1. Omówić potrzeby człowieka jako jednostki i społeczności przedstawione w piramidzie Maslowa.

Potrzeby człowieka to przede wszystkim:

- potrzeba samorealizacji,

- potrzeby szacunku,

- potrzeby przynależności,

- potrzeby bezpieczeństwa,

- potrzeby fizjologiczne.

Motywy działania człowieka wg M. pochodzą z wyżej wymienionych potrzeb. Jednakże M wymienia jeszcze dwie potrzeby, które wynikają z samorealizacji. Są nimi wiedza i potrzeba rozumienia rzeczywistości oraz potrzeby estetyczne. Osoby samorealizujące się są zazwyczaj spontaniczne, twórcze, nie maja problemu z koncentracją.

2. Podstawowy łańcuch zjawisk i działań tworzący istotę koncepcji marketingu.

Istota koncepcji marketingu to:

-stan poczucia braku,

potrzeby ukształtowane,

popyt,

produkty,

wymiana,

transakcje,

rynki.

3. Uniwersalne funkcje wypełniane przez marketing.

Kupowanie: poszukiwanie i ocena dóbr i usług,

Sprzedaż: promowanie produktu na rynku,

Transportowanie: przesuwanie z miejsca produkcji do miejsca sprzedaży,

magazynowanie: przechowywanie i utrzymanie wartości produktów,

Standaryzacja: sortowanie produktów odpowiednio do rodzajów,

Oznaczanie jakości: poddawanie testom i znakowanie,

Finansowanie: zapewnienie zasobów finansowych dla działalności,

Podejmowanie ryzyka: klient kupi lub nie,

Informacja rynkowa: zbieranie, analiza i podział informacji potrzebnych do planowania działalności marketingowych i przekazywanie informacji o produkcie.

4. Podmioty gospodarcze i społeczne występujące w marketingu.

-producenci,

konsumenci,

specjaliści od marketingu,

pośrednicy,

firmy transportowe, firmy badające rynek, f. finansowe, prawne, łączności, reklamowe.

5. Pięć zasadniczych użyteczności tworzonych przez marketing.

Użyteczność to wartość, która polega na zdolności. Są to:

forma, zadania, czas, miejsce, posiadanie.

6. Specyficzne cechy marketingu dóbr konsumpcyjnych.

-pierwotny charakter popytu,

duża liczba podmiotów reprezentujących popyt,

wysoki udział indywidualnych decyzji zakupów,

wieloszczeblowa, pośrednia dystrybucja,

znaczna anonimowość kontaktów rynkowych,

decyzje o zakupie podejmowane są błyskawicznie,

klient nigdy nie wie co kupuje.

7. Specyficzne cechy marketingu dóbr przemysłowych (inwestycyjnych).

-wtórny charakter popytu-popyt pochodny,

mało elastyczny charakter popytu i duża fluktuacja,

zespołowy i sformalizowany tryb podejmowania decyzji i zakupu,

ograniczona liczba potencjalnych nabywców i znaczny stopień koncentracji popytu,

dystrybucja bezpośrednia lub przy wykorzystaniu krótkich kanałów zbytu,

duże znaczenie określonych wiodących instrumentów marketingowych,

silne powiązania z rynkami międzynarodowymi.

8. Dlaczego ludzie kupują usługi? Specyficzne cechy marketingu usług.

Usługi kupujemy ponieważ: zaoszczędzamy pieniądze, czas, kupujemy usługi o najwyższej jakości.

Cechy:

niematerialny charakter produktu usługowego,

usługi nie mogą być wytwarzane na „skład', koncepcja z reguły następuje równocześnie ze świadczeniem usług,

realizacja w zasadzie w miejscu wytwarzania,

usługi często są zindywidualizowane i z trudem poddają się standaryzacji,

często maja charakter świadczenia osobistego, ściśle związanego z osobą konkretnego wykonawcy.

9. Pojecie łańcucha popytu przemysłowego.

10. Kryteria segmentacji na rynku dóbr i usług konsumpcyjnych.

Segmentacja rynku związana jest z kształtowaniem i bieżącą realizacja strategii marketingowej, jest w istocie wieloetapowym działaniem, w rezultacie, którego wykorzystuje się różne metody gromadzenia danych i analizy. Kryteria segmentacji opisujące to: zbiór zmiennych pozwalających zidentyfikować potencjalnego nabywcę na podstawie jego "obiektywny cech". Do zmiennych tych zalicza się czynniki: geograficzne, demograficzne, ekonomiczne, socjologiczne, społeczne, jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie i inne. Kryteria te pozwalają odpowiedzieć na pytanie "kto kupuje produkt?"
Kryteria segmentacji behawiorystyczne: to zbiór zmiennych opisujących przyczyny dokonywania zakupu (wzorce zakupu) przez konsumentów i mających swoje źródło w wyznawanych systemach wartości. Kryteria te pozwalają odpowiedzieć na pytania: "dlaczego nabywcy kupują dany produkt?" oraz "jak konsumenci reagują na określone narzędzia aktywizacji sprzedaży?”

