Marketing - ćwiczenia 1 zjazd 01.03.2009
Organizacja zajęć:
3x20 - sekund, słów, gestów
Punktualność
2 nieobecności
1 kolokwium na ostatnich zajęciach
Literatura w Internecie oraz 22 niezmienne prawa marketingu
Istota i ewolucja marketingu
Nierozłącznie związany z gospodarką wolnorynkową
Jest procesem dostosowania się przedsiębiorców do nowych potrzeb, wymagań i możliwości cechujących otoczenie
Stanowi zbiór zasad i metod postępowania przedsiębiorstwa na rynku powstałych i uogólnienia doświadczeń czołowych firm
W praktyce teoretyczne opanowanie zasad i reguł marketingu nie gwarantuje osiągnięcia sukcesu marketingowego. Zawiera on w sobie znaczną dozę działań twórczych, które nie poddają się żadnym regułom - w praktyce oznacza to, że często trzeba mieć talent, intuicję lub po prostu szczęście
Orientacja produkcyjna
Druga połowa Xix wieku do lat 20 - tych XX wieku
Produkcja masowa, mająca na celu zwiększenie efektywności gospodarowania, poprzez obniżenie kosztów jednostki i cen
Mało zróżnicowany asortyment produktów, w masowej skali zaspokajane były podstawowe potrzeby ludzi
Pytanie:
Jak wytwarzać duzo i tanio, aby uczynić wyrób dostępnym szerokiego grona nabywców i uzyskać kosztowną przewagę nad ewentualnymi konkurentami przy zachowaniu wymaganej staranności wykonania produktu
W konsekwencji:
Szybki wzrost podaży
Pojawiły się bariery popytowej i trudności ze zbytem
Problemy te spowodowały zmianę ogólnej orientacji zarządzania z produkcyjnej na sprzedażową.
Orientacja sprzedażowa
Od lat 20 - tych do 50 - tych XX wieku - w Europie trochę dłużej
Wzrastającym nosicielem rynku
Zaostrzenie konkurencji
Pojawiają się produkty substycyjne
Szczególnego znaczenia nabierają reklama oraz inne środki aktywnej sprzedaży
Dystrybucja wyrobów
1920 - pierwsze hurtownie typu „Cash and carry” w USA
1930 - pierwszy supermarket w Nowym Jorku
1937 - pierwszy sklep dyskontowy w Nowym Jorku
Pytanie:
Jak sprzedać to, co firma potrafi masowo i tanio wytwarzać?
Akceptacja stwierdzenia, że centrum uwagi firmy powinien znaleźć nabywca oznaczała przejście do kolejnej fazy rozwoju orientacji przedsiębiorstwo - fazy orientacji na klienta lub inaczej marketingowej.
Orientacja marketingowa
Od lat 50 - tych w USA, a nieco póżniej w Europie Zachodniej
Rynki stały się w pełni rynkami konsumenta
Powojenny boom gospodarczy spowodował szybki wzrost produkcji i dochodów społeczeństwa
Coraz większą część dochodów gospodarstwa domowego układa się w formie tzw. funduszu swobodnej decyzji
W wyniku rozwoju systemów transportowych i łączność coraz więcej wyników przekształca się w rynki ponadnarodowe i globalne
Rozwój nauki i techniki powoduje nasilenie procesów innowacyjnych co w konsekwencji skraca cykl życia produktów na rynku
Dopiero w tej fazie praktyce zaczęto podchodzić do tej tezy, ze o sukcesie lub porażce przedsiębiorstwa ostatecznie decyduje rynek.
Pytanie:
Jak wybrać i zdobyć, ewentualnie - stworzyć, a następnie utworzyć rynek zbytu, który zapewniałby przedsiębiorstwu źródło przychodów odpowiednie do jego potrzeb i aspiracji rozwojowych.
Konsekwencje:
Wzrost zapotrzebowania na wyniki badań rynku jako źródła informacji dla podejmowania decyzji
Nastąpiła harmonizacja wszelkich środków oddziaływania przedsiębiorstwa na wybrane grupy potencjalnych konsumentów i nabywców przy pomocy tzw. kompozycji marketingowej (marketingu - mix)
Marketing - jest procesem planowania i wprowadzenia w Zycie pomysłów, dóbr i usług (produktów) polegającym na ich tworzeniu, wycenianiu, dystrybucji oraz promocji - w celu stworzenia transakcji, które zaspokajają potrzeby kupujących i cele organizacji.
Marketing związków
M - ing związków budowanie długoterminowych, opierających się na wzajemnym zaufaniu i wzajemnie korzystnych relacji ze swoimi klientami, dystrybutorami dealerami i dostawcami. M - ing związków zmniejsza koszt i czas transakcji, a w pewnych przypadkach proces zawierania kolejnych transakcji ulega rutynizacji.
Najważniejszy jest klient
Najlepszy klient to ten, który do nas wrócił
Koszt utrzymania klienta jest mniejszy niż koszt jego pozyskania
Klient - to gość tóry przynosi nam wypłatę
4 filary marketingu:
Rynek docelowy
Potrzeby klienta
Marketing skoordynowany
Rentowność
Rynek docelowy
Przedsiębiorstwo nie może działać na wszystkich rynkach i zaspokajać wszystkich potrzeb
Rozwiązanie dla firmy jest starannie zdefiniowanie rynku lub rynków docelowych i przygotowanie ściśle dopasowanego programu m - ingowego.
Potrzeba klienta
Przedsiębiorstwo zorientowane na klienta musi zdefiniować potrzeby takiego klienta z jego punktu widzenia
Kluczem do profesjonalnego m - ingu jest zaspokojenie potrzeb klienta lepiej niż konkurencja
Zadowolony klient
Kupuje więcej i pozostaje dłużej lojalny
Kupuje nowe produkty
Wypowiada się korzystnie o firmie / produktach
Zwraca mniejszą uwagę na konkurencyjne marki towaru, reklamę konkurentów i jest mniej wrażliwy na cenę
Oferuje przedsiębiorstwu nowe pomysły
Marketing skoordynowany
Różne funkcje m - ingowe muszą być wzajemnie skoordynowane (sprzedaż, reklama, zarządzanie produktem, badania m - ingowe)
M - ing musi być dobrze skoordynowany z innymi działaniami przedsiębiorstwa
Rentowność
Celem koncepcji m - ingowej jest pomoc organizacjom w zasięgu jej celów
Przedsiębiorstwa - zysk, non - profit - aby przetrwać i muc dalej funkcjonować
Przedsiębiorstwa muszą wykorzystywać wszystkie swoje możliwości - różne źródła przychodów
Marketing społeczny
W myśli koncepcji m - ingu społecznego zadanie organizacji polega na określeniu potrzeb, wymagań i interesów rynków docelowych oraz dostrzeganiu pożądanego zadowolenia w sposób bardziej efektywny i wydajny niż konkurenci, przy jednoczesnym zachowaniu lub podniesieniu dobrobytu konsumenta i społeczeństwa.
Marketing strategiczny
Przejście do fazy m - ingu strategicznego wiąże się z dostrzeżeniem przez przedsiębiorców konieczności opracowywania długofalowych koncepcji przystosowania się do zmian zachodzących zarówno w bezpośrednim otoczeniu rynkowym, jak i w otoczeniu dalszym w istotnym stopniu kształtującym jednak warunki prowadzenia działalności gospodarczej