Termin „postawa społeczna”

• wprowadzony przez Thomasa i Znanieckiego w r. 1918 w celu wyjaśnienia różnic w zachowaniu polskich farmerów w Polsce i w USA.

• Petty i Cacioppo (1996):

• Uogólniona i względnie trwała pozytywna lub negatywna ocena obiektu (przedmiotów, osób, grup, zjawisk, idei itp.)

• Eagly i Chaiken (1993):

• Psychologiczna tendencja wyrażana poprzez ocenę obiektu.

• Ocena zawarta jest we wszystkich klasach reakcji: jawnych czy ukrytych, poznawczych, afektywnych, behawioralnych.

Modele postaw

1) Trójskładnikowy model postaw

• Komponent poznawczy:

• poznawcze oszacowanie obiektu oparte na przekonaniach, obrazach i wspomnieniach dotyczących obiektu postawy;

• Np. Jerzy uważa, że jego stary fiat jest ciągle sprawny

• Komponent afektywny: (uczuciowo - oceniający: stosunek emocjonalny)

• pozytywna, negatywna lub mieszana reakcja afektywna składająca się z emocji, nastrojów i uczuć dotyczących obiektu postawy

• Np. Jerzy lubi swoje stare auto

• Komponent behawioralny:

• dyspozycja czy tendencja do zachowania w specyficzny sposób wobec obiektu postawy (negatywne lub pozytywne zachowania)

• Np. Jerzy podejmuje decyzję nie kupowania nowego auta

• jest lepszy, gdy przekonania dotyczące obiektu są złożone, liczne i niespójne, np. postawa wobec zalegalizowania narkotyków miękkich.

2) Jednoskładnikowy model postaw

• Wystarczy jedna dymensja: emocjonalna

• Postawa jest to ewaluacja obiektu o pewnym poziomie intensywności.

• jest bardziej przydatny, gdy przekonania dotyczące obiektu są uproszczone, nieliczne i nie zaprzeczają sobie nawzajem; są jednoznaczne, np. postawa wobec narkomanii.

Spójność elementów postawy

• Jednostka dąży do utrzymania spójnej ewaluacji obiektu, lecz wzajemne związki między elementami postawy (między komponentami i w obrębie poszczególnych komponentów) nie są jednoznaczne.

• Przykład braku spójności w obrębie komponentu poznawczego:

• Palenie jest złe, ale pozwala utrzymać wagę na właściwym poziomie, ma walory towarzyskie, pozwala rozładować napięcie emocjonalne.

• Cyganie to złodzieje i oszuści, ale mają ciekawą kulturę.

Usuwanie niespójności

• W obliczu niespójnych ewaluatywnie informacji o obiekcie jednostka dąży do ukształtowania postawy raczej pozytywnej, lub raczej negatywnej, rzadziej - ambiwalentnej.

• Dążenie do spójności w zakresie aspektu poznawczego może polegać na:

• Selektywności w poszukiwaniu informacji:

• Zbieraniu jednostronnych informacji, np. podzielanie opinii panujących we własnym środowisku (większość moich znajomych pali i nie traktuje palenia jako czegoś bardzo szkodliwego).

• Postawy, podobnie jak schematy poznawcze, kierują przetwarzaniem informacji tak, by usunąć rozbieżności

Mierzenie postaw: pomiar bezpośredni

1. Respondenci odpowiadają bezpośrednio na pytania o postawy; np. „Czy będzie Pan głosował na...?

2. Pytania pojedyncze

3. Skale postaw typu Likerta

• Wiele stwierdzeń dotyczących obiektu postawy

• Respondent wskazuje, w jakim stopniu się zgadza bądź się nie zgadza ze stwierdzeniem

Skala dyferencjału semantycznego Osgooda i in.

• Umożliwia pomiar różnych postaw przy pomocy tej samej skali

• Skale dwubiegunowe, np. przyjemny - przykry, twardy - miękki, szybki - powolny

• Podstawowe dymensje: ewaluacja, siła, aktywność

• zastrzeżenia

• Wpływ sposobu formułowania stwierdzeń, kontekstu, w jakim występują i innych czynników.

• Wpływ potrzeby przedstawienia siebie w lepszym świetle (postawy niepopularne w społeczeństwie są ujawniane niechętnie, np. rasistowskie

• Wpływ motywacji związanych z odpowiednią autoprezentacją.