11. Podstawowe kryteria segmentacji dóbr przemysłowych(inwestycyjnych).

Kryteria geograficzne-zakładają różne potrzeby i pragnienia ludzi, zmieniające się w zależności od miejsca zamieszkania - efekt różnic kulturowych, norm społecznych, warunków ekonomicznych itp. kryteria to: klimat, wielkość miasta, gęstość zatrudnienia.

Kryteria demograficzne-zakładają, zmienne demograficzne charakteryzują populację w obiektywny sposób, kryteria te są często używane z uwagi na łatwość ich rozpoznania i określenia. Typowe kryteria demograficzne to: wiek, płeć, stan cywilny, dochód, zawód, wykształcenie, wielkość rodziny, cykl życia rodziny, religia, rasa, narodowość.

Kryteria psychograficzne-różnice psychograficzne dotyczą sposobu, w jaki widzą siebie jednostki. jest to trudniejsza klasyfikacja, ale należy stwierdzić, że czynniki osobowościowe bardziej różnicują potrzeby klientów niż geograficzne czy demograficzne. typowe kryteria psychograficzne to: osobowość, styl życia, klasa społeczna.

Kryteria wzorów zachowań-chodzi tu o rozróżnianie klientów pod względem szczególnych korzyści, których poszukują w czasie dokonywania zakupów. Kryteria to: cel zakupu, częstotliwość użycia, postrzegane korzyści, lojalność wobec marki, wiedza o produkcie, nastawienie konsumenta do produktu itp.

12. Określ, używając stosownych kryteriów, swoją osobę jako segment rynku.

13. Określ, używając stosownych kryteriów, swoją rodzinę jako segment rynku.

14. Przedstaw charakterystyczne krzywe przedstawiające różne rodzaje elastyczności dochodowej popytu.

15. Zasadnicze rodzaje źródeł informacji w badaniach marketingowych.

16. Omów zasadnicze rodzaje metod badania opinii konsumentów.

17. Zaproponuj metodę badania potencjalnych klientów (przyszłych studentów ) MWSLiT - w szkołach średnich.

18. Rozwiń pojęcie marketing mix-5.

• produkt: cechy, jakość styl, marka, opakowanie, rozmiary, gwarancja, serwis

• dystrybucja: kanały, miejsce sprzedaży, pokrycie rynku, magazyny, transport, logistyka

• cena; cenniki, dyskonta, okresy płatności, kredyty

• promocja: reklama, promocja, sprzedaż indywidualna, public relations, sponsoring

• personel; kwalifikacje, umiejętności, mobilność, otwartość, zaangażowanie, lojalność.

Marketingowa koncepcja produktu.

Produkt to dobro, usługa, organizacja, idea, miejsce, a także kwalifikacje i umiejętności człowieka (oraz ich kombinacje), które można oferować na rynku, ponieważ zaspokajają określone pragnienia lub potrzeby. Z punktu widzenia nabywcy produkt jest więc sumą korzyści, które nabywca otrzymuje w zamian za zapłaconą cenę. Z punktu widzenia sprzedawcy produkt musi być maksymalnie przystosowany do wymagań klientów (by przedsiębiorca nie wypadł z rynku), ale też z drugiej strony powinien uwzględniać interes przedsiębiorstwa (nadmierna maksymalizacja korzyści konsumentów prowadzi do zanikania zysku).

20. Wyjaśnij pojęcie produktu i przedstaw jego klasyfikację. Produkt to dobro, usługa, organizacja, idea, miejsce, a także kwalifikacje i umiejętności człowieka (oraz ich kombinacje), które można oferować na rynku, ponieważ zaspokajają określone pragnienia lub potrzeby. Biorąc pod uwagę kryterium materialności, wyróżniamy:
    NA RYNKU DÓBR KONSUMPCYJNYCH: Dobra trwałego użytku. Dobra nietrwałe, Usługi. NA RYNKU DÓBR INWESTYCYJNYCH: Wyposażenie trwałe, Surowce i komponenty, Dostawy, Usługi.

