Psychologia społeczna

Wykład I 06.10.2009r.

Zagadnienia:

-spostrzeganiu i ocena świata społecznego;

-teoria dysonansu poznawczego Festingera;

-teorie atrybucji;

-ukryte teorie osobowości;

-wywieranie wpływu na ludzi a manipulacja;

-uwarunkowanie zachowań prospołecznych;

- uwarunkowanie zachowań agresywnych;

-zjawiska zachodzące w grupach- facylitacja społeczna, próżniactwo społeczne, syndrom grupowego myślenia;

-konflikt międzygrupowy i jego rozwiązanie;

-posłuszeństwo wobec autorytetu;

-konformizm i nonkonformizm;

-atrakcyjność interpersonalna;

Psychologia społeczna

-naukowe badanie tego , jak inni ludzie wpływają na myśli, uczucia, zachowania innych

-naukowe badanie sposobu, w jaki rzeczywista lub wyobrażona obecność innych ludzi wywiera wpływ na ludzkie myślenie, odczuwanie i zachowanie (Aronson)

-sprawdzanie funkcjonujących w społeczeństwie pewnych potocznych prawd np. przeciwieństwa się przyciągają

Początki psychologii społecznej przypadają na początek XX w. Książki wydane w 1908 r - dwa ważne sformułowania tych książek :

Psych. Społ.- sytuacja, grupa społeczna warunkuje to jak się zachowujemy;

Psych. Człowieka- zachowujemy się tak samo, niezależnie od otoczenia;

Metody badawcze wykorzystywane w P.S.

• Obserwacja naturalna ( wada-czasochłonna)

• Studia przypadków (analiza zachowań pojedynczych osób, szczególnie okrutne zachowania, głównie mordercy)

• Badania archiwalne (analiza dokumentacji, filmów, nagrań)

• Sondaże ( zadajemy pytania badanym, dogłębne poznanie myśli i odczuć, sfera poznawcza i emocjonalna)

• Testy psychologiczne (np. testy zainteresowań, predyspozycji zawodowych)

• Eksperymenty laboratoryjne ( np. na uczelniach, kontrolowanie wielu zmiennych)

• Eksperymenty naturalne (szczegółowy, w naturalnych warunkach g. w zachowaniach prospołecznych)

Główne perspektywy teoretyczne w psych. Społecznej

1. Społeczno-kulturowa ( źródło zachowań społecznych -siły działające w większych grupach społecznych)

2. Ewolucyjne ( źródło zachowań społecznych- dziedziczenie skłonności do reagowania na otoczenie społeczne w sposób, który umożliwił naszym przodkom przetrwanie i rozmnażanie się)

3. Społecznego uczenia się ( źródło zachowań społecznych - kary i nagrody, obserwacja tego jak inni są nagradzani i karani za swoje zachowanie)

4. Fenomenologiczna ( źródło zachowań społecznych - subiektywna interpretacja sytuacji społecznej przez jednostkę)

5. Społeczno-poznawcza ( źródło zachowań społecznych - to na co zwracamy uwagę w sytuacji społecznej, jak to interpretujemy, jak zapamiętujemy )

Główne obszary badań:

• To w jaki sposób ludzie myślą o świecie społecznym;

• To w jaki sposób myślą o sobie i innych - czy tak samo czy inaczej i dlaczego tak się dzieje;

• Konformizm;

• Sposoby wpływania na innych i manipulacja;

• Postawy;

• Stereotypy, uprzedzenia, dyskryminacja;

• Agresja;

• Pomaganie;

• Atrakcyjność

• Związki społeczne -przyjaźń, miłość;

• Grupy społeczne (konflikty, podejmowanie decyzji,rozwiązywanie problemów, produktywność )

Wykład II 13.10.2009r.

Spostrzeganie i ocena

1. Uwaga- to pierwszy proces selekcji informacji. Skupiamy się na pewnych rzeczach a inne odrzucamy

2. Interpretacja- nadajemy znaczenie informacjom, które do nas dotarły. Wydajemy sądy.

3. Zapamiętywanie- zawsze to co zauważyliśmy, jak to zinterpretowaliśmy, oceniliśmy.

Wynik: powstanie schematów poznawczych ( siec pewnych pojęc powiązanych ze sobą. Są podstawowym mechanizmem związanym ze spostrzeganiem i oceną.