• Brak wykształconych postaw wobec danego obiektu

• Czasami ludzie nie mają postaw wobec danego obiektu, lecz je demonstrują, aby spełnić życzenie ankietera.

• Czasami postawy kształtują się dopiero w trakcie pomiaru; lecz są niestabilne i nie są dobrymi predyktorami zachowania.

Pomiar pośredni: wskaźniki fizjologiczne

1) Pomiar fizjologicznego pobudzenia, np. GSR

• Można uzyskać informacje tylko o intensywności postawy, a nie o znaku

2) Pomiar napięcia mięśni twarzy (EMG,Cacioppo i Petty, 1981)

• Wzmożone napięcie w mięśniach policzków przy postawie pozytywnej, w mięśniach czoła - negatywnej.

3) Pomiar EEG (Cacioppo i in. 1993)

• zmiana zapisu w sytuacji zmiany znaku obiektów.

Pomiar pośredni: wskaźniki behawioralne

1) Obserwacja zachowania

• Typowe wskaźniki: kontakt wzrokowy, mowa ciała, chęć uczynienia jakiejś przysługi (np. oprowadzenie po kampusie uniwersyteckim czarnego studenta - Campbell i in., 1966).

• Ale można kontrolować swoje zachowanie, żeby ukryć prawdziwą postawę

2) Technika zgubionego listu (Milgram, 1965)

• Badanie postaw wobec pewnych organizacji politycznych

• „Zgubione” listy ze znaczkiem, zaadresowane do określonych organizacji politycznych.

• Sprawdzanie, jak wiele listów dotarło do adresata.

3) „Fałszywy infokanał” (bogus pipeline)

• Badany sądzi, że jest podłączony do urządzenia wykrywającego kłamstwo.

Pomiar pośredni: postawy utajone

1. Postawy automatyczne, pozaświadome, kiedy człowiek nie jest świadomy źródeł swoich reakcji, np. wobec przedstawicieli grup obcych, lub wobec samego siebie

2. Konieczne jest wykorzystywanie pomiarów pośrednich, w trakcie których osoba nie jest informowana, co jest mierzone.

3. Pomiary oparte na czasach reakcji

• Czasy reakcji są dłuższe (bodźce niezgodne) albo krótsze (bodźce zgodne) w konsekwencji wzbudzenia afektu związanego z obiektem postawy

• Implicit Association Test (IAT) Greenwalda: wnioskowanie z czasu automatycznych skojarzeń związanych z różnymi kategoriami słów.

Funkcje postaw: instrumentalne

1) Funkcja orientacyjna

• Postawy pomagają zorganizować i uprościć świat, sterując naszymi zachowaniami wobec obiektów pozytywnych i negatywnych,

• Np. postawa wobec produktów konsumpcyjnych

2) Funkcja utylitarna

• Postawy pozwalają osiągnąć pożądane cele (nagrody), a uniknąć kar

• Postawa wobec obiektu skłania do podjęcia odpowiednich kroków w celu uzyskania czegoś lub uniknięcia.

• Np. postawa wobec Unii Europejskiej.

3) Funkcja społeczno-adaptacyjna

• Postawy pozwalają zaprezentować się innym ludziom w pozytywnym świetle i zyskać aprobatę społeczną,

• Np.. Pozytywny stosunek do Kościoła

Funkcje postaw: tożsamościowe

1. Ekspresja tożsamości jednostki i wyznawanych wartości

• Postawy pozwalają zdefiniować tożsamość (kim jesteśmy) poprzez wyeksponowanie wartości, jakie cenimy

• Np. postawy wobec aborcji, praktyk religijnych, zanieczyszczenia środowiska

2. Obrona Ego

• Projekcja własnych nieakceptowanych uczuć na inne osoby lub grupy chroni poczucie własnej wartości,

• np. uprzedzenia wobec mniejszości etnicznych, wobec homoseksualizmu

3. Funkcje instrumentalne i tożsamościowe nie muszą się wykluczać;

• wiele postaw spełnia obie funkcje jednocześnie, chociaż w różnym stopniu,

• Np. kupno musztardy Made in Poland; rezygnacja z hamburgera.