21. Wyjaśnij pojęcia; rozpiętość produktu, linia produktowa, głębokość i zwartość produktu.

R.P - liczba różnych linii produkcyjnych, L.P - grupa produktów w ramach klasy produktów blisko powiązanych ze sobą z racji: działania w podobny sposób, sprzedawanych w tym samym grupom klientów, dostarczonych tymi samymi kanałami, będące w podobnej klasie cenowej, G.P - liczba wyrobów w linii produkcyjnej, Z.P - produkty blisko ze sobą powiązane, jeśli chodzi o wymagania produkcyjne, kanały dystrybucji.

22. Międzynarodowa krzywa życia produktu.

I Faza II Faza III Faza IV Faza

T

Zysk

TU NIC SIĘ NIE PRZESUNĘŁO, TAK MA BYĆ

I Faza - Wprowadzenie na rynek

II Faza - Wzrost

III - Dojrzałość

IV - Spadek

23. Przedstaw min, 4 charakterystyczne krzywe wybranych grup produktów.

S

S

cykl cykl

pierwotny wtórny

t t

S S

t t

24. Zaproponuj w postaci marketingowej koncepcji produktu - studia dzienne lub zaoczne w MWSLiT.

25. Powody istnienia kanałów dystrybucji.

Dystrybucja to zbiór działań i decyzji, które są związane z udostępnianiem produktu w miejscu, czasie i formie odpowiadającej potrzebom nabywców. Dystrybucja (miejsce) jest - obok produktu, ceny i promocji - jednym z elementów marketingu - mix. Bardzo ważnym pojęciem w dystrybucji jest kanał. Kanał dystrybucji to sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują instytucje pośredniczące, przez które przepływa jeden lub więcej strumieni dóbr lub usług.

26.Omów relacje pomiędzy widzialnymi a ukrytymi kosztami dystrybucji.

Koszty widzialne to koszty: utrzymania magazynów, utrzymania zapasów, koszt transportu.

Koszty ukryte to, utracona sprzedaż, zyski oraz inne koszty spowodowane brakami lub opóźnieniami dostaw na skutek nie satysfakcjonującego poziomu obsługi nabywców. Im większy poziom obsługi tym niższe koszty niewidzialne, utraconych klientów, zysku. Poprawa poziomu obsługi nabywców wymaga zwiększenia kosztów niewidzialnych.

26. Przedstaw kształcenie w postaci: distance-learning lub e-learning, jako elementy marketing - mixu.

DL szkolenie na odległość. Jest to najszersze pojęcie w nowoczesnej edukacji - za DL uważa się zarówno szkolenia korespondencyjne jak i szkolenia przez Internet, przy użyciu manuali, płyt CD, telewizji...EL metoda nauczania z wykorzystaniem multimedialnych możliwości komputerów, umożliwiająca stosowanie w procesie szkolenia różnych technik-tekstu, obrazu, wideo i dźwięku. EL może być wykorzystywany jako niezależna metoda szkoleniowa, jako wsparcie klasycznych metod lub sposób na aktualizację wiedzy.

27. Zasadnicze funkcje ceny.

-maksymalizowanie wielkości zysku,

-spijanie śmietanki z rynku,

-utrzymanie wielkości sprzedaży,

-osiągnięcie pożądanego poziomu zysku,

-zwiększanie udziału w rynku i wzmocnienie pozycji konkurencyjnej

-osiągnięcie celów promocyjnych

29.Omów wybrane metody ( min2 )ustalania ceny towaru.

Znamy kilka metod ustalania cen, m. in. metoda koszty plus zysk, analiza progu rentowności czy analiza udziału w zysku. Metoda koszty plus zysk - wyznacza się tutaj jednostkowy koszt produkcji, do którego jest dodawany x-procentowy narzut kosztów ogólnych, do tego jest narzucany pewien procent zysku. Przy zastosowaniu tej metody trzeba pamiętać, że i pośrednicy dodadzą tu swoją marżę (należy uważać na korzyści konsumenta!) Analiza progu rentowności - metoda ta polega na wyznaczeniu minimalnej wielkości produkcji, która przy danym poziomie ceny pozwala na pokrycie kosztów (lub nawet - po odpowiednim przekształceniu wzoru na BEP - osiągnięcie pewnego zysku)Analiza udziału w zysku - to określenie udziału każdego produktu w tworzeniu zysku firmy, metoda ta pozwala na stosowanie różnych strategii dla różnych produktów

30. Przedstaw zasadnicze instrumenty promocji towaru.

-reklama,

-sprzedaż osobista,

-public relation i publicity,

-promocja sprzedaży,

-marketing bezpośredni.