Schematy poznawcze-organizacja nowych uprzednich doświadczeń z jakimś rodzajem zdarzeń, osób, obiektów. Siec schematów poznawczych zostaje rozszerzona w ciagu całego życia. Składają się na nie

- wiedza ogólna,

-wiedza epizodyczna ( związana ze wspomnieniami ),

Rodzaje schematów poznawczych

1. Skrypty

2. Stereotypy

3. Schematy roli społecznej

4. Schematy cech

Skrypt - umysłowa reprezentacja działań, powiązanie pomiędzy poszczególnymi rzeczami (np. przygotowanie się do egzaminu)

Stereotypy- uogólniona reprezentacja grupy osób, która wyodrębniamy ze względu na jakąs latwo zauważalną cechę np. płec, rasa

Schemat roli społecznej- zbiór pewnych oczekiwań co do zachowan osób zajmujących jakąs pozycje społeczną np. nauczyciel,policjant,matka

Schematy cech- odzwierdziedlaja pewne rodzaje zmienności ludzi czy zdarzeń np. inteligencja, neurotycznośc, ekstrawersja (ukryte teorie osobowości)

Zły Spolecznie dobry intelekt.

Zły intelekt. Dobry społecznie

Badanie Asha

Mimo,ze każdy z nas jest indywidualnością , to mapy mamy podobne, większość osób umieszcza cechy w podobnych miejscach.

Funkcje schematów:

• Ułatwiaja przetwarzanie nowych informacji z zewnątrz w obiektach, zdarzeniach

• Służą do identyfikowania napotkanych obiektów i zdarzeń

• Ukierunkowują uwagę

• Wpływaja na rozumienie sytuacji i wyciaganie wniosków

• Decydują o zapamiętywaniu

• Wpływaja na nasze postepowanie

Warunki niezbędne aby schemat został wykorzystany do ;przetwarzania danych:

1. Schemat musi być wykształcony

2. Schemat musi być zaktywizowany

3. Schemat musi być możliwy do wykorzystywania w danej sytuacji, możliwy do zastosowania w sytuacji

Od czego zależy aktywizacja schematu:

• Kiedy pojawią się nasze subiektywne oczekiwania na egzemplarze danego schematu za chwile się pojawią

• Kiedy jest powiazany z realizacja naszych celów

• Kiedy czas upłynął od używania schematu jest krótki

• Zależy od częstości aktywizowania tego schematu w ogóle (skrzywienie zawodowe)

Tendencje do spostrzegania osób

1. Do zgodności informacji-jeśli spotykamy jakąś osobę, wyrabiamy sobie o niej zdanie, napływają negatywne określenia , sprzeczne, stajemy się jednoznaczni

2. Do przeceniania związków pomiędzy zachowaniami lub cechami innych osób (ukryte teorie osób.)-jeśli ktoś jest miły to przeceniamy związki pomiędzy cechami

3. Do kontroli sytuacji- rozumienie tego co się dzieje, posiadanie słuszności

4. Do pozytywnej oceny własnej osoby-przy ocenianiu innych, staramy się zachowywać dobre zdanie swojej osoby

5. Do pozytywnej oceny innych osób- tak jest łatwiej, bo mniej się obawiamy, mamy mniejszy lęk

6. Do uproszczonego spostrzegania jednostek, grup

Ad.1.

Typy zgodności:

Mechanizmy pomiędzy informacjami ,które napływają , a tymi, które są zakodowane

• Pomiędzy informacjami, które napływają a tymi , które SA zakodowane

• Pomiędzy informacjami, które napływają (negatywne i pozytywne-szukanie zgodności)

• Pomiędzy informacjami, które napływają a tymi elementami, które są zakodowane

1. Selekcja informacji

1. Poziom sensoryczny- pewne informacje nie dopływają bo taki są możliwości naszych zmysłów (np. czegoś nie widzimy)

2. Poziom percepcyjny- zjawisko obronności percepcyjnej

2. Fałszywe poczucie powszechności

3. Projekcja

Selekcja informacji jest uwarunkowana z naszym nastawieniem

Zależność proporcjonalna

Nastawienie myślenie

życzeniowe ( widzimy to co chcemy)

Deformacja spostrzegania

Wykład III 20 X 2009r

Formy zgodności informacji

Fałszywe poczucie powszechności- przypisywanie zachowań zbiorowością , upodabnianie, innych podejrzewamy o to co sami robimy

Dążenie do odrębności i wyróżniania się

Czyli zbyt małe lub zbyt duże podobieństwo

wzbudza negatywne uczucia takie jak lęk, niepokój, smutek

Fałszywe poczucie powszechności opiera się na mechanizmach

• Motywacyjnych (redukcja dysonansu, dążenie do obrony ego)

• Poznawczych ( wybrane przez przedmiot zachowania jest łatwiej zapamiętywane, w związku z tym łatwiej przyswajane innym)

Rodzaje projekcji (przypisywania i rzutowania na świat zew. Własnych stanów i cech jednostki )

• Obronna- jest motywowana obrona pozytywnej samooceny i /lub dążeniem do likwidacji nieprzyjemnych stanów emocjonalnych

• Nieobronna- asymilacyjna- wiąże się z ogólnymi zasadami poznawania i spostrzegania świata przez jednostkę

Mechanizmy pozwalające na utrzymanie zgodności między informacjami napływającymi

• Pierwsze wrażenie (3 sekundy / 30 sekund)