Rodzaje postaw

1. Postawy oparte na komponencie behawioralnym

• Bardziej na obserwacji własnego zachowania niż na przekonaniach i emocjach

• Np. jeżdżę do pracy rowerem

2. Postawy oparte na poznaniu

• Na przekonaniach na temat właściwości obiektu postawy; na racjonalnym myśleniu;

• Funkcją postawy jest ocena obiektu, tj. sklasyfikowanie obiektów wg nagród i kar, których nam dostarczają.

• Np. rower, spacer, hulajnoga, samochód, motocykl

3. Postawy oparte na emocjach

• Bardziej powiązane z uczuciami i wartościami, bez analizy faktów.

• Funkcja: w większym stopniu wyrażanie posiadanego systemu wartości; wyrażanie własnej tożsamości.

Źródła postaw emocjonalnych

• Efekt ekspozycji

• Wielokrotne eksponowanie bodźca wywołuje wzrost pozytywnych postaw wobec bodźca

• Efekt jest nawet silniejszy, kiedy ludzie nie są świadomi, że mieli kontakt z bodźcem.

• Warunkowanie klasyczne

• Bodziec wywołujące reakcje emocjonalne jest wielokrotnie doświadczany z bodźcem neutralnym (przykłady z reklamy)

• Bodziec neutralny nabiera emocjonalnych właściwości pierwszego bodźca (przykłady zachowań konsumenckich).

• Warunkowanie instrumentalne

• Zachowanie wobec obiektu jest karane bądź nagradzane,

• Np. kara - dezaprobata rodziców; nagroda - aprobata rodziców.

Związek między postawami a zachowaniem

• Eksperyment Richarda LaPiere'a (1934):

• W czasie 3-miesięcznej podróży po USA wraz z parą młodych Chińczyków odwiedził 250 hoteli, restauracji i kempingów.

• Mimo powszechnych wówczas uprzedzeń rasowych w USA, tylko raz odmówiono obsługi.

• Po powrocie rozesłał do tych miejsc ankietę z pytaniem, czy zaakceptowano by Chińczyków w charakterze klientów.

• 90% respondentów, którzy odesłali ankietę, odpowiedziało: NIE.

Od czego zależy związek między postawami a zachowaniem

• Postawy korelują z zachowaniem tylko wtedy, kiedy pomiar postaw odnosi się do konkretnego zachowania (Ajzen i Fishbein, 1977).

• Np. LaPiere powinien pytać o postawy wobec młodej pary Chińczyków podróżującej w towarzystwie profesora, a nie o postawy do Chińczyków w ogóle.

• Różnice indywidualne: wyższy związek postaw z zachowaniem wykazują:

• Osoby o niskim poziomie self-monitoringu (moraliści)

• Osoby w stanie obiektywnej samoświadomości

• Osoby o wyższej spójności Ja (Bem i Allen (1974)

• Związek między postawą a zachowaniem zależy od siły postawy

Siła postawy

1. Tesser, 1993 :

• Silne postawy są genetycznie uwarunkowane,

• np. na bazie wrodzonych preferencji co do bodźców przyjemnych, czy awersji do bodźców przykrych.

2. Boninger i in. 1995

• Postawy silne

• dotyczą spraw, które mają bezpośredni wpływ na dobro jednostki,

• pozostają w relacji do wartości cenionych przez jednostkę,

• są ważne dla osób bliskich.

• Postawy są silniejsze, jeśli:

• Jednostka jest dobrze poinformowana co do obiektu postawy

• Osoby lepiej poinformowane o kandydacie, częściej głosują zgodnie z uprzednimi deklaracjami (Davidson i in. 1985).

• Jeśli informacje są zdobyte poprzez własne doświadczenie

• Jeśli postawy są łatwo dostępne w świadomości.

Postawy a zachowanie

• Postawy nie zawsze determinują zachowanie, ponieważ powinniśmy uwzględnić także inne czynniki kształtujące zachowanie:

• Np. antysemityzm Y-a nie zawsze prowadzi do dyskryminacji Żydów (nieprzyjęcie X-a do pracy)

• bo antysemityzm Y-a nie dotyczy spraw zawodowych,

• bo byłoby to źle widziane przez otoczenie,

• nbo Y nie ma wpływu na dobór pracowników.

