. W takiej sytuacji najlepiej wyjaśnić usiłującej na nas wpłynąć osobie, że głupio jest działać na własną szkodę. Inaczej mają się sprawy z sygnałami płynącymi z głębi duszy. Nasłuchiwać ich trzeba, gdy nie mamy pewności, ze nasze początkowe zaangażowanie jest słuszne. Tutaj powinniśmy zadać sobie kluczowe pytanie: ,,Czy wiedząc wszystko to, co wiem teraz, jeszcze raz podjąłbym taką samą decyzję?”. trafną odpowiedzią będzie pierwsze odczucie w odpowiedzi na to pytanie zasada dowodu społecznego głosi, że w to co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym przepadku, zasada może być do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni już ulegli lub to robią. czynniki nasilające uleganie dowodom społecznym Dowody społeczne wywierają największy wpływ w dwóch wypadkach. 1 wtedy, gdy ludzie są niepewni, co czynić poszukują wskazówek w postępowaniu innych 2. dowody społeczne działają szczególnie silnie wtedy gdy pochodzą od ludzi nam podobnych. Wymownie o tym świadczą na przykład statystyki samobójstw analizowanych przez socjologa Dawida Phillipsa. Poprzez omawiane w prasie samobójstwa ludzi znajdujący się w kłopotach podejmują się tego czynu. Obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości polega na wraż1iwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji. Narzędzia wpływu: wzajemność, zaangażowanie(zachęcanie do opisywania zalet danych produktów)społeczny dowód słuszności, zjawisko aureoli polega na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie proste jego cechy, decyduje o sposobie w jakim jest widziany przez innych Ludzie wola mówić tak osobom które lubią i znają, czynniki wpływające na sympatie i uległość do osoby 1.jej fizyczna atrakcyjność, fizyczne piękno roztacza aureolę na cechy psychiczne, takie jak talent czy inteligencja, w konsekwencji czego osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na naszepostępowanie, opinie.2.podobieństwo, ludzi do nas podobnych lubimy bardziej, szybciej im ulegamy często bezrefleksyjnie 3.komplementy pod naszym adresem nasilają sympatię do osoby mówiącej je, 4. sympatie nasilają też częste przyjemne kontakty z dana osobą np. udana współpraca 5 czynnikiem nasilającym sympatie do osoby jest skojarzenie jej z czymś co już lubimy. Strategia przeciwdziałania niepożądanemu uleganiu osobom które lubimy jest nauczenie się wykrywania naszego własnego a nagłego przypływu sympatii do takiej osoby, kiedy już taki przypływ wykryjemy, powinniśmy zawiesić kontakt z dana osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja następnie należy podjąć decyzje na podstawie tych drugich uczuć Autorytet Badania Milgrama pokazują, jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji auto­rytet. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują, się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej ,,drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji, sposobie postępowania symbole Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbo­lom oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody osoby zawłaszczające któ­ryś z tych symboli, silniej może wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości. Samochody i ubrania świadczyć mogą o wysokim statusie społecznym, trudniej oprzeć się sugestiom osobą w mundurach policyjnych niż zwykłemu przechodniowi, tytuł skłania do uległości oraz przeceniania wzrostu ich posiadacza polityk który wygra wybory powiększa swój wzrost w oczach opinii publicznej, obrona przed naciskiem autorytetu-odebranie mu elementu zaskoczenia, podstawowa formą obrony jest podwyższona świadomość jego siły, w połączeniu ze świadomością łatwo jest sfałszować większość symboli autorytetu powinno nas to uczynić mniej podatnymi na manipulację należy zadać sobie dwa pytania: ,,Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz: ,,Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji?”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę. Pytanie drugie przyciąga naszą uwagę do ewentualnych zabiegów, jakie pragnąca uchodzić za autorytet osoba może stosować, abyśmy jej bardziej zaufali. Chodzi tu o ujawnianie jakiejś łagodnie negatywnej informacji na własny temat, dzięki czemu osoba ta może sobie zyskać w naszych oczach większe zaufanie niż to, na które naprawdę zasługuje. Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak ,,ograniczona liczba egzemplarzy na składzie” czy, nieprzekraczalny ter­min sprzedaży”, w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. 1. rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rze­czy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. 2. nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobo­dy wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Opór przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne Opór psychologiczny jest źródłem motywacji pojawiających się w całym na­szym życiu. Nasilenie motywacji występuje u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy życia cechuje nasilone poczucie indywidualności owocujące wzrostem ważności takich kwe­stii, jak kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji ­osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje. Reguła niedostępności wpływa na ocenę wartości dóbr i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle. efekt upozytywnienie postawy występuje także w wypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego prze­kazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści. Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują kiedy sądzą, że tylko oni mają do nich dostęp. Reguła obowiązuje w dwóch rodzajach warunków1. bardziej pożądamy tego, co od niedawna stało się niedostępne, niż tego, co niedostę­pne było zawsze. 2. gdy konkurujemy z innymi o dobra trud­no dostępne obrona Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających­ myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owe trudno dostępne dobro.

---