31.Wyjaśnij skrót AIDA.

AIDA —termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji klienta wobec produktu. Litery te oznaczają: A — Attention (uwaga) — przyciągnięcie uwagi klienta do produktu. I — Interest (zainteresowanie) — zainteresowanie klienta właściwościami produktu. D — Desire (pożądanie) — przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby. A — Action (działanie) — właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

32.Jakie formy promocji swojej uczelni stosowałbyś będąc jej rektorem lub dziekanem/

33.jakie formy promocji MWSLiT powinny twoim zdaniem były być wykorzystane w czasie TARED 2007.

34. Na czym polega strategia marketingowa."\

Strategia marketingowa w odniesieniu do określonego przedsiębiorstwa oznacza zestaw średnio- i długookresowych zasad oraz wytycznych postępowania, które wyznaczają ramy dla rynkowych działań operacyjnych". Są to problemy na jakie mogą napotkać przedsiębiorstwa, oraz ogół wytycznych, które odgrywają kluczową rolę przy podejmowaniu decyzji. Aby stworzyć strategię marketingową należy przede wszystkim określić tę część, która dotyczy kształtowania pola rynkowej aktywności przedsiębiorstwa. Przedsiębiorstwo ma do wyboru cztery opcje ujęte w macierzy: strategia penetracji rynku - ma na celu zwiększenie sprzedaży, strategia rozwoju rynku- polega na wejściu z dotychczas produkowanymi produktami na nowe segmenty rynku, strategia rozwoju produktu- polega na obsłudze dotychczasowego rynku przez przedsiębiorstwo oferujące nowy lub zmodyfikowany produkt, strategia dywersyfikacji działalności -polega na wejściu na nowy rynek z nowym produktem.

35.Co to jest i czemu służy misja przedsiębiorstwa. Przykłady.

Określenie misji firmy jest pierwszym etapem planowania strategicznego przedsiębiorstwa, na które składa się: Zdefiniowanie misji. Wyodrębnienie strategicznych obszarów działania. Analiza i ocena portfelu działalności, czyli strategicznych sektorów działania. Określenie nowych sektorów, w które należy inwestować. Misja określa generalny kierunek działania firmy, w który wpisują się działania podległych jednostek organizacyjnych. Misja firmy często wyjaśnia relacje łączące poszczególne sektory działalności firmy.
Należy odróżnić misję firmy od misji jej jednostek organizacyjnych.

36.Co należy rozumieć przez cele marketingowe - przykłady.

Cel - jest tym co chcemy osiągnąć, musi to być policzalne i konkretne tak aby stanowiły osiągalny cel do którego można zmierzać. należy sformułować je tak aby po wykonaniu planu maksymalnego można było porównać faktyczne wyniki z zamierzeniami. Cele muszą być wyrażone wartościami albo w kategoriach udziału firmy w rynku.

37.Wyjaśnij i rozwiń pojecie analiza SWOT.

Analiza SWOT jest jedną z podstawowych metod analizy strategicznej, może być także wykorzystywana w działalności doradczej (consulting) jako technika diagnozy organizacji. Można ją stosować w poszczególnych sferach funkcjonowania firmy, np. w marketingu, finansach, produkcji. Nazwa metody jest akronimem angielskich słów strenghts (mocne strony), weaknesses (słabe strony), opportunities (szanse potencjalne lub zaistniałe w otoczeniu), threats (zagrożenia prawdopodobne lub istniejące w otoczeniu).

38.Wyjaśnij różnice pomiędzy pojęciem misja i wizja a cel marketingowy.

Określenie misji firmy jest pierwszym etapem planowania strategicznego przedsiębiorstwa, Cel - jest tym co chcemy osiągnąć, musi to być policzalne i konkretne tak aby stanowiły osiągalny cel do którego można zmierzać. należy sformułować je tak aby po wykonaniu planu maksymalnego można było porównać faktyczne wyniki z zamierzeniami. Cele muszą być wyrażone wartościami albo w kategoriach udziału firmy w rynku. Wizja to dalekosiężny stan firmy, który chcemy osiągnąć . Zawiera zakres działania, podstawowe wartości, miejsce firmy na rynku. Wizja musia zakładać utrzymanie lub uzyskanie przewag konkurencyjnych. wizja firmy może zakladać: kontynuację, ewolucję, radykalną zmianę.

39.Na czym polega audyt marketingowy.