• Postawa wpływa na zachowanie, jeśli:

• jest silna (jeśli antysemityzm Y-a jest bardzo silny, bo X byłby konkurencją, bo wiąże się z wartościami religijnymi, bo wszyscy wokół nie lubią Żydów),

• jest specyficzna ze względu na dane zachowanie (jeśli antysemityzm zawiera przekonanie, że Żydzi działają na szkodę pracodawcy).

Teoria planowanego zachowania (Teoria działań przemyślanych - Ajzen)

• Model związku między postawą a zachowaniem, w którym normy społeczne funkcjonują jako główny czynnik pośredniczący.

• Bezpośrednim czynnikiem determinującym zachowanie jest intencja zrealizowania bądź nie zrealizowania danego zachowania.

• Intencja wykonania zachowania jest determinowana przez

• postawę wobec danego zachowania,

• subiektywne normy

• ocena prawdopodobieństwa tego, iż osoby znaczące oczekują danego zachowania;

• są uwarunkowane

• sądami normatywnymi, np. mój partner oczekuje vs nie oczekuje, że będę oszczędzać zasoby energetyczne Ziemi,

• motywacją do podporządkowania się oczekiwaniom

• spostrzeganą kontrolę behawioralną

• przewidywanie, jak łatwo vs trudno jest wykonać dane zachowanie,

• np. czy mogę korzystać ze ścieżek rowerowych, czy jestem sprawna fizycznie

• Postawa wobec danego zachowania, np. oszczędzanie zasobów energetycznych Ziemi - do pracy jadę rowerem, a nie autem, jest funkcją

• oczekiwań (przekonań) co do tego, że dane zachowanie odniesie określony skutek (Np. oszczędzanie zasobów energetycznych zmniejsza poczucie komfortu w drodze do pracy vs przyczynia się do ochrony środowiska)

• wartości związanych z tymi skutkami, (Np. utrata komfortu jest czymś złym vs ochrona środowiska jest czymś dobrym)

Perswazja

• Perswazja: proces zmiany postaw (kształtowania nowych, zmieniania starych).

• Zmiana postaw odbywa się w procesie komunikowania się za pomocą komunikatów perswazyjnych.

• Komunikaty perswazyjne

• Komunikat przekonujący do zajęcia stanowiska w danej sprawie.

• Komunikaty przekazywane są w postaci słowa mówionego, słowa pisanego, obrazu.

• Niektóre komunikaty doprowadzają do zmiany postaw, inne - nie.

Badania nad skutecznością perswazji

1) Pierwsze badania:

• Hovland, Yanis, Kelley, Kelman, Sherif (1949, 1953) - Yale Communication and Attitude Change Program

• Komunikat jest skuteczny, gdy

• Odbiorca zrozumie i zapamięta

• Odbiorca ma motywację do zaakceptowania komunikatu

2) McGuire (1969)

• Rola poziomu samooceny i inteligencji w uczeniu się i akceptacji komunikatu perswazyjnego nie jest jednoznaczna.

3) Dalsze badania koncentrują się

• na dwóch sposobach przetwarzania komunikatów perswazyjnych;

• skuteczności komunikatów w zależności od tego,

• KTO mówi: źródło komunikatu

• CO mówi: charakter komunikatu

• Do KOGO: cechy odbiorcy

Model podwójnego przetwarzania komunikatów perswazyjnych - Petty i Cacioppo

• Model wyjaśnia, dlaczego postawy się zmieniają.

• Model zakłada istnienie dwóch ścieżek (strategii) przetwarzania:

• strategii centralnej

• strategii peryferycznej

• Obie strategie mogą być skuteczne, ale działają w inny sposób i w odmiennych warunkach.

Strategia centralna

1. Jest skuteczna, kiedy ludzie myślą krytycznie o treści komunikatów i są pod wpływem siły i jakości argumentów

• np. analizowanie programu wyborczego kandydata na prezydenta

• Założenie:

• Odbiorca jest czujny, aktywny, krytyczny, myślący

• Odbiorca pragnie posiadać postawy prawidłowe

3. Analizowanie argumentów występuje wtedy,

• kiedy odbiorca jest w stanie skoncentrować się na komunikacie (może, ma zdolności, ma czas)

• i ma motywację do analizowania komunikatu (chce)

