Kanały sprzedaży

I Pośrednie ogniwa sprzedaży

1. Struktura ogniw pośredniczących

We współczesnych warunkach obrotu stosunkowo rzadko zdarza się aby towar wytworzony przez producenta dotarł do ostatecznego odbiorcy bez udziału pośredników.

Do najważniejszych przyczyn korzystania z pośrednich ogniw sprzedaży należy zaliczyć:

1. Koszty związane ze znajdowaniem nabywców: (liczebność, przestrzenny dystans);

2. Problemy związane z zawieraniem umów kupna sprzedaży: (przygotowanie personelu do spraw techniki obrotu, prawniczego, finansowego, znającego języki obce, angażowanie licznej kadry);

3. Zagadnienie zapewnienia elastyczności dostaw: (różnorodność, konkurencyjność, natychmiastowe uzupełnianie dóbr konsumpcyjnych, standardowego sprzętu inwestycyjnego, części i akcesoriów, materiałów wyposażeniowych);

4. Problem organizacji serwisu technicznego: (liczność miejsc zbytu wymaga serwisu);

5. Problem finansowania obrotu: (przejęcie przez pośredników finansowania sprzedaży, producent nie zamraża w towarach kapitału);

6. Koszty utrzymania stałych przedstawicielstw za granicą: (nadzorowanie sprzedaży wymaga odpowiedniego personelu, koszty i problemy organizacyjne).

Podstawowe ogniwa pośredniczące w obrocie krajowym i zagranicznym to:

• Dystrybutor (hurtownik lub detalista);

• Hurtownik nie będący dystrybutorem;

• Detalista;

• Dealer;

• Akcjonator;

• Konsygnatariusz;

• Makler (broker);

• Agent handlowy

Dystrybutor (hurtownik lub detalista)

Najczęściej występujący rodzaj pośrednika w polskim eksporcie

Dystrybutorem może być:

• Wyspecjalizowana firma eksportowo-importowa;

• Wielki dom towarowy lub ich grupa;

• Spółki handlowe z udziałem polskiego kapitału za granicą.

Zasady współpracy z dystrybutorem

• Dystrybutor działa we własnym imieniu i na własny rachunek,

(kupuje towar od dostawcy i dokonuje jego sprzedaży pośrednim ogniwom lub ostatecznemu odbiorcy),

za swoją działalność pobiera marżę handlową

• Korzysta z wyłączności towarowej i geograficznej zgodnie z ustaleniami umowy.

• Jeżeli obszar geograficzny jego działania obejmuje całe terytorium kraju, to taki dystrybutor jest nazywany dystrybutorem wyłącznym;

• W przeciwnym przypadku jest dystrybutorem niewyłącznym;

• wyłączność może także odnosić się do określonej grupy klientów.

• Jeżeli dystrybutor działa w dziedzinie obrotu, w której różni dostawcy zagraniczni mogą dostarczać towar o zbliżonych parametrach „technicznych” jako towar anonimowy, to często nadaje takim wyrobom własną markę handlową.

• Jeden dystrybutor w danym kraju może mieć wyłączność na zakup towaru od dostawców zagranicznych znajdujących się w różnych krajach.

• Współpraca z dystrybutorem oparta jest na umowie dystrybucyjnej lub na wieloletnim kontrakcie. Jest to forma długookresowego powiązania, w którym określa się szczegółowo obowiązki stron.

• Treści umowy dystrybutorskiej są różne w zależności od:

• dóbr przedmiotu obrotu;

• marki, pod którą dystrybutor prowadzi obrót.

• Jeżeli dystrybucja towarów jest pod marką eksportera, to treść umowy o dystrybucję jest zbliżona do umowy dealerskiej.