• Centralność - (peryferyczność cech oraz UTO) jakąś cecha jest centralna, może zależeć od naszych doświadczeń , od osoby- jak się zachowuje, od sytuacji

• Halo efekt

Anielski -cechy pozytywne mimo wszystko zależne od pierwszego wrażenia
Diabelski- cechy negatywne

• Akcentuacja- czyli wpływ cech kontekstowych na ocenianie cechy ogniskowej (cechy, które mają wpływ na cechę , która nas interesuje)

Modele procesu formułowania ocen ludzi

• Ocenianie jako oddolna integracji cech

-modele ilościowe

-modele jakościowe

• Ocenianie jako odgórne wykorzystywanie schematu

1. Ilościowe modele procesu formułowania ocen ludzi

• Sumowanie - integrowanie ocen cząstkowych w ocenę globalną poprzez sumowanie

• Uśrednianie- ocena globalna jest wynikiem uśrednianiem ocen cząstkowych

• Ważone uśrednianie (Anderson ) tjw. Ale należy jeszcze pomnożyć oceny cząstkowe przez ich wagę (uwzględnia efekt kolejności napływających informacji)

Wyjaśnienie efektu pierwszeństwa (Wojciszka, 1991)

• Hipoteza spadku uwagi

• Hipoteza dyskredytowania informacji sprzecznych z już posiadanymi

• Hipoteza uwarunkowanego rozwijania sądu o innym człowieku

2. Ilościowe modele formułowania ocen ludzi

Asymetria pozytywno-negatywna ( czyli niejednakowe traktowanie przez ludzi danych pozytywnych i negatywnych ) Czapliński

• Inklinacje pozytywne skłonność do formułowania nowej pozytywnej nie negatywnej oceny

• Efekt negatywności- silniejsze uzależnienie oceny globalnej od informacji negatywnych

Ocena jako odgórne wykorzystywanie schematu

Wykorzystanie schematu czyli początkowego często nieświadomego sklasyfikowania człowieka następuje częściej gdy:

• Dany schemat był niedawno używany i jest dostępny,

• Schemat jest mało skomplikowany zewnętrznie

• Schemat jest wydawany w pośpiechu

• Losy człowieka oceniającego nie zależne z człowiekiem ocenianym

Czynniki mające wpływ na proces spostrzegania i oceniania innych:

• Tendencja do minimalizowania wyniku umysłowego- stosowanie strategii uproszczonych

• Zarządzanie wizerunkiem własnej osoby

• Potrzeba posiadania słuszności

Wywieranie wpływu na ludzi

Techniki wywierania wpływu wg R. Cioldini'ego

• Reguła wzajemności

• Reguła konsekwencji

• Reguła społecznego dowodu słuszności

• Reguła lubienia

• Reguła autorytetu

• Reguła niedostępności

Reguła wzajemności

Zgodnie z regułą jesteśmy zobowiązani do wdzięczności, do odwzajemniania się, do odwdzięczania się za otrzymanie od kogoś prezentu czy wyświadczenia przysługi;

Jest to reguła powszechna w społecznościach/ ponadkulturowa

Reguła opiera się na potrzebie zachowania dobrej samooceny

Dotyczy wymiany wszelkich rodzajów dóbr

R. Leakey - jesteśmy ludzmi właśnie dlatego,że nauczyliśmy się Dzielic różnymi dobrami

Przykłady na to,że reguła ta działa

• Wysyłanie kartek świątecznych;

• Zapraszanie na różne uroczystości;

• Pożyczanie różnych rzeczy;

• „podziękowania” za przysługę w postaci kwiatów, słodyczy;

• 5 tys dolarów od Etiopii dla Meksyku w 1985 r. dla ofiar trzęsienia ziemi;

• Eksperyment Dennisa Regana 1971 (coca-cola i ocena dzieł sztuki)

Ogólnie: Naszą wdzięcznośc wzbudzają nawet nieproszone przysługi bowiem na mocy reguły wzajemności nawet najbardziej niechciany dar obliguje nas do rewanżu

- może inicjować niesprawiedliwą wymianę

-wzbudzenie tej reguły może zniwelować wpływ lubienia osoby proszącej przez proszoną (osoby, których nie lubimy mogą nas zmusić do zrobienia czegoś na co nie mamy ochoty)

-zobowiązuje nas do dawania, przyjmowania, oddawania

Inne przykłady działania reguły wzajemności

• Sekta Hare Kriszna

• Technika marketingowa „domowa próbka”

• Taktyka „miły, uprzejmy sprzeciwca”

Na tej regule bazują pewne techniki wywierania wpływu na innych

• Falityka?????- „ najpierw przysługa potem prośba:

• Faltyka??????- umowa - wycofanie najpierw duża potem mała prośba lub technika :drzwiami w twarz”. Osoba wyznająca ta taktykę najpierw formułuje pod adresem partnera prośbę, która z całą pewnością nie zostanie spełniona, kiedy spotyka się z odmową, redukuje swoje wcześniejsze prośby.

Przyczyny działania techniki odmowa- wycofanie

• Zasada kontrastu

• Reguła wzajemności

• Sekwencja malejących próśb

• Technika stosowana jest poprzez negocjatorów, dzieci wobec rodziców, pracowników chcących podwyżkę

Obrona przed szkodliwym wpływem tej reguły

• Unikanie sytuacji, w których stajemy się wobec kogoś zobowiązani do grzeczności,

• Ważne jest, aby pomyśleć, że za różnymi prezentami, przysługami kryje się często ta właśnie reguła

II Reguła zaangażowania i konsekwencji

• Jest to reguła „być konsekwentnym”, to zarówno w cudzych jak i we własnych oczach

• Dążymy do zgodności pomiędzy swoimi słowami, przekonaniami, czynami

• Stoi zatem pewna istotna prawidłowość - osoba uznawana przez nas za spójną i przewidywalną wzbudza nasze zaufanie

• Kiedy zaangażujemy się w pewną kwestię napotykamy na zewnętrzny i wewnętrzny nacisk na dalsze konsekwentne angażowanie się czy podtrzymywanie decyzji

• Reguła ta opiera się na tendencji do kontroli sytuacji

Mechanizmy, na których opiera się reguła:

• Osobista konsekwencja, jest wysoko ceniona w społeczeństwie;

• Konsekwentne zachowanie umożliwia korzystne podejście do codziennego życia

• Konsekwentne orientacje pozwolą na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości przez konsekwencje wobec wcześniejszej decyzji

Działanie reguły zaangażowania jest związane ze zjawiskiem dysonansu poznawczego

• Jest to popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie zdefiniowany jako konsekwencje utrzymywania 2 lub innej liczby niezgodnych ze sobą elementów poznawczych (myśli, przekonań) L. Festinger

• Następnie określany jako konsekwencja zaangażowania w działanie, które jest sprzeczne, koncepcja siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej ( Aronson)

• Jest to zjawisko nieświadome ( uczucie nieprzyjemne)

Możliwośc redukcji dysonansu

• Przez zmianę naszego zachowania - tak aby było zgodne z dysonansowym elementem poznawczym

• Przez uzasadnieni e naszego zachowania- zmieniając 1 z elementów tak, aby był mniej sprzeczny z zachowaniem

• Przez uzasadnienie Naszego zachowania- dodając nasze elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają

Przykład: uważasz się za osobę uczciwą a jeździsz bez biletu. Co robisz w sytuacji kiedy ktoś zwróci Ci uwagę?

-zmieniasz zachowanie

-zmieniasz nieco definicje zachowania

-pokazujesz, że jazda bez biletu to nie nieuczciwość z twojej strony tylko np. chęć podjęcia ryzyka

3. Dysonans podecyzyjny

-dysonans, który zostaje wzbudzony po podjęciu decyzji;

- redukcja dysonansu w tej sytuacji polega na podwyższeniu atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowaniu alternatywy odrzuconej;

- przykład - kupowanie samochodu (szukanie mocnych i słabych stron, po zakupie podkreślanie mocnych stron by zagłuszyć słabe)

- eksperyment J. Brehm'a- ocena atrakcyjności urządzeń kuchennych

4. Dysonas poznawczy, a reguła zaangażowania i konsekwencji

- Osoby, które chca nas „zmusic” do pewnych wyborów, opinii, zachowań wykorzystują mechanizm dysonansu poznawczego

- wzbudzają zaangażowanie ( nakłaniają nas do wypowiedzenia pewnych opinii, stwierdzeń, zdeklarowania pewnych działań) a potem bazując na potrzebie bycia konsekwentnym oczekują konkretnych decyzji zgodnych ze swoimi oczekiwaniami

Istota: automatyzm konsekwencji

Przykład: kupowanie prezentów na Boże Narodzenie, wprowadzanie nowej zabawki na rynek, reklama, atrakcyjności

4. Wzbudzanie trwałego zaangażowania

- zaangażowanie jest najbardziej trwale kiedy:

• Ma publiczny charakter (podp. Dokumentów, obiecywanie przyjaciołom, nagranie wypowiedzi)

• Wymaga od nas wysiłku (taktyki inicjacyjne)

• Spostrzegamy je jako przejaw naszej „wolnej woli” (własną decyzję)- sytuacja niewystarczającego uzasadnienia

• Kiedy mamy zew. Uzasadnienie naszej decyzji nie musimy szukac wewn. (opłata za wygłoszenie niepopularnej opinii, eksperyment Freedmana z „robotem”)

Technika „ stopa w drzwiach” czyli technika małych kroków

• Wykorzystywanie przez organizacje charytatywne

• Wykorzystywane w handlu

• Eksperyment Freedmana i Frasera („ Jedź ostrożnie”)

(mała prośba, potem duża prośba- konsekwencja)

Technika „niskiej piłki” jako przykład wykorzystywania reguły zaangażowania i konsekwencji

-Sprzedawca namawia kogoś aby zgodził się kupic produkt po bardzo niskiej cenie, nastepnie twierdzi, że to była pomyłka i cena w rzeczywistości jest duzo wieksza. Zaangazowany klient często godzi się w tej sytuacji na zakup produktu.

Obrona!

-aby rozpoznac i oprzec się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzji by ustapic powinniśmy wczuwac się w sygnały pochodzące z nas: z żołądka i z serca, sygnały z żołądka wystepują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie

II Reguła społecznego dowodu słuszności

W sytuacjach, które sa dla nas niepewne, niejasne często podstawą naszych decyzji i wyborów jest to w co wierzą , Co mówią i jak się zachowują inni ludzie

- w tego typu sytuacjach chcemy bowiem zachowac się racjonalnie - a postępowanie w taki sposób , jak czynia to inni, potwierdza nam to, że „ mamy rację”- dokonujemy trafnego wyboru, podejmujemy słuszną decyzję

-jednocześnie po podjęciu decyzji na tyle silnie się chronimy przed myślą o jej niesłuszności, że skłonni jesteśmy nawet zniekształcac rzeczywistośc

- reguła „ kuli śniegowej”

Siła wpływu reguły tej jest tym większa, gdy:

-ludzie są niepewni co czynic (przykład- zachowanie świadków wypadku)

-dowody te pochodzą od osób do nas podobnych (przykład -efekt Wertera) samobójstwa osób znanych zwiększają poziom samobójstw w społeczeństwie

Konformizm: zmiana zachowania, poglądów pod wpływem rzeczywistego lub wyimaginowanego wpływu, nacisk ze strony osoby lub grupy

2 rodzaje konformizmu= 2 przyczyny konformizmu

- informacyjny wpływ społeczny( z powodu braku informacji robimy to co robia inni)

-normatywny wpływ społeczny ( zachowujemy się inaczej bo chcemy uzyskac akceptację, sympatie innych)

Eksperyment Ash'a

Normatywny wpływ społeczeństwa

Wiemy, że to odcinek b, jednak, gdy osoby przed nami mówią,że jest to a sami zwątpimy i mówimy,że to a.

Eksperyment Schater'a

1. Informacyjny wpływ społeczeństwa

2. Spostrzeganie i ocena osób zachowujących się konformistycznie

Pomocnicy eksperymentatora wśród 9 osobowej grupy

- osoba modalna ( zachowuje się konformistycznie- najbardziej lubiana)

- dewiant ( inne zachowanie niż większości)

- osoba nawrócona ( na początku pogląd przeciwny, potem po wpływie grupy zmienia swoje zdanie)

Rodzaje konformizu

1. Uleganie - motywowanie zdobywaniem nagród lub unikaniem kar

2. Identyfikacja- motywowana byciem podobnym albo takim samym jak osoba dla nas znaczaca

3. Internalizacja- motywowana pragnieniem posiadania słuszności ( uznajemy jakiś poglad za nas własny)

Uleganie identyfikacja internalizacja

Władza atrakcyjnośc wiarygodnośc

Przyczyny konformizmu

Konformizm a posłuszeństwo

Konformizm to sytuacja w której jednostka albo członków grupa skłania się do zmiany zachowania w wyniku nacisku grupy pomimo braku jawnych żądań dost. Się do skierowanych pod jej adresem.

Posłuszeństwo- sytuacja zmiany zachowania spowodowana wyraźnymi nakazami osoby cieszącej się autorytetem ( Erans 1980)

Czynniki nasilające konformizm

-niska samoocena

-jednomyślnośc grupy

-obecnośc specjalistow, ekspertów

-co najmniej 3 osoby w grupie ( wiecej niż 4-5 nie powoduje już wzrostu konformizmu)

Czynniki powodujące wzrost nonkonformizmu

-sytuacje są jednoznaczne;

- zmniejsza się siła oddziaływania większości,

- uczestnik odpowiada raczej na początku badania, a nie na końcu, co ogranicza wpływ wywierany na niego przez większośc

- uczestnikom pozwala się na podawanie odpowiedzi anonimowo albo na osobności

-uczestnik ma poczucie,że jest członkiem grupy podzielonej a nie spójnej

Sytuacje uruchamiające uleganie informacyjnemu wpływowi społecznemu

• Niejasna sytuacja

• Kryzysowa sytuacja ( atak Marsjan - Orson Wells)

• Obecnośc ekspertów

Dziedziny w których wykorzystuje się regułę społecznego dowodu słuszności

• Reklama „większośc Polaków kupiła już …”, „wszystkie dobre matki kupują swoim dzieciom”

• Handel ( „wielu klientów jest zainteresowanych tym produktem”, „sprzedaliśmy już … egzemplarzy”

• Terapia- eksperyment Bandury (dzieci bojące się psów)

Obrona

-by zmniejszyc podatnośc na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrabiane „dowody”;

- oraz uświadomic sobie ,że to, co robia inni, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji. Reguła lubienia i sympatii.

-Na ogół zdecydowanie łatwiej ulegamy prośbom ludzi , których znamy i którzy wzbudzaja naszą sympatię,

- kiedy takiej sympatii brak ( a zamiast niej pojawia się raczej niechęc czy wręcz antypatia) nadawca, czyli osoba chcąca wywierac wpływ na innych - wywoływac może tzw. Efekt bumerangowy. Polega on na tym,że nadawca uzyskuje skutek dokładnie odwrotny od zamierzonego.

Czynniki wzbudzające sympatię do innych ludzi:

-atrakcyjnośc fizyczna,

-podobieństwo

-komplementy

-kontakty i współpraca

-skojarzenia

Atrakcyjnośc fizyczna- zdecydowanie wolimy przebywac w towarzystwie osób uznawanych za ładne

-w społeczeństwie funkcjonuje pewien stereotyp piękna „ to co ładne jest też dobre”. Kiedy zatem widzimy osobę atrakcyjna fizycznie nieświadomie zakładamy, że jest ona również mądra, obdarzona talentem, ma dobry charakter

- osobie atrakcyjnej fizycznej wolno więcej- gdy zdarzy im się zrobic coś złego zwykle oceniane są przez nas łagodniej, niż osoby uznawane za mało atrakcyjne

Przykłady :

- poszukiwanie pracy- ładny wygląd podnosi 2x szanse ( Mack i Rainey)

-polityka- przystojni kandydaci mają więcej głosów ( Efran i Patterson)

- niższe wyroki dla atrakcyjnych osób ( Kalka i Kessler)

Podobieństwo

- zdecydowanie wolimy osoby podobne do nas pod względem sposobu ubierania się, zachowań, języka czy najważniejsze - podobieństwo przekonań, może być dlatego,że dostarcza nam do tzw. Społecznego dowodu słuszności ( kiedy inni mają podobne zdanie )

Przykłady

- Eksperyment Emswiller'a, Deaux'a, Willits'a ( prośba o monetę na telefon)

- sprzedawca- używają techniki „jestem do Pana podobny”, „ Urodziłem się w tym samym mieście”

Komplementy

- lubimy osoby, które wyrażają się o nas pozytywnie czy też nas chwalą

- każdy z nas oczekuje, że z otoczenia napływac będą pozytywne informacje na nasz temat

Przykłady:

-sprzedawca samochodów- wysyłanie kartek „ Lubię Cię „

- Eksperyment Drachman'a , de Carufel'a, Insko- mężczyźni otrzymują 3 rodzaje komentarzy na swój temat- pochlebne, niepochlebne, mieszane

Kontakty i współpraca

Zdecydowanie większa sympatię budzą osoby, z którymi mamy często okazję kontaktowac się i któr a w związku z tym lepiej znamy,

- częsta współpraca na ogół nasila sympatię- między innymi dlatego, że staramy się zachowywac racjonalnie- jeżeli zatem wiemy, ze w najbliższej przyszłości będziemy z kimś często się spotykac, najprościej dla nas jest tę osobę polubic

Przykłady:

-Eksperyment Zajonc'a ze zdjęciami- negatywny i pozytywny

- obozowy eksperyment Sherifa ( związany z segregacją rasową)

- Klasy- układanki (Aronson)

- Gra w „dobrego i złego policjanta”

Przykłady

-wykorzystywane w reklamie- zatrudnianie znanych osób,

-lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości

Obrona

-potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenia niechcianego lubienia gdy rozpoczyna się ,że w jakiś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielic to…

Reguła autorytetu

-wszyscy mamy skłonnośc do ulegania autorytetom, osobom, które uznajemy za wiarygodne

- Eksperyment S. Milgrama 1974

Milgram „ Głównym wynikiem tej serii badań jest stwierdzenie krańcowej skłonności dorosłych ludzi do uczynienia niemalże wszystkiego by tylko spełnic polecenie autorytetu

-Historia Briana Wilsona - protest przeciwko wysyłaniu broni do Nikaragui

Posłuszeństwo autorytetu w społeczeństwie jest tak silne ponieważ system akt. „ pozwala na rozwinięcie skomplikowanych systemów produkcji i rozdziału dóbr obrony, ekspansji, kontroli nad członkami społeczeństwa ( Cialdini) gdyby nie ten system mielibysmy do czynienia z anarchią,

- uczymy się posłuszeństwa wobec autorytetu od dzieciństwa

- uczy tego religia

-istnieje automatycznie stawianie znaku równości między autorytetem a wiedzą, dobrym rozwiązaniem

Przykład - automatyczne zachowanie niższego personelu medycznego wobec poleceń lekarzy może prowadzić do wielu poważnych błędów

- 12% przepisywanych pacjentom leków to leki zaordynowane błędnie 1982 - przypadek „ krople do uszu” R ear

-występowanie w reklamie aktorów jako autorytetów w różnych dziedzinach

Na syndrom wiarygodności nadawcy składa się;

- kompetencje, wiedza, mądrośc ( bycie autorytetem w jakiejś dziedzinie)- czasem ulegamy w tym zakresie różnym pozorom, takim jak ubranie, samochód, tytuł naukowy

-umiejętnośc- przekazywanie wiedzy ( umiejętnośc publicznego przemawiania) - za eksperta uznajemy kogoś kto przedstawia róźne fakty w sposób prosty

- język fachowy- ktoś kto mówi o rzeczach trudnych w sposób zrozumiały dla wszystkich używając języka potocznego nie budzi wiarygodności;

Intencje- skłonni raczej jesteśmy wierzyc w prawdziwośc i rzetelnośc argumentów podawanych przez osoby o „ czystych intencjach”

Przykłady

- Eksperyment im wyższy tytuł ma ta sama osoba tym postrzegana jest jako „ wyższa”

- Eksperyment- badanie w szpitalu - podawanie 20 miligramów astrogenu ( Hofling i inni 1966)

-Badania D. Petersa i S. Ceciego (1982) - wysyłane 12 artykułów wczesniej publikowanych do tych samych czasopism pod innymi nazwiskami

- „ schody” Kosińskiego

- Eksperyment L. Bickmana (1974) poproszenie przechodniów o podniesienie papierowej torebki i przekazanie pieniędzy komuś, komu zabrakło do parkometru

-przechodzenie na czerwonym świetle (1955)

- naciskanie klaksonem na samochód , który nie rusza na zielonym świetle

Obrona

- sprawdzenie czy rzeczywiście osoba, która przekonuje nas do czegoś, karze coś zrobic czy rzeczywiście jest autorytetem

- odpowiedz na pytanie „ Jak dalece mogę w tej sytuacji zaufac?”

-sprawdzenie otrzymywanych informacji u innych osób, autorytetów w danej dziedzinie

Reguła niedostępności

- na ogół przypisujemy większa wartośc tym rzeczom, które sa niedostępne

-znajduje to odzwierciedlenie we wszystkich branżach kolekcjonerskich- niedostępność oznacza z psychologicznego punktu widzenia wyższą wartośc

-ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje zatem,że widzimy je w lepszym świetle i bardziej pragniemy je posiadac,

Dwa sposoby akcentowania reguły niedostępności

-przez odwoływanie się do ograniczonej ilości dóbr- informacja,że pozostało już niewiele egzemplarzy

-przez przywołanie ograniczenia czasowego, uzmysłowienie klientowi, że ma niewiele czasu na podjęcie decyzji,

Powody działania reguły niedostępności

- opór psychologiczny ( Jack Brehm) kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawi , że rośnie w naszych oczach atrakcyjnośc- odebranej nam możliwości wyboru bądź działania

-rzeczy trudne do uzyskania są atrakcyjniejsze

Skutki działania reguły niedostępności

- wykorzystywana by sklonic klienta by podjął decyzję nie zastanawiając się , nie zwlekając bądź pokazując mu, ze wchodząc w posiadanie danego przedmiotu dołączy do grona „ nielicznych szczęśliwców”

Przykłady

-sprzedawca, który właśnie sprzedał ostatni egzemplarz produktu

-telefoniczne oferty i prośba o natychmiastową decyzję

- zakaz kupowania i posiadania środków piorących zawierających fosforany ( Floryda)

-Cenzura- reakcją na zakaz jakiejś info. Jest wzrost pragnienia zapoznania się z tą informacją oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania się do kwestii, której ona dotyczy

-wybor z półki tych produktów, których jest niewiele

Obrona

Samoobserwacja- kiedy czujemy przypływ silnych emocji związanych z chęcia posiadania czegoś warto zastanowic się na chwilę czy ktoś nie wykorzystuje reguły niedostępności aby nas namówic do kupienia lub zrobienia czegoś

Zachowania prospołeczne 10.11.2009

Zachowania prospołeczne są to wszelkie działania ukierunkowane na niesienie korzyści innej osobie (Aronson)

Typy zachowań prospołecznych

- Zachowania prospołeczne- postępowanie mające na celu dobro drugiej osoby

-Ofiarnośc- postępowanie mające na celu dobro drugiej osoby, a nie zdobycie zewnętrznych nagród

- Altruizm- działania podjęte wyłącznie dla dobra drugiej osoby a nie dla zdobycie wewnętrznych czy zewnętrznych nagród ( działania nie przynoszą żadnych korzyści, a nawet mogą przynosic straty)

Model interwencji w sytuacji kryzysowej ( model Latanego i Darleya 1970)

Zdarzenie Sytuacja Moja wiem jak Udzielic zauważone kryzysowa odpowiedz. pomóc pomocy

? ? ? ? ?

Brak pomocy Udzielenie pomocy

Zdarzenie zauważone

-63% osób, które się nie spieszyło na wykład pomogło leżącemu mężczyźnie

-10% osób, które się spieszyło pomogło ( eksperyment „ Miłosierny Samarytanin” Darley i Batenson 1973)

Sytuacja kryzysowa

- Interpretacja sytuacji jako kryzysowej następuje na podstawie społecznego dowodu słuszności

-Sytuacja, w której świadkowie jakiegoś np. kryzysowego zdarzenia stwierdzają, ze nic się nie stało, na podstawie wzajemnego obserwowania swego braku reakcji to niewiedza wielu…,

-Przypadek kitty Genovese w USA ( 38 biernych obserwatorów) - zjawisko obojętnego przechodnia ( Latane, Darley)- kiedy sytuacja jest jednoznaczna zjawisko to znika ( np. kiedy ludzie widzą jak dochodzi do zdarzenia)

Moja odpowiedzialnośc

Obecnośc innych powoduje rozproszenie odpowiedzialności ( eksperyment Latanego i Darleya 31% udziela pomocy kiedy sądzą, że są też inne osoby które mogą pomóc, 85% kiedy uważa, ze są jedynymi świadkami zdarzenia

Wiem jak pomóc

Wzrost kompetencji sprzyja pomaganiu ( zawodowe pielęgniarki pomagają częściej niż przypadkowe osoby)

Udzielanie pomocy

- Lęk przed ośmieszeniem osłabia możliwośc udzielenia pomocy

-świadkowie się znają, mogą przedyskutowac sytuację
Przyczyny pomagania

Socjobiologia

1. Dobór krewniaczy- zachowanie jednostki mające na celu ochronę życia spokrewnionych z nią osób -utrwalone przez mechanizmy naturalnej selekcji

2. Norma wzajemności- założenie, że inni będą nas traktowac w ten sam sposób w jaki my ich traktujemy

Wymiana społeczna - dwie zasady: maksymalizacja zysków i minimalizacja strat

Model pobudzania-bilansu (rozwiniecie modelu wymiany społecznej) w sytuacjach krytycznych ( Piliavin, Dovidio, Gaertner, Clark, 1981) - ludzie obserwują innego człowieka, którego zdrowie lub życie jest zagrożone doświadczeniami negatywnymi pobudzenia emocjonalnego, będą chcieli pomóc, aby od tego uczucia się uwolnic. 3 warunki zwiększające szansę udzielenia tej pomocy. Kiedy pobudzenie jest silne, kiedy ofiarę i obserwatora łączy więź- poczucie MY, kiedy koszt pomagania jest niewielki a nagroda duża

Model empatii- altruizm Batesona („Elaine”)

Sprzyjające Proces Reakcja Główna Forma

Warunki umożliwiający emocjonalna motywacja pomagania

Spostrzeganie Przyjmowanie Współczucie Motywacja Altruizm

Podobieństwa cudzej perspektywy empatyczne altruistyczna

Do drugiej

osoby

Przywiązanie

do drugiej

osoby

Instrukcje by

przyjąc

perspektywę

drugiej osoby

Uleganie normom społecznym do których spelnienia czujemy się zobligowani (np. norma odpowiedzialności społecznej, pomaganie grupie społecznej, w której żyjemy)

Przyczyny pomagania właściwości biorcy pomocy

- osoby starsze i dzieci mają większe szanse otrzymania pomocy

-pomagamy chętniej kiedy sytuacja w której się znalazła osoba potrzebująca nie jest przez nią spowodowana np. przez lenistwo, bezmyślnośc

- Chętniej pomagamy osobą lubianym, atrakcyjnym, podobnym do nas]

Przyczyny pomagania właściwości sytuacji

- środowisko wiejskie i miejskie ( hipoteza przeładowania urbanistycznego- mieszkańcy miast bronią się przed nadmiarem bodźców i unikają kontaktów z innymi

-liczba świadków- efekt widza

-chętniej pomagamy w sytuacjach publicznych,

Przyczyny pomagania właściwości dawcy pomocy

-mężczyźni wolą dokonywac spektakularnych i bohaterskich czynów, kobiety charakteryzują się raczej długotrwałym pomaganiem

-wpływ samopoczucia na udzielanie pomocy ( dobry nastrój- spostrzegamy pozytywne cechy innych osób, pomagając przedłużamy nasze dobre samopoczucie, negatywny nastrój- pomagając redukujemy negatywne emocje, wyjątek- skrajne negatywne emocje

---