Marketing 6 wykład
Temat: Dystrybucja jako element
mixu marketingowego
.Df:. D jest to całokształt działań związanych z
przemieszczeniem produktu od producenta do
finalnego konsumenta lub pomiędzy dostawcą i
odbiorcą
Tendencje zmian w dystrybucji
.koncentracja w sferze handlu
.integracja w sferze handlu
.globalizacja
.zmiana relacji przetargowych
.dystrybucja bezpośrednia (e-commerce)
Zadania dystrybucji
. miejsce
. czas
. ilość
. asortyment
. forma
. sposób
. koszty
Elementy dystrybucji
.1. kanały dystrybucji
.2. dystrybucja fizyczna (logistyka)
Kanał dystrybucji-definicja
. Droga, którą przepływa produkt od producenta
do finalnego konsumenta
. Zbiór pośredników oraz powiązań jakie
występują pomiędzy nimi
. KD - decydują o przestrzennym rozmieszczeniu
produktów (wygoda miejsca zakupu)
Dystrybucja fizyczna (logistyka)
. Całokształt działań i czynności związanych
z fizycznym przemieszczeniem produktu od
producenta do finalnego konsumenta
. Lg zaopatrzenia
. Lg wewnętrzna
. Lg dystrybucji
Rodzaje kanałów dystrybucji
. Bezpośrednie - pośrednie
. Krótkie - długie
. Wąskie - szerokie
. Podstawowe - pomocnicze
. Konwencjonalne - zintegrowane
Kanały dystrybucji
PKO BP General
Motors
Polska
Master
Foods
PH
hurtownik
detalista
konsument konsument
detalista detalista
konsument konsument
hurtownik
SNIEŻKA
Dystrybucja
bezpośrednia
. Zakup u producenta
. Sprzedaż katalogowa
. Ogłoszenia prasowe
. Mailing
. TV shop
. Sprzedaż telefoniczna
. Automaty
. Internet
Projektowania kanałów
1. rodzaj kanału (bezpośredni, pośredni)
2. ilość kanałów (jeden, wiele)
3. długość kanałów (krótki, długi)
4. ilość pośredników na każdym szczeblu (Szer.KD)
5. rodzaj pośredników (hurtownicy, detaliści, …)
6. funkcje pośredników
Funkcje pośredników
. Sprzedaż
. Budowa asortymentu
. Magazynowanie, ciągłość sprzedaży
. Promocja na lokalnym rynku
. Usługi
. Finansowanie sprzedaży (kredytowanie)
. Analiza rynku
Motywacja pośredników
. korzystne warunki sprzedaży
. powiązania umowne
. oferowanie usług
. wsparcie promocyjne
. szkolenia
. konkursy
Dobór pośredników
. wielkość firmy (sprzedaży)
. doświadczenie handlowe (kadry)
. powiązania z dostawcami
. lojalni odbiorcy
. asortyment
. image
. lokalizacja, sprzęt
. wiarygodność finansowa, presja na ceny...
Handel detaliczny
.formy sklepowe
.formy pozasklepowe
Centra handlowe
.Df.”zespół niezależnych sklepów (firm) znajdujących się pod
wspólnym zarządem”
.CH=handel+usługi+forma spędzania wolnego czasu
.supermarket (-ty)
.galerie sklepów specjalistycznych
.usługi
Hipermarkety
. asortyment 30-100.000
. „just in time”
. towary szybkorotujące (FMCG)
. niskie marże
. peryferie miast
. klient zmotoryzowany (parkingi)
. merchandising
Supermarkety
. asortyment 8-30.000
. żywność >50%
. mini-,midi-
Domy towarowe
. przełom XIX i XX w
. lokalizacja-centra miast
. odzież, obuwie, kosmetyki, galanteria
. asortyment: głęboki-szeroki
. rozbudowane usługi
. wysokie ceny
Convenience Store
. stacje benzynowe
. kioski ruchu
. sklepy zakładowe
. sklepy osiedlowe
Sklepy dyskontowe
. niskie ceny
. brak usług
. asortyment: szeroki - płytki
. towary szybkorotujące
. palety, kartony
Sklepy specjalistyczne
. asortyment:wąski-głęboki
. fachowy personel
. centra miast
Tradycyjny (drobny) handel
Formy zintegrowane
. Voluntary chain
. Systemy franchisingowe
. integracja pionowa (hurt+detal)
Handel hurtowy
. jedno-wieloasortymentowy
. stacjonarne-objazdowe
. komisowe
. tranzyt rozliczeniowy
. Quasi hurt
. Centra dystrybucyjne
. Centra logistyczne
. Magazyny centralne
Strategie dystrybucji
1. Bezpośrednia-pośrednia
2. Intensywna-selektywna-ekskluzywna
3. Push-Pull
4. Przedstawicielska
5. Vanseilingowa
6. Wyłączność (podmiotowa, terytorialna, przedmiotowa)
7. Firmowa-obca
Funkcje Przedstawicieli Handlowych
. dobór pośredników
. zbieranie zamówień
. promocje (merchandising)
. motywowanie
. badania marketingowe
. analiza rynku-kontrola
Rodzaje logistyki
.logistyka zaopatrzenia
.wewnętrzna
.dystrybucji (zbytu)
Znaczenie logistyki
. liczba klientów
. liczba transakcji
. asortyment
. zróżnicowanie zakupów
. trwałość produktu
. czynniki klimatyczne
. sezonowość
7w (ang. 7R right)
1. Właściwy towar
2. Właściwy czas
3. Właściwe miejsce
4. Właściwy klient
5. Właściwa ilość
6. Właściwa jakość
7. Właściwy koszt
Czynności logistyczne
. obsługa zamówień
. wystawianie dokumentów
. magazynowanie
. transport
. ubezpieczenie
. płatności
. negocjacje
Koszty logistyczne
. koszty magazynowania
. transportu
. obsługi zamówień
. ubezpieczenia
. przygotowania towarów
. utraconej sprzedaży
Zasada „5 x 0”
. zero wad, uszkodzeń
. zero błędów, pomyłek
. zero opóźnień
. zero papierków
. zero zapasów
Ważne wskaźniki
. Penetracja rynku
. Pokrycie rynku (udział w sprzedaży)
. Kompletność asortymentu
. Miejsce na „półce”
1
Marketing 6 wykład