Makiawelizm i Ingracjacja
Reguły wpływu społecznego (R. Cialdini)
Makiawelizm
Samo pojęcie makiawelizmu związane jest z postacią N. Machiavelliego, który w dziełach Książę (1969) i Rozprawy (1971), trafnie opisał takie właściwości natury ludzkiej, które można wykorzystać dla sprawnego sterowania innymi. Postuluje on, by przywódcy polityczni kierowali się przede wszystkim tą wiedzą, nawet jeśli skłania ona do działań sprzecznych z panującymi aktualnie normami moralnymi. Dlatego nazwisko Machiavelliego kojarzy się tradycyjnie z podstępem i fałszem, z lekceważeniem zasad moralnych.
Warunkiem efektywnego oddziaływania na innych jest posiadanie określonej wiedzy i przeświadczeń na temat tego, jacy są inni ludzie i jak należy z nimi postępować, a więc gotowość do manipulowania innymi uwarunkowana jest specyficznym obrazem świata i systemem postaw, które by można nazwać makiawelistycznymi.
Makiawelizm zaś, to zespół przekonań, zgodnie z którymi ludzie są źli, leniwi, oszukują, łamią normy moralne, nie warto się tymi normami przejmować, bo uczciwość nie popłaca, należy umieć podporządkować sobie innych schlebiając im, ukrywając swe prawdziwe intencje, itd.
Mówi się o dwóch różnych syndromach właściwości charakteryzujących osoby o wysokich i niskich wskaźnikach makiawelizmu:
WYSOKI MAKIAWELIZM - syndrom chłodu NISKI MAKIAWELIZM - syndrom miękkiego czułego kontaktu
odporność na wpływy społeczne - na naciski zewnętrzne, nie liczenie się z celami i życzeniami innych podatność na wpływy społeczne, uleganie naciskom innych ludzi
przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną - zdolność do względnie aemocjonalnego zachowania nie tylko wtedy, gdy źródłem napięć emocjonalnych są inne osoby czy sprawy społeczne, ale także wtedy, gdy źródłem emocji są własne problemy, konflikty orientacja na partnerze interakcji - liczenie się z jego życzeniami, przestrzeganie norm współdziałania
nastawienie na kontrolowanie sytuacji zewnętrznej - na inicjowanie, aranżowanie, sterowanie sytuacją, w której się działa nastawienie na podporządkowanie się wymogom sytuacji - działanie nie wykraczające poza przyjęte reguły
Generalnie osobowość makiawelistyczną scharakteryzować można jako syndrom następujących właściwości:
OBRAZ ŚWIATA - inni ludzie spostrzegani są z punktu widzenia własnych celów, jako obiekty, którymi można manipulować dla realizacji własnych celów, a także jako nastawieni na manipulowanie ludźmi i łamiący normy moralne.
SYSTEM NORM - respektowane są te normy, które sprzyjają realizacji własnych celów, dopuszczalne jest więc działanie w sposób niezgodny z celami innych ludzi i łamanie panujących norm.
USTOSUNKOWANIA WOBEC INNYCH - nieufność względem innych, stosunkowo mała gotowość do angażowania pozytywnych emocji w toku kontaktów związanych z realizacją własnych celów, lekceważący stosunek do potrzeb innych ludzi.
NASTAWIENIA MOTYWACYJNE - w hierarchii celów ważne miejsce zajmuje potrzeba sukcesu w rozgrywkach z innymi ludźmi, a mniej ważne - cele związane z potrzebami innych ludzi.
ODPORNO¦Ć EMOCJONALNA - wobec pojawienia się celów konfliktowych nie wykazują przejawów dezorganizacji, są odporni na działanie czynników ubocznych nie związanych z głównym celem działania, co pozwala na koncentrację poznawczą, nastawienie na odbiór sygnałów, przetwarzanie informacji i wykorzystywanie ich dla realizacji celów.
Optymalne warunki, w których osoby o wysokich wskaźnikach makiawelizmu odnoszą sukcesy, to:
gdy pozostają w bezpośrednich kontaktach z partnerem interakcji
gdy o wygranej decyduje ich inicjatywa
gdy istnieją jakieś czynniki, które mogą prowadzić do powstawania konfliktów wewnętrznych
--------------------------------------------------------------------------------
Ingracjacja
Oznacza "wkradanie się w łaski", "przymilanie się", czyli tendencję do wytworzenia w drugiej osobie pozytywnej postawy wobec podmiotu, inaczej mówiąc, do zwiększenia własnej atrakcyjności. Postawa ta może z punktu widzenia podmiotu stanowić cel sam w sobie lub służyć jako środek do uzyskania innego rodzaju korzyści (np. staramy się zdobyć czyjeś względy w nadziei, że osoba ta pomoże nam w załatwieniu ważnej sprawy). Ingracjacja należy do klasy zachowań manipulacyjnych. Ingracjator to ktoś, kto nie jest w stanie lub nie chce realizować zasad wymiany pomiędzy partnerami interakcji. Stara się on usiągnąć swoje cele możliwie tanio, tzn. bez ponoszenia odpowiednich do ich wartości kosztów (np. pracownik chce uzyskać awans "nadskakując" zwierzchnikowi).
Ingracjacja zasadza się bądź na realizowaniu celów odmiennych niż te, które sygnalizuje się partnerowi, bądź na zdobywaniu nagród z ominięciem zasad ekwiwalentnej wymiany. Obserwujemy tutaj trzy rodzaje zachowań:
podnoszenie wartości partnera (komplementy, pochlebstwa)
Skuteczne jest podawanie wysokiej oceny takich cech partnera, co do których posiadania jednostka aspiruje, ale w zakresie których nie czuje się dość pewna (ma nie ustabilizowaną samoocenę). Dla ingracjatora oznacza to konieczność rozpoznania "obszarów niepewności" partnera, będących zarazem obszarami o dużym dla niego znaczeniu.
konformizm w zakresie opinii, ocen i zachowań (podobieństwo)
Przyrost aprobaty czy sympatii dla zachowującej się w sposób konformistyczny osoby powinien być szczególnie wysoki wówczas, gdy manifestowana zgodność dotyczy takich opinii czy postaw, które są istotne dla partnera interakcji, ale zarazem w zakresie których potrzebuje on poparcia i utwierdzenia.
przedstawianie siebie w korzystnym świetle (autoprezentacja)
Zależnie od sytuacji i cech partnera można podkreślać własne zalety, siłę, znaczenie, bądź wady i słabości.