Podstawowe elementy umowy dystrybutorskiej

• przedmiot dostawy (cechy jakościowe, opakowanie, znakowanie);

• zasady stosowania znaku handlowego, gdy jest to znak towarowy eksportera;

• cena towaru i zasady (ew.częstotliwość) negocjacji ceny;

• zasady ustalania cen dla nowych lub udoskonalonych modeli wyrobu;

• formy płatności za towar (w tym kredytowania dostaw i sprzedaży kredytowej przez dystrybutora, gdy przedmiotem obrotu jest sprzęt techniczny);

• terminy dostaw i zasady zamawiania przez dystrybutora kolejnych partii towaru;

• kary i odszkodowania w przypadku zwłoki w dostawach zamówionych towarów;

• zasady udzielania i realizacji obsługi gwarancyjnej i pogwarancyjnej (w przypadku wyrobów wymagających takiej obsługi);

• sprawa rękojmi za wady towaru;

• zasady składania ew. reklamacji jakościowych i ilościowych;

• zasady promocji marketingowej towarów nabywanych przez dystrybutora (podział kosztów promocyjnych i zasady ich rozliczania);

• zagadnienia szkolenia przez eksportera personelu dystrybutora, gdy jest to niezbędne ze względu na rodzaj towaru;

• sposób rozwiązywania spraw spornych (zwykle klauzula arbitrażowa);

• sposób rozwiązania umowy dystrybutorskiej (zasady wypowiedzenia, przypadki losowe, siła wyższa).

Hurtownik niedystrybutor

Hurtownik nie będący dystrybutorem działa:

• we własnym imieniu i na własny rachunek

• na każdą transakcję zawiera odrębną umowę kupna-sprzedaży, nawet gdy współpracuje z danym dostawcą przez długi okres;

• hurtownik nie posiada wyłączności terytorialnej, można więc na danym terytorium korzystać z więcej niż jednego hurtownika przy sprzedaży takiego samego towaru;

• hurtownik często zajmuje się dodatkowymi czynnościami związanymi z towarem (oczyszczanie, pakowanie, sortowanie, uszlachetnianie);

• hurtownicy mogą nadawać nabywanym towarom własny znak towarowy;

• hurtownicy zajmujący się obrotem dobrami konsumpcyjnymi dokonują także często sprzedaży detalicznej;

• w obrocie międzynarodowym hurtownicy są wyspecjalizowani w handlu określonymi towarami i/ lub z określonymi kierunkami geograficznymi;

• posiadają sieć agentów handlowych i przedsiębiorstw filialnych za granicą

• we własnym imieniu i na rachunek zleceniodawcy (hurtownik komisowy - komisant)

• współpraca z dostawcami opiera się na zasadzie umowy komisowej;

• umowa może być jednorazowa lub długookresowa.

przy umowie jednorazowej, należność za sprzedany przez komisanta towar jest wpłacana na rachunek komitenta (zleceniodawcy), który następnie wypłaca komisantowi należną prowizję;

przy długookresowej umowie komisowej, komisant inkasuje należność za towar, którą po potrąceniu swojej prowizji przekazuje komitentowi.

• wysokość prowizji komisowej jest zróżnicowana (5-10%) i zależy od:

rodzaju towaru i możliwości jego sprzedaży;

kierunku i zasięgu geograficznego rynku sprzedaży;

zorganizowania i infrastruktury rynku.

• ustalenie wysokości ceny towaru

(przy sprzedaży komisowej jest to zazwyczaj cena minimalna,

a dla zakupu cena maksymalna).

Detalista

Odsprzedaje towary i usługi bezpośrednio finalnemu konsumentowi, dla jego osobistego, nie komercyjnego użytku.

W większości krajów uprzemysłowionych ok. 80% obrotów detalicznych dokonują wielkie domy towarowe (supermarkety, sklepy łańcuchowe, hipermarkety, itp.)

Duże domy towarowe dokonują często zakupu na dużą skalę, bezpośrednio od producentów lub eksporterów zagranicznych, łącząc marże hurtową i detaliczną.

Drobni detaliści zmuszeni są do korzystania z pośrednictwa hurtowników, gdyż nie posiadają wystarczającego kapitału i pomieszczeń magazynowych.