Audyt ten jest przeglądem istniejącej organizacji i sposobu realizacji funkcji marketingowej firmy. Jego celem jest ocena: misji, celów i strategii marketingowej firmy; sprawności organizacji służb marketingu i sprzedaży; istniejących systemów marketingowych (planowania, kontroli, informacji marketingowej, rozwoju produktów); efektywności realizowanych działań marketingowych; realizacji funkcji marketingowych firmy;

oraz identyfikacja trudności i szans rozwojowych oraz sformułowanie planów mających na celu poprawę marketingu przedsiębiorstwa.

40.Cele i struktura planu marketingowego.

41.Na czym polega strategia kształtowania pola rynkowego: macierz produkt-rynek.

polega na

-poszukiwaniu możliwości zwiększenia sprzedaży dotychczasowego produktu na dotychczasowy rynku,

-pozyskaniu dla dotychczasowego produktu nowych rynków zbytu,

-wprowadzenie na dotychczasowy rynek nowego produktu w miejsce produktu, który wchodzi już w fazę schyłku życia produktu,

-rozszerzenie dotychczasowego działania przez wyjście na nowe rynki z produktami nie wytworzonymi dotąd (dywersyfikacja pozioma, pionowa i równoległa).

42.Omów strategię portfelowa na przykładzie macierzy BCG.

Wymiarem otoczenia macierzy BCG jest dynamika rynku. Im ona jest mniejsza, tym rynek jest mniej korzystny, gdyż zbliża się do stadium schyłkowego. Każda jednostka oceniana jest na podstawie tempa wzrostu jej rynku oraz jej udziału w rynku. W zależności od wyniku oceny sytuuje się je w odpowiedniej ćwiartce. I tak np.:

Gwiazdy - to jak bardziej obiecujące jednostki portfela. Konkurują na bardzo dynamicznie rozwijającym się rynku i mają w nim względnie duży udział, obiecują duże zyski. Wymagają znacznych inwestycji. W miarę dojrzewania rynku przeistaczają się w dojne krowy.

Dojne krowy - są źródłem kapitału. Mają duży udział w rynku o małej dynamice. Zasadniczą strategią jest wydłużanie fazy życia w tej kategorii. Należy przeznaczyć ten ”wydojony kapitał' na rozwój jednostek w innych domenach.

Znaki zapytania (cudowne dzieci) - to małe jednostki, z niewielkim udziałem w bardzo dynamicznie rozwijającym się rynku. ZZ powinny stale powiększać swój udział w rynku ale wymaga to znacznych nakładów finansowych.

Pieski - najmniej korzystne jednostki w portfelu przedsiębiorstwa. O niewielkim udziale w rynku charakteryzującym się niską dynamiką, często nie są w stanie utrzymać samych siebie. Najlepiej wycofać się z tych rynków.

43.Na czym polega strategia marketingowa parcelacji rynku.

SPR:

• strategia marketingu masowego - kompozycja narzędzi dostosowana do potrzeb i wymagań przeciętnego człowieka,

• -strategia segmentacji - zróżnicowanie produktu i narzędzi.

• Na czym polega strategia marketingowa stymulacji rynku.

SSR polega na zwiększeniu popytu poprzez jakość i cenę produktu; wyróżniamy:

1. strategię preferencji - adresowana do nabywców markowych,

2. -strategia :cena-ilość” - adresowana do nabywców cenowych.

45. Omów przykładowe strategie cenowe (min2).

Wybór celu strategii cenowej: - przetrwanie, -pożądana wielkość zysku np.: kosztowo, określany procent wartości sprzedaży , -stopa zwrotu inwestycji.

Procedury ustalania ceny to szacowanie popytu

Ustalanie ceny to szacowanie kosztów własnych przedsiębiorstwa

Analiza kosztów, cen i ofert konkurencji

wybór metody ustalania cen:- w oparciu o koszty: *ustalanie ceny metodą narzutu na koszty, *metoda docelowego zysku ,-zorientowania na popyt, *zróżnicowanie cen wg popytu, metoda wg wartości uświadomionej przez klienta-wysoka jakość za niską cenę, -zorientowanie na konkurencję: średnią cenę rynkową, *zalakowane koperty.

46. Jakie formy promocji są stosowane na rynku dóbr i usług przemysłowych.

Promocja sprzedaży na rynku towarów przemysłowych (handlowa) obejmuje:

Obniżka cen: Zasilanie finansowe (odraczanie płatności), System prezentów dla najlepszych dystrybutorów, Materiały handlowe, Pokazy handlowe i targi, Dni otwarte w firmie, Obsługa techniczna

---