• Fazy przetwarzania

• Koncentrowanie się na komunikacie

• Zrozumienie komunikatu

• Reagowanie na komunikat - generowanie przychylnych bądź nieprzychylnych ocen (elaboracja)

• Akceptacja komunikatu

5. skuteczność perswazji- komunikat perswazyjny przetwarzany centralnie ma większy wpływ, jeśli:

• jest łatwiejszy do zrozumienia

• np. program wyborczy kandydata jest jasno sformułowany, język nie jest zbyt techniczny, ekonomiczny, prawniczy

• może być łatwiej zapamiętany

• Np. program jest przedstawiony w punktach

• stymuluje raczej ocenę pozytywną niż negatywną

• Np. program przedstawia optymistyczną wizję świata

• zawiera silne argumenty,

• np. argumentacja odwołuje się do faktów, do analiz ekspertów;

Strategia peryferyczna

1. kiedy ludzie nie myślą krytycznie o treści komunikatów, lecz koncentrują się na innych wskazówkach (najbardziej dostępnych bądź wyrazistych)

• np. koncentracja na życiu prywatnym kandydata

• przetwarzanie peryferyczne jest oparte na

• informacjach nieistotnych, np. prywatne życie kandydata,

• używaniu prostych heurystyk („skrótów”), np. heurystyka atrakcyjności

• Odbiorca, zamiast próbować zrozumieć i przemyśleć komunikat, opiera się na powierzchownych wskazówkach

• np. jak kandydat na prezydenta prezentuje się w telewizji

• Występuje wtedy, gdy odbiorca nie ma motywacji do logicznej analizy komunikatu, albo nie jest w stanie tego uczynić (nie chce lub nie może)

• może być skuteczna, gdy odbiorca bierze pod uwagę czynniki takie jak

• reputacja źródła komunikatu (kompetencje, uczciwość itp.)

• atrakcyjność osoby nadającej komunikat

• szybkość i płynność mówienia

• długość komunikatu, obecność informacji statystycznych

• gdy komunikat wywołuje zadowolenie publiczności

• gdy większość ludzi popiera dane stanowisko

• gdy mówca prezentuje stanowisko wbrew swoim interesom

• także obserwacja własnego zachowania, np. kiwanie lub kręcenie głową

• postawy ukształtowane w ten sposób nie są trwałe, są podatne na zmiany

Źródło: wiarygodność nadawcy

• Wiarygodność: Kompetencje + zaufanie

• eksperyment Hovlanda i Weissa (1951): Kto jest bardziej wiarygodny w sprawie budowy atomowej łodzi podwodnej: amerykański fizyk, prof. Oppenheimer czy radziecka „Pravda”?

• kompetencje: „nadawca zna się na tym” (ekspert)

• jesteśmy skłonni uważnie słuchać ekspertów i przyznawać im rację, nawet bez głębszej analizy komunikatu

• „nie tylko się zna, ale mówi prawdę”

• obdarzamy zaufaniem niektóre źródła

• opierając się na stereotypach (dotyczących np. ról zawodowych, instytucji);

• gdy podejrzewamy, że nadawca nie ma w tym własnego interesu,

• gdy sądzimy, że nadawca nie ma intencji przekonywania.

Źródło: atrakcyjność nadawcy

• atrakcyjność: podobieństwo + uroda

• udział znanych i lubianych postaci ze świata filmu, sportu, mody

• podobieństwo nadawcy do odbiorcy („jestem taki sam jak wy”)

• w zakresie postaw, wartości, przynależności do grup społecznych

• podobieństwo najbardziej skuteczne, gdy pozostaje w relacji do treści komunikatu

• atrakcyjność fizyczna, uroda („podoba mi się nadawca = podoba mi się komunikat”)

• atrakcyjni nadawcy przyciągają uwagę i stają się najbardziej wyrazistym bodźcem komunikatu, odciągają od treści

• zdjęcie atrakcyjnego autora artykułu podnosi stopień zgadzania się z treścią

Zaangażowanie odbiorcy

• jeśli sprawa dotyczy rzeczy dla nas ważnych, angażujemy się w przetwarzanie centralne.

• w grupie „zaangażowanej” - postawa zależna od siły argumentów; w grupie „niezaangażowanej” - od wiarygodności nadawcy.

Ograniczenia efektu źródła: efekt śpiocha

• eksperyment Hovlanda i Weissa (1951) dotyczący wiarygodności nadawcy (Oppenheimer vs Pravda):

• bezpośredni pomiar postaw wykazał efekt wiarygodności źródła (większe zmiany postaw, gdy nadawca był wiarygodny)

• ponowny pomiar postaw po upływie 4 tygodni wykazał brak w/w efektu:

• zmiana postawy spowodowana przez źródło wiarygodne była mniejsza

• zmiana postawy spowodowana przez źródło niewiarygodne była większa.

• efekt śpiocha: odroczony w czasie perswazyjny efekt źródła niewiarygodnego.

• wyjaśnienie: oddzielenie komunikatu od jego źródła (pamięta się, co było powiedziane, a nie pamięta się - kto to powiedział)

• efekt znika, gdy przypomni się źródło

Komunikat: długość komunikatu i kolejność argumentów

• długość komunikatu: efekt zależy od trybu przetwarzania

• peryferyczne

• efektywniejszy jest dłuższy

• centralne:

• dłuższy jest lepszy, gdy opiera się na silnych i logicznych argumentach

• dłuższy jest gorszy, gdy argumenty są słabe lub się powtarzają

• kolejność argumentów (najpierw A, potem B)

• efekt zależy od czasu (od wysłuchania argumentów do podejmowania decyzji)

• jeśli decyzja bezpośrednio po przedstawieniu argumentów, działa efekt świeżości (większy wpływ B)

• jeśli decyzja po pewnym czasie, działa efekt pierwszeństwa (większy wpływ A)

Komunikaty emocjonalne: strach

• komunikaty odwołujące się do lęku, strachu, zagrożenia są często wykorzystywane w procesie zmiany postaw, np. straszenie śmiercią, rakiem płuc, AIDS, oponentem, itp.

• Janis i Feshbach - wysoki poziom wzbudzonego lęku nie wpływa na zmianę postaw

• Baron i in. - silny strach może wzbudzić motywację do zmiany, częściowo przez wzrost tendencji do przetwarzania centralnego

• Jepson i Chaiken (1992) - ostateczny efekt zależy:

• od siły argumentów, ich logiki

• od tego, czy komunikat mówi też o sposobach, jak uniknąć zagrożenia.

Komunikaty emocjonalne:

1. emocje pozytywne

• emocje pozytywne podnoszą efektywność perswazji

• Np. muzyka w supermarketach, interesy przy lunchu, śmieszne reklamy,komplementy

• pozytywne emocje aktywizują peryferyczną ścieżkę przetwarzania

• pozytywny stan emocjonalny rozprasza, obniża zdolność do myślenia krytycznego

• pozytywny nastrój powoduje, że ludzie zakładają, że wszystko jest w porządku i przestają być ostrożni

• ludzie w pozytywnym nastroju pragną przedłużyć tę chwilę i jej nie zepsuć krytycznym myśleniem

Efekt reaktancji (Brehm)

• ludzie angażują się w zachowanie odwrotne do nakazanego, np. reakcja na napis „Zabrania się...”

• zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje motywację do podtrzymania wolności, a więc do angażowania się w zachowanie zabronione

Czy zachowania mogą kształtować postawy (badanie Janisa,1968)?

• Zmiana postawy jest trwalsza, jeśli jest zainspirowana własnym zachowaniem, niż jeśli wynika z bycia pasywnym odbiorcą komunikatu perswazyjnego

• Odgrywanie ról jest skuteczne dla zmiany postaw, ponieważ ludzie mogą przyswoić sobie treść komunikatu.

Teoria dysonansu poznawczego - Leon Festinger

• brak spójności między przekonaniami, również między przekonaniami a zachowaniami, (dysonans poznawczy) wywołuje napięcie, które jednostka stara się zredukować

• jeśli sprzeczne z postawami zachowania są trudne do „odwrócenia” czy zanegowania, napięcie łatwiej może być zniesione przez zmianę postawy (przekonań), a nie przez zmianę zachowania.

• nie zawsze dysonans poznawczy prowadzi do nieprzyjemnego napięcia

• tylko wtedy, gdy podmiot dobrowolnie podejmuje działanie sprzeczne z postawą i jest świadom konsekwencji takiego zachowania

• sposoby redukowania dysonansu TECHNIKI

• zmieniam postawę - nie muszę się odchudzać

• zmieniam percepcję swego zachowania - ja tylko spróbowałam

• dodaję spójne przekonania - czekolada zawiera dużo magnezu.

• minimalizuję wagę konfliktu - nie będę się aż tak przejmować, jeśli trochę przytyję. Życie jest takie krótkie.

• ograniczam spostrzegany wybór - nie miałam wyboru - czekoladki były kupione specjalnie dla mnie

Eksperyment Festingera i Carlsmitha

• odczuwany dysonans zależy od wielkości zapłaty za usługę

• duża zapłata - brak dysonansu, bo badany miał powód, żeby kłamać (zapłacono mu),

• mała zapłata - dysonans, bo taka zapłata nie mogła być wystarczającym usprawiedliwieniem dla zachowania

• redukcja dysonansu: zmiana postawy wobec zadań

• osoby, którym zapłacono mniej, oceniały wykonywane zadania, jako bardzo ciekawe

Efekt niewystarczającego usprawiedliwienia

• eżeli nie ma wystarczającego usprawiedliwienia dla zachowania sprzecznego z postawą, występuje tendencja do zmiany postawy.

• implikacje eksperymentu Festingera i Carslmitha:

• zjawisko autoperswazji: zmiana postawy w warunkach braku perswazji zewnętrznej

• studenci, którzy zostali zmuszeni do napisania eseju, w którym opowiadali się za przyznaniem stypendium tylko dla czarnych studentów, zmienili postawy wobec Czarnych na bardziej pozytywne

• przekonanie, że im większa nagroda, tym większa zmiana postawy, nie jest prawdziwe

• w rzeczywistości, im mniejsza nagroda, tym bardziej prawdopodobna zmiana postawy

Efekt niewystarczającej kary

• jeśli kara jest zbyt mała za zaniechanie atrakcyjnego zachowania, występuje tendencja do obniżenia atrakcyjności zachowania

• Aronson i Carlsmith (1963): Dzieciom zabroniono bawić się atrakcyjnymi zabawkami grożąc małą bądź dużą karą. Wszystkie dzieci posłuchały zakazu, żadne nie bawiło się zakazanymi zabawkami. Później zbadano preferencje dotyczące tych zabawek. Tylko dzieci zagrożone małą karą wykazały później niechęć do tych zabawek. Dzieci zagrożone dużą karą - nie wykazały niechęci.

Usprawiedliwienie wysiłku

• Dysonans między włożonym wysiłkiem a uzyskanym wynikiem wywołuje tendencję do zmiany postawy wobec wyniku.

• Aronson i Mills (1959); Studentki zostały zaproszone do udziału w serii dyskusji grupowych na temat seksu. Przedtem miały przejść „test zakłopotania / zawstydzenia”, aby ocenić, czy są w stanie dyskutować na tak drażliwy temat. Test polegał na odczytaniu tekstu (wulgarnego i obscenicznego bądź w miarę przyzwoitego) na głos przed eksperymentatorem. Studentki słuchały bardzo nudnej dyskusji na temat łączenia się w pary zwierząt i oceniały atrakcyjność dyskusji. Im surowszy był „test”, tym ocena dyskusji była wyższa.

• im więcej płacisz (w postaci wysiłku fizycznego, umysłowego, bólu, czasu, pieniędzy), tym bardziej to lubisz i cenisz.

Usprawiedliwienie trudnych decyzji

• Trudne decyzje - wybór ma być dokonany pomiędzy dwiema równie atrakcyjnymi możliwościami.

• Wg teorii dysonansu poznawczego, dokonanie wyboru powoduje wyższą ocenę wybranej możliwości, niższą odrzuconej;.

• Jack Brehm (1956):Prosił studentki o ocenę poszczególnych produktów. W nagrodę mogły wziąć sobie jeden z nich dokonując wyboru pomiędzy dwoma produktami wysoko przez siebie ocenionymi (między pozycją 5-tą i 6-tą - warunki dużego dysonansu), bądź pomiędzy jednym atrakcyjnym a drugim mało atrakcyjnym produktem (warunki niskiego dysonansu). Późniejsza ocena produktów wykazała, że w warunkach wysokiego dysonansu ich ocena była odpowiednio zmieniona. Wzrosła dla produktu wybranego, spadła dla odrzuconego.

---