Ceny sprzedaży drobnych detalistów zawierają marżę hurtową i detaliczną

Dealer

Dealer jest przedsiębiorcą dokonującym sprzedaży towaru ostatecznemu odbiorcy.

Działalność prowadzi na rzecz jednego dostawcy, najczęściej producenta, rzadziej na rzecz kilku dostawców (np. gdy wyroby kilku dostawców są w stosunku do siebie komplementarne).

Najczęściej dealer działa na własny rachunek i we własnym imieniu, rzadziej na zasadzie komisowej.

Dealerzy nie oznakowują sprzedawanych towarów własną marką handlową.

W obu przypadkach dealer końcową cenę towaru ustala z dostawcą. Może tę cenę obniżać kosztem marży lub prowizji.

Marże lub prowizje dealerskie są zróżnicowane w zależności od możliwej wielkości sprzedaży i wynoszą 15-20%.

Dealer działa na zasadzie wyłączności terytorialnej, podobnie jak dystrybutor. Gdy na terenie kraju działa kilku dealerów, jeden z nich jest dealerem generalnym

Dealer poza sprzedażą prowadzi dodatkowo:

• obsługę przed- i posprzedażową wyrobów, które tego wymagają;

• odkupuje od nabywców używany sprzęt tej samej marki, jeżeli w zamian nabywca decyduje się na nowy model;

• sprzedażą używanych wyrobów;

• sprzedaż kredytową (ratalną), zatem współpracuje z określonym bankiem (dealerzy danej firmy obsługuje jeden bank i oddziały);

Dealer generalny prowadzi sprzedaż i usługi dodatkowe jak dealer, ponadto:

• magazyn części zamiennych dla dealerów na terenie kraju;

• magazyn wyrobów gotowych;

• koordynację działalności promocyjnej;

• badania rynkowe

Umowa dealerska jest zunifikowana, a jej składniki zbliżone do elementów umowy dystrybutorskiej (m.in. koszty promocji są dzielone między dealera i dostawcę);

Dealer zastępuje inne pośrednie ogniwa sprzedaży, spełnia funkcję detalisty współpracującego bezpośrednio z dostawcą (producentem, zagranicznym dystrybutorem)

Dealerzy występują w obrocie:

• wszelkiego rodzaju pojazdami (samochody, motocykle, traktory, ciężarówki, itp.);

• standardowym sprzętem inwestycyjnym (uniwersalne obrabiarki; kompresory; mechaniczne wyposażenie sklepu np. wagi, kasy, itp.)

Zagraniczne firmy o mniejszym doświadczeniu wykorzystują na obcym rynku dystrybutora, który tworzy własną sieć dealerską.

Aukcjonator

Jest to kupiec działający we własnym imieniu na cudzy rachunek.

Zajmuje się organizowaniem aukcji towarowych (np. koni, dzieł sztuki, w celu charytatywnym, sprzedaży herbaty, diamentów przemysłowych, wełny)

Współpraca aukcjonatora ze zleceniodawcą (aukcjonariuszem), polega na dostarczeniu przez zleceniodawcę towaru i ustaleniu ceny minimalnej (ceny poniżej której towar nie może być na aukcji sprzedany).

Aukcjonator zajmuje się wszystkimi innymi czynnościami związanymi ze sprzedażą towaru, tzn.:

• dzieli towar na mniejsze partie (loty) zbliżone pod względem stopnia jakości, gdy wymaga tego rodzaj towaru;

• opracowuje i rozsyła katalogi, w których podawane są:

• numery kolejne lotów,

• ilość towaru w każdym locie,

• termin i miejsce aukcji,

• pobiera wadium aukcyjne, gwarantujące odbiór zakupionego w czasie aukcji towaru;

• organizuje sprzedaż w formie licytacji;

• pobiera zapłatę i wydaje towar z magazynu aukcyjnego;

• rozlicza się z aukcjonariuszem, potrącając ustaloną prowizję.

Od strony popytu w aukcjach uczestniczą maklerzy (brokerzy) aukcyjni.

Konsygnatariusz

Ta forma pośrednictwa znajduje najczęściej zastosowanie na zagranicznych rynkach zbytu

Konsygnatariusz działa we własnym imieniu na cudzy rachunek, podobnie jak kupiec komisowy.

Jego współpraca ze zleceniodawcą (konsygnatorem) oparta jest na długookresowej umowie

Konsygnatariusz zajmuje się prowadzeniem składu konsygnacyjnego.

Podstawowym celem prowadzenia składu konsygnacyjnego jest zapewnienie elastyczności dostaw towaru na dany rynek i natychmiastową realizację zamówień

Dziedziny obrotu w działalności eksportowej z zastosowaniem składów konsygnacyjnych:

• standardowy sprzęt inwestycyjny i części zamienne do wszelkiego rodzaju maszyn;

• towary masowe sprzedawane partiami na rynku kraju importującego;

• dobra konsumpcyjne sprzedawane bezpośrednio indywidualnym odbiorcom lub detalistom w stanie gotowym do zakupu (sprzęt AGD, konserwy, ekstrakty, przyprawy, itp)

Dla obniżenia kosztów związanych ze składowanym towarem (np. kosztów cła, opłat imp.), często lokalizuje się składy w strefach wolnocłowych lub na prawach składu wolnocłowego.

Pod względem formalnym umowa o skład konsygnacyjny jest pewną odmianą umowy komisowej.

Podstawowe zasady funkcjonowania składu konsygnacyjnego:

• konsygnator (eksporter) ustala z konsygnatariuszem listę towarów, które zostają objęte umową i zobowiązuje się dostarczać (uzupełniać) zapasy towarów w ustalonych terminach;

• konsygnatariusz wyszukuje nabywców na towary znajdujące się na liście i sprzedaje w miarę otrzymywania zamówień;

• prowizja dla konsygnatariusza ustalana jest od ceny dla kupującego i potrącana z należności za sprzedany towar;

• koszty związane z prowadzeniem składu ponosi konsygnatariusz i zleceniodawca;

• cena towaru jest ustalana przez eksportera w porozumieniu z konsygnatariuszem i zazwyczaj jest to cena minimalna;

• umowa o skład konsygnacyjny przewiduje zarówno sposób, jak i czas likwidacji składu

Rozmieszczenie jak i liczba składów konsygnacyjnych zależy od rodzaju sprzedawanych towarów.

Makler (broker)

Jest to rodzaj kupca, który w cudzym imieniu i na cudzy rachunek zajmuje się pośrednictwem przy zawieraniu transakcji:

• różnego rodzaju transakcji handlowych - tzw. makler niezależny (free line broker);

• w ściśle określonej dziedzinie i na określonym rynku - makler giełdowy, aukcyjny;

• najczęściej występują maklerzy związani z danym rynkiem formalnym.

Makler jest pośrednikiem uniwersalnym z punktu widzenia kontaktowania się stron, może:

• działać na rzecz odbiorcy krajowego i zagranicznego;

• reprezentować dostawcę towaru i jego odbiorcę.

W handlu giełdowym występuje obowiązek korzystania z pośrednictwa maklera giełdowego.

Makler giełdowy ma zakaz zajmowania się handlem lub produkcją towarów będących przedmiotem obrotu na danej giełdzie

Różnice między maklerem giełdowym i maklerem aukcyjnym

makler aukcyjny:

• nie jest tak ściśle związany z rynkiem jak makler giełdowy,

• nie musi składać przyrzeczenia o stosowaniu się do przepisów rynku,

• nie ma obowiązku uczestniczenia w posiedzeniach tego rynku, brania udziału w komisjach, które są tworzone przy giełdach towarowych,

• może zajmować się poza aukcją handlem lub produkcją towarów będących przedmiotem obrotu aukcyjnego,

• pod względem marketingowym działa w sposób zbliżony do maklera niezależnego, niemniej wybiera specjalizację towarową

• pośredniczy wyłącznie w obrocie towarem będącym przedmiotem transakcji na danej aukcji,

• musi składać pewną opłatę (wadium) przed przystąpieniem do aukcji.

Agent handlowy

Od strony formalnoprawnej agent jest osobą fizyczną lub prawną działającą w cudzym imieniu i na cudzy rachunek.

Agent handlowy nazywany jest również przedstawicielem, gdy jest uprawniony do zawierania transakcji w imieniu i na rachunek zleceniodawcy.

Podobnie jak makler nie włada on towarem, posiada jednak wpływ na fizyczne rozmiary sprzedaży firmy, na rzecz której działa.

Najszerzej wykorzystywane jest pośrednictwo agenta przy sprzedaży towarów inwestycyjnych.

Na rynku dóbr konsumpcyjnych, wyposażenia, części i akcesorii uczestnictwo agenta handlowego znaczące jest w fazie wchodzenia na dany rynek oraz w okresie nasycenia sprzedaży.

Podstawowe zadania agenta handlowego

• wyszukiwanie nabywców na towar firmy, którą reprezentuje osobiście na rynku;

• prowadzenie określonej działalności promocyjnej;

• zbieranie i przekazywanie zleceniodawcy wszelkiego rodzaju informacji, które mogą mieć wpływ na efektywność działania zleceniodawcy (patrona)

Podstawowe uprawnienia agenta

• wyłączność pośredniczenia przy sprzedaży towaru lub grupy towarów reprezentowanej firmy na danym rynku -

wyłączność towarowa i geograficzna, etniczna i /lub określonym odbiorcom (agenci do sprzedaży przetargowej).

• prawo do otrzymania ustalonej prowizji

Uwarunkowania wysokości prowizji:

• rodzaj towaru i jego marka;

• rozległość terytorium i trudność kontaktu;

• poziom infrastruktury komunikacyjnej;

• polityka rynkowa zleceniodawcy;

• zakres i charakter usług dodatkowych;

• zakres i charakter świadczeń na rzecz zleceniodawcy (np. promocja, skład konsygnacyjny, punkt serwisowy);

• umiejętności negocjacyjne przedstawiciela zleceniodawcy;

• uprawnienie wyłączności;

• zakup na własny rachunek sprzedawanego towaru;

• wartość towaru (cena loco: zakład wytwórczy, lub granica FOB);

• moment, lub terminy w którym prowizja przysługuje (wypłacalność nabywcy, zaliczki);

• odszkodowanie po rozwiązaniu umowy (ustawowe, zwyczajowe);

• klauzula nie zajmowania się działalności po rozwiązaniu umowy.

Formy własne reprezentacji eksportera na rynkach obcych

1 Delegatury (stałe przedstawicielstwa)

Posiadają uprawnienia do podpisywania umów w imieniu swojego przedsiębiorstw, po uprzednim uzgodnieniu.

Zadania delegatur przy realizacji kontraktów:

• koordynowanie terminów sprzedaży i zapłaty za towar;

• pośredniczenie przy reklamacjach;

• uczestniczenie przy kontroli jakościowe towarów;

• uczestnictwo w negocjacjach;

• badanie rynku kraju pobytu;

• prowadzenie działalności promocyjnej i public relations;

2 Spółki z udziałem polskiego kapitału za granicą (joint ventures)

Zadania i argumenty za tworzeniem takich spółek:

• obniżenie kosztów dystrybucji na obcych rynkach (niższe stawki prowizji, zastąpienie innych pośredników);

• rozszerzenie działalności serwisowej towarów eksportowanych;

• zwiększenie skuteczności promocji marketingowej towarów eksportowanych za ich pośrednictwem;

• uzyskiwanie dokładniejszych i rzetelniejszych informacji o zagranicznych rynkach zbytu;

• wyższe obroty i zyskowność na tle innych form pośrednictwa.

Podstawowe elementy techniki obrotu

Powiązania między uczestnikami obrotu gospodarczego mają charakter umowny, większość to umowy kupna-sprzedaży.

Umowy obejmują powiązania między następującymi ogniwami obrotu:

• producent - dystrybutor;

• producent - hurtownik nie będący dystrybutorem, działający na własny rachunek;

• producent - detalista;

• producent - ostateczny odbiorca;

• producent - zawodowy eksporter, działający na własny rachunek;

• dystrybutor - kolejne ogniwa sprzedaży;

• eksporter (w tym komisant) - kolejne ogniwa zbytu;

• konsygnatariusz - kolejne ogniwa zbytu.

System transakcyjny jest najbardziej rozpowszechniony w obrocie

Elementy transakcji handlowej

Na kompletną transakcję handlową w obrocie z zagranicą składają się następujące elementy:

Faza przygotowania:

• gromadzenie informacji marketingowej;

• działalność promocyjna:

• oferta niewywołana (wysyłanie ofert łącznie z materiałami reklamowymi, mniej dokładna, oferta bez zobowiązań);

• faktura pro forma (faktura handlowa bez zobowiązań, dołączone materiały reklamowe)

• zapytanie ofertowe ze strony nabywcy przysłane na podstawie oferty niewywołanej, materiałów reklamowych lub działalności akwizycyjnej;

• oferta wywołana na podstawie zapytania ofertowego, ma charakter wiążący. Przyjęcie jej bez zastrzeżeń zobowiązuje do wykonania umowy;

• porównanie ofert (w imporcie). Porównuje się zgodność towaru, warunki płatności, terminy dostaw, formułę handlową;

• negocjacje (ustne lub pisemne) w celu wyjaśnienia i sprecyzowania poszczególnych składników umowy, kontraktu i uzyskanie przez kupującego korzystnych warunków;

• kontroferta (ewentualnie) zastępująca negocjacje, kontrpropozycja ze strony nabywcy. Przyjęcie kontroferty bez zastrzeżeń zobowiązuje do zawarcia umowy.

Faza zawarcia umowy kupna - sprzedaży

• w wyniku przyjęcia bez zastrzeżeń ofert - formalne zamówienie, które powinno zostać potwierdzone (potwierdzenie zamówienia). Jest to kontrakt wielo dokumentowy.

• kontrakt jednodokumentowy podpisany przez strony w ich obecności w wyniku negocjacji kontraktowych

Faza realizacji umowy kupna - sprzedaży

• uzyskanie pozwolenia wywozu (eksporter) lub przywozu (importer);

• zawarcie umowy z krajowym dostawcą lub odbiorcą towaru (wstępna umowa powinna być przygotowana wcześniej), gdy w transakcji uczestniczy zawodowy eksporter lub importer;

• potwierdzenie realizacji ustalonych zadań, gdy sprzedaż (zakup) opiera się na umowie komisowej przez zawodowego kupca handlu zagranicznego.

• umowa ze spedytorem, jeżeli przewiduje się skorzystanie z usług firmy spedycyjnej (powszechne za granicą);

• umowa z ubezpieczycielem zawarta przez sprzedawcę lub nabywcę, w zależności od przyjętej formuły handlowej;

• umowa z przedsiębiorstwem kontrolującym towar, jeżeli towar nie podlega kontroli z urzędu (CIS); „Polcargo”, „Supervise”;

• polecenie otwarcia akredytywy (eksporter) lub otrzymanie polecenia otwarcia akredytywy (importer), gdy przewidziano taką formę płatności;

• otwarcie akredytywy zgodnie z ustaleniami kontraktu;

• przeprowadzenie kontroli przedwysyłkowej towaru (z urzędu lub na zlecenie);

• wystawienie faktury (świadczy o wykonaniu zobowiązania zgodnie z umową), faktury prowizorycznej (dla rud żelaza, chemikali) i uzyskanie dokumentów towarzyszących:

• certyfikaty,

• świadectwa pochodzenia,

• faktura konsularna,

• faktura celna,

• świadectwo fitopatologiczne, weterynaryjne,

• inne, zgodnie z wymaganiami kraju eksportu i importu oraz rodzaju towaru.

• Wysyłka towaru i uzyskanie odpowiednich dokumentów przewozowych:

• kolejowy list przewozowy,

• lotniczy międzynarodowy list przewozowy,

• list przewozowy żeglugi śródlądowej ,

• samochodowy list przewozowy,

• konosament morski;

• odprawa celna towaru (w eksporcie, w imporcie);

• uzyskanie zapłaty za towar lub zapłata za towar w formie uzgodnionej w umowie;

• zapłata prowizji (komisantowi, agentowi) lub potrącenie prowizji, gdy należność jest pobierana przez dane pośrednie ogniwo dystrybucji;

• reklamacje przy niewłaściwym wywiązaniu się przez jedną ze stron;

• uwzględnienie gdy reklamacje były uzasadnione, przekazanie na drogę arbitrażową lub sądową w przypadku nie uznania;

• analiza kontrolna transakcji po jej wykonaniu, mająca na celu ustalenie jej zgodności z polityką marketingową przedsiębiorstwa i ustalenie wniosków na przyszłość;

W obrocie giełdowym lub aukcyjnym cały proces transakcji dokonuje się w kilka / kilkanaście sekund.

W obrocie sprzętem inwestycyjnym transakcja może trwać kilka lat.

W przetargu przystępujące do niego firmy otrzymują gotowy formularz oferty.

Elementy ofert i kontraktów

Forma pisemna lub elektroniczna

Oferta i kontrakt składają się z elementów:

• formalnych i merytorycznych

Do elementów formalnych zaliczamy:

• pełną nazwę i adres sprzedającego i kupującego;

• podpisy osób uprawnionych;

• przy wielostronicowym kontrakcie - parafowanie każdej jego strony;

• gdy do kontraktu dołączone są ogólne warunki dostawy, powinny być również podpisane;

• miejsce i data wystawienia dokumentu.

Do elementów merytorycznych zaliczamy:

1. Przedmiot dostawy (określenie towaru w umowie) na podstawie

• standardu (w obrocie giełdowym);

• nazwy towaroznawczej i numeru partii -/lotu (w obrocie aukcyjnym);

• nazwy towaroznawczej i określenia zawartości czystego składnika (rudy metali, towary sypkie)

• nazwy towaroznawczej i według próbki (gdy towary wymagają analizy przed i/lub po dostawie);

• wzoru (towary pochodzenia przemysłowego);

• opisu i dołączonych zdjęć, rysunków (maszyny i urządzenia);

• marki, uzupełnione np. numerami, rozmiarami (dla towarów znanych marek);

• oględzin (zakupy na targach);

W klauzuli opisującej przedmiot dostawy mogą być zawarte dane dotyczące jego opakowania - zwyczajowe lub specjalne (gdy wymaga tego towar lub strony).

2. Ilość towaru

• dobra policzalne (sztuki);

• inne towary (przyjęty system miar i wag);

• towary masowe (zwyczajowo przyjęte miary i % odstępstwa);

3. Cena dostawy

• cena kontraktu z formułą /bazą dostawy (obowiązki sprzedawcy i nabywcy do określonego miejsca);

4. Wartość dostawy

• wartość kontraktu pomniejszona o ew. przyznane rabaty lub zwyczajowe bonifikaty.

5. Waluta ceny i waluta płatności

• jeżeli długi okres od momentu zawarcia umowy do momentu płatności - klauzula waloryzacyjna;

• waluta kraju (trzeciego) - stabilność waluty płatności.

6. Termin dostawy

• podanie ścisłej daty;

• dostawa do ostatniego dnia ustalonego miesiąca;

• pierwsza, druga lub trzecia dekada ustalonego miesiąca;

• ustalony termin w równych partiach miesięcznych, kwartalnych ... (w zależności od umowy);

• opracowany szczegółowy harmonogram (w obrocie maszynami, urządzeniami dla linii technologicznych);

Niedotrzymanie terminów dostawy skutkuje naliczaniem kar:

• umownych, arbitraży i unieważnienia kontraktu przez nabywcę.

7. Warunki płatności

Wybór warunków i sposobów zapłaty zależy od ryzyka i kosztów regulowania należności

Do ryzyka zalicza się możliwość niezapłacenia za towar w wyniku:

• bankructwa;

• złej woli nabywcy;

• działania siły wyższej

Do kosztów zalicza się koszty:

• unieruchomienia kapitału;

• gwarancji bankowej i inne związane z obsługą płatności.

W ofertach podaje się zazwyczaj warunki najkorzystniejsze dla sprzedającego i zalicza się do nich:

• zaliczkę uzyskaną od nabywcy (przekaz pieniężny - polecenie wypłaty przez bank osobie fizycznej lub prawnej);

• akredytywę nieodwołalną otwartą na polecenie banku nabywcy w banku eksportera (płatną w kraju eksportera po dostarczeniu stosownych dokumentów zgodnie z terminem);

• akredytywę nieodwołalną odnawialną, otwartą na polecenie banku nabywcy w banku eksportera (płatną w kraju eksportera po dostarczeniu stosownych dokumentów zgodnie z terminem);

• akredytywę dokumentową nieodwołalną otwartą w banku zagranicznym (jw. i potwierdzoną przez inny bank w kraju eksportera);

• akredytywę dokumentową nieodwołalną otwartą w banku zagranicznym (bez jej potwierdzenia przez bank krajowy eksportera);

• inkaso dokumentowe (przekazanie dokumentów importerowi przez instytucję pośredniczącą - bank, w zamian za płatność na rzecz eksportera);

• inkaso bankowe (przekazanie dokumentów do banku, który dokonuje zapłaty na rzecz eksportera, po ich potwierdzeniu przez importera);

• formy płatności kredytowych z gwarancjami bankowymi (list gwarancyjny, aval bankowy na wekslu, kredyt wekslowy, kredyt na rachunku bieżącym, itp.)

8. Kontrola i odbiór towaru

Czynności kontrolne - ustalenie stanu realizacji kontraktu.

Czynności odbioru - ustalenie zgodności cech charakteryzujących towar z postanowieniami kontraktu.

W umowie ustala się jakie dokumenty i przez jaką organizację wystawione będą dowodem zgodności.

Dość istotne jest określenie miejsca odbioru

9. Klauzule uzupełniające do kontraktu

• klauzula licencyjna (warunkuje wejście kontraktu w życie od uzyskania pozwolenia przywozu /importer lub wywozu /eksporter);

• klauzula siły wyższej

(wyliczenie warunków przed którymi nie można się zabezpieczyć, a które utrudniają lub uniemożliwiają wywiązanie się z kontraktu),

wymienia się również instytucje miarodajne do potwierdzenia jej zaistnienia (izby handlowe, zarządy miast lub portów)

• klauzula kar umownych (sankcje za nie wykonanie zobowiązania w zakresie terminów dostaw lub płatności).

• klauzula reklamacyjna określa:

• czego dotyczy;

• termin wnoszenia reklamacji;

• dokumenty wymagane dla jej uzasadnienia (wystawione przez odpowiednią organizację kontrolną);

• termin odpowiedzi na wniesioną reklamację.

• klauzula arbitrażowa - umowa stron o przekazaniu sporu, który może między nimi wyniknąć

Określa dochodzenie roszczeń nieuwzględnionych w reklamacji w drodze arbitrażu:

• określa miejsce w którym będzie odbywało się postępowanie arbitrażowe;

• określa tryb w jaki ma zostać powołany sąd arbitrażowy i liczbę arbitrów.

• klauzula prawa właściwego dla kontraktu

• klauzula dokumentacji technicznej

• sposób i terminy jej dostarczenia;

• elementy i kompletność

• klauzula gwarancji jakości i rękojmi za wady ukryte

• klauzule dotyczące montażu i